Хоаким де Посада
Эллен Сингер
Не набрасывайтесь на мармелад
2-е издание
Хоаким:
Моей дочери Кэролайн, которая следует принципу мармелада со всей страстью, упорством и мужеством с того самого момента, как я ей о нем рассказал. Кэролайн – лучшая дочь в мире, и я горжусь тем, что я ее отец.
Эллен:
Самым замечательным женщинам, которых я знаю, женщинам, чьи мудрость и сила духа вдохновляют меня на самые смелые начинания, – моим дочерям.
Предысторический анализ
Я родился в очень богатой семье, которая полностью разорилась, когда я был подростком. Мой жизненный опыт по большей части состоит из знаний того, как успех уходит, а не того, как его достигают. Хотя мои родители сумели после разорения восстановить почти все свое состояние, они уже никогда не смогли возродить в себе то, что можно назвать «психологией процветающих людей». Страх разорения впитался в меня полнее, чем стремление к успеху. Одновременно этот страх послужил горючим для моего желания добиться финансового успеха и отчасти – стремления стать человеком, который может научить других, как его достичь. Я стал оратором-мотиватором и вдохновил тысячи руководителей бизнеса и профессиональных спортсменов на достижение высоких целей. Но все это время я не понимал, что очень важная часть уравнения успеха находится за пределами моего внимания.
Затем я прочел о мармеладе, и это изменило мою жизнь полностью и навсегда.
После того как моя семья потеряла все, наш мир полностью изменился. Изменились мои родители, изменился я. Мой отец стал бояться того, что он снова все потеряет, и попал в ловушку чрезмерно оборонительного мышления. Даже восстановив свое благосостояние, он продолжал ездить на старом «шевроле», а «кадиллак» решился купить лишь в восемьдесят один год, за два года до смерти. Такой же страх подсознательно жил и во мне, но я реагировал на него противоположным образом – тратил все, что зарабатывал. Я жил расточительно, спуская все свои деньги на путешествия, женщин, подарки, машины последних моделей, ювелирные изделия, не откладывая при этом ни гроша и мало того – делая долги. Я торопился съесть каждый кусок мармелада, едва он попадал мне в руки.
Вы, наверное, уже удивляетесь – а почему мой отец не остановил меня? Почему он не попытался внушить мне финансовые принципы, которым с такой болью научился сам? Ответ простой: мой отец не мог передать мне секрет успеха, потому что сам его не понимал. Он использовал его на практике, не умея сформулировать словами. Быть очень богатым и проснуться однажды без гроша в кармане – незабываемый жизненный урок, но не у каждого остается время обдумать его и тем более – преподать другим. Так что секрет достижения богатства оставался для меня загадкой, и разгадывать ее мне пришлось самому.
Мое желание найти истинный секрет успеха подвигло меня на новые поиски, в ходе которых я натолкнулся на психологическое исследование, проведенное знаменитым американским психологом д-ром Уолтером Мишелем.
Не вдаваясь в детали этого исследования (оно будет подробно описано в этой книге), хочу отметить одну вещь: именно с его помощью я обнаружил секрет того, почему одни люди преуспевают, а другие – нет.
Я уверен, что с этим принципом, определяющим, почему одни люди добиваются богатства, а другие прозябают в бедности, надо познакомить всех, в том числе и детей. Я научил ему свою дочь. Я хочу научить и вас, чтобы вы могли передать это знание своим детям.
Эта книга предназначена для предпринимателей, сотрудников компаний и независимых профессионалов. Она поможет спортсменам и всем, кто хочет продвинуться в этой жизни вперед. Она – для учителей, которые отвечают за воспитание молодого поколения. И для молодых людей, которые готовы изменить свой привычный образ жизни, чтобы добиться успеха.
Но прежде чем перейти к мармеладной истории, отгадайте загадку:
Ответ неверный.
Правильный ответ – на берегу остались три лягушки.
Вы спросите почему?
Потому что решение прыгнуть и прыжок – это не одно и то же.
Сколько раз вы решали сбросить вес и через три месяца обнаруживали, что цифры на весах не уменьшились? Сколько раз вы решали бросить курить и на следующий день обнаруживали у себя в зубах зажженную сигарету? Сколько раз вы решали навести на выходных порядок на антресолях и в понедельник обнаруживали, что пыли там не стало меньше ни на грамм?
Если эти примеры (или их аналоги) вам знакомы, то я могу только надеяться, что после прочтения этой книги вы примените ее уроки на практике, чтобы на самом деле совершить прыжок – к успеху.
Сэр Фрэнсис Бэкон сказал: «Знание – сила». Он был прав, но забыл добавить всего одно слово, чтобы сделать эту фразу железобетонной: «Применяемое знание – сила». Если вы знаете, но ничего не делаете – это равносильно незнанию.
Прочтите эту книгу и примените на практике все, чему вы из нее научитесь. Ваша жизнь полностью изменится – я это обещаю.
Я выяснил секрет и сам перестал есть появляющийся передо мной мармелад. Перевернув последнюю страницу этой книги, вы сделаете то же самое.
Д-р Хоаким де Посада
Затем я прочел о мармеладе, и это изменило мою жизнь полностью и навсегда.
После того как моя семья потеряла все, наш мир полностью изменился. Изменились мои родители, изменился я. Мой отец стал бояться того, что он снова все потеряет, и попал в ловушку чрезмерно оборонительного мышления. Даже восстановив свое благосостояние, он продолжал ездить на старом «шевроле», а «кадиллак» решился купить лишь в восемьдесят один год, за два года до смерти. Такой же страх подсознательно жил и во мне, но я реагировал на него противоположным образом – тратил все, что зарабатывал. Я жил расточительно, спуская все свои деньги на путешествия, женщин, подарки, машины последних моделей, ювелирные изделия, не откладывая при этом ни гроша и мало того – делая долги. Я торопился съесть каждый кусок мармелада, едва он попадал мне в руки.
Вы, наверное, уже удивляетесь – а почему мой отец не остановил меня? Почему он не попытался внушить мне финансовые принципы, которым с такой болью научился сам? Ответ простой: мой отец не мог передать мне секрет успеха, потому что сам его не понимал. Он использовал его на практике, не умея сформулировать словами. Быть очень богатым и проснуться однажды без гроша в кармане – незабываемый жизненный урок, но не у каждого остается время обдумать его и тем более – преподать другим. Так что секрет достижения богатства оставался для меня загадкой, и разгадывать ее мне пришлось самому.
– Почему некоторые люди успешны, а другие – нет.Я был мотивирующим оратором более тридцати лет. Я выступал более чем в тридцати странах перед представителями ведущих мировых корпораций, спортсменами профессиональных лиг и олимпийцами. Я обнаружил, что к ним применимы точно такие же вопросы: почему некоторые спортсмены становятся чемпионами, а другие – нет? Очевидно, это зависит не только от таланта или физических возможностей. В мире огромное количество одаренных атлетов, которые никогда не поднимались на высшую ступень пьедестала почета, и множество менее талантливых, но добившихся победы.
– Почему 90 процентов людей, достигших 65 лет, не обладают независимым состоянием, а вынуждены продолжать работать, зависеть от социального обеспечения или надеться на то, что их дети смогут им помочь.
Мое желание найти истинный секрет успеха подвигло меня на новые поиски, в ходе которых я натолкнулся на психологическое исследование, проведенное знаменитым американским психологом д-ром Уолтером Мишелем.
Не вдаваясь в детали этого исследования (оно будет подробно описано в этой книге), хочу отметить одну вещь: именно с его помощью я обнаружил секрет того, почему одни люди преуспевают, а другие – нет.
Я уверен, что с этим принципом, определяющим, почему одни люди добиваются богатства, а другие прозябают в бедности, надо познакомить всех, в том числе и детей. Я научил ему свою дочь. Я хочу научить и вас, чтобы вы могли передать это знание своим детям.
Эта книга предназначена для предпринимателей, сотрудников компаний и независимых профессионалов. Она поможет спортсменам и всем, кто хочет продвинуться в этой жизни вперед. Она – для учителей, которые отвечают за воспитание молодого поколения. И для молодых людей, которые готовы изменить свой привычный образ жизни, чтобы добиться успеха.
Но прежде чем перейти к мармеладной истории, отгадайте загадку:
Три лягушки сидели на берегу пруда. Одна из них решила прыгнуть в пруд. Сколько лягушек осталось на берегу?Большинство людей отвечают: на берегу осталось две лягушки.
Ответ неверный.
Правильный ответ – на берегу остались три лягушки.
Вы спросите почему?
Потому что решение прыгнуть и прыжок – это не одно и то же.
Сколько раз вы решали сбросить вес и через три месяца обнаруживали, что цифры на весах не уменьшились? Сколько раз вы решали бросить курить и на следующий день обнаруживали у себя в зубах зажженную сигарету? Сколько раз вы решали навести на выходных порядок на антресолях и в понедельник обнаруживали, что пыли там не стало меньше ни на грамм?
Если эти примеры (или их аналоги) вам знакомы, то я могу только надеяться, что после прочтения этой книги вы примените ее уроки на практике, чтобы на самом деле совершить прыжок – к успеху.
Сэр Фрэнсис Бэкон сказал: «Знание – сила». Он был прав, но забыл добавить всего одно слово, чтобы сделать эту фразу железобетонной: «Применяемое знание – сила». Если вы знаете, но ничего не делаете – это равносильно незнанию.
Прочтите эту книгу и примените на практике все, чему вы из нее научитесь. Ваша жизнь полностью изменится – я это обещаю.
Я выяснил секрет и сам перестал есть появляющийся передо мной мармелад. Перевернув последнюю страницу этой книги, вы сделаете то же самое.
Д-р Хоаким де Посада
История
1.
Поедание мармелада – это путь к неудачам
Джонатан Терпеливинг, обычно такой же спокойный и уверенный, как деловой костюм от Brooks Brothers, носить которые он предпочитал, чувствовал себя слегка помятым, уходя с переговоров. Подойдя к своему лимузину, он заметил, как шофер засовывает в рот последний кусок гамбургера.
– Артур, ты снова ешь мармелад? – сказал он, качая головой.
– Мармелад? – переспросил Артур, смущенный как тоном своего шефа, магната издательского мира, так и его словами. (Джонатан Терпеливинг славился своим умением говорить загадками.) – Это был бигмак, честное слово. Я даже не припомню, когда вообще в последний раз ел мармелад!
– Расслабься. Конечно, я видел, что ты ешь не мармелад. Просто я провел полдня в окружении поедателей мармелада и был очень разочарован, когда, расставшись с ними, тут же застал тебя за этим же занятием.
– Вы расскажете мне, что все это значит? Едем?
– Поехали. Как раз сейчас Эсперанца готовит лучшую в мире паэлью – твое любимое блюдо, как я припоминаю, – я попросил ее начать накрывать на стол через двадцать минут, к часу дня. И знаешь, даже этот факт будет частью моей истории.
– Ну так о каком мармеладе вы говорили, мистер Терпеливинг?
– Терпение, Артур, ты скоро об этом узнаешь.
Артур засунул почти разгаданный кроссворд за козырек и плавно тронул с места «линкольн», а Джонатан Терпеливинг откинулся на кожаное кресло и начал рассказ.
Эксперимент был очень простым. Ребенка вроде меня приводили в комнату, сажали за стол и клали перед ним дольку мармелада. Потом экспериментатор говорил, что ему надо выйти из комнаты минут на пятнадцать и что если ребенок не съест мармелад, то по возвращении он даст ему еще одну дольку[1].
– Ого, два вместо одного! Сто процентов возврата инвестиций! Это, наверно, звучало заманчиво для четырехлетнего ребенка? – задумался Артур.
– Конечно. Но когда тебе четыре года, пятнадцать минут – это очень и очень долго… А когда вокруг нет никого, кто мог бы сказать тебе «нет», сопротивляться мармеладу чудовищно сложно, – ответил Джонатан.
– Ну и как, вы съели мармелад?
– Нет, но я был близок к этому добрый десяток раз. Я его нюхал, трогал и один раз даже лизнул. Это настоящее страдание – не есть мармелад, который лежит прямо перед тобой. Я пытался петь, танцевать, делал все, что, как мне казалось, могло отвлечь меня от мыслей о мармеладе. Прошла, казалось мне, целая вечность, и профессор вернулся.
– И он дал вам… вторую дольку мармелада?
– Конечно. И это был самый вкусный в моей жизни мармелад!
– Но в чем была идея этого эксперимента? Вам рассказали об этом?
– Конечно, нет. Что можно объяснить четырехлетнему ребенку? Я узнал про это много лет спустя. Исследователи провели этот эксперимент примерно с шестью сотнями детей и спустя какое-то время попросили их родителей оценить некоторые навыки и черты характера своих чад.
– И что ваши родители сказали о вас?
– Ничего. Они так и не получили анкету. К этому моменту, а мне было уже четырнадцать, мы несколько раз переехали. Но исследователи нашли примерно сотню семей участников эксперимента и получили замечательные результаты.
Оказалось, что дети, не съевшие мармелад и дождавшиеся возвращения экспериментатора, лучше учатся в школе, лучше ладят с другими людьми и лучше справляются со стрессом по сравнению с теми, кто съел мармелад сразу или через короткое время после того, как экспериментатор оставил их одних. В целом те, кто сопротивлялся мармеладу, оказались более успешными людьми, чем те, кто его ел.
– Нда, это очень похоже на вас… – проговорил Артур, – но я не очень понимаю, какая связь между тем, что в четыре года вы не съели кусок мармелада, а в сорок стали миллиардером?
– Конечно, прямой связи нет. Но способность откладывать вознаграждение по своей собственной воле оказалась той чертой характера, которая сильно связана с будущими достижениями.
– Почему?
– Давай вернемся к моему первому замечанию, когда я увидел, что ты ешь бигмак. Ведь это именно ты сказал мне сегодня утром, что Эсперанца обещала отложить добрый кусок паэльи тебе на обед?
– Да, она обещала мне лучший кусок – с самым большим омаром! Ой, мне, конечно, не надо было это вам говорить…
– Я этого не слышал. И что же ты делал за тридцать минут до того, как сесть за лучшую паэлью в этом городе?
– Я ел бигмак… хм… это то же самое, как если бы я ел мармелад… Кажется, я понял. Я не мог потерпеть и испортил аппетит, съев то, что я могу получить в любую минуту.
– Вот именно! Ты пошел на поводу немедленного вознаграждения, а не стал ждать того, чего ты хотел на самом деле.
– Точно так, мистер Терпеливинг. Но я все-таки не улавливаю картину в целом. Вы мармелад не съели, а я съел. Как это связано с тем, что вы сидите, расслабившись, на заднем сиденье лимузина, а я – на водительском месте?
– Артур, именно в этом и состоит вся разница. Но об этом я расскажу тебе завтра утром, когда ты повезешь меня в город. Мы у дома, и я собираюсь пообедать. А какие твои планы?
– Мне, наверное, придется избегать Эсперанцы, пока я снова не нагуляю аппетит…
– Артур, ты снова ешь мармелад? – сказал он, качая головой.
– Мармелад? – переспросил Артур, смущенный как тоном своего шефа, магната издательского мира, так и его словами. (Джонатан Терпеливинг славился своим умением говорить загадками.) – Это был бигмак, честное слово. Я даже не припомню, когда вообще в последний раз ел мармелад!
– Расслабься. Конечно, я видел, что ты ешь не мармелад. Просто я провел полдня в окружении поедателей мармелада и был очень разочарован, когда, расставшись с ними, тут же застал тебя за этим же занятием.
– Вы расскажете мне, что все это значит? Едем?
– Поехали. Как раз сейчас Эсперанца готовит лучшую в мире паэлью – твое любимое блюдо, как я припоминаю, – я попросил ее начать накрывать на стол через двадцать минут, к часу дня. И знаешь, даже этот факт будет частью моей истории.
– Ну так о каком мармеладе вы говорили, мистер Терпеливинг?
– Терпение, Артур, ты скоро об этом узнаешь.
Артур засунул почти разгаданный кроссворд за козырек и плавно тронул с места «линкольн», а Джонатан Терпеливинг откинулся на кожаное кресло и начал рассказ.
* * *
– Когда мне было четыре года, я принял участие в эксперименте, который впоследствии прогремел на весь мир. Это было делом случая – я просто оказался в нужном месте в нужное время. Мой отец тогда учился в Стэнфорде и готовился получить степень магистра, а один из его профессоров подыскивал дошколят для исследования, посвященного эффектам отложенного вознаграждения.Эксперимент был очень простым. Ребенка вроде меня приводили в комнату, сажали за стол и клали перед ним дольку мармелада. Потом экспериментатор говорил, что ему надо выйти из комнаты минут на пятнадцать и что если ребенок не съест мармелад, то по возвращении он даст ему еще одну дольку[1].
– Ого, два вместо одного! Сто процентов возврата инвестиций! Это, наверно, звучало заманчиво для четырехлетнего ребенка? – задумался Артур.
– Конечно. Но когда тебе четыре года, пятнадцать минут – это очень и очень долго… А когда вокруг нет никого, кто мог бы сказать тебе «нет», сопротивляться мармеладу чудовищно сложно, – ответил Джонатан.
– Ну и как, вы съели мармелад?
– Нет, но я был близок к этому добрый десяток раз. Я его нюхал, трогал и один раз даже лизнул. Это настоящее страдание – не есть мармелад, который лежит прямо перед тобой. Я пытался петь, танцевать, делал все, что, как мне казалось, могло отвлечь меня от мыслей о мармеладе. Прошла, казалось мне, целая вечность, и профессор вернулся.
– И он дал вам… вторую дольку мармелада?
– Конечно. И это был самый вкусный в моей жизни мармелад!
– Но в чем была идея этого эксперимента? Вам рассказали об этом?
– Конечно, нет. Что можно объяснить четырехлетнему ребенку? Я узнал про это много лет спустя. Исследователи провели этот эксперимент примерно с шестью сотнями детей и спустя какое-то время попросили их родителей оценить некоторые навыки и черты характера своих чад.
– И что ваши родители сказали о вас?
– Ничего. Они так и не получили анкету. К этому моменту, а мне было уже четырнадцать, мы несколько раз переехали. Но исследователи нашли примерно сотню семей участников эксперимента и получили замечательные результаты.
Оказалось, что дети, не съевшие мармелад и дождавшиеся возвращения экспериментатора, лучше учатся в школе, лучше ладят с другими людьми и лучше справляются со стрессом по сравнению с теми, кто съел мармелад сразу или через короткое время после того, как экспериментатор оставил их одних. В целом те, кто сопротивлялся мармеладу, оказались более успешными людьми, чем те, кто его ел.
– Нда, это очень похоже на вас… – проговорил Артур, – но я не очень понимаю, какая связь между тем, что в четыре года вы не съели кусок мармелада, а в сорок стали миллиардером?
– Конечно, прямой связи нет. Но способность откладывать вознаграждение по своей собственной воле оказалась той чертой характера, которая сильно связана с будущими достижениями.
– Почему?
– Давай вернемся к моему первому замечанию, когда я увидел, что ты ешь бигмак. Ведь это именно ты сказал мне сегодня утром, что Эсперанца обещала отложить добрый кусок паэльи тебе на обед?
– Да, она обещала мне лучший кусок – с самым большим омаром! Ой, мне, конечно, не надо было это вам говорить…
– Я этого не слышал. И что же ты делал за тридцать минут до того, как сесть за лучшую паэлью в этом городе?
– Я ел бигмак… хм… это то же самое, как если бы я ел мармелад… Кажется, я понял. Я не мог потерпеть и испортил аппетит, съев то, что я могу получить в любую минуту.
– Вот именно! Ты пошел на поводу немедленного вознаграждения, а не стал ждать того, чего ты хотел на самом деле.
– Точно так, мистер Терпеливинг. Но я все-таки не улавливаю картину в целом. Вы мармелад не съели, а я съел. Как это связано с тем, что вы сидите, расслабившись, на заднем сиденье лимузина, а я – на водительском месте?
– Артур, именно в этом и состоит вся разница. Но об этом я расскажу тебе завтра утром, когда ты повезешь меня в город. Мы у дома, и я собираюсь пообедать. А какие твои планы?
– Мне, наверное, придется избегать Эсперанцы, пока я снова не нагуляю аппетит…
* * *
Артур высадил Джонатана Терпеливинга, открыв дверь машины и двери дома перед человеком, который в течение пяти лет оплачивал его работу и, кроме того, давал ему ценные уроки. Еще не понимая почему, Артур чувствовал, что урок о мармеладе будет для него самым важным. Движимый неясным предчувствием, он вышел из дома, сел в машину, доехал до ближайшего магазина и купил там пакет мармелада.
2.
Успешные люди выполняют свои обещания
– Доброе утро, мистер Т. Я надеюсь, вы собираетесь выполнить свое обещание и объяснить мне суть мармеладной истории. Я ни о чем другом не могу думать.
– Я объясню столько, сколько успею, пока мы едем в город, и готов говорить об этом столько, сколько ты готов слушать, в следующих поездках. Успешные люди не нарушают своих обещаний. – Джонатан уселся на заднее сиденье лимузина, пока Артур держал дверь машины.
– Правда? У меня всегда было такое впечатление, что про бизнесменов все только и говорят, что они врут и не выполняют договоры.
– Это так, Артур. Некоторые действительно заработали кучу денег, не выполняя своих обязательств. Но рано или поздно к ним приходит расплата. Люди сделают намного больше для тех, кому они доверяют. Но это совсем другая история. И, Артур…
– Да, мистер Т? – спросил Артур, по-прежнему стоя у открытой задней двери лимузина.
– Мы перейдем к продолжению мармеладной истории гораздо быстрее, если ты сядешь в машину.
– И правда, мистер Т! – Артур надел свою водительскую кепку, обежал вокруг машины, сел на водительское место и повернул ключ зажигания.
– Итак, Артур, если я правильно помню, ты хотел знать, как можно применить на практике теорию мармелада. Ты хотел знать, почему те, кто может сопротивляться мармеладу, добиваются бо́льших успехов, чем те, кто его сразу ест.
– Да, я хотел знать, является ли именно это секретом вашего успеха и моих… хм… ограниченных результатов.
– Ограниченные результаты… Это хорошая фраза. Теперь я понимаю, почему ты так хорошо разгадываешь кроссворды на стоянках.
– Спасибо, мистер Т. У меня всегда было хорошо со словами. Правда, я имел мало шансов их использовать…
– Ты можешь изменить это, Артур, и я могу показать тебе, как. Но сначала давай вернемся к ранним дням твоего поедания мармелада – ко времени твоего обучения в старших классах. Какая машина у тебя была?
– Да боже мой, мистер Т, у меня была классная тачка! Это был вишневый «корвет-кабриолет», гарантированный магнит для девчонок! Против него не смогла устоять даже королева выпускного бала!
– И ты купил эту машину именно по этой причине?
– Ну да, а зачем еще? И знаете, она себя полностью оправдала! Моя записная книжка была заполнена целиком – от Анжелы и до Яны!
– Я верю. А на какие деньги ты купил эту машину? Это был подарок?
– Нет, конечно. Для первого взноса я использовал деньги, которые мне дали на проведение вечеринки по поводу моего шестнадцатилетия. Затем мне пришлось найти работу – для того, чтобы выплачивать ежемесячные платежи и страховку, а потом еще одну работу – чтобы тратить деньги на тех девчонок, которые хотели со мной встречаться. Правда, когда дело доходило до ремонта, у меня возникали настоящие проблемы. Мне приходилось выпрашивать у своих начальников дополнительную работу, чтобы успеть с ремонтом к очередному уик-энду. Так что почти все время я сидел без гроша.
– Похоже, этот «корвет» был весьма большим куском мармелада? Так?
– Что? Чем? Ну… Вы имеете в виду, что он был немедленным вознаграждением? Что я хотел иметь сразу и лучшую машину, и лучших девчонок – немедленно и сразу? И что это все теперь в далеком прошлом? Теперь у меня вообще нет своей машины – я вожу вашу, и ни одна из элегантных леди не интересуется парнем, который носит шоферскую кепку. Конечно, это печально, но разве не все парни в школе хотят иметь крутую тачку и гулять с классными девчонками? Разве вы этого не хотели?
– Конечно же, хотел. В старших классах я часто завидовал таким парням, как ты. Знаешь, какая машина у меня была? Десятилетний «Моррис Оксфорд». Самое дешевое средство передвижения, какое мне только удалось найти. Он обошелся мне в триста пятьдесят долларов. На нем можно было добраться до места учебы или работы и даже прокатить изредка девушку, которая бы согласилась на это. Ни я, ни моя машина не были «магнитами для девчонок», как ты выразился, но я решил, что я лучше сэкономлю, чтобы больше денег осталось на учебу. Я был уверен в том, что учеба будет ключом к получению всех замечательных вещей, о которых я мог мечтать. Я не ел мармелад и ждал, что получу взамен.
– И получили гору мармелада, мистер Т. Включая некоторых аппетитных мармеладок женского пола, – конечно, пока вы были неженаты, сэр.
– Не отвлекайся от дороги. И это тоже, Артур, – сказал Джонатан с усмешкой, – хотя я не этот пример имел в виду. Ответь мне на такой вопрос. Если бы я предложил тебе миллион долларов сейчас или сумму в один доллар, которая удваивалась бы каждый день в течение тридцати дней – что бы ты выбрал?
– Мистер Т, вы меня что, за идиота держите? Конечно, миллион баксов! Только не говорите мне, что вы бы выбрали этот доллар, который удваивался целый месяц!
– Артур, ты опять ешь мармелад… Ты тянешься к тому, что лежит ближе, вместо того, чтобы думать о долгосрочной перспективе… Если бы ты выбрал доллар, то через месяц у тебя было бы больше пятисот миллионов долларов.
– Я не могу в это поверить, мистер Т. Правда, я знаю, что вы мне никогда не врали… Вот так прямо пятьсот миллионов?
– Да, Артур, и это является доказательством пользы, которую приносит сопротивление мармеладу. Пятьсот миллионов долларов через месяц в пятьсот раз больше, чем миллион долларов сегодня.
– Конечно, пример замечательный и убедительный, но, мистер Т, что мне делать с этой теорией? Как я могу применить ее в своей жизни, и как вы применили ее в своей?
– Мы почти подъехали к офису, так что я не успею полностью ответить на оба вопроса. Я попробую пока привести небольшой пример. Помнишь, вчера, когда я ворчал, что все участники переговоров оказались поедателями мармелада, с чего начался наш разговор?
– Конечно. Я думаю, впервые за все время работы у вас я увидел, что ваш галстук не лежит точно по центру!
– Мы обсуждали сделку по продаже наших электронных обучающих курсов крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить один курс. С учетом их масштабов это стоило бы один миллион долларов. Я, как обычно, настаивал на продаже более сложного пакета услуг, что позволило бы установить долгосрочные отношения с этой корпорацией, заработать десять миллионов долларов и закрепиться на рынке Латинской Америки.
– И что произошло?
– Президент этой корпорации был в отъезде, нам позвонил его заместитель и сказал, что хочет с нами встретиться. Как только нам стали известны их намерения купить один курс за миллион долларов, наш директор по продажам приступил к оформлению сделки. На самом деле ему следовало бы отказаться от столь простого решения и начать изучение настоящих потребностей и проблем корпорации. Он предпочел мармелад, который уже держал в руке, дальнейшей работе и перспективе получить в десять раз больше. И это происходит постоянно, во всех компаниях, по всему миру, Артур.
– Ну у вас все-таки есть контракт на миллион долларов, сэр. Это не то, что вы хотели бы, но все-таки кое-что, так?
– Пока я не велел ничего подписывать. И ситуация ухудшается. Вчера президент этой корпорации позвонил мне, чтобы узнать, почему мы уклоняемся от выполнения договоренностей. Он решил, что я не держу своего слова. Он был возмущен и заявил, что теперь будет против подписания с нами любых контрактов, потому что мы, по его мнению, думаем о немедленной выгоде, вместо того, чтобы искать решение, которое могло бы им помочь в долгосрочном плане.
– Похоже, он тоже не хочет иметь дело с поедателями мармелада?
– Точно так. Мы можем потерять не только контракт на десять миллионов долларов, но и сделку на один миллион – потому что мы хотим сразу съесть мармелад!
– Вы можете как-то это исправить?
– Я сейчас только этим и занимаюсь, Артур. В любом случае сегодня будет длинный день и, скорее всего, длинный вечер. Ты можешь ехать домой, и я позвоню, когда тебе нужно будет подъехать к офису и забрать меня.
– Тогда удачи, мистер Т. Я буду держать пальцы за вас!
– Спасибо, Артур.
Артур вернулся к дому Терпеливинга, оставил лимузин в гараже на шесть машин и прошел во флигель, проживание в котором входило в его зарплату. Его жизнь давно вошла в спокойное русло. Работа без особых стрессов, отсутствие крупных расходов… Но после пяти лет работы что у него было? Пустой банковский счет, три двадцатки в кармане и никаких планов на следующую неделю.
Артур вздохнул, прошел в свою умеренно меблированную комнату и открыл пакет мармелада, который купил вчера. Достал кусок, поднес ко рту… но вместо того, чтобы съесть, со вздохом положил на тумбочку.
– Если завтра утром ты будешь лежать на своем месте, – сказал он, – я добавлю к тебе еще один.
– Я объясню столько, сколько успею, пока мы едем в город, и готов говорить об этом столько, сколько ты готов слушать, в следующих поездках. Успешные люди не нарушают своих обещаний. – Джонатан уселся на заднее сиденье лимузина, пока Артур держал дверь машины.
