Страница:
Выделяйте логические переходы интонациями.
ГДЕ УМЕСТНЫ ЛОГИЧЕСКИЕ ПЕРЕХОДЫЛогические переходы, как дорожные указатели, информируют слушателей, в какой части выступления вы находитесь в данный момент, что будет дальше и как скоро закончится выступление. Они делают ваше выступление более понятным и предсказуемым.
1. При переходе от вступления к основной части и от основной части к заключению.
Пример: «Разрешите перейти к заключению, где я подведу основные итоги».
2. Между разными модулями основной части.
Пример: «Давайте рассмотрим способы решения проблем, которые я только что обрисовал».
3. Между основным текстом и определениями, резюмирующими фразами, фактическими примерами.
Пример: «Следующий пример наглядно иллюстрирует это правило».
4. Между слайдами и другими графическими материалами.
Пример: «Давайте оценим важность каждого критерия оценки инвестиционного проекта с помощью графика на слайде».
Если обратиться к приложению 1, можно заметить, что каждый структурный блок презентации заканчивается фразой-связкой, обеспечивающей логический переход к следующему блоку выступления. Так вы управляете вниманием слушателей.
Логические переходы уместны не только в конце каждого блока основной части. Если во время выступления необходимо сделать поворот, слушателей можно подготовить к этому с помощью направляющих внимание фраз, например:
♦ «А сейчас давайте перейдем…»;
♦ «На следующем слайде…»;
♦ «Наша следующая рекомендация…»;
♦ «Теперь мне хотелось бы…»;
♦ «В заключение…»;
♦ «Мысленно перенесемся в…»;
♦ «Следующий момент в этом…».
Фраза «резюмируя сказанное» программирует слушателей на скорое окончание презентации. А «спасибо за внимание» однозначно сигнализирует слушателям, что выступление закончено. Ничего более «бизнес-этикетного» для завершения выступления еще не придумали.
Старайтесь делать так, чтобы переходы не повторялись. Если в регламенте предусмотрены ответы на вопросы, завершающую фразу нужно расширить.
Пример: «Спасибо за внимание. Теперь я готов ответить на несколько вопросов».
ВОЗМОЖНЫЕ ОШИБКИ:Связки по времени
♦ переходов слишком много;
♦ переходов слишком мало или нет совсем;
♦ переходы есть, но произносятся так, что слушатели их не замечают.
С помощью специальных оборотов выступающий может связать то, о чем он говорит в конкретный момент, с тем, что говорилось ранее или будет сказано дальше. Это способствует закреплению содержания в сознании слушателей и создает у них ощущение завершенности.
Примеры:
«В начале презентации мы с вами говорили о… а теперь поговорим о…»
«В конце презентации я остановлюсь на этом подробнее».
Сквозная метафора
В качестве элемента, цементирующего выступление, можно использовать сквозную метафору, время от времени возвращаясь к ней и интерпретируя в разных частях выступления.
План перед глазами
Помимо логических переходов ощущение связности и целостности у слушателей создает план выступления, к которому вы периодически обращаетесь. Он может быть размещен на специальном слайде или включен в раздаточные материалы.
Это что-то вроде указателя номера этажа над дверью лифта. Время от времени вы на него поглядываете, чтобы понять, где вы находитесь и скоро ли будет нужный этаж. Данный элемент облегчает ожидание.
Это что-то вроде указателя номера этажа над дверью лифта. Время от времени вы на него поглядываете, чтобы понять, где вы находитесь и скоро ли будет нужный этаж. Данный элемент облегчает ожидание.
Структура презентации должна включать, так сказать, «дорожные указатели», которые помогали бы слушателям выйти на «столбовую дорогу», если те по какой-то причине сбились с пути.
Б. Ломас. Искусство презентации: как преподносить товар, чтобы его покупали
Периодически возвращайте внимание слушателей к общему плану речи и показывайте место, в котором вы сейчас находитесь.Последовательно выдаваемые раздаточные материалы тоже помогают связать ваше выступление общей нитью.
Как построить программирующие фразы
Люди часто подчиняются словам других, сказанным
определенным образом. С помощью слов окружающие программируют нас, а мы программируем окружающих. Сделать программирующее высказывание из обычного не так и сложно, порой достаточно поменять несколько слов.
Скажем, вместо: «Я полагаю, что вы согласитесь…» сказать: «Я уверен, вы согласитесь…» Или вместо: «Надеюсь, вы примете во внимание…» – «Примите во внимание…»
определенным образом. С помощью слов окружающие программируют нас, а мы программируем окружающих. Сделать программирующее высказывание из обычного не так и сложно, порой достаточно поменять несколько слов.
Скажем, вместо: «Я полагаю, что вы согласитесь…» сказать: «Я уверен, вы согласитесь…» Или вместо: «Надеюсь, вы примете во внимание…» – «Примите во внимание…»
Четыре функции программирующих фраз
Врываясь в сознание людей, слова мягко программируют их поведение. Рассмотренные выше логические связки тоже можно отнести к категории программирующих фраз. Так мы называем фразы, которые:
а) усиливают внимание;
б) направляют внимание;
в) структурируют информацию;
г) улучшают запоминаемость и дают установку на действие.
Программирующие обороты следует произносить уверенным голосом, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Ниже мы приведем примеры таких оборотов в каждой категории. Скорее всего, вы много раз их слышали и, вероятно, даже использовали. Задача выступающего – научиться пользоваться ими осознанно.
Рис. 2.1. Программирующие обороты
а) усиливают внимание;
б) направляют внимание;
в) структурируют информацию;
г) улучшают запоминаемость и дают установку на действие.
Программирующие обороты следует произносить уверенным голосом, не теряя зрительного контакта с аудиторией. Ниже мы приведем примеры таких оборотов в каждой категории. Скорее всего, вы много раз их слышали и, вероятно, даже использовали. Задача выступающего – научиться пользоваться ими осознанно.
Программирующие высказывания произносите с авторитарными интонациями и чуть медленнее.
Программирующие обороты для усиления внимания
Для усиления внимания тысяч зрителей телеведущий просто говорит официальным тоном: «Внимание!!!»
Подобное можете сделать и вы во время своего выступления. Внимание нужно для того, чтобы клиент услышал ваше предложение и заинтересовался им (рис. 2.1).
Вот примеры фраз, позволяющих усилить внимание и интерес к важным для вас блокам информации – к тому, что будет сказано сразу после этих фраз:
♦ «Обратите особое внимание…»;
♦ «Самое важное…»;
♦ «Как вы уже догадались…»;
♦ «Интересно отметить, что…»;
♦ «Главное объяснение этому…»;
♦ «А сейчас давайте посмотрим на…».
Эти обороты следует употреблять непосредственно перед наиболее важными элементами выступления.
Подобное можете сделать и вы во время своего выступления. Внимание нужно для того, чтобы клиент услышал ваше предложение и заинтересовался им (рис. 2.1).
Вот примеры фраз, позволяющих усилить внимание и интерес к важным для вас блокам информации – к тому, что будет сказано сразу после этих фраз:
♦ «Обратите особое внимание…»;
♦ «Самое важное…»;
♦ «Как вы уже догадались…»;
♦ «Интересно отметить, что…»;
♦ «Главное объяснение этому…»;
♦ «А сейчас давайте посмотрим на…».
Эти обороты следует употреблять непосредственно перед наиболее важными элементами выступления.
Не злоупотребляйте оборотами повышения внимания: при частом повторе они теряют силу.
Модель AIDA
В ходе коммерческой презентации желательно вызвать у слушателей последовательно четыре состояния: внимание, интерес, решимость и действие. Их последовательность в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Все ради побуждения слушателей к действиям. Для этого выступающий должен решить три последовательные задачи:
♦ Привлечь и удержать внимание.
♦ Вызвать интерес.
♦ Сформировать намерение и призвать к действиям.
На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.
♦ Привлечь и удержать внимание.
♦ Вызвать интерес.
♦ Сформировать намерение и призвать к действиям.
На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.
Обороты для повышения заинтересованности
Вот некоторые обороты, способствующие повышению интереса и переводящие свойства предложений в выгоды для слушателей:
♦ «Это вам позволит…»;
♦ «Благодаря этому вы получите…»;
♦ «Это позволит избежать…»;
♦ «Это повышает ваши…»;
♦ «Это дает вам дополнительно…»;
♦ «Это делает вас…»;
♦ «За счет этого вы сможете…»;
♦ «Это снижает…».
Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.
В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.
♦ «Это вам позволит…»;
♦ «Благодаря этому вы получите…»;
♦ «Это позволит избежать…»;
♦ «Это повышает ваши…»;
♦ «Это дает вам дополнительно…»;
♦ «Это делает вас…»;
♦ «За счет этого вы сможете…»;
♦ «Это снижает…».
Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.
В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.
Обороты для структурирования информации
Обороты для структурирования информации служат двум целям. Во-первых, они помогают удержать в памяти последовательность изложенного материала – и выступающему, и слушателям. Во-вторых, эти обороты способствуют запоминанию, поскольку структуризация повышает усвоение материала. Неструктурированная информация забудется, как никому не рассказанный сон.
Примеры оборотов для структурирования информации:
♦ «Существует три объяснения этому…»;
♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».
Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:
♦ «Существует три точки зрения на…»;
♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.
Примеры оборотов для структурирования информации:
♦ «Существует три объяснения этому…»;
♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».
Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:
♦ «Существует три точки зрения на…»;
♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.
«Правило трех» – это объединение слов, фраз или высказываний по три. По какой-то причине три предмета или понятия, выстроенные рядом, производят на человеческий ум более сильное впечатление…
М. Кушнер. Презентация для чайников
Три «полочки» в сознании слушателей
Один из наиболее эффективных способов структурирования – создать в сознании слушателей три «полочки», обозначив их цифрами 1, 2, 3 или буквами А, Б, В.
Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили какую-то информацию, последовательно выкладывайте ее на каждую из трех «полочек». Ваше высказывание может быть усилено с помощью поочередного показывания пальцев.
Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили какую-то информацию, последовательно выкладывайте ее на каждую из трех «полочек». Ваше высказывание может быть усилено с помощью поочередного показывания пальцев.
Выстраивание в сознании трех «полочек»
1. Вы утверждаете: есть три главных преимущества вашего предложения.
Показываете три пальца.
2. Называете первое преимущество.
Загибаете первый палец.
3. Называете второе преимущество.
Загибаете второй палец.
4. Называете третье преимущество.
Загибаете третий палец.
Показываете три пальца.
2. Называете первое преимущество.
Загибаете первый палец.
3. Называете второе преимущество.
Загибаете второй палец.
4. Называете третье преимущество.
Загибаете третий палец.
Структурируйте свою речь вокруг числа 3!Движения рук, сопровождающие высказывания типа: «С одной стороны… а с другой стороны…», «Давайте соберем все за и против…», также помогают структурировать восприятие слушателей.
Риторические вопросы вовлекают в диалог
Риторические вопросы помогают привлечь внимание слушателей к той или иной теме. Помимо всего прочего они являются программами, создающими у слушателей ощущение виртуального диалога с выступающим. Как и обычные вопросы, риторические делятся на закрытые и открытые.
Открытые риторические вопросы
Открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов «где», «когда», «как», «почему» и других. Такие вопросы цепляют слушателей, создают интригу и выполняют роль связки со следующими блоками выступления. Вот примеры открытых риторических вопросов:
♦ «Какое этому можно дать объяснение?»
♦ «Что мы можем с этим сделать?»
♦ «Как нам изменить ситуацию?»
♦ «Как это повлияет на наш бизнес?»
Часто они содержат позитивную или негативную программу внушения для слушателей, например:
♦ «Почему люди во всем мире предпочитают пользоваться именно нашим продуктом?»
♦ «Что не так с остальными предлагаемыми проектами?»
Открытые вопросы обеспечивают логическую связь.
Закрытые риторические вопросы
Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет». По сути, это утверждения со знаком вопроса.
Среди них особенно эффективны «хвостатые» вопросы с ответом «да». Задав такой вопрос, вы переводите слушателей в состояние готовности произнести «да». Если при этом вы сопроводите фразы кивками, часть слушателей в ответ тоже закивают.
«Хвостатые» вопросы состоят из двух частей. Первая – это утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится. Вторая – вопросительные связки типа: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Ведь так?»
Например, вы говорите слушателям: «Никто не хочет подвергать себя дополнительному риску, не правда ли?» Мало кто ответит на такой вопрос «нет».
1. Задать вопрос.
2. Сделать паузу.
3. На кого-то пристально посмотреть.
4. Дать ответ на свой вопрос.
Подготовьте к своему выступлению несколько риторических вопросов.
Риторические вопросы программируют внимание слушателей и создают нужные вам поведенческие установки. В приложении 4 рассмотрены особенности построения внушающих высказываний, которые также можно отнести к категории программирующих.
Открытые риторические вопросы
Открытые вопросы – те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов «где», «когда», «как», «почему» и других. Такие вопросы цепляют слушателей, создают интригу и выполняют роль связки со следующими блоками выступления. Вот примеры открытых риторических вопросов:
♦ «Какое этому можно дать объяснение?»
♦ «Что мы можем с этим сделать?»
♦ «Как нам изменить ситуацию?»
♦ «Как это повлияет на наш бизнес?»
Часто они содержат позитивную или негативную программу внушения для слушателей, например:
♦ «Почему люди во всем мире предпочитают пользоваться именно нашим продуктом?»
♦ «Что не так с остальными предлагаемыми проектами?»
Открытые вопросы обеспечивают логическую связь.
Закрытые риторические вопросы
Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет». По сути, это утверждения со знаком вопроса.
Среди них особенно эффективны «хвостатые» вопросы с ответом «да». Задав такой вопрос, вы переводите слушателей в состояние готовности произнести «да». Если при этом вы сопроводите фразы кивками, часть слушателей в ответ тоже закивают.
«Хвостатые» вопросы состоят из двух частей. Первая – это утверждение, с которым любой нормальный человек наверняка согласится. Вторая – вопросительные связки типа: «Не так ли?», «Вы согласны?», «Ведь так?»
Например, вы говорите слушателям: «Никто не хочет подвергать себя дополнительному риску, не правда ли?» Мало кто ответит на такой вопрос «нет».
Используйте в выступлении закрытые «хвостатые» вопросы с гарантированным «да». Каждое «да» приближает вас к слушателям, каждое «нет» отдаляет от них.Вопросы с гарантированным «да» программируют слушателей на дальнейшее согласие с вами. Чем чаще они соглашаются, тем больше им хочется соглашаться и дальше.
Задав риторический вопрос, обязательно сделайте паузу.Четыре шага при постановке риторического вопроса:
1. Задать вопрос.
2. Сделать паузу.
3. На кого-то пристально посмотреть.
4. Дать ответ на свой вопрос.
Риторические вопросы программируют внимание слушателей и создают нужные вам поведенческие установки. В приложении 4 рассмотрены особенности построения внушающих высказываний, которые также можно отнести к категории программирующих.
Технология подготовки речи
Перед выступлением необходимо отработать ключевые фразы и аргументы в пользу ваших доводов.
Ключевые высказывания
У вас должны быть подготовлены ключевые высказывания:
♦ о вашей компании;
♦ вашем продукте;
♦ ваших поставщиках;
♦ вашем сервисе и ценовой политике.
Ключевые высказывания, характеризующие продукт, компанию, сервис и условия оплаты, входят в состав каждого модуля основной части и завершают цепочку убеждающих аргументов. Ключевые высказывания следует отличать от слоганов, содержательная аргументация в которых чаще всего отсутствует. В них логический и эмоциональный компонент сбалансированы.
Ключевые фразы легко запомнить по предварительно выписанным ключевым словам. Удачно подобранные ключевые слова вызывают цепочки ассоциаций и упрощают развертывание речи во времени.
♦ о вашей компании;
♦ вашем продукте;
♦ ваших поставщиках;
♦ вашем сервисе и ценовой политике.
Ключевые высказывания, характеризующие продукт, компанию, сервис и условия оплаты, входят в состав каждого модуля основной части и завершают цепочку убеждающих аргументов. Ключевые высказывания следует отличать от слоганов, содержательная аргументация в которых чаще всего отсутствует. В них логический и эмоциональный компонент сбалансированы.
Время от времени повторяйте название своего проекта, программы, товара, компании, основной тезис.Например: «Предварительное обучение сотрудников (свойство вашего сервиса) позволит вам сократить срок наладки оборудования (выгода клиента)».
Ключевые высказывания о продукте, услуге, проекте строятся на основе модели СВ (свойство – выгода). Переводите свойства в выгоды с помощью фраз типа: «Это вам позволит…»
Ключевые фразы легко запомнить по предварительно выписанным ключевым словам. Удачно подобранные ключевые слова вызывают цепочки ассоциаций и упрощают развертывание речи во времени.
Ты вспоминаешь одно. Оно тянет за собой другое. Одно ключевое слово – и все вываливается на тебя, как из переполненного шкафа, дверца которого не выдержала.
Карлос Кастанеда
Выпишите последовательность ключевых слов, соответствующих всем поворотам вашей презентации.Доводы, которые вы приводите в своей речи, должны быть подкреплены фактами и цифрами. Баланс между конкретностью и абстрактностью выступления придает вес вашим аргументам и убедительность призывам.
Сложность используемых фраз
Если вы хотите, чтобы вас понимали большинство слушателей, старайтесь говорить не слишком быстро, используя короткие и простые предложения.
Как показывают исследования, половина взрослых не улавливают смысл, если во фразе больше 15 слов. В принципе поток малосодержательной информации заставляет клевать носом любого человека. Так что если ваши речевые «пазлы» не занятны сами по себе, смело сокращайте их до «кто-что-когда-где».
Речь должна строиться в соответствии с известной аббревиатурой KISS (Keep It Simple&Short), перевод которой на русский выглядит как КиЯ – «коротко и ясно».
Как показывают исследования, половина взрослых не улавливают смысл, если во фразе больше 15 слов. В принципе поток малосодержательной информации заставляет клевать носом любого человека. Так что если ваши речевые «пазлы» не занятны сами по себе, смело сокращайте их до «кто-что-когда-где».
Речь должна строиться в соответствии с известной аббревиатурой KISS (Keep It Simple&Short), перевод которой на русский выглядит как КиЯ – «коротко и ясно».
В каждой фразе должно содержаться не больше двух оборотов. Говорите тем медленнее, чем сложнее ваш логический посыл. Наиболее важные элементы речи выделяйте паузой в начале и в конце.
Как читать текст по бумажке
Порой выступающий просто зачитывает слушателям заранее подготовленный текст. Иногда это продиктовано необходимостью, поскольку малейшее отклонение от текста чревато нежелательными последствиями, как, например, в случае программных речей политических деятелей.
Если текст выступления вам подготовили, не пожалейте времени и подстройте его под свой стиль.
Чтение текста с листа подобно рыцарским доспехам: оно ограничивает поле зрения и делает вас неповоротливым.
Подготовленную речь повторите минимум несколько раз про себя, затем вслух. При чтении текста перед аудиторией, особенно если нет такого опыта, ваши глаза не отрываются от текста, при этом теряется эмоциональный контакт со слушателями. Ваша речь становится монотонной, даже если вы стараетесь читать с выражением. Чтобы хотя бы частично этого избежать, следует запомнить наизусть некоторые фразы выступления. В первую очередь это касается его начала и заключительной части.
Ключевые высказывания и ваши самые весомые аргументы желательно произносить в отрыве от текста. Помимо всего прочего неплохо добавить в текст выступления логические связки, переходы и программирующие высказывания.
Зачитывая текст перед аудиторией, полезно имитировать некоторые элементы живого общения и делать паузы, периодически смотреть в глаза слушателям и т. п., придавать фразам «живые» интонации.
Если речь готовится заранее и вы знаете, что будете читать ее по бумажке, сделайте на полях пометки: улыбнуться, сделать паузу, задать риторический вопрос. Перед выступлением хорошо немного потренироваться перед зеркалом.
Если текст выступления вам подготовили, не пожалейте времени и подстройте его под свой стиль.
Чтение текста с листа подобно рыцарским доспехам: оно ограничивает поле зрения и делает вас неповоротливым.
Подготовленную речь повторите минимум несколько раз про себя, затем вслух. При чтении текста перед аудиторией, особенно если нет такого опыта, ваши глаза не отрываются от текста, при этом теряется эмоциональный контакт со слушателями. Ваша речь становится монотонной, даже если вы стараетесь читать с выражением. Чтобы хотя бы частично этого избежать, следует запомнить наизусть некоторые фразы выступления. В первую очередь это касается его начала и заключительной части.
Ключевые высказывания и ваши самые весомые аргументы желательно произносить в отрыве от текста. Помимо всего прочего неплохо добавить в текст выступления логические связки, переходы и программирующие высказывания.
Зачитывая текст перед аудиторией, полезно имитировать некоторые элементы живого общения и делать паузы, периодически смотреть в глаза слушателям и т. п., придавать фразам «живые» интонации.
Если речь готовится заранее и вы знаете, что будете читать ее по бумажке, сделайте на полях пометки: улыбнуться, сделать паузу, задать риторический вопрос. Перед выступлением хорошо немного потренироваться перед зеркалом.
КАК РАБОТАЮТ ДИКТОРЫ
Когда дикторы читают, зрителя не покидает ощущение, что с ним просто разговаривают. Секрет в том, что они только «начинают» читать предложение, запоминают остальное и проговаривают его по памяти, глядя в телекамеру. При смене темы паузы и контакт с камерой более долгие (например, во время произнесения фразы: «А теперь – о погоде…»). Попробуйте эти приемы во время чтения своего доклада.
К. Нельке. Проведение презентаций
Контрольные карточки
Для презентаций типична ситуация, когда подсматривание в текст неуместно или у вас просто нет полного текста выступления. В этом случае выступающему помогают карточки.
Их лучше делать из плотной бумаги. Самый удобный размер – 12 × 20 см: и места достаточно, и листать удобно. В контрольные карточки заносятся только ключевые моменты и основные фразы. Их задача – помочь вам во время презентации придерживаться нужного курса и не упустить что-то важное.
Порядок карточек задает последовательность речевых модулей и раскрывает их содержание. Карточки – это страховка. Одно их наличие прибавляет уверенности в себе. Кроме того, подготовка карточек, как и шпаргалок для экзаменов, есть часть подготовки к выступлению.
Рис. 2.2. Пример карточки
Выступление по заранее написанному тексту очень напоминает детский велосипед, который то и дело грозит упасть без маленьких колесиков, привинченных по бокам. Вы, конечно, будете двигаться вперед и не упадете, однако ваши возможности будут сильно ограничены… Поэтому я призываю отказаться от опоры на заготовленный текст и пуститься в свободное плавание посредством контрольных карточек.Ключевые элементы речевого каркаса можно записать на специальные карточки. В идеальном варианте порядок карточек задает последовательность вашего выступления – и они содержат не только название модулей основной части, но и ключевые слова, фразы, логические переходы. Наблюдая за выступлениями политических лидеров, мы часто видим, как они пользуются такими карточками (рис. 2.2).
Д. Ламертон. Говори, как Цицерон
Их лучше делать из плотной бумаги. Самый удобный размер – 12 × 20 см: и места достаточно, и листать удобно. В контрольные карточки заносятся только ключевые моменты и основные фразы. Их задача – помочь вам во время презентации придерживаться нужного курса и не упустить что-то важное.
Порядок карточек задает последовательность речевых модулей и раскрывает их содержание. Карточки – это страховка. Одно их наличие прибавляет уверенности в себе. Кроме того, подготовка карточек, как и шпаргалок для экзаменов, есть часть подготовки к выступлению.
Карточки – как шпаргалки для экзаменов. Одно их наличие прибавляет уверенности. Они помогают, даже если вы ими не воспользуетесь. Однако не следует перегружать карточки информацией.
Количество карточек
В структуре выступления мы рекомендуем выделять пять речевых блоков: вступление, три модуля основной части, заключение.Такое деление использовалось в 10-минутной коммерческой презентации, развернутая структура которой приведена в приложении 1. В качестве одного из вариантов вам необходимо подготовить пять контрольных карточек, соответствующих выделенным пяти речевым блокам. Возможно и большее количество, главное – не запутаться в них по ходу выступления.
Перед презентацией несколько раз просмотрите карточки, проговаривая про себя текст выступления.
После того как содержание подготовлено, можно начать репетицию выступления (рис. 2.3).
1-й этап. Проговаривание содержания
2-й этап. Услышать себя
Готовясь к выступлению, запишите свою речь на аудиокассету и прослушайте несколько раз. Услышьте свой голос, темп и интонацию, уловите скорость речи.
Тренировка на этой ступени поможет отработать содержание и элементы подачи речи: скорость, интонацию, паузы. Здесь важно почувствовать, как ваш голос воспринимают слушатели.
• Запишите себя на аудио.3-й этап. Запишите себя на видео
• Запишите себя на видео.
• Отметьте все плюсы и минусы.
• Покажите знакомым.
• Особое внимание уделите вступлению и заключению.
Сделайте пробную презентацию перед коллегами, друзьями или (если их жалко) просто запишите свое будущее выступление на видеокамеру. В ходе подготовки просмотрите его несколько раз. Обратите внимание на следующие характеристики.
1. Темп речи.
2. Яркость и выразительность.
3. Плавность переходов.
4. Ключевые высказывания.
5. Packshot в заключении.
6. Лицевую экспрессию.
7. Осанку.
8. Движения рук.
Мимика, осанка, движения – часть вашего имиджа, и они пройдут тест на естественность. Скорее всего, вам захочется что-нибудь подправить или улучшить.
ТЕХНИКА ЗАПОМИНАНИЯ РЕЧИЛекарство против страха
• Запоминание основных мыслей и целевых высказываний.
• Усвоение плана речи, ее структуры.
• Постепенное запоминание списка ключевых слов.
X. Леммерман. Уроки риторики и дебатов
Если ваша презентация – одна из нескольких, постарайтесь заранее себя разговорить, задавая вопросы или высказывая мнения. Так вы будете чувствовать себя увереннее в начале выступления.
1. Выйдя к аудитории, не начинайте говорить сразу. Займите себя секунд на пять рассматриванием, как сидят слушатели, как сложены их руки, во что они одеты и т. д. Это поможет настроиться и забыть о волнении.
2. Первые несколько фраз надо выучить наизусть, произнести их четко и неторопливо. Такое начало задает темп презентации.
3. Предварительная репетиция и подготовка перед выступлением – самое надежное средство от нервозности и страхов.
4. Результатом подготовки могут стать специальные карточки-шпаргалки, наличие которых действует на некоторых выступающих лучше транквилизатора.
Сценическое правило призывает превратить свой страх в энергию, а энергию – в трамплин. Не умирайте от страха! Лучшее лекарство от него – хорошая подготовка.
Для закрепления материала главы рекомендуем прослушать в прилагаемом к книге аудиокурсе «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи»:
• Урок 2. «Рецепт от страха и волнения».
• Урок 4. «Перестаньте говорить о себе».
• Урок 9. «Программирующие речевые обороты».
Глава 3
Язык тела: глаза, руки, поза, лицевая экспрессия
Убеждающая сила речевого послания определяется балансом формы и содержания. Для наглядного объяснения роли невербальных компонентов речи часто приводят аналогию с ракетой на старте. Подобно ракете, которой необходимо преодолеть барьер гравитации, содержательному смыслу высказываний предстоит прорваться в сознание слушателей, пройдя через множество стереотипов, барьеров и шаблонов мышления. Только преодолев преграды, ваши высказывания смогут повлиять на поведенческие реакции слушателей. Только тогда они согласятся профинансировать ваш проект, купить продукт или поставить галочку у нужной фамилии на выборах.
При входе в привилегированный клуб специальные люди по одному вашему виду определяют социальный статус, поведение, социальную безопасность и емкость кошелька. Так и слушатели презентаций: прежде чем начать реагировать на слова оратора, они оценивают его внешность, поведение и одежду. Большая часть оценки происходит бессознательно.
При входе в привилегированный клуб специальные люди по одному вашему виду определяют социальный статус, поведение, социальную безопасность и емкость кошелька. Так и слушатели презентаций: прежде чем начать реагировать на слова оратора, они оценивают его внешность, поведение и одежду. Большая часть оценки происходит бессознательно.
В первые 30 секунд вы проходите face&dress-контроль слушателей. От его результатов зависит, пропустят ли они вас в дверь, на которой написано «Доверие».
«Цифровой» и «аналоговый» каналы общения
Контекст идет параллельно с текстом, создавая ему фон. Невербальное поведение как важнейшую часть контекста американский психолог Пауль Вацлавик назвал техническим термином «аналоговая информация», в отличие от смысла высказываний, который он не слишком удачно именует «цифровой информацией».
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента