Страница:
– Отчего же ты не сделал этого? – улыбнулся Учитель.
– Сначала я не был уверен, что это надолго, а позже мне было уже неудобно из-за пропущенного времени.
– И что тебя мучает? – Учитель посмотрел прямо на него.
– Я не уверен, что имею право этим заниматься…
– У тебя ведь получается?
– Да, но…
– Разве в соглашении, которое мы подписали перед обучением, был запрет постигать Путь после окончания Школы? – Учитель улыбнулся. – Ты придумал проблему, а ее и не было…
Нам известно, что с тех пор в договоре, который подписывали ученики, поступая в Школу Пути, появился пункт «и имеет право постигать Путь в любой форме». Первый ученик сказал, что Учитель считал эту формулировку очень смешной.
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, какая похвала может быть самая лучшая для продавца?»
– От покупателя? – уточнил Учитель.
– Нет… от начальника, – ответил ученик. – Я руковожу продавцами в своей компании и, мне кажется, иногда недостаточно верно поступаю с ними. Я говорю продавцу, что он молодец, я выдаю ему премию, но меня не оставляет чувство, что можно и даже нужно сделать что-то большее…
– Это очень хорошо, что у тебя есть это чувство, – улыбнулся Учитель, – потому что ты можешь сделать больше!
– Но что? – с надеждой спросил ученик.
– Подумай, – Учитель наклонил голову, – твой продавец может заработать больше… – он сделал знак рукой, призывая ученика продолжить мысль.
– Если я дам ему больше заработать! – обрадовался ученик, а Учитель улыбнулся и похлопал его по плечу.
Во многих записях учеников Школы мы встречали либо эту историю, либо просто краткую пометку: «Хочешь поощрить продавца– дай ему больше заработать!»
– Учитель, скажи, где труднее работать продавцу: в большом магазине, в маленьком магазине или в таком вот месте?
– Ты хотел бы тут работать? – улыбнулся Учитель.
– Нет, что ты! – не задумываясь, воскликнул ученик.
– И, наверное, не потому, что тут легче. – Учитель усмехнулся и продолжил:
– В небольшом магазине мало покупателей и они чаще всего хорошо знают и продавца, и друг друга. Продавец заботится о них, как о своих друзьях или родственниках. В большом магазине – напротив, никто никого не знает и часто не стремится заботиться о покупателе. Продавец делает все, для того чтобы как можно больше людей купили как можно больше товаров… Здесь… посмотри, все на виду друг у друга, все всё друг о друге знают. И при этом каждому надо продать как можно больше…
Учитель замолчал, внимательно посмотрев на ученика. Ученик подумал, глядя себе под ноги, и сказал:
– Я понял, Учитель, труднее всего именно тут. Учитель махнул рукой, вздохнув, и ответил:
– Ничего ты не понял! Везде – свои трудности.
Мы спрашивали бывших учеников Школы, какое значение придавалось этой, в общем-то, незамысловатой истории. Все как один ученики отвечали, что эта история– одна из важнейших. Первый Ученик объяснил нам это так: «Очень часто тот или иной продавец, попав в магазин или фирму, которая считается более престижной, задирает нос перед своими бывшими коллегами. Учитель всегда говорил, что это весьма надежный признак того, что человек, хотя и занят в торговле, но далек от Пути».
Однажды ученик спросил: «Учитель, в моей фирме популярна такая фраза: "Хороший товар продает себя сам!" В этом уверены все, начиная с хозяина фирмы… кроме меня. Что ты можешь сказать?»
– Я скажу, что в твоей фирме, похоже, ты один не утратил здравого смысла.
– Учитель, а какие аргументы мне привести против этой позиции?
– Ты знаешь, я на твоем месте не спорил бы с ними, а искал другую работу. Но если хочешь попытаться… Представь себе молодого человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Что он будет делать?
– Ну, наверное, он будет искать. Спрашивать знакомых, посещать вечеринки…
– Согласен. И вот, представь, он нашел такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?
– Я думаю, он постарается понравиться ей.
– Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и ее подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается… Ты понял? – спросил Учитель.
– Да. Я понял, – грустно ответил спросивший.
– И что же ты понял? – склонил голову Учитель.
– Что надо уходить из этой фирмы.
Мы не нашли никаких дополнительных комментариев к этой истории, поэтому добавим от себя: может быть, то, о чем говорил Учитель, не просто, а слишком просто? И именно поэтому многие руководители сегодня об этом даже не задумываются.
Однажды к Учителю пришел директор оптовой фирмы, здание которой находилось неподалеку от того, в котором располагалась Школа Пути:
– Учитель, могу ли я получить у тебя консультацию?
– Можешь получить, а можешь и не получить. Смотря о чем ты собираешься спрашивать! – улыбнулся Учитель, в тот день он был в особенно веселом настроении.
– Видишь ли, у меня проблема. Мои продавцы (а их сорок пять человек) ездят по всей стране и заключают контракты, а потом отслеживают поставки товаров в адрес своих клиентов, общаются с ними, поддерживая отношения. Я подсчитал, и оказалось, что на поиск клиентов и заключение договоров у них уходит примерно треть времени за год. Мне кажется, что если можно было как-то их от этого избавить, они приносили бы больше пользы.
– Ты хочешь узнать, как избавить твоих продавцов от заключения договоров? – удивился Учитель.
– Да, ведь я вижу, что это было бы выгодно!
– Что ж… Если бы у твоих продавцов совсем не было клиентов, они бы, наверное, и вовсе не тратили на них времени.
Предприниматель поклонился Учителю и хотел заплатить ему денег, но Учитель от денег отказался.
Когда мы спросили Первого Ученика, знает ли он, почему Учитель отказался от денег, он ответил, что слышал эту историю, хотя она и произошла намного позже того времени, когда он покинул Школу.
– Думаю,– сказал Первый Ученик,– это связано со словами, которые Учитель нам часто говорил. Вот какие это слова: «Не стесняйся брать столько денег, сколько тебе готовы дать, за пользу, которую ты принес. Не обращай внимания на то, что ты потратил совсем мало времени или сил. Другой, тот, кто тебе платит, может оценивать эту пользу совсем иначе. Единственное „но“: не бери денег у человека, чья глупость для тебя очевидна, пусть даже остальные считают его мудрецом. Взять деньги в этом случае– все равно, что украсть их».
Ученик сказал Учителю: «Мой клиент пригласил меня для того, чтобы я прочитал лекцию его продавцам. Он считает меня лучшим продавцом из тех, кого знает, и хочет, чтобы его продавцы тоже были такими».
– Замечательно, – ответил Учитель. – Ведь это не только признание того, что ты – хороший продавец, но и гарантия того, что этот клиент будет работать с тобой еще очень долго.
– Проблема вот в чем, – сказал ученик. – Если бы было много времени, я бы смог много им рассказать, но у меня будет максимум полчаса: он говорит, что продавцы сильно устают за рабочий день, и он не хотел бы их долго мучить после работы. Как ты думаешь, на чем стоит сделать акцент, чтобы за тридцать минут дать им главное: то, что важно, и то, что эффективно?
– Ну что же, – сказал Учитель. – Действительно, досадно, что времени у тебя будет так мало. А что за бизнес у клиента, что это за фирма, что и кому продают эти продавцы?
– У него восемь больших магазинов в этом городе, – ученик произнес название торговой сети. – Они торгуют разными вещами: и одеждой, и обувью, и кухонной утварью. Да, практически, всем, кроме продуктов.
– Я знаю эти магазины. Тогда главная мысль, которую я советую донести до его продавцов, это то, что их покупатель хочет покупать, так как это приятно, но не хочет, чтобы им управляли, так как это неприятно. Вспомни примеры и продумай объяснения – как раз у тебя получится около получаса. Путь они, конечно, от этого не постигнут, но покупать что-нибудь в его магазинах станет приятнее.
В записях учеников мы обнаружили вот такую интересную информацию: когда на следующий день после встречи с продавцами этот ученик пришел в Школу, он сказал, что после того как прошли условленные тридцать минут, продавцы стали просить продолжить встречу, и она закончилась далеко за полночь.
Однажды ученик спросил: «Скажи, Учитель, что первое: улыбка продавца или его успех? Все успешные продавцы, которых я видел, улыбаются окружающим, а неудачливые – угрюмы и расстроены. Хочется сделать вывод: улыбка – первична… Но что-то мешает».
– Ты прав, это словно курица и яйцо. Одно порождает другое… замкнутый круг, практически, – ответил Учитель. А потом добавил:
– Но все-таки в самом начале нужна хотя бы маленькая улыбочка! – И все ученики, которые присутствовали, засмеялись. Через мгновение к ним присоединился Учитель.
Эту историю считают относящейся к вопросу «Как принимать человека на работу продавцом». Учитель мало говорил непосредственно по этому вопросу, но косвенных, непрямых советов мы нашли более чем достаточно.
– Нет, конечно, и ты это понимаешь, – ответил Учитель.
– А как мне объяснить ему, что он не прав?
– Скажи, а есть у него какое-то увлечение, если ты успел это выяснить?
– Да, – ответил ученик, – он любит путешествовать: на яхте или машине.
– Очень удачно! Спроси его, можно ли ехать на машине, глядя только на звезды и компас, и не обращать внимания на то, где есть дорога, а где нет… А если не поймет… Тогда меняй работу. Или хотя бы начальника.
На следующем занятии ученик поблагодарил Учителя, сказав, что получил от нового начальника прибавку к жалованию.
Первый Ученик рассказал нам, что тема расходов была не из тех, к которым в Школе часто обращались.– Все было достаточно ясно. Дело в том,– сказал он,– что Учитель настаивал: нужно понимать, какие расходы приносят прибыль, а какие просто необходимы. «Ехать по дороге» в этой истории означает как раз понимать, что происходит, и поступать соответственно этому, а «смотреть только на звезды и компас»– следовать каким-то жестким правилам или идеям, не учитывающим реальной ситуации.
– Хороший вопрос, – сказал Учитель. – Ты имеешь в виду подчиненного или начальника?
– Скорее починенного, – ответил ученик, – но про начальника тоже интересно.
– Новый работник, – улыбнулся Учитель, – подобен новому члену твоей семьи. Ты ведь не ожидаешь от новорожденного младенца, что он культурно будет вести себя за столом или умываться по утрам?
– Конечно, нет, – ответил ученик.
– Вот так же и с новым работником, – продолжил Учитель. – Надо не только дать ему время привыкнуть к новым правилам, но и постараться помочь научиться им следовать. И если это будет получаться плохо, то виноват скорее ты, чем он.
– Ну а если новый работник – начальник? – спросил ученик.
– А какая разница?! – воскликнул Учитель.
– Это – мудрость, – прошептал, помолчав, ученик. – Спасибо тебе!
Но Учитель лишь покачал головой: – Это Путь. Сколько раз нужно повторять, не благодари меня, благодари Путь Торговли…
Это еще одна история, подтверждающая, что простые аналогии из жизни в традициях Пути означают гораздо больше, чем сложнейшие теоретические выкладки и логические построения в иных современных учебниках.
– И что ты ответил ему? – заинтересовался Учитель.
– Я перевел разговор на другую тему, мы стали говорить о наших бывших друзьях, о политике…
– Понятно, ты не нашел слов… – расстроился Учитель.
– Да, и я хотел попросить тебя помочь найти их.
– Хорошо, – Учитель кивнул, – я на твоем месте попросил бы приятеля представить, что по волшебству разом исчезли все продавцы. Мне просто очень интересно, как бы твой приятель обеспечивал свою жизнь? Он ездил бы на ткацкую фабрику, чтобы покупать одежду себе и своей семье, ездил бы по крестьянам, чтобы покупать еду… ездил бы по писателям, чтобы почитать их рукописи, – тут Учитель засмеялся. – Я представил себе твоего приятеля, как он мчится на бумажную фабрику за туалетной бумагой! – Учитель вытер глаза и продолжил:
– Я бы после этого еще спросил его, осталось бы у него время на то, чтобы работать. Кстати, – сказал Учитель, – а кем работает он, этот твой приятель?
– Он помощник какого-то политического деятеля.
– А, – сказал Учитель, – тогда все понятно.
Это одна из немногих историй об Учителе, хотя бы косвенно связанных с политикой. Учитель не очень любил политику и политиков и всегда старался избегать этой темы.
Однажды ученик рассказал такую историю: «Я отвечаю за закупки в своей фирме. Вчера ко мне пришла женщина – продавец от одного из потенциальных поставщиков. Мы заранее договорились с ней об этой встрече. Но она пришла со своим двухлетним сыном, сказав, что ей не с кем его оставить. Понятно, что переговоров толком не могло получиться. Малыш постоянно лез то к ней, то ко мне, то на мой стол, на котором лежали важные бумаги».
– А чего она от тебя хотела? – прервал его Учитель.
– Она хотела, чтобы мы начали покупать их товар.
– И чем закончилось? – спросил Учитель.
– Я, совершенно выведенный из равновесия, не смог привести аргументов, и поэтому сказал, давайте попробуем. Я хотел, Учитель, чтобы ты помог оценить эту ситуацию с разных сторон.
– Хорошо, – сказал Учитель, – давай попробуем. Во-первых, может быть так, что ей действительно не с кем было оставить ребенка. О чем это говорит?
– Что она мало зарабатывает и не может позволить себе платить няне.
– Верно, – продолжил Учитель. – Во-вторых, может быть так, что это лишь хитрый прием, с помощью которого она хотела добиться от тебя уступки. Что характерно, она ее добилась!
Тут один из присутствовавших учеников поднялся и сказал:
– Я знаю точно, что это второй вариант. Месяц назад она точно так же продала свой товар в моей фирме. Я слышал об этом.
Учитель развел руками.
В одной из записей, свидетельствующих об этом дне, мы нашли продолжение истории: ученики спросили, как надо себя вести в такой ситуации. Учитель дал всем задание, а через неделю ученики выслушали варианты друг друга и выбрали самый лучший ответ. Он звучал так: «Извините, госпожа, но если я буду принимать решения не в интересах моей фирмы, а руководствуясь тем, что вам не с кем оставить ребенка, у меня скоро тоже не будет возможности с кем-то оставлять своего». Учитель сказал, что хоть этот ответ и жесток, может быть, даже слишком жесток по отношению к этой женщине, но зато вполне справедлив по отношению к своей фирме и себе.
– Подскажи, как мне быть. Я заместитель директора фирмы. Мой директор платит сотрудникам очень низкие зарплаты. В результате люди постоянно увольняются, на их место приходят новые, им надо сначала войти в курс дела, обучиться, а потом они видят, что перспектив на улучшение никаких, и тоже уходят.
– Ты пытался объяснить это директору? – спросил Учитель.
– Да, трижды. Но я чувствую, что мне не хватает аргументов. Каждый раз он выслушивает меня и говорит, что это все так, но какую-никакую прибыль фирма все-таки получает. «Вот будут работать лучше, – говорит он, – тогда буду больше платить». Я не могу объяснить ему, что люди никогда не будут лучше работать в такой ситуации.
Учитель взял чашку, налил в нее до краев воду из кувшина и выпил. Потом налил в другую чашку примерно половину и сказал ученику:
– Выпей! – он выпил, а Учитель сказал ему:
– Нет, ты выпей полную чашку!
– Но как же, – удивился ученик, – я выпью полную чашку, если ты налил только половину? А! Я понял, надо сказать директору, что невозможно выпить из чашки больше, чем в нее налил?
– Попробуй, – сказал Учитель.
В записях учеников мы нашли указания на то, что этот пример, вероятно, не помог, так как вскоре ученик, спрашивавший Учителя, ушел из той фирмы и открыл собственное дело. Кстати, он рассказал, что взял к себе многих людей, с которыми познакомился на прежней работе и был очень доволен тем, как они трудились у него.
– Говори, – ответил Учитель, – я постараюсь.
– Он дает рекламные объявления, в которых специально скрывает правду от клиента, причем делает это так, что выглядит, словно он просто не успел сказать все. Когда я спорю с ним, он отвечает, что главное – чтобы клиент пришел к нам, а там уже все зависит от мастерства наших продавцов. Я как раз занимаюсь подготовкой и работой продавцов, – ученик улыбнулся, – и они мне жалуются почти каждый день на то, что чувствуют себя обманщиками, выписывая клиенту окончательный счет, который всегда, заметь, всегда! – больше, чем клиент ожидает. Что ты посоветуешь сказать моему партнеру? Как ему объяснить, что он не прав?
– Постарайся донести до него одну-единственную мысль, – ответил Учитель, – главное не то, чтобы клиент пришел к вам, главное – чтобы он ушел от вас довольным. Тогда он придет еще не раз. А ведь мало кто, обманувшись, захочет, чтобы его обманули вновь…
Эта история считается одной из важнейших в традициях Пути, по крайней мере, она встретилась нам в записях самых разных периодов существования Школы.
– Учитель, в каких случаях можно снижать цены? – спросил гость.
– Таких случаев немного, – ответил Учитель. – Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, – Учитель улыбнулся. – И в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…
– Говоря «в третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? – уточнил торговец.
– Если нет никаких более веских причин, то конечно, – кивнул Учитель, – это не просто глупость, а Большая Глупость*.
Учитель, насколько нам известно, сам рассказал эту историю ученикам, но никак ее не прокомментировал.
– Как часто ты ошибаешься в людях сейчас? – спросил Учитель.
– Довольно редко, – ответил ученик. – Примерно, в одном случае из пятидесяти.
– Я ничего тебе не посоветую, – сказал Учитель. – Я ошибаюсь чаще.
В комментариях, сделанных учениками Школы Пути к этой истории, мы обнаружили деталь, которая показалась нам достаточно интересной для лучшего понимания личности Учителя. Судя по всему, он был весьма доверчивым человеком. Из-за этого Учитель часто терял довольно большие суммы денег. Многие ученики даже упрекали его и удивлялись, почему он не меняет своего отношения. Когда мы обратились за комментариями к Первому Ученику, он сказал, что тоже говорил с Учителем об этом, на что тот ответил, что так ему легче. Учитель сказал: «Мне проще считать, что я плачу деньги за свое душевное спокойствие, чем подозревать в плохих мыслях каждого, кто ко мне приближается».
– Очень просто, – сказал Учитель. – Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперед.
Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.
Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.
– Оказалось полной неожиданностью, – сказал этот ученик, – что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объемы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, – сказал ученик, – когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!
– Я рад твоим последним словам, – улыбнулся Учитель. – Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, все ли ты понял. Теперь вижу, что все!
Описанный в этой истории случай произошел задолго до окончания работы Школы Пути. Все обнаруженные нами ученики в той или другой форме упоминали о нем в своих записях.
– А что ты понимаешь под случаем или удачей? – Учитель вопросительно склонил голову.
Ученик задумался на минуту:
– Ну, случай – это когда, например, я обращаюсь к клиенту, и оказывается, что у него как раз закончился товар, такой же как продаю я, а постоянный поставщик почему-то не может срочно привезти, и в результате я получаю нового клиента… а удача… ну, например, я иду в гости и там знакомлюсь с человеком, который принимает решения о покупке в предприятии, к которому я давно искал подход…
– Может быть, ты замечал, а может быть, и нет, – сказал Учитель, – но те, кого ты считаешь удачливыми, просто больше других работают. Они чаще обращаются к тому, кого хотят видеть своим клиентом, чаще ходят туда, где есть вероятность встретить нужного им человека…
– Ты хочешь сказать, что это только вероятность? – удивился ученик.
– Не только, – нахмурился Учитель, – в первую очередь, это – труд.
В общем-то– предельно простая идея. Наверное, мы не включили бы эту историю в сборник, если бы она не была записана в абсолютно всех найденных нами тетрадях учеников.
– Что тебя тревожит или беспокоит?
– Видишь ли, Учитель, я прочитал в газете о произошедшем в одной стране землетрясении…
– Да, я тоже читал утром об этом. Там живет кто-то, кто важен для тебя, или знакомые тебе люди? – нахмурился Учитель.
– Нет, я думал о том, каково людям в этой стране, это ведь так ужасно!
– Ты попадал раньше в землетрясения? – спросил Учитель.
– Нет, но я часто читал о них…
– Так, – сурово сказал Учитель. – Это никуда не годится. Пойми, если беспокоиться и переживать по любому поводу, то лучше вообще тогда не жить!
– Но, Учитель! – воскликнул другой ученик. – Ведь мы сколько раз говорили о том, что продавец должен сопереживать и – искренне!
– И ты ни разу не задумался над тем, в каких случаях продавец должен это делать, а в каких – нет?
– Задумывался, – проговорил ученик, – но я ни разу не смог остаться безучастным к чужой беде.
– Тогда я советовал бы тебе бросить продажи, – опе-чаленно произнес Учитель.
Доподлинно известно, что ученик после этого разговора покинул Школу Пути и поступил в духовную семинарию. Говорят (мы не нашли этому надежных подтверждений), что он сменил имя, стал известным священником-миссионером и закончил свой жизненный путь в одной из африканских стран.
– Сначала я не был уверен, что это надолго, а позже мне было уже неудобно из-за пропущенного времени.
– И что тебя мучает? – Учитель посмотрел прямо на него.
– Я не уверен, что имею право этим заниматься…
– У тебя ведь получается?
– Да, но…
– Разве в соглашении, которое мы подписали перед обучением, был запрет постигать Путь после окончания Школы? – Учитель улыбнулся. – Ты придумал проблему, а ее и не было…
Нам известно, что с тех пор в договоре, который подписывали ученики, поступая в Школу Пути, появился пункт «и имеет право постигать Путь в любой форме». Первый ученик сказал, что Учитель считал эту формулировку очень смешной.
* * *
– От покупателя? – уточнил Учитель.
– Нет… от начальника, – ответил ученик. – Я руковожу продавцами в своей компании и, мне кажется, иногда недостаточно верно поступаю с ними. Я говорю продавцу, что он молодец, я выдаю ему премию, но меня не оставляет чувство, что можно и даже нужно сделать что-то большее…
– Это очень хорошо, что у тебя есть это чувство, – улыбнулся Учитель, – потому что ты можешь сделать больше!
– Но что? – с надеждой спросил ученик.
– Подумай, – Учитель наклонил голову, – твой продавец может заработать больше… – он сделал знак рукой, призывая ученика продолжить мысль.
– Если я дам ему больше заработать! – обрадовался ученик, а Учитель улыбнулся и похлопал его по плечу.
Во многих записях учеников Школы мы встречали либо эту историю, либо просто краткую пометку: «Хочешь поощрить продавца– дай ему больше заработать!»
* * *
Однажды Учитель с учениками шел по большому базару. Один из учеников спросил Учителя:– Учитель, скажи, где труднее работать продавцу: в большом магазине, в маленьком магазине или в таком вот месте?
– Ты хотел бы тут работать? – улыбнулся Учитель.
– Нет, что ты! – не задумываясь, воскликнул ученик.
– И, наверное, не потому, что тут легче. – Учитель усмехнулся и продолжил:
– В небольшом магазине мало покупателей и они чаще всего хорошо знают и продавца, и друг друга. Продавец заботится о них, как о своих друзьях или родственниках. В большом магазине – напротив, никто никого не знает и часто не стремится заботиться о покупателе. Продавец делает все, для того чтобы как можно больше людей купили как можно больше товаров… Здесь… посмотри, все на виду друг у друга, все всё друг о друге знают. И при этом каждому надо продать как можно больше…
Учитель замолчал, внимательно посмотрев на ученика. Ученик подумал, глядя себе под ноги, и сказал:
– Я понял, Учитель, труднее всего именно тут. Учитель махнул рукой, вздохнув, и ответил:
– Ничего ты не понял! Везде – свои трудности.
Мы спрашивали бывших учеников Школы, какое значение придавалось этой, в общем-то, незамысловатой истории. Все как один ученики отвечали, что эта история– одна из важнейших. Первый Ученик объяснил нам это так: «Очень часто тот или иной продавец, попав в магазин или фирму, которая считается более престижной, задирает нос перед своими бывшими коллегами. Учитель всегда говорил, что это весьма надежный признак того, что человек, хотя и занят в торговле, но далек от Пути».
* * *
– Я скажу, что в твоей фирме, похоже, ты один не утратил здравого смысла.
– Учитель, а какие аргументы мне привести против этой позиции?
– Ты знаешь, я на твоем месте не спорил бы с ними, а искал другую работу. Но если хочешь попытаться… Представь себе молодого человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Что он будет делать?
* * *
– Согласен. И вот, представь, он нашел такую девушку. И она понравилась ему. Что он будет делать?
– Я думаю, он постарается понравиться ей.
– Хорошо, теперь представь себе человека, который очень хороший, добрый, умный… он хочет найти девушку, которая понравилась бы ему и согласилась выйти за него замуж. Он сидит безвылазно дома, а когда единственный друг приходит к нему в гости со своей девушкой и ее подружкой, подружка очень нравится этому молодому человеку, но он сидит молча и даже с другом не общается… Ты понял? – спросил Учитель.
– Да. Я понял, – грустно ответил спросивший.
– И что же ты понял? – склонил голову Учитель.
– Что надо уходить из этой фирмы.
Мы не нашли никаких дополнительных комментариев к этой истории, поэтому добавим от себя: может быть, то, о чем говорил Учитель, не просто, а слишком просто? И именно поэтому многие руководители сегодня об этом даже не задумываются.
* * *
– Учитель, могу ли я получить у тебя консультацию?
– Можешь получить, а можешь и не получить. Смотря о чем ты собираешься спрашивать! – улыбнулся Учитель, в тот день он был в особенно веселом настроении.
– Видишь ли, у меня проблема. Мои продавцы (а их сорок пять человек) ездят по всей стране и заключают контракты, а потом отслеживают поставки товаров в адрес своих клиентов, общаются с ними, поддерживая отношения. Я подсчитал, и оказалось, что на поиск клиентов и заключение договоров у них уходит примерно треть времени за год. Мне кажется, что если можно было как-то их от этого избавить, они приносили бы больше пользы.
– Ты хочешь узнать, как избавить твоих продавцов от заключения договоров? – удивился Учитель.
– Да, ведь я вижу, что это было бы выгодно!
– Что ж… Если бы у твоих продавцов совсем не было клиентов, они бы, наверное, и вовсе не тратили на них времени.
Предприниматель поклонился Учителю и хотел заплатить ему денег, но Учитель от денег отказался.
Когда мы спросили Первого Ученика, знает ли он, почему Учитель отказался от денег, он ответил, что слышал эту историю, хотя она и произошла намного позже того времени, когда он покинул Школу.
– Думаю,– сказал Первый Ученик,– это связано со словами, которые Учитель нам часто говорил. Вот какие это слова: «Не стесняйся брать столько денег, сколько тебе готовы дать, за пользу, которую ты принес. Не обращай внимания на то, что ты потратил совсем мало времени или сил. Другой, тот, кто тебе платит, может оценивать эту пользу совсем иначе. Единственное „но“: не бери денег у человека, чья глупость для тебя очевидна, пусть даже остальные считают его мудрецом. Взять деньги в этом случае– все равно, что украсть их».
* * *
– Замечательно, – ответил Учитель. – Ведь это не только признание того, что ты – хороший продавец, но и гарантия того, что этот клиент будет работать с тобой еще очень долго.
– Проблема вот в чем, – сказал ученик. – Если бы было много времени, я бы смог много им рассказать, но у меня будет максимум полчаса: он говорит, что продавцы сильно устают за рабочий день, и он не хотел бы их долго мучить после работы. Как ты думаешь, на чем стоит сделать акцент, чтобы за тридцать минут дать им главное: то, что важно, и то, что эффективно?
– Ну что же, – сказал Учитель. – Действительно, досадно, что времени у тебя будет так мало. А что за бизнес у клиента, что это за фирма, что и кому продают эти продавцы?
– У него восемь больших магазинов в этом городе, – ученик произнес название торговой сети. – Они торгуют разными вещами: и одеждой, и обувью, и кухонной утварью. Да, практически, всем, кроме продуктов.
– Я знаю эти магазины. Тогда главная мысль, которую я советую донести до его продавцов, это то, что их покупатель хочет покупать, так как это приятно, но не хочет, чтобы им управляли, так как это неприятно. Вспомни примеры и продумай объяснения – как раз у тебя получится около получаса. Путь они, конечно, от этого не постигнут, но покупать что-нибудь в его магазинах станет приятнее.
В записях учеников мы обнаружили вот такую интересную информацию: когда на следующий день после встречи с продавцами этот ученик пришел в Школу, он сказал, что после того как прошли условленные тридцать минут, продавцы стали просить продолжить встречу, и она закончилась далеко за полночь.
* * *
– Ты прав, это словно курица и яйцо. Одно порождает другое… замкнутый круг, практически, – ответил Учитель. А потом добавил:
– Но все-таки в самом начале нужна хотя бы маленькая улыбочка! – И все ученики, которые присутствовали, засмеялись. Через мгновение к ним присоединился Учитель.
Эту историю считают относящейся к вопросу «Как принимать человека на работу продавцом». Учитель мало говорил непосредственно по этому вопросу, но косвенных, непрямых советов мы нашли более чем достаточно.
* * *
Учитель, – спросил однажды ученик. – В фирме, где я работаю, сменился директор. У нового начальника просто какая-то мания экономии. Он говорит, что необходимо на всем экономить, и не только говорит. Вчера он написал распоряжение, чтобы все отделы сократили все расходы на десять процентов. Разве это разумно?!– Нет, конечно, и ты это понимаешь, – ответил Учитель.
– А как мне объяснить ему, что он не прав?
– Скажи, а есть у него какое-то увлечение, если ты успел это выяснить?
– Да, – ответил ученик, – он любит путешествовать: на яхте или машине.
– Очень удачно! Спроси его, можно ли ехать на машине, глядя только на звезды и компас, и не обращать внимания на то, где есть дорога, а где нет… А если не поймет… Тогда меняй работу. Или хотя бы начальника.
На следующем занятии ученик поблагодарил Учителя, сказав, что получил от нового начальника прибавку к жалованию.
Первый Ученик рассказал нам, что тема расходов была не из тех, к которым в Школе часто обращались.– Все было достаточно ясно. Дело в том,– сказал он,– что Учитель настаивал: нужно понимать, какие расходы приносят прибыль, а какие просто необходимы. «Ехать по дороге» в этой истории означает как раз понимать, что происходит, и поступать соответственно этому, а «смотреть только на звезды и компас»– следовать каким-то жестким правилам или идеям, не учитывающим реальной ситуации.
* * *
Ученик спросил: «Учитель, скажи, как следует относиться к новому работнику в фирме?»– Хороший вопрос, – сказал Учитель. – Ты имеешь в виду подчиненного или начальника?
– Скорее починенного, – ответил ученик, – но про начальника тоже интересно.
– Новый работник, – улыбнулся Учитель, – подобен новому члену твоей семьи. Ты ведь не ожидаешь от новорожденного младенца, что он культурно будет вести себя за столом или умываться по утрам?
– Конечно, нет, – ответил ученик.
– Вот так же и с новым работником, – продолжил Учитель. – Надо не только дать ему время привыкнуть к новым правилам, но и постараться помочь научиться им следовать. И если это будет получаться плохо, то виноват скорее ты, чем он.
– Ну а если новый работник – начальник? – спросил ученик.
– А какая разница?! – воскликнул Учитель.
– Это – мудрость, – прошептал, помолчав, ученик. – Спасибо тебе!
Но Учитель лишь покачал головой: – Это Путь. Сколько раз нужно повторять, не благодари меня, благодари Путь Торговли…
Это еще одна история, подтверждающая, что простые аналогии из жизни в традициях Пути означают гораздо больше, чем сложнейшие теоретические выкладки и логические построения в иных современных учебниках.
* * *
Однажды ученик сказал: «Учитель, на днях я встретил своего друга детства. Оказалось, что он теперь живет в этом городе. Когда я сказал, что занимаюсь торговлей, он скривился, а когда я спросил его почему, он объяснил, что считает всех торговцев жуликами и спекулянтами, потому что они покупают дешевле, чем продают, и наживаются на простых людях».– И что ты ответил ему? – заинтересовался Учитель.
– Я перевел разговор на другую тему, мы стали говорить о наших бывших друзьях, о политике…
– Понятно, ты не нашел слов… – расстроился Учитель.
– Да, и я хотел попросить тебя помочь найти их.
– Хорошо, – Учитель кивнул, – я на твоем месте попросил бы приятеля представить, что по волшебству разом исчезли все продавцы. Мне просто очень интересно, как бы твой приятель обеспечивал свою жизнь? Он ездил бы на ткацкую фабрику, чтобы покупать одежду себе и своей семье, ездил бы по крестьянам, чтобы покупать еду… ездил бы по писателям, чтобы почитать их рукописи, – тут Учитель засмеялся. – Я представил себе твоего приятеля, как он мчится на бумажную фабрику за туалетной бумагой! – Учитель вытер глаза и продолжил:
– Я бы после этого еще спросил его, осталось бы у него время на то, чтобы работать. Кстати, – сказал Учитель, – а кем работает он, этот твой приятель?
– Он помощник какого-то политического деятеля.
– А, – сказал Учитель, – тогда все понятно.
Это одна из немногих историй об Учителе, хотя бы косвенно связанных с политикой. Учитель не очень любил политику и политиков и всегда старался избегать этой темы.
* * *
– А чего она от тебя хотела? – прервал его Учитель.
– Она хотела, чтобы мы начали покупать их товар.
– И чем закончилось? – спросил Учитель.
– Я, совершенно выведенный из равновесия, не смог привести аргументов, и поэтому сказал, давайте попробуем. Я хотел, Учитель, чтобы ты помог оценить эту ситуацию с разных сторон.
– Хорошо, – сказал Учитель, – давай попробуем. Во-первых, может быть так, что ей действительно не с кем было оставить ребенка. О чем это говорит?
– Что она мало зарабатывает и не может позволить себе платить няне.
– Верно, – продолжил Учитель. – Во-вторых, может быть так, что это лишь хитрый прием, с помощью которого она хотела добиться от тебя уступки. Что характерно, она ее добилась!
Тут один из присутствовавших учеников поднялся и сказал:
– Я знаю точно, что это второй вариант. Месяц назад она точно так же продала свой товар в моей фирме. Я слышал об этом.
Учитель развел руками.
В одной из записей, свидетельствующих об этом дне, мы нашли продолжение истории: ученики спросили, как надо себя вести в такой ситуации. Учитель дал всем задание, а через неделю ученики выслушали варианты друг друга и выбрали самый лучший ответ. Он звучал так: «Извините, госпожа, но если я буду принимать решения не в интересах моей фирмы, а руководствуясь тем, что вам не с кем оставить ребенка, у меня скоро тоже не будет возможности с кем-то оставлять своего». Учитель сказал, что хоть этот ответ и жесток, может быть, даже слишком жесток по отношению к этой женщине, но зато вполне справедлив по отношению к своей фирме и себе.
* * *
Однажды, когда день занятий уже близился к концу, ученик спросил Учителя:– Подскажи, как мне быть. Я заместитель директора фирмы. Мой директор платит сотрудникам очень низкие зарплаты. В результате люди постоянно увольняются, на их место приходят новые, им надо сначала войти в курс дела, обучиться, а потом они видят, что перспектив на улучшение никаких, и тоже уходят.
– Ты пытался объяснить это директору? – спросил Учитель.
– Да, трижды. Но я чувствую, что мне не хватает аргументов. Каждый раз он выслушивает меня и говорит, что это все так, но какую-никакую прибыль фирма все-таки получает. «Вот будут работать лучше, – говорит он, – тогда буду больше платить». Я не могу объяснить ему, что люди никогда не будут лучше работать в такой ситуации.
Учитель взял чашку, налил в нее до краев воду из кувшина и выпил. Потом налил в другую чашку примерно половину и сказал ученику:
– Выпей! – он выпил, а Учитель сказал ему:
– Нет, ты выпей полную чашку!
– Но как же, – удивился ученик, – я выпью полную чашку, если ты налил только половину? А! Я понял, надо сказать директору, что невозможно выпить из чашки больше, чем в нее налил?
– Попробуй, – сказал Учитель.
В записях учеников мы нашли указания на то, что этот пример, вероятно, не помог, так как вскоре ученик, спрашивавший Учителя, ушел из той фирмы и открыл собственное дело. Кстати, он рассказал, что взял к себе многих людей, с которыми познакомился на прежней работе и был очень доволен тем, как они трудились у него.
* * *
Учитель, – спросил ученик, – мой партнер занимается в нашей фирме рекламой, и мне кажется, что он не все делает правильно. Я хотел бы посоветоваться с тобой.– Говори, – ответил Учитель, – я постараюсь.
– Он дает рекламные объявления, в которых специально скрывает правду от клиента, причем делает это так, что выглядит, словно он просто не успел сказать все. Когда я спорю с ним, он отвечает, что главное – чтобы клиент пришел к нам, а там уже все зависит от мастерства наших продавцов. Я как раз занимаюсь подготовкой и работой продавцов, – ученик улыбнулся, – и они мне жалуются почти каждый день на то, что чувствуют себя обманщиками, выписывая клиенту окончательный счет, который всегда, заметь, всегда! – больше, чем клиент ожидает. Что ты посоветуешь сказать моему партнеру? Как ему объяснить, что он не прав?
– Постарайся донести до него одну-единственную мысль, – ответил Учитель, – главное не то, чтобы клиент пришел к вам, главное – чтобы он ушел от вас довольным. Тогда он придет еще не раз. А ведь мало кто, обманувшись, захочет, чтобы его обманули вновь…
Эта история считается одной из важнейших в традициях Пути, по крайней мере, она встретилась нам в записях самых разных периодов существования Школы.
* * *
К Учителю пришел местный торговец. Он заплатил большие деньги за то, чтобы получить совет.– Учитель, в каких случаях можно снижать цены? – спросил гость.
– Таких случаев немного, – ответил Учитель. – Во-первых, если, снизив цены, ты продашь то, что иначе вообще не продашь. Во-вторых, если снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, – Учитель улыбнулся. – И в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…
– Говоря «в третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? – уточнил торговец.
– Если нет никаких более веских причин, то конечно, – кивнул Учитель, – это не просто глупость, а Большая Глупость*.
Учитель, насколько нам известно, сам рассказал эту историю ученикам, но никак ее не прокомментировал.
* * *
Один ученик обратился к Учителю: «Учитель, я работаю в банке, и мне часто приходится принимать решение о том, можно ли верить человеку. Нет ли каких-то надежных приемов… способов, чтобы можно было легко определиться с этим?»– Как часто ты ошибаешься в людях сейчас? – спросил Учитель.
– Довольно редко, – ответил ученик. – Примерно, в одном случае из пятидесяти.
– Я ничего тебе не посоветую, – сказал Учитель. – Я ошибаюсь чаще.
В комментариях, сделанных учениками Школы Пути к этой истории, мы обнаружили деталь, которая показалась нам достаточно интересной для лучшего понимания личности Учителя. Судя по всему, он был весьма доверчивым человеком. Из-за этого Учитель часто терял довольно большие суммы денег. Многие ученики даже упрекали его и удивлялись, почему он не меняет своего отношения. Когда мы обратились за комментариями к Первому Ученику, он сказал, что тоже говорил с Учителем об этом, на что тот ответил, что так ему легче. Учитель сказал: «Мне проще считать, что я плачу деньги за свое душевное спокойствие, чем подозревать в плохих мыслях каждого, кто ко мне приближается».
* * *
Учитель, – сказал однажды ученик, – у подчиненных мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?– Очень просто, – сказал Учитель. – Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперед.
Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.
Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.
– Оказалось полной неожиданностью, – сказал этот ученик, – что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объемы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, – сказал ученик, – когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!
– Я рад твоим последним словам, – улыбнулся Учитель. – Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, все ли ты понял. Теперь вижу, что все!
Описанный в этой истории случай произошел задолго до окончания работы Школы Пути. Все обнаруженные нами ученики в той или другой форме упоминали о нем в своих записях.
* * *
Учитель, – спросил ученик, – какова роль слу-чая, удачи в успехе?– А что ты понимаешь под случаем или удачей? – Учитель вопросительно склонил голову.
Ученик задумался на минуту:
– Ну, случай – это когда, например, я обращаюсь к клиенту, и оказывается, что у него как раз закончился товар, такой же как продаю я, а постоянный поставщик почему-то не может срочно привезти, и в результате я получаю нового клиента… а удача… ну, например, я иду в гости и там знакомлюсь с человеком, который принимает решения о покупке в предприятии, к которому я давно искал подход…
– Может быть, ты замечал, а может быть, и нет, – сказал Учитель, – но те, кого ты считаешь удачливыми, просто больше других работают. Они чаще обращаются к тому, кого хотят видеть своим клиентом, чаще ходят туда, где есть вероятность встретить нужного им человека…
– Ты хочешь сказать, что это только вероятность? – удивился ученик.
– Не только, – нахмурился Учитель, – в первую очередь, это – труд.
В общем-то– предельно простая идея. Наверное, мы не включили бы эту историю в сборник, если бы она не была записана в абсолютно всех найденных нами тетрадях учеников.
* * *
Во время занятий Учителю показалось, что один из учеников думает о чем-то постороннем. Учитель, обратившись к этому ученику, спросил:– Что тебя тревожит или беспокоит?
– Видишь ли, Учитель, я прочитал в газете о произошедшем в одной стране землетрясении…
– Да, я тоже читал утром об этом. Там живет кто-то, кто важен для тебя, или знакомые тебе люди? – нахмурился Учитель.
– Нет, я думал о том, каково людям в этой стране, это ведь так ужасно!
– Ты попадал раньше в землетрясения? – спросил Учитель.
– Нет, но я часто читал о них…
– Так, – сурово сказал Учитель. – Это никуда не годится. Пойми, если беспокоиться и переживать по любому поводу, то лучше вообще тогда не жить!
– Но, Учитель! – воскликнул другой ученик. – Ведь мы сколько раз говорили о том, что продавец должен сопереживать и – искренне!
– И ты ни разу не задумался над тем, в каких случаях продавец должен это делать, а в каких – нет?
– Задумывался, – проговорил ученик, – но я ни разу не смог остаться безучастным к чужой беде.
– Тогда я советовал бы тебе бросить продажи, – опе-чаленно произнес Учитель.
Доподлинно известно, что ученик после этого разговора покинул Школу Пути и поступил в духовную семинарию. Говорят (мы не нашли этому надежных подтверждений), что он сменил имя, стал известным священником-миссионером и закончил свой жизненный путь в одной из африканских стран.