Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский
21 закон бизнеса. Истинные причины успеха
www.infobusiness2.ru
Николай Мрочковский, www.ultrasales.ru
P.S. Не забудьте посмотреть видео к этой книге:
http://infobusiness2.ru/node/9237
http://www.finance1.ru/infobiznestv-12– 21-zakon-biznesa
Закон № 1. Весь бизнес танцует от денег и продаж
Вопрос: «Где деньги?» должен волновать вас в первую очередь. Бизнес нужен именно для того, чтобы зарабатывать деньги, – это не обсуждается. Если вы решили создать бизнес, чтобы сделать мир лучше, займитесь чем-нибудь другим: работайте в государственной структуре, некоммерческой или благотворительной организации.
Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас могут быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.
Бизнес нужен, чтобы что-то продавать и получать прибыль, то есть деньги. Бывают люди, которые на вопрос: «Что самое критичное в твоем бизнесе?» отвечают: «У меня сложное производство, сложные технологии».
На самом деле главное – продажи и маркетинг, то есть привлечение клиентов.Все начинается с продаж. Нередко они и являются самым слабым звеном бизнеса.
Запомните: если вы не выстроили нормальную систему продаж, все остальное не имеет никакого значения. У вас могут быть отличный бухгалтер, прекрасное производство, налаженная логистика, суперсклад и неворующие кладовщики, роботы, которые все очень быстро делают. Но при всем этом вы будете сидеть в глубокой яме, пока не закроетесь.
Закон № 2. Чтобы что-то продаваЛОСЬ, это нужно продаваТЬ
Обратите внимание на частицу «ся» в словосочетаниях «должно продаватьСЯ», «будет делатьСЯ». И запомните: в бизнесе «ся» не работает.
Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.
Первые продажи – самые важные. Необходимо понимать, что продажи – это процесс. Если для вас он непонятен и происходит спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел – это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.
Если вы думаете, что у вас будет конкурентное преимущество перед более дорогими продуктами, то сильно ошибаетесь. Нужно понимать: само ничего не делаетСЯ, сами клиенты не придут.
Не надейтесь на свой хороший товар, сам себя он не продаст.Чтобы клиенты узнали о вас и вашем качественном товаре, надо хотя бы раз их привести к себе.
Первые продажи – самые важные. Необходимо понимать, что продажи – это процесс. Если для вас он непонятен и происходит спонтанно: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел – это не продажи. Вы просто обрабатываете входящий заказ, и у вас есть «касса», но не отдел продаж.
Закон № 3. Продажи – трудозатратный процесс
Помните советские магазины? В них приходили с авоськой, говорили: «Дайте мне масло и хлеб», и кассир пробивал чек. Но не продавал! Продажи – трудозатратный процесс.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.
Продажи – процесс, который нужно продвигать, и делать это должны ваши сотрудники, а вы – их контролировать.
Любой процесс имеет технологию. Продажи – технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.
Конечно, возможны и отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить все показатели.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, затем что-то им продать в первый раз, а потом работать с этими клиентами.
Продажи – процесс, который нужно продвигать, и делать это должны ваши сотрудники, а вы – их контролировать.
Любой процесс имеет технологию. Продажи – технология своеобразная. Они делятся на стандартные, типовые процессы, приводящие к величине, которую можно отслеживать.
Конечно, возможны и отклонения: сегодня чуть больше продаж, завтра чуть меньше. Но в среднем вы можете отследить все показатели.
Закон № 4. Проведение замеров
Для отслеживания всех параметров и величин необходимо проводить замеры. Без замеров бизнес провалится. Причем во всех процессах (продажи, производство) нужно мерить ключевые индикаторы.
Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.
Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату.
Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
♦ количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;
♦ количество реальных клиентов;
♦ конверсию потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);
♦ средний чек;
♦ частоту покупок одного и того же клиента;
♦ норму прибыли в каждой продаже и т. д.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Если ваши работники станут приходить на работу не по четкому графику, а хаотично, вы не будете удовлетворены.
Нужно замерять время прихода и ухода сотрудников и согласно отработанному времени рассчитывать их зарплату.
Любой элемент, который вы не измеряете, имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
Качественные и количественные измерения ведут к изменениям в положительную сторону.Чтобы ваш бизнес был успешным, необходим денежный поток. А он появляется благодаря продажам. Продажи – стандартный процесс и стандартная технология. Структуру успешного бизнеса вы сможете выстроить, лишь когда начнете замерять все стандартные показатели:
♦ количество потенциальных клиентов, побывавших на вашем сайте или в вашем магазине;
♦ количество реальных клиентов;
♦ конверсию потенциальных клиентов в реальные (например, процент холодных звонков, закрывающихся на продажу);
♦ средний чек;
♦ частоту покупок одного и того же клиента;
♦ норму прибыли в каждой продаже и т. д.
Все эти показатели нужно постоянно отслеживать и контролировать.
Закон № 5. Контроль всех процессов
Замеры не работают без контроля. Что такое контроль?
Контроль – это процесс, который помогает сотрудникам понять: если сделали хорошо, будет поощрение, плохо – последует наказание.И это должно быть неминуемо, неотвратимо и сразу после замера показателей.
Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели
От какого слова произошло слово «РАБота»? От слова «раб». И со времен рабовладельческого строя мало что изменилось, даже если людям и хочется думать иначе.
Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.
Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.
Чтобы рабы работали, требовался надсмотрщик с кнутом, хлеставший тех, кто плохо гребет, копает и т. д., в общем – плохо работает.
Сегодня надсмотрщиков переименовали в менеджеров, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, ухудшением условий труда и т. д.
Работа не делаетСЯ без надзирателей, имя которым – менеджеры.Они осуществляют тот самый стандартный контроль, который постоянно отслеживает измеряемые индикаторы.
Закон № 7. Соответствие индикаторам
Если сотрудник соответствует индикаторам, значит, все хорошо. Если он превышает их значения, его поощряют, положительно мотивируют.
Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.
Но если он плохо «гребет на своей галере», к нему подходит «надсмотрщик с хлыстом» и возвращает жажду деятельности.
Закон № 8. Конвейер
В «Макдоналдсе» – успешной финансовой системе, основанной на дешевой еде и контролируемой многими государственными органами, работают подростки – дешевая рабочая сила. Почему у «Макдоналдса» это получается? Прежде всего благодаря конвейеру.
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.
Какие ключевые признаки конвейера?
Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.
Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по частям.
Если у вас есть процесс, его нужно стандартизировать и превратить в конвейер.
Какие ключевые признаки конвейера?
Все должно быть легко заменяемо.Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, работал без вас и на вас, нужна взаимозаменяемость – возможность любого человека в любой момент заменить на другого.
Тяжело заменить того, кто совмещает несколько должностей: и швец, и жнец, и на дуде игрец.
Вам необходимо разделить обязанности и заменять их по частям.
Закон № 9. Три участка в системе продаж
Три участка в системе продаж:
♦ lead generation – генерация потенциальных клиентов;
♦ lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;
♦ account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Поймите, что это три разных направления – и заниматься ими должны разные люди.
♦ lead generation – генерация потенциальных клиентов;
♦ lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;
♦ account management – построение взаимоотношений с постоянными и текущими клиентами.
Поймите, что это три разных направления – и заниматься ими должны разные люди.
Закон № 10. Работа с постоянными клиентами
Как вы думаете, где скрыта основная прибыль? Самые большие деньги приносит работа с существующими клиентами.
Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.
Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.
Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.
Но парадокс заключается в том, что если вы не занимаетесь lead generation, то есть поиском и привлечением потенциальных клиентов, денежный ручеек быстро высыхает.
Любой успешный бизнес строится на работе с постоянными клиентами. И заведомо плох тот бизнес, в котором нет постоянных клиентов.Если вам нужно постоянно искать новых людей, чтобы один раз им что-то продать, – это плохой бизнес. Пример плохого бизнеса: продажа свадебных платьев. Пример хорошего бизнеса: продажа продуктов питания.
Вам необходимы постоянные клиенты, вы должны выстраивать систему работы с ними, основанную на поощрении: дисконтные карты, бонусы, подарки и т. д.
Чтобы люди, придя к вам однажды, хотели покупать у вас снова и снова.
Закон № 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо
Самая плохая цифра в бизнесе – единица.
Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.
То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.
Если у вас всего один способ привлечения клиентов и один человек, работающий с ключевыми клиентами, какой-то элемент в бизнесе не продублирован, начало падения вашего бизнеса – вопрос времени.
То есть один клиент, один поставщик, один сотрудник на каком-то важном участке – это плохо, нужно срочно искать кого-то еще.
Закон № 12. Обязанности владельца бизнеса
Большинство владельцев любят перекладывать ответственность на других сотрудников.
Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).
Собственники нередко обожают саму работу и ненавидят управление.В таком бизнесе владелец – самое слабое звено, потому что плохо исполняет обязанности именно владельца.
Вместо того чтобы заниматься стратегическим развитием, построением систем продаж и маркетинга, он работает в бизнесе: сам выполняет заказы, сам выставляет счета клиентам и проверяет их оплату, сам работает вручную (если это производство).
Закон № 13. Запасной план Б
Парадокс в том, что зачастую бизнес не готов не только к росту, но и к падению. Что бы вы ни делали, всегда нужно иметь план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи:
♦ если уйдет ключевой клиент;
♦ если уйдет ключевой сотрудник;
♦ если уйдет ключевой клиент;
♦ если уйдет ключевой сотрудник;
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента