Страница:
Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотню миль в день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он обычно бежал в город, встречался с тремя - четырьмя торговцами, получал от них заказы и, когда раздавался гудок паровоза, сломя голову бросался бежать по направлению к станции и вскакивал в поезд уже на ходу.
В течение двух лет, взяв один из самых худших районов сбыта, стоявший на 25-м месте, он вывел его на первое место в южной Омахе. Фирма "Армер энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: "Вы добились того, что казалось невозможным". Но Карнеги отказался от карьеры в "Армер энд компани". Он взял расчет и уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в американскую академию драматических искусств. Он объездил всю страну, играя роль доктора Хартли в пьесе "Полли из цирка".
Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ни Бута, ни Барримора из него никогда не получится, и вернулся в торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Паккард Мотор Кар Компани".
Он ничего не понимал в машинах и не стремился что-нибудь понять. Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно желал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием в вечерней школе.
Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподаваемые в колледже дисциплины вместе взятые. И он стал убеждать ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов.
Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.
Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в соответствии с этим соглашением они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.
Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существовавшие учебники были слишком академичны, слишком непрактичны для людей бизнеса, которые толпами стекались на его курсы.
- 10
Ни мало не смущаясь трудностью задачи, он садится и пишет учебник под названием "Орат. иск. и влияние его на людей и бизнес". Теперь это официально принятый учебный текст для всех отделений ассоциации христианской молодежи, а также для американской ассоциации банкиров и для общества национального кредита.
На сегодняшний день к Дейлу Карнеги приходит для обучения ораторскому искусству каждый сезон значительно большее количество студентов, чем в прежние 22 года нахождения колледжа и университета в Нью-Йорке.
Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говорить выразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если вы ударом в челюсть, собьете с ног самого невежественного человека в вашем городе, он поднимется и заговорит красноречиво, с жаром и выразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн Уильям: 1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секретарь в кабинете Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почти любой человек может говорить так, что будет приятен и желанен в обществе, если только он обладает верой в себя и идеей, которая воспламенила бы его.
Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что вы боитесь делать, и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своего опыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено, ведь все они были в одной лодке. Путем постоянной практики они развивали у себя смелость уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные разговоры.
Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не преподаванием ораторского искусства - это не более, чем случайность. Он убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, а также развитии мужества.
Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, но студенты, которые приходили к нему учится, были в основном деловые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство из них платили за свое обучение в рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли были использовать буквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях перед группами людей.
Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системы подготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства, умения торговать, искусства человеческих отношений и прикладной психологии.
Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.
Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-ти человек продолжала встречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстояние в 50 или 100 миль на автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент совершал такие регулярные поездки еженедельно из Чикаго в Нью-Йорк.
Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболее значительный
- 11
представитель прагматизма в 19-м веке) любил говорить, что средний человек использует только десять процентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явился создателем одного из самых значительных движений в образовании взрослых людей.
Лоуэлл Томас.
Эта книга посвящается человеку,
которому нет нужды ее читать
моему незабвенному другу
Гомеру Крою.
Как и почему была написана эта книга
В течение последних тридцати пяти лет американские издательства напечатали более пяти миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны, и многие даже не окупились. "Многие" - сказал я. Президент одного из крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания, несмотря на 75-летний издательский опыт все еще теряет деньги на семи из каждых восьми изданных книг.
Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать вам советами прочесть ее?
Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь поточнее объяснить, как и почему была написана эта книга, буду вынужден повторить некоторые из фактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.
Начиная с 1912 года и поныне, я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было обучать взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом как при деловых встречах, так и перед обществом.
Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало совершенно ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще более они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми в своих деловых и общественных контактах.
Постепенно я также осознал, что и сам глубоко нуждаюсь в таком искусстве. Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то испытываю смущение и неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные недостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад. Какой неоценимой помощью это явилось бы для меня.
Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы - деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы - архитектор, инженер или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный значительный факт - факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической
- 12
области, как инженерное дело, около 15% финансового успеха, достигнутого специалистом, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, на счет личных способностей его характера и способности руководить людьми.
В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в Нью-Йоркском филиале американского института инженеров-электриков. В целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров прошло через мои классы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению, что в инженерном деле выше всего ценится отнюдь не тот, кто обладает большими инженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить только свои технические способности в инженерном или бухгалтерском деле, в архитектуре или какой-либо другой профессии, может рассчитывать на оклад в 25-50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек, который имеет технические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в них энтузиазм этот человек, самой судьбой предназначен для наиболее оплачиваемых должностей.
В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллер рассказывал М. К. Брушу, что умение обращаться с людьми - такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. "И я готов платить за это умение больше, - говорил Рокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".
Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует хотя бы один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотя бы только в одном-единственном колледже в стране, то он ускользнул от моего внимания, во всяком случае, до окончания работы над этой книгой.
Чикагский университет и американская ассоциация образования взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Меридене, штат Коннектикут. Мериден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Меридена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: "ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был наиболее интересен для вас в школьные годы?" и так далее. В результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором - люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу; как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.
Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Меридене курсы, которые удовлетворили бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако, не смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах по образованию взрослых, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана".
- 13
Из опыта знаю, что это утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям.
Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.
Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что мог найти по этим вопросам - все от статей Дороти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных процессах и "Журнала для родителей" до сочинений профессора Оверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему этому - я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы, который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи трудов по психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясь установить, как общались с другими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работ об одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века когда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на людей.
Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе которых были такие, как Маркени, Франклин Делано Рузвельт, С.Д.Юнг, Кларк Гэйбл, Мэри Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известности люди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими технику человеческих отношений.
Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей". Я сказал "короткий". Он был короток вначале, но затем вырос до размеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагал этот рассказ вниманию слушателей института Карнеги в Нью-Йорке.
Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверять изложенные в ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом на очередных занятиях в классе рассказывать о своих экспериментах и достигнутых результатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущие усовершенствования люди: леди, джентльмены были очарованы перспективой работы в лаборатории совершенно нового типа - в первой и единственной лаборатории человеческих отношений, которая когда-либо существовала на земле.
Эта книга не была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла, как вырастает ребенок, и развилась в этой лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых студентов.
Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали ряд правил на карточке, размером не более почтовой открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточку уже пошире, затем - уже целый лист, потом - серию брошюр, одинаковых по объему и формату материала. И теперь, после пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.
Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или рабочими гипотезами. Они действуют, как волшебство. Это звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, в буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.
- 14
Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне. В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желая знать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды слова любезности, поощрения или похвал. После изучения принципов, о которых идет речь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его учреждение теперь "пропитано" новым духом - духом лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он рассказывал в классе: "Раньше, когда я проходил по учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все - мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени". Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга и, что, несомненно, наиболее важно, - он обрел гораздо больше счастья и в своих делах, и в своем доме.
Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смогли открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом. Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитета и повышение заработной платы. Один администратор из числа слушателей наших курсов рассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалованье возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор, служащий в "Филадельфия Гас Уоркс Компани", был уже намечен к понижению в должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения в должности, но наоборот, принесло повышение по службе и прибавку к жалованью, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста.
В бесчисленных случаях жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывали мне, что их семейная жизнь стала намного счастливее с тех пор, как их мужья стали применять рекомендованный нами тренинг.
Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все это выглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом в воскресный день, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.
Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после прослушанной лекции, что пустился в дискуссию с другими учащимися своего класса, которая протянулась далеко за полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.
Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к чрезмерным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства, влиятельнейший человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший два иностранных университета.
В то время, как писалась эта глава, я получил письмо от одного немца, аристократа, человека старой школы, предки которого в течение
- 15
нескольких поколений служили династии Гогенцоллеров в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует о применении на практике наших принципов, и в выражении восторга автора по этому поводу он поднимается почти до религиозной страстности.
Другой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имя занимает видное место в социальном регистре, владелец крупной фабрики товаров, заявил, что он благодаря нашему методу обучения, за четырнадцать недель лучше усвоил тонкое искусство влияния на людей, чем за четыре года обучения в колледже. Абсурд? Фантастично? Смешно? Разумеется, вы обладаете полным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, без каких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно в 600 человек, собиравшемуся вечером в четверг, 23 февраля 1933 года, в Нью-Йоркском яхт-клубе.
"В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, - мы пробудились лишь наполовину, мы используем только малую часть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает способностями, которым обычно не находит применения".
Способности, которым вы "обычно не находите применения"! Единственное предназначение этой книги - помочь вам открыть, развить и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.
"Образование, - сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывший ректор Принстонского университета, - это умение встречать жизненные ситуации".
Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, что стали хоть немного лучше подготовлены к встрече с новыми жизненными ситуациями, я буду расценивать тогда эту книгу как полную неудачу, поскольку это касается вас.
Ибо "величайшая цель образования, - сказал Герберт Спенсер, - не знание, а действие". (Спенсер Герберт (1820-1903) - английский философ и социолог, один из основателей позитивизма)
и эта книга - книга действия.
Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак, идемте и доберемся, наконец, до сути дела.
Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.
Глава 1
Основные приемы при общении с людьми
1.1 Если хотите достать мед, не надо опрокидывать улей!
7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем самой сенсационной охоты на человека, какую видел когда-либо старый город. После нескольких недель погони Кроули - "два нагана" - гангстер и убийца, который, между прочим, не пил и не курил, был выслежен и "накрыт" в квартире своей любовницы на Вест-Энд авеню.
Полтораста полисменов и детективов осадили его убежище на верхнем этаже. Проделав отверстие в крыше, они пытались выкурить "копкиллера"
- 16
(прим: копкиллер - убийца полицейских) слезоточивым газом. Потом они расставили пулеметы на крышах окрестных зданий и более часа один из красивейших кварталов Нью-Йорка оглашался треском револьверных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули непрерывно отстреливался, скорчившись за перевернутым креслом. Десять тысяч взволнованных зрителей наблюдали за ходом битвы. Ничего равного этому не видывали ранее улицы Нью-Йорка.
Когда Кроули был схвачен, комиссар полиции Малруней заявил представителям прессы, что отчаянный "два нагана" был самым опасным преступником за всю историю Нью-Йорка. "Он убьет, - сказал комиссар, ни за понюшку табака".
А как оценивал себя сам Кроули? Это известно потому, что пока полиция вела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуя его "тем, кого это может касаться". И кровь, лившаяся из его ран, оставляла багровый след на бумаге. В этом письме Кроули писал: "Под моим пиджаком - усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла".
Незадолго до этого Кроули было назначено любовное свидание на проселочной дороге из Лонг-Айленда. Внезапно к его машине подошел полисмен и сказал: "Покажите ваши права". Не говоря ни слова, Кроули вытащил наган и градом пуль сразил полицейского наповал. Кода тот упал, Кроули выскочил из машины, выхватил у умирающего офицера его револьвер и выстрелил еще раз в простертое тело. И вот этот убийца говорил: "Под моим пиджаком - усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла".
Кроули был приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Когда он входил в корпус смертников тюрьмы Синг-Синг он сказал: "Вот что я получаю за то, что защищал себя".
В этой истории примечательно то, что "два нагана" - Кроули считал себя ни в чем не виноватым.
Является ли необычайной подобная самооценка среди преступников? Если вы склонны считать, что это именно так, познакомьтесь-ка с нижеследующими фактами:
"Я потратил лучшие годы жизни на то, чтобы доставлять людям "зажигательные удовольствия" и помогать им приятно проводить время, и все, что получаю взамен - это оскорбления и существование загнанного человека". Это сказал Аль-Капоне. Да, то самый Аль-Капоне, некогда враг американского общества номер один, самый зловещий из представителей гангстеров, когда-либо терроризировавших Чикаго. Он не осуждает себя. Он действительно смотрит на себя как на благодетеля эдакий неоцененный и непонятый благодетель общества.
То же самое сказал и "немец" - Шульц перед тем, как скорчился под пулями гангстеров в Нью-Йорке. "Немец" - Шульц - одна из известнейших Нью-Йоркских "крыс" ("крыса" - гангстер, ставший доносчиком) - в интервью для газеты прямо заявил, что он - благодетель общества. И он верил в это.
В течение двух лет, взяв один из самых худших районов сбыта, стоявший на 25-м месте, он вывел его на первое место в южной Омахе. Фирма "Армер энд компани" предложила ему повышение по службе, удостоив его весьма лестной оценки: "Вы добились того, что казалось невозможным". Но Карнеги отказался от карьеры в "Армер энд компани". Он взял расчет и уехал в Нью-Йорк, где поступил учиться в американскую академию драматических искусств. Он объездил всю страну, играя роль доктора Хартли в пьесе "Полли из цирка".
Имея достаточно здравого смысла, он понял, в конце концов, что ни Бута, ни Барримора из него никогда не получится, и вернулся в торговлю, занявшись на этот раз распространением грузовиков фирмы "Паккард Мотор Кар Компани".
Он ничего не понимал в машинах и не стремился что-нибудь понять. Чувствуя себя глубоко несчастным, он каждый день буквально принуждал себя заниматься этой работой. Он страстно желал иметь время для учебы, мечтал о том, чтобы писать книги, мечтал об этом еще со времени обучения в колледже. И он опять рассчитался. Он вознамерился посвятить свое время сочинению рассказов и романов, добывая средства к существованию преподаванием в вечерней школе.
Преподаванием чего? Оглядываясь назад и оценивая работу, проделанную им в колледже, пришел к заключению, что его тренировки в публичных речах дали ему больше уверенности в себе, мужества, значительности и умения вести себя с людьми в деловом мире, нежели все преподаваемые в колледже дисциплины вместе взятые. И он стал убеждать ассоциацию школ христианской молодежи в Нью-Йорке дать ему возможность вести курсы ораторского искусства для бизнесменов.
Что? Делать ораторов из бизнесменов? Абсурд. Они уже не раз пытались организовать такие курсы и каждый раз терпели неудачу.
Когда они отказались платить ему жалование по два доллара за вечер, он согласился преподавать на комиссионных началах, получая в качестве заработной платы процент от чистой прибыли, если таковая будет иметь место. И в продолжении трех лет в соответствии с этим соглашением они выплачивали ему тридцать долларов за вечер вместо двух.
Курсы росли. Слух о них быстро дошел до других молодежных организаций, а затем и до других городов. Вскоре Дейл Карнеги становится знаменитостью, круг его педагогической деятельности охватывает Нью-Йорк, Филадельфию и Балтимор, а позднее Париж и Лондон. Все существовавшие учебники были слишком академичны, слишком непрактичны для людей бизнеса, которые толпами стекались на его курсы.
- 10
Ни мало не смущаясь трудностью задачи, он садится и пишет учебник под названием "Орат. иск. и влияние его на людей и бизнес". Теперь это официально принятый учебный текст для всех отделений ассоциации христианской молодежи, а также для американской ассоциации банкиров и для общества национального кредита.
На сегодняшний день к Дейлу Карнеги приходит для обучения ораторскому искусству каждый сезон значительно большее количество студентов, чем в прежние 22 года нахождения колледжа и университета в Нью-Йорке.
Дейл Карнеги убежден, что любой человек способен говорить выразительно, если его хорошенько разозлить. Он утверждает, что если вы ударом в челюсть, собьете с ног самого невежественного человека в вашем городе, он поднимется и заговорит красноречиво, с жаром и выразительностью, которым мог бы позавидовать сам Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн Уильям: 1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секретарь в кабинете Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почти любой человек может говорить так, что будет приятен и желанен в обществе, если только он обладает верой в себя и идеей, которая воспламенила бы его.
Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именно то, что вы боитесь делать, и внимательно разбирать наиболее удачные случаи из своего опыта. Карнеги заставлял каждого студента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствие аудитории было обеспечено, ведь все они были в одной лодке. Путем постоянной практики они развивали у себя смелость уверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в свои частные разговоры.
Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизнь отнюдь не преподаванием ораторского искусства - это не более, чем случайность. Он убежден, что главным его делом является оказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, а также развитии мужества.
Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, но студенты, которые приходили к нему учится, были в основном деловые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не видели классной комнаты. Большинство из них платили за свое обучение в рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее. Им нужны были результаты, которые они могли были использовать буквально на следующий день в деловых встречах и при выступлениях перед группами людей.
Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным. И следствием этого обстоятельства явилось создание им совершенно уникальной системы подготовки, представляющей поразительную комбинацию ораторского искусства, умения торговать, искусства человеческих отношений и прикладной психологии.
Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, который столь же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен.
Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившие их, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться два раза в месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-ти человек продолжала встречаться таким образом в течение 17-ти лет. Люди часто покрывали расстояние в 50 или 100 миль на автобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студент совершал такие регулярные поездки еженедельно из Чикаго в Нью-Йорк.
Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболее значительный
- 11
представитель прагматизма в 19-м веке) любил говорить, что средний человек использует только десять процентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги, помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явился создателем одного из самых значительных движений в образовании взрослых людей.
Лоуэлл Томас.
Эта книга посвящается человеку,
которому нет нужды ее читать
моему незабвенному другу
Гомеру Крою.
Как и почему была написана эта книга
В течение последних тридцати пяти лет американские издательства напечатали более пяти миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно скучны, и многие даже не окупились. "Многие" - сказал я. Президент одного из крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его компания, несмотря на 75-летний издательский опыт все еще теряет деньги на семи из каждых восьми изданных книг.
Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И после того, как я ее написал, почему должен надоедать вам советами прочесть ее?
Справедливый вопрос, и я попытаюсь ответить на него. Стараясь поточнее объяснить, как и почему была написана эта книга, буду вынужден повторить некоторые из фактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.
Начиная с 1912 года и поныне, я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для бизнесменов и специалистов обоего пола. Сначала это были курсы только ораторского искусства, курсы, единственным предназначением которых было обучать взрослых, обладающих известной опытностью людей, мыслить и выражать свои идеи с большей ясностью и большим эффектом как при деловых встречах, так и перед обществом.
Но постепенно, по прошествии нескольких лет обучения, мне стало совершенно ясно, что как ни глубоко нуждались эти взрослые люди в ораторском искусстве, еще более они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми в своих деловых и общественных контактах.
Постепенно я также осознал, что и сам глубоко нуждаюсь в таком искусстве. Теперь, когда я оглядываюсь на прожитые годы, то испытываю смущение и неловкость за свои собственные многочисленные промахи, обусловленные недостатком душевной тонкости и понимания. Как бы я желал, чтобы такая книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад. Какой неоценимой помощью это явилось бы для меня.
Умение вести себя с людьми, вероятно, важнейшая из стоящих перед вами проблем, особенно, если вы - деловой человек. Но это верно и в том случае, если вы - архитектор, инженер или просто домохозяйка. Исследование, проведенное несколько лет назад в целях прогресса преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный значительный факт - факт, впоследствии подтвержденный дополнительным изучением вопроса, предпринятым технологическим институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в такой технической
- 12
области, как инженерное дело, около 15% финансового успеха, достигнутого специалистом, следует отнести на счет чисто технических знаний и около 85% - на счет его искусства в человеческой инженерии, на счет личных способностей его характера и способности руководить людьми.
В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в Филадельфии, а также в Нью-Йоркском филиале американского института инженеров-электриков. В целом, вероятно, более полутора тысяч инженеров прошло через мои классы. Они приходили ко мне после того, как многолетний опыт и наблюдения приводили их к окончательному убеждению, что в инженерном деле выше всего ценится отнюдь не тот, кто обладает большими инженерными знаниями. Такой специалист, который может предложить только свои технические способности в инженерном или бухгалтерском деле, в архитектуре или какой-либо другой профессии, может рассчитывать на оклад в 25-50 долларов в неделю. Спрос на таких специалистов есть всегда. Но человек, который имеет технические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя руководство людьми и возбуждать в них энтузиазм этот человек, самой судьбой предназначен для наиболее оплачиваемых должностей.
В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллер рассказывал М. К. Брушу, что умение обращаться с людьми - такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. "И я готов платить за это умение больше, - говорил Рокфеллер, - чем за какой-либо другой товар в этом мире".
Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, что все учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курс развития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но, если существует хотя бы один-единственный толковый курс лекций по этому вопросу, который читается хотя бы только в одном-единственном колледже в стране, то он ускользнул от моего внимания, во всяком случае, до окончания работы над этой книгой.
Чикагский университет и американская ассоциация образования взрослых провели специальное исследование, чтобы определить, что именно желают изучать взрослые люди. Это исследование стоило 25000 долларов и заняло два года. Заключительная часть этой работы была проведена в городе Меридене, штат Коннектикут. Мериден был взят как типичный американский город. Каждый взрослый житель Меридена был опрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера: "ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как вы проводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби? Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был наиболее интересен для вас в школьные годы?" и так далее. В результате этого исследования было установлено, что среди проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье, а на втором - люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу; как располагать к себе людей и как склонять их к своей точке зрения.
Комиссия, проводившая это исследование, решила организовать в Меридене курсы, которые удовлетворили бы эти запросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практического руководства, которое можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако, не смогла найти ничего подходящего. В конце концов, они обратились к одному выдающемуся мировому авторитету в вопросах по образованию взрослых, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная для этой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищут взрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана".
- 13
Из опыта знаю, что это утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практического руководства по человеческим отношениям.
Так как такой книги не существовало, я сам постарался написать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие на моих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.
Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что мог найти по этим вопросам - все от статей Дороти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных процессах и "Журнала для родителей" до сочинений профессора Оверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему этому - я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы, который провел полтора года в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я мог пропустить, продираясь сквозь дремучие чащи трудов по психологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматривая бесчисленные биографии, пытаясь установить, как общались с другими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читали исторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Я подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работ об одном только Теодоре Рузвельте. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы не пропустить ни одной ценной практической идеи, которая в минувшие века когда-либо и кем-либо использовалась для приобретения друзей и влияния на людей.
Я лично проинтервьюировал множество преуспевающих людей, в числе которых были такие, как Маркени, Франклин Делано Рузвельт, С.Д.Юнг, Кларк Гэйбл, Мэри Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие всемирной известности люди. В ходе этих интервью я стремился уяснить применяемую ими технику человеческих отношений.
Из всего этого материала я приготовил короткий рассказ и назвал его "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей". Я сказал "короткий". Он был короток вначале, но затем вырос до размеров полуторачасовой лекции. В течение многих лет каждый сезон я предлагал этот рассказ вниманию слушателей института Карнеги в Нью-Йорке.
Я читал им лекцию и убеждал немедленно проверять изложенные в ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом на очередных занятиях в классе рассказывать о своих экспериментах и достигнутых результатах. Не правда ли, это было интересным домашним заданием? Эти жаждущие усовершенствования люди: леди, джентльмены были очарованы перспективой работы в лаборатории совершенно нового типа - в первой и единственной лаборатории человеческих отношений, которая когда-либо существовала на земле.
Эта книга не была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла, как вырастает ребенок, и развилась в этой лаборатории из опытов, поставленных тысячами взрослых студентов.
Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали ряд правил на карточке, размером не более почтовой открытки. На следующий сезон мы отпечатали карточку уже пошире, затем - уже целый лист, потом - серию брошюр, одинаковых по объему и формату материала. И теперь, после пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.
Правила, изложенные нами здесь, не являются чистой теорией или рабочими гипотезами. Они действуют, как волшебство. Это звучит неправдоподобно, но я видел, как применение этих принципов производило, в буквальном смысле слова, переворот в жизни многих людей.
- 14
Приведу для иллюстрации следующую историю: некий предприниматель, у которого работает 314 служащих, поступил на наши курсы в минувшем сезоне. В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих, не желая знать в этом ни меры, ни границ. Его устам были чужды слова любезности, поощрения или похвал. После изучения принципов, о которых идет речь в этой книге, этот работодатель круто изменил свою житейскую философию. Его учреждение теперь "пропитано" новым духом - духом лояльности, энтузиазма и взаимопонимания в работе. 314 врагов превратились в 314 друзей. Гордый своим успехом, он рассказывал в классе: "Раньше, когда я проходил по учреждению, никто не приветствовал меня. Мои служащие поспешно отворачивались в другую сторону, как только замечали мое приближение. Теперь же они все - мои друзья, и даже сторож зовет меня просто по имени". Этот работодатель имеет теперь больше дохода и досуга и, что, несомненно, наиболее важно, - он обрел гораздо больше счастья и в своих делах, и в своем доме.
Бесчисленное количество торговцев, благодаря использованию этих принципов, резко увеличили сбыт своих товаров. Многие из них смогли открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом. Административным работникам подобная практика принесла рост их авторитета и повышение заработной платы. Один администратор из числа слушателей наших курсов рассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалованье возросло до 5000 долларов в год, в значительной степени благодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсах принципы. Другой администратор, служащий в "Филадельфия Гас Уоркс Компани", был уже намечен к понижению в должности вследствие его весьма воинственного нрава и неспособности успешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не только спасло его от понижения в должности, но наоборот, принесло повышение по службе и прибавку к жалованью, в то время как он достиг уже 65-летнего возраста.
В бесчисленных случаях жены слушателей, присутствуя на банкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывали мне, что их семейная жизнь стала намного счастливее с тех пор, как их мужья стали применять рекомендованный нами тренинг.
Люди часто приходили в изумление от быстроты и значительности результатов, которых они достигали. Все это выглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом в воскресный день, ибо чувствовали себя не в состоянии ждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить о своих потрясающих достижениях.
Один из наших слушателей однажды пришел в такое возбуждение после прослушанной лекции, что пустился в дискуссию с другими учащимися своего класса, которая протянулась далеко за полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же был так потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновлен открывшейся перед ним перспективой нового и значительно более богатого мира человеческих отношений, что был просто не в состоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующий день до самой ночи.
Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом, готовым к чрезмерным излияниям по поводу некой осенившей его идеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытный торговец произведениями искусства, влиятельнейший человек в своем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший два иностранных университета.
В то время, как писалась эта глава, я получил письмо от одного немца, аристократа, человека старой школы, предки которого в течение
- 15
нескольких поколений служили династии Гогенцоллеров в качестве профессиональных военных. Его письмо, написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует о применении на практике наших принципов, и в выражении восторга автора по этому поводу он поднимается почти до религиозной страстности.
Другой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончивший Гарвард, чье имя занимает видное место в социальном регистре, владелец крупной фабрики товаров, заявил, что он благодаря нашему методу обучения, за четырнадцать недель лучше усвоил тонкое искусство влияния на людей, чем за четыре года обучения в колледже. Абсурд? Фантастично? Смешно? Разумеется, вы обладаете полным правом снабдить это заявление любым угодным вам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, без каких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанное консервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично и адресованное им к обществу, приблизительно в 600 человек, собиравшемуся вечером в четверг, 23 февраля 1933 года, в Нью-Йоркском яхт-клубе.
"В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказал знаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, - мы пробудились лишь наполовину, мы используем только малую часть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за пределы своих минимальных возможностей. Он обладает способностями, которым обычно не находит применения".
Способности, которым вы "обычно не находите применения"! Единственное предназначение этой книги - помочь вам открыть, развить и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.
"Образование, - сказал доктор Джон Дж. Гиббен, бывший ректор Принстонского университета, - это умение встречать жизненные ситуации".
Если по прочтении первых трех глав этой книги вы не почувствуете, что стали хоть немного лучше подготовлены к встрече с новыми жизненными ситуациями, я буду расценивать тогда эту книгу как полную неудачу, поскольку это касается вас.
Ибо "величайшая цель образования, - сказал Герберт Спенсер, - не знание, а действие". (Спенсер Герберт (1820-1903) - английский философ и социолог, один из основателей позитивизма)
и эта книга - книга действия.
Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак, идемте и доберемся, наконец, до сути дела.
Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.
Глава 1
Основные приемы при общении с людьми
1.1 Если хотите достать мед, не надо опрокидывать улей!
7 мая 1931 года Нью-Йорк был свидетелем самой сенсационной охоты на человека, какую видел когда-либо старый город. После нескольких недель погони Кроули - "два нагана" - гангстер и убийца, который, между прочим, не пил и не курил, был выслежен и "накрыт" в квартире своей любовницы на Вест-Энд авеню.
Полтораста полисменов и детективов осадили его убежище на верхнем этаже. Проделав отверстие в крыше, они пытались выкурить "копкиллера"
- 16
(прим: копкиллер - убийца полицейских) слезоточивым газом. Потом они расставили пулеметы на крышах окрестных зданий и более часа один из красивейших кварталов Нью-Йорка оглашался треском револьверных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули непрерывно отстреливался, скорчившись за перевернутым креслом. Десять тысяч взволнованных зрителей наблюдали за ходом битвы. Ничего равного этому не видывали ранее улицы Нью-Йорка.
Когда Кроули был схвачен, комиссар полиции Малруней заявил представителям прессы, что отчаянный "два нагана" был самым опасным преступником за всю историю Нью-Йорка. "Он убьет, - сказал комиссар, ни за понюшку табака".
А как оценивал себя сам Кроули? Это известно потому, что пока полиция вела стрельбу по его укрытию, он писал письмо, адресуя его "тем, кого это может касаться". И кровь, лившаяся из его ран, оставляла багровый след на бумаге. В этом письме Кроули писал: "Под моим пиджаком - усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла".
Незадолго до этого Кроули было назначено любовное свидание на проселочной дороге из Лонг-Айленда. Внезапно к его машине подошел полисмен и сказал: "Покажите ваши права". Не говоря ни слова, Кроули вытащил наган и градом пуль сразил полицейского наповал. Кода тот упал, Кроули выскочил из машины, выхватил у умирающего офицера его револьвер и выстрелил еще раз в простертое тело. И вот этот убийца говорил: "Под моим пиджаком - усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла".
Кроули был приговорен к смертной казни на электрическом стуле. Когда он входил в корпус смертников тюрьмы Синг-Синг он сказал: "Вот что я получаю за то, что защищал себя".
В этой истории примечательно то, что "два нагана" - Кроули считал себя ни в чем не виноватым.
Является ли необычайной подобная самооценка среди преступников? Если вы склонны считать, что это именно так, познакомьтесь-ка с нижеследующими фактами:
"Я потратил лучшие годы жизни на то, чтобы доставлять людям "зажигательные удовольствия" и помогать им приятно проводить время, и все, что получаю взамен - это оскорбления и существование загнанного человека". Это сказал Аль-Капоне. Да, то самый Аль-Капоне, некогда враг американского общества номер один, самый зловещий из представителей гангстеров, когда-либо терроризировавших Чикаго. Он не осуждает себя. Он действительно смотрит на себя как на благодетеля эдакий неоцененный и непонятый благодетель общества.
То же самое сказал и "немец" - Шульц перед тем, как скорчился под пулями гангстеров в Нью-Йорке. "Немец" - Шульц - одна из известнейших Нью-Йоркских "крыс" ("крыса" - гангстер, ставший доносчиком) - в интервью для газеты прямо заявил, что он - благодетель общества. И он верил в это.