– Правда? У меня всегда было такое впечатление, что про бизнесменов все только и говорят, что они врут и не выполняют договоры.
– Это так, Артур. Некоторые действительно заработали кучу денег, не выполняя своих обязательств. Но рано или поздно к ним приходит расплата. Люди сделают намного больше для тех, кому они доверяют. Но это совсем другая история. И, Артур…
– Да, мистер Т? – спросил Артур, по-прежнему стоя у открытой задней двери лимузина.
– Мы перейдем к продолжению мармеладной истории гораздо быстрее, если ты сядешь в машину.
– И правда, мистер Т! – Артур надел свою водительскую кепку, обежал вокруг машины, сел на водительское место и повернул ключ зажигания.
– Итак, Артур, если я правильно помню, ты хотел знать, как можно применить на практике теорию мармелада. Ты хотел знать, почему те, кто может сопротивляться мармеладу, добиваются бо́льших успехов, чем те, кто его сразу ест.
– Да, я хотел знать, является ли именно это секретом вашего успеха и моих… хм… ограниченных результатов.
– Ограниченные результаты… Это хорошая фраза. Теперь я понимаю, почему ты так хорошо разгадываешь кроссворды на стоянках.
– Спасибо, мистер Т. У меня всегда было хорошо со словами. Правда, я имел мало шансов их использовать…
– Ты можешь изменить это, Артур, и я могу показать тебе, как. Но сначала давай вернемся к ранним дням твоего поедания мармелада – ко времени твоего обучения в старших классах. Какая машина у тебя была?
– Да боже мой, мистер Т, у меня была классная тачка! Это был вишневый «корвет-кабриолет», гарантированный магнит для девчонок! Против него не смогла устоять даже королева выпускного бала!
– И ты купил эту машину именно по этой причине?
– Ну да, а зачем еще? И знаете, она себя полностью оправдала! Моя записная книжка была заполнена целиком – от Анжелы и до Яны!
– Я верю. А на какие деньги ты купил эту машину? Это был подарок?
– Нет, конечно. Для первого взноса я использовал деньги, которые мне дали на проведение вечеринки по поводу моего шестнадцатилетия. Затем мне пришлось найти работу – для того, чтобы выплачивать ежемесячные платежи и страховку, а потом еще одну работу – чтобы тратить деньги на тех девчонок, которые хотели со мной встречаться. Правда, когда дело доходило до ремонта, у меня возникали настоящие проблемы. Мне приходилось выпрашивать у своих начальников дополнительную работу, чтобы успеть с ремонтом к очередному уик-энду. Так что почти все время я сидел без гроша.
– Похоже, этот «корвет» был весьма большим куском мармелада? Так?
– Что? Чем? Ну… Вы имеете в виду, что он был немедленным вознаграждением? Что я хотел иметь сразу и лучшую машину, и лучших девчонок – немедленно и сразу? И что это все теперь в далеком прошлом? Теперь у меня вообще нет своей машины – я вожу вашу, и ни одна из элегантных леди не интересуется парнем, который носит шоферскую кепку. Конечно, это печально, но разве не все парни в школе хотят иметь крутую тачку и гулять с классными девчонками? Разве вы этого не хотели?
– Конечно же, хотел. В старших классах я часто завидовал таким парням, как ты. Знаешь, какая машина у меня была? Десятилетний «Моррис Оксфорд». Самое дешевое средство передвижения, какое мне только удалось найти. Он обошелся мне в триста пятьдесят долларов. На нем можно было добраться до места учебы или работы и даже прокатить изредка девушку, которая бы согласилась на это. Ни я, ни моя машина не были «магнитами для девчонок», как ты выразился, но я решил, что я лучше сэкономлю, чтобы больше денег осталось на учебу. Я был уверен в том, что учеба будет ключом к получению всех замечательных вещей, о которых я мог мечтать. Я не ел мармелад и ждал, что получу взамен.
– И получили гору мармелада, мистер Т. Включая некоторых аппетитных мармеладок женского пола, – конечно, пока вы были неженаты, сэр.
– Не отвлекайся от дороги. И это тоже, Артур, – сказал Джонатан с усмешкой, – хотя я не этот пример имел в виду. Ответь мне на такой вопрос. Если бы я предложил тебе миллион долларов сейчас или сумму в один доллар, которая удваивалась бы каждый день в течение тридцати дней – что бы ты выбрал?
– Мистер Т, вы меня что, за идиота держите? Конечно, миллион баксов! Только не говорите мне, что вы бы выбрали этот доллар, который удваивался целый месяц!
– Артур, ты опять ешь мармелад… Ты тянешься к тому, что лежит ближе, вместо того, чтобы думать о долгосрочной перспективе… Если бы ты выбрал доллар, то через месяц у тебя было бы больше пятисот миллионов долларов.
– Я не могу в это поверить, мистер Т. Правда, я знаю, что вы мне никогда не врали… Вот так прямо пятьсот миллионов?
– Да, Артур, и это является доказательством пользы, которую приносит сопротивление мармеладу. Пятьсот миллионов долларов через месяц в пятьсот раз больше, чем миллион долларов сегодня.
– Конечно, пример замечательный и убедительный, но, мистер Т, что мне делать с этой теорией? Как я могу применить ее в своей жизни, и как вы применили ее в своей?
– Мы почти подъехали к офису, так что я не успею полностью ответить на оба вопроса. Я попробую пока привести небольшой пример. Помнишь, вчера, когда я ворчал, что все участники переговоров оказались поедателями мармелада, с чего начался наш разговор?
– Конечно. Я думаю, впервые за все время работы у вас я увидел, что ваш галстук не лежит точно по центру!
– Мы обсуждали сделку по продаже наших электронных обучающих курсов крупной латиноамериканской корпорации. Они хотели купить один курс. С учетом их масштабов это стоило бы один миллион долларов. Я, как обычно, настаивал на продаже более сложного пакета услуг, что позволило бы установить долгосрочные отношения с этой корпорацией, заработать десять миллионов долларов и закрепиться на рынке Латинской Америки.
– И что произошло?
– Президент этой корпорации был в отъезде, нам позвонил его заместитель и сказал, что хочет с нами встретиться. Как только нам стали известны их намерения купить один курс за миллион долларов, наш директор по продажам приступил к оформлению сделки. На самом деле ему следовало бы отказаться от столь простого решения и начать изучение настоящих потребностей и проблем корпорации. Он предпочел мармелад, который уже держал в руке, дальнейшей работе и перспективе получить в десять раз больше. И это происходит постоянно, во всех компаниях, по всему миру, Артур.
– Ну у вас все-таки есть контракт на миллион долларов, сэр. Это не то, что вы хотели бы, но все-таки кое-что, так?
– Пока я не велел ничего подписывать. И ситуация ухудшается. Вчера президент этой корпорации позвонил мне, чтобы узнать, почему мы уклоняемся от выполнения договоренностей. Он решил, что я не держу своего слова. Он был возмущен и заявил, что теперь будет против подписания с нами любых контрактов, потому что мы, по его мнению, думаем о немедленной выгоде, вместо того, чтобы искать решение, которое могло бы им помочь в долгосрочном плане.
– Похоже, он тоже не хочет иметь дело с поедателями мармелада?
– Точно так. Мы можем потерять не только контракт на десять миллионов долларов, но и сделку на один миллион – потому что мы хотим сразу съесть мармелад!
– Вы можете как-то это исправить?
– Я сейчас только этим и занимаюсь, Артур. В любом случае сегодня будет длинный день и, скорее всего, длинный вечер. Ты можешь ехать домой, и я позвоню, когда тебе нужно будет подъехать к офису и забрать меня.
– Тогда удачи, мистер Т. Я буду держать пальцы за вас!
– Спасибо, Артур.
Артур вернулся к дому Терпеливинга, оставил лимузин в гараже на шесть машин и прошел во флигель, проживание в котором входило в его зарплату. Его жизнь давно вошла в спокойное русло. Работа без особых стрессов, отсутствие крупных расходов… Но после пяти лет работы что у него было? Пустой банковский счет, три двадцатки в кармане и никаких планов на следующую неделю.
Артур вздохнул, прошел в свою умеренно меблированную комнату и открыл пакет мармелада, который купил вчера. Достал кусок, поднес ко рту… но вместо того, чтобы съесть, со вздохом положил на тумбочку.
– Если завтра утром ты будешь лежать на своем месте, – сказал он, – я добавлю к тебе еще один.
3.
Упражнение по сопротивлению мармеладу
Важность доверия и сила влияния
Проснувшись на следующее утро, Артур первым делом достал из пакета еще один кусок мармелада и хотел было съесть его вместе с первым, но тут к нему пришла новая мысль. Он решил подождать. Он решил, что сможет съесть эти два куска сегодня вечером или завтра утром добавить еще два куска, чтобы всего оказалось четыре. Сейчас он скорее испытывал голод к информации, которую получал от Джонатана Терпеливинга, а сегодня им предстояла почти часовая поездка в другой конец города.
– Вы сегодня выглядите хорошо, мистер Т. Удалось вам справиться с поедателями мармелада вчера вечером?
– Нет, но я, по-видимому, смог переубедить некоторых из них. Мы долго говорили с президентом корпорации. Я даже рассказал ему свою мармеладную историю. И знаешь, что? Он сказал, что согласится подписать контракт на десять миллионов долларов, если я пообещаю включить эту историю в наши электронные курсы!
– Это просто круто, мистер Т! Вы, значит, взяли миллионный контракт, превратили его в десятимиллионный, потом увидели, как он снова превращается в миллионный, потом – в нулевой, а потом – снова в десятимиллионный. Ваш мармелад не удваивается, а удесятеряется и преумножается в каких-то немыслимых пропорциях!
– Спасибо, Артур. Если хочешь, я могу рассказать тебе сегодня еще одну историю.
– Конечно, хочу, мистер Т. Она имеет отношение к теории мармелада?
– Давай я расскажу, а ты сам решишь. Ты сможешь сделать постисторический анализ.
– Постисторический анализ, сокращенно ПИА? Звучит забавно. Я готов слушать.
– Несколько лет назад я имел удовольствие встретиться с Аруном Ганди, внуком великого Махатмы Ганди.
– Да, я знаю – Махатма точно был тем человеком, который не ел мармелад. Он иногда вообще ничего не ел, чтобы получить то, чего добивался.
– Ты прав, Артур. И еще Махатма Ганди очень скромно отзывался о своих собственных достижениях. Ты знаешь, что он сказал однажды о секрете успеха?
– Не знаю. Надеюсь, что вы мне скажете.
– Он сказал примерно так: «Я утверждаю, что являюсь не более чем средним человеком со способностями ниже среднего уровня. Но у меня нет ни тени сомнения, что любой человек может добиться всего того, чего добился я, если он приложит такие же усилия и вложит в свою мечту столько же надежды и веры».
– Усилия и вера. Для вас это не просто слова, мистер Т?
– Не просто. Эта два долгих пути к успеху, и они оба обещают вознаграждение.
– Мегамармелад в конце пути? Ну хорошо, что же произошло, когда вы встретили его внука?
– Он крайне уважительно относился к Махатме. Он рассказал, что отец послал его жить к деду, когда ему исполнилось двенадцать лет, и он жил у деда полтора года.
– Моя мать тоже не отказалась бы услать меня куда-нибудь подальше, когда мне было двенадцать-тринадцать!
– Да, как, наверное, и мой отец. Мальчики в этом возрасте просто невыносимы. Арун рассказал, что получил от деда великие уроки дисциплины и мудрого использования власти – на примере того, как Махатма собирал деньги за свои автографы (а он понимал ценность своей подписи) и раздавал эти деньги бедным. Арун также говорил, что самый ценный урок получил от своего отца – через несколько лет, когда ему было уже семнадцать.
Он рассказал, что отец попросил отвезти его на совещание, которое происходило примерно в пятнадцати километрах от дома. Когда они туда приехали, отец сказал, что машину надо отогнать в автосервис, подождать, пока ее отремонтируют, и вернуться к месту совещания в 17.00 и ни минутой позже. На этом он настаивал особо: он работал подолгу, очень уставал и хотел в тот день отправиться домой ровно в пять часов.
Арун сказал, что он все понял, и поехал в автосервис. Он приехал туда в полдень. Он хотел пообедать, потом вернуться и забрать машину, но ремонт оказался очень небольшим, и машину вернули ему через несколько минут.
– Ого, семнадцатилетний парень, машина и пять часов свободного времени! Это взрывоопасная комбинация! – воскликнул Артур.
– Точно так. Арун поехал кататься по городу и заметил афишу кинотеатра с рекламой двухсерийного фильма. Он пошел в кино и так увлекся, что забыл о времени до самого конца сеанса. Он взглянул на часы только после того, как кончились титры. Часы показывали 18.05. Он побежал к машине и погнал ее к зданию, где проводилось совещание. Когда он подъехал, он увидел отца, стоявшего у подъезда. Он выскочил из машины и стал извиняться за опоздание.
«Сын, что случилось? – спросил его отец. Я так беспокоился о тебе. Что случилось?»
«Это все из-за этих тупых механиков, отец. Они никак не могли понять, в чем причина неисправности, и закончили ремонт только сейчас. Я сразу поехал сюда».
– Отец Аруна молчал. Он не сказал сыну, что сам позвонил в автосервис в полшестого и узнал, что машина была готова в полдень. Он знал, что сын ему лжет. Как ты думаешь, Артур, что он сделал дальше?
– Вы сегодня выглядите хорошо, мистер Т. Удалось вам справиться с поедателями мармелада вчера вечером?
– Нет, но я, по-видимому, смог переубедить некоторых из них. Мы долго говорили с президентом корпорации. Я даже рассказал ему свою мармеладную историю. И знаешь, что? Он сказал, что согласится подписать контракт на десять миллионов долларов, если я пообещаю включить эту историю в наши электронные курсы!
– Это просто круто, мистер Т! Вы, значит, взяли миллионный контракт, превратили его в десятимиллионный, потом увидели, как он снова превращается в миллионный, потом – в нулевой, а потом – снова в десятимиллионный. Ваш мармелад не удваивается, а удесятеряется и преумножается в каких-то немыслимых пропорциях!
– Спасибо, Артур. Если хочешь, я могу рассказать тебе сегодня еще одну историю.
– Конечно, хочу, мистер Т. Она имеет отношение к теории мармелада?
– Давай я расскажу, а ты сам решишь. Ты сможешь сделать постисторический анализ.
– Постисторический анализ, сокращенно ПИА? Звучит забавно. Я готов слушать.
– Несколько лет назад я имел удовольствие встретиться с Аруном Ганди, внуком великого Махатмы Ганди.
– Да, я знаю – Махатма точно был тем человеком, который не ел мармелад. Он иногда вообще ничего не ел, чтобы получить то, чего добивался.
– Ты прав, Артур. И еще Махатма Ганди очень скромно отзывался о своих собственных достижениях. Ты знаешь, что он сказал однажды о секрете успеха?
– Не знаю. Надеюсь, что вы мне скажете.
– Он сказал примерно так: «Я утверждаю, что являюсь не более чем средним человеком со способностями ниже среднего уровня. Но у меня нет ни тени сомнения, что любой человек может добиться всего того, чего добился я, если он приложит такие же усилия и вложит в свою мечту столько же надежды и веры».
– Усилия и вера. Для вас это не просто слова, мистер Т?
– Не просто. Эта два долгих пути к успеху, и они оба обещают вознаграждение.
– Мегамармелад в конце пути? Ну хорошо, что же произошло, когда вы встретили его внука?
– Он крайне уважительно относился к Махатме. Он рассказал, что отец послал его жить к деду, когда ему исполнилось двенадцать лет, и он жил у деда полтора года.
– Моя мать тоже не отказалась бы услать меня куда-нибудь подальше, когда мне было двенадцать-тринадцать!
– Да, как, наверное, и мой отец. Мальчики в этом возрасте просто невыносимы. Арун рассказал, что получил от деда великие уроки дисциплины и мудрого использования власти – на примере того, как Махатма собирал деньги за свои автографы (а он понимал ценность своей подписи) и раздавал эти деньги бедным. Арун также говорил, что самый ценный урок получил от своего отца – через несколько лет, когда ему было уже семнадцать.
Он рассказал, что отец попросил отвезти его на совещание, которое происходило примерно в пятнадцати километрах от дома. Когда они туда приехали, отец сказал, что машину надо отогнать в автосервис, подождать, пока ее отремонтируют, и вернуться к месту совещания в 17.00 и ни минутой позже. На этом он настаивал особо: он работал подолгу, очень уставал и хотел в тот день отправиться домой ровно в пять часов.
Арун сказал, что он все понял, и поехал в автосервис. Он приехал туда в полдень. Он хотел пообедать, потом вернуться и забрать машину, но ремонт оказался очень небольшим, и машину вернули ему через несколько минут.
– Ого, семнадцатилетний парень, машина и пять часов свободного времени! Это взрывоопасная комбинация! – воскликнул Артур.
– Точно так. Арун поехал кататься по городу и заметил афишу кинотеатра с рекламой двухсерийного фильма. Он пошел в кино и так увлекся, что забыл о времени до самого конца сеанса. Он взглянул на часы только после того, как кончились титры. Часы показывали 18.05. Он побежал к машине и погнал ее к зданию, где проводилось совещание. Когда он подъехал, он увидел отца, стоявшего у подъезда. Он выскочил из машины и стал извиняться за опоздание.
«Сын, что случилось? – спросил его отец. Я так беспокоился о тебе. Что случилось?»
«Это все из-за этих тупых механиков, отец. Они никак не могли понять, в чем причина неисправности, и закончили ремонт только сейчас. Я сразу поехал сюда».
– Отец Аруна молчал. Он не сказал сыну, что сам позвонил в автосервис в полшестого и узнал, что машина была готова в полдень. Он знал, что сын ему лжет. Как ты думаешь, Артур, что он сделал дальше?
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента