Пиз Аллан. Новый язык телодвижений. Расширенная версия

   Исследования показывают, что женщины смеются над мужчинами, которые им нравятся, и мужчин, в свою очередь, тянет к женщинам, которые смеются над ними.

   Неудивительно, что чувство юмора занимает ведущее место в списке наиболее привлекательных для женщин качеств мужчины. Когда женщина говорит: «Он такой забавный! Мы с ним целый вечер хохотали», то имеет в виду, что она весь вечер смеялась, а он ее смешил.

   С точки зрения мужчины, женщина, обладающая чувством юмора, вовсе не обязательно должна уметь рассказывать анекдоты. Она просто должна смеяться над его шутками.

   На более глубоком уровне мужчины понимают привлекательность чувства юмора. Поэтому они проводят столько времени, соревнуясь друг с другом в умении рассказывать анекдоты. Чувство юмора значительно повышает статус мужчины. Многим мужчинам не нравится уступать первенство в таком шутливом соревновании, особенно если при этом присутствуют женщины и весело смеются над шутками победителя. Как правило, мужчины считают такого человека не только невежей, но и не обладающим чувством юмора – и это несмотря на то, что женщины смеются его шуткам. Нужно понять, что мужчина, обладающий чувством юмора, кажется привлекательным большинству женщин. К счастью, чувство юмора можно в себе развить.

 

 
   Так женщины воспринимают мужчин. Слева показано, как женщина воспринимает мужчину, которому не удалось ее рассмешить. На правом снимке тот же мужчина глазами женщины, которую он заставил смеяться

Резюме

   Когда вы улыбаетесь другому человеку, он почти всегда отвечает вам улыбкой на улыбку. И это создает позитивный настрой и у вас, и у вашего собеседника. В действие вступает закон причины и следствия. Исследования показывают, что, когда участники переговоров или других мероприятий постоянно улыбаются друг другу и смеются, процесс идет более гладко, спокойно и быстрее приносит положительные результаты. Постарайтесь сделать улыбку и смех привычным для себя состоянием.
   Можно с твердой уверенностью сказать, что улыбки и смех укрепляют иммунную систему, защищают организм от болезней, исцеляют тело, продлевают жизнь, помогают продавать идеи, лучше преподавать и расширять круг друзей. Юмор поистине исцеляет.

Глава 4
Сигналы рук

   Подобное положение рук позволяет мужчине в угрожающей ситуации почувствовать себя более уверенно

Барьеры

   В самом раннем детстве мы учимся в случае опасности прятаться за барьер. Почувствовав угрозу, дети сразу же прячутся за столы, стулья, шкафы, материнские юбки. С возрастом подобное поведение не исчезает, но принимает более изощренные формы. Шестилетнему малышу неудобно прятаться за материнской юбкой. И тогда в случае опасности он плотно скрестит руки на груди. Подростки уже умеют маскировать этот жест. Они слегка расслабляют руки и дополняют барьер скрещиванием ног.
   Во взрослой жизни скрещивание рук развивается еще более. Взрослые порой пытаются делать защитные жесты менее очевидными для окружающих. Положив одну или обе руки на грудь, мы формируем барьер в бессознательной попытке блокировать то, что воспринимается нами как угроза, или защититься от нежелательных обстоятельств. Руки, как правило, располагаются в области сердца и легких. Естественно, что жест, защищающий самые жизненно важные органы, является врожденным. Обезьяны защищаются от фронтального нападения точно так же. Мы можем быть абсолютно уверены в одном: если человек нервничает, настроен негативно или оборонительно, скорее всего, он плотно скрестит руки на груди, показывая, что ощущает угрозу.

Почему скрещивание рук может быть вредным

   Проведенные в США исследования поз со скрещенными руками дали довольно тревожные результаты. Двум группам студентов предложили посетить курс лекций. Одной группе велели не скрещивать ни руки, ни ноги, сидеть спокойно и расслабленно. В конце каждой лекции исследователи анализировали степень усвояемости материала и отношение студентов к лектору. Другой группе велели сидеть на лекции со скрещенными на груди руками. В результате оказалось, что группа, сидевшая со скрещенными руками, усвоила материал на 38 % хуже, чем те студенты, которые слушали лектора в другой позе. Вторая группа также продемонстрировала более критичное отношение к лектору и к теме лекции.

   Когда вы скрещиваете руки на груди, ваш авторитет кардинальным образом снижается.

   Аналогичные исследования мы провели в 1989 году. 1500 испытуемых посетили шесть различных лекций и показали практически те же результаты. Исследования показывают, что, скрестив руки на груди, слушатель начинает испытывать более негативные чувства по отношению к выступающему. Кроме того, его внимание рассеивается. Именно поэтому в подготовительных центрах всегда устанавливают кресла с подлокотниками – в таком кресле слушатель не испытывает необходимости скрещивать руки на груди.

Да, но мне так удобнее

   Некоторые утверждают, что скрещивают руки на груди по привычке, просто потому, что им так удобнее. Любой жест кажется вам удобным лишь тогда, когда вы находитесь в соответственном настроении. Если вы чувствуете себя удобно со скрещенными руками, значит, ваш настрой является негативным или оборонительным. Комфортно в такой позе чувствуют себя и те, кто сильно нервничает. Обратите внимание, что люди редко скрещивают руки, общаясь с друзьями или близкими.
   Помните, что любой сигнал языка телодвижений воспринимается не только самим человеком, но и его собеседником. Вполне возможно, что вам «удобно» сидеть со скрещенными на груди руками, выпрямленной спиной и поднятым подбородком. Но исследования показывают, что реакция окружающих на подобную позу исключительно негативна. Полагаем, вывод совершенно ясен: старайтесь не скрещивать руки ни при каких обстоятельствах. Сделать это можно только в том случае, если вы хотите ясно дать понять собеседнику, что вы не согласны и не хотите принимать участие в разговоре.

   Возможно, вам кажется, что вы скрещиваете руки только ради удобства. Однако окружающие считают вас закрытым и недоступным.

Различия между полами

   Руки мужчин, как правило, направлены внутрь. Женские руки чаще всего направлены наружу. Такие различия позволяют мужчинам лучше целиться и метать предметы. Расставленные локти женщины помогают ей надежнее удерживать ребенка. Интересно, что в присутствии привлекательных мужчин женщины сильнее раскрывают руки. В обществе же неприятных и агрессивных мужчин женщины инстинктивно пытаются прикрыть грудь.

 
   Внутренний разворот рук позволяет мужчинам метко бросать различные предметы. Женские руки развернуты так, чтобы было удобнее держать ребенка

Руки, скрещенные на груди

   Скрещивая руки на груди, человек бессознательно пытается возвести барьер между собой и кем-либо или чем-либо неприятным. Таких положений существует множество, но мы с вами обсудим некоторые наиболее распространенные. Руки, скрещенные на груди, – это универсальный жест. Почти повсеместно он расценивается как оборонительный или негативный. Такую позу часто принимают люди, находящиеся среди незнакомцев – на деловой встрече, в очереди или лифте, то есть в ситуации отсутствия уверенности в собственной безопасности.

 
   Руки, скрещенные на груди: он не собирается раскрывать перед вами душу и не ждет ничего подобного с вашей стороны
 
   Как-то раз мы присутствовали на заседании местного совета, где обсуждалась проблема вырубки деревьев застройщиками. Представители застройщиков сидели в одной части зала, а их оппоненты, местные «зеленые», – в другой. Примерно половина присутствующих в самом начале встречи скрестила руки на груди. Когда выступали застройщики, руки скрещивали почти все «зеленые». Во время выступления защитников окружающей среды точно так же поступали застройщики. На этом примере ясно видно, что люди скрещивают руки на груди, когда не согласны с тем, что им говорят. Многие ораторы не могут донести свои идеи до слушателей просто потому, что не замечают, что те скрестили руки на груди. Опытные ораторы прекрасно знают значение подобного жеста и вовремя корректируют свое выступление, с тем чтобы повысить восприимчивость аудитории и изменить настрой с негативного на позитивный.
   Если вы видите, что собеседник скрестил руки на груди, можете смело предполагать, что он не согласен с вашими словами. Бессмысленно продолжать разговор в том же тоне, даже если собеседник вербально будет выражать полное согласие. Невербальные сигналы не лгут, лгать можно только словами.

   Пока собеседник держит руки скрещенными на груди, в нем преобладает негативное отношение.

   В таком случае, вам следует деликатно выяснить, что же вызвало несогласие вашего собеседника, и попытаться перевести его в более восприимчивое состояние. Не забывайте, что до тех пор, пока его руки остаются скрещенными, негативное отношение сохраняется. Эта поза была вызвана определенным отношением, и она способна его только усилить.

Решение

   Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с подобной позой. Подайте собеседнику что-нибудь – ручку, книгу, блокнот, образец. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Тогда он будет вынужден отказаться от занятой позы. Можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: «Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?» или: «А что вы думаете по этому поводу?», а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа. Оставляя ладони на виду, вы невербально показываете собеседнику, что хотите получить честный, искренний ответ.

   «Почему я должен держать все эти ручки, карандаши и буклеты?» – спросил покупатель, начавший походить на увешанную игрушками рождественскую елку. «Я объясню это позже», – ответил продавец.

   Продавцы и специалисты по проведению переговоров отлично знают, что не следует начинать презентацию продукта или идеи до тех пор, пока потенциальный покупатель не раскроет руки. У покупателей почти всегда имеются внутренние возражения, которых продавцы не замечают, поскольку не придают значения скрещиванию рук на груди. Вы должны всегда помнить, что скрещенные на груди руки – это сигнал негативного отношения к чему-либо.