Страница:
Поэтому крутись-вертись, занимай деньги на покупку приличной одежды или тряси друзей-подружек, чтобы позволили тебе порыться в их гардеробах, но изволь соответствовать тем запросам, которые озвучиваешь собеседнику.
У работодателей (тоже, кстати, великих манипуляторов) есть неписанное правило: человек должен быть одет на сумму как минимум своего месячного заработка, а лучше двух (в комплект входит все – от часов и телефона до сережек в ушах). Вот и рассчитывай, что одеть, чтобы и дешевкой, набивающей себе цену не выглядеть, и не слепить работодателя бриллиантовыми серьгами, которых его жене вовек не видать. Это уже другая крайность – попытка пустить пыль в глаза. Претендуя на должность обычного офисного работника (менеджера, например), не стоит поражать воображение нанимателя туфлями из крокодиловой кожи или часиками от «Картье», или чем-нибудь дорогим, явно не соответствующим остальным предметам гардероба и аксессуарам. Думай, глядя на каждую вещь, которую ты собираешься надеть или взять с собой на собеседование (пусть и позаимствованную у подруги), что о тебе подумают.
Глядя на слишком дорого и вычурно одетого человека (мы, женщины, в попытке произвести впечатление страдаем от этого особенно часто), у работодателя сам собой возникает вопрос: зачем, спрашивается, тебе работа, у тебя и так все есть. Значит, работа не станет для тебя основным источником дохода, а следовательно, работать ты будешь кое-как, чувствуя за спиной надежный тыл. Конечно, может быть, тебе просто крупно повезло, и богатый сосед пожертвовал тебе часики или туфли в качестве благодарности за спасение его любимой кошки, но наниматель-то ничего не знает о твоем добром сердце и отважном поступке, поэтому подумает, да и не примет тебя на работу, рассудив, что ты просто «с жиру бесишься», ищешь работу от скуки, а значит, хорошо работать не будешь. Еще хуже, если при всем внешнем лоске ты ведешь беседу при помощи слов «ага», «клево», «а че?», а также «м-м-м», «э-э-э» и других междометий и слов-паразитов. Неграмотная речь выдаст тебя с головой в первые же минуты общения с потенциальным работодателем, и никакие одежки в этом случае не помогут. До манипуляций в этом случае и дело-то не дойдет.
Как порой забавно бывает наблюдать за небрежно одетой девушкой, читающей в метро книгу «Мастер манипуляций» или «Как заставить людей делать то, что нужно тебе». Мало кто понимает, что люди позволяют собой манипулировать далеко не всем, сначала нужно провести тщательную подготовительную работу, узнать человека. А как ты его узнаешь, если он считает, что ты дура и взять с тебя нечего? Любой актер знает, что с помощью одного только костюма образ «не вытянешь», любой манипулятор знает, что без костюма можно «проворачивать» только самые примитивные игры с людьми.
Таким образом, мы плавно подошли к вопросу «вживания» в тот или иной образ, к примеру, в образ успешного человека. Сразу же отбрось всю ерунду, которую ты слышала о таланте или «божьем даре». Конечно, кто-то изначально талантливее других, но это говорит лишь о том, что другому придется потратить больше времени на то, чтобы достичь нужного результата. Не талант, а усилия и время – вот главные союзники начинающего манипулятора.
Если внимательно присмотреться, все мы ежедневно играем свои маленькие спектакли, часто даже не замечая этого. Утром мы можем изображать перед домашними «медведя-шатуна», которому до весны еще спать и спать, а его подняли ни свет ни заря, чтобы не мыть посуду после завтрака. Днем можем играть спектакль «Человек-трудоголик» или «Боже, как я устала!», чтобы коллеги видели наше рвение или, посочувствовав, взяли часть работы на себя. Вечером мы играем с нашими детьми спектакль под названьем «Неси дневник, я гневаться буду!», а дети играют нам в ответ «Ах, не ругай меня, я понял!» и т. д. и т. п. Примеряя на себя различные маски, мы даже не замечаем, как изменяются наши поведение, интонации, мимика и жесты. Общаясь с разными людьми, мы и ведем себя по-разному. С начальством – заискивающе, с детьми или с подчиненными, если таковые имеются, – уверенно, а порой и свысока.
Но это привычные, годами оттачиваемые образы, которые прилипли к нам, они «работают», а потому эксплуатируются нами часто. Как ими пользоваться, никого учить не нужно. Вот почему роль соискателя дается нам так непросто. Давайте вспомним слова прародителя актерского мастерства К.С. Станиславского: «В каждой роли надо учиться всему сначала: ходить, стоять, сидеть». От себя добавлю: и роли манипулятора тоже нужно учиться, учиться менять маски, подстраиваться под человека, чувствовать его как себя. Поэтому прежде чем отправляться на собеседование, особенно если это лучшая из всех имеющихся вакансий, а конкурентов много, нужно подготовиться, то есть отрепетировать все, что только тебе под силу, на что есть время, что может выбить тебя из образа, выставить как неудачницу.
