Страница:
Говорят, что кошка, однажды прыгнувшая на горячую плиту, впредь будет обходить стороной даже плиту холодную. По-житейски: кошка извлекла урок из своего опыта. А с точки зрения психологии кошка заякорила воспоминание и зафиксировала его посредством каналов восприятия.
Психика кодирует наши воспоминания по определенным схемам, рассовывает их в ящики памяти с названиями «репрезентативные системы», или «каналы восприятия».
Каналы восприятия
VAK в ваши руки
«Врага» надо знать в лицо
Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос чаще всего высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
При общении выдерживают такую дистанцию, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся подальше, чтобы увеличить поле зрения.
Постарайтесь представить себе планерку на работе. Ближе всего к начальству садятся кинестетики, а визуалы занимают места напротив, чтобы лучше разглядеть, как будут пороть кинестетиков.
Для визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них на первом месте. И вы вряд ли увидите их в грязной, измятой одежде – не только из соображений приличия, но и (в первую очередь!) по требованию внутренней эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики: они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний.
Если вам нужно что-то объяснить визуалу, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае покажите руками, какого размера будет ваш совместный успех.
Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий.
Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А как он выглядит – не столь важно. Если это про вас, то с сегодняшнего дня вы под моим чутким руководством будете развивать в себе визуальный канал и особое внимание в мастер-классе уделите разделу формирования делового гардероба и визитным карточкам. Это то, что напрямую связано с визуальным каналом.
Кинестетики любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается – это, скорее всего, кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет визуал.
Кинестетики – люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать). Это, правда, не означает, что кинестетики очень подвижные, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать написанное на практике, иначе они просто не воспримут текст.
Кинестетики обычно весьма слабо планируют – у них нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже. Они говорят о себе: «Будем решать проблемы по мере их поступления». И они же говорят о том, что «разговоров много, а дела мало». Для них это действительно так. Хотя сам процесс им порой важнее, чем результат.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации: они во все эти переживания погружаются с головой. Они с трудом отказывают другим и произносят «нет». А что чувствуете вы, когда приходится отказать кому-то?
Характерная особенность аудиала – любовь к бла-бла-бла. Это для них все: они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Кстати, голоса у аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.
У дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо «поверх толпы». Прикосновений не любят.
Дигиталы оторваны от реального опыта – они больше думают словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: «Я понимаю, что вы чувствуете», – он скорее всего находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают.
Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на месте. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.
Сводная таблица (характерные отличия)
У человека существует наиболее актуальный для него канал восприятия, так что он даже информацию других сенсорных систем описывает терминами своей модальности. Однако некоторые слова имеют двойственную сенсорную природу. К таким относится слово «ретушь», имея явно визуальную модальность, оно происходит от французского кинестетического слова «toucher» – прикоснуться, тронуть.
«Великолепный» – визуально-кинестетическое.
«Огрызаться» – аудиально-кинестетическое.
«Объяснять, объявлять» – аудиально-визуальные слова.
«Полагать» – дигитально-кинестетическое.
Репрезентация – это всегда троп[3]. Однако когда человек говорит «Я чувствую время», «Я вижу время», «Я слышу время», то он, скорее всего, буквально видит, слышит и чувствует в прямом, а не в переносном смысле (просто он выражается в предпочтительной ему модальности).
Очень интересна комплексная репрезентация.
«Это еще мягко сказано». Две сенсорные системы в одном предложении в одном. КА
«Вы видите, какая это легкая мелодия?» Три в одном. ВКА
«Это прольет свет на обсуждаемый нами вопрос». Четыре в одном. КВАД.
Блицопрос знакомых психологов и лингвистов показал, что подобные нагромождения модальностей не воспринимаются как вычурность, а производят впечатление и запоминаются.
Объяснения собеседника могут состоять из слов, принадлежащих к различным сенсорным системам. Такая последовательность носит устойчивый характер для конкретной ситуации и называется паттерном. Человек произносит значимый паттерн, в ответ на вопрос «как?» или сам подсознательно высказывает его собеседнику, в котором заинтересован, давая ему представление о собственной программе поведения.
Существуют паттерны знакомства и расставания, приветствия и прощания, принятия решения о покупке или продаже, паттерны поведения в офисе и дома. Существуют паттерны достижения целей и паттерны почтовой переписки. У человека есть шаблоны решений многих проблем, шаблоны поиска, шаблоны созидания и разрушения, шаблоны реакций на многие события, шаблоны восприятия людей, шаблоны заботы и реакции на заботу, шаблоны неприятия или восхищения.
Например, паттерн знакомства по переписке может быть следующим: «Я просто хочу получить о вас побольше информации, чтобы проанализировать перспективные возможности нашего сотрудничества, и затем посмотрим, что из этого разовьется». (КДВК.) Ответ на подобное сообщение желательно конструировать в том же ключе: «Высылаю вам свою биографию, чтобы вы узнали меня лучше. Вы видите, насколько мы подходим друг другу?» (КДВК.)
Такие ответы сразу вызывают у собеседника чувство взаимопонимания, духовной близости, заставляют воспринимать партнера как старого, хорошо знакомого друга. Возникает мысленная связь через расстояния. Особенно это ценят люди со сложными стереотипами поведения. Достаточно глубокая подстройка к паттернам собеседника позволит вам более эффективно уронить семена собственных идей на уже взрыхленную и удобренную почву жизненного опыта его восприятия и повести партнера за собой. Вероятно, ваши дальнейшие слова вообще не встретят критики и будут ассимилированы и одобрены так же, как собственные мысли. Короче, будут восприняты как родные.
Для обучения эффективному использованию различных модальностей подходят чаты или переписка по электронной почте. У вас появляются законные паузы, когда вы можете удачно сформулировать мысль на языке репрезентативных систем собеседника. Наслоение модальностей можно эффективно использовать, если вы случайно или намеренно затронули деликатную для собеседника тему, на которую он отреагировал длительной паузой, если вы беседуете по ICQ или переписываетесь по e-mail. Такое может случиться, если собеседник принадлежит к этносу, культуру общения внутри которого вы не очень хорошо знаете. Либо вы начали терять раппорт[4], сделав неудачное предположение, или негативно отозвались о ценных для него понятиях. Вернуть человека в пространство общения помогают фразы, переводящие собеседника в ресурсную для него модальность, если он по какой-то причине перешел в нересурсную. Например, если были задеты «чувства» человека, скорее всего ресурсным окажется переход в дигитальную, визуальную или аудиальную модальности.
– Я ни в коем случае не хотел задеть ваши чувства. Я понимаю, как важен для вас этот человек.
– Надеюсь, вы не сочли себя обиженным?
– Возможно, вы думаете, что я обидел вас, извините.
– Посмотрите, грусть ничтожна. Люди иногда говорят глупости, потом сожалеют об этом. А солнце продолжает светить. И это радует.
Теперь вы легко можете определить, кто перед вами – аудиал, визуал, дигитал или кинестетик. Зная «врага» в лицо, нужно с ним говорить на его языке. И это далеко не всегда вербальный язык. И вот здесь нам пригодится деловой этикет, позволяющий закодировать свое поведение в необходимую (соответственно этому контексту) модальность.
Следование деловому этикету с его четко прописанным регламентом – отличная возможность виртуозно развить в себе все каналы восприятия.
Незнание делового этикета не освобождает от ответственности!
Визитная карточка в деловой жизни
Психика кодирует наши воспоминания по определенным схемам, рассовывает их в ящики памяти с названиями «репрезентативные системы», или «каналы восприятия».
Каналы восприятия
Различают несколько потоков информации (в НЛП их называют каналами восприятия или модальностями[2]). Обычно их выделяют три. Отсюда и возникла аббревиатура репрезентаций – VAK (визуальный, аудиальный, кинестетический).
Визуальный (все, относящееся к зрению – реальному и воображаемому), аудиальный (все, относящееся к слуху – слышимые, слышанные и воображенные звуки) и кинестетический (все телесные ощущения – осязание, движения, температура, давление и т. д.) Однако это не все. Раскрывать карты – так раскрывать. Внутри кинестетического канала восприятия есть два небольших, но значимых протока: ольфакторный (отвечает за обоняние) и густаториальный (отвечает за вкусовые ощущения). Их часто включают в кинестетику (не только потому, что они названы такими жуткими словами, но и потому, что по большому счету это тоже телесные ощущения).
А дальше как в анекдоте.
Мыслит такой человек не родами восприятий: образов, звуков и ощущений, а правилами и суждениями. Для него основной движущий момент – своеобразный расчет, система ценностей и категорий «правильно – неправильно». Не «хочу – не хочу» или «нравится – не нравится», а именно «правильно – неправильно». То есть крошка сын, который пришел к отцу и спросил: «Что такое хорошо? И что такое плохо?», был самым настоящим дигиталом. Но дигитальное восприятие не страхует от ошибок. И к тому же это совершенно не значит, что не-дигитал думает и принимает исключительно неправильные решения. Просто из интерпретации опыта дигитала исключаются чувства. Он знает, что небо голубое, но это его не восхищает. Или, наоборот, восхищает, но не потому, что у него захватывает дух при взгляде вверх, а лишь из-за того, что ему сказали: «это должно восхищать».
Как сказал один мальчик:
– Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный.
Визуальный (все, относящееся к зрению – реальному и воображаемому), аудиальный (все, относящееся к слуху – слышимые, слышанные и воображенные звуки) и кинестетический (все телесные ощущения – осязание, движения, температура, давление и т. д.) Однако это не все. Раскрывать карты – так раскрывать. Внутри кинестетического канала восприятия есть два небольших, но значимых протока: ольфакторный (отвечает за обоняние) и густаториальный (отвечает за вкусовые ощущения). Их часто включают в кинестетику (не только потому, что они названы такими жуткими словами, но и потому, что по большому счету это тоже телесные ощущения).
А дальше как в анекдоте.
И сказал царь сыновьям:Да-да. Есть еще и дигитальный (понятийный) канал восприятия. Дигитальный, по-русски «цифровой» – название, принятое в пику чувствующему, выразительному способу восприятия. Без оттенков, без полутонов.
– Я разделю королевство между тремя сыновьями!
– Ничего себе! – воскликнул четвертый сын.
Мыслит такой человек не родами восприятий: образов, звуков и ощущений, а правилами и суждениями. Для него основной движущий момент – своеобразный расчет, система ценностей и категорий «правильно – неправильно». Не «хочу – не хочу» или «нравится – не нравится», а именно «правильно – неправильно». То есть крошка сын, который пришел к отцу и спросил: «Что такое хорошо? И что такое плохо?», был самым настоящим дигиталом. Но дигитальное восприятие не страхует от ошибок. И к тому же это совершенно не значит, что не-дигитал думает и принимает исключительно неправильные решения. Просто из интерпретации опыта дигитала исключаются чувства. Он знает, что небо голубое, но это его не восхищает. Или, наоборот, восхищает, но не потому, что у него захватывает дух при взгляде вверх, а лишь из-за того, что ему сказали: «это должно восхищать».
Как сказал один мальчик:
– Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный.
VAK в ваши руки
В идеале у каждого человека гармонично должны быть развиты все каналы восприятия. А на практике получается, что какая-то модальность превалирует.
Различия в репрезентативных системах часто мешают сблизиться людям – членам одной команды или семьи. Один, похоже, говорит на иностранном языке, и другой его не понимает. Вроде и слова знакомые, а ясности не возникает… Зато появляется разочарование и нежелание общаться!
Теодор Рузвельт говорил: «Главнейшая формула успеха – умение обращаться с людьми».
Как работают каналы восприятия в бизнесе? Элементарно! Закон шоу-бизнеса прост: чем хуже голос у певицы, тем меньше на ней одежды.
А теперь скажите, на какие модальности потребителя делает ставку продюсер? Правильно! На твердые. На твердую валюту…
Начальник-визуал вряд ли услышит ваши красноречивые доводы. Зато отлично поймет показанную ему презентацию в Power Pointe и оценит новый деловой костюм сотрудника. Боссу-аудиалу незачем показывать таблицы и графики, ему хочется услышать вашу речь, способную воодушевить команду. А шефу-дигиталу нужны сухие цифры статистики, свидетельствующей о прибылях вашей фирмы и крахе конкурентов.
Понятно, что для обычного человека одна из модальностей более предпочтительна. Однако человек успешный должен чувствовать себя в многомерном пространстве модальностей, как рыба в воде. Ведь не зря же писала Цветаева: «Успех – это успеть». Если хотите покорить труднодоступные вершины:
– тренируйте свои каналы восприятия;
– учитесь распознавать репрезентативные системы других людей;
– общайтесь с другими на языке их модальностей.
VAK вам в руки и попутного ветра в спину!
Различия в репрезентативных системах часто мешают сблизиться людям – членам одной команды или семьи. Один, похоже, говорит на иностранном языке, и другой его не понимает. Вроде и слова знакомые, а ясности не возникает… Зато появляется разочарование и нежелание общаться!
Теодор Рузвельт говорил: «Главнейшая формула успеха – умение обращаться с людьми».
Как работают каналы восприятия в бизнесе? Элементарно! Закон шоу-бизнеса прост: чем хуже голос у певицы, тем меньше на ней одежды.
А теперь скажите, на какие модальности потребителя делает ставку продюсер? Правильно! На твердые. На твердую валюту…
Начальник-визуал вряд ли услышит ваши красноречивые доводы. Зато отлично поймет показанную ему презентацию в Power Pointe и оценит новый деловой костюм сотрудника. Боссу-аудиалу незачем показывать таблицы и графики, ему хочется услышать вашу речь, способную воодушевить команду. А шефу-дигиталу нужны сухие цифры статистики, свидетельствующей о прибылях вашей фирмы и крахе конкурентов.
Понятно, что для обычного человека одна из модальностей более предпочтительна. Однако человек успешный должен чувствовать себя в многомерном пространстве модальностей, как рыба в воде. Ведь не зря же писала Цветаева: «Успех – это успеть». Если хотите покорить труднодоступные вершины:
– тренируйте свои каналы восприятия;
– учитесь распознавать репрезентативные системы других людей;
– общайтесь с другими на языке их модальностей.
VAK вам в руки и попутного ветра в спину!
«Врага» надо знать в лицо
ВИЗУАЛЫ
Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые).Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос чаще всего высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
При общении выдерживают такую дистанцию, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся подальше, чтобы увеличить поле зрения.
Постарайтесь представить себе планерку на работе. Ближе всего к начальству садятся кинестетики, а визуалы занимают места напротив, чтобы лучше разглядеть, как будут пороть кинестетиков.
Для визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них на первом месте. И вы вряд ли увидите их в грязной, измятой одежде – не только из соображений приличия, но и (в первую очередь!) по требованию внутренней эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики: они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний.
Если вам нужно что-то объяснить визуалу, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае покажите руками, какого размера будет ваш совместный успех.
КИНЕСТЕТИКИ
Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.Говорят они медленно, голос часто глухой и низкий.
Они могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А как он выглядит – не столь важно. Если это про вас, то с сегодняшнего дня вы под моим чутким руководством будете развивать в себе визуальный канал и особое внимание в мастер-классе уделите разделу формирования делового гардероба и визитным карточкам. Это то, что напрямую связано с визуальным каналом.
Кинестетики любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается – это, скорее всего, кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет визуал.
Кинестетики – люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать). Это, правда, не означает, что кинестетики очень подвижные, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать написанное на практике, иначе они просто не воспримут текст.
Кинестетики обычно весьма слабо планируют – у них нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже. Они говорят о себе: «Будем решать проблемы по мере их поступления». И они же говорят о том, что «разговоров много, а дела мало». Для них это действительно так. Хотя сам процесс им порой важнее, чем результат.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации: они во все эти переживания погружаются с головой. Они с трудом отказывают другим и произносят «нет». А что чувствуете вы, когда приходится отказать кому-то?
АУДИАЛЫ
У них есть достаточно характерная «телефонная поза» – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее кинестетика, а если влево – то дигитальный канал.Характерная особенность аудиала – любовь к бла-бла-бла. Это для них все: они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Кстати, голоса у аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.
ДИГИТАЛЫ
Дистанция, полный контроль, ничего лишнего… Это про них.У дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо «поверх толпы». Прикосновений не любят.
Дигиталы оторваны от реального опыта – они больше думают словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: «Я понимаю, что вы чувствуете», – он скорее всего находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают.
Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на месте. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.
Сводная таблица (характерные отличия)
«Великолепный» – визуально-кинестетическое.
«Огрызаться» – аудиально-кинестетическое.
«Объяснять, объявлять» – аудиально-визуальные слова.
«Полагать» – дигитально-кинестетическое.
Репрезентация – это всегда троп[3]. Однако когда человек говорит «Я чувствую время», «Я вижу время», «Я слышу время», то он, скорее всего, буквально видит, слышит и чувствует в прямом, а не в переносном смысле (просто он выражается в предпочтительной ему модальности).
Очень интересна комплексная репрезентация.
«Это еще мягко сказано». Две сенсорные системы в одном предложении в одном. КА
«Вы видите, какая это легкая мелодия?» Три в одном. ВКА
«Это прольет свет на обсуждаемый нами вопрос». Четыре в одном. КВАД.
Блицопрос знакомых психологов и лингвистов показал, что подобные нагромождения модальностей не воспринимаются как вычурность, а производят впечатление и запоминаются.
Объяснения собеседника могут состоять из слов, принадлежащих к различным сенсорным системам. Такая последовательность носит устойчивый характер для конкретной ситуации и называется паттерном. Человек произносит значимый паттерн, в ответ на вопрос «как?» или сам подсознательно высказывает его собеседнику, в котором заинтересован, давая ему представление о собственной программе поведения.
Существуют паттерны знакомства и расставания, приветствия и прощания, принятия решения о покупке или продаже, паттерны поведения в офисе и дома. Существуют паттерны достижения целей и паттерны почтовой переписки. У человека есть шаблоны решений многих проблем, шаблоны поиска, шаблоны созидания и разрушения, шаблоны реакций на многие события, шаблоны восприятия людей, шаблоны заботы и реакции на заботу, шаблоны неприятия или восхищения.
Например, паттерн знакомства по переписке может быть следующим: «Я просто хочу получить о вас побольше информации, чтобы проанализировать перспективные возможности нашего сотрудничества, и затем посмотрим, что из этого разовьется». (КДВК.) Ответ на подобное сообщение желательно конструировать в том же ключе: «Высылаю вам свою биографию, чтобы вы узнали меня лучше. Вы видите, насколько мы подходим друг другу?» (КДВК.)
Такие ответы сразу вызывают у собеседника чувство взаимопонимания, духовной близости, заставляют воспринимать партнера как старого, хорошо знакомого друга. Возникает мысленная связь через расстояния. Особенно это ценят люди со сложными стереотипами поведения. Достаточно глубокая подстройка к паттернам собеседника позволит вам более эффективно уронить семена собственных идей на уже взрыхленную и удобренную почву жизненного опыта его восприятия и повести партнера за собой. Вероятно, ваши дальнейшие слова вообще не встретят критики и будут ассимилированы и одобрены так же, как собственные мысли. Короче, будут восприняты как родные.
Для обучения эффективному использованию различных модальностей подходят чаты или переписка по электронной почте. У вас появляются законные паузы, когда вы можете удачно сформулировать мысль на языке репрезентативных систем собеседника. Наслоение модальностей можно эффективно использовать, если вы случайно или намеренно затронули деликатную для собеседника тему, на которую он отреагировал длительной паузой, если вы беседуете по ICQ или переписываетесь по e-mail. Такое может случиться, если собеседник принадлежит к этносу, культуру общения внутри которого вы не очень хорошо знаете. Либо вы начали терять раппорт[4], сделав неудачное предположение, или негативно отозвались о ценных для него понятиях. Вернуть человека в пространство общения помогают фразы, переводящие собеседника в ресурсную для него модальность, если он по какой-то причине перешел в нересурсную. Например, если были задеты «чувства» человека, скорее всего ресурсным окажется переход в дигитальную, визуальную или аудиальную модальности.
– Я ни в коем случае не хотел задеть ваши чувства. Я понимаю, как важен для вас этот человек.
– Надеюсь, вы не сочли себя обиженным?
– Возможно, вы думаете, что я обидел вас, извините.
– Посмотрите, грусть ничтожна. Люди иногда говорят глупости, потом сожалеют об этом. А солнце продолжает светить. И это радует.
Теперь вы легко можете определить, кто перед вами – аудиал, визуал, дигитал или кинестетик. Зная «врага» в лицо, нужно с ним говорить на его языке. И это далеко не всегда вербальный язык. И вот здесь нам пригодится деловой этикет, позволяющий закодировать свое поведение в необходимую (соответственно этому контексту) модальность.
Следование деловому этикету с его четко прописанным регламентом – отличная возможность виртуозно развить в себе все каналы восприятия.
Незнание делового этикета не освобождает от ответственности!
А знание – сила! Особенно когда принципы просты и легкоприменимы. Ведь еще Сенека говорил: «Полезнее знать несколько мудрых правил, которые всегда могли бы служить тебе, чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным».
Итак…
Основные правила делового этикета:
1. Уважайте себя и партнера.
2. Будьте во всем пунктуальны.
3. Не говорите лишнего! Лучше – улыбайтесь!
4. Одевайтесь, как принято.
5. Говорите и пишите хорошим языком.
Успешный человек – это не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек – это образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человек – это бренд.
В обществе хорошими манерами считаются сдержанность индивидума, умение контролировать поступки, тактично общаться. Так что правила этикета можно свести к одному главному – уважительно относитесь к другим.
Есть простое, но работающее правило успешного в общении человека – всегда надо стремиться к хорошим отношениям со всеми, даже если сталкиваешься с кем-либо на короткое время. Буфетчица, вахтер, гардеробщица – это сотрудники, с которыми мы сталкиваемся, затем быстро расходимся на целый день. Можно пройти мимо, не обратив внимания, а можно поздороваться, улыбнуться, сказать несколько приятных слов. И тогда вокруг вас создается атмосфера доброжелательности и люди из потенциальных врагов превращаются в реальных союзников. В мире все ресурсно…
Не оправдывайтесь тем, что у вас плохая память на лица (вы вообще не знаете, кто это такой, или, возможно, вы уже здоровались с этим человеком сегодня), не пытайтесь разжалобить тем, что у вас плохое зрение (человек – не муха на подоконнике: его разглядеть нетрудно), не пеняйте на депрессию и нежелание общаться. Подаренная вами улыбка обязательно вернется хорошим настроением. И еще: лучше дважды поприветствовать одного и того же человека, чем один раз пройти мимо, не поздоровавшись. Обогатите арсенал приветствий простыми словами:
– Доброе утро!
– Добрый день!
– Добрый вечер!
Используйте их вместо «здравствуйте» и «привет».
Имидж для делового человека – все. Репутация дороже правды. Ее тяжело поддерживать, когда рынок падает, живот болит и жена ушла к любовнику, но достаточно один раз нагрубить уборщице, чтобы прослыть хамом, и нужно долго улыбаться окружающим, чтобы за вами закрепилась репутация доброжелательного человека, с которым хочется иметь дело.
Думайте не только о себе, но и о других. Нельзя успешно вести дела, не учитывая мнения и интересов партнеров, клиентов, покупателей. Часто причинами неуспеха в делах становятся проявление эгоизма, зацикленности на собственных интересах, стремление навредить конкурентам, даже сослуживцам, чтобы выдвинуться у себя на предприятии. Развивайте аудиальный канал восприятия. Стремитесь всегда терпеливо выслушивать собеседника, учитесь уважать чужое мнение и понимать его, избавляйтесь от нетерпимости к чужому мнению. Никогда не унижайте оппонента, знайте, что рано или поздно вы столкнетесь с человеком, который будет вынужден поступить с вами так же.
Опоздания любого сотрудника мешают работе, кроме того, они свидетельствуют о том, что на такого человека нельзя положиться. Для делового человека очень важно умение рассчитывать время, необходимое для выполнения того или иного задания. Никогда не забывайте о дамокловом мече, чтобы у вас не возникало и мысли отложить на завтра то, что хотели сделать сегодня, и на послезавтра то, что хотели сделать завтра. Конечно, у вас от этого не появится два лишних выходных. Зато работа будет спориться.
К тому же всегда оказывается, что на работу вам требуется больше времени, чем вы предполагали; и главное, как только вы наконец-то принялись за работу, всегда найдется какая-нибудь другая, которую надо сделать раньше. Кроме того, полезно держать в уме еще один закон: если дела идут слишком хорошо, значит, скоро что-то должно случиться. Из всего этого можно сделать простой вывод: на выполнение заданий надо выделять время с запасом, учитывая проблемы, которые могут возникнуть.
Каждый день без исключения – именно тот день, когда нужно улыбаться: улыбаться, чтобы этот день стал лучше; улыбаться, чтобы все вокруг расцветали; улыбаться, чтобы было больше красок; улыбаться, принося близким радость.
Улыбайтесь, ведь кто-то может влюбиться в вашу улыбку.
А ко всему, что происходит в жизни, относитесь с юмором. Добрая шутка – надежный помощник в установлении доброжелательных и доверительных отношений с людьми. Учитесь у красноречивых аудиалов. Они – прекрасные собеседники и рассказчики.
Но юмор всегда должен оставаться лишь приправой к основному блюду, не становясь кормом и жвачкой для ушей.
Поэтому, искрометно блистая остроумием, не забывайте про несколько запретов.
Итак, табу:
– шутки ниже пояса;
– черный юмор;
– использование нецензурной лексики;
– затрагивание религиозных и национальных чувств.
В одежде делового человека не должно быть ничего лишнего и кричащего, никаких сочетаний несочетаемого. Эклектика и бидермайер должны остаться для отпуска, шоу и неформатных вечеринок. Деловые костюмы сдержанных тонов из натуральных тканей хороши и для мужчин, и для женщин.
И это неплохо. Люди – коллективные существа. В глубине души каждому хочется почувствовать себя частью отлаженного, хорошо работающего, надежного механизма. А корпоративный стиль лишь подчеркнет, что вы – часть одной команды. Лучшая ее часть.
Все, что вы говорите и пишете, должно быть изложено хорошим языком, грамотно. Умение человека грамотно говорить влияет в целом на его образ. От умения общаться часто зависят шансы заключить контракт. Деловому человеку, для того чтобы преуспеть, надо овладеть и искусством риторики, то есть мастерством красноречия. Очень важно следить и за дикцией – произношением и интонацией. Никогда в деловом общении не употребляйте жаргонных словечек и оскорбительных выражений; учитесь слушать других и при этом показывать, что вам интересно.
В жестах и манерах также хороши уверенность и сдержанность.
Итак…
Основные правила делового этикета:
1. Уважайте себя и партнера.
2. Будьте во всем пунктуальны.
3. Не говорите лишнего! Лучше – улыбайтесь!
4. Одевайтесь, как принято.
5. Говорите и пишите хорошим языком.
УВАЖАЙТЕ СЕБЯ И ПАРТНЕРА
Успешный переговорщик – с одной стороны, человек, излучающий уверенность, знающий себе цену, не разменивающийся на мелочи, тот, кто твердо убежден: «Я достоин!», а с другой стороны, он человек, в обществе которого другие люди тоже начинают чувствовать себя комфортно, уверенно и достойно. К по-настоящему успешным людям другие тянутся, как растения к солнцу, и пробиваются даже сквозь асфальт.Успешный человек – это не просто прямая осанка, легкость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек – это образ мысли, стиль жизни и мировоззрение. Успешный человек – это бренд.
В обществе хорошими манерами считаются сдержанность индивидума, умение контролировать поступки, тактично общаться. Так что правила этикета можно свести к одному главному – уважительно относитесь к другим.
Есть простое, но работающее правило успешного в общении человека – всегда надо стремиться к хорошим отношениям со всеми, даже если сталкиваешься с кем-либо на короткое время. Буфетчица, вахтер, гардеробщица – это сотрудники, с которыми мы сталкиваемся, затем быстро расходимся на целый день. Можно пройти мимо, не обратив внимания, а можно поздороваться, улыбнуться, сказать несколько приятных слов. И тогда вокруг вас создается атмосфера доброжелательности и люди из потенциальных врагов превращаются в реальных союзников. В мире все ресурсно…
Не оправдывайтесь тем, что у вас плохая память на лица (вы вообще не знаете, кто это такой, или, возможно, вы уже здоровались с этим человеком сегодня), не пытайтесь разжалобить тем, что у вас плохое зрение (человек – не муха на подоконнике: его разглядеть нетрудно), не пеняйте на депрессию и нежелание общаться. Подаренная вами улыбка обязательно вернется хорошим настроением. И еще: лучше дважды поприветствовать одного и того же человека, чем один раз пройти мимо, не поздоровавшись. Обогатите арсенал приветствий простыми словами:
– Доброе утро!
– Добрый день!
– Добрый вечер!
Используйте их вместо «здравствуйте» и «привет».
Имидж для делового человека – все. Репутация дороже правды. Ее тяжело поддерживать, когда рынок падает, живот болит и жена ушла к любовнику, но достаточно один раз нагрубить уборщице, чтобы прослыть хамом, и нужно долго улыбаться окружающим, чтобы за вами закрепилась репутация доброжелательного человека, с которым хочется иметь дело.
Думайте не только о себе, но и о других. Нельзя успешно вести дела, не учитывая мнения и интересов партнеров, клиентов, покупателей. Часто причинами неуспеха в делах становятся проявление эгоизма, зацикленности на собственных интересах, стремление навредить конкурентам, даже сослуживцам, чтобы выдвинуться у себя на предприятии. Развивайте аудиальный канал восприятия. Стремитесь всегда терпеливо выслушивать собеседника, учитесь уважать чужое мнение и понимать его, избавляйтесь от нетерпимости к чужому мнению. Никогда не унижайте оппонента, знайте, что рано или поздно вы столкнетесь с человеком, который будет вынужден поступить с вами так же.
БУДЬТЕ ВО ВСЕМ ПУНКТУАЛЬНЫ
Опоздание начальника в глазах сотрудника – задержка. Задержка сотрудника в глазах начальника – всегда опоздание. Работодателя даже не интересует, как вы попали в реанимацию, ему важно, когда вы собираетесь оттуда выйти.Опоздания любого сотрудника мешают работе, кроме того, они свидетельствуют о том, что на такого человека нельзя положиться. Для делового человека очень важно умение рассчитывать время, необходимое для выполнения того или иного задания. Никогда не забывайте о дамокловом мече, чтобы у вас не возникало и мысли отложить на завтра то, что хотели сделать сегодня, и на послезавтра то, что хотели сделать завтра. Конечно, у вас от этого не появится два лишних выходных. Зато работа будет спориться.
К тому же всегда оказывается, что на работу вам требуется больше времени, чем вы предполагали; и главное, как только вы наконец-то принялись за работу, всегда найдется какая-нибудь другая, которую надо сделать раньше. Кроме того, полезно держать в уме еще один закон: если дела идут слишком хорошо, значит, скоро что-то должно случиться. Из всего этого можно сделать простой вывод: на выполнение заданий надо выделять время с запасом, учитывая проблемы, которые могут возникнуть.
НЕ ГОВОРИТЕ ЛИШНЕГО! ЛУЧШЕ – УЛЫБАЙТЕСЬ!
Любой сотрудник обязан хранить секреты своей организации, это правило касается всех дел фирмы или учреждения – от кадровых до технологических. Это же относится и к разговорам сослуживцев об их личной жизни. Здесь будьте дигиталами: точно знайте, что такое «хорошо» и что такое «плохо».Каждый день без исключения – именно тот день, когда нужно улыбаться: улыбаться, чтобы этот день стал лучше; улыбаться, чтобы все вокруг расцветали; улыбаться, чтобы было больше красок; улыбаться, принося близким радость.
Улыбайтесь, ведь кто-то может влюбиться в вашу улыбку.
А ко всему, что происходит в жизни, относитесь с юмором. Добрая шутка – надежный помощник в установлении доброжелательных и доверительных отношений с людьми. Учитесь у красноречивых аудиалов. Они – прекрасные собеседники и рассказчики.
Но юмор всегда должен оставаться лишь приправой к основному блюду, не становясь кормом и жвачкой для ушей.
Поэтому, искрометно блистая остроумием, не забывайте про несколько запретов.
Итак, табу:
– шутки ниже пояса;
– черный юмор;
– использование нецензурной лексики;
– затрагивание религиозных и национальных чувств.
ОДЕВАЙТЕСЬ… КАК ПРИНЯТО
Главное – одеваться соответственно вашему окружению на службе, не выбиваясь из контингента работников вашего уровня. Одежда должна демонстрировать вкус. Учитесь у визуалов. Они отлично чувствуют корпоративный стиль. Вернее, это они его и создают.В одежде делового человека не должно быть ничего лишнего и кричащего, никаких сочетаний несочетаемого. Эклектика и бидермайер должны остаться для отпуска, шоу и неформатных вечеринок. Деловые костюмы сдержанных тонов из натуральных тканей хороши и для мужчин, и для женщин.
И это неплохо. Люди – коллективные существа. В глубине души каждому хочется почувствовать себя частью отлаженного, хорошо работающего, надежного механизма. А корпоративный стиль лишь подчеркнет, что вы – часть одной команды. Лучшая ее часть.
ГОВОРИТЕ И ПИШИТЕ ХОРОШИМ ЯЗЫКОМ
Ошибки в устной и письменной речи, акцент, неправильные ударения и согласования времен, неверно использованные падежи, множество иностранных слов и специальных терминов, повышенные тона, шепот, междометия, изобилие вводных слов отвлекают от главного – от сути разговора. В деловой речи во всем хороша мера – золотая середина. Проще говоря, будьте блестящим аудиалом.Все, что вы говорите и пишете, должно быть изложено хорошим языком, грамотно. Умение человека грамотно говорить влияет в целом на его образ. От умения общаться часто зависят шансы заключить контракт. Деловому человеку, для того чтобы преуспеть, надо овладеть и искусством риторики, то есть мастерством красноречия. Очень важно следить и за дикцией – произношением и интонацией. Никогда в деловом общении не употребляйте жаргонных словечек и оскорбительных выражений; учитесь слушать других и при этом показывать, что вам интересно.
В жестах и манерах также хороши уверенность и сдержанность.
Визитная карточка в деловой жизни
Мир меняется каждый день. В нем меняются и правила игры. За последние годы у нас здорово изменилось представление об идентификации себя и других в социуме. Удостоверением нашей личности раньше являлись некие легитимные бумаги государственного образца – паспорт, военный билет, водительские права, диплом о высшем образовании. Сегодня же появились бумаги нелегитимные – удостоверения личности, которые документом вовсе не являются, однако присутствуют буквально у каждого, – визитные карточки. На моем рабочем столе лежат как минимум три комплекта подобных карточек. В одной референтной группе я представляюсь как драматург и член различных писательских союзов. В другой как практикующий психолог. В третьей как фотохудожник… или журналист… или директор по развитию туристической компании. Одно не исключает другого, а второе не вступает в конфликт с третьим. И ничто не является ложью. Это просто разные грани моей личности. Я, как человек эпохи постмодерна, считаю, что мир непознаваем. И я как личность тоже непознаваема до конца. Ни одна из моих граней не является более истинной, чем другая. Я агностик.