Страница:
Есикова И.В
Сетевой сбыт. Как организовать «глобальную сеть»
Автор
Есикова Ирина Владимировна – бизнес-консультант, маркетолог, имеет опыт работы промоутером, супервайзером крупных организаций.
Глава 1
ОСНОВНЫЕ ЗНАНИЯ О СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ
1.1. История появления сетевого маркетинга
Изобретение сетевого маркетинга приписывается Карлу Ренборгу, химику по профессии. Как ни странно, но именно не имевший ни малейшего отношения к торговле человек построил первоначальную модель многоуровневого маркетинга (МЛМ, от английского MLM – Multi Level Marketing). Идея Ренборга практически не изменилась со временем, он придумал маркетинговую схему, которая позволяет одним независимым предпринимателям привлекать к маркетинговой деятельности других независимых предпринимателей и получать доход от торговых сделок последних. Если верить историческим источникам, то идея сетевого маркетинга родилась у Карла Ренборга в 1920 г. в лагере для интернированных, куда он был помещен по приказу китайской военной администрации.
Возможно, именно полуголодное лагерное существование подтолкнуло Ренборга к его первому и, пожалуй, самому главному изобретению. Ведь не случайно, доктор Ренборг первым изобрел пищевую добавку, которая состояла из люцерны, водяного кресса, петрушки, а также витаминов и микроэлементов. Промежуток времени между рождением и домысливанием идеи и до рождения крупной компании составлял почти двадцать лет.
В штате компании Ренборга числился он сам, его юрист и бухгалтер – и никого больше: ни служащих, не обслуживающего персонала – никого. Вместо торговых сотрудников кадровая служба компании химика нанимала целую армию независимых дистрибьюторов. Главное преимущество и главная новизна такой системы заключалась в том, что Ренборгу не приходилось выплачивать не только заработную плату, но и комиссионные до тех пор, пока вольнонаемные дистрибьюторы не совершили первых продаж. То есть его компания не тратила денег вхолостую. Работа строилась на принципе – компания получила прибыль от продаж – дистрибьютор получил комиссионные от компании.
Доктор Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гетти – «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100 % своих собственных…», – стремительно разбогател, предоставив прекрасный шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Компенсационный план Карла Ренборга позволял дистрибьюторам получать комиссионные с тех, кого они рекрутировали или спонсировали лично, иными словами, эта компания была первой в истории одноуровневой компанией сетевого маркетинга.
Рождение американского сетевого бизнеса связывают с именами Рича де Воза и Джея Ван Эндела – двух наиболее удачливых дистрибьюторов компании Ренборга. Эти два профессиональных сетевика основали в 1959 г. свою собственную сетевую компанию. Конец 60-х и начало 70-х гг. минувшего века были относительно спокойным периодом в истории развития МЛМ-бизнеса, и кроме компании де Воза и Ван Эндела в США действовало лишь три десятка подобных фирм. Но эти 30 компаний нельзя было назвать полностью сетевыми, они позаимствовали лишь некоторые элементы МЛМ, а в остальном были такими же, как и все остальные американские компании.
Конец 70-х годов прошел под знаменем беспрецедентных атак федерального правительства США и нападок управленцев от капиталистической экономики на новую MLM-индуст-рию. В это время все сетевые компании Соединенных Штатов Америки вели героическую, практически партизанскую борьбу за свое право на жизнь и функционирование.
Следующим этапом в истории развития сетевого бизнеса стал 1979 г., точнее, события, развернувшиеся вокруг компании де Воза и Ван Эндела и принятие исторически важного для сетевого бизнеса решения. После изматывающего четырехлетнего судебного процесса Верховный Суд США, а следом за ним федеральная торговая комиссия были вынуждены признать бизнес компании легальным и законным. Иными словами, на самом высоком уровне страны была подтверждена законность сетевого маркетинга как метода, способа и инструмента получения прибыли.
За прошедшие с того времени тридцать лет сетевой маркетинг стал настоящей школой социального корпоративного предпринимательства. Сотни миллионов людей по всему миру, не обладавших большими стартовыми капиталами, а имевшие только жгучее желание работать и мечту о преуспевании в этой жизни, смогли реализовать себя в MLM-бизнесе. Достаточно сказать, что только за пять лет – с 1979 по 1983 г. – в Глубину пришли пять миллионов молодых американцев.
По данным независимых экспертов Института Гэллапа и Wall Street Journal, в сетевом бизнесе занято около 2 % населения земного шара и примерно 15 % населения США. На сегодняшний день в США не менее 500 000 мультимиллионеров, причем пятая часть из них заработала свои огромные капиталы именно в сети. Около ста миллионов человек во всем мире так или иначе связано с сетевым маркетингом, а около двадцати миллионов дистрибьюторов занимаются МЛМ профессионально. Многонациональная армия дистрибьюторов ежегодно увеличиваются примерно на пятьдесят тысяч человек.
На сегодняшний день компании сетевого маркетинга зарегистрированы в 125 странах мира. По количеству MLM-komпаний на душу населения безоговорочно лидирует крошечная Малайзия, где зарегистрировано около 800 компаний сетевого маркетинга. А всего в мировой экономике с разной степенью эффективности действует более 3000 MLM-фирм, причем более 2000 дистрибьюторских компаний работают на территории США, около 500 компаний – в Европе и примерно 50 MLM-организаций – в России.
Совокупный годовой оборот сетевых компаний во всем мире составляет более ста миллиардов долларов США и при этом ежегодно возрастает на 20–30 %.
По прогнозам Института Гэллапа, в XXI в. инструменты сетевого маркетинга будут применяться не менее чем в 70 % торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90 % валового производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50 % всей продукции.[1]
Возможно, именно полуголодное лагерное существование подтолкнуло Ренборга к его первому и, пожалуй, самому главному изобретению. Ведь не случайно, доктор Ренборг первым изобрел пищевую добавку, которая состояла из люцерны, водяного кресса, петрушки, а также витаминов и микроэлементов. Промежуток времени между рождением и домысливанием идеи и до рождения крупной компании составлял почти двадцать лет.
В штате компании Ренборга числился он сам, его юрист и бухгалтер – и никого больше: ни служащих, не обслуживающего персонала – никого. Вместо торговых сотрудников кадровая служба компании химика нанимала целую армию независимых дистрибьюторов. Главное преимущество и главная новизна такой системы заключалась в том, что Ренборгу не приходилось выплачивать не только заработную плату, но и комиссионные до тех пор, пока вольнонаемные дистрибьюторы не совершили первых продаж. То есть его компания не тратила денег вхолостую. Работа строилась на принципе – компания получила прибыль от продаж – дистрибьютор получил комиссионные от компании.
Доктор Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гетти – «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100 % своих собственных…», – стремительно разбогател, предоставив прекрасный шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Компенсационный план Карла Ренборга позволял дистрибьюторам получать комиссионные с тех, кого они рекрутировали или спонсировали лично, иными словами, эта компания была первой в истории одноуровневой компанией сетевого маркетинга.
Рождение американского сетевого бизнеса связывают с именами Рича де Воза и Джея Ван Эндела – двух наиболее удачливых дистрибьюторов компании Ренборга. Эти два профессиональных сетевика основали в 1959 г. свою собственную сетевую компанию. Конец 60-х и начало 70-х гг. минувшего века были относительно спокойным периодом в истории развития МЛМ-бизнеса, и кроме компании де Воза и Ван Эндела в США действовало лишь три десятка подобных фирм. Но эти 30 компаний нельзя было назвать полностью сетевыми, они позаимствовали лишь некоторые элементы МЛМ, а в остальном были такими же, как и все остальные американские компании.
Конец 70-х годов прошел под знаменем беспрецедентных атак федерального правительства США и нападок управленцев от капиталистической экономики на новую MLM-индуст-рию. В это время все сетевые компании Соединенных Штатов Америки вели героическую, практически партизанскую борьбу за свое право на жизнь и функционирование.
Следующим этапом в истории развития сетевого бизнеса стал 1979 г., точнее, события, развернувшиеся вокруг компании де Воза и Ван Эндела и принятие исторически важного для сетевого бизнеса решения. После изматывающего четырехлетнего судебного процесса Верховный Суд США, а следом за ним федеральная торговая комиссия были вынуждены признать бизнес компании легальным и законным. Иными словами, на самом высоком уровне страны была подтверждена законность сетевого маркетинга как метода, способа и инструмента получения прибыли.
За прошедшие с того времени тридцать лет сетевой маркетинг стал настоящей школой социального корпоративного предпринимательства. Сотни миллионов людей по всему миру, не обладавших большими стартовыми капиталами, а имевшие только жгучее желание работать и мечту о преуспевании в этой жизни, смогли реализовать себя в MLM-бизнесе. Достаточно сказать, что только за пять лет – с 1979 по 1983 г. – в Глубину пришли пять миллионов молодых американцев.
По данным независимых экспертов Института Гэллапа и Wall Street Journal, в сетевом бизнесе занято около 2 % населения земного шара и примерно 15 % населения США. На сегодняшний день в США не менее 500 000 мультимиллионеров, причем пятая часть из них заработала свои огромные капиталы именно в сети. Около ста миллионов человек во всем мире так или иначе связано с сетевым маркетингом, а около двадцати миллионов дистрибьюторов занимаются МЛМ профессионально. Многонациональная армия дистрибьюторов ежегодно увеличиваются примерно на пятьдесят тысяч человек.
На сегодняшний день компании сетевого маркетинга зарегистрированы в 125 странах мира. По количеству MLM-komпаний на душу населения безоговорочно лидирует крошечная Малайзия, где зарегистрировано около 800 компаний сетевого маркетинга. А всего в мировой экономике с разной степенью эффективности действует более 3000 MLM-фирм, причем более 2000 дистрибьюторских компаний работают на территории США, около 500 компаний – в Европе и примерно 50 MLM-организаций – в России.
Совокупный годовой оборот сетевых компаний во всем мире составляет более ста миллиардов долларов США и при этом ежегодно возрастает на 20–30 %.
По прогнозам Института Гэллапа, в XXI в. инструменты сетевого маркетинга будут применяться не менее чем в 70 % торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90 % валового производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50 % всей продукции.[1]
1.2. Основная суть МЛМ
Еще 10–15 лет назад сетевой маркетинг в России был абсолютным новшеством. Первые семинары и тренинги поражали своих посетителей. Многие не верили в возможность того, о чем говорилось на этих семинарах. Как можно зарабатывать столько, сколько ты хочешь и получать эти деньги когда душе угодно, а не сидеть на фиксированном окладе, выплачиваемом строго раз в месяц? Реально ли отсутствие начальников постоянно контролирующих каждый шаг? Разве возможно самостоятельно выбирать для себя продолжительность рабочего дня? Оказалось, что это все вполне реально. Первые дистрибьюторы опробовали на себе совершенно иной стиль работы, познакомились со способом получения прибыли, который в то время был совершенно непривычен.
Правда с информацией были довольно большие проблемы. Семинары и лекции о сетевом маркетинге проходили крайне редко, а литературы на русском языке практически не было, но некоторые приверженцы этой идеи переводили зарубежные издания. Первым дистрибьюторам давалось примерно 50 % необходимого материала и знаний на занятиях в МЛМ-компа-ниях, остальную половину они познавали и проверяли путем собственных проб и ошибок.
