? Никогда не допускайте, чтобы между вами и публикой встала темнота.
? Заставьте себя почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.
? Постоянно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.
31. ВСЕ «ПРО НИХ». ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
32. ЧТО НАДЕТЬ НА ВЫСТУПЛЕНИЕ (КОГДА ОРАТОР – ВЫ САМИ)
33. ПУСТОСЛОВИЕ: ПОЛЕЗНО ИЛИ ВРЕДНО?
34. ЕСЛИ ПУБЛИКА НАМНОГО СТАРШЕ (ИЛИ НАМНОГО МОЛОЖЕ) ВАС, ЭТО ГРОЗИТ ВАМ ОСЛОЖНЕНИЯМИ
? Заставьте себя почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.
? Постоянно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.
31. ВСЕ «ПРО НИХ». ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Всякому человеку хоть раз в жизни да приходилось составлять «план выступления», или «тезисы», или что-нибудь еще в этом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:
В ней очень легко запутаться. Каким пунктом должна идти «История Манчжурии» – "А" или «а)»?
Почти все планы, какие мне доводилось видеть, столь же увлекательны, как бессонная ночь. Они напоминают длинный список покупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левому краю, тем он важнее.
Составлять такие планы – настолько скучное занятие, что профессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речь написана. Можете мне поверить – так оно и есть. Хотя это то же самое, что сначала разбомбить гавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, если кто-нибудь поинтересуется).
К тому же сложный, неуклюжий план просто невозможно удержать в памяти. А ведь план должен помочь вам не потерять нить выступления. Он должен быть таким, чтобы его можно было изобразить наглядно – в виде карты маршрута.
Если вы хотите, чтобы из плана выступления можно было извлечь какую-нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобы держать его в памяти. Настолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесь сказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.
Я попросил одного опытного и пользующегося успехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуется он. Он ответил: «С удовольствием» – и за двадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок:
В сущности, этот план – не что иное, как вариация на фундаментальную тему, известную со времени Цицерона:
I. Введение
II. Основная часть
III. Заключение.
Существуют тысячи расширенных и дополненных вариантов этой классической трехмастной схемы, однако, познакомившись с десятками их, я пришел к выводу, что его план во всяком случае проще, если не лучше остальных. А любой другой своей тяжестью неизбежно просто раздавил бы эту главу.
Тем не менее, при всем моем уважении к этому оратору, я подумал, что кое-какие заслуги были и у Цицерона.
Он написал первое руководство для ораторов (где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторская слава живет вот уже двадцать столетий. Что ни говорите, а это похоже на бессмертие. И он не ленился работать над планами выступлений.
Вот правила для ораторов, взятые из его маленькой книжки «Ad Herennium» – «О теории публичных выступлений», книга I:
Шесть правил Цицерона для ораторов
I. Введение («добиться внимания»).
II. Изложение фактов (фон). Обратить внимание на краткость, ясность, правдивость.
III. Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения).
IV. Доказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).
V. Опровержение («уничтожение доводов наших противников» – не так уж просто было с Цицероном тягаться).
VI. Вывод (заключение, «построенное по всем правилам искусства». Это означало, насколько я понимаю, что следует напомнить публике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалиться).
Если хотите, разделы I, II и III можно было бы назвать «Понимание проблемы», разделы IV и V – «Решение проблемы (в противовес другим решениям)», а раздел VI – «Принятие мер».
Между прочим, цицероновские правила для ораторов выглядят довольно строгими, – но стоит лишь просмотреть остальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрил бы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, которая касается «шуток, историй и анекдотов». Послушайте, что писал он сам:
«Если публика утомлена слушанием, мы начнем с чего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического переосмысления слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура… с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудь адрес».
Не правда ли, Цицерон хорошо знал публику? «Их нужно расшевелить, – говорит он. – Расскажите им какую-нибудь историю. Шутите. Каламбурьте. Улыбайтесь. Делайте хоть что-нибудь!»
Там, на пыльных форумах и в шумных залах Древнего Рима, наверняка должны были происходить оживленные беседы за тяжелыми столами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностей выступления.
"…Знаете, есть одно дело, которое не дает мне покоя. Оно очень меня заботит, а мы не можем ничего придумать ".
Это может быть все, что угодно, – политика, законы, образование.
«Мы подумали, не захотите ли вы высказать свою точку зрения. Рассказать, как вам это представляется».
Внимание сосредоточивается на одном из говорящих.
«Конечно, мы хотели бы знать, почему вы думаете именно так».
Тот, к кому обращаются, теперь понимает, что должен что-то ответить.
И если у вас есть какая-то идея или предложение, мы были бы рады их выслушать ".
С этого, наверное, начиналось выступление – и с этого ныне начинается любое из тридцати миллионов выступлений, происходящих ежедневно на всей территории США.
Из этого можно вывести наглядную схему, которая может пригодиться для вашего очередного выступления:
В любой части выступления и во всем выступлении в целом речь должна идти прежде всего о публике. Оно начинается с вопроса, интересующего публику, и кончается «следующим шагом», направленным на решение этого вопроса. С самого начала и до конца оратор выступает в роли проводника – представляя свои взгляды, данные, планы, идеи, технологии, он при этом обязательно говорит на языке публики. Публика неизменно считает, что самые лучшие выступления – те, где говорится о ней.
"Все про про них " – схема выступления
? Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.
? Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.
? Подкрепите свою точку зрения доказательствами.
? Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде, которую они принесут.
? Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.
Может показаться, что такая схема потребует от вас серьезной предварительной подготовки. Однако работы понадобится меньше, чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы просто целенаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, – так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.
Схема «Все про них» годится для любой темы и для любых слушателей, потому что любые слушатели – наверное, еще со времен Цицерона – всегда сидят и думают: «Когда же он начнет говорить обо мне?»
Почти все планы, какие мне доводилось видеть, столь же увлекательны, как бессонная ночь. Они напоминают длинный список покупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левому краю, тем он важнее.
Составлять такие планы – настолько скучное занятие, что профессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речь написана. Можете мне поверить – так оно и есть. Хотя это то же самое, что сначала разбомбить гавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, если кто-нибудь поинтересуется).
К тому же сложный, неуклюжий план просто невозможно удержать в памяти. А ведь план должен помочь вам не потерять нить выступления. Он должен быть таким, чтобы его можно было изобразить наглядно – в виде карты маршрута.
Если вы хотите, чтобы из плана выступления можно было извлечь какую-нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобы держать его в памяти. Настолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесь сказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.
Я попросил одного опытного и пользующегося успехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуется он. Он ответил: «С удовольствием» – и за двадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок:
I. Введение
II. Основная часть
III. Заключение.
Существуют тысячи расширенных и дополненных вариантов этой классической трехмастной схемы, однако, познакомившись с десятками их, я пришел к выводу, что его план во всяком случае проще, если не лучше остальных. А любой другой своей тяжестью неизбежно просто раздавил бы эту главу.
Тем не менее, при всем моем уважении к этому оратору, я подумал, что кое-какие заслуги были и у Цицерона.
Он написал первое руководство для ораторов (где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторская слава живет вот уже двадцать столетий. Что ни говорите, а это похоже на бессмертие. И он не ленился работать над планами выступлений.
Вот правила для ораторов, взятые из его маленькой книжки «Ad Herennium» – «О теории публичных выступлений», книга I:
Шесть правил Цицерона для ораторов
I. Введение («добиться внимания»).
II. Изложение фактов (фон). Обратить внимание на краткость, ясность, правдивость.
III. Разделение (области согласия, несогласия, требуемые решения).
IV. Доказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).
V. Опровержение («уничтожение доводов наших противников» – не так уж просто было с Цицероном тягаться).
VI. Вывод (заключение, «построенное по всем правилам искусства». Это означало, насколько я понимаю, что следует напомнить публике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалиться).
Если хотите, разделы I, II и III можно было бы назвать «Понимание проблемы», разделы IV и V – «Решение проблемы (в противовес другим решениям)», а раздел VI – «Принятие мер».
Между прочим, цицероновские правила для ораторов выглядят довольно строгими, – но стоит лишь просмотреть остальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрил бы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, которая касается «шуток, историй и анекдотов». Послушайте, что писал он сам:
«Если публика утомлена слушанием, мы начнем с чего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического переосмысления слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура… с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудь адрес».
Не правда ли, Цицерон хорошо знал публику? «Их нужно расшевелить, – говорит он. – Расскажите им какую-нибудь историю. Шутите. Каламбурьте. Улыбайтесь. Делайте хоть что-нибудь!»
Там, на пыльных форумах и в шумных залах Древнего Рима, наверняка должны были происходить оживленные беседы за тяжелыми столами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностей выступления.
"…Знаете, есть одно дело, которое не дает мне покоя. Оно очень меня заботит, а мы не можем ничего придумать ".
Это может быть все, что угодно, – политика, законы, образование.
«Мы подумали, не захотите ли вы высказать свою точку зрения. Рассказать, как вам это представляется».
Внимание сосредоточивается на одном из говорящих.
«Конечно, мы хотели бы знать, почему вы думаете именно так».
Тот, к кому обращаются, теперь понимает, что должен что-то ответить.
И если у вас есть какая-то идея или предложение, мы были бы рады их выслушать ".
С этого, наверное, начиналось выступление – и с этого ныне начинается любое из тридцати миллионов выступлений, происходящих ежедневно на всей территории США.
Из этого можно вывести наглядную схему, которая может пригодиться для вашего очередного выступления:
"Все про про них " – схема выступления
? Начните с проблемы, прямо затрагивающей интересы публики.
? Представьте им иную точку зрения, иной подход к их проблеме.
? Подкрепите свою точку зрения доказательствами.
? Предложите способ решения проблемы (идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде, которую они принесут.
? Подскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.
Может показаться, что такая схема потребует от вас серьезной предварительной подготовки. Однако работы понадобится меньше, чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы просто целенаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, – так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.
Схема «Все про них» годится для любой темы и для любых слушателей, потому что любые слушатели – наверное, еще со времен Цицерона – всегда сидят и думают: «Когда же он начнет говорить обо мне?»
32. ЧТО НАДЕТЬ НА ВЫСТУПЛЕНИЕ (КОГДА ОРАТОР – ВЫ САМИ)
То, что надето на вас во время выступления, – один из важнейших его элементов.
И вот почему.
? Ваша одежда – или, говоря точнее, та одежда, какую вы решите надеть, – это не что иное, как информация о вас, только бессловесная.
Эту информацию слушатель воспринимает мгновенно – с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.
? Одежда – это ваш автопортрет. Вы есть то, что на вас надето. Мода прочно вдолбила нам такое представление – и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.
? Одежда универсальна. Ее носят все. Если не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.
Поэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступления. Этот вклад очень важен. То, что на вас надето, сообщает нам, слушателям, две важные вещи:
– что вы думаете о себе,
– и что вы думаете о нас. Начнем с вас.
Для большинства людей одежда – признак определенного стиля жизни и мировоззрения. Рубашка или блузка могут рассказать о многом. Сами за себя говорят цвета – кричащие или приглушенные, смелые или нежные.
Красноречива и обувь. Остроносые туфли говорят одно, сандалии – другое. Шарфики, украшения, очки – все это принимает участие в выступлении, свидетельствуя о вашем вкусе и личных качествах.
Каким вы представляетесь самому себе? Ваша одежда – первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. Она сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. И если только трибуна не заслоняет вас полностью, оставляя на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.
В конце концов, вы представляетесь им – и одежда составляет часть вашего портрета.
Многие ораторы не задумываются над тем, что на них надето, – и это публика тоже принимает во внимание. Это окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не следящего за модой.
Вот в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, – и ваша одежда во многом его определит. Не нужно внушать публике ошибочного мнения о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.
Стиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную
сторону.
Пример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и фактуры? Одежда может быть не только проекцией личности, но и проявлением специфических талантов.
Еще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены – как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?
Сделает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажется чересчур тонким? Но даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упорядоченности вашего мышления, они во всяком случае подумают, что вы явно преуспеваете, – а это уже неплохо. Жизненный успех публика всегда связывает с одеждой.
Нет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, которая усилит желательное вам впечатление. Кто сказал, что оратор обязательно должен сливаться с фоном?
Прежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:
Публика обычно настороженно относится к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.
Если за вами не закрепилась прочная репутация человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны появиться на сцене в черной коже с металлическими побрякушками. Если вы не Вилли Нелсон, вам лучше оставить дома головную повязку и подстричься. Если вы не Джоун Коллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. Знаменитости могут вести себя скандально (этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выглядеть просто чудаком.
Попробуем сформулировать правило, которое будет пригодно по меньшей мере в большинстве случаев:
Одежда должна подчеркивать вашу самую сильную сторону, но не шокировать публику (если только вы не знаменитость, которая славится своей эксцентричностью). Кто-то сказал: «Вы должны сливаться с публикой, но в то же время выделяться среди нее».
Еще одно – может быть, самое важное: одежда должна быть удобной. Вы должны чувствовать себя в ней вполне естественно.
ПРИМЕЧАНИЕ: Забудьте о тех сценах в зале суда, которые видели в кино. Вы знаете, о чем я говорю. Адвокаты полагают, что если надеть на уличного хулигана добропорядочный костюм в полоску, то в глазах присяжных он будет выглядеть столпом общества. На самом деле хулиган в приличном костюме выглядит как хулиган в непривычной для него одежде, и не более того.
Не одевайтесь так, чтобы одежда подчеркивала несвойственные вам черты. Вы будете чувствовать себя неловко.
Еще несколько советов, как произвести благоприятное впечатление на публику.
1. Выньте все из карманов, чтобы они не оттопыривались. Очки, скомканный носовой платок, обратный авиабилет, счет из бакалейной лавки, квитанцию, выданную вам таксистом, блокнот из отеля с фирменной эмблемой – и все остальное в том же роде.
2. Не носите с собой ничего такого, что производит шум: бренчащих монет, таблеток в пластиковой коробочке, ключей на цепочке. Некоторые ораторы, расхаживая по сцене, гремят, как грузовик с железным ломом. Бывает, что одежда воздействует не только на зрение, но и на слух.
3. Некоторые ораторы используют одежду как элемент реквизита. Развязанный галстук, пиджак, снятый и брошенный на стул, – такие театральные приемы могут говорить о том, что человек увлечен своей темой, чувствует себя непринужденно, намерен взяться за дело всерьез. А женщина, которая выступает, держа руки в карманах шикарного модного костюма, производит впечатление уверенной в себе, умудренной опытом, самостоятельно мыслящей.
Создавая нужное впечатление о себе с помощью одежды, вы просто пользуетесь одним из самых лучших доступных вам каналов общения.
Одежда не просто прикрывает наготу – она несет информацию. Она не только защищает вас от холода – она помогает вам подать себя. Она говорит о том, каким вы себя видите.
Теперь перейдем к другой части уравнения – к тому, что вы думаете о них – о людях, сидящих перед вами в зале. Что говорит ваша одежда на этот счет?
Ответ короток и прост. Он настолько немудрен, что, возможно, восходит к тем дням, когда еще не изобрели моду.
Нам обычно нравятся люди, которые, собираясь встретиться с нами, стараются немного приодеться. Ничего кричащего, ничего чрезмерного. Просто немного приодеться.
Ваше выступление перед любыми слушателями – это и есть встреча с ними. Чуть приодевшись, проявив некоторое внимание к своему костюму, вы показываете слушателям, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение.
Они смотрят на вас и видят, что вы хотите произвести на них хорошее впечатление. Это приятная разновидность лести. Не только ораторам приятно, когда о них хорошо думают.
ПРИМЕЧАНИЕ: Если кто-нибудь из публики, приглядевшись к вам, шепчет соседу: «Смотрите, должно быть, это он сегодня будет выступать», – значит, вы, скорее всего, одеты как раз так, как надо.
Конечно, никто не требует от вас перед выступлением кидаться к Гуччи и тратить там целое состояние или расходовать весь свой заработок на постояное обновление гардероба. Однако вам ничего не стоит надеть на выступление самый лучший из своих костюмов.
Пусть ваша одежда станет комплиментом слушателям. Пусть она сообщит им, что вам не безразлично их мнение о себе. Да, вы «немного приоделись» – и надеетесь, что это заметно. В конце концов, они заслуживают этого.
Такое отношение к себе всякая уважающая себя публика встретит аплодисментами.
И вот почему.
? Ваша одежда – или, говоря точнее, та одежда, какую вы решите надеть, – это не что иное, как информация о вас, только бессловесная.
Эту информацию слушатель воспринимает мгновенно – с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.
? Одежда – это ваш автопортрет. Вы есть то, что на вас надето. Мода прочно вдолбила нам такое представление – и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.
? Одежда универсальна. Ее носят все. Если не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.
Поэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступления. Этот вклад очень важен. То, что на вас надето, сообщает нам, слушателям, две важные вещи:
– что вы думаете о себе,
– и что вы думаете о нас. Начнем с вас.
Для большинства людей одежда – признак определенного стиля жизни и мировоззрения. Рубашка или блузка могут рассказать о многом. Сами за себя говорят цвета – кричащие или приглушенные, смелые или нежные.
Красноречива и обувь. Остроносые туфли говорят одно, сандалии – другое. Шарфики, украшения, очки – все это принимает участие в выступлении, свидетельствуя о вашем вкусе и личных качествах.
Каким вы представляетесь самому себе? Ваша одежда – первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. Она сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. И если только трибуна не заслоняет вас полностью, оставляя на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.
В конце концов, вы представляетесь им – и одежда составляет часть вашего портрета.
Многие ораторы не задумываются над тем, что на них надето, – и это публика тоже принимает во внимание. Это окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не следящего за модой.
Вот в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, – и ваша одежда во многом его определит. Не нужно внушать публике ошибочного мнения о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.
Стиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную
сторону.
Пример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и фактуры? Одежда может быть не только проекцией личности, но и проявлением специфических талантов.
Еще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены – как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?
Сделает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажется чересчур тонким? Но даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упорядоченности вашего мышления, они во всяком случае подумают, что вы явно преуспеваете, – а это уже неплохо. Жизненный успех публика всегда связывает с одеждой.
Нет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, которая усилит желательное вам впечатление. Кто сказал, что оратор обязательно должен сливаться с фоном?
Прежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:
Публика обычно настороженно относится к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.
Если за вами не закрепилась прочная репутация человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны появиться на сцене в черной коже с металлическими побрякушками. Если вы не Вилли Нелсон, вам лучше оставить дома головную повязку и подстричься. Если вы не Джоун Коллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. Знаменитости могут вести себя скандально (этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выглядеть просто чудаком.
Попробуем сформулировать правило, которое будет пригодно по меньшей мере в большинстве случаев:
Одежда должна подчеркивать вашу самую сильную сторону, но не шокировать публику (если только вы не знаменитость, которая славится своей эксцентричностью). Кто-то сказал: «Вы должны сливаться с публикой, но в то же время выделяться среди нее».
Еще одно – может быть, самое важное: одежда должна быть удобной. Вы должны чувствовать себя в ней вполне естественно.
ПРИМЕЧАНИЕ: Забудьте о тех сценах в зале суда, которые видели в кино. Вы знаете, о чем я говорю. Адвокаты полагают, что если надеть на уличного хулигана добропорядочный костюм в полоску, то в глазах присяжных он будет выглядеть столпом общества. На самом деле хулиган в приличном костюме выглядит как хулиган в непривычной для него одежде, и не более того.
Не одевайтесь так, чтобы одежда подчеркивала несвойственные вам черты. Вы будете чувствовать себя неловко.
Еще несколько советов, как произвести благоприятное впечатление на публику.
1. Выньте все из карманов, чтобы они не оттопыривались. Очки, скомканный носовой платок, обратный авиабилет, счет из бакалейной лавки, квитанцию, выданную вам таксистом, блокнот из отеля с фирменной эмблемой – и все остальное в том же роде.
2. Не носите с собой ничего такого, что производит шум: бренчащих монет, таблеток в пластиковой коробочке, ключей на цепочке. Некоторые ораторы, расхаживая по сцене, гремят, как грузовик с железным ломом. Бывает, что одежда воздействует не только на зрение, но и на слух.
3. Некоторые ораторы используют одежду как элемент реквизита. Развязанный галстук, пиджак, снятый и брошенный на стул, – такие театральные приемы могут говорить о том, что человек увлечен своей темой, чувствует себя непринужденно, намерен взяться за дело всерьез. А женщина, которая выступает, держа руки в карманах шикарного модного костюма, производит впечатление уверенной в себе, умудренной опытом, самостоятельно мыслящей.
Создавая нужное впечатление о себе с помощью одежды, вы просто пользуетесь одним из самых лучших доступных вам каналов общения.
Одежда не просто прикрывает наготу – она несет информацию. Она не только защищает вас от холода – она помогает вам подать себя. Она говорит о том, каким вы себя видите.
Теперь перейдем к другой части уравнения – к тому, что вы думаете о них – о людях, сидящих перед вами в зале. Что говорит ваша одежда на этот счет?
Ответ короток и прост. Он настолько немудрен, что, возможно, восходит к тем дням, когда еще не изобрели моду.
Нам обычно нравятся люди, которые, собираясь встретиться с нами, стараются немного приодеться. Ничего кричащего, ничего чрезмерного. Просто немного приодеться.
Ваше выступление перед любыми слушателями – это и есть встреча с ними. Чуть приодевшись, проявив некоторое внимание к своему костюму, вы показываете слушателям, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение.
Они смотрят на вас и видят, что вы хотите произвести на них хорошее впечатление. Это приятная разновидность лести. Не только ораторам приятно, когда о них хорошо думают.
ПРИМЕЧАНИЕ: Если кто-нибудь из публики, приглядевшись к вам, шепчет соседу: «Смотрите, должно быть, это он сегодня будет выступать», – значит, вы, скорее всего, одеты как раз так, как надо.
Конечно, никто не требует от вас перед выступлением кидаться к Гуччи и тратить там целое состояние или расходовать весь свой заработок на постояное обновление гардероба. Однако вам ничего не стоит надеть на выступление самый лучший из своих костюмов.
Пусть ваша одежда станет комплиментом слушателям. Пусть она сообщит им, что вам не безразлично их мнение о себе. Да, вы «немного приоделись» – и надеетесь, что это заметно. В конце концов, они заслуживают этого.
Такое отношение к себе всякая уважающая себя публика встретит аплодисментами.
33. ПУСТОСЛОВИЕ: ПОЛЕЗНО ИЛИ ВРЕДНО?
В наши дни модно высказываться против всяких заседаний. Большинство людей полагает, что заседаний слишком много, или что они слишком долго тянутся, или что их никто не умеет вести.
Во всем этом есть доля истины. Однако почти на каждом заседании существенная часть времени приходится на то, что очень редко или вообще никогда не подвергают критике.
Назовем это пустословием.
Существует пустословие безобидное.
– «Мы очень рады, что сегодня оказались здесь и получили возможность с вами познакомиться. Мы давно уже восхищаемся работой вашей компании… у нас с вами так много общего, что…» Все это пустословие.
– «Вы видели вчера по телевизору этот футбольный матч? Вот это была игра! Как вам понравились последние десять минут?»
С таким же успехом речь может идти о погоде, об автомобильных пробках, о прошедших выходных. Все это безобидное пустословие, которое кое-где может оказаться даже полезным. Это просто часть культуры.
Совсем другое дело – пустословие от смущения. Оно не служит никакой полезной цели. Оно просто подчеркивает смущение выступающего – а слушателям до его смущения нет никакого дела.
– «Э-э, большое спасибо, Чарли, за то, что поставил меня в программе сразу после этого человека из Лос-Анджелеса. У меня нет никаких фильмов или видеозаписей, как у него, – только несколько страничек текста. Но я постараюсь, чтобы все прошло по возможности безболезненно».
Этот выступающий смущен из-за того, что плохо подготовился. От таких слов мнение о нем публики нимало не улучшается – он просто пытается скрыть ощущение собственной неполноценности.
Вот еще пример пустословия от смущения:
– «Вы, конечно, знаете об этой проблеме куда больше меня, так что я чувствую себя немного глупо, стоя здесь и собираясь…»
Этот выступающий сообщает нам, что не владеет темой.
Оратору, который признается, что знает меньше своих слушателей, предстоит изрядный стресс. И поделом: он сам посеял сомнения в своей компетентности.
Наконец, есть еще одна разновидность пустословия, которая может быть важна для выступающего, но вызывает у публики ненужное беспокойство:
– «Мне кажется, у меня что-то с желудком. Что вы скажете, если мы устроим небольшой перерыв и я приму таблетку?»
Это значит сообщать публике то, что ей знать незачем. Теперь она начнет беспокоиться о выступающем и пропустит мимо ушей все, что он скажет.
Еще один, последний пример:
– «В последние дни мы только и делали, что колесили по всей стране, – а теперь нам наконец повезло, и мы оказались здесь».
Зачем колесили? Почему повезло? Какой во всем этом смысл?
Пустословие может создавать вокруг выступающего нервную атмосферу. Однако ораторы часто не могут удержаться, чтобы не поведать, что беспокоит их, прежде чем подумать о том, что волнует слушателей.
Без лишнего пустословия предлагаем пять советов на этот счет:
1. Если вы считаете, что необходимо немного расшевелить публику пустой болтовней, пусть это сделает один человек – самый первый выступающий. Публику не нужно расшевеливать перед каждым выступлением – одного раза вполне достаточно. (Бывает, что все заседание сводится к одному лишь пустословию.)
2. Не забывайте, что пустословие – это и есть пустословие. Это прокладка, болтовня, соус, прописные истины, которых на самом деле никто не слушает.
3. Не позволяйте себе предаваться пустословию от смущения – оправдываться в чем-нибудь или извиняться за свои недостатки. Это только привлечет к ним внимание.
4. Не говорите слушателям, что беспокоит вас, если их это никак не касается. Стоит вам упомянуть про свои заботы, как они тоже начнут беспокоиться – это отвлечет их от сути вашего выступления, и оно неминуемо провалится.
5. Старайтесь в первой же фразе взять быка за рога. Одно из самых успешных выступлений на моей памяти в последнее время началось с трех слов: «Информация уменьшает риск». И все дальнейшее было посвящено этой нетривиальной мысли.
Поймите меня правильно – пустословие тоже имеет право на существование, но оно не столь безобидно, как думает большинство выступающих. К тому же оно отнимает очень много драгоценного времени.
Если ваше выступление затянулось, или показалось скучноватым, или навлекло на себя многие другие критические замечания, которые так часто приходится слышать, – не исключено, что все дело в пустословии.
Во всем этом есть доля истины. Однако почти на каждом заседании существенная часть времени приходится на то, что очень редко или вообще никогда не подвергают критике.
Назовем это пустословием.
Существует пустословие безобидное.
– «Мы очень рады, что сегодня оказались здесь и получили возможность с вами познакомиться. Мы давно уже восхищаемся работой вашей компании… у нас с вами так много общего, что…» Все это пустословие.
– «Вы видели вчера по телевизору этот футбольный матч? Вот это была игра! Как вам понравились последние десять минут?»
С таким же успехом речь может идти о погоде, об автомобильных пробках, о прошедших выходных. Все это безобидное пустословие, которое кое-где может оказаться даже полезным. Это просто часть культуры.
Совсем другое дело – пустословие от смущения. Оно не служит никакой полезной цели. Оно просто подчеркивает смущение выступающего – а слушателям до его смущения нет никакого дела.
– «Э-э, большое спасибо, Чарли, за то, что поставил меня в программе сразу после этого человека из Лос-Анджелеса. У меня нет никаких фильмов или видеозаписей, как у него, – только несколько страничек текста. Но я постараюсь, чтобы все прошло по возможности безболезненно».
Этот выступающий смущен из-за того, что плохо подготовился. От таких слов мнение о нем публики нимало не улучшается – он просто пытается скрыть ощущение собственной неполноценности.
Вот еще пример пустословия от смущения:
– «Вы, конечно, знаете об этой проблеме куда больше меня, так что я чувствую себя немного глупо, стоя здесь и собираясь…»
Этот выступающий сообщает нам, что не владеет темой.
Оратору, который признается, что знает меньше своих слушателей, предстоит изрядный стресс. И поделом: он сам посеял сомнения в своей компетентности.
Наконец, есть еще одна разновидность пустословия, которая может быть важна для выступающего, но вызывает у публики ненужное беспокойство:
– «Мне кажется, у меня что-то с желудком. Что вы скажете, если мы устроим небольшой перерыв и я приму таблетку?»
Это значит сообщать публике то, что ей знать незачем. Теперь она начнет беспокоиться о выступающем и пропустит мимо ушей все, что он скажет.
Еще один, последний пример:
– «В последние дни мы только и делали, что колесили по всей стране, – а теперь нам наконец повезло, и мы оказались здесь».
Зачем колесили? Почему повезло? Какой во всем этом смысл?
Пустословие может создавать вокруг выступающего нервную атмосферу. Однако ораторы часто не могут удержаться, чтобы не поведать, что беспокоит их, прежде чем подумать о том, что волнует слушателей.
Без лишнего пустословия предлагаем пять советов на этот счет:
1. Если вы считаете, что необходимо немного расшевелить публику пустой болтовней, пусть это сделает один человек – самый первый выступающий. Публику не нужно расшевеливать перед каждым выступлением – одного раза вполне достаточно. (Бывает, что все заседание сводится к одному лишь пустословию.)
2. Не забывайте, что пустословие – это и есть пустословие. Это прокладка, болтовня, соус, прописные истины, которых на самом деле никто не слушает.
3. Не позволяйте себе предаваться пустословию от смущения – оправдываться в чем-нибудь или извиняться за свои недостатки. Это только привлечет к ним внимание.
4. Не говорите слушателям, что беспокоит вас, если их это никак не касается. Стоит вам упомянуть про свои заботы, как они тоже начнут беспокоиться – это отвлечет их от сути вашего выступления, и оно неминуемо провалится.
5. Старайтесь в первой же фразе взять быка за рога. Одно из самых успешных выступлений на моей памяти в последнее время началось с трех слов: «Информация уменьшает риск». И все дальнейшее было посвящено этой нетривиальной мысли.
Поймите меня правильно – пустословие тоже имеет право на существование, но оно не столь безобидно, как думает большинство выступающих. К тому же оно отнимает очень много драгоценного времени.
Если ваше выступление затянулось, или показалось скучноватым, или навлекло на себя многие другие критические замечания, которые так часто приходится слышать, – не исключено, что все дело в пустословии.
34. ЕСЛИ ПУБЛИКА НАМНОГО СТАРШЕ (ИЛИ НАМНОГО МОЛОЖЕ) ВАС, ЭТО ГРОЗИТ ВАМ ОСЛОЖНЕНИЯМИ
«Этому парню от силы двадцать пять – и он тут учит меня, как надо торговать автомобилями! Да ему в жизни не приходилось иметь дела с дилерами, нанимать штат, арендовать площадку для продажи старых машин. Что он может знать? И я должен доверить ему деньги, которые выделил на рекламу? Да он еще молокосос!»
Это слова торговца автомобилями из Уичиты после совещания, на котором представитель агентства по рекламе излагал свой план весенней рекламной кампании.
«А это еще кто? Да ей не меньше пятидесяти, может, даже пятьдесят пять. И она будет рассказывать мне о положении в оптовой торговле? Она напоминает мою тетю Джейн. Я думал, это будет кто-то вроде меня – человек, который в курсе дела».
А это сказал один журналист, слушая доклад специалистки по маркетингу о тенденциях развития оптового рынка.
Оба выступления происходили одновременно в нескольких сотнях километров друг от друга.
Молодой человек, только что окончивший школу бизнеса, представлял рекомендации своего агентства группе ветеранов торговли автомобилями в Уичите. Каждый торговец оплачивает свою долю расходов по рекламной кампании, так что в ее эффективности они, мягко говоря, крайне заинтересованы.
А специалистка по маркетингу с двадцатипятилетним опытом на совещании редакторов журналов в Нью-Йорке докладывала о результатах анализа, проведенного ее фирмой. Средний возраст присутствовавших в зале, если не принимать в расчет докладчицу, составлял около тридцати пяти лет.
Оба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.
Они имели дело с публикой, которая ожидала оратора совсем иного возраста – и из-за несоответствия возраста авторитет оратора оказался подвергнут сомнению.
Такое случается повседневно. Это не привилегия какой-то одной отрасли или одного региона. В ходе реорганизаций, которые сейчас проводят у себя все больше компаний, отсеиваются обычно служащие среднего возраста – остаются лишь способные, энергичные «младотурки» и опытные, преданные традициям ветераны. Между ними нередко возникает противостояние. Взаимная неприязнь обычно не выходит на поверхность, она кипит где-то в глубине, но отражается на ходе дискуссий. Она создает напряженную атмосферу, которая может перейти в некое само собой возникающее ощущение вины. (Всем ясно, что выступающий не в состоянии изменить свой возраст только потому, что он вызывает неодобрение публики.)
Что делать?
Вот краткий перечень советов и наблюдений, принадлежащих ораторам, которые сталкиваются с проблемой несоответствия возраста почти ежедневно:
1. В ситуациях, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. Если вы старше публики, наденьте наименее старомодный свой костюм (это не означает, что вы должны предстать перед слушателями похожим на последнюю модную картинку из Парижа, – но это означает, что вы должны выбрать из своего гардероба что-нибудь повеселее). Если же вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Это не означает, что он должен быть траурным, но в нем у вас должен быть по возможности серьезный вид. Вам отнюдь не помешает, если публика подумает, что вы считаете данное заседание крайне важным для себя.
Вывод прост, во важен: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатления. Кроме того, для более просвещенной части слушателей ваша жизненная позиция важнее, чем возраст – и вашу одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгляда на вещи.
2. Подумайте о том, на языке какого времени вы говорите. Если вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний своей молодости. Стоит вам начать: «Еще тогда, когда я делал первые шаги в бизнесе…» – как большая часть слушателей, особенно те, кто помоложе, тут же отключится, что бы вы дальше ни говорили. Не следует напирать на то, что вы когда-то работали в знаменитых фирмах, давно прекративших свое существование: это вряд ли произведет на кого-нибудь впечатление.
Если же вы моложе слушателей, – старайтесь, обращаясь к ней, избегать таких выражений, как «вы, ребята». Может быть, это и признак непринужденности манер, однако людей постарше это может покоробить.
Не допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление. Прослушайте звукозапись своего последнего выступления – и отредактируйте его, прежде чем выступать в следующий раз.
3. Не забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. Пусть ваши слушатели намного старше или намного моложе, – вот что вы должны держать в голове, выступая перед ними:
Их куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.
Как только вы усвоите этот психологический факт, вам станет ясна (и довольно легко выполнима) ваша тактическая задача:
? Как можно скорее переходите к их проблемам и используйте все ваши познания для их решения. Подготовьтесь заранее. Ни на минуту не позволяйте им думать, что вы явились, чтобы говорить общие слова, какие уже много раз произносили. Это не пройдет – всякая публика считает себя единственной и неповторимой. Покажите им, что приложили немало усилий, чтобы помочь им, действительно помочь, – и возрастной разрыв бесследно исчезнет.
? Не проявляйте покровительственного отношения к их возрастной группе. Не дайте им почувствовать, будто вы смотрите на них со стороны. Вообще не упоминайте о возрасте. Он не имеет отношения к делу. Как только вы займетесь их проблемами, не будет иметь никакого значения, сколько вам лет, какого вы роста и не заикаетесь ли вы. Важно, насколько действенной окажется ваша помощь.
Это слова торговца автомобилями из Уичиты после совещания, на котором представитель агентства по рекламе излагал свой план весенней рекламной кампании.
«А это еще кто? Да ей не меньше пятидесяти, может, даже пятьдесят пять. И она будет рассказывать мне о положении в оптовой торговле? Она напоминает мою тетю Джейн. Я думал, это будет кто-то вроде меня – человек, который в курсе дела».
А это сказал один журналист, слушая доклад специалистки по маркетингу о тенденциях развития оптового рынка.
Оба выступления происходили одновременно в нескольких сотнях километров друг от друга.
Молодой человек, только что окончивший школу бизнеса, представлял рекомендации своего агентства группе ветеранов торговли автомобилями в Уичите. Каждый торговец оплачивает свою долю расходов по рекламной кампании, так что в ее эффективности они, мягко говоря, крайне заинтересованы.
А специалистка по маркетингу с двадцатипятилетним опытом на совещании редакторов журналов в Нью-Йорке докладывала о результатах анализа, проведенного ее фирмой. Средний возраст присутствовавших в зале, если не принимать в расчет докладчицу, составлял около тридцати пяти лет.
Оба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.
Они имели дело с публикой, которая ожидала оратора совсем иного возраста – и из-за несоответствия возраста авторитет оратора оказался подвергнут сомнению.
Такое случается повседневно. Это не привилегия какой-то одной отрасли или одного региона. В ходе реорганизаций, которые сейчас проводят у себя все больше компаний, отсеиваются обычно служащие среднего возраста – остаются лишь способные, энергичные «младотурки» и опытные, преданные традициям ветераны. Между ними нередко возникает противостояние. Взаимная неприязнь обычно не выходит на поверхность, она кипит где-то в глубине, но отражается на ходе дискуссий. Она создает напряженную атмосферу, которая может перейти в некое само собой возникающее ощущение вины. (Всем ясно, что выступающий не в состоянии изменить свой возраст только потому, что он вызывает неодобрение публики.)
Что делать?
Вот краткий перечень советов и наблюдений, принадлежащих ораторам, которые сталкиваются с проблемой несоответствия возраста почти ежедневно:
1. В ситуациях, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. Если вы старше публики, наденьте наименее старомодный свой костюм (это не означает, что вы должны предстать перед слушателями похожим на последнюю модную картинку из Парижа, – но это означает, что вы должны выбрать из своего гардероба что-нибудь повеселее). Если же вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Это не означает, что он должен быть траурным, но в нем у вас должен быть по возможности серьезный вид. Вам отнюдь не помешает, если публика подумает, что вы считаете данное заседание крайне важным для себя.
Вывод прост, во важен: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатления. Кроме того, для более просвещенной части слушателей ваша жизненная позиция важнее, чем возраст – и вашу одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгляда на вещи.
2. Подумайте о том, на языке какого времени вы говорите. Если вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний своей молодости. Стоит вам начать: «Еще тогда, когда я делал первые шаги в бизнесе…» – как большая часть слушателей, особенно те, кто помоложе, тут же отключится, что бы вы дальше ни говорили. Не следует напирать на то, что вы когда-то работали в знаменитых фирмах, давно прекративших свое существование: это вряд ли произведет на кого-нибудь впечатление.
Если же вы моложе слушателей, – старайтесь, обращаясь к ней, избегать таких выражений, как «вы, ребята». Может быть, это и признак непринужденности манер, однако людей постарше это может покоробить.
Не допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление. Прослушайте звукозапись своего последнего выступления – и отредактируйте его, прежде чем выступать в следующий раз.
3. Не забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. Пусть ваши слушатели намного старше или намного моложе, – вот что вы должны держать в голове, выступая перед ними:
Их куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.
Как только вы усвоите этот психологический факт, вам станет ясна (и довольно легко выполнима) ваша тактическая задача:
? Как можно скорее переходите к их проблемам и используйте все ваши познания для их решения. Подготовьтесь заранее. Ни на минуту не позволяйте им думать, что вы явились, чтобы говорить общие слова, какие уже много раз произносили. Это не пройдет – всякая публика считает себя единственной и неповторимой. Покажите им, что приложили немало усилий, чтобы помочь им, действительно помочь, – и возрастной разрыв бесследно исчезнет.
? Не проявляйте покровительственного отношения к их возрастной группе. Не дайте им почувствовать, будто вы смотрите на них со стороны. Вообще не упоминайте о возрасте. Он не имеет отношения к делу. Как только вы займетесь их проблемами, не будет иметь никакого значения, сколько вам лет, какого вы роста и не заикаетесь ли вы. Важно, насколько действенной окажется ваша помощь.