В ресурсе Corporate Yahoo! будут задействованы пакеты программ TIBCO ActivePortal и ActiveEnterprise компании TIBCO Software, которые пользователи смогут применять для подсоединения, интегрирования и автоматизирования своих конторских и административных приложений, а затем – для подсоединения партнеров и клиентов к этим системам через Интернет. Компания Inktomi, первоначальный поставщик поисковых и навигационных технологий для других ресурсов Yahoo! сейчас отвечает только за оснащение корпоративных порталов Yahoo! технологиями, позволяющими осуществлять поиск документов и информации в корпоративных сетях.
Широкий спектр услуг становится доступным для пользователей услуг типа business-to-business благодаря также и другим деловым альянсам Yahoo!. С помощью технологии Nfuse компании Citrix фирмы – клиенты Yahoo! могут запускать приложения, расположенные на стандартной веб-странице, одним щелчком мыши. Система безопасности SiteMinder компании Netegrity осуществляет защиту сайта паролем, идентификацию пользователя и разграничение прав пользователей. Обмен сообщениями и обработка личных данных происходят при помощи программы управления ресурсами InLine, календарной программы InSchedule, а также почтовой программы и защитных программ InScribe компании Critical Path. А продукция компании WebEx служит для организации веб-конференций и общения в реальном времени, а также для интерактивного общения в локальных сетях.
Прочие нынешние партнеры Yahoo! также участвуют во внедрении на рынок ресурсов типа business-to-business. Network Appliance, на данный момент поставляющая системы хранения информации для My Yahoo! и других ресурсов, обслуживает в том числе и Corporate Yahoo! А Hewlett Packard будет ведущим торговым посредником; к тому же эта компания обладает неоценимым опытом в продажах, маркетинге, системной интеграции и послепродажном обслуживании.
Такой обширный список крупнейших компаний, конечно же, будет способствовать повышению шансов Yahoo! на успех среди потенциальных клиентов.Однако Yahoo! продолжает заключать договоры с все новыми партнерами для участия в этой программе.
Чтобы компенсировать недостаток присутствия на рынке ресурсов business-to-business, Yahoo! заключила союз с ключевыми фигурами, с фирмами, уже закрепившимися на рынке промышленных торгов. Основной партнер, фирма Dovebid, уже 80 лет находящаяся на рынке оборотного капитала, получила новую жизнь в октябре 1999 года в качестве интернет-компании.
Кроме этого, Yahoo! работает с компанией Free-markets (которая приобрела другую крупную компанию, Imark. com) и с Tradeout. com, предлагая пользователям другие услуги по промышленным закупкам.
Руководство Yahoo! считает, что производимые компанией, ориентированные на пользователя расширяемые заказные интернет-ресурсы и услуги послужат естественным дополнением к корпоративным услугам. «Мы имеем великолепную возможность заполнить те же ниши в области business-to-business, которые Yahoo! уже заняла на рынке товаров для массового потребителя», – сказал Маллет в заявлении компании.
Без сомнения, именно политика Yahoo! – сотрудничать с лидерами– помогла компании превратиться из поисковой системы в лидера интернет-коммуникаций, коммерции и масс-медиа. Наверняка она станет ключевым фактором и в освоении новых секторов рынка.
Партнерство может быть выгодным
Глава 6
Стратегия фирмы руководит направлением закупок
Съешь конкурента
Сближение в коммерческих целях
Стремление к потоку новых технологий
А теперь послушайте… и посмотрите… Вот что!
Широкий спектр услуг становится доступным для пользователей услуг типа business-to-business благодаря также и другим деловым альянсам Yahoo!. С помощью технологии Nfuse компании Citrix фирмы – клиенты Yahoo! могут запускать приложения, расположенные на стандартной веб-странице, одним щелчком мыши. Система безопасности SiteMinder компании Netegrity осуществляет защиту сайта паролем, идентификацию пользователя и разграничение прав пользователей. Обмен сообщениями и обработка личных данных происходят при помощи программы управления ресурсами InLine, календарной программы InSchedule, а также почтовой программы и защитных программ InScribe компании Critical Path. А продукция компании WebEx служит для организации веб-конференций и общения в реальном времени, а также для интерактивного общения в локальных сетях.
При заключении договоров не забывайте об общественных организациях
В Yahoo! понимают всю важность построения эффективных партнерских отношений с другими компаниями для получения обоюдной выгоды. Однако по той же схеме построена программа Yahoo! Community Partners, направленная на сотрудничество с некоммерческими организациями.
Компания не предоставляет таким организациям гранты или другие финансовые субсидии. Как правило, Yahoo! предоставляет ограниченные средства для размещения в Сети ограниченного числа некоммерческих организаций, что способствует их известности среди мировых благотворительных, информационных и образовательных организаций.
Для чего нужны связи с некоммерческими организациями!Как отмечается в выпущенном Yahoo! «Руководстве по взаимоотношениям с общественными организациями», «предоставляя корпоративные ресурсы стабильным общественным организациям, мы выносим на передний план их идеи и информацию о них, таким образом повышая стабильность всего общества. Стремление к намеченным целям – часть корпоративной политики Yahoo!. А поддержка общественных организаций – это неотъемлемая часть нашего стиля ведения дел. Взаимоотношения с обществом строятся по тем же принципам, которыми обусловлен успех Yahoo!».
Прочие нынешние партнеры Yahoo! также участвуют во внедрении на рынок ресурсов типа business-to-business. Network Appliance, на данный момент поставляющая системы хранения информации для My Yahoo! и других ресурсов, обслуживает в том числе и Corporate Yahoo! А Hewlett Packard будет ведущим торговым посредником; к тому же эта компания обладает неоценимым опытом в продажах, маркетинге, системной интеграции и послепродажном обслуживании.
Такой обширный список крупнейших компаний, конечно же, будет способствовать повышению шансов Yahoo! на успех среди потенциальных клиентов.Однако Yahoo! продолжает заключать договоры с все новыми партнерами для участия в этой программе.
Чтобы компенсировать недостаток присутствия на рынке ресурсов business-to-business, Yahoo! заключила союз с ключевыми фигурами, с фирмами, уже закрепившимися на рынке промышленных торгов. Основной партнер, фирма Dovebid, уже 80 лет находящаяся на рынке оборотного капитала, получила новую жизнь в октябре 1999 года в качестве интернет-компании.
Кроме этого, Yahoo! работает с компанией Free-markets (которая приобрела другую крупную компанию, Imark. com) и с Tradeout. com, предлагая пользователям другие услуги по промышленным закупкам.
Руководство Yahoo! считает, что производимые компанией, ориентированные на пользователя расширяемые заказные интернет-ресурсы и услуги послужат естественным дополнением к корпоративным услугам. «Мы имеем великолепную возможность заполнить те же ниши в области business-to-business, которые Yahoo! уже заняла на рынке товаров для массового потребителя», – сказал Маллет в заявлении компании.
Без сомнения, именно политика Yahoo! – сотрудничать с лидерами– помогла компании превратиться из поисковой системы в лидера интернет-коммуникаций, коммерции и масс-медиа. Наверняка она станет ключевым фактором и в освоении новых секторов рынка.
Партнерство может быть выгодным
Партнерство – явление отнюдь не новое в мире бизнеса, только теперь оно стало еще и важным средством достижения успеха. Неоспоримым фактом является то, что
ни крупные, ни небольшие компании не выживают в одиночку. Потребитель сегодня требует очень многого, и любая компания, думающая, что она может стать всем для всех, и избегающая идеи сотрудничества, неизбежно испытает на себе суровую правду жизни.
Yahoo! – образцовый партнер.Компанию всегда отличала способность вплетать партнерские отношения в действующую стратегию ведения дел. Многочисленные союзы позволили компании расширить базу, увеличить охват и отлично зарекомендовать себя на рынке.
Если вы считаете, что партнерство может выгодно сказаться на вашем бизнесе, вы уже на полпути к успеху. Однако к процессу создания альянса надо подходить со всей осторожностью. Вот несколько ориентиров, которые необходимо помнить:
• Чтобы быть лучшим, нужно заключать соглашение с лучшими.Найдите предприятия, производящие лучшие товары и услуги, могущие максимально улучшить ваши товары и услуги. Деловые союзы, созданные только с целью собрать «все и побольше», никогда не реализуют свой потенциал полностью. Вот подсказка от Yahoo!: большинство партнеров компании достигли передовых позиций в промышленности, высокого статуса и признания задолго до договора с Yahoo!.
• Партнерские отношения требуют усилий от обеих сторон.Важно постоянно помнить о собственных целях, но не забывать и о том, что деловое сотрудничество складывается наилучшим образом при наличии взаимного интереса. Каждая из сторон должна обладать чем-то, в чем другая нуждается, и стремиться к достижению своих целей. Любое хорошее сотрудничество приводит к результатам, выгодным для обоих партнеров.
• Постоянно ориентируйтесь на потенциального покупателя.Участники успешного делового альянса удовлетворяют нужды друг друга, но в конечном счете судьбу продукции решает покупатель. Yahoo! обращает самое пристальное внимание на мнение своих пользователей; именно этим мнением определяется, с кем следует заключать новые соглашения. Реакция пользователей необходима для того, чтобы определить, куда двигаться и кого искать.
• Выясните, какую пользу может партнерство принести вашей компании.Вы не можете начинать никакого сотрудничества без точного указания целей обеих сторон. Как мы видим на примере Yahoo! партнерство может принести множество положительных результатов: увеличение предложений новых ресурсов; дополнительные услуги онлайн; возможность совместного маркетинга с другими лейблами и более широкая область распространения, привлекающая новых пользователей. Во многих случаях один и тот же альянс может достичь сразу нескольких положительных результатов. Последние должны быть заранее обдуманы и сформулированы во время построения партнерских отношений.
• Всегда держите двери открытыми.Деловые союзы создаются по определенной стратегии и с конкретными ожидаемыми результатами, но возможности часто появляются тогда, когда вы меньше всего их ждете. Эффект тоннеля убивает. Поэтому участники соглашения должны с самого начала признать, что повороты и изгибы на деловом пути неизбежны. Когда на дороге появляется неожиданный, но сулящий прибыль поворот, обе стороны должны проявить гибкость в отношениях и сделать этот поворот. Иначе за них его сделает кто-нибудь еще.
Yahoo! – образцовый партнер.Компанию всегда отличала способность вплетать партнерские отношения в действующую стратегию ведения дел. Многочисленные союзы позволили компании расширить базу, увеличить охват и отлично зарекомендовать себя на рынке.
Если вы считаете, что партнерство может выгодно сказаться на вашем бизнесе, вы уже на полпути к успеху. Однако к процессу создания альянса надо подходить со всей осторожностью. Вот несколько ориентиров, которые необходимо помнить:
• Чтобы быть лучшим, нужно заключать соглашение с лучшими.Найдите предприятия, производящие лучшие товары и услуги, могущие максимально улучшить ваши товары и услуги. Деловые союзы, созданные только с целью собрать «все и побольше», никогда не реализуют свой потенциал полностью. Вот подсказка от Yahoo!: большинство партнеров компании достигли передовых позиций в промышленности, высокого статуса и признания задолго до договора с Yahoo!.
• Партнерские отношения требуют усилий от обеих сторон.Важно постоянно помнить о собственных целях, но не забывать и о том, что деловое сотрудничество складывается наилучшим образом при наличии взаимного интереса. Каждая из сторон должна обладать чем-то, в чем другая нуждается, и стремиться к достижению своих целей. Любое хорошее сотрудничество приводит к результатам, выгодным для обоих партнеров.
• Постоянно ориентируйтесь на потенциального покупателя.Участники успешного делового альянса удовлетворяют нужды друг друга, но в конечном счете судьбу продукции решает покупатель. Yahoo! обращает самое пристальное внимание на мнение своих пользователей; именно этим мнением определяется, с кем следует заключать новые соглашения. Реакция пользователей необходима для того, чтобы определить, куда двигаться и кого искать.
• Выясните, какую пользу может партнерство принести вашей компании.Вы не можете начинать никакого сотрудничества без точного указания целей обеих сторон. Как мы видим на примере Yahoo! партнерство может принести множество положительных результатов: увеличение предложений новых ресурсов; дополнительные услуги онлайн; возможность совместного маркетинга с другими лейблами и более широкая область распространения, привлекающая новых пользователей. Во многих случаях один и тот же альянс может достичь сразу нескольких положительных результатов. Последние должны быть заранее обдуманы и сформулированы во время построения партнерских отношений.
• Всегда держите двери открытыми.Деловые союзы создаются по определенной стратегии и с конкретными ожидаемыми результатами, но возможности часто появляются тогда, когда вы меньше всего их ждете. Эффект тоннеля убивает. Поэтому участники соглашения должны с самого начала признать, что повороты и изгибы на деловом пути неизбежны. Когда на дороге появляется неожиданный, но сулящий прибыль поворот, обе стороны должны проявить гибкость в отношениях и сделать этот поворот. Иначе за них его сделает кто-нибудь еще.
Глава 6
Покупай то, что тебе нужно
Yahoo! отличается сбором различных ресурсов и заключением договоров с лидерами интернет-бизнеса. Но достаточно ли этого, чтобы выжить в сетевых джунглях?
Зачастую – нет. За последнее время мы видели, как многие отрасли промышленности реструктуризируют себя путем покупок и слияний. Сегодняшние интернет-компании – не исключение. Их тоже неизбежно коснулась глобальная волна слияний.
Слияние AOL и TimeWarner взбудоражило интернет-индустрию. Аналитики, брызгая слюной, прочесывали рынок в поисках нового удачного «брака». Конечно же, Yahoo! тут же оказалась в поле зрения. Сеть наполнилась слухами о том, что компании ничего не осталось, кроме как последовать всеобщему примеру. В противном случае Yahoo! может не хватить сил в борьбе с главным конкурентом. К весне 2000 года начали поговаривать о слиянии Yahoo! с eBay, News Corp. и даже со студией Диснея.
Как мы видим из прессы, брак не состоялся. Когда на Motley Fool Radio Show Кугла напрямик спросили о слухах насчет eBay, он мастерски ушел от ответа, заявив, что «мы не комментируем ни слухи, ни домыслы». Это было умно, так как нельзя было забывать о том, что конкуренты давно уже навострили уши.
Последует ли Yahoo! примеру AOL, поглотит ли какой-нибудь интернет-магазин? На данном этапе об этом сложно судить. По многим аспектам это кажется неизбежным, если судить по изменениям в индустрии и технологии. Однако, с другой стороны, на это ничто не указывает, если взглянуть на историю компании и страсть народных масс ко всему сетевому.
Во время пресс-тайма аналитики отмечали, что интернет-компании в шатком положении косяками идут к Yahoo! и прочим столпам Интернета. Поэтому компания, без сомнения, продолжит приобретать другие фирмы, возможно, по сниженным ценам. Однако нельзя сказать, что Yahoo! не имеет опыта в этой области. В этой главе мы рассмотрим важнейшие приобретения, сделанные Yahoo! в целях роста и расширения.В конце концов, несмотря на огромное количество альянсов и соглашений, питающих банк интернет-ресурсов и услуг, руководство Yahoo! приходит к заключению, что лучше приобрести ту или иную компанию, чем сотрудничать с ней.
Зачастую – нет. За последнее время мы видели, как многие отрасли промышленности реструктуризируют себя путем покупок и слияний. Сегодняшние интернет-компании – не исключение. Их тоже неизбежно коснулась глобальная волна слияний.
Слияние AOL и TimeWarner взбудоражило интернет-индустрию. Аналитики, брызгая слюной, прочесывали рынок в поисках нового удачного «брака». Конечно же, Yahoo! тут же оказалась в поле зрения. Сеть наполнилась слухами о том, что компании ничего не осталось, кроме как последовать всеобщему примеру. В противном случае Yahoo! может не хватить сил в борьбе с главным конкурентом. К весне 2000 года начали поговаривать о слиянии Yahoo! с eBay, News Corp. и даже со студией Диснея.
Как мы видим из прессы, брак не состоялся. Когда на Motley Fool Radio Show Кугла напрямик спросили о слухах насчет eBay, он мастерски ушел от ответа, заявив, что «мы не комментируем ни слухи, ни домыслы». Это было умно, так как нельзя было забывать о том, что конкуренты давно уже навострили уши.
Последует ли Yahoo! примеру AOL, поглотит ли какой-нибудь интернет-магазин? На данном этапе об этом сложно судить. По многим аспектам это кажется неизбежным, если судить по изменениям в индустрии и технологии. Однако, с другой стороны, на это ничто не указывает, если взглянуть на историю компании и страсть народных масс ко всему сетевому.
Во время пресс-тайма аналитики отмечали, что интернет-компании в шатком положении косяками идут к Yahoo! и прочим столпам Интернета. Поэтому компания, без сомнения, продолжит приобретать другие фирмы, возможно, по сниженным ценам. Однако нельзя сказать, что Yahoo! не имеет опыта в этой области. В этой главе мы рассмотрим важнейшие приобретения, сделанные Yahoo! в целях роста и расширения.В конце концов, несмотря на огромное количество альянсов и соглашений, питающих банк интернет-ресурсов и услуг, руководство Yahoo! приходит к заключению, что лучше приобрести ту или иную компанию, чем сотрудничать с ней.
Стратегия фирмы руководит направлением закупок
В нескольких интервью Кугл без смущения заявил, что Yahoo! постоянно только и смотрит, что бы приобрести. Но можно не сомневаться, что любая компания – кандидат на приобретение – тщательно неофициально изучается, что соответствует излюбленной стратегии Yahoo! – создавать веб-продукцию наилучшего качества.
«Мы пропускаем все явления в деловом мире через некий фильтр», – объяснял он в ходе интервью Motley Fool. В результате такого анализа, диктуемого деловой стратегией компании, определяется, действительно ли потенциальное приобретение соответствует этой стратегии, сокращает время маркетинга, помогает влиться в иностранную культуру и укладывается ли вообще в баланс. По словам Кугла, идет «нормальный процесс».
Кстати, имеются руководящие принципы, которыми должна руководствоваться любая компания, планирующая покупку другой фирмы. Процесс этот непростой и небезопасный. Большинство таких сделок были успешными, но мир крупного бизнеса переполнен бесчисленными примерами неудачных приобретений, многие из которых сначала казались такими многообещающими. Поэтому, как говорит Кугл, нужно сначала сделать уроки, а потом уже жениться.
Давайте посмотрим, как осуществлялись некоторые приобретения Yahoo! и как эти приобретения благодаря «фильтрам» Yahoo! стали строительным материалом успеха компании.
«Мы пропускаем все явления в деловом мире через некий фильтр», – объяснял он в ходе интервью Motley Fool. В результате такого анализа, диктуемого деловой стратегией компании, определяется, действительно ли потенциальное приобретение соответствует этой стратегии, сокращает время маркетинга, помогает влиться в иностранную культуру и укладывается ли вообще в баланс. По словам Кугла, идет «нормальный процесс».
Кстати, имеются руководящие принципы, которыми должна руководствоваться любая компания, планирующая покупку другой фирмы. Процесс этот непростой и небезопасный. Большинство таких сделок были успешными, но мир крупного бизнеса переполнен бесчисленными примерами неудачных приобретений, многие из которых сначала казались такими многообещающими. Поэтому, как говорит Кугл, нужно сначала сделать уроки, а потом уже жениться.
Давайте посмотрим, как осуществлялись некоторые приобретения Yahoo! и как эти приобретения благодаря «фильтрам» Yahoo! стали строительным материалом успеха компании.
Съешь конкурента
Когда вы «на взводе», вы знаете об этом и ищете возможность как-то это показать. Любая компания, чувствующая свою силу, с трудом может удержаться от того, чтобы купить надоедливого конкурента. Это дает возможность немного размяться, а у ваших конкурентов затрясутся поджилки. И не стоит забывать об инвесторах, которые при виде играющей мускулами корпорации буквально впадают в экстаз.
Но эмоциональная притягательность такого рода приобретений может довести и до беды. Демонстрация силы не продвинет вас далеко. Как говорит Кугл, компания, которую вы приобретаете, должна «хорошо на вас сидеть». Возьмем для примера покупку Yahoo! в конце 1997 года корпорации Four 11. В то время Four 11 добилась известности как создатель нескольких справочных служб, в которых имелись списки e-mail, телефонов и адресов. Также этой компанией были разработаны технологии коммуникаций, основанные на Интернете, такие как программы для сетевой телефонии, а также RocketMail, которую CNET назвал лучшей бесплатной электронной почтой всех времен.
У Yahoo! которая незадолго до этого создала службу Yahoo! Mailна основе технологии RocketMail, прямо слюнки потекли при виде такой возможности. Программное обеспечение интернет-телефонии, разработанное Four 11, могло способствовать расширению сферы услуг в сфере онлайн-коммуникаций. К тому же справочники этой компании были совместимы с собственными чатами, досками объявлений, каталогами, коммерческими и обыкновенными телефонными справочниками Yahoo!. Руководство Yahoo! сказало: «Ага!» Эта экономическая свадьба принесла компании большую пользу, когда ресурсы и технологии Four 11 были совмещены с интернет-ресурсами Yahoo!.
Но эмоциональная притягательность такого рода приобретений может довести и до беды. Демонстрация силы не продвинет вас далеко. Как говорит Кугл, компания, которую вы приобретаете, должна «хорошо на вас сидеть». Возьмем для примера покупку Yahoo! в конце 1997 года корпорации Four 11. В то время Four 11 добилась известности как создатель нескольких справочных служб, в которых имелись списки e-mail, телефонов и адресов. Также этой компанией были разработаны технологии коммуникаций, основанные на Интернете, такие как программы для сетевой телефонии, а также RocketMail, которую CNET назвал лучшей бесплатной электронной почтой всех времен.
У Yahoo! которая незадолго до этого создала службу Yahoo! Mailна основе технологии RocketMail, прямо слюнки потекли при виде такой возможности. Программное обеспечение интернет-телефонии, разработанное Four 11, могло способствовать расширению сферы услуг в сфере онлайн-коммуникаций. К тому же справочники этой компании были совместимы с собственными чатами, досками объявлений, каталогами, коммерческими и обыкновенными телефонными справочниками Yahoo!. Руководство Yahoo! сказало: «Ага!» Эта экономическая свадьба принесла компании большую пользу, когда ресурсы и технологии Four 11 были совмещены с интернет-ресурсами Yahoo!.
Сближение в коммерческих целях
К 1998 году у Yahoo! появилось еще больше возможностей для подобных приобретений, и целью двух основных приобретений компании было повышение ее весомости в бизнесе.
Хотя первоначально Yahoo! добилась успеха на рекламном поприще, ее руководство никогда не прекращало стремиться к закреплению на рынке онлайн-коммерции. Ее торговые услуги получили моральную и финансовую поддержку ведущих мировых компаний. Теперь Yahoo! захотела предложить такие же услуги представителям малого и среднего бизнеса, таким как ViaWeb.
ViaWeb Inc., небольшая частная компания из Кембриджа, штат Массачусетс, добилась известности, производя программное обеспечение и сервисные функции для производства и эксплуатации коммерческих веб-сайтов. В 1997 году их программа ViaWebStoreпросто осыпана многочисленными наградами и знаками одобрения. Среди прочих она была награждена призом редакторских симпатий журнала PC Magazine и получила четырехзвездочный рейтинг журнала PC Computing. К тому времени их электронный магазин посетило более 1000 клиентов.
И именно тогда в Yahoo! решились на приобретение компании. Кугл тогда сказал, что эта сделка была продиктована спросом. «Среди предприятий всех размеров был огромный спрос на интернет-магазины и на распространение товаров через Yahoo!», – написано от его имени в пресс-релизе компании (8 июня 1998 года). Приобретение ViaWeb позволило Yahoo! еще глубже проникнуть на рынок интернет-торговли. Оно послужило основой для создания Yahoo! Store– многофункциональной программы размещения товаров в Сети, в стоимость которой входили установка, проектирование, хостинг и маркетинговая поддержка.
Поэтому неудивительно, что каких-то четыре месяца спустя Yahoo! вновь вступила на тропу покупок, приобретя Yoyоdine – ведущую компанию услуг по прямому маркетингу, основанную Сетом Годином. Эта компания первой начала выпуск программ прямого маркетинга: под маркой EZSpree.com были объединены онлайн интернет-магазины; на сайте GetRichClick.com анализировалось перемещение товара по сайтам, что позволяло избежать повторений и привлечь потенциальных пользователей; EZVenture.com был предназначен специально для частных предпринимателей и малых предприятий, а EZWheels.com связывало покупателей автомобилей с производителем напрямую.
Кстати, в Yoyodine умели блестяще продвигать товар онлайн; без такого ресурса Yahoo! было не обойтись. Приобретя его, Yahoo! повысила ставку для торговых компаний, так как теперь им были предоставлены возможности более широкого и направленного продвижения товара.
И, что более важно, поглощение Yoyodine говорило об осведомленности Yahoo! о растущей тенденции прямого общения производителей и покупателей, появлению которой способствовал Интернет. Компания включила в свой арсенал также и сбыт по соглашению (к этому мы еще вернемся в главе 8) и приобрела обширную базу данных на потребителей, ищущих контакта с производителями. Это – большой плюс для торговой службы Yahoo!.. и не так уж плохо для собственных деловых нужд компании.
Хотя первоначально Yahoo! добилась успеха на рекламном поприще, ее руководство никогда не прекращало стремиться к закреплению на рынке онлайн-коммерции. Ее торговые услуги получили моральную и финансовую поддержку ведущих мировых компаний. Теперь Yahoo! захотела предложить такие же услуги представителям малого и среднего бизнеса, таким как ViaWeb.
ViaWeb Inc., небольшая частная компания из Кембриджа, штат Массачусетс, добилась известности, производя программное обеспечение и сервисные функции для производства и эксплуатации коммерческих веб-сайтов. В 1997 году их программа ViaWebStoreпросто осыпана многочисленными наградами и знаками одобрения. Среди прочих она была награждена призом редакторских симпатий журнала PC Magazine и получила четырехзвездочный рейтинг журнала PC Computing. К тому времени их электронный магазин посетило более 1000 клиентов.
И именно тогда в Yahoo! решились на приобретение компании. Кугл тогда сказал, что эта сделка была продиктована спросом. «Среди предприятий всех размеров был огромный спрос на интернет-магазины и на распространение товаров через Yahoo!», – написано от его имени в пресс-релизе компании (8 июня 1998 года). Приобретение ViaWeb позволило Yahoo! еще глубже проникнуть на рынок интернет-торговли. Оно послужило основой для создания Yahoo! Store– многофункциональной программы размещения товаров в Сети, в стоимость которой входили установка, проектирование, хостинг и маркетинговая поддержка.
Поэтому неудивительно, что каких-то четыре месяца спустя Yahoo! вновь вступила на тропу покупок, приобретя Yoyоdine – ведущую компанию услуг по прямому маркетингу, основанную Сетом Годином. Эта компания первой начала выпуск программ прямого маркетинга: под маркой EZSpree.com были объединены онлайн интернет-магазины; на сайте GetRichClick.com анализировалось перемещение товара по сайтам, что позволяло избежать повторений и привлечь потенциальных пользователей; EZVenture.com был предназначен специально для частных предпринимателей и малых предприятий, а EZWheels.com связывало покупателей автомобилей с производителем напрямую.
Кстати, в Yoyodine умели блестяще продвигать товар онлайн; без такого ресурса Yahoo! было не обойтись. Приобретя его, Yahoo! повысила ставку для торговых компаний, так как теперь им были предоставлены возможности более широкого и направленного продвижения товара.
И, что более важно, поглощение Yoyodine говорило об осведомленности Yahoo! о растущей тенденции прямого общения производителей и покупателей, появлению которой способствовал Интернет. Компания включила в свой арсенал также и сбыт по соглашению (к этому мы еще вернемся в главе 8) и приобрела обширную базу данных на потребителей, ищущих контакта с производителями. Это – большой плюс для торговой службы Yahoo!.. и не так уж плохо для собственных деловых нужд компании.
Стремление к потоку новых технологий
Мы все знаем, какое воздействие на наши покупательские привычки оказывают «новые и улучшенные» технологии. Когда на рынке появляется новая программа и ее возможности и улучшенные характеристики наглядно видны, мы обязательно купим ее, установим и будем с ней работать. Сразу пропадает желание писать программы самостоятельно.
У Yahoo! к новой технологии такой же подход. И, как мы отмечали ранее, Yahoo! никогда не считала себя производителем технологий. Так что приобретение необходимых технологий всегда было главным направлением в закупочной деятельности компании.
1999 год компания начала, поразив всех объявлением о покупке GeoCities. Эта фирма была основана в 1994 году и была пионером в создании интернет-сообществ, предлагая клиентам простые в использовании сетевые издательские возможности. К моменту покупки Yahoo! фирма создала одно из крупнейших интернет-сообществ. Она контролировала более 3,5 миллиона сайтов, сделанных с помощью издательских программ GeoCities. Тогда же компания достигла сногсшибательного 33,4 %-ного охвата пользователей рабочих и домашних компьютеров.
Внешне казалось, что этот деловой союз заключен на небесах – так сильно соответствовали друг другу используемые обеими компаниями принципы создания сообществ. Две ведущие компании объединяли усилия для общего блага сетевого мира. Сделка была на самом деле выгодна для GeoCities – компания получила больше возможностей продвижения на рынке своей уникальной издательской технологии. А ее готовая пользовательская база была настоящим благом для увеличения присутствия Yahoo! на рынке. В заявлении компании от 28 января 1999 года отмечалось, что добавление GeoCities к сетевым владениям Yahoo! позволит достичь 58 %-ного охвата пользователей. Таким образом, Yahoo! станет одним из крупнейших владельцев интернет-ресурсов, уступая только сами-знаете-кому.
Еще более радовал тот факт, что сообщество GeoCities было построено на основе самодельных сайтов, или «соседей», которые также включали большое количество дискуссионных групп. Включение этих «соседей» в сеть Yahoo! могло помочь последней справиться с проблемой ограниченного пользовательского времени.
Саджай Кришнан, директор консалтиноговой фирмы Booz Allen& Hamilton, в интервью Assotiated Press высказался об этом слиянии так: «Возможности Yahoo! ограничены тем, что многие люди пользуются этой системой периодически и очень малые отрезки времени, а рекламодателям это не нравится. Они стараются задерживать людей на своих сайтах как можно дольше и оставить им как можно меньше возможностей выйти из них» (Dallas Morning News, 29 января 1999 года).
Похоже, в Yahoo! считали, что ради избавления от этой проблеммы стоит заплатить за GeoCities кругленькую сумму – на 52 % больше начальной стоимости; и это несмотря на то, что, как указывалось в отчете компании, за предыдущий квартал при объеме продаж 7,5 миллиона долларов Yahoo! потеряла 8,4 миллиона. Кугла этот вопрос особенно не волновал. Очевидно, он верил в магию чисел. Вот его ответ: «Нас вполне устраивает эта надбавка. Это рынок с жестокой конкуренцией для серьезных фирм с большим количеством клиентов».
Сосредоточиваясь на привлечении новых пользователей, которые смогут дольше оставаться в Сети, Yahoo! никогда не прекращала следить за основными тенденциями на рынке медиа-технологий. Уже через четыре месяца было объявлено о еще одном приобретении, которое оказалось поворотным моментом в истории появления сетевого видео.
У Yahoo! к новой технологии такой же подход. И, как мы отмечали ранее, Yahoo! никогда не считала себя производителем технологий. Так что приобретение необходимых технологий всегда было главным направлением в закупочной деятельности компании.
1999 год компания начала, поразив всех объявлением о покупке GeoCities. Эта фирма была основана в 1994 году и была пионером в создании интернет-сообществ, предлагая клиентам простые в использовании сетевые издательские возможности. К моменту покупки Yahoo! фирма создала одно из крупнейших интернет-сообществ. Она контролировала более 3,5 миллиона сайтов, сделанных с помощью издательских программ GeoCities. Тогда же компания достигла сногсшибательного 33,4 %-ного охвата пользователей рабочих и домашних компьютеров.
Внешне казалось, что этот деловой союз заключен на небесах – так сильно соответствовали друг другу используемые обеими компаниями принципы создания сообществ. Две ведущие компании объединяли усилия для общего блага сетевого мира. Сделка была на самом деле выгодна для GeoCities – компания получила больше возможностей продвижения на рынке своей уникальной издательской технологии. А ее готовая пользовательская база была настоящим благом для увеличения присутствия Yahoo! на рынке. В заявлении компании от 28 января 1999 года отмечалось, что добавление GeoCities к сетевым владениям Yahoo! позволит достичь 58 %-ного охвата пользователей. Таким образом, Yahoo! станет одним из крупнейших владельцев интернет-ресурсов, уступая только сами-знаете-кому.
Еще более радовал тот факт, что сообщество GeoCities было построено на основе самодельных сайтов, или «соседей», которые также включали большое количество дискуссионных групп. Включение этих «соседей» в сеть Yahoo! могло помочь последней справиться с проблемой ограниченного пользовательского времени.
Саджай Кришнан, директор консалтиноговой фирмы Booz Allen& Hamilton, в интервью Assotiated Press высказался об этом слиянии так: «Возможности Yahoo! ограничены тем, что многие люди пользуются этой системой периодически и очень малые отрезки времени, а рекламодателям это не нравится. Они стараются задерживать людей на своих сайтах как можно дольше и оставить им как можно меньше возможностей выйти из них» (Dallas Morning News, 29 января 1999 года).
Похоже, в Yahoo! считали, что ради избавления от этой проблеммы стоит заплатить за GeoCities кругленькую сумму – на 52 % больше начальной стоимости; и это несмотря на то, что, как указывалось в отчете компании, за предыдущий квартал при объеме продаж 7,5 миллиона долларов Yahoo! потеряла 8,4 миллиона. Кугла этот вопрос особенно не волновал. Очевидно, он верил в магию чисел. Вот его ответ: «Нас вполне устраивает эта надбавка. Это рынок с жестокой конкуренцией для серьезных фирм с большим количеством клиентов».
Сосредоточиваясь на привлечении новых пользователей, которые смогут дольше оставаться в Сети, Yahoo! никогда не прекращала следить за основными тенденциями на рынке медиа-технологий. Уже через четыре месяца было объявлено о еще одном приобретении, которое оказалось поворотным моментом в истории появления сетевого видео.
А теперь послушайте… и посмотрите… Вот что!
В результате сделки, обошедшейся по тем временам примерно в 6 миллиардов долларов, Yahoo! приобрела
Broadcast.com, лидера в области сбора и ввода в эксплуатацию поточного аудио- и видеопрограммирования. Несмотря на ограничения, диктуемые рынком, компании удалось привлечь огромное количество клиентов, среди которых – AT&T, Dell, Forbes, Гарвардский университет, Intel и Microsoft.
Некоторые наблюдатели приветствовали эту инициативу. Они считали, что объединение традиционных теле- и радионовостей, а также информационных и развлекательных программ поможет Yahoo! стать гигантом мультимедиа. Они заявляли, что это приобретение поднимет Yahoo! на новый уровень конкурентной борьбы, что позволит завоевать симпатии Snap и GoNetwork, которые до тех пор сотрудничали только с такими титанами масс-медиа, как NBC и Disney. Другие говорили, что Yahoo! будет использовать Broadcast.com для усиления своих рекламных ресурсови привлечения новых рекламодателей к участию в рекламном канале высокого уровня.
Оказалось, что правы были и те и другие.
В Yahoo! знали, что покупка Broadcast.com поможет компании обосноваться на рынке радио- и телеэфира. Это все было частью стратегии Yahoo! по увеличению возможностей пользователей Сети. От появления готовых к эксплуатации опций просмотра аудио- и видеоматериалов выигрывали как поставщики информации, так и деловые партнеры Yahoo!. Исследования показали, что эти новые возможности придают рекламе бoльшую силу.
В результате проведенного @Home в 1998 году исследования выяснилось, что высокобюджетная реклама, переданная по широкополосной сети, производит на пользователей гораздо большее впечатление, чем реклама по узкополосным каналам, – она давала 44 %-ный отклик, что на 34 % больше, чем у узкополосных рекламных роликов.
Вот почему в результате слияния образовалась Yahoo! Broadcast Service. Это позволило Broadcast.com и дальше работать в своих офисах в Далласе уже в качестве отдела Yahoo! отвечающего за техническое, рабочее и стратегическое управление процессами распространения действующих ресурсов и услуг среди пользователей Сети и клиентов бизнес-служб. Они влились и в торговую организацию Yahoo!.
Однако в то же время в Yahoo! не могли не замечать тенденцию, которая была ясно видна из статистики распределения потока информации в Сети. В 1998 году в компании начали отмечать изменения в характере распределения – большее количество пользователей заходило на сайты с компьютеров, установленных на рабочем месте; высокоскоростные интернет-линии также были установлены в основном в учреждениях. И все же главным образом успех Yahoo! строился на узкополосных линиях – компания обслуживала веб-страницы, предназначенные для быстрого скачивания информации с помощью модемов коммутируемых линий передачи.
Как сказал Кугл в интервью журналу Fortune в мае 2000 года, «Мы сказали: „Ага! Мы достигли немалых результатов!“. Наша база пользователей широкополосных каналов на порядок больше, чем у кого-либо другого. И мы можем начать предлагать им ресурсы, которые собираемся осваивать, – текст, неподвижная графика и подвижный материал – аудио и видео, – собранный в одном месте» (Fortune, 29 мая 2000 года).
Широкополосная сеть, в свою очередь, уже начала оказывать сильное влияние на развитие рынка. Например, фирма кабельного телевидения MediaOne организовала бригаду антропологов для выяснения влияния широкополосных сетей на семейные отношения. Выяснились удивительные вещи: буквально все семьи, обладающие высокоскоростным доступом, перенесли компьютер из кабинета в гостиную. Время пользования стремительно возросло на 18 часов в неделю, а члены семьи, ранее избегавшие компьютеров, начали путешествовать по Сети.
Ощутимая встряска на рынке интернет-услуг кажется уже неизбежной. Брюс Кассель, старший аналитик Forrester Research, отметил: «Свойства порталов нуждаются в усовершенствовании. Они должны приспособиться к выполнению функций скорее телевидения, чем компьютерной сети» (Fortune, 29 мая 2000 года).
Маллет и Кугл, следуя извечной склонности Yahoo! к апгрейду, начали усиленно размышлять о том, как должна выглядеть новая эфирная служба Yahoo!. Первый шаг оказался довольно легким. Они собрали на своем сервере широкополосные ресурсы Broadcast.com от 400 радиостанций, 450 спортивных команд, а также живые и записанные пресс-конференции и совещания аналитиков.
Следующий шаг был более рискованным и был предпринят только во время написания этой книги. Ресурс Yahoo! FinanceVision, официально введенный в эксплуатацию 13 марта 2000 года, добавил новые возможности к и без того успешному финансовому сайту компании. Презентация включает в себя: видеоматериал для постоянных корреспондентов, ссылки на дополнительную информацию, изменяющиеся каждый раз, когда в эфире сообщается о чем-то новом, и место для личного портфолио пользователя.
Работа идет, и на самом деле трудно сказать, поможет ли это превратить Yahoo! в мультимедийного гиганта. Однако для Yahoo! это еще и невероятная возможность заглянуть в будущее, причем, по заявлению одного из основателей компании, Джерри Янга, компания никогда не будет сосредоточивать свои усилия только на развитии статегии использования узкополосных и широкополосных каналов.
Даже несмотря на то, что к концу 1999 года через широкополосные каналы к ресурсам Yahoo! подключались 120 миллионов пользователей, Янг считает, что о других средствах доступа к ресурсам и услугам также забывать не следует. Вот почему Янга не слишком беспокоило слияние AOL и TimeWarner, когда он разговаривал с Fortune: «Мы собираемся заниматься производством высококачественных, простых в использовании широкополосных услуг и приложений для Интернета, независимо от платформы, устройства или любого другого вида доступа, используемого вами. Если вам доступна определенная ширина полосы и вы являетесь ее потребителем, у нас найдется, что вам предложить».
Некоторые наблюдатели приветствовали эту инициативу. Они считали, что объединение традиционных теле- и радионовостей, а также информационных и развлекательных программ поможет Yahoo! стать гигантом мультимедиа. Они заявляли, что это приобретение поднимет Yahoo! на новый уровень конкурентной борьбы, что позволит завоевать симпатии Snap и GoNetwork, которые до тех пор сотрудничали только с такими титанами масс-медиа, как NBC и Disney. Другие говорили, что Yahoo! будет использовать Broadcast.com для усиления своих рекламных ресурсови привлечения новых рекламодателей к участию в рекламном канале высокого уровня.
Оказалось, что правы были и те и другие.
В Yahoo! знали, что покупка Broadcast.com поможет компании обосноваться на рынке радио- и телеэфира. Это все было частью стратегии Yahoo! по увеличению возможностей пользователей Сети. От появления готовых к эксплуатации опций просмотра аудио- и видеоматериалов выигрывали как поставщики информации, так и деловые партнеры Yahoo!. Исследования показали, что эти новые возможности придают рекламе бoльшую силу.
В результате проведенного @Home в 1998 году исследования выяснилось, что высокобюджетная реклама, переданная по широкополосной сети, производит на пользователей гораздо большее впечатление, чем реклама по узкополосным каналам, – она давала 44 %-ный отклик, что на 34 % больше, чем у узкополосных рекламных роликов.
Вот почему в результате слияния образовалась Yahoo! Broadcast Service. Это позволило Broadcast.com и дальше работать в своих офисах в Далласе уже в качестве отдела Yahoo! отвечающего за техническое, рабочее и стратегическое управление процессами распространения действующих ресурсов и услуг среди пользователей Сети и клиентов бизнес-служб. Они влились и в торговую организацию Yahoo!.
Однако в то же время в Yahoo! не могли не замечать тенденцию, которая была ясно видна из статистики распределения потока информации в Сети. В 1998 году в компании начали отмечать изменения в характере распределения – большее количество пользователей заходило на сайты с компьютеров, установленных на рабочем месте; высокоскоростные интернет-линии также были установлены в основном в учреждениях. И все же главным образом успех Yahoo! строился на узкополосных линиях – компания обслуживала веб-страницы, предназначенные для быстрого скачивания информации с помощью модемов коммутируемых линий передачи.
Как сказал Кугл в интервью журналу Fortune в мае 2000 года, «Мы сказали: „Ага! Мы достигли немалых результатов!“. Наша база пользователей широкополосных каналов на порядок больше, чем у кого-либо другого. И мы можем начать предлагать им ресурсы, которые собираемся осваивать, – текст, неподвижная графика и подвижный материал – аудио и видео, – собранный в одном месте» (Fortune, 29 мая 2000 года).
Широкополосная сеть, в свою очередь, уже начала оказывать сильное влияние на развитие рынка. Например, фирма кабельного телевидения MediaOne организовала бригаду антропологов для выяснения влияния широкополосных сетей на семейные отношения. Выяснились удивительные вещи: буквально все семьи, обладающие высокоскоростным доступом, перенесли компьютер из кабинета в гостиную. Время пользования стремительно возросло на 18 часов в неделю, а члены семьи, ранее избегавшие компьютеров, начали путешествовать по Сети.
Ощутимая встряска на рынке интернет-услуг кажется уже неизбежной. Брюс Кассель, старший аналитик Forrester Research, отметил: «Свойства порталов нуждаются в усовершенствовании. Они должны приспособиться к выполнению функций скорее телевидения, чем компьютерной сети» (Fortune, 29 мая 2000 года).
Маллет и Кугл, следуя извечной склонности Yahoo! к апгрейду, начали усиленно размышлять о том, как должна выглядеть новая эфирная служба Yahoo!. Первый шаг оказался довольно легким. Они собрали на своем сервере широкополосные ресурсы Broadcast.com от 400 радиостанций, 450 спортивных команд, а также живые и записанные пресс-конференции и совещания аналитиков.
Следующий шаг был более рискованным и был предпринят только во время написания этой книги. Ресурс Yahoo! FinanceVision, официально введенный в эксплуатацию 13 марта 2000 года, добавил новые возможности к и без того успешному финансовому сайту компании. Презентация включает в себя: видеоматериал для постоянных корреспондентов, ссылки на дополнительную информацию, изменяющиеся каждый раз, когда в эфире сообщается о чем-то новом, и место для личного портфолио пользователя.
Работа идет, и на самом деле трудно сказать, поможет ли это превратить Yahoo! в мультимедийного гиганта. Однако для Yahoo! это еще и невероятная возможность заглянуть в будущее, причем, по заявлению одного из основателей компании, Джерри Янга, компания никогда не будет сосредоточивать свои усилия только на развитии статегии использования узкополосных и широкополосных каналов.
Даже несмотря на то, что к концу 1999 года через широкополосные каналы к ресурсам Yahoo! подключались 120 миллионов пользователей, Янг считает, что о других средствах доступа к ресурсам и услугам также забывать не следует. Вот почему Янга не слишком беспокоило слияние AOL и TimeWarner, когда он разговаривал с Fortune: «Мы собираемся заниматься производством высококачественных, простых в использовании широкополосных услуг и приложений для Интернета, независимо от платформы, устройства или любого другого вида доступа, используемого вами. Если вам доступна определенная ширина полосы и вы являетесь ее потребителем, у нас найдется, что вам предложить».