Современным дистрибьюторам в этом плане гораздо проще. Появилось достаточное количество тематической литературы. Правда большинство изданий иностранные, переведенные на русский язык, но есть и хорошие отечественные авторы, пишущие на эту тему. Помимо книг появились и другие источники информации:
• семинары, которые проводятся довольно часто;
• сайты в Интернете;
• тематические таблоиды.
Российские сетевые компании получили достаточно опыта работы и современным дистрибьюторам не надо проверять и опробовать определенные аспекты «на собственной шкуре». Помимо этого практически вся необходимая информация дается новичкам при поступлении в МЛМ-компанию.
Однако практически ни в одном источнике вы не найдете четко сформулированного способа зарабатывать деньги в сети посредством личных продаж. Вы скажете, что об искусстве продаж написано немало книг и статей, но речь не о продажах в магазине, а о личных продажах, а это совершенно разные вещи, имеющие свою специфику.
Многие дистрибьюторы считают, что личные розничные продажи не могут принести достаточного дохода. Они зарабатывают, становясь спонсором, набирая своих дистрибьюторов и получая за их сделки комиссионные. Но такой подход не верный. Вот представьте: перед вами два ваших потенциальных спонсора. Один говорит: «Я не особо силен в продажах, поэтому посоветовать здесь вам особо ничего не могу. Просто станьте моими дистрибьюторами, я получу прибыль, а потом вы сделаете то же самое». А второй говорит: «Я могу заработать определенную сумму на личных розничных продажах за 2–3 часа в день. Станьте моими дистрибьюторами, и я научу вас такому способу получения прибыли». Кого из этих двух людей вы выбрали бы своим спонсором?
Если вы пришли в компанию, которая позиционирует себя как сетевую компанию, но там говорят, что вам совершенно не требуется что-либо продавать, то вам нужно срочно спрятать подальше свои деньги и ретироваться оттуда. Это не сетевая компания. Это финансовая пирамида. О том, как отличить пирамиду от нормальной МЛМ-компании, написано в предпоследнем параграфе этой главы.
Давайте же поговорим о том, что такое сетевой маркетинг.
Многоуровневый маркетинг, или сетевой маркетинг, или Multi-Level Marketing, сокращенно МЛМ, – один из видов распространения продукции, то есть торговля. Только эта торговля осуществляется не в магазинах и на складах, не на рынках или посредством почты, а производится посредством дистрибьюторов, которые продают товары путем личного общения с клиентом.
Почему производители выбирают именно такой способ распространения своих товаров? Чтобы ответить, надо просчитать стандартную, элементарную ситуацию выхода товара на рынок. Компания произвела по-настоящему хорошие и эффективные косметические средства. Так как ингредиенты, входящие в состав косметики, не дешевы, ведь они настоящие, действенные и натуральные, то и стоимость исходного продукта получается не копеечной. Производитель поставляет свой не самый дешевый товар в торговые точки. Проходит определенное время, но объем продаж практически нулевой. Производитель начинает разбирательство и понимает причину. А причина в том, что на рынке полно конкурентов, и у этих конкурентов есть преимущество – потребители знают об их продукции, так как конкуренты давно и настойчиво рекламируют свой товар. Производитель решает не отставать и тоже заказывает себе полноценную рекламную компанию. Реклама удовольствие не дешевое, и суммы, затраченные на нее, переносятся на стоимость товара, который и до этого был не дешевым. Вот теперь потребители знают о новой и очень эффективной косметике и штурмуют точки продаж, но, уже подойдя к прилавку, некоторые из них понимают, что просто не могут позволить себе потратить столь крупную сумму на косметику. В итоге получается, что деньги на рекламу были потрачены зря.
Но существуют такие производители, которые не пошли по только что описанному пути, они прибегли к помощи дистрибьюторов и личных продаж. Как правило, все дистрибьюторы прежде всего являются потребителями продукции сетевой компании, в которой работают, а это значит, что они в этой продукции отлично разбираются и любят ее. Получается, что перед потребителем не просто баночка крема, продаваемая безразличным продавцом, а восторженный потребитель, который эмоционально рассказывает о прелестях данной косметики. А что может быть лучше? И потом, каждый потребитель понимает, что в рекламе снимаются профессиональные модели. И девушке, рекламирующей омолаживающий крем фразой «Мне 45, а этот крем помог мне выглядеть на 20 лет», действительно и есть 20 лет, если не 18. А вот пришедший дистрибьютор может продемонстрировать свой паспорт с датой рождения, и потребители сразу увидят, действительно крем омолаживает или нет.
Плюсы в применении сетевого маркетинга есть и для производителя, и для потребителя, и для дистрибьютора. Производителю не надо тратить лишних средств на «раскрутку» товара, аренду торговых площадей и борьбу с конкурентами. Потребитель может купить высококачественный продукт по приемлемой стоимости. По поводу выгоды, которую из сетевого маркетинга извлекает дистрибьютор, мы поговорим более подробно. А выгода эта разносторонняя:
1) дистрибьютор может покупать продукцию МЛМ-ком-пании, в которой работает, для личного пользования или для своих близких по оптовой цене, без торговой наценки;
2) дистрибьютор извлекает доход из личной торговли. Прибыль складывается из разницы между оптовой и розничной ценами;
3) дистрибьютор получает комиссионные от работы других, привлеченных им в компанию, дистрибьюторов.
С первыми двумя пунктами все достаточно просто и понятно. А вот что означает третий, знают не все. Давайте разберемся в этом вопросе.
Каким бы хорошим, активным и влюбленным в товар своей МЛМ-компании ни был дистрибьютор, он в одиночку не может реализовать в массы всю выпускаемую компанией продукцию. А компания заинтересована в максимально большом обороте своего товара. Поэтому компания поощряет вовлечение в общее дело других дистрибьюторов. Если вы привели в компанию человека, то вы становитесь его спонсором, а он становиться дистрибьютором вашего даунлайна (downline). Этот дистрибьютор имеет все те же права и обязанности, что и вы, то есть должен реализовывать продукцию вашей МЛМ-компании и может привлекать людей уже для своего даунлайна. Ваш дистрибьютор пополняет торговый оборот компании, распространяя продукцию, а соответственно увеличивается прибыль. И вот как раз из этой «лишней» прибыли компания будет выплачивать вам комиссионные.
Дистрибьюторы даунлайна делятся на поколения. Вы стали спонсором своей подруги (привлекли ее к работе в МЛМ-компании) – ваша подруга стала дистрибьютором первого поколения. Подруга позвала в компанию своего брата – он становиться дистрибьютором вашего даунлайна второго поколения. Брат подруги привлек к работе свою жену – она ваш дистрибьютор третьего поколения. Таким образом и получается глубина сетевого маркетинга.
Объем комиссионных с прибыли, полученной от ваших дистрибьюторов, определяется маркетинг-планом компании.
Каждая компания по-разному рассчитывает процент выплаты оборота с разных поколений дистрибьюторов и условия получения выплаты.
Также по-разному в разных МЛМ-компаниях называются комиссионные. Где-то их называют дивидендами, где-то спонсорским гонораром, где-то royalty, а где-то просто заработной платой. Но суть от названия не меняется.
Вот, собственно, и все краткое описание сути сетевого маркетинга. Для тех, кто действительно собирается работать и развиваться в этой сфере, а не покупать продукцию только для себя по оптовой цене, мы в дальнейшем расскажем о многочисленных нюансах сетевого маркетинга.
Правда с информацией были довольно большие проблемы. Семинары и лекции о сетевом маркетинге проходили крайне редко, а литературы на русском языке практически не было, но некоторые приверженцы этой идеи переводили зарубежные издания. Первым дистрибьюторам давалось примерно 50 % необходимого материала и знаний на занятиях в МЛМ-компа-ниях, остальную половину они познавали и проверяли путем собственных проб и ошибок.
Современным дистрибьюторам в этом плане гораздо проще. Появилось достаточное количество тематической литературы. Правда большинство изданий иностранные, переведенные на русский язык, но есть и хорошие отечественные авторы, пишущие на эту тему. Помимо книг появились и другие источники информации:
• семинары, которые проводятся довольно часто;
• сайты в Интернете;
• тематические таблоиды.
Российские сетевые компании получили достаточно опыта работы и современным дистрибьюторам не надо проверять и опробовать определенные аспекты «на собственной шкуре». Помимо этого практически вся необходимая информация дается новичкам при поступлении в МЛМ-компанию.
Однако практически ни в одном источнике вы не найдете четко сформулированного способа зарабатывать деньги в сети посредством личных продаж. Вы скажете, что об искусстве продаж написано немало книг и статей, но речь не о продажах в магазине, а о личных продажах, а это совершенно разные вещи, имеющие свою специфику.
Многие дистрибьюторы считают, что личные розничные продажи не могут принести достаточного дохода. Они зарабатывают, становясь спонсором, набирая своих дистрибьюторов и получая за их сделки комиссионные. Но такой подход не верный. Вот представьте: перед вами два ваших потенциальных спонсора. Один говорит: «Я не особо силен в продажах, поэтому посоветовать здесь вам особо ничего не могу. Просто станьте моими дистрибьюторами, я получу прибыль, а потом вы сделаете то же самое». А второй говорит: «Я могу заработать определенную сумму на личных розничных продажах за 2–3 часа в день. Станьте моими дистрибьюторами, и я научу вас такому способу получения прибыли». Кого из этих двух людей вы выбрали бы своим спонсором?
Если вы пришли в компанию, которая позиционирует себя как сетевую компанию, но там говорят, что вам совершенно не требуется что-либо продавать, то вам нужно срочно спрятать подальше свои деньги и ретироваться оттуда. Это не сетевая компания. Это финансовая пирамида. О том, как отличить пирамиду от нормальной МЛМ-компании, написано в предпоследнем параграфе этой главы.
Давайте же поговорим о том, что такое сетевой маркетинг.
Многоуровневый маркетинг, или сетевой маркетинг, или Multi-Level Marketing, сокращенно МЛМ, – один из видов распространения продукции, то есть торговля. Только эта торговля осуществляется не в магазинах и на складах, не на рынках или посредством почты, а производится посредством дистрибьюторов, которые продают товары путем личного общения с клиентом.
Почему производители выбирают именно такой способ распространения своих товаров? Чтобы ответить, надо просчитать стандартную, элементарную ситуацию выхода товара на рынок. Компания произвела по-настоящему хорошие и эффективные косметические средства. Так как ингредиенты, входящие в состав косметики, не дешевы, ведь они настоящие, действенные и натуральные, то и стоимость исходного продукта получается не копеечной. Производитель поставляет свой не самый дешевый товар в торговые точки. Проходит определенное время, но объем продаж практически нулевой. Производитель начинает разбирательство и понимает причину. А причина в том, что на рынке полно конкурентов, и у этих конкурентов есть преимущество – потребители знают об их продукции, так как конкуренты давно и настойчиво рекламируют свой товар. Производитель решает не отставать и тоже заказывает себе полноценную рекламную компанию. Реклама удовольствие не дешевое, и суммы, затраченные на нее, переносятся на стоимость товара, который и до этого был не дешевым. Вот теперь потребители знают о новой и очень эффективной косметике и штурмуют точки продаж, но, уже подойдя к прилавку, некоторые из них понимают, что просто не могут позволить себе потратить столь крупную сумму на косметику. В итоге получается, что деньги на рекламу были потрачены зря.
Но существуют такие производители, которые не пошли по только что описанному пути, они прибегли к помощи дистрибьюторов и личных продаж. Как правило, все дистрибьюторы прежде всего являются потребителями продукции сетевой компании, в которой работают, а это значит, что они в этой продукции отлично разбираются и любят ее. Получается, что перед потребителем не просто баночка крема, продаваемая безразличным продавцом, а восторженный потребитель, который эмоционально рассказывает о прелестях данной косметики. А что может быть лучше? И потом, каждый потребитель понимает, что в рекламе снимаются профессиональные модели. И девушке, рекламирующей омолаживающий крем фразой «Мне 45, а этот крем помог мне выглядеть на 20 лет», действительно и есть 20 лет, если не 18. А вот пришедший дистрибьютор может продемонстрировать свой паспорт с датой рождения, и потребители сразу увидят, действительно крем омолаживает или нет.
Плюсы в применении сетевого маркетинга есть и для производителя, и для потребителя, и для дистрибьютора. Производителю не надо тратить лишних средств на «раскрутку» товара, аренду торговых площадей и борьбу с конкурентами. Потребитель может купить высококачественный продукт по приемлемой стоимости. По поводу выгоды, которую из сетевого маркетинга извлекает дистрибьютор, мы поговорим более подробно. А выгода эта разносторонняя:
1) дистрибьютор может покупать продукцию МЛМ-ком-пании, в которой работает, для личного пользования или для своих близких по оптовой цене, без торговой наценки;
2) дистрибьютор извлекает доход из личной торговли. Прибыль складывается из разницы между оптовой и розничной ценами;
3) дистрибьютор получает комиссионные от работы других, привлеченных им в компанию, дистрибьюторов.
С первыми двумя пунктами все достаточно просто и понятно. А вот что означает третий, знают не все. Давайте разберемся в этом вопросе.
Каким бы хорошим, активным и влюбленным в товар своей МЛМ-компании ни был дистрибьютор, он в одиночку не может реализовать в массы всю выпускаемую компанией продукцию. А компания заинтересована в максимально большом обороте своего товара. Поэтому компания поощряет вовлечение в общее дело других дистрибьюторов. Если вы привели в компанию человека, то вы становитесь его спонсором, а он становиться дистрибьютором вашего даунлайна (downline). Этот дистрибьютор имеет все те же права и обязанности, что и вы, то есть должен реализовывать продукцию вашей МЛМ-компании и может привлекать людей уже для своего даунлайна. Ваш дистрибьютор пополняет торговый оборот компании, распространяя продукцию, а соответственно увеличивается прибыль. И вот как раз из этой «лишней» прибыли компания будет выплачивать вам комиссионные.
Дистрибьюторы даунлайна делятся на поколения. Вы стали спонсором своей подруги (привлекли ее к работе в МЛМ-компании) – ваша подруга стала дистрибьютором первого поколения. Подруга позвала в компанию своего брата – он становиться дистрибьютором вашего даунлайна второго поколения. Брат подруги привлек к работе свою жену – она ваш дистрибьютор третьего поколения. Таким образом и получается глубина сетевого маркетинга.
Объем комиссионных с прибыли, полученной от ваших дистрибьюторов, определяется маркетинг-планом компании.
Каждая компания по-разному рассчитывает процент выплаты оборота с разных поколений дистрибьюторов и условия получения выплаты.
Также по-разному в разных МЛМ-компаниях называются комиссионные. Где-то их называют дивидендами, где-то спонсорским гонораром, где-то royalty, а где-то просто заработной платой. Но суть от названия не меняется.
Вот, собственно, и все краткое описание сути сетевого маркетинга. Для тех, кто действительно собирается работать и развиваться в этой сфере, а не покупать продукцию только для себя по оптовой цене, мы в дальнейшем расскажем о многочисленных нюансах сетевого маркетинга.
1.3. Чем ИЛИ отличается от обычного предпринимательства
Вполне очевидно, что жизнь дистрибьютора – это жизнь уникальная, легко узнаваемая другими людьми и достаточно специфическая. И люди, работающие в сетевом маркетинге, не только поддерживают это утверждение, но отстаивают его со всей серьезностью и обстоятельностью. Статистика показывает, что среди миллионеров Соединенных Штатов Америки большой процент людей, создавших свой миллионный капитал именно в сфере свободного предпринимательства, то есть в сетевом бизнесе. А российский МЛМ-бизнес держится на тех людях, которые не смогли «урвать свой клок» рынка в постперестроечный период – это учителя, врачи, пенсионеры, студенты и т. д. Это люди, которым не по вкусу пришлась волчья игра современной конкуренции частного предпринимательства, но имеющие огромный потенциал бизнесмена, который рвется наружу. Вот и вышел на свободу этот бизнесмен путем сетевого маркетинга. Многим «простым дистрибьюторам» могут позавидовать крупные бизнесмены, владельцы компаний-монстров, флагманы нашего коммерческого рынка. Почему? Потому что эти «простые дистрибьюторы» обладают неограниченной фантазией, которую можно успешно приложить к развитию бизнеса, потрясающим энтузиазмом в работе и каким-то шестым чувством, показывающим самые перспективные пути, а также непередаваемой деловой хваткой. «Почему же среди российских дистрибьюторов нет пока миллионеров?» – возможно спросите вы. Да потому что в России сетевой бизнес еще только набирает свою силу. Ведь у нас такое явление, как многоуровневый маркетинг, зародилось только в начале – середине девяностых годов двадцатого века. Все еще у наших сетевиков впереди.
А чем же, собственно, отличается жизнь сетевика от жизни обычного человека? Для начала определим, что такое жизнь человека, живущего в наши дни. По сути дела, жизнь современного человека – это соотношение времени, отведенного на зарабатывание денег, и времени на отдых, развлечения и личную жизнь. Соотношение это может быть разным. Можно быть полностью свободным от работы, но при этом ходить без гроша в кармане. Можно полностью посвятить себя получению прибыли и созданию собственного капитала, но времени на трату этого капитала может просто не остаться. А можно сбалансировать рабочее и личное время так, чтобы времени хватало на все. Жизнь сетевика относится к последнему варианту.
Когда в середине девяностых годов некоторые эксперты, занимающиеся анализом рынка и прогнозированием его развития, высказали мнение, что сетевой маркетинг может стать конкурентом традиционного бизнеса, мало кто отнесся к этому заявлению серьезно. Представители традиционного бизнеса сделали вид, что просто не замечают сетевой маркетинг. А зря! Вспомните, как большинство не верило в разумность глобальной сети Интернет. Как смеялись над теми, кто говорил о том, что люди смогут летать по небу. Как Циолковского принимали за простого фантазера. А в Средние века был сожжен Джордано Бруно.
Сетевой маркетинг оснащен самым современным электронно-сетевым инструментарием, новейшей методологией и самым перспективным кадровым составом, он уже сегодня демонстрирует лучшие показатели роста, развиваясь намного динамичнее и охватывая рынки намного быстрее и полнее, чем его конкуренты, относящиеся к традиционным сферам бизнеса.
Вы помните «Шинель» Гоголя? Если перенести смысл слов великого писателя на современный экономический рынок, то можно сказать следующее: форма как способ существования содержания едина и для приверженцев сетевого маркетинга, и для тех, кому ближе традиционный бизнес. Однако это содержание как единство качеств, методов, инструментов, отношений, специфических черт и составляющих бизнеса – разное.
Теперь давайте детально рассмотрим различия сетевого маркетинга и традиционного бизнеса.
Пожалуй, первое, о чем стоит поговорить, – это метод получения прибыли. Возможно, вы скажите: «Какие могут быть варианты? И сетевые компании, и все прочие получают свою прибыль путем прибавочной стоимости к произведенной продукции», – и в какой-то степени вы будете правы. Смысл практически один и тот же. Один из важнейших принципов экономики звучит примерно следующим образом: всякую экономическую активность в конечном итоге можно свести к накоплению капитала посредством добавления к нему дополнительной стоимости. То есть производим или покупаем у производителей мы по одной себестоимости, а продаем по другой, более высокой цене. По сути своей, коммерческая деятельность – это объединение и переработка рабочей силы, связей, средств для того, чтобы извлечь из всего этого максимальную прибыль. Можно сказать другими словами: бизнес – это всесторонняя эксплуатация, то есть использование в своих интересах ресурсов (сырья, материалов, природных ресурсов, дешевых полуфабрикатов и т. д.), а также возможностей (выгодных связей) и рабочего потенциала (рабочей силы) людей.
Таким образом, мы понимаем, что по-настоящему большие объемы прибыли могут быть только там, где есть ощутимая эксплуатация. Получается, что есть еще повод вспомнить Карла Маркса (не считая, конечно, уроков философии и съездов коммунистической партии). Бизнесмены просто стараются сгладить жесткую марксистскую терминологию. Скажем, используются такие понятия, как «партнерство», «аренда трудовых ресурсов». А на самом деле эти понятия стоит трактовать как «эксплуатация чужого рабочего труда» и «наемная рабочая сила». Марксистским терминам просто придали красивую, не режущую свободолюбивого уха наших людей удобоваримую форму и упаковку, а суть-то осталась прежней. Единообразие формы и содержания классического (не МЛМ) бизнеса выражается в традиционной схеме образования нового предприятия. То есть суть работы современных бизнесменов сводиться к следующим пунктам:
• выбор стратегии и тактики бизнеса;
• привлечение рабочей силы;
• выплата некоторых денежных средств рабочей силе в качестве заработной платы;
• налаживание вертикальных и горизонтальных (внешних и внутренних) партнерских связей и т. д.
То есть в конечном итоге создается современная традиционная деловая инфраструктура.
Представители традиционного современного бизнеса относятся к сетевому бизнесу с некоторым пренебрежением, и это не очень уважительное отношение распространяется уже во всех слоях общества. Почему так происходит? Давайте немного поговорим об этом.
Российские средства массой информации, телевидение и радио на протяжении довольно длительного времени создают образ удачливого и добившегося всего в этой жизни бизнесмена, который почивает на лаврах на вершине мира. Образ создается благодаря привычным для населения элементам роскошной жизни и успешности. Например, огромных особняков на море, шикарных автомобилей, телохранителей, прекрасных супругов, шампанского и т. д. Но ведь бизнесмен не должен быть бездельником! Потому что тогда он будет вызывать гнев у простых людей. Чтобы предотвратить это демонстрируются длительные и серьезные совещания, деловые встречи (иногда даже с президентом страны), обсуждения сложных задач, иногда даже временных проблем и т. д. И этот образ упорно вкладывается в умы и сознание населения страны. Для многих слово «бизнесмен» стало синонимом словам «престиж», «успех», «достаток» и т. д.
И на фоне этого сверкающего образа дистрибьюторы сетевых компаний смотрятся как-то серенько. Они ездят на общественном транспорте, живут в обычных квартирах (иногда даже коммунальных), не имеют личного кабинета в огромном здании компании, кстати и огромного небоскреба-компании не имеется, а лишь небольшой офис. У них нет шикарных нарядов «от кутюр» и прекрасных блондинок-ассистенток, а также они не совещаются с Президентом. Они подходят к – обычным людям на улице, при этом сами они выглядят как обычные люди и говорят, что они бизнесмены, а еще предлагают стать бизнесменом. Как же так? Ведь бизнес – это огромные деньги, тонированные автомобили, личная охрана и т. д. Этот человек не может быть бизнесменом! Он лжет! Он хочет втянуть людей в какую-то аферу!
Плюс к этому – природная боязнь человека всего нового, необычного и непривычного. Вот мы начинаем понимать, почему к сетевому маркетингу многие относятся с легким пренебрежением и отторгают его.
Бизнесмены традиционных областей относятся к приверженцам сетевого бизнеса с некоторым пренебрежением потому, что сетевой маркетинг – это дублицируемый бизнес, то есть каждый новый дистрибьютор повторяет приемы, методы и способы работы своего спонсора. К тому же сетевой маркетинг не требует от дистрибьюторов специальных дипломов, грамот, свидетельствующих об окончании высших учебных заведений, курсов, получения специализированной квалификации. И все это правда. Ни один уважающий себя дистрибьютор не будет спорить с этими утверждениями. Почему? Потому что он смотрит на эти факты по-другому. Просто для дистрибьютора дубликация и возможность работать без образования не является чем-то предосудительным и свидетельствующим о несерьезности дела. Для дистрибьюторов эти факты означают только одно – проявить себя и достигнуть успехов в сетевом маркетинге может абсолютно любой человек, если он этого по-настоящему захочет.
Помимо этого дистрибьютор не является единицей наемной силы. Ни один дистрибьютор не является источником рабочей силы для своей МЛМ-компании, его нельзя назвать служащим. Каждый дистрибьютор – это независимый деловой партнер МЛМ-компании, с которой он подписал соглашение. Дистрибьютор просто берет в аренду у компании набор бизнес-инструментов, методов и приемов, благодаря которым он может получать прибыль.
Как говорится: «Все гениальное просто»! Так и основную суть сетевого маркетинга можно свести к несложной на первый взгляд формуле. Чтобы получить сетевой бизнес, нужно сложить один способ организации, то есть глубину, и одну выполняемую функцию, то есть доведение товаров от производителя до конечного потребителя. Сюда же прибавляем одну единицу делового потенциала, то есть дистрибьютора, один способ воспроизводства, то есть процесс рекрутинга, и одну конфигурацию, то есть даунлайн. Еще нужно вычесть все лишнее – все предрассудки, «заморочки», предубеждения и т. д. В виде формулы это можно записать следующим образом:
А чем же, собственно, отличается жизнь сетевика от жизни обычного человека? Для начала определим, что такое жизнь человека, живущего в наши дни. По сути дела, жизнь современного человека – это соотношение времени, отведенного на зарабатывание денег, и времени на отдых, развлечения и личную жизнь. Соотношение это может быть разным. Можно быть полностью свободным от работы, но при этом ходить без гроша в кармане. Можно полностью посвятить себя получению прибыли и созданию собственного капитала, но времени на трату этого капитала может просто не остаться. А можно сбалансировать рабочее и личное время так, чтобы времени хватало на все. Жизнь сетевика относится к последнему варианту.
Когда в середине девяностых годов некоторые эксперты, занимающиеся анализом рынка и прогнозированием его развития, высказали мнение, что сетевой маркетинг может стать конкурентом традиционного бизнеса, мало кто отнесся к этому заявлению серьезно. Представители традиционного бизнеса сделали вид, что просто не замечают сетевой маркетинг. А зря! Вспомните, как большинство не верило в разумность глобальной сети Интернет. Как смеялись над теми, кто говорил о том, что люди смогут летать по небу. Как Циолковского принимали за простого фантазера. А в Средние века был сожжен Джордано Бруно.
Сетевой маркетинг оснащен самым современным электронно-сетевым инструментарием, новейшей методологией и самым перспективным кадровым составом, он уже сегодня демонстрирует лучшие показатели роста, развиваясь намного динамичнее и охватывая рынки намного быстрее и полнее, чем его конкуренты, относящиеся к традиционным сферам бизнеса.
Вы помните «Шинель» Гоголя? Если перенести смысл слов великого писателя на современный экономический рынок, то можно сказать следующее: форма как способ существования содержания едина и для приверженцев сетевого маркетинга, и для тех, кому ближе традиционный бизнес. Однако это содержание как единство качеств, методов, инструментов, отношений, специфических черт и составляющих бизнеса – разное.
Теперь давайте детально рассмотрим различия сетевого маркетинга и традиционного бизнеса.
Пожалуй, первое, о чем стоит поговорить, – это метод получения прибыли. Возможно, вы скажите: «Какие могут быть варианты? И сетевые компании, и все прочие получают свою прибыль путем прибавочной стоимости к произведенной продукции», – и в какой-то степени вы будете правы. Смысл практически один и тот же. Один из важнейших принципов экономики звучит примерно следующим образом: всякую экономическую активность в конечном итоге можно свести к накоплению капитала посредством добавления к нему дополнительной стоимости. То есть производим или покупаем у производителей мы по одной себестоимости, а продаем по другой, более высокой цене. По сути своей, коммерческая деятельность – это объединение и переработка рабочей силы, связей, средств для того, чтобы извлечь из всего этого максимальную прибыль. Можно сказать другими словами: бизнес – это всесторонняя эксплуатация, то есть использование в своих интересах ресурсов (сырья, материалов, природных ресурсов, дешевых полуфабрикатов и т. д.), а также возможностей (выгодных связей) и рабочего потенциала (рабочей силы) людей.
Таким образом, мы понимаем, что по-настоящему большие объемы прибыли могут быть только там, где есть ощутимая эксплуатация. Получается, что есть еще повод вспомнить Карла Маркса (не считая, конечно, уроков философии и съездов коммунистической партии). Бизнесмены просто стараются сгладить жесткую марксистскую терминологию. Скажем, используются такие понятия, как «партнерство», «аренда трудовых ресурсов». А на самом деле эти понятия стоит трактовать как «эксплуатация чужого рабочего труда» и «наемная рабочая сила». Марксистским терминам просто придали красивую, не режущую свободолюбивого уха наших людей удобоваримую форму и упаковку, а суть-то осталась прежней. Единообразие формы и содержания классического (не МЛМ) бизнеса выражается в традиционной схеме образования нового предприятия. То есть суть работы современных бизнесменов сводиться к следующим пунктам:
• выбор стратегии и тактики бизнеса;
• привлечение рабочей силы;
• выплата некоторых денежных средств рабочей силе в качестве заработной платы;
• налаживание вертикальных и горизонтальных (внешних и внутренних) партнерских связей и т. д.
То есть в конечном итоге создается современная традиционная деловая инфраструктура.
Представители традиционного современного бизнеса относятся к сетевому бизнесу с некоторым пренебрежением, и это не очень уважительное отношение распространяется уже во всех слоях общества. Почему так происходит? Давайте немного поговорим об этом.
Российские средства массой информации, телевидение и радио на протяжении довольно длительного времени создают образ удачливого и добившегося всего в этой жизни бизнесмена, который почивает на лаврах на вершине мира. Образ создается благодаря привычным для населения элементам роскошной жизни и успешности. Например, огромных особняков на море, шикарных автомобилей, телохранителей, прекрасных супругов, шампанского и т. д. Но ведь бизнесмен не должен быть бездельником! Потому что тогда он будет вызывать гнев у простых людей. Чтобы предотвратить это демонстрируются длительные и серьезные совещания, деловые встречи (иногда даже с президентом страны), обсуждения сложных задач, иногда даже временных проблем и т. д. И этот образ упорно вкладывается в умы и сознание населения страны. Для многих слово «бизнесмен» стало синонимом словам «престиж», «успех», «достаток» и т. д.
И на фоне этого сверкающего образа дистрибьюторы сетевых компаний смотрятся как-то серенько. Они ездят на общественном транспорте, живут в обычных квартирах (иногда даже коммунальных), не имеют личного кабинета в огромном здании компании, кстати и огромного небоскреба-компании не имеется, а лишь небольшой офис. У них нет шикарных нарядов «от кутюр» и прекрасных блондинок-ассистенток, а также они не совещаются с Президентом. Они подходят к – обычным людям на улице, при этом сами они выглядят как обычные люди и говорят, что они бизнесмены, а еще предлагают стать бизнесменом. Как же так? Ведь бизнес – это огромные деньги, тонированные автомобили, личная охрана и т. д. Этот человек не может быть бизнесменом! Он лжет! Он хочет втянуть людей в какую-то аферу!
Плюс к этому – природная боязнь человека всего нового, необычного и непривычного. Вот мы начинаем понимать, почему к сетевому маркетингу многие относятся с легким пренебрежением и отторгают его.
Бизнесмены традиционных областей относятся к приверженцам сетевого бизнеса с некоторым пренебрежением потому, что сетевой маркетинг – это дублицируемый бизнес, то есть каждый новый дистрибьютор повторяет приемы, методы и способы работы своего спонсора. К тому же сетевой маркетинг не требует от дистрибьюторов специальных дипломов, грамот, свидетельствующих об окончании высших учебных заведений, курсов, получения специализированной квалификации. И все это правда. Ни один уважающий себя дистрибьютор не будет спорить с этими утверждениями. Почему? Потому что он смотрит на эти факты по-другому. Просто для дистрибьютора дубликация и возможность работать без образования не является чем-то предосудительным и свидетельствующим о несерьезности дела. Для дистрибьюторов эти факты означают только одно – проявить себя и достигнуть успехов в сетевом маркетинге может абсолютно любой человек, если он этого по-настоящему захочет.
Помимо этого дистрибьютор не является единицей наемной силы. Ни один дистрибьютор не является источником рабочей силы для своей МЛМ-компании, его нельзя назвать служащим. Каждый дистрибьютор – это независимый деловой партнер МЛМ-компании, с которой он подписал соглашение. Дистрибьютор просто берет в аренду у компании набор бизнес-инструментов, методов и приемов, благодаря которым он может получать прибыль.
Как говорится: «Все гениальное просто»! Так и основную суть сетевого маркетинга можно свести к несложной на первый взгляд формуле. Чтобы получить сетевой бизнес, нужно сложить один способ организации, то есть глубину, и одну выполняемую функцию, то есть доведение товаров от производителя до конечного потребителя. Сюда же прибавляем одну единицу делового потенциала, то есть дистрибьютора, один способ воспроизводства, то есть процесс рекрутинга, и одну конфигурацию, то есть даунлайн. Еще нужно вычесть все лишнее – все предрассудки, «заморочки», предубеждения и т. д. В виде формулы это можно записать следующим образом: