Страница:
следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает
самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что
стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что
это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем
состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят
намного дороже.
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: "Давайте
проведем мозговой штурм". Это всегда срабатывает -он начинает с интересом
вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: "Что Вы делаете?" Я отвечаю:
"Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши
истинные желания и убедиться, что я их правильно понял". Великолепная фраза,
не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы
когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно
начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно -
начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а
затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с
вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать
свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы
разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его
телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В
этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: "Как вы считаете, пришло время подписать
контракт?", - он восклицает: "Да, я думаю, я готов". И я продолжаю: "Но не
я, я еще не решил" Он удивляется: "Вы еще не решили?" "Нет, прежде я должен
кое-что сделать ...",- отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали -это создали
небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели.
Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и
написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в
вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь
себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое
поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере
определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему
найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел
этого, и знал, что он хочет получить.
Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай,
когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение,
которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту
покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я
хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически
говорил себе: "Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее,
Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае".
Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом
случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же
время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это
делать, спросите его "Они различны?" -это волшебное слово - "Существует ли
разница между ними в локализации изображения? Существует ли разница между
двумя этими образами? Например, один образ возникает ближе, а другой дальше,
или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в обеих
картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в
действительности?" Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как
это классическое решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и
как вы можете распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое
способно решать за человека и отличать хорошие решения человека от плохих.
Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющий людям
отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приема заключается
в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы
продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из
этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятия
плохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не
получать того, чего вы хотите - вы будете платить за это неудачами на
протяжении всего своего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя,
и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не
получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. Вместо этого вы
можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. Часть того, что
вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы
действительно Мастер Убеждения -это то, что способность принимать правильные
и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять
хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это
решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Но когда они
принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы
ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятию положительных решений.
И мы искренне советуем вам поступать именно так. Можете быть уверены в том,
что если ваш клиент получает товар, который будет служить ему долго, который
он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет
возвращаться к вам снова и снова. Это очень важно, потому что если вы
продаете людям товар, который они не могут себе позволить, то это начнет
разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию их мировоззрения,
они потеряют уравновешенность и покой, их психическое состояние станет
нестабильным. В конце концов, они начнут обвинять вас во всем, а вы ведь
этого не хотите, не так ли? Так что если вы хотите, чтобы люди принимали
правильные решения, полезные для них и для вас, вы должны быть всегда на
высоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые я продавал и продаю,
чаще всего очень дорогие. Если вещи действительно дорогие, и люди реально не
могут себе этого позволить в своем миро представлении, то я вхожу во внутрь
их представлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир представляет
из себя и сколько они могут потратить на то или другое. Я изменяю их систему
ценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то или
другое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого,
например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете
себе это позволить? Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает,
даже если для этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать
это с любым человеком. И это сработает, если только вы будете делать это
осмотрительно и последовательно. Вам необходимо немного потренироваться и
набраться опыта в этом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас.
Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые
в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом
вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную
программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло - я работал в
лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне
приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но
которые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью
которого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, а
компьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немного
редактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко
мне стояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это
были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все
возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые
действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там
были также личности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой
и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти
альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд,
они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это
деньги. Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они
просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они не приходили
даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они нанимали
человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занятиях
вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты наливались
пивом. Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю это, я был
там, я писал за них курсовые, а они получили степень "доктора психологии" и
стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и широко
известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали диссертацию.
Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные
исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы
программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой
исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность
рассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы
хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения,
подлаживаясь к доказательству. Так что, если вы услышите эти известные
цитаты в новостях, всю эту чушь, когда они говорят: "В шестидесятых это было
доказано", - не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто
нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Когда люди пытаются
доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны,
особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они
могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете
продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И
помните, что многие другие люди поступают также.
Я не прошу вас изменять свои убеждения. В них нечего менять. Все, что я
хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу, которая существует между
вами и вашими клиентами и были способны понять позицию любого вашего
собеседника. Я хочу, чтобы вы научились немного изменяться и представлять,
что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы могли проникнуть
в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту
область, где у него расположены мысленные образы.
Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их
ликвидировать. Буквально. Люди произносят: "Ну...", а я их перебиваю:
"Подождите минутку". Они восклицают: "Ха?". К примеру, вы можете сделать
такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы
можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. Это
всегда срабатывает. Я делаю это постоянно.
Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я
хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а
также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я
хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем
используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в их
образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в
себя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке,
вы почувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук.
Кстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные
системы помогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль,
что продаваемая вами вещь - выгодная покупка, в ту область, где у них
хранятся хорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это
скоропалительное решение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ
"Мерседеса" и положим его в то место, где у человека находятся хорошие
решения, мы должны быть уверены, что он там задержится. Выглядит ли это как
хорошее решение? Видите - вы способны делать подобные вещи! Если у
покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить большой
автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой
двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. Это
что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы
сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические
вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей,
которые восклицали "Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я. Я был
счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. Счастье - это не для
меня". Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А я
становился, и не раз!
Я спрашиваю людей: "Вы хотите чувствовать себя хорошо?". И они
отвечают: "Да". Тогда я продолжаю: "Очень хорошо. Давайте подумаем, как это
будет выглядеть. На что это похоже". Пока вы конгруэнтны, вы способны
связывать друг с другом все, что угодно. Запомните, люди используют это.
Кстати, это называется "логикой ерунды". Это название взято из книги Джорджа
Паулу, которая называется "Примеры внушения доверия". В этой книге он
анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие
при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, как любое
человеческое существо, восклицаем. "Bay, здорово!" А ведь на самом деле,
вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены
нам в определенной последовательности друг за другом. Мы допускаем, что они
связаны, и нам даже неважно, что это за вещи. Вы говорите: "Так вы хотите
быть счастливы?" И они отвечают: "Да, я хочу быть счастлив". "Ну что ж,
тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ее место поместим вот
эту и выясним, подходит ли это вам" "Да, давайте сделаем так. Это имеет
смысл" "Очень хорошо, тогда давайте попытаемся".
Я знаю, вы подумаете: "Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо подобное.
Что может произойти, если случится это, а если это?" Но поверьте, вам
понравится работать подобным образом, потому что скоро вы поймете, что это
происходит повсеместно. Вот что я имею в виду: супружеская пара приходит
смотреть дом. Муж говорит, что дом великолепен, и что они скоро вернутся и
принесут деньги. Жена смотрит на него и говорит: "Не знаю. Это звучит так,
как будто необходимо много денег Ты чувствуешь это?" Она дотрагивается до
него, и он произносит: "Да, это слишком дорого" Даже если это действительно
хорошая сделка. Вам придется часто наблюдать подобные сцены. Лучший способ
справиться с этим - это стать мастером убеждения, а для этого нужно
практиковаться каждый день. Делайте это в любом месте, куда бы вы ни зашли.
Вы найдете в этом очень много забавного. Вы видите мое указание? (Поднимает
палец). И что-то в вашей голове говорит: "Да", и даже хотя вы уже решили,
что сможете сделать это, вы все еще видите мой палец, не так ли?
Запомните, цель этих тренировок в том, что поразить самих себя.
Попытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей, например,
представление образов предметов и перемещение их немного назад или вперед.
Усиливает ли это мощность вашего состояния или ослабляет? Вы можете
заставить людей уверенно принять плохое решение. Они говорят: "Да, я знаю,
наверняка, я чувствую, что это неправильно". Образ сейчас находится в одной
области их воображения, вы берете его и делаете больше, переносите и
подносите ближе, и вот они уже говорят: "Возможно, я поступаю правильно". Я
не шучу. Я хочу, чтобы вы попробовали сделать это. Положите руки на
продаваемый товар и пододвиньте мысленную картинку немного ближе, скажите:
"Посмотрите на это с более близкого расстояния".
Используйте эту фразу. Мне она нравится. "Посмотрите на это с более
близкого расстояния Вы чувствуете, что это хорошая идея?". Это великолепно,
- какая идея? У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной
согласитесь. Держите уши открытыми. Это происходит так быстро, что вы должны
начать прислушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать
этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся
жизнь. И тогда вы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс
лечения, вы скажете: "Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал,
что должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированием мыслей".
Вот как это работает. Кстати, я обучал группу людей умению флиртовать. Я
создал этот курс обучения просто для того, чтобы повеселиться. Это была
самая загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудил этих людей прийти ко
мне на занятия, и это была самая тихая группа на моей памяти. Я думал, они
собрались, чтобы повеселиться, но оказалось, что я набрал испуганных
маленьких щенят. Я построил их в два ряда, женщин с одной стороны, мужчин с
другой. Я попросил женщин, чтобы они дали "красный свет" или "зеленый свет"
стоящему напротив мужчине невербальным путем. А мужчин я попросил поднять
один палец, если стоящая напротив дама дала "зеленый свет", или два пальца,
если она дала "красный свет". И когда они проделали это, я сказал: "Итак,
леди, многие ли из ваших партнеров угадали?" В ряду стояло двести человек,
из них верно угадали желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не
правда ли? А вы знаете, с кем эти парни встречались?!
Подсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с
которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в виду иногда вы в
состоянии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто
не хватает времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых вы можете
узнать все, что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо. Если вы каждый
день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много
происходит пустых разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вам
извлекать из них пользу. Какая чудесная возможность для вас понять, что же
происходит на самом деле!
С тех пор, как слово "лингвистика" стало для нас центральным понятием,
а язык - основным способом общения, нам необходимо использовать любые
возможности для более полного осознания той информации, которую мы так или
иначе получаем на интуитивном уровне восприятия. Ведь осознание стимулирует
наше подсознание, которое начинает строить новые представления об окружающем
нас мире и происходящих явлениях, что в свою очередь, расширяет возможности
нашего коммуникативного процесса.
Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемся ежедневно, на
самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показаться на
первый взгляд. В Мета-модели существует категория, называемая "модальные
операторы". Это удивительные и уникальные вещи. Они подобны сокам, питающим
любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы, чтобы вы проговорили
мысленно следующее предложение, используя исключительно свой внутренний
голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух сами с
собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах и у вас
будут неприятности. А внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет
подозрений, верно? Итак, используйте как пример следующее предложение.
Скажите себе "Хорошо бы взять выходной в понедельник" и отметьте свою
ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем
воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые
возникают у вас, когда вы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в
состоянии ли вы взять выходной на самом деле или нет. Теперь произносите про
себя остальные перечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы
после каждого утверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные
реакции, ощущения и эмоции, а также то, как они меняются после каждой
произнесенной фразы.
Отметьте разницу в своих реакциях. Это всего лишь слова. Теперь
скажите:
Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово.
Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите:
Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте,
какая картинка этого события у вас возникает - неподвижная или в динамике,
черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в
этом событии и т д.
Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой "взять
выходной". Я заметил интересный факт - интересно, что лучшие решения,
которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов. Один из
них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного
человека звуковые характеристики. Эти критерии управляются конкретными
модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от
употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если
глагол употребляется в настоящем времени, то существует только "сейчас
(ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется не
в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второй элемент
заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если
увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также
поможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по
прежнему включает в себя информацию, представленную в трех системах
восприятия кинестетической, визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся
к нашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник".
Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели
неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она
разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже
планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? Вы видите,
гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно
дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек
под мета-описание "клиента", как это делают некоторые торговые программы.
Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не остается
времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш
покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и
какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в
том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы
использовать ее в своей работе.
Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", то опять
заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и
работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения
по-своему.
Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят
люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы.
Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства,
особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны,
насколько развита его способность контролировать эти процессы. Но тем не
менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создать
мысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что
часто они ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая,
что те тоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том,
что видят и чего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления
со своими собственными?
Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал
другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу
людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший
это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто. "Так значит, вы
считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил я. "Ага", -
ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я
посмотрел на него и сказал: "Я не прошу вас ничего себе представлять". Он
ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, я
становлюсь очень напряженным". Тогда я попросил его вспомнить самый приятный
момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком,
я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша
комната?" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его подробно
описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что
там видел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он
самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что
стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что
это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем
состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят
намного дороже.
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: "Давайте
проведем мозговой штурм". Это всегда срабатывает -он начинает с интересом
вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: "Что Вы делаете?" Я отвечаю:
"Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши
истинные желания и убедиться, что я их правильно понял". Великолепная фраза,
не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы
когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно
начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно -
начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а
затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с
вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать
свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы
разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его
телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В
этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: "Как вы считаете, пришло время подписать
контракт?", - он восклицает: "Да, я думаю, я готов". И я продолжаю: "Но не
я, я еще не решил" Он удивляется: "Вы еще не решили?" "Нет, прежде я должен
кое-что сделать ...",- отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали -это создали
небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели.
Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и
написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в
вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь
себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое
поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере
определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему
найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел
этого, и знал, что он хочет получить.
Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай,
когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение,
которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту
покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я
хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически
говорил себе: "Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее,
Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае".
Я хочу, чтобы вы заставили его подумать об одном, а потом о другом
случае. А затем заставьте его вспомнить одновременно оба предмета, в то же
время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1). Когда он будет это
делать, спросите его "Они различны?" -это волшебное слово - "Существует ли
разница между ними в локализации изображения? Существует ли разница между
двумя этими образами? Например, один образ возникает ближе, а другой дальше,
или же они находятся на одинаковом расстоянии? Видите ли вы себя в обеих
картинах? Или же вы видите то, что видели, когда это происходило в
действительности?" Я хочу, чтобы вы проделали все эти исследования, так как
это классическое решение для ответа на вопрос: что вы собираетесь делать и
как вы можете распознать нечто, происходящее внутри их мозга, которое
способно решать за человека и отличать хорошие решения человека от плохих.
Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющий людям
отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приема заключается
в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, но когда вы
продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобное из
этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятия
плохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не
получать того, чего вы хотите - вы будете платить за это неудачами на
протяжении всего своего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя,
и ваши покупатели будут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не
получите никакой выгоды, вы не получите ничего хорошего. Вместо этого вы
можете получить разочарование и все то, чего вы не хотите. Часть того, что
вам нужно действительно хорошо понимать и всегда помнить, если вы
действительно Мастер Убеждения -это то, что способность принимать правильные
и паршивые решения существует в каждом человеке. Каждый может принять
хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, не имеет значения, каково это
решение, и какое из этих решений клиент примет еще где-нибудь. Но когда они
принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам это не безразлично. Мы
ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятию положительных решений.
И мы искренне советуем вам поступать именно так. Можете быть уверены в том,
что если ваш клиент получает товар, который будет служить ему долго, который
он может себе позволить, он будет искренне удовлетворен покупкой и будет
возвращаться к вам снова и снова. Это очень важно, потому что если вы
продаете людям товар, который они не могут себе позволить, то это начнет
разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию их мировоззрения,
они потеряют уравновешенность и покой, их психическое состояние станет
нестабильным. В конце концов, они начнут обвинять вас во всем, а вы ведь
этого не хотите, не так ли? Так что если вы хотите, чтобы люди принимали
правильные решения, полезные для них и для вас, вы должны быть всегда на
высоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые я продавал и продаю,
чаще всего очень дорогие. Если вещи действительно дорогие, и люди реально не
могут себе этого позволить в своем миро представлении, то я вхожу во внутрь
их представлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир представляет
из себя и сколько они могут потратить на то или другое. Я изменяю их систему
ценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то или
другое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого,
например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете
себе это позволить? Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает,
даже если для этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать
это с любым человеком. И это сработает, если только вы будете делать это
осмотрительно и последовательно. Вам необходимо немного потренироваться и
набраться опыта в этом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас.
Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые
в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом
вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную
программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло - я работал в
лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне
приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но
которые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью
которого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, а
компьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немного
редактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко
мне стояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это
были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все
возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые
действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там
были также личности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой
и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти
альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд,
они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это
деньги. Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они
просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они не приходили
даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они нанимали
человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занятиях
вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты наливались
пивом. Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю это, я был
там, я писал за них курсовые, а они получили степень "доктора психологии" и
стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и широко
известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали диссертацию.
Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные
исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы
программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой
исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность
рассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы
хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения,
подлаживаясь к доказательству. Так что, если вы услышите эти известные
цитаты в новостях, всю эту чушь, когда они говорят: "В шестидесятых это было
доказано", - не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто
нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Когда люди пытаются
доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны,
особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они
могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете
продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И
помните, что многие другие люди поступают также.
Я не прошу вас изменять свои убеждения. В них нечего менять. Все, что я
хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу, которая существует между
вами и вашими клиентами и были способны понять позицию любого вашего
собеседника. Я хочу, чтобы вы научились немного изменяться и представлять,
что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы могли проникнуть
в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту
область, где у него расположены мысленные образы.
Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их
ликвидировать. Буквально. Люди произносят: "Ну...", а я их перебиваю:
"Подождите минутку". Они восклицают: "Ха?". К примеру, вы можете сделать
такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы
можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. Это
всегда срабатывает. Я делаю это постоянно.
Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я
хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а
также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я
хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем
используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в их
образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в
себя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке,
вы почувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук.
Кстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные
системы помогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль,
что продаваемая вами вещь - выгодная покупка, в ту область, где у них
хранятся хорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это
скоропалительное решение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ
"Мерседеса" и положим его в то место, где у человека находятся хорошие
решения, мы должны быть уверены, что он там задержится. Выглядит ли это как
хорошее решение? Видите - вы способны делать подобные вещи! Если у
покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить большой
автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой
двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. Это
что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы
сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические
вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей,
которые восклицали "Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я. Я был
счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. Счастье - это не для
меня". Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А я
становился, и не раз!
Я спрашиваю людей: "Вы хотите чувствовать себя хорошо?". И они
отвечают: "Да". Тогда я продолжаю: "Очень хорошо. Давайте подумаем, как это
будет выглядеть. На что это похоже". Пока вы конгруэнтны, вы способны
связывать друг с другом все, что угодно. Запомните, люди используют это.
Кстати, это называется "логикой ерунды". Это название взято из книги Джорджа
Паулу, которая называется "Примеры внушения доверия". В этой книге он
анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие
при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, как любое
человеческое существо, восклицаем. "Bay, здорово!" А ведь на самом деле,
вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены
нам в определенной последовательности друг за другом. Мы допускаем, что они
связаны, и нам даже неважно, что это за вещи. Вы говорите: "Так вы хотите
быть счастливы?" И они отвечают: "Да, я хочу быть счастлив". "Ну что ж,
тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ее место поместим вот
эту и выясним, подходит ли это вам" "Да, давайте сделаем так. Это имеет
смысл" "Очень хорошо, тогда давайте попытаемся".
Я знаю, вы подумаете: "Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо подобное.
Что может произойти, если случится это, а если это?" Но поверьте, вам
понравится работать подобным образом, потому что скоро вы поймете, что это
происходит повсеместно. Вот что я имею в виду: супружеская пара приходит
смотреть дом. Муж говорит, что дом великолепен, и что они скоро вернутся и
принесут деньги. Жена смотрит на него и говорит: "Не знаю. Это звучит так,
как будто необходимо много денег Ты чувствуешь это?" Она дотрагивается до
него, и он произносит: "Да, это слишком дорого" Даже если это действительно
хорошая сделка. Вам придется часто наблюдать подобные сцены. Лучший способ
справиться с этим - это стать мастером убеждения, а для этого нужно
практиковаться каждый день. Делайте это в любом месте, куда бы вы ни зашли.
Вы найдете в этом очень много забавного. Вы видите мое указание? (Поднимает
палец). И что-то в вашей голове говорит: "Да", и даже хотя вы уже решили,
что сможете сделать это, вы все еще видите мой палец, не так ли?
Запомните, цель этих тренировок в том, что поразить самих себя.
Попытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей, например,
представление образов предметов и перемещение их немного назад или вперед.
Усиливает ли это мощность вашего состояния или ослабляет? Вы можете
заставить людей уверенно принять плохое решение. Они говорят: "Да, я знаю,
наверняка, я чувствую, что это неправильно". Образ сейчас находится в одной
области их воображения, вы берете его и делаете больше, переносите и
подносите ближе, и вот они уже говорят: "Возможно, я поступаю правильно". Я
не шучу. Я хочу, чтобы вы попробовали сделать это. Положите руки на
продаваемый товар и пододвиньте мысленную картинку немного ближе, скажите:
"Посмотрите на это с более близкого расстояния".
Используйте эту фразу. Мне она нравится. "Посмотрите на это с более
близкого расстояния Вы чувствуете, что это хорошая идея?". Это великолепно,
- какая идея? У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной
согласитесь. Держите уши открытыми. Это происходит так быстро, что вы должны
начать прислушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать
этого, эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся
жизнь. И тогда вы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс
лечения, вы скажете: "Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал,
что должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированием мыслей".
Вот как это работает. Кстати, я обучал группу людей умению флиртовать. Я
создал этот курс обучения просто для того, чтобы повеселиться. Это была
самая загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудил этих людей прийти ко
мне на занятия, и это была самая тихая группа на моей памяти. Я думал, они
собрались, чтобы повеселиться, но оказалось, что я набрал испуганных
маленьких щенят. Я построил их в два ряда, женщин с одной стороны, мужчин с
другой. Я попросил женщин, чтобы они дали "красный свет" или "зеленый свет"
стоящему напротив мужчине невербальным путем. А мужчин я попросил поднять
один палец, если стоящая напротив дама дала "зеленый свет", или два пальца,
если она дала "красный свет". И когда они проделали это, я сказал: "Итак,
леди, многие ли из ваших партнеров угадали?" В ряду стояло двести человек,
из них верно угадали желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не
правда ли? А вы знаете, с кем эти парни встречались?!
Подсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с
которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в виду иногда вы в
состоянии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто
не хватает времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых вы можете
узнать все, что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо. Если вы каждый
день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много
происходит пустых разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вам
извлекать из них пользу. Какая чудесная возможность для вас понять, что же
происходит на самом деле!
С тех пор, как слово "лингвистика" стало для нас центральным понятием,
а язык - основным способом общения, нам необходимо использовать любые
возможности для более полного осознания той информации, которую мы так или
иначе получаем на интуитивном уровне восприятия. Ведь осознание стимулирует
наше подсознание, которое начинает строить новые представления об окружающем
нас мире и происходящих явлениях, что в свою очередь, расширяет возможности
нашего коммуникативного процесса.
Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемся ежедневно, на
самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показаться на
первый взгляд. В Мета-модели существует категория, называемая "модальные
операторы". Это удивительные и уникальные вещи. Они подобны сокам, питающим
любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы, чтобы вы проговорили
мысленно следующее предложение, используя исключительно свой внутренний
голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух сами с
собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах и у вас
будут неприятности. А внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет
подозрений, верно? Итак, используйте как пример следующее предложение.
Скажите себе "Хорошо бы взять выходной в понедельник" и отметьте свою
ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем
воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые
возникают у вас, когда вы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в
состоянии ли вы взять выходной на самом деле или нет. Теперь произносите про
себя остальные перечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы
после каждого утверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные
реакции, ощущения и эмоции, а также то, как они меняются после каждой
произнесенной фразы.
Отметьте разницу в своих реакциях. Это всего лишь слова. Теперь
скажите:
Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово.
Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите:
Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте,
какая картинка этого события у вас возникает - неподвижная или в динамике,
черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в
этом событии и т д.
Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой "взять
выходной". Я заметил интересный факт - интересно, что лучшие решения,
которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов. Один из
них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного
человека звуковые характеристики. Эти критерии управляются конкретными
модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от
употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если
глагол употребляется в настоящем времени, то существует только "сейчас
(ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется не
в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второй элемент
заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если
увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также
поможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по
прежнему включает в себя информацию, представленную в трех системах
восприятия кинестетической, визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся
к нашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник".
Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели
неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она
разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже
планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? Вы видите,
гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно
дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек
под мета-описание "клиента", как это делают некоторые торговые программы.
Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не остается
времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш
покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и
какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в
том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы
использовать ее в своей работе.
Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", то опять
заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и
работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения
по-своему.
Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят
люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы.
Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства,
особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны,
насколько развита его способность контролировать эти процессы. Но тем не
менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создать
мысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что
часто они ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая,
что те тоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том,
что видят и чего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления
со своими собственными?
Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал
другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу
людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший
это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто. "Так значит, вы
считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил я. "Ага", -
ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я
посмотрел на него и сказал: "Я не прошу вас ничего себе представлять". Он
ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, я
становлюсь очень напряженным". Тогда я попросил его вспомнить самый приятный
момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком,
я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша
комната?" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его подробно
описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что
там видел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он