Страница:
Б.Н. Ломов подчеркивает, что "одна из интереснейших, но слабо разработанных проблем – это проблема психологических механизмов трансформации информации в процессах ее передачи-приема. В реальном поведении часто возникают ситуации, в которых один человек, ведущий, например, непосредственное наблюдение за какимлибо объектом, передает в форме речевого сообщения извлекаемую при этом информацию другому. Тот, другой, не имея возможности непосредственно наблюдать объект, должен воссоздать его образ только на основе воспринятого сообщения. Практически подобные задачи люди решают повседневно. Однако механизм этого процесса еще не ясен… Как при этом изменяется информация (что теряется, искажается, добавляется и т. д.) и почему? Наконец, как потом другим человеком принятое речевое сообщение трансформируется в образ объекта, которого он не воспринял?"1
Психологические механизмы возникновения и распространения слухов давно привлекают внимание исследователей. Особое место в подрывных информационнопропагандистских акциях уделяет слухам один из зарубежных специалистов по психологическим операциям Ладислав Фараго, по мнению которого они могут использоваться, чтобы укрепить авторитет их распространителей, посеять недоверие населения к правительству, заставить усомниться людей в справедливости собственного дела.
Распространение слухов, сплетен и дезинформации занимает значительное место в пропагандистских акциях в процессе проведения психологических операций. Как правило эффект от использования ложной информации носит кратковременный характер, в основном в тот период, пока пропагандистское воздействие осуществляется в условиях дефицита информации. Получение более полных и достоверных сведений в конце концов может привести к тому, что ложь "всплывет" наружу. Однако, даже временное создание среди населения, а во время военных действий среди личного состава вооруженных сил, и других объектов воздействия каких-либо колебаний, неуверенности, сомнений и т.п., может принести эффект, достаточный для достижения целей конкретных психологических операций.
Использование слухов в пропагандистских акциях, по мнению известного американского специалиста по психологическим операциям Пола Лайндбарджера, заключается в планомерном их воздействии на ум и чувства группы людей с определенной, имеющей общественное значение целью – военной, экономической или политической. Живучесть и восприимчивость к слухам, в значительной степени определяется тем, что они является легко доступным способом удовлетворения информационных потребностей человека, т.е. потребностей в информации, необходимой для социальной ориентации и организации своего поведения. Эмоционально негативные переживания сопровождают человека если у него нет информации о происходящих событиях, т.е. когда он находится в состоянии своеобразной "информационной неопределенности", "информационного дефицита". Вот этот информационный дефицит и помогают нейтрализовать слухи. Таким образом, человек субъективно ощущает себя информированным, но в то же время его поведение объективно начинает попадать в определенной степени в зависимость от конкретных слухов.
Психологической основой для возникновения слухов является, в частности, искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. Причем, чем длиннее "цепочка", чем большее количество людей участвует в передаче сведений не подкрепленных достоверными данными официальных источников информации, тем значительнее искажаются эти сведения.
Проведенные специалистами эксперименты, в том числе исследования авторов данной работы, показали, что характер этих искажений непосредственно связан с имеющимися у людей социальными установками, так называемыми предиспозиционными факторами – человек подсознательно настроен воспринимать в первую очередь именно то, что он ожидает. Кроме этого искажение также определяется особенностями и механизмами человеческого восприятия и отношений между людьми в процессе общения. К другим причинам объективного характера, способствующим возникновению и распространению слухов, относятся следующие психологические факторы, способствующие искажению информации при ее передаче "из уст в уста": ограничение оперативной памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации; трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла; "домысливание" фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройности и достоверности приходиться додумывать недостающие детали; отсутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.
Среди социальных причин, порождающих, слухи в первую очередь необходимо выделить отсутствие или дефицит информации по волнующим людей проблемам или событиям, а также недостаточную оперативность, запаздывание в подаче информации.
Важность анализа такого социально-психологического явления как слухи привлекала внимание многих исследователей. В настоящее время среди специалистов получило достаточно широкое распространение определенная классификация слухов с использованием ряда критериев. В отечественной литературе достаточно подробно и содержательно она изложена Ю.А.Шерковиным1.
Содержанием слухов чаще становится информация, удовлетворяющая потребности людей, которые неудовлетворены иными способами. Неудовлетворенность и ожидание удовлетворения выступают в качестве основных мотивов для восприятия и передачи воспринятой информации.
По происхождению или источнику возникновения слухи могут быть стихийными или умышленно фабрикуемыми и целенаправленно распространяемыми.
За основу типологии слухов берутся следующие две характеристики: информационная и экспрессивная. Первая характеристика, как отмечает Ю.Шерковин, определяет собой объективную степень достоверности, а вторая – общий тип эмоциональной реакции, на которую рассчитан и которую вызывает слух при его восприятии людьми, – желание, страх или враждебность.
В соответствии с информационной характеристикой слухи подразделяются на четыре основных типа: абсолютно недостоверные слухи; недостоверные слухи с элементами правдоподобия; правдоподобные слухи; достоверные слухи с элементами неправдоподобия.
Используя экспрессивную характеристику и вызываемую общую эмоциональную реакцию слухи, слухи подразделяются на следующие типы: слухижелания, когда распространяемая информация имеет целью или объективно приводит к разочарованию по поводу несбывшихся в последующем ожиданий и вызывает соответствующую деморализацию людей (в историческом плане можно привести пример из периода "странной" войны во Франции 1939-1940гг.- "Скоро начнутся мирные переговоры с немцами"); слухи-пугала, распространение которых наиболее эффективно и имеет благоприятную психологическую основу в среде с преобладающими настроениями тревоги, неуверенности и страха и обычно существенно деморализует людей, блокирует реализацию ими своих социальных обязанностей и дезорганизует целесообразную деятельность (например, "В Пирл-Харборе уничтожен весь Тихоокеанский флот", США, 1941г.); разобщающие агрессивные слухи, вносящие разлад во взаимоотношения людей, нарушающие привычные социальные связи и организационно-структурные образования подозрительностью и взаимным недоверием, неприязнью и ненавистью к отдельным лицам или группам людей. В период холодной войны в РУМО США (Разведывательное управление министерства обороны) существовал специальный отдел для распространения слухов на Советский Союз. Распространяло слухи и ЦРУ, причем для своих дипломатов оно выпускало специальный бюллетень, в котором предупреждало о дезинформации. Объектами слухов становились звезды эстрады (Аллу Пугачеву несколько раз западные радиостанции "оставляли" за границей), политические деятели (неоднократно сообщалось о смерти престарелых лидеров СССР), другие события, будоражащие общественное мнение. Достаточно сильно помешали карьере Г.В. Романова, перспективного политического деятеля времен Л.И.Брежнева, слухи о якобы использовании им на свадьбе дочери сервизов из Эрмитажа. Многочисленные агрессивные слухи антирусской направленности появились на Украине после трагедии на Чернобыльской АЭС. Межнациональные и межгосударственные конфликты последнего времени также происходят на фоне изобилия специально искажаемой и неточной информации.
По степени влияния на психику людей слухи также подразделяются: на будоражащие общественное мнение определенных групп людей, но не вызывающие явно выраженных форм асоциального поведения; вызывающие антиобщественное поведение некоторой части определенных социальных групп; разрушающие социальные связи и организационно-управленческие отношения между людьми и выливающиеся в массовые беспорядки, панику и т.п.1
История проведения пропагандистских акций в процессе межгосударственных конфликтов и вооруженных столкновений дает многочисленные примеры преднамеренного использования слухов при проведении психологических операций противоборствующими сторонами. Динамика развития политических и военных конфликтов показывает, что в современных условиях арсенал пропагандистских акций при проведении психологических операций не только не сокращается, а лишь увеличивается и совершенствуется.
Провокации как метод информационно-психологического воздействия. Еще в древние времена в борьбе конфликтующими сторонами использовался прием, в соответствии с которым при отсутствии или недостаточности событий, которые могут служить нужными информационными поводами, их целенаправленно создавали.
Убийство послов, превращение мирных актов протеста в агрессивные массовые беспорядки благодаря действиям внедренных провокаторов, террористические акты, с целью посеять панику и ужас, а также многие другие организованные действия. Для организации провокаций и создания информационных поводов, способствующих пропагандистскому обеспечению дальнейших действий, диктаторы и политические лидеры нередко жертвуют собственными соратниками или используют их, что называется "в темную", уничтожая или подставляя.
В историю двадцатого века, как яркий пример пропагандистского обеспечения собственной агрессии вошли акции немецких фашистов по поджогу рейхстага, а также операция сопровождающая вторжение в Польшу. 1 сентября 1939 года Гитлер выступил с обращением к немецкому народу: "Многочисленные нападения поляков на германскую территорию, в том числе нападение регулярных польских войск на радиостанцию в Гляйвице…" На самом деле "регулярными польскими войсками" были переодетые в польскую форму и снабженные польским оружием уголовники и узники немецких концлагерей, которых погнали на пулеметы. Гитлер произносил свою речь в то время как его армия вторглась в Польшу, шеф гестапо Мюллер получил награду за "успешное отражение нападения". Согласно воспоминаниям А.Шеленберга приказ Гитлера об организации этой операции вызвал смятение даже у некоторых высших чинов германского рейха1.
Подобные действия совершенно правомерно называют провокацией, но мы хотим подчеркнуть то обстоятельство, что основной их целью применения является создание поводов для организация информационного воздействия на массы, которое по сути предназначено для идеологического или пропагандистского обеспечением проводимой политики.
ЧАСТЬ IV
Психологические механизмы возникновения и распространения слухов давно привлекают внимание исследователей. Особое место в подрывных информационнопропагандистских акциях уделяет слухам один из зарубежных специалистов по психологическим операциям Ладислав Фараго, по мнению которого они могут использоваться, чтобы укрепить авторитет их распространителей, посеять недоверие населения к правительству, заставить усомниться людей в справедливости собственного дела.
Распространение слухов, сплетен и дезинформации занимает значительное место в пропагандистских акциях в процессе проведения психологических операций. Как правило эффект от использования ложной информации носит кратковременный характер, в основном в тот период, пока пропагандистское воздействие осуществляется в условиях дефицита информации. Получение более полных и достоверных сведений в конце концов может привести к тому, что ложь "всплывет" наружу. Однако, даже временное создание среди населения, а во время военных действий среди личного состава вооруженных сил, и других объектов воздействия каких-либо колебаний, неуверенности, сомнений и т.п., может принести эффект, достаточный для достижения целей конкретных психологических операций.
Использование слухов в пропагандистских акциях, по мнению известного американского специалиста по психологическим операциям Пола Лайндбарджера, заключается в планомерном их воздействии на ум и чувства группы людей с определенной, имеющей общественное значение целью – военной, экономической или политической. Живучесть и восприимчивость к слухам, в значительной степени определяется тем, что они является легко доступным способом удовлетворения информационных потребностей человека, т.е. потребностей в информации, необходимой для социальной ориентации и организации своего поведения. Эмоционально негативные переживания сопровождают человека если у него нет информации о происходящих событиях, т.е. когда он находится в состоянии своеобразной "информационной неопределенности", "информационного дефицита". Вот этот информационный дефицит и помогают нейтрализовать слухи. Таким образом, человек субъективно ощущает себя информированным, но в то же время его поведение объективно начинает попадать в определенной степени в зависимость от конкретных слухов.
Психологической основой для возникновения слухов является, в частности, искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. Причем, чем длиннее "цепочка", чем большее количество людей участвует в передаче сведений не подкрепленных достоверными данными официальных источников информации, тем значительнее искажаются эти сведения.
Проведенные специалистами эксперименты, в том числе исследования авторов данной работы, показали, что характер этих искажений непосредственно связан с имеющимися у людей социальными установками, так называемыми предиспозиционными факторами – человек подсознательно настроен воспринимать в первую очередь именно то, что он ожидает. Кроме этого искажение также определяется особенностями и механизмами человеческого восприятия и отношений между людьми в процессе общения. К другим причинам объективного характера, способствующим возникновению и распространению слухов, относятся следующие психологические факторы, способствующие искажению информации при ее передаче "из уст в уста": ограничение оперативной памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации; трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла; "домысливание" фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройности и достоверности приходиться додумывать недостающие детали; отсутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.
Среди социальных причин, порождающих, слухи в первую очередь необходимо выделить отсутствие или дефицит информации по волнующим людей проблемам или событиям, а также недостаточную оперативность, запаздывание в подаче информации.
Важность анализа такого социально-психологического явления как слухи привлекала внимание многих исследователей. В настоящее время среди специалистов получило достаточно широкое распространение определенная классификация слухов с использованием ряда критериев. В отечественной литературе достаточно подробно и содержательно она изложена Ю.А.Шерковиным1.
Содержанием слухов чаще становится информация, удовлетворяющая потребности людей, которые неудовлетворены иными способами. Неудовлетворенность и ожидание удовлетворения выступают в качестве основных мотивов для восприятия и передачи воспринятой информации.
По происхождению или источнику возникновения слухи могут быть стихийными или умышленно фабрикуемыми и целенаправленно распространяемыми.
За основу типологии слухов берутся следующие две характеристики: информационная и экспрессивная. Первая характеристика, как отмечает Ю.Шерковин, определяет собой объективную степень достоверности, а вторая – общий тип эмоциональной реакции, на которую рассчитан и которую вызывает слух при его восприятии людьми, – желание, страх или враждебность.
В соответствии с информационной характеристикой слухи подразделяются на четыре основных типа: абсолютно недостоверные слухи; недостоверные слухи с элементами правдоподобия; правдоподобные слухи; достоверные слухи с элементами неправдоподобия.
Используя экспрессивную характеристику и вызываемую общую эмоциональную реакцию слухи, слухи подразделяются на следующие типы: слухижелания, когда распространяемая информация имеет целью или объективно приводит к разочарованию по поводу несбывшихся в последующем ожиданий и вызывает соответствующую деморализацию людей (в историческом плане можно привести пример из периода "странной" войны во Франции 1939-1940гг.- "Скоро начнутся мирные переговоры с немцами"); слухи-пугала, распространение которых наиболее эффективно и имеет благоприятную психологическую основу в среде с преобладающими настроениями тревоги, неуверенности и страха и обычно существенно деморализует людей, блокирует реализацию ими своих социальных обязанностей и дезорганизует целесообразную деятельность (например, "В Пирл-Харборе уничтожен весь Тихоокеанский флот", США, 1941г.); разобщающие агрессивные слухи, вносящие разлад во взаимоотношения людей, нарушающие привычные социальные связи и организационно-структурные образования подозрительностью и взаимным недоверием, неприязнью и ненавистью к отдельным лицам или группам людей. В период холодной войны в РУМО США (Разведывательное управление министерства обороны) существовал специальный отдел для распространения слухов на Советский Союз. Распространяло слухи и ЦРУ, причем для своих дипломатов оно выпускало специальный бюллетень, в котором предупреждало о дезинформации. Объектами слухов становились звезды эстрады (Аллу Пугачеву несколько раз западные радиостанции "оставляли" за границей), политические деятели (неоднократно сообщалось о смерти престарелых лидеров СССР), другие события, будоражащие общественное мнение. Достаточно сильно помешали карьере Г.В. Романова, перспективного политического деятеля времен Л.И.Брежнева, слухи о якобы использовании им на свадьбе дочери сервизов из Эрмитажа. Многочисленные агрессивные слухи антирусской направленности появились на Украине после трагедии на Чернобыльской АЭС. Межнациональные и межгосударственные конфликты последнего времени также происходят на фоне изобилия специально искажаемой и неточной информации.
По степени влияния на психику людей слухи также подразделяются: на будоражащие общественное мнение определенных групп людей, но не вызывающие явно выраженных форм асоциального поведения; вызывающие антиобщественное поведение некоторой части определенных социальных групп; разрушающие социальные связи и организационно-управленческие отношения между людьми и выливающиеся в массовые беспорядки, панику и т.п.1
История проведения пропагандистских акций в процессе межгосударственных конфликтов и вооруженных столкновений дает многочисленные примеры преднамеренного использования слухов при проведении психологических операций противоборствующими сторонами. Динамика развития политических и военных конфликтов показывает, что в современных условиях арсенал пропагандистских акций при проведении психологических операций не только не сокращается, а лишь увеличивается и совершенствуется.
Провокации как метод информационно-психологического воздействия. Еще в древние времена в борьбе конфликтующими сторонами использовался прием, в соответствии с которым при отсутствии или недостаточности событий, которые могут служить нужными информационными поводами, их целенаправленно создавали.
Убийство послов, превращение мирных актов протеста в агрессивные массовые беспорядки благодаря действиям внедренных провокаторов, террористические акты, с целью посеять панику и ужас, а также многие другие организованные действия. Для организации провокаций и создания информационных поводов, способствующих пропагандистскому обеспечению дальнейших действий, диктаторы и политические лидеры нередко жертвуют собственными соратниками или используют их, что называется "в темную", уничтожая или подставляя.
В историю двадцатого века, как яркий пример пропагандистского обеспечения собственной агрессии вошли акции немецких фашистов по поджогу рейхстага, а также операция сопровождающая вторжение в Польшу. 1 сентября 1939 года Гитлер выступил с обращением к немецкому народу: "Многочисленные нападения поляков на германскую территорию, в том числе нападение регулярных польских войск на радиостанцию в Гляйвице…" На самом деле "регулярными польскими войсками" были переодетые в польскую форму и снабженные польским оружием уголовники и узники немецких концлагерей, которых погнали на пулеметы. Гитлер произносил свою речь в то время как его армия вторглась в Польшу, шеф гестапо Мюллер получил награду за "успешное отражение нападения". Согласно воспоминаниям А.Шеленберга приказ Гитлера об организации этой операции вызвал смятение даже у некоторых высших чинов германского рейха1.
Подобные действия совершенно правомерно называют провокацией, но мы хотим подчеркнуть то обстоятельство, что основной их целью применения является создание поводов для организация информационного воздействия на массы, которое по сути предназначено для идеологического или пропагандистского обеспечением проводимой политики.
ЧАСТЬ IV
ТЕХНОЛОГИИ ТАЙНОГО ПРИНУЖДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ
В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ
Глава 1 Приемы и техника психологических манипуляций в межличностном взаимодействии
1.1. Позиции рассмотрения и особенности анализа межличностных манипуляций.
Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями и ограничениями. Несмотря на значительное многообразие точек рассмотрения данного процесса представляется возможным свести их к пяти основным позициям.
1) Позиция моральной оценки манипуляции или оценочная позиция. В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников.
Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру.
Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие. Т.е., перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Причем здесь выделяются точки зрения двух видов: а) абсолютная положительная оценка этого феномена во всех ситуациях; б) положительная оценка только в ситуациях достижения позитивных целей. Это соответственно приводит к необходимости оценки целей взаимодействия и выделения для этого системы критериев. Таким образом, моральная оценка способов трансформируется в оценку целей.
В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.
По сути дела в выделенных подходах к оценке межличностных манипуляций отражается позиция нападения или манипулятора (манипуляция необходимое и эффективное средство управления другими), позиция жертвы (манипуляция недопустимое средство взаимодействия между людьми), позиция активной защиты адресата манипулятивного воздействия (использование принципа адекватности, суть которой в метафорической форме можно выразить следующим образом – "пришедший с мечом от меча и погибнет").
Кроме оценочной позиции можно выделить еще несколько позиций рассмотрения процесса манипуляции. Рассмотрим кратко их плюсы и минусы с точки зрения возможного анализа процесса межличностной манипуляции.
2) Позиция манипулятора. В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.
3) Позиция адресата манипулятивного воздействия. В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.
4) Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя). С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.
5) Позиция исследователя-аналитика. С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.
Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.
Таким образом, в результатах рассмотрении процесса межличностной манипуляции с позиций исследователя-аналитика заинтересованы и манипулятор и адресат. Но в первую очередь именно адресат, так как знание структуры и особенностей этого процесса позволяет ему перейти от позиции "жертвы" манипулятивного воздействия в позицию активной защиты и тем самым обрести свободу от паутины межличностных манипуляций, которой проникнуты отношения людей в современном обществе.
1.2. Обсуждение как основной компонент межличностного взаимодействия.
Люди, общаясь между собой и вступая в контакт друг с другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие причин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы. Первая связана с необходимостью организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Вторая определяется потребностями в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Если первая в основном связана с рационально-деловой основой поведения, то вторая – с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.
В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в этих группах ситуаций также отличаются определенной специфичностью. В ситуациях первого типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров.
Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры, – пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Ктото обсуждает со своей супругой куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Все это переговоры, которые являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом[92].
Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что "переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах". В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они "игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения", "не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера"[93].
Таким образом, понятие "переговоры" используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических механизмов. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения "силового" принуждения.
Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия. В современных условиях в развитых странах переговоры, по меткому определению английского исследователя Джеральда Аткинсона, "являются острием экономических отношений"[94].
Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В.Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций. "Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорника. Она предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров"[95].
Таким образом, он разделяет механизм действия психологических манипуляций в зависимости от направленности воздействия на специфические структуры личности. Во-первых, на социально-психологические характеристики: нормы и ценности человека, его социальные связи с окружающими. Во-вторых, индивидуальнопсихологические особенности. В соответствии с этим им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости", другая – как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или эмоциональные манипуляции.
В исследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию и, соответствующим структурным элементам переговорам. Для их обозначения применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии и т.п. Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия. Так, анализируя переговорный процесс, М.М.Лебедева выделяет ряд типичных тактических приемов воздействия на оппонента, одним из которых, наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия, является тактический прием "косвенного ухода"[96].
Данный прием является достаточно распространенным способом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы перевести обсуждение, разговор с нежелательной темы на другую.
Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов. В качестве этих этапов выделяются: уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование.
Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам. На этапе обсуждения выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация. Третий этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия. Данные этапы могут иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных переговоров или выступать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. Причем в зависимости от намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых приемов взаимодействия возможны различные подходы к поведению на переговорах, разная тактика их проведения.
Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Анализ процесса обсуждения дает многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей с целью их принуждения. Исследователями выделяются различные их классификации. Так, например, на основе анализа материалов современной российской практики публичных дискуссий выделены три основные группы используемых манипулятивных приемов, которые были соответственно обозначены как уловки организационно-процедурного характера, психологические и логико-психологические, а также предложены рекомендации по организации процесса конструктивного обсуждения[97].
Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как структурная единица множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами: во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей; во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей; в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия; в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).
Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями и ограничениями. Несмотря на значительное многообразие точек рассмотрения данного процесса представляется возможным свести их к пяти основным позициям.
1) Позиция моральной оценки манипуляции или оценочная позиция. В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников.
Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру.
Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие. Т.е., перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью. Причем здесь выделяются точки зрения двух видов: а) абсолютная положительная оценка этого феномена во всех ситуациях; б) положительная оценка только в ситуациях достижения позитивных целей. Это соответственно приводит к необходимости оценки целей взаимодействия и выделения для этого системы критериев. Таким образом, моральная оценка способов трансформируется в оценку целей.
В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций: а) в ответ на явное принуждение и использование силы; б) в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.
По сути дела в выделенных подходах к оценке межличностных манипуляций отражается позиция нападения или манипулятора (манипуляция необходимое и эффективное средство управления другими), позиция жертвы (манипуляция недопустимое средство взаимодействия между людьми), позиция активной защиты адресата манипулятивного воздействия (использование принципа адекватности, суть которой в метафорической форме можно выразить следующим образом – "пришедший с мечом от меча и погибнет").
Кроме оценочной позиции можно выделить еще несколько позиций рассмотрения процесса манипуляции. Рассмотрим кратко их плюсы и минусы с точки зрения возможного анализа процесса межличностной манипуляции.
2) Позиция манипулятора. В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.
3) Позиция адресата манипулятивного воздействия. В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.
4) Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя). С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.
5) Позиция исследователя-аналитика. С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.
Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач: а) организации процесса манипулятивного воздействия; б) организации защиты человека от психологических манипуляций.
Таким образом, в результатах рассмотрении процесса межличностной манипуляции с позиций исследователя-аналитика заинтересованы и манипулятор и адресат. Но в первую очередь именно адресат, так как знание структуры и особенностей этого процесса позволяет ему перейти от позиции "жертвы" манипулятивного воздействия в позицию активной защиты и тем самым обрести свободу от паутины межличностных манипуляций, которой проникнуты отношения людей в современном обществе.
1.2. Обсуждение как основной компонент межличностного взаимодействия.
Люди, общаясь между собой и вступая в контакт друг с другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие причин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы. Первая связана с необходимостью организации деятельности и социального поведения в обществе в целом. Вторая определяется потребностями в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Если первая в основном связана с рационально-деловой основой поведения, то вторая – с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.
В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно выделить и соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс общения и технология использования способов скрытого психологического принуждения в этих группах ситуаций также отличаются определенной специфичностью. В ситуациях первого типа люди, вступая в контакт по самым различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров.
Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим переговоры, – пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Ктото обсуждает со своей супругой куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Все это переговоры, которые являются основным средством получить от других людей чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре и войне друг с другом[92].
Эту точку зрения разделяют и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что "переговоры – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах". В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они "игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения", "не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера"[93].
Таким образом, понятие "переговоры" используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических механизмов. То есть, практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения "силового" принуждения.
Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия. В современных условиях в развитых странах переговоры, по меткому определению английского исследователя Джеральда Аткинсона, "являются острием экономических отношений"[94].
Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приемы воздействия на партнера, в том числе психологические манипуляции. Так, например, В.Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством использования определенных манипуляций. "Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорника. Она предполагает специфический вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров"[95].
Таким образом, он разделяет механизм действия психологических манипуляций в зависимости от направленности воздействия на специфические структуры личности. Во-первых, на социально-психологические характеристики: нормы и ценности человека, его социальные связи с окружающими. Во-вторых, индивидуальнопсихологические особенности. В соответствии с этим им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости", другая – как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или эмоциональные манипуляции.
В исследованиях, посвященных анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию и, соответствующим структурным элементам переговорам. Для их обозначения применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии и т.п. Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что многие из них отражают, по сути, психологические манипуляции и приемы манипулятивного воздействия. Так, анализируя переговорный процесс, М.М.Лебедева выделяет ряд типичных тактических приемов воздействия на оппонента, одним из которых, наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного воздействия, является тактический прием "косвенного ухода"[96].
Данный прием является достаточно распространенным способом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы перевести обсуждение, разговор с нежелательной темы на другую.
Самая простая модель переговорного типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана как состоящая из трех основных взаимосвязанных этапов. В качестве этих этапов выделяются: уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование.
Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам. На этапе обсуждения выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация. Третий этап можно обозначить как формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия. Данные этапы могут иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных переговоров или выступать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. Причем в зависимости от намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых приемов взаимодействия возможны различные подходы к поведению на переговорах, разная тактика их проведения.
Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные способы скрытого принуждения личности, выступает обсуждение. Анализ процесса обсуждения дает многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей с целью их принуждения. Исследователями выделяются различные их классификации. Так, например, на основе анализа материалов современной российской практики публичных дискуссий выделены три основные группы используемых манипулятивных приемов, которые были соответственно обозначены как уловки организационно-процедурного характера, психологические и логико-психологические, а также предложены рекомендации по организации процесса конструктивного обсуждения[97].
Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как структурная единица множества межличностных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмотрены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными причинами: во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей; во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей; в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия; в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).