Поговорив с собой в лицах (ты и твой виртуальный собеседник), отметь, какими качествами ты наделяешь себя, а каким ты видишь своего визави. Об этом расскажет твоя интонация, за которой удобнее всего следить, слушая диктофонную запись. Прислушайся, не тараторишь ли ты, словно пулемет строчит, не заикаешься ли, не повторяешь ли все время «а-а», «это» и т. п., не шепелявишь ли? А как разговаривает твой «наниматель»? Он пищит как полупридушенная мышь или грозно рокочет? А может, он цедит слова сквозь зубы? Интонация, которой ты наделила своего собеседника, расскажет тебе о том, как ты представляешь своего оппонента – «вредный», «придурок», «душка», «человек как человек» и т. д. и насколько ты его боишься. По своим ответам в проигранном диалоге ты сможешь понять, насколько ты готова к собеседованию. Чем сбивчивее речь (заикания, торопливость или долгие раздумья, прежде чем произнести что-то и т. п.), тем хуже ты себя подаешь, тем меньше демонстрируешь успех. Послушай себя внимательно.
Не нравится? То-то же. И ты до сих пор не поняла, почему тебя не берут на работу? Почему никто не хочет делать так, как это нужно тебе?
Как исправить свои речевые и интонационные недостатки?
С речевыми недостатками все достаточно просто – орехи в рот и проговаривай с набитым ртом скороговорки так, чтобы слова были понятны, например, про Клару и ее кораллы или про Сашу с сушками.
Более сложная проблема – сбивчивая речь. Давно замечено, что если произносить слова в каком-то определенном ритме, они доходят до слушателя гораздо быстрее. Вспомни хотя бы знаменитое: «читай не как пономарь». Правильно, пономарь читает монотонно, в определенном ритме, и в этом есть определенный смысл. Человеческая речь – та же музыка, только проговариваемая, а не поющаяся. Представь, что будет, если какая-нибудь «попсовенькая» песенка, под которую так здорово и весело поплясать на вечеринке, вдруг зазвучит то медленно, то быстро, причем темп будет меняться неожиданно… Представила? Это похоже на звук, который получается, когда магнитофон «зажевывает» кассетную ленту – то еще удовольствие! А если ты разговариваешь подобным образом, то как это слушать твоим собеседникам? Естественно, что никто не захочет с тобой, такой «зажеванной», не то что работать, но и просто разговаривать.
Кроме слов, человеческая речь состоит и из пауз. Как сказала Фаина Раневская: «Сейчас актеры не умеют молчать. А, кстати, и говорить». О, пауза – это не просто промежуток тишины между словами, это великая сила, которая способна сделать любого человека победителем даже в самой, казалось бы, проигрышной ситуации. Наверняка ты не раз слышала выражение «красноречивое молчание»? Оно как нельзя лучше раскрывает смысл паузы. Все великие актеры по-настоящему владели искусством «держать паузу». Так что же мешает и нам овладеть этим искусством?
Во-первых, никогда не молчи просто так, всегда наполняй свое молчание определенным смыслом. Например, приподнятая бровь во время паузы может сказать больше, чем целый монолог, произнесенный в соответствии со всеми правилами ораторского искусства, впрочем, как и суетливый жест, – но это уже молчание (пауза) со знаком минус.
Во-вторых, подчеркивай паузой то, на чем хочешь акцентировать внимание собеседника, например, после вопроса о желаемой заработной плате не торопясь и внятно назови сумму (конечно, не заоблачную, но и не до смешного маленькую) и… выдержи паузу. Молчи до тех пор, пока наниматель не задаст тебе следующего вопроса. Бывает, что держать паузу долго не приходится, но случается и так, что молчание затягивается на 15 и более секунд. Это только на первый взгляд может показаться, что 15 секунд – это мало. На самом деле, держать паузу целых 15 секунд очень трудно, так как многие люди испытывают неловкость, если собеседник молчит. Здесь самое главное – не говорить и, конечно, не дергаться: не комкать платок, не чесать нос, не вытирать ладони о юбку или брюки, то есть не делать абсолютно никаких движений. При этом собеседнику нужно смотреть в глаза и сохранять доброжелательное (но не сурово-выжидательное) выражение лица. Безусловно, задача не для слабонервных, но если ты хочешь перетянуть одеяло на себя, придется научиться. Есть одна маленькая хитрость: если тебе трудно смотреть собеседнику в глаза, не отводя взгляда, смотри на его переносицу и думай о чем-то хорошем – так ты сможешь до конца «додержать» паузу и не «потеряешь лицо». Опытные менеджеры говорят, что тот, кто начинает говорить первым, проигрывает переговоры.
Главная ошибка всех начинающих «паузо держателей» – это неверный выбор места для паузы. Ни в коем случае не следует многозначительно замолкать посреди предложений, словно подбирая нужные слова или задумываясь над смыслом того, что сама же сказала, особенно если у тебя есть привычка разговаривать вежливо, но несколько свысока. Такие паузы ничего, кроме раздражения, у собеседника вызвать не могут. Возможно, тебя даже прервут, не оценив творческого порыва, решив, что ты закончила высказывание. Речь не должна прерываться паузами постоянно, только в этом случае тебе удастся с помощью пауз привлечь внимание к на самом деле значимым местам. То же самое с равным успехом можно отнести и к слишком медленной речи – как правило, она нравится только самому говорящему, который упивается важностью и значимостью каждого рожденного в муках слова.
Отдельно нужно поговорить о мимике и жестах как о неотъемлемых составляющих того образа, который мы хотим представить на суд зрителя (в нашем случае это будущий работодатель). Не могу утешить лентяек… Вновь придется репетировать.
Сумку или портфель поставь на пол рядом с собой или повесь на спинку стула. А вот класть сумку или портфель на колени не стоит (разве только для того, чтобы достать нужные документы), так как этот предмет станет психологической преградой между тобой и твоим собеседником и нарушит конструктивный диалог.
Если проводить собеседование с тобой будет женщина, в ее присутствии, сидя на стуле, не закидывай ногу на ногу – это не добавит тебе привлекательности в ее глазах, скорее наоборот – тебя примут за не слишком воспитанного человека.
Разговаривая, не улыбайся, словно идиотка, показывая все наличествующие во рту зубы, но и не сиди с видом, будто перед собеседованием съела лимон. Не дергайся и не суетись – помни, это всего лишь собеседование, а не восхождение на Голгофу.
Репетируя свой выход (в нашем случае это собеседование), всегда помни, какую цель преследуешь. Можно выполнить массу ненужных телодвижений в рамках выбранного образа, которые будут интересны самой тебе, но ни на йоту не приблизят тебя к намеченной цели. Поэтому, создавая образ, помни, что он складывается из твоих реакций на происходящее, а одежда, аксессуары, макияж – лишь фон, подчеркивающий их. Что это значит? Каждый человек состоит из впечатлений, воспоминаний, опыта, своих ошибок и побед. Ты, как настоящий манипулятор, должна отложить в сторону свои эмоции и жизненный опыт (большой или маленький – не важно) и надеть на себя чужие эмоции, опыт, знания (а в некоторых случаях и изобразить их отсутствие). Нельзя утверждать, что ты являешься классным специалистом, если твоя трусливая душонка ни капельки в это не верит. Но если ты войдешь в образ настоящего спеца до такой степени, что поверишь самой себе, то и люди тебе поверят. Поэтому если ты врешь, ври так, будто ничего правдивее отродясь никому не говорила, если завышаешь свою цену, – верь сама в то, что лучшего спеца, чем ты, днем с огнем не сыщешь. Пока ты не поверишь сама себе (со временем это перерастет в веру в себя), тебе никто никогда не поверит. Как только ты научишься верить себе, то есть создавать образ, достойный веры, ты перестанешь совершать лишние телодвижения, говорить глупости и вести себя по-дурацки, а это, надо признать, не так уж мало.
Напоследок, заканчивая вводный курс в «карьерное манипуляторство», стоит сказать еще о нескольких мелочах, которые могут «поставить тебе подножку» на карьерной лестнице или вознести тебя на ее вершину.
С личной жизнью все намного проще и одновременно сложнее: проще потому, что близких и дорогих ты знаешь как облупленных, а сложнее потому, что страшно их потерять, огорчить, да и вообще дорогим человеком манипулировать как-то стыдно, хочется рассказать ему всю правду, быть хорошей, честной, доброй и т. д. Только правильно ли это?
Возьмем для примера отношения с мужчинами. Казалось бы, все просто: тот, кто больше любит и больше боится потерять, становится мишенью для манипуляций, а тот, кто чувствует власть, как правило, ею пользуется в своих целях. Даже в том случае, если в семье установилось равноправие, между сторонами существует негласное или гласное соглашение о том, кто какими вопросами ведает, кто в чем царь и бог. Этот вариант оптимальный, а потому практически нереальный. Гораздо чаще мужчина и женщина строят сценарий игры, в которой кто-то подчиняется (или играет в подчинение), а кто-то позиционирует себя как деспота, причем «показушный» сценарий очень часто не отражает реальной расстановки сил. Как правило, умные женщины, научившись демонстрировать подчинение, крутят своими мужьями, как им заблагорассудится.
Книги по манипулированию и управлению людьми для женщин должны быть не такими, как для мужчин. По большому счету, вся наша литература, искусство, наука созданы мужчинами (а порой и мужчинами со смещенной сексуальной ориентацией), а значит и для мужчин. Многие женщины ошибочно идут по пути соответствия и перенимания мужских технологий, манеры поведения, они опираются на мужские «работающие» модели, но это неправильно. Женские модели работают не менее эффективно, что доказано не одним поколением успешных и состоятельных женщин. Зачем, к примеру, спорить с мужчиной? Женщина, которая следует мужской модели, скажет: «Чтобы доказать ему свою точку зрения!» Но на самом-то деле доказать мужчине что-то, даже самое очевидное, практически невозможно. В том же случае, если он все-таки согласится с тобой, его настроение будет безнадежно испорчено, а отношение к тебе «подпорчено» твоими упрямством и неуступчивостью. К чему разбивать себе лоб, доказывая то, что и в доказательствах не нуждается? Спорить с мужчиной, в соответствии с женской моделью, имеет смысл только в том случае, если в конце ты готова ему уступить и признать его превосходство.
Конечно, наука управления людьми требует трезвого расчета и разумного подхода к проблемам и людям, а женщины – народ эмоциональный, чувствительный. Но это вовсе не значит, что нужно впадать в крайности – быть эмоциональной до истерик и слушать только свою интуицию или становиться бесчувственным расчетливым роботом. Все очарование женщины как раз и заключается в балансировании между «чувствую» и «думаю», мужчины называют этот баланс женской логикой, именно он дает нам возможность шутить не так, как это делают мужчины, оставаться загадочными (пусть даже с ноткой легкой придури) и чувствовать себя высшими существами по сравнению с мужчинами.
Итак, первое правило управления мужчинами:
Третье правило:
У работодателей (тоже, кстати, великих манипуляторов) есть неписанное правило: человек должен быть одет на сумму как минимум своего месячного заработка, а лучше двух (в комплект входит все – от часов и телефона до сережек в ушах). Вот и рассчитывай, что одеть, чтобы и дешевкой, набивающей себе цену не выглядеть, и не слепить работодателя бриллиантовыми серьгами, которых его жене вовек не видать. Это уже другая крайность – попытка пустить пыль в глаза. Претендуя на должность обычного офисного работника (менеджера, например), не стоит поражать воображение нанимателя туфлями из крокодиловой кожи или часиками от «Картье», или чем-нибудь дорогим, явно не соответствующим остальным предметам гардероба и аксессуарам. Думай, глядя на каждую вещь, которую ты собираешься надеть или взять с собой на собеседование (пусть и позаимствованную у подруги), что о тебе подумают.
Глядя на слишком дорого и вычурно одетого человека (мы, женщины, в попытке произвести впечатление страдаем от этого особенно часто), у работодателя сам собой возникает вопрос: зачем, спрашивается, тебе работа, у тебя и так все есть. Значит, работа не станет для тебя основным источником дохода, а следовательно, работать ты будешь кое-как, чувствуя за спиной надежный тыл. Конечно, может быть, тебе просто крупно повезло, и богатый сосед пожертвовал тебе часики или туфли в качестве благодарности за спасение его любимой кошки, но наниматель-то ничего не знает о твоем добром сердце и отважном поступке, поэтому подумает, да и не примет тебя на работу, рассудив, что ты просто «с жиру бесишься», ищешь работу от скуки, а значит, хорошо работать не будешь. Еще хуже, если при всем внешнем лоске ты ведешь беседу при помощи слов «ага», «клево», «а че?», а также «м-м-м», «э-э-э» и других междометий и слов-паразитов. Неграмотная речь выдаст тебя с головой в первые же минуты общения с потенциальным работодателем, и никакие одежки в этом случае не помогут. До манипуляций в этом случае и дело-то не дойдет.
Как порой забавно бывает наблюдать за небрежно одетой девушкой, читающей в метро книгу «Мастер манипуляций» или «Как заставить людей делать то, что нужно тебе». Мало кто понимает, что люди позволяют собой манипулировать далеко не всем, сначала нужно провести тщательную подготовительную работу, узнать человека. А как ты его узнаешь, если он считает, что ты дура и взять с тебя нечего? Любой актер знает, что с помощью одного только костюма образ «не вытянешь», любой манипулятор знает, что без костюма можно «проворачивать» только самые примитивные игры с людьми.
Таким образом, мы плавно подошли к вопросу «вживания» в тот или иной образ, к примеру, в образ успешного человека. Сразу же отбрось всю ерунду, которую ты слышала о таланте или «божьем даре». Конечно, кто-то изначально талантливее других, но это говорит лишь о том, что другому придется потратить больше времени на то, чтобы достичь нужного результата. Не талант, а усилия и время – вот главные союзники начинающего манипулятора.
Если внимательно присмотреться, все мы ежедневно играем свои маленькие спектакли, часто даже не замечая этого. Утром мы можем изображать перед домашними «медведя-шатуна», которому до весны еще спать и спать, а его подняли ни свет ни заря, чтобы не мыть посуду после завтрака. Днем можем играть спектакль «Человек-трудоголик» или «Боже, как я устала!», чтобы коллеги видели наше рвение или, посочувствовав, взяли часть работы на себя. Вечером мы играем с нашими детьми спектакль под названьем «Неси дневник, я гневаться буду!», а дети играют нам в ответ «Ах, не ругай меня, я понял!» и т. д. и т. п. Примеряя на себя различные маски, мы даже не замечаем, как изменяются наши поведение, интонации, мимика и жесты. Общаясь с разными людьми, мы и ведем себя по-разному. С начальством – заискивающе, с детьми или с подчиненными, если таковые имеются, – уверенно, а порой и свысока.
Но это привычные, годами оттачиваемые образы, которые прилипли к нам, они «работают», а потому эксплуатируются нами часто. Как ими пользоваться, никого учить не нужно. Вот почему роль соискателя дается нам так непросто. Давайте вспомним слова прародителя актерского мастерства К.С. Станиславского: «В каждой роли надо учиться всему сначала: ходить, стоять, сидеть». От себя добавлю: и роли манипулятора тоже нужно учиться, учиться менять маски, подстраиваться под человека, чувствовать его как себя. Поэтому прежде чем отправляться на собеседование, особенно если это лучшая из всех имеющихся вакансий, а конкурентов много, нужно подготовиться, то есть отрепетировать все, что только тебе под силу, на что есть время, что может выбить тебя из образа, выставить как неудачницу.
Для начала надень одежду, в которой ты собираешься идти на собеседование. Встань перед зеркалом и проиграй несколько раз будущее собеседование, каждый раз произнося слова по-другому.Оцени, как прозвучал твой голос, уверенно или зажато, как будто тебя незадолго до этого душили, или слишком заискивающе, а может быть, нахально? Попробуй записать свой голос на диктофон – со стороны себя оценивать легче. Как себя вела твоя рука? Может, она неслась навстречу незнакомому нанимателю (пусть и воображаемому), словно ты хотела его ударить, или наоборот, так, будто ты просишь милостыню? А что ты сделаешь, если тебе вообще не протянут руку? Не потянется ли твоя рука подтягивать колготки или почесывать голову, комкать одежду, судорожно сжимать сумочку?
Например, так:
– Здравствуйте, меня зовут Светлана Волошина (не стоит при этом подавать руку для приветствия своему воображаемому визави, если он свою не протянет первым).
Представь, что твой собеседник чем-то недоволен – смотрит на тебя исподлобья, а на твое приветствие не ответил вовсе. Может, он закопается в бумажках или будет болтать по телефону? Как ты станешь себя вести в этом случае? Подумай, что ты будешь делать, если тебе не предложат присесть (ведь известно, что по правилам этикета садиться нельзя, если этого не предложили)? Как ты выпутаешься из этой ситуации? Может быть, так:Может быть, ты поступишь иначе, но в любом случае проговори вслух все возможные варианты будущей беседы, стараясь при этом прислушаться к себе как сторонний наблюдатель. Помни, что ни один актер, даже самый выдающийся, не играет без репетиции. Ни один манипулятор, не просчитав ситуацию, не предпринимает никаких действий.
– Позвольте, я присяду?
Или:
– Где мне удобнее присесть?
Поговорив с собой в лицах (ты и твой виртуальный собеседник), отметь, какими качествами ты наделяешь себя, а каким ты видишь своего визави. Об этом расскажет твоя интонация, за которой удобнее всего следить, слушая диктофонную запись. Прислушайся, не тараторишь ли ты, словно пулемет строчит, не заикаешься ли, не повторяешь ли все время «а-а», «это» и т. п., не шепелявишь ли? А как разговаривает твой «наниматель»? Он пищит как полупридушенная мышь или грозно рокочет? А может, он цедит слова сквозь зубы? Интонация, которой ты наделила своего собеседника, расскажет тебе о том, как ты представляешь своего оппонента – «вредный», «придурок», «душка», «человек как человек» и т. д. и насколько ты его боишься. По своим ответам в проигранном диалоге ты сможешь понять, насколько ты готова к собеседованию. Чем сбивчивее речь (заикания, торопливость или долгие раздумья, прежде чем произнести что-то и т. п.), тем хуже ты себя подаешь, тем меньше демонстрируешь успех. Послушай себя внимательно.
Не нравится? То-то же. И ты до сих пор не поняла, почему тебя не берут на работу? Почему никто не хочет делать так, как это нужно тебе?
Как исправить свои речевые и интонационные недостатки?
С речевыми недостатками все достаточно просто – орехи в рот и проговаривай с набитым ртом скороговорки так, чтобы слова были понятны, например, про Клару и ее кораллы или про Сашу с сушками.
Более сложная проблема – сбивчивая речь. Давно замечено, что если произносить слова в каком-то определенном ритме, они доходят до слушателя гораздо быстрее. Вспомни хотя бы знаменитое: «читай не как пономарь». Правильно, пономарь читает монотонно, в определенном ритме, и в этом есть определенный смысл. Человеческая речь – та же музыка, только проговариваемая, а не поющаяся. Представь, что будет, если какая-нибудь «попсовенькая» песенка, под которую так здорово и весело поплясать на вечеринке, вдруг зазвучит то медленно, то быстро, причем темп будет меняться неожиданно… Представила? Это похоже на звук, который получается, когда магнитофон «зажевывает» кассетную ленту – то еще удовольствие! А если ты разговариваешь подобным образом, то как это слушать твоим собеседникам? Естественно, что никто не захочет с тобой, такой «зажеванной», не то что работать, но и просто разговаривать.
Бороться с этим недостатком можно, только научившись контролировать свою речь. Для этого стоит порепетировать. Возьми любой текст (из книжки или газеты – не имеет значения) и почитай его вслух, выстукивая определенный ритм ногой. Слова должны укладываться в этот ритм, не «вылезать», не быть «сами по себе». Запиши свою речь на диктофон – так будет легче услышать ошибки. Обычно хватает семи-восьми таких проговариваний, чтобы хотя бы в какой-то мере научиться разговаривать внятно и не сбивчиво.Третья, пожалуй, самая большая проблема – интонация. Интонация позволяет тебе быть «на коне», но она же может загнать тебя «на щит». Многие люди не знают, что очень часто то, что говорит человек, не так уж важно, гораздо важнее, с какой интонацией он произносит слова, как держится. Будешь говорить с уверенной интонацией – тебе поверят, даже не проверяя правдивость информации, а станешь мямлить и говорить с заискивающей интонацией – твое мнение никогда не будут брать в расчет. Чтобы хоть немного изменить интонацию, старайся говорить не вопросительно, а утвердительно, не «опускай» интонационно концы фраз, не «умирай» к концу предложений.
Упражнение: произноси фразу «Сегодня хорошая погода» или приветствие «Добрый день!» с различной интонацией, как будто ты:Четвертая проблема: задавая вопрос, мы всегда говорим «снизу вверх» (то есть интонацию можно назвать восходящей). Когда мы говорим утвердительно, интонация «остается на одном месте», а вот «интонация сомнения» ползет вниз. Слушай себя внимательно, как будто ты младенец, только-только начинающий говорить, и тогда ты услышишь себя так, как слышат тебя окружающие. Неуверенного человека выдает вопросительная (заискивающая) интонация даже в тех случаях, когда никаких вопросов нет и в помине. Постарайся говорить утвердительно, не «ползи голосом вверх», и тебя не только услышат, но и примут за равную.
– задаешь вопрос;
– категорично утверждаешь;
– сомневаешься;
– восхищаешься и т. п.
Кроме слов, человеческая речь состоит и из пауз. Как сказала Фаина Раневская: «Сейчас актеры не умеют молчать. А, кстати, и говорить». О, пауза – это не просто промежуток тишины между словами, это великая сила, которая способна сделать любого человека победителем даже в самой, казалось бы, проигрышной ситуации. Наверняка ты не раз слышала выражение «красноречивое молчание»? Оно как нельзя лучше раскрывает смысл паузы. Все великие актеры по-настоящему владели искусством «держать паузу». Так что же мешает и нам овладеть этим искусством?
Во-первых, никогда не молчи просто так, всегда наполняй свое молчание определенным смыслом. Например, приподнятая бровь во время паузы может сказать больше, чем целый монолог, произнесенный в соответствии со всеми правилами ораторского искусства, впрочем, как и суетливый жест, – но это уже молчание (пауза) со знаком минус.
Во-вторых, подчеркивай паузой то, на чем хочешь акцентировать внимание собеседника, например, после вопроса о желаемой заработной плате не торопясь и внятно назови сумму (конечно, не заоблачную, но и не до смешного маленькую) и… выдержи паузу. Молчи до тех пор, пока наниматель не задаст тебе следующего вопроса. Бывает, что держать паузу долго не приходится, но случается и так, что молчание затягивается на 15 и более секунд. Это только на первый взгляд может показаться, что 15 секунд – это мало. На самом деле, держать паузу целых 15 секунд очень трудно, так как многие люди испытывают неловкость, если собеседник молчит. Здесь самое главное – не говорить и, конечно, не дергаться: не комкать платок, не чесать нос, не вытирать ладони о юбку или брюки, то есть не делать абсолютно никаких движений. При этом собеседнику нужно смотреть в глаза и сохранять доброжелательное (но не сурово-выжидательное) выражение лица. Безусловно, задача не для слабонервных, но если ты хочешь перетянуть одеяло на себя, придется научиться. Есть одна маленькая хитрость: если тебе трудно смотреть собеседнику в глаза, не отводя взгляда, смотри на его переносицу и думай о чем-то хорошем – так ты сможешь до конца «додержать» паузу и не «потеряешь лицо». Опытные менеджеры говорят, что тот, кто начинает говорить первым, проигрывает переговоры.
Главная ошибка всех начинающих «паузо держателей» – это неверный выбор места для паузы. Ни в коем случае не следует многозначительно замолкать посреди предложений, словно подбирая нужные слова или задумываясь над смыслом того, что сама же сказала, особенно если у тебя есть привычка разговаривать вежливо, но несколько свысока. Такие паузы ничего, кроме раздражения, у собеседника вызвать не могут. Возможно, тебя даже прервут, не оценив творческого порыва, решив, что ты закончила высказывание. Речь не должна прерываться паузами постоянно, только в этом случае тебе удастся с помощью пауз привлечь внимание к на самом деле значимым местам. То же самое с равным успехом можно отнести и к слишком медленной речи – как правило, она нравится только самому говорящему, который упивается важностью и значимостью каждого рожденного в муках слова.
Отдельно нужно поговорить о мимике и жестах как о неотъемлемых составляющих того образа, который мы хотим представить на суд зрителя (в нашем случае это будущий работодатель). Не могу утешить лентяек… Вновь придется репетировать.
Представь, что ты заходишь в кабинет и садишься. Да, ты садишься, садишься и снова садишься – так и этак – это же репетиция. Понятно, что репетиция вновь проходит перед зеркалом. Как ты сидишь? На краешке стула или опираясь на его спинку? А может, ты закинула ногу на ногу на манер Шарон Стоун из «Основного инстинкта» или вообще перекрутила ноги? Куда ты примостила свой портфель или сумку? Где находятся твои руки, когда ты сидишь? Не торчат ли голые (еще хуже – небритые!) ноги из-под брючин из-за того, что носки коротковаты? Не слишком ли высоко задирается юбка? Не собираются ли гармошкой на коленях колготки? Не топорщится ли пиджак?Тебе самой-то нравится, как ты сидишь? Нет? Тогда сиди и думай, что не так и как это можно исправить. Если ты сидишь на самом краешке стула, скукожившись или напрягшись, то к тебе и отнесутся как к «блошке на гребешке». Разваливаться тоже не стоит – не буди зверя в работодателе, он такое «разваливание» истолкует непосредственно как вызов… или приглашение к более тесному общению. Оно тебе надо? Приучи себя сидеть на стуле с прямой спиной, не облокачиваясь на спинку, но и не сутулясь – ты же не сирота казанская, которая пришла милостыню просить! Удобнее всего сидеть примерно на половине стула, ноги при этом постарайся не вытягивать слишком далеко вперед, но и не прячь их под стулом – и то, и другое некрасиво и создает плохое впечатление.
Сумку или портфель поставь на пол рядом с собой или повесь на спинку стула. А вот класть сумку или портфель на колени не стоит (разве только для того, чтобы достать нужные документы), так как этот предмет станет психологической преградой между тобой и твоим собеседником и нарушит конструктивный диалог.
Если проводить собеседование с тобой будет женщина, в ее присутствии, сидя на стуле, не закидывай ногу на ногу – это не добавит тебе привлекательности в ее глазах, скорее наоборот – тебя примут за не слишком воспитанного человека.
Разговаривая, не улыбайся, словно идиотка, показывая все наличествующие во рту зубы, но и не сиди с видом, будто перед собеседованием съела лимон. Не дергайся и не суетись – помни, это всего лишь собеседование, а не восхождение на Голгофу.
Репетируя свой выход (в нашем случае это собеседование), всегда помни, какую цель преследуешь. Можно выполнить массу ненужных телодвижений в рамках выбранного образа, которые будут интересны самой тебе, но ни на йоту не приблизят тебя к намеченной цели. Поэтому, создавая образ, помни, что он складывается из твоих реакций на происходящее, а одежда, аксессуары, макияж – лишь фон, подчеркивающий их. Что это значит? Каждый человек состоит из впечатлений, воспоминаний, опыта, своих ошибок и побед. Ты, как настоящий манипулятор, должна отложить в сторону свои эмоции и жизненный опыт (большой или маленький – не важно) и надеть на себя чужие эмоции, опыт, знания (а в некоторых случаях и изобразить их отсутствие). Нельзя утверждать, что ты являешься классным специалистом, если твоя трусливая душонка ни капельки в это не верит. Но если ты войдешь в образ настоящего спеца до такой степени, что поверишь самой себе, то и люди тебе поверят. Поэтому если ты врешь, ври так, будто ничего правдивее отродясь никому не говорила, если завышаешь свою цену, – верь сама в то, что лучшего спеца, чем ты, днем с огнем не сыщешь. Пока ты не поверишь сама себе (со временем это перерастет в веру в себя), тебе никто никогда не поверит. Как только ты научишься верить себе, то есть создавать образ, достойный веры, ты перестанешь совершать лишние телодвижения, говорить глупости и вести себя по-дурацки, а это, надо признать, не так уж мало.
Напоследок, заканчивая вводный курс в «карьерное манипуляторство», стоит сказать еще о нескольких мелочах, которые могут «поставить тебе подножку» на карьерной лестнице или вознести тебя на ее вершину.
Не опаздывай на собеседование ни под каким предлогом. Но уж если опоздала, – не оправдывайся, а просто извинись, это как раз тот случай, когда попытки сманипулировать и обратить ситуацию в свою пользу ни к чему хорошему не приведут.Из приведенного примера «карьерного манипуляторства» не совсем ясно, каким же образом отвечать на нападки человека, который ведет собеседование, как ставить его в тупик, какими словами убеждать в том, что ты – мечта всей его трудовой жизни. Но правда заключается в том, что когда ты потренируешься, поймешь простые законы общения, увидишь, как на тебя реагируют люди, примешь к сведению вышеизложенные советы (и не только применительно к собеседованию при трудоустройстве), навыки управления людьми начнут формироваться сами собой, ты этого даже не заметишь. К сожалению, жизнь очень похожа на спортивные соревнования – кто много тренируется, тот и выигрывает. Я могу дать тебе ключ, но открыть дверь ты должна сама. К тому же помни, что в первую очередь нужно научиться управлять собой, а потом уже браться за других людей.
– Не надевай на собеседование новые вещи или обувь. Если одежда (или обувь) окажется неудобной, думать ты будешь только об этом, а не о том, как произвести нужное впечатление.
– Если не знаешь, какие украшения подобрать под костюм, лучше сними все – хуже уж точно не будет.
– Не сооружай на голове сложную прическу – она будет отвлекать внимание от лица.
– Не превращай свой макияж в боевую раскраску, если только ты не устраиваешься на работу в ночной клуб стриптизершей.
– Не обливайся духами перед собеседованием – далеко не все запахи так приятны, как кажется тебе. Не забывай, что запах может послужить определяющим фактором в том, понравишься ты работодателю или нет, потому что работодатель – в первую очередь человек, он хочет работать с людьми, которые ему приятны.
– Все документы должны быть при тебе, причем сложенные аккуратно, не мятые и не испачканные – часто по внешнему виду документов работодатели делают вывод об общей опрятности работника и его аккуратности в работе.
– Никогда не хами, даже если с тобой обошлись «не так, чтобы очень», держи марку, возможно, это не последний твой «поход» на собеседование в этой фирме.
С личной жизнью все намного проще и одновременно сложнее: проще потому, что близких и дорогих ты знаешь как облупленных, а сложнее потому, что страшно их потерять, огорчить, да и вообще дорогим человеком манипулировать как-то стыдно, хочется рассказать ему всю правду, быть хорошей, честной, доброй и т. д. Только правильно ли это?
Возьмем для примера отношения с мужчинами. Казалось бы, все просто: тот, кто больше любит и больше боится потерять, становится мишенью для манипуляций, а тот, кто чувствует власть, как правило, ею пользуется в своих целях. Даже в том случае, если в семье установилось равноправие, между сторонами существует негласное или гласное соглашение о том, кто какими вопросами ведает, кто в чем царь и бог. Этот вариант оптимальный, а потому практически нереальный. Гораздо чаще мужчина и женщина строят сценарий игры, в которой кто-то подчиняется (или играет в подчинение), а кто-то позиционирует себя как деспота, причем «показушный» сценарий очень часто не отражает реальной расстановки сил. Как правило, умные женщины, научившись демонстрировать подчинение, крутят своими мужьями, как им заблагорассудится.
Книги по манипулированию и управлению людьми для женщин должны быть не такими, как для мужчин. По большому счету, вся наша литература, искусство, наука созданы мужчинами (а порой и мужчинами со смещенной сексуальной ориентацией), а значит и для мужчин. Многие женщины ошибочно идут по пути соответствия и перенимания мужских технологий, манеры поведения, они опираются на мужские «работающие» модели, но это неправильно. Женские модели работают не менее эффективно, что доказано не одним поколением успешных и состоятельных женщин. Зачем, к примеру, спорить с мужчиной? Женщина, которая следует мужской модели, скажет: «Чтобы доказать ему свою точку зрения!» Но на самом-то деле доказать мужчине что-то, даже самое очевидное, практически невозможно. В том же случае, если он все-таки согласится с тобой, его настроение будет безнадежно испорчено, а отношение к тебе «подпорчено» твоими упрямством и неуступчивостью. К чему разбивать себе лоб, доказывая то, что и в доказательствах не нуждается? Спорить с мужчиной, в соответствии с женской моделью, имеет смысл только в том случае, если в конце ты готова ему уступить и признать его превосходство.
Конечно, наука управления людьми требует трезвого расчета и разумного подхода к проблемам и людям, а женщины – народ эмоциональный, чувствительный. Но это вовсе не значит, что нужно впадать в крайности – быть эмоциональной до истерик и слушать только свою интуицию или становиться бесчувственным расчетливым роботом. Все очарование женщины как раз и заключается в балансировании между «чувствую» и «думаю», мужчины называют этот баланс женской логикой, именно он дает нам возможность шутить не так, как это делают мужчины, оставаться загадочными (пусть даже с ноткой легкой придури) и чувствовать себя высшими существами по сравнению с мужчинами.
Итак, первое правило управления мужчинами:
НИКОГДА НЕ СПОРЬ С МУЖЧИНОЙ, НЕ БОРИСЬ С НИМВторое правило, возможно, несколько удивит тебя:
НИКОГДА НЕ ПРОСИ МУЖЧИНУ О МЕЛОЧАХ, ТОЛЬКО КРАСИВЫЕ И ВЕЛИКИЕ ЖЕЛАНИЯ СПОСОБНЫ ЗАСТАВИТЬ МУЖЧИНУ ИХ ВЫПОЛНЯТЬКак это не удивительно, но осуществить бытовые манипуляции порой бывает сложнее, чем глобальные. Как сказала одна моя знакомая, заставить мужчину помыть посуду сложнее, чем выпросить у него поездку в Париж. Но если подумать, ничего странного в таком раскладе нет. В каждом из нас живет «наполеончик», которому хочется покорить мир и совсем не хочется стирать себе носки, забираясь на вершину славы и успеха. Любому человеку живется гораздо проще, если рядом есть кто-то, отвечающий за наполнение холодильника и регулярные поставки чистого белья. Кстати, «разводить» мужчин необходимо! Мой опыт показывает, что чем больше мужчина тратит на женщину, тем больше он ее ценит.
Третье правило:
ВЛИЯТЬ НА ПОСТУПКИ МУЖЧИНЫ ЛУЧШЕ ВСЕГО ТОГДА, КОГДА ЕМУ ОЧЕНЬ ХОРОШО ИЛИ ОЧЕНЬ ПЛОХОЗдесь все довольно просто: человек в критической ситуации более подвержен влиянию, он потерян, не уверен в себе, поэтому нужно закрепить и упрочить его веру в себя и на что-то его сподвигнуть. Если же мужчина чего-то добился, у него прекрасное настроение, он добр и великодушен как сытый лев и готов выполнить твою просьбу. Из этого правила «плавно вытекают» следущие, четвертое и пятое: