Если вы хотите предстать перед окружающими как человек, заслуживающий безграничного доверия, постарайтесь подавлять всякое постороннее движение во время важной беседы.
Теперь займемся интеллектом. «Что? — спросите вы. — Каким образом человек может казаться более умным, чем он есть на самом деле?» А вы когда-нибудь слышали о Хансе — коне, который умел считать? В начале прошлого века конь по кличке Ханс считался самым умным представителем своей породы, и он явно пользовался приемом, который я хочу предложить вашему вниманию в следующей главе.
Глава 8. Здравый смысл лошади, которая умела считать.
Глава 9. Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее.
Часть вторая, Что мне сказать после того, как я сказал «Привет!»
Глава 10. Совпадение настроения.
Глава 11. Вдохновенный зануда.
Теперь займемся интеллектом. «Что? — спросите вы. — Каким образом человек может казаться более умным, чем он есть на самом деле?» А вы когда-нибудь слышали о Хансе — коне, который умел считать? В начале прошлого века конь по кличке Ханс считался самым умным представителем своей породы, и он явно пользовался приемом, который я хочу предложить вашему вниманию в следующей главе.
Глава 8. Здравый смысл лошади, которая умела считать.
«Да у него и впрямь настоящий животный инстинкт!»
Весьма сообразительный конь по кличке Ханс стал причиной возникновения следующего приема. Хозяином этого коня был некий господин фон Остен, живший в Берлине. Он выдрессировал Ханса, научив его «выполнять» простые арифметические действия, выстукивая результат правым передним копытом. В начале XX века слухи о необыкновенных способностях коня быстро распространились по всей Европе. Он стал известен как «Умный Ханс» «конь, который умеет считать».
Господин фон Остен научил Ханса не только сложению чисел. Вскоре конь мог вычитать и даже делить числа. Со временем Ханс демонстрировал перед изумленной публикой даже знание таблицы умножения. Конь стал настоящей сенсацией. Без единой подсказки со стороны своего хозяина Ханс мог сосчитать количество стоявших перед ним людей или решить любую арифметическую задачку, которую они ему предлагали.
Ханс стал героем газетных передовиц и основной темой споров в светских салонах всей Европы. Феномен «умного коня» быстро привлек внимание ученых, психологов, ветеринаров и даже офицеров кавалерии. Естественно, они были настроены скептически, и поэтому создали официальную комиссию, чтобы решить, был ли этот феномен ловким трюком, или конь и впрямь оказался лошадиным гением. Что бы они ни подозревали, было очевидно, что Ханс действительно очень сообразительное животное. В сравнении с другими лошадьми Ханс был Важной Персоной.
Вернемся на мгновение в сегодняшний день. Почему, когда вы разговариваете с некоторыми людьми, вы просто знаете, что они умнее других, что они — Важные Персоны? Вовсе не потому, что они обсуждают возвышенные предметы или употребляют умные слова и строят длинные наукообразные фразы. Тем не менее, вы это знаете. Люди говорят: «Он парень не промах», «Она схватывает все на лету», «Он не лыком шит», «Она своего не упустит», «У него просто чутье, настоящий животный инстинкт». Это и возвращает нас обратно к Хансу.
Наступил день большого экзамена. Все были убеждены, что все это трюк, поставленный господином фон Остеном, хозяином Ханса. В зале собрались ученые, журналисты, физики, просто любители лошадей, и все они с нетерпением ждали ответа. Хитрые члены комиссии были уверены, что сегодня-то они уличат Ханса в жульничестве, потому что они тоже подготовили для Ханса один сюрприз. Они собирались не допустить фон Остена в зал и заставить Ханса отдуваться в одиночестве.
Когда все собрались, комиссия объявила, что фон Остен должен удалился из зала. Хозяин Ханса покинул зал, а конь остался один на один с подозрительной толпой жаждущих разоблачения специалистов.
Председатель комиссии задал Хансу первую задачку. Конь отстучал копытом правильный ответ! Вторая задачка. Он снова ответил правильно! Третья попытка. Снова правильный ответ.
Комиссия была сбита с толку. Критики безмолвствовали.
Толпа зрителей ревела, требуя нового экзамена. Через некоторое время в том же зале снова собрались ученые, профессора, ветеринары, офицеры кавалерии и журналисты со всего мира.
Только на этот раз комиссии удалось разгадать секрет трюков, которые удавались сообразительному коню. Комиссия номер два приступила к делу, начав с простой арифметической задачки на сложение двух чисел. Однако на этот раз, вместо того, чтобы задавать вопрос во всеуслышанье, один из ученых шепнул первое слагаемое на ухо Хансу, а затем второй — второе слагаемое. Все ожидали, что Ханс быстро выдаст ответ. Но Ханс не двигался! Ага! На этот раз исследователи открыли миру истину. Можете предположить, в чем она заключалась?
Вот подсказка: когда зрители или исследователи знали правильный ответ, его знал и Ханс. Теперь догадались?
В тот момент, когда Ханс отбывал копытом правильное число ударов, окружавшие его люди посылали в пространство тонкие, едва уловимые сигналы. Когда Ханс начинал отстукивать копытом ответ на вопрос, зрительный зал находился в напряжении и подавал соответствующие сигналы и знаки. Когда Ханс подходил к нужному числу, зрители отвечали на это облегченными вздохами и расслаблялись. Фон Остен выдрессировал Ханса прекращать бить копытом в этот самый момент, и, следовательно, останавливаться на правильном ответе.
Ханс использовал прием, который я назвала «Животным инстинктом». Он хорошо чувствовал реакцию зрителей и в соответствии с ней планировал свои ответы.
Если это смог проделать конь, это под силу и вам
Что происходит, когда вы смотрите телевизор, а в это время звонит телефон, и кто-нибудь из членов вашей семьи берет трубку? Он просит вас выключить звук, чтобы слышать своего собеседника. Поскольку теперь вы не слышите звука, вы начинаете смотреть телевизор более внимательно. Вы видите, как актеры улыбаются, хмурятся, ухмыляются, косят глазами и демонстрируют массу прочих ужимок. Вы не теряете нити действия, потому что по выражению их лиц можете сказать, о чем они думают. «Животный инстинкт» — именно об этом: наблюдать за людьми, замечать их реакции и двигаться в соответствии с ними. Даже во время разговора следите за своими собеседниками и смотрите, как они реагируют на ваши слова. Схватывайте налету.
Они улыбаются? Они кивают? Их ладони открыты? Им нравится то, что они слышат.
Они хмурятся? Смотрят в сторону? Их руки сцеплены или сжаты в кулаки? Возможно, им не по душе то, что вы говорите.
Они гладят свою шею? Отступают назад? Ступни их ног обращены к двери? Вероятно, они хотят закончить разговор и выйти.
Вам не придется проходить полный курс невербального общения и штудировать язык жестов. Ваша жизнь уже дала вам достаточный опыт и хорошую подготовку в этой области. Большинство людей отдают себе отчет в том, что, если их собеседник отступает назад или смотрит в сторону, ему или ей не интересен предмет разговора. Когда вы начинаете садиться им на шею, они потирают ее в буквальном смысле слова. Когда они чувствуют себя выше вас, они соединяют кончики пальцев, складывая ладони в виде острого шпиля.
Мы более подробно остановимся на жестах и особенностях языка тела, изучая Прием 77, «Продажи с помощью визуального контроля». Пока все, что вам нужно, — настроиться на тот канал, по которому собеседник беззвучно транслирует вам свою реакцию.
Прием 8: Животный инстинкт
Возьмите в привычку во время общения отслеживать оба «канала связи» с собеседником. Выражайте свои чувства и мысли, но при этом наблюдайте за тем, как ваш собеседник реагирует на то, что вы говорите. Затем планируйте свои последующие шага соответственно.
Если это смог проделать конь, это под силу и вам. Люди скажут, что вы схватываете все налету. Что вы — не промах. Что у вас есть интуиция, чутье хищника и животный инстинкт.
Теперь в вашем распоряжении восемь приемов, которые помогут вам выглядеть уверенным и заслуживающим доверия человеком, общаясь с которым каждый встречный чувствует себя превосходно. Давайте познакомимся с последним в этой части приемом, который поможет вам собрать все предыдущие навыки вместе, не упустив ничего.
Весьма сообразительный конь по кличке Ханс стал причиной возникновения следующего приема. Хозяином этого коня был некий господин фон Остен, живший в Берлине. Он выдрессировал Ханса, научив его «выполнять» простые арифметические действия, выстукивая результат правым передним копытом. В начале XX века слухи о необыкновенных способностях коня быстро распространились по всей Европе. Он стал известен как «Умный Ханс» «конь, который умеет считать».
Господин фон Остен научил Ханса не только сложению чисел. Вскоре конь мог вычитать и даже делить числа. Со временем Ханс демонстрировал перед изумленной публикой даже знание таблицы умножения. Конь стал настоящей сенсацией. Без единой подсказки со стороны своего хозяина Ханс мог сосчитать количество стоявших перед ним людей или решить любую арифметическую задачку, которую они ему предлагали.
Ханс стал героем газетных передовиц и основной темой споров в светских салонах всей Европы. Феномен «умного коня» быстро привлек внимание ученых, психологов, ветеринаров и даже офицеров кавалерии. Естественно, они были настроены скептически, и поэтому создали официальную комиссию, чтобы решить, был ли этот феномен ловким трюком, или конь и впрямь оказался лошадиным гением. Что бы они ни подозревали, было очевидно, что Ханс действительно очень сообразительное животное. В сравнении с другими лошадьми Ханс был Важной Персоной.
Вернемся на мгновение в сегодняшний день. Почему, когда вы разговариваете с некоторыми людьми, вы просто знаете, что они умнее других, что они — Важные Персоны? Вовсе не потому, что они обсуждают возвышенные предметы или употребляют умные слова и строят длинные наукообразные фразы. Тем не менее, вы это знаете. Люди говорят: «Он парень не промах», «Она схватывает все на лету», «Он не лыком шит», «Она своего не упустит», «У него просто чутье, настоящий животный инстинкт». Это и возвращает нас обратно к Хансу.
Наступил день большого экзамена. Все были убеждены, что все это трюк, поставленный господином фон Остеном, хозяином Ханса. В зале собрались ученые, журналисты, физики, просто любители лошадей, и все они с нетерпением ждали ответа. Хитрые члены комиссии были уверены, что сегодня-то они уличат Ханса в жульничестве, потому что они тоже подготовили для Ханса один сюрприз. Они собирались не допустить фон Остена в зал и заставить Ханса отдуваться в одиночестве.
Когда все собрались, комиссия объявила, что фон Остен должен удалился из зала. Хозяин Ханса покинул зал, а конь остался один на один с подозрительной толпой жаждущих разоблачения специалистов.
Председатель комиссии задал Хансу первую задачку. Конь отстучал копытом правильный ответ! Вторая задачка. Он снова ответил правильно! Третья попытка. Снова правильный ответ.
Комиссия была сбита с толку. Критики безмолвствовали.
Толпа зрителей ревела, требуя нового экзамена. Через некоторое время в том же зале снова собрались ученые, профессора, ветеринары, офицеры кавалерии и журналисты со всего мира.
Только на этот раз комиссии удалось разгадать секрет трюков, которые удавались сообразительному коню. Комиссия номер два приступила к делу, начав с простой арифметической задачки на сложение двух чисел. Однако на этот раз, вместо того, чтобы задавать вопрос во всеуслышанье, один из ученых шепнул первое слагаемое на ухо Хансу, а затем второй — второе слагаемое. Все ожидали, что Ханс быстро выдаст ответ. Но Ханс не двигался! Ага! На этот раз исследователи открыли миру истину. Можете предположить, в чем она заключалась?
Вот подсказка: когда зрители или исследователи знали правильный ответ, его знал и Ханс. Теперь догадались?
В тот момент, когда Ханс отбывал копытом правильное число ударов, окружавшие его люди посылали в пространство тонкие, едва уловимые сигналы. Когда Ханс начинал отстукивать копытом ответ на вопрос, зрительный зал находился в напряжении и подавал соответствующие сигналы и знаки. Когда Ханс подходил к нужному числу, зрители отвечали на это облегченными вздохами и расслаблялись. Фон Остен выдрессировал Ханса прекращать бить копытом в этот самый момент, и, следовательно, останавливаться на правильном ответе.
Ханс использовал прием, который я назвала «Животным инстинктом». Он хорошо чувствовал реакцию зрителей и в соответствии с ней планировал свои ответы.
Если это смог проделать конь, это под силу и вам
Что происходит, когда вы смотрите телевизор, а в это время звонит телефон, и кто-нибудь из членов вашей семьи берет трубку? Он просит вас выключить звук, чтобы слышать своего собеседника. Поскольку теперь вы не слышите звука, вы начинаете смотреть телевизор более внимательно. Вы видите, как актеры улыбаются, хмурятся, ухмыляются, косят глазами и демонстрируют массу прочих ужимок. Вы не теряете нити действия, потому что по выражению их лиц можете сказать, о чем они думают. «Животный инстинкт» — именно об этом: наблюдать за людьми, замечать их реакции и двигаться в соответствии с ними. Даже во время разговора следите за своими собеседниками и смотрите, как они реагируют на ваши слова. Схватывайте налету.
Они улыбаются? Они кивают? Их ладони открыты? Им нравится то, что они слышат.
Они хмурятся? Смотрят в сторону? Их руки сцеплены или сжаты в кулаки? Возможно, им не по душе то, что вы говорите.
Они гладят свою шею? Отступают назад? Ступни их ног обращены к двери? Вероятно, они хотят закончить разговор и выйти.
Вам не придется проходить полный курс невербального общения и штудировать язык жестов. Ваша жизнь уже дала вам достаточный опыт и хорошую подготовку в этой области. Большинство людей отдают себе отчет в том, что, если их собеседник отступает назад или смотрит в сторону, ему или ей не интересен предмет разговора. Когда вы начинаете садиться им на шею, они потирают ее в буквальном смысле слова. Когда они чувствуют себя выше вас, они соединяют кончики пальцев, складывая ладони в виде острого шпиля.
Мы более подробно остановимся на жестах и особенностях языка тела, изучая Прием 77, «Продажи с помощью визуального контроля». Пока все, что вам нужно, — настроиться на тот канал, по которому собеседник беззвучно транслирует вам свою реакцию.
Прием 8: Животный инстинкт
Возьмите в привычку во время общения отслеживать оба «канала связи» с собеседником. Выражайте свои чувства и мысли, но при этом наблюдайте за тем, как ваш собеседник реагирует на то, что вы говорите. Затем планируйте свои последующие шага соответственно.
Если это смог проделать конь, это под силу и вам. Люди скажут, что вы схватываете все налету. Что вы — не промах. Что у вас есть интуиция, чутье хищника и животный инстинкт.
Теперь в вашем распоряжении восемь приемов, которые помогут вам выглядеть уверенным и заслуживающим доверия человеком, общаясь с которым каждый встречный чувствует себя превосходно. Давайте познакомимся с последним в этой части приемом, который поможет вам собрать все предыдущие навыки вместе, не упустив ничего.
Глава 9. Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее.
Как убедиться в том, что вы ничего не упустили
Вы когда-нибудь смотрели соревнования по горным лыжам по телевизору? Спортсмен выходит на старт, его тело напряглось и замерло в ожидании выстрела стартового пистолета, чтобы умчаться вперед, к победе. Посмотрите в его глаза, и вы увидите, что в этот момент он не чувствует свое тело и не думает о нем. В своем сознании горнолыжник уже со свистом несется вниз по склону, огибая шесты и пересекая финишную линию в рекордно короткое время. Спортсмен мысленно представляет себе все это. Это называется визуализацией.
Это делают все спортсмены: пловцы, бегуны, метатели копья, прыгуны, конькобежцы, гимнасты. Они представляю? себе свой триумф до начала действия. Они видят, как их тела изгибаются и поднимаются в воздух. Они слышат свист ветра, всплески воды, шум летящего копья и глухой звук его удара о землю. Они ощущают запахи травы, бетона, воды, пыли. Прежде чем привести в движение свои мускулы, профессиональные спортсмены видят одно большое кино, непрерывное снижение своего тела, которое, конечно же, заканчивается их победой.
Спортивные психологи говорят, что визуализация полезна не только профессиональным спортсменам, участвующим в соревнованиях. Исследования показали, что такие умственные упражнения помогают спортсменам-любителям оттачивать по выходным свои навыки игры в футбол, в гольф, в теннис и в любом другом любимом деле. Специалисты соглашаются с тем, что если увидите картинки, услышите звуки и представите движения своего тела до того, как проделаете все это в действительности, эффект такой визуализации будет весьма ощутимым.
Как совершить марафонский забег лежа на матрасе
Полагаете, все это — лишь бредни психологов? Вовсе нет! Один из моих друзей, Ричард, занимался бегом на длинные дистанции. Однажды, несколько лет назад, как раз за три недели до большого марафона в Нью-Йорке, потерявший управление автомобиль сбил Ричарда, и он попал в больницу. Его рана оказалась легкой. Тем не менее, его друзья были расстроены тем, что теперь, провалявшись в постели две недели, он не сможет принять участия в этом большом спортивном событии.
Каково же было их удивление, когда прохладным ноябрьским утром на стартовой дорожке марафона в Центральном парке появился Ричард в коротких спортивных трусах и беговых кроссовках.
«Ричард, ты спятил! Ты еще не вошел в форму, чтобы бегать. Ты пролежал в постели две предыдущие недели!» — завопили мы.
«Это мое тело было в постели, — ответил он, — а я в это время тренировался»
«Что?» — спросили мы хором.
«Именно. Каждый день. Сорок два километра сто девяносто пять метров, лежа на матрасе». Ричард объяснил, что в своем воображении он видел каждый свой шаг, от старта до финиша. Он видел, как сменялись пейзажи по сторонам дороги, слышал звуки и чувствовал сокращение своих мускулов. Мысленно он отчетливо представлял себя в забеге на марафонскую дистанцию.
На этот раз Ричарду не удалось пробежать марафон так хорошо, как год назад, но чудо здесь в том, что он пришел к финишу без травм и не слишком изнуренным. И все благодаря тому, что он создал в своем сознании отчетливый зрительный образ этого забега. Такая визуализация работает везде, где бы вы ни пробовали ее использовать, включая и ваше намерение стать превосходным собеседником.
Визуализация приносит наилучшие результаты, когда вы полностью расслаблены. Только тогда, когда ваше сознание спокойно, вы можете мысленно видеть ясные и яркие образы. Пользуйтесь возможностями визуализации в тишине своего дома, в автомобиле перед отъездом на вечеринку или деловую встречу, готовясь к подписанию важного контракта. Отчетливо представьте в своем сознании все, что должно произойти.
Прием 9:Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее
Заранее прорепетируйте свою роль Важного Человека, которым вы хотите стать. ПРЕДСТАВЬТЕ себя расхаживающим взад-вперед с осанкой, сформированной приемом «Стальные челюсти», пожимающим руки встречным людям, улыбаясь «Струящейся улыбкой», практикуя «Липкий взгляд». УСЛЫШЬТЕ себя уверенно общающимся с другими людьми. ПОЧУВСТВУЙТЕ удовольствие от сознания, что вы находитесь в превосходной форме и люди тянутся к вам. ПРЕДСТАВЬТЕ себя Важным Человеком. Тогда все это будет происходить само собой.
Теперь вы овладели навыками, необходимыми для того, чтобы правильно начать строить отношения с любым человеком, который неожиданно возникнет в вашей жизни. В эти первые мгновения представляйте себя стартующей в небо ракетой. Когда крутые парни на космодроме Байконур наводят стартующую ракету на Луну, ошибка наведения в миллионную долю градуса в то время, когда корабль еще стоит на земле, может означать затем пролет в тысячах километрах мимо Луны. Точно также и здесь: малейшая глупая ошибка в языке тела в самом начале отношений может означать, что они никогда не станут успешными. Но, используя приемы «Струящаяся улыбка», "Липкий взгляд", "Пристальный взгляд", «Приласкайте ребенка», «Здравствуй, старый друг», «Ограничьте проявления беспокойства», «Животный инстинкт» и «Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее», вы будете на верном пути к тому, чтобы добиться от любого человека того, чего вы хотите — будь это деловые контакты, дружба или любовь.
А теперь мы выходим из мира безмолвных жестов в мир общения.
Вы когда-нибудь смотрели соревнования по горным лыжам по телевизору? Спортсмен выходит на старт, его тело напряглось и замерло в ожидании выстрела стартового пистолета, чтобы умчаться вперед, к победе. Посмотрите в его глаза, и вы увидите, что в этот момент он не чувствует свое тело и не думает о нем. В своем сознании горнолыжник уже со свистом несется вниз по склону, огибая шесты и пересекая финишную линию в рекордно короткое время. Спортсмен мысленно представляет себе все это. Это называется визуализацией.
Это делают все спортсмены: пловцы, бегуны, метатели копья, прыгуны, конькобежцы, гимнасты. Они представляю? себе свой триумф до начала действия. Они видят, как их тела изгибаются и поднимаются в воздух. Они слышат свист ветра, всплески воды, шум летящего копья и глухой звук его удара о землю. Они ощущают запахи травы, бетона, воды, пыли. Прежде чем привести в движение свои мускулы, профессиональные спортсмены видят одно большое кино, непрерывное снижение своего тела, которое, конечно же, заканчивается их победой.
Спортивные психологи говорят, что визуализация полезна не только профессиональным спортсменам, участвующим в соревнованиях. Исследования показали, что такие умственные упражнения помогают спортсменам-любителям оттачивать по выходным свои навыки игры в футбол, в гольф, в теннис и в любом другом любимом деле. Специалисты соглашаются с тем, что если увидите картинки, услышите звуки и представите движения своего тела до того, как проделаете все это в действительности, эффект такой визуализации будет весьма ощутимым.
Как совершить марафонский забег лежа на матрасе
Полагаете, все это — лишь бредни психологов? Вовсе нет! Один из моих друзей, Ричард, занимался бегом на длинные дистанции. Однажды, несколько лет назад, как раз за три недели до большого марафона в Нью-Йорке, потерявший управление автомобиль сбил Ричарда, и он попал в больницу. Его рана оказалась легкой. Тем не менее, его друзья были расстроены тем, что теперь, провалявшись в постели две недели, он не сможет принять участия в этом большом спортивном событии.
Каково же было их удивление, когда прохладным ноябрьским утром на стартовой дорожке марафона в Центральном парке появился Ричард в коротких спортивных трусах и беговых кроссовках.
«Ричард, ты спятил! Ты еще не вошел в форму, чтобы бегать. Ты пролежал в постели две предыдущие недели!» — завопили мы.
«Это мое тело было в постели, — ответил он, — а я в это время тренировался»
«Что?» — спросили мы хором.
«Именно. Каждый день. Сорок два километра сто девяносто пять метров, лежа на матрасе». Ричард объяснил, что в своем воображении он видел каждый свой шаг, от старта до финиша. Он видел, как сменялись пейзажи по сторонам дороги, слышал звуки и чувствовал сокращение своих мускулов. Мысленно он отчетливо представлял себя в забеге на марафонскую дистанцию.
На этот раз Ричарду не удалось пробежать марафон так хорошо, как год назад, но чудо здесь в том, что он пришел к финишу без травм и не слишком изнуренным. И все благодаря тому, что он создал в своем сознании отчетливый зрительный образ этого забега. Такая визуализация работает везде, где бы вы ни пробовали ее использовать, включая и ваше намерение стать превосходным собеседником.
Визуализация приносит наилучшие результаты, когда вы полностью расслаблены. Только тогда, когда ваше сознание спокойно, вы можете мысленно видеть ясные и яркие образы. Пользуйтесь возможностями визуализации в тишине своего дома, в автомобиле перед отъездом на вечеринку или деловую встречу, готовясь к подписанию важного контракта. Отчетливо представьте в своем сознании все, что должно произойти.
Прием 9:Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее
Заранее прорепетируйте свою роль Важного Человека, которым вы хотите стать. ПРЕДСТАВЬТЕ себя расхаживающим взад-вперед с осанкой, сформированной приемом «Стальные челюсти», пожимающим руки встречным людям, улыбаясь «Струящейся улыбкой», практикуя «Липкий взгляд». УСЛЫШЬТЕ себя уверенно общающимся с другими людьми. ПОЧУВСТВУЙТЕ удовольствие от сознания, что вы находитесь в превосходной форме и люди тянутся к вам. ПРЕДСТАВЬТЕ себя Важным Человеком. Тогда все это будет происходить само собой.
Теперь вы овладели навыками, необходимыми для того, чтобы правильно начать строить отношения с любым человеком, который неожиданно возникнет в вашей жизни. В эти первые мгновения представляйте себя стартующей в небо ракетой. Когда крутые парни на космодроме Байконур наводят стартующую ракету на Луну, ошибка наведения в миллионную долю градуса в то время, когда корабль еще стоит на земле, может означать затем пролет в тысячах километрах мимо Луны. Точно также и здесь: малейшая глупая ошибка в языке тела в самом начале отношений может означать, что они никогда не станут успешными. Но, используя приемы «Струящаяся улыбка», "Липкий взгляд", "Пристальный взгляд", «Приласкайте ребенка», «Здравствуй, старый друг», «Ограничьте проявления беспокойства», «Животный инстинкт» и «Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее», вы будете на верном пути к тому, чтобы добиться от любого человека того, чего вы хотите — будь это деловые контакты, дружба или любовь.
А теперь мы выходим из мира безмолвных жестов в мир общения.
Часть вторая, Что мне сказать после того, как я сказал «Привет!»
Светская беседа как визитная карточка
Точно так же, как первый беглый взгляд в вашу сторону должен радовать глаз вашего нового знакомого или знакомой, ваши первые слова должны доставить им удовольствие. Ваш язык подобен табличке на вашей двери, на которой может быть выгравировано «Добро пожаловать» или «Убирайтесь!» Чтобы ваш собеседник почувствовал ваше гостеприимство и радушие, вы должны овладеть искусством светской беседы.
Светские разговоры! Вас бросает в дрожь при одной мысли об этом? Эти два слова приводят в ужас многих и заставляют учащенно биться даже самые бесстрашные сердца. Пригласите таких людей на вечеринку в компанию, где они никого не знают, и это вызовет у них инстинктивный страх, слабость и приступ тошноты.
Если это вам знакомо, пусть вас утешит тот факт, что чем ярче личность человека, тем сильнее он или она ненавидит светские беседы. Консультируя топ-менеджеров крупнейших транснациональных корпораций, я была поражена. Генеральные и исполнительные директора, совершенно свободно произносящие длинные речи на советах директоров или выступающие перед своими акционерами, признавались, что чувствовали себя маленькими потерявшимися детьми, когда перед ними стояла задача просто поболтать о чепухе.
Противники светской болтовни, пусть вас утешит то, что здесь вы оказались в одной компании со звездами. Страх вступить в обычное общение и страх перед выходом на сцену — одно и то же. Нервная дрожь и спазмы в животе, возникающие у вас, когда вы оказываетесь в зале, который заполнен незнакомыми вам людьми, известны выдающимся актерам и исполнителям. Пабло Касалас жаловался на свой постоянный страх сцены. Карла Симон сокращала из-за него свои выступления. Мой друг, работавший с Нейлом Даймондом, говорил, что певец настаивал, чтобы первые слова его самой популярной песни, мелодии, которую он напевал на протяжении сорока лет, появлялись на экране его телесуфлера, так как опасался, что страх вызовет у него беспамятство.
Излечим ли патологический страх общения?
Однажды, говорят ученые, боязнь общения можно будет вылечить с помощью лекарств. Они уже экспериментируют с прозаком, чтобы изменить человеческую личность, но некоторые из них опасаются серьезных побочных эффектов. Хорошие новости состоят в том, что когда люди мыслят и искренне переживают какие-либо определенные эмоции, — например, уверенность в том, что у них есть особые приемы, на которые они могут опереться в процессе общения, — мозг начинает вырабатывать противоядие. Если страх и отвращение к общению становятся болезнью, знание надежных приемов эффективного общения (вроде тех, с которыми вы познакомились в первой части этой книги) становится лекарством. В связи с этим наука начинает признавать: то, что один человек испытывает страх, а другой — нет, вовсе не случайность и даже не следствие воспитания. В нашем мозге нейроны обмениваются сигналами, или нервными импульсами, посредством химических веществ, называемых нейротрансмиттерами. У некоторых людей наблюдается повышенный уровень нейротрансмиттера, называемого нонэпмнефрмном, — это химическое соединение является аналогом адреналина. Это может выражаться, например, в том, что некоторые дети, только войдя в детский сад, сразу же испытывают непреодолимое желание убежать или спрятаться под столом.
В детстве я сама провела много времени «под столом». Я училась в школе для девочек, и мои ноги становились словно ватными и подкашивались каждый раз, когда мне приходилось разговаривать с мужчиной. В старших классах я однажды должна была пригласить мальчика на школьный бал. В общежитии школы-интерната для мальчиков, находившемся неподалеку, можно было найти многих, кто умел бы танцевать. Но я знала только одного обитателя этого общежития — мальчика по имени Евгений. Я познакомилась с Женей в летнем лагере годом раньше. Собрав все свое мужество, я отважилась позвонить ему.
За две недели до бала я стала чувствовать, что при одной мысли о предстоящем событии мои ладони начинают потеть. Я отложила звонок. Когда до бала осталась всего неделя, при мысли о необходимости позвонить Жене мое сердце начинало стучать. Я снова отложила звонок. Наконец, за три дня до школьного бала у меня просто перехватывало дыхание. Времени для звонка и приглашения оставалось все меньше и меньше.
В критический момент я поняла, что мне будет проще, если я напишу свои слова на бумаге и во время разговора с Женей прочитаю их с листа. Я написала следующее: «Привет, это Лейл. Мы с гобой вместе отдыхали в лагере прошлым летом. Помнишь?» (Здесь я запланировала паузу, во время которой, как я надеялась, он скажет «да».) «Понимаешь, в эту субботу вечером в нашей школе будет большой бал, и я хотела бы, чтобы ты пошел туда вместе со мной». (Здесь я запланировала другую паузу, где, я очень надеялась, он опять скажет «да».)
Когда наступил четверг, я больше не могла откладывать неизбежное. Я взяла телефонную трубку и набрала номер. Пока в трубке раздавалось щелкание и гудки, у меня на лбу выступила испарина, и капли пота стекали по лицу, капали на пол, так что у моих ног образовалась небольшая лужица. «Алло!» — глубокий чувственный мужской голос ответил мне на том конце провода.
Скороговоркой, словно волнующийся новичок-коммивояжер, я выпалила: «Привет, это Лейл. Мы-с-тобой-вместе-отдыхали-в-лагере-прошлым-летом-помнишь?» Забыв остановиться и не дожидаясь утвердительного ответа, я продолжала: «Понимаешь-в-эту-субботу-вечером-в-нашей-школе-будет-болыной-бал-и-я-хотела-бы-чтобы-ты-пошел-туда-вместе-со-мной».
К моему огромному облегчению и радости, я услышала в ответ оживленное и радостное: «Отлично! Я с удовольствием пойду с тобой на бал». Я первый раз за весь день свободно вздохнула. Он продолжал: «Я зайду за тобой. Я подойду к общежитию для девушек в семь тридцать. У меня в руке будет красная гвоздика — для тебя. Она подойдет к твоему платью? А меня зовут Донни».
Донни? Донни! Кто такой Донни?
Донни оказался лучшим парнем из всех, с кем я встречалась в то десятилетие моей жизни. Донни обладал шармом, очаровательной копной рыжих взъерошенных волос на голове и навыками общения, благодаря которым я немедленно почувствовала себя с ним легко и непринужденно.
В субботу вечером Донни приветствовал меня у дверей общежития, с гвоздикой в руке и улыбаясь. Он рассказал, что до смерти хотел попасть на бал, и поэтому, зная, что я перепутала его с его товарищем, все равно принял мое приглашение. Он сказал, что был очарован, когда позвонила «девушка с приятным голосом», и берет на себя всю ответственность за то, что обманом «нарвался» на приглашение. Разговаривая с Донни, я чувствовала себя уверенно и комфортно. Сначала мы просто болтали обо всем, а затем он постепенно перевел разговор на те предметы, которые меня интересовали. Донни сводил меня с ума и стал моим первым бой-френдом.
Донни инстинктивно пользовался своими навыками ведения «светской беседы», которые мы собираемся превратить в приемы, чтобы помочь вам пройти через этап первых ни к чему не обязывающих диалогов или «светской беседы» так, как нож проходит сквозь масло. Когда вы овладеете этими навыками, вы будете способны, как Донни, смягчить и растопить сердце каждого, с кем сведет вас жизнь.
Цель этой книги, конечно, не в том, чтобы сделать вас мастером светского трепа и остановиться на этом. Ее цель — сделать вас живым собеседником и убедительным оратором. Тем не менее, навыки «светской беседы» и эффективного ведения обычной пустой болтовни — первый важный шаг к этой цели.
Точно так же, как первый беглый взгляд в вашу сторону должен радовать глаз вашего нового знакомого или знакомой, ваши первые слова должны доставить им удовольствие. Ваш язык подобен табличке на вашей двери, на которой может быть выгравировано «Добро пожаловать» или «Убирайтесь!» Чтобы ваш собеседник почувствовал ваше гостеприимство и радушие, вы должны овладеть искусством светской беседы.
Светские разговоры! Вас бросает в дрожь при одной мысли об этом? Эти два слова приводят в ужас многих и заставляют учащенно биться даже самые бесстрашные сердца. Пригласите таких людей на вечеринку в компанию, где они никого не знают, и это вызовет у них инстинктивный страх, слабость и приступ тошноты.
Если это вам знакомо, пусть вас утешит тот факт, что чем ярче личность человека, тем сильнее он или она ненавидит светские беседы. Консультируя топ-менеджеров крупнейших транснациональных корпораций, я была поражена. Генеральные и исполнительные директора, совершенно свободно произносящие длинные речи на советах директоров или выступающие перед своими акционерами, признавались, что чувствовали себя маленькими потерявшимися детьми, когда перед ними стояла задача просто поболтать о чепухе.
Противники светской болтовни, пусть вас утешит то, что здесь вы оказались в одной компании со звездами. Страх вступить в обычное общение и страх перед выходом на сцену — одно и то же. Нервная дрожь и спазмы в животе, возникающие у вас, когда вы оказываетесь в зале, который заполнен незнакомыми вам людьми, известны выдающимся актерам и исполнителям. Пабло Касалас жаловался на свой постоянный страх сцены. Карла Симон сокращала из-за него свои выступления. Мой друг, работавший с Нейлом Даймондом, говорил, что певец настаивал, чтобы первые слова его самой популярной песни, мелодии, которую он напевал на протяжении сорока лет, появлялись на экране его телесуфлера, так как опасался, что страх вызовет у него беспамятство.
Излечим ли патологический страх общения?
Однажды, говорят ученые, боязнь общения можно будет вылечить с помощью лекарств. Они уже экспериментируют с прозаком, чтобы изменить человеческую личность, но некоторые из них опасаются серьезных побочных эффектов. Хорошие новости состоят в том, что когда люди мыслят и искренне переживают какие-либо определенные эмоции, — например, уверенность в том, что у них есть особые приемы, на которые они могут опереться в процессе общения, — мозг начинает вырабатывать противоядие. Если страх и отвращение к общению становятся болезнью, знание надежных приемов эффективного общения (вроде тех, с которыми вы познакомились в первой части этой книги) становится лекарством. В связи с этим наука начинает признавать: то, что один человек испытывает страх, а другой — нет, вовсе не случайность и даже не следствие воспитания. В нашем мозге нейроны обмениваются сигналами, или нервными импульсами, посредством химических веществ, называемых нейротрансмиттерами. У некоторых людей наблюдается повышенный уровень нейротрансмиттера, называемого нонэпмнефрмном, — это химическое соединение является аналогом адреналина. Это может выражаться, например, в том, что некоторые дети, только войдя в детский сад, сразу же испытывают непреодолимое желание убежать или спрятаться под столом.
В детстве я сама провела много времени «под столом». Я училась в школе для девочек, и мои ноги становились словно ватными и подкашивались каждый раз, когда мне приходилось разговаривать с мужчиной. В старших классах я однажды должна была пригласить мальчика на школьный бал. В общежитии школы-интерната для мальчиков, находившемся неподалеку, можно было найти многих, кто умел бы танцевать. Но я знала только одного обитателя этого общежития — мальчика по имени Евгений. Я познакомилась с Женей в летнем лагере годом раньше. Собрав все свое мужество, я отважилась позвонить ему.
За две недели до бала я стала чувствовать, что при одной мысли о предстоящем событии мои ладони начинают потеть. Я отложила звонок. Когда до бала осталась всего неделя, при мысли о необходимости позвонить Жене мое сердце начинало стучать. Я снова отложила звонок. Наконец, за три дня до школьного бала у меня просто перехватывало дыхание. Времени для звонка и приглашения оставалось все меньше и меньше.
В критический момент я поняла, что мне будет проще, если я напишу свои слова на бумаге и во время разговора с Женей прочитаю их с листа. Я написала следующее: «Привет, это Лейл. Мы с гобой вместе отдыхали в лагере прошлым летом. Помнишь?» (Здесь я запланировала паузу, во время которой, как я надеялась, он скажет «да».) «Понимаешь, в эту субботу вечером в нашей школе будет большой бал, и я хотела бы, чтобы ты пошел туда вместе со мной». (Здесь я запланировала другую паузу, где, я очень надеялась, он опять скажет «да».)
Когда наступил четверг, я больше не могла откладывать неизбежное. Я взяла телефонную трубку и набрала номер. Пока в трубке раздавалось щелкание и гудки, у меня на лбу выступила испарина, и капли пота стекали по лицу, капали на пол, так что у моих ног образовалась небольшая лужица. «Алло!» — глубокий чувственный мужской голос ответил мне на том конце провода.
Скороговоркой, словно волнующийся новичок-коммивояжер, я выпалила: «Привет, это Лейл. Мы-с-тобой-вместе-отдыхали-в-лагере-прошлым-летом-помнишь?» Забыв остановиться и не дожидаясь утвердительного ответа, я продолжала: «Понимаешь-в-эту-субботу-вечером-в-нашей-школе-будет-болыной-бал-и-я-хотела-бы-чтобы-ты-пошел-туда-вместе-со-мной».
К моему огромному облегчению и радости, я услышала в ответ оживленное и радостное: «Отлично! Я с удовольствием пойду с тобой на бал». Я первый раз за весь день свободно вздохнула. Он продолжал: «Я зайду за тобой. Я подойду к общежитию для девушек в семь тридцать. У меня в руке будет красная гвоздика — для тебя. Она подойдет к твоему платью? А меня зовут Донни».
Донни? Донни! Кто такой Донни?
Донни оказался лучшим парнем из всех, с кем я встречалась в то десятилетие моей жизни. Донни обладал шармом, очаровательной копной рыжих взъерошенных волос на голове и навыками общения, благодаря которым я немедленно почувствовала себя с ним легко и непринужденно.
В субботу вечером Донни приветствовал меня у дверей общежития, с гвоздикой в руке и улыбаясь. Он рассказал, что до смерти хотел попасть на бал, и поэтому, зная, что я перепутала его с его товарищем, все равно принял мое приглашение. Он сказал, что был очарован, когда позвонила «девушка с приятным голосом», и берет на себя всю ответственность за то, что обманом «нарвался» на приглашение. Разговаривая с Донни, я чувствовала себя уверенно и комфортно. Сначала мы просто болтали обо всем, а затем он постепенно перевел разговор на те предметы, которые меня интересовали. Донни сводил меня с ума и стал моим первым бой-френдом.
Донни инстинктивно пользовался своими навыками ведения «светской беседы», которые мы собираемся превратить в приемы, чтобы помочь вам пройти через этап первых ни к чему не обязывающих диалогов или «светской беседы» так, как нож проходит сквозь масло. Когда вы овладеете этими навыками, вы будете способны, как Донни, смягчить и растопить сердце каждого, с кем сведет вас жизнь.
Цель этой книги, конечно, не в том, чтобы сделать вас мастером светского трепа и остановиться на этом. Ее цель — сделать вас живым собеседником и убедительным оратором. Тем не менее, навыки «светской беседы» и эффективного ведения обычной пустой болтовни — первый важный шаг к этой цели.
Глава 10. Совпадение настроения.
Как начать беседу и не задушить ее
Итак, вы оказались там. Вас представили кому-то на вечеринке или на деловой встрече. Вы пожали друг другу руки, ваши глаза встретились... а затем все ваши познания в области психологии внезапно испарились, и процесс движения мыслей в вашей голове со скрипом остановился. Вы пытаетесь найти тему для разговора, чтобы заполнить неловкую паузу. Неудачно, и вот ваш новый знакомый, ваш несостоявшийся партнер ускользнул от вас и удалился в направлении стола с закуской.
Мы хотим, чтобы наши первые слова были зажигательными, остроумными, проницательными. Мы хотим, чтобы наши собеседники немедленно увидели, насколько мы притягательны и неординарны. Однажды я оказалась на встрече, где каждый ее участник был в высшей степени интересным, остроумным, проницательным и неординарным. Это привело меня в ярость, поскольку большинство из этих людей полагали, что обязаны продемонстрировать это первыми же своими словами!
Несколько лет назад одна общественная организация, объединявшая в своих рядах самых ярких интеллектуалов Америки, входящих в число 2 процентов населения США, обладающих самым высоким коэффициентом умственного развития, пригласила меня выступить с докладом на их ежегодном съезде. Когда я приехала, банкет в холле гостиницы по случаю очередного съезда был в самом разгаре. Зарегистрировавшись, я потащила свои сумки к лифту через холл, в котором счастливые представители интеллектуальной элиты толпились вокруг столов с закуской. Двери лифта открылись, и я вошла в кабину лифта, которая была плотно набита участниками вечеринки. Когда мы начали наше путешествие к верхним этажам гостиницы, кабина сделала несколько плавных толчков.
«Хм», — заметила я по поводу медлительности лифта, — «кажется этот лифт немного чудной». Внезапно каждый из моих попутчиков, чувствуя себя обязанным продемонстрировать свой неординарный интеллект, решительно выступил со своим объяснением этого неординарного механического явления. «Направляющие рельсы лифта явно не отрегулированы», — заявил один. «Электрические контакты явно не в порядке», — резюмировал другой. Внезапно я почувствовала себя кузнечиком, оказавшимся между огромными колонками ревущей во весь голос стереосистемы. Я не могла дождаться своего этажа, чтобы поскорей выбраться из-под натиска этих интеллектуальных гигантов.
Впоследствии, в тишине номера, я подумала, что ответы представителей интеллектуальной элиты и в самом деле были интересными. Почему же я так враждебно на них отреагировала?
Я поняла: они отвечали слишком энергично, слишком быстро. Я была уставшей. Их энергия и сила интеллекта не соответствовали моему вялому состоянию и поэтому действовали мне на нервы.
Дело в том, что общение — не просто факты или слова. Это — музыка, это — мелодия. Общаться — значит сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал себя рядом с вами легко и непринужденно. Это значит вместе издавать приятные и утешительные звуки, как это делают мурлыкающие коты и кошки, галдящие дети или люди, поющие хором. Вы, прежде всего, должны проникнуться настроением вашего собеседника.
Подобно ученикам музыкальной школы, нараспев повторяющим вслед за своим учителем ноты, настоящие Мастера Эффективных Коммуникаций прислушиваются к интонациям и тону голоса своих собеседников и копируют их. Вместо того чтобы энергично форсировать разговор, представители интеллектуальной элиты могли бы мгновенно подстроиться к моему апатичному и вялому настроению, сказав: «Да, лифт едет очень медленно, не так ли?» Они могли бы предпослать своей информации вопрос: «Вы когда-нибудь задумывались о том, почему лифт движется так медленно?» Я бы искренне ответила: «Да, конечно». После нескольких мгновений синхронизации и выравнивания уровней энергии, я бы приняла и выслушала их объяснения о регулировке направляющих рельсов или о любой другой чертовщине, которая была в этом замешана. И между нами могли сложиться дружеские отношения.
Я уверена, вы тоже страдали от агрессии, вызванной несогласованностью настроений. Вы наверняка бывали в такой ситуации, когда, желая расслабиться, неожиданно оказывались под градом вопросов возбужденного коллеги по работе. Или наоборот: вы опаздываете, сломя голову несетесь на встречу, а в этот момент ваш коллега останавливает вас и начинает не спеша рассказывать вам свою длинную скучную историю. И не важно, интересен ли вам его рассказ или нет, вы просто не хотите слушать его сейчас.
Первый шаг к успешному общению, если вы хотите начать разговор и не задушить его в зародыше, состоит в том, чтобы подстроиться под настроение вашего собеседника, произнеся одно или дна предложения. Когда дело касается «светской беседы» или обычного трепа, думайте о музыке, а не о словах. Живой или медлительный человек ваш собеседник? Согласуйте свой ритм с его ритмом. Я называю это совпадением нестроения.
Согласованность настроения может стать причиной заключения сделки или привести к ее разрыву
Умение подстроиться под настроение клиента — важный навык для любого продавца. Несколько лет назад я решила устроить вечеринку в честь моей лучшей подруги Стеллы. К этому было три повода, поскольку в ее жизни произошли сразу три важных события. Во-первых, у Стеллы был день рождения. Во-вторых, только что состоялась ее помолвка. И, в-третьих, Стелла только что получила работу, о которой давно мечтала. Стелла была моей подругой еще со времен школы, и я буквально летала на крыльях в предвкушении веселого праздника по поводу ее дня рождения — помолвки — успешного трудоустройства.
Я слышала, что в одном из лучших французских ресторанов есть симпатичный отдельный зал для проведения торжеств и вечеринок. Около пяти часов вечера я, светясь от счастья, влетела в ресторан и застала его директора-распорядителя, когда он апатично рассматривал график загрузки залов ресторана. Я возбужденно прощебетала ему о том, что мы собираемся отметить сразу три важных события в жизни моей подруги, и попросила его показать мне тот самый удивительный зал для торжеств, о котором мне так много рассказывали. Ни один мускул не дрогнул на лице распорядителя, и он, даже не улыбнувшись, металлическим голосом сказал: «Дверь в зал в конце коридора. Вы можете пройти туда и посмотреть, если хотите».
БАМ! Ничего себе, устроитель праздников! Под влиянием мрачного выражения его лица мое праздничное настроение моментально рассеялось, и я больше не хотела арендовать зал в этом идиотском ресторане. Он потерял арендатора прежде, чем я даже увидела зал. Я покинула его ресторан, поклявшись найти место, где персонал будет, по меньшей мере, делать вид, что разделяет нашу радость по поводу случившихся в жизни моей подруги событий.
Каждая мать подсознательно знает об этом. Чтобы успокоить плачущего ребенка, мать не просто машет руками и кричит «Успокойся!» Нет, она берет ребенка на руки. Она причитает: «Ну, ну, ну», сопереживая некоторое время страданиям ребенка. Затем она постепенно переводит их разговор в счастливое воркование. Все ваши собеседники — взрослые дети! Подстройтесь под их настроение, если вы хотите, чтобы они перестали плакать, начали покупать ваш товар или изменили свое мнение и согласились с вашими аргументами.
Прием 10: Подстройтесь под их настроение
Прежде чем открыть свой рот, проанализируйте голос и настроение вашего собеседника, чтобы выяснить его или ее настроение. Оцените его или ее состояние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.
Итак, вы оказались там. Вас представили кому-то на вечеринке или на деловой встрече. Вы пожали друг другу руки, ваши глаза встретились... а затем все ваши познания в области психологии внезапно испарились, и процесс движения мыслей в вашей голове со скрипом остановился. Вы пытаетесь найти тему для разговора, чтобы заполнить неловкую паузу. Неудачно, и вот ваш новый знакомый, ваш несостоявшийся партнер ускользнул от вас и удалился в направлении стола с закуской.
Мы хотим, чтобы наши первые слова были зажигательными, остроумными, проницательными. Мы хотим, чтобы наши собеседники немедленно увидели, насколько мы притягательны и неординарны. Однажды я оказалась на встрече, где каждый ее участник был в высшей степени интересным, остроумным, проницательным и неординарным. Это привело меня в ярость, поскольку большинство из этих людей полагали, что обязаны продемонстрировать это первыми же своими словами!
Несколько лет назад одна общественная организация, объединявшая в своих рядах самых ярких интеллектуалов Америки, входящих в число 2 процентов населения США, обладающих самым высоким коэффициентом умственного развития, пригласила меня выступить с докладом на их ежегодном съезде. Когда я приехала, банкет в холле гостиницы по случаю очередного съезда был в самом разгаре. Зарегистрировавшись, я потащила свои сумки к лифту через холл, в котором счастливые представители интеллектуальной элиты толпились вокруг столов с закуской. Двери лифта открылись, и я вошла в кабину лифта, которая была плотно набита участниками вечеринки. Когда мы начали наше путешествие к верхним этажам гостиницы, кабина сделала несколько плавных толчков.
«Хм», — заметила я по поводу медлительности лифта, — «кажется этот лифт немного чудной». Внезапно каждый из моих попутчиков, чувствуя себя обязанным продемонстрировать свой неординарный интеллект, решительно выступил со своим объяснением этого неординарного механического явления. «Направляющие рельсы лифта явно не отрегулированы», — заявил один. «Электрические контакты явно не в порядке», — резюмировал другой. Внезапно я почувствовала себя кузнечиком, оказавшимся между огромными колонками ревущей во весь голос стереосистемы. Я не могла дождаться своего этажа, чтобы поскорей выбраться из-под натиска этих интеллектуальных гигантов.
Впоследствии, в тишине номера, я подумала, что ответы представителей интеллектуальной элиты и в самом деле были интересными. Почему же я так враждебно на них отреагировала?
Я поняла: они отвечали слишком энергично, слишком быстро. Я была уставшей. Их энергия и сила интеллекта не соответствовали моему вялому состоянию и поэтому действовали мне на нервы.
Дело в том, что общение — не просто факты или слова. Это — музыка, это — мелодия. Общаться — значит сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал себя рядом с вами легко и непринужденно. Это значит вместе издавать приятные и утешительные звуки, как это делают мурлыкающие коты и кошки, галдящие дети или люди, поющие хором. Вы, прежде всего, должны проникнуться настроением вашего собеседника.
Подобно ученикам музыкальной школы, нараспев повторяющим вслед за своим учителем ноты, настоящие Мастера Эффективных Коммуникаций прислушиваются к интонациям и тону голоса своих собеседников и копируют их. Вместо того чтобы энергично форсировать разговор, представители интеллектуальной элиты могли бы мгновенно подстроиться к моему апатичному и вялому настроению, сказав: «Да, лифт едет очень медленно, не так ли?» Они могли бы предпослать своей информации вопрос: «Вы когда-нибудь задумывались о том, почему лифт движется так медленно?» Я бы искренне ответила: «Да, конечно». После нескольких мгновений синхронизации и выравнивания уровней энергии, я бы приняла и выслушала их объяснения о регулировке направляющих рельсов или о любой другой чертовщине, которая была в этом замешана. И между нами могли сложиться дружеские отношения.
Я уверена, вы тоже страдали от агрессии, вызванной несогласованностью настроений. Вы наверняка бывали в такой ситуации, когда, желая расслабиться, неожиданно оказывались под градом вопросов возбужденного коллеги по работе. Или наоборот: вы опаздываете, сломя голову несетесь на встречу, а в этот момент ваш коллега останавливает вас и начинает не спеша рассказывать вам свою длинную скучную историю. И не важно, интересен ли вам его рассказ или нет, вы просто не хотите слушать его сейчас.
Первый шаг к успешному общению, если вы хотите начать разговор и не задушить его в зародыше, состоит в том, чтобы подстроиться под настроение вашего собеседника, произнеся одно или дна предложения. Когда дело касается «светской беседы» или обычного трепа, думайте о музыке, а не о словах. Живой или медлительный человек ваш собеседник? Согласуйте свой ритм с его ритмом. Я называю это совпадением нестроения.
Согласованность настроения может стать причиной заключения сделки или привести к ее разрыву
Умение подстроиться под настроение клиента — важный навык для любого продавца. Несколько лет назад я решила устроить вечеринку в честь моей лучшей подруги Стеллы. К этому было три повода, поскольку в ее жизни произошли сразу три важных события. Во-первых, у Стеллы был день рождения. Во-вторых, только что состоялась ее помолвка. И, в-третьих, Стелла только что получила работу, о которой давно мечтала. Стелла была моей подругой еще со времен школы, и я буквально летала на крыльях в предвкушении веселого праздника по поводу ее дня рождения — помолвки — успешного трудоустройства.
Я слышала, что в одном из лучших французских ресторанов есть симпатичный отдельный зал для проведения торжеств и вечеринок. Около пяти часов вечера я, светясь от счастья, влетела в ресторан и застала его директора-распорядителя, когда он апатично рассматривал график загрузки залов ресторана. Я возбужденно прощебетала ему о том, что мы собираемся отметить сразу три важных события в жизни моей подруги, и попросила его показать мне тот самый удивительный зал для торжеств, о котором мне так много рассказывали. Ни один мускул не дрогнул на лице распорядителя, и он, даже не улыбнувшись, металлическим голосом сказал: «Дверь в зал в конце коридора. Вы можете пройти туда и посмотреть, если хотите».
БАМ! Ничего себе, устроитель праздников! Под влиянием мрачного выражения его лица мое праздничное настроение моментально рассеялось, и я больше не хотела арендовать зал в этом идиотском ресторане. Он потерял арендатора прежде, чем я даже увидела зал. Я покинула его ресторан, поклявшись найти место, где персонал будет, по меньшей мере, делать вид, что разделяет нашу радость по поводу случившихся в жизни моей подруги событий.
Каждая мать подсознательно знает об этом. Чтобы успокоить плачущего ребенка, мать не просто машет руками и кричит «Успокойся!» Нет, она берет ребенка на руки. Она причитает: «Ну, ну, ну», сопереживая некоторое время страданиям ребенка. Затем она постепенно переводит их разговор в счастливое воркование. Все ваши собеседники — взрослые дети! Подстройтесь под их настроение, если вы хотите, чтобы они перестали плакать, начали покупать ваш товар или изменили свое мнение и согласились с вашими аргументами.
Прием 10: Подстройтесь под их настроение
Прежде чем открыть свой рот, проанализируйте голос и настроение вашего собеседника, чтобы выяснить его или ее настроение. Оцените его или ее состояние, чтобы понять, как себя чувствует ваш собеседник: оживлен, скучает или спешит. Если вы хотите, чтобы окружающие прислушались к вашему мнению, вы должны подстроиться под их настроение и перенять тон и ритм их голоса, хотя бы на некоторое время.
Глава 11. Вдохновенный зануда.
«С чего лучше всего начать разговор, когда я встречаю нового человека?»
Однажды я была на вечеринке, где заметила парня, окруженного компанией, этаким «фан-клубом», члены которого ловили каждое его слово. Парень улыбался, жестикулировал, — было очевидно, что он умел увлечь своих слушателей. Я подошла поближе, чтобы послушать этого выдающегося оратора. Присоединившись к толпе его почитателей и развесив уши, я внимала ему пару минут. Внезапно до меня дошло: парень говорил об очевидных и даже весьма банальных вещах! Его речь была скучной и тупой! Зато он делился своими занудными наблюдениями с неподдельной страстью, и именно этим завораживал своих слушателей. Этот случай убедил меня: дело не в том, что вы говорите, дело в том, как вы говорите это.
Часто люди спрашивают меня: «С чего лучше всего начать разговор, когда я впервые встречаю нового человека?
Однажды я была на вечеринке, где заметила парня, окруженного компанией, этаким «фан-клубом», члены которого ловили каждое его слово. Парень улыбался, жестикулировал, — было очевидно, что он умел увлечь своих слушателей. Я подошла поближе, чтобы послушать этого выдающегося оратора. Присоединившись к толпе его почитателей и развесив уши, я внимала ему пару минут. Внезапно до меня дошло: парень говорил об очевидных и даже весьма банальных вещах! Его речь была скучной и тупой! Зато он делился своими занудными наблюдениями с неподдельной страстью, и именно этим завораживал своих слушателей. Этот случай убедил меня: дело не в том, что вы говорите, дело в том, как вы говорите это.
Часто люди спрашивают меня: «С чего лучше всего начать разговор, когда я впервые встречаю нового человека?
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента