Страница:
В результате, чтобы довести инвестиционный проект соискателя до состояния, когда он может рассматриваться инвестором, нужно не просто обучить соискателя техническим аспектам процедуры, а также помочь подготовить презентацию (бизнес-план), но и ликвидировать огромное количество неверных убеждений и сформировать у него правильные ожидания.
Это очень затратный процесс как по времени, так и по моральным силам. Инвестор не хочет этим заниматься, он готов обсуждать экономические и технические параметры сделки, но никак не тратить свои силы на воспитательный процесс и обучение. Вот эту работу он и возлагает на консультантов.
Совершенно неверно относиться к консультанту как к посреднику, который берет проект у соискателя и одним щелчком мыши просто пересылает его инвестору. Ценность консультанта состоит не в том, чтобы просто передавать проекты из рук соискателя в руки инвестора.
Если бы это было действительно так, то инвесторы сами бы выходили на соискателей, благо это нетрудно. Достаточно только опубликовать рекламу, и бурный поток предложений от соискателей обеспечен. Инвестор может сделать это самостоятельно, без помощи консультанта. Однако на практике подобного не наблюдается – инвесторы не дают активную рекламу и стараются никак себя не проявлять.
Таким образом, консультанты для инвесторов выполняют вполне определенные полезные функции по доведению инвестиционного проекта до кондиции, значительно экономя их время. Абсолютно неправильно воспринимать консультантов как искусственно насаженное звено в цепочке соискатель – инвестор.
Ценность консультанта для соискателя – содействие в составлении проекта
Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «тренер по продажам»
Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «торговец отношениями»
Это очень затратный процесс как по времени, так и по моральным силам. Инвестор не хочет этим заниматься, он готов обсуждать экономические и технические параметры сделки, но никак не тратить свои силы на воспитательный процесс и обучение. Вот эту работу он и возлагает на консультантов.
Совершенно неверно относиться к консультанту как к посреднику, который берет проект у соискателя и одним щелчком мыши просто пересылает его инвестору. Ценность консультанта состоит не в том, чтобы просто передавать проекты из рук соискателя в руки инвестора.
Если бы это было действительно так, то инвесторы сами бы выходили на соискателей, благо это нетрудно. Достаточно только опубликовать рекламу, и бурный поток предложений от соискателей обеспечен. Инвестор может сделать это самостоятельно, без помощи консультанта. Однако на практике подобного не наблюдается – инвесторы не дают активную рекламу и стараются никак себя не проявлять.
Таким образом, консультанты для инвесторов выполняют вполне определенные полезные функции по доведению инвестиционного проекта до кондиции, значительно экономя их время. Абсолютно неправильно воспринимать консультантов как искусственно насаженное звено в цепочке соискатель – инвестор.
Ценность консультанта для соискателя – содействие в составлении проекта
Цель соискателя – привлечение денежных средств для реализации своего проекта. В самом общем виде соискателя можно сравнить с продавцом, который предлагает свой «товар» – инвестиционный проект субъекту, обладающему денежными средствами (покупателю). Конечно же, инвестор не приобретает права собственности на инвестиционный проект, он рассчитывает на получение прибыли от его реализации. Этим он, безусловно, отличается от покупателя. Однако так же, как покупатель, инвестор согласится передать денежные средства только при наличии качественного проекта и его грамотной презентации.
Как известно, бизнес-идеи еще недостаточно для получения реальных доходов. Решающее значение имеет грамотное построение процесса ее реализации. Интерес инвестора состоит в получении прибыли от инвестирования денежных средств, поэтому инвестиционный проект должен содержать исчерпывающие сведения о создании производственной базы, процессе производства товаров (работ, услуг), каналах их реализации, предполагаемых расходах и доходах и т. д. Содержание проекта зависит от вида экономической деятельности, а также конкретных условий ее осуществления. Если вы приобретаете технически сложный товар (например, станок), то интересуетесь не только обещанным результатом его функционирования, но и в первую очередь алгоритмом действий, необходимых для достижения результата. Если отсутствует четкая инструкция по эксплуатации станка, то вы не рискнете его приобрести. Для инвестора экономическое обоснование инвестиционного проекта соискателя – это тоже своеобразная «инструкция по эксплуатации», алгоритм действий, необходимых для достижения цели – получения прибыли. Инвестору должно быть понятно, каким образом соискателем будет осуществляться деятельность, приносящая прибыль, и каким образом будут обеспечены его интересы, если профинансированная деятельность соискателя в действительности не даст ожидаемой прибыли.
Проблема многих соискателей состоит в том, что они хотят продать инвестору «товар» без инструкции по эксплуатации. Они предлагают идею без экономически обоснованного, пошагового плана ее реализации. Неудивительно, что инвестор не желает приобретать такой некачественный «товар».
Соответственно, ценность консультанта для соискателя состоит в том, что он восполняет отсутствующие у соискателя знания и оказывает ему консультационные услуги. Деятельность консультанта можно сравнить с деятельностью патентного поверенного, оказывающего содействие в составлении заявки на получение патента, которая должна соответствовать установленным требованиям и пройти экспертизу в Роспатенте.
Как известно, бизнес-идеи еще недостаточно для получения реальных доходов. Решающее значение имеет грамотное построение процесса ее реализации. Интерес инвестора состоит в получении прибыли от инвестирования денежных средств, поэтому инвестиционный проект должен содержать исчерпывающие сведения о создании производственной базы, процессе производства товаров (работ, услуг), каналах их реализации, предполагаемых расходах и доходах и т. д. Содержание проекта зависит от вида экономической деятельности, а также конкретных условий ее осуществления. Если вы приобретаете технически сложный товар (например, станок), то интересуетесь не только обещанным результатом его функционирования, но и в первую очередь алгоритмом действий, необходимых для достижения результата. Если отсутствует четкая инструкция по эксплуатации станка, то вы не рискнете его приобрести. Для инвестора экономическое обоснование инвестиционного проекта соискателя – это тоже своеобразная «инструкция по эксплуатации», алгоритм действий, необходимых для достижения цели – получения прибыли. Инвестору должно быть понятно, каким образом соискателем будет осуществляться деятельность, приносящая прибыль, и каким образом будут обеспечены его интересы, если профинансированная деятельность соискателя в действительности не даст ожидаемой прибыли.
Проблема многих соискателей состоит в том, что они хотят продать инвестору «товар» без инструкции по эксплуатации. Они предлагают идею без экономически обоснованного, пошагового плана ее реализации. Неудивительно, что инвестор не желает приобретать такой некачественный «товар».
Соответственно, ценность консультанта для соискателя состоит в том, что он восполняет отсутствующие у соискателя знания и оказывает ему консультационные услуги. Деятельность консультанта можно сравнить с деятельностью патентного поверенного, оказывающего содействие в составлении заявки на получение патента, которая должна соответствовать установленным требованиям и пройти экспертизу в Роспатенте.
Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «тренер по продажам»
Наличие качественного товара не гарантирует его продажу. Успех зависит также от личных качеств продавца, его знаний в области маркетинга, мерчандайзинга и т. д., умения вести диалог с покупателем, учитывать его желания и предпочтения. Продавец, который считает, что покупатель должен быть ему благодарен за возможность приобрести у него товар, безусловно, будет менее успешным, чем продавец, который благодарит своего клиента за покупку. Все сказанное справедливо и по отношению к соискателю инвестиций. При привлечении инвестиций ему необходимо учитывать не только свои интересы, но и интересы инвестора, обладать знаниями не только в сфере своей профессиональной деятельности, но и в области психологии, ведения переговоров. В процессе взаимодействия с соискателем консультант вынужден устраивать своеобразный психологический тренинг, направленный на формирование у соискателя правильных ожиданий и убеждений.
Ценность консультанта для соискателя. Консультант – «торговец отношениями»
Совершенно неправильно рассматривать консультанта как простого торговца контактами инвесторов. Вы можете приобрести готовую базу инвесторов либо, используя интернет-поисковик, достаточно быстро самостоятельно сформировать свою базу инвесторов и разослать по собранным адресам презентацию своего инвестиционного проекта. Возможно, вы так уже и поступали. Ну и каков результат? Я знаю какой. Подавляющее большинство инвесторов никак не прореагировало на ваше письмо, значительно меньшая часть ответила вам отпиской типа «проект ваш интересный и перспективный, и в ближайшее время мы с вами свяжемся», и единицы вступили с вами в вялую переписку, которая в конечном итоге не дала никаких результатов.
Давайте разберем, почему инвесторы прореагировали таким образом. Возможны следующие причины.
• Как я уже говорил, у инвесторов нет особых проблем с поиском инвестиционных проектов. Поток презентаций и бизнес-планов никогда не пересыхает. Инвестиционные проекты активно посылают как сами соискатели, нашедшие адрес инвестора подобно вам, так и консультанты, которые на регулярной основе сотрудничают с инвестором. Поэтому, возможно, что в тот момент к инвестору пришли более интересные проекты, а до вашего проекта просто не дошла очередь, и он затерялся среди других проектов.
• Каждый инвестор имеет свою инвестиционную программу, которая по сути является списком требований к инвестиционному проекту. Эти программы постоянно меняются, одни закрываются и появляются новые, другие дополняются. Возможно, на текущий момент инвестор готов был предложить финансирование в форме кредита с определенными условиями доходности и требованиями к вложенным собственным средствам. Однако вы указали в презентации, что хотите привлечь акционерный капитал. Могут быть и другие несостыковки между вашими предложениями и пожеланиями инвестора, в результате чего ваш проект отвергается по формальным основаниям. Зная об этом заранее, вы могли бы подкорректировать презентацию, приведя ее в четкое соответствие с программой инвестора.
Давайте разберем, почему инвесторы прореагировали таким образом. Возможны следующие причины.
• Как я уже говорил, у инвесторов нет особых проблем с поиском инвестиционных проектов. Поток презентаций и бизнес-планов никогда не пересыхает. Инвестиционные проекты активно посылают как сами соискатели, нашедшие адрес инвестора подобно вам, так и консультанты, которые на регулярной основе сотрудничают с инвестором. Поэтому, возможно, что в тот момент к инвестору пришли более интересные проекты, а до вашего проекта просто не дошла очередь, и он затерялся среди других проектов.
• Каждый инвестор имеет свою инвестиционную программу, которая по сути является списком требований к инвестиционному проекту. Эти программы постоянно меняются, одни закрываются и появляются новые, другие дополняются. Возможно, на текущий момент инвестор готов был предложить финансирование в форме кредита с определенными условиями доходности и требованиями к вложенным собственным средствам. Однако вы указали в презентации, что хотите привлечь акционерный капитал. Могут быть и другие несостыковки между вашими предложениями и пожеланиями инвестора, в результате чего ваш проект отвергается по формальным основаниям. Зная об этом заранее, вы могли бы подкорректировать презентацию, приведя ее в четкое соответствие с программой инвестора.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента