Страница:
"откладывал это". Когда я понял это, мне стало даже более интересно. Он
постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это
неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы
когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не
выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с
работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для
откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле,
но вынуждены заниматься ими.
Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в
том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что
вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же
клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт
как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения - это тот
опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и
проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы
думаете.
Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает
человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не
знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько
обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и
подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, - это один из
способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в
языке.
Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: "Позвольте
мне подумать над этим вечером". Слыша нечто подобное, вы можете тут же
подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете это разок вечером,
внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы уже сможете
сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность
построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении
временных и пространственных структур внутри человека.
Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об
этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды
сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в
своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего
процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже,
сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные
указания. Определите их положение и начните определять схему расположения
этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней
своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и
станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется
непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно
использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так
что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз
подтвердить правильность своих выводов.
Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они
говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что
угодно еще.
Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что
его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а
потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи,
принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек.
Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите,
как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить
на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом.
Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их
различать.
Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что
делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что
происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому,
уйдут в никуда.
Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши
лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более
точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы.
Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем
заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что
составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из
людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек
может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он
может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его
финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно
вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и
задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это
постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят
это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все
проще, делайте все эффективней.
Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять
только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы
собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым
указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что
в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим
сейчас?
Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному
результату приводят действия, расположенные в систематической
последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы.
Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы
придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не
перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали
ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя
голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно
информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам
через органы восприятия.
Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы
испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали
прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь
на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими
белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно
оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все
детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас
горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента. Вы
скребете землю лапой, и ваш покупатель пускается наутек. Вы облизываете свою
морду, а затем начинаете рычать. Вы рычите примерно минуту, после чего
начинаете мурлыкать, как бы предупреждая человека, встретившегося вам на
пути: "Ты - мой". Но пока что вы не голодны. Посмотрите на окружающие вас
горы. Вы видите электрические разряды, которые ударяют рядом с этим
человеком? Вы испускаете эти световые лучи кончиками своих пальцев. Теперь,
когда вы смотрите на клиента в своем воображении, прямо сейчас я задам вам
вопрос: "Вы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?". В основном я слышу
слово "нет", потому что у большинства из вас нет свободного времени на то,
чтобы заниматься подобными нелепыми умственными упражнениями. Однако каждый
ваш нейрон, каждая частичка, каждая клетка вашего тела сейчас возбуждена
этим. Ваше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы
дойдете до конца ущелья и увидите раскинувшийся перед вами пейзаж, весь
огромный мир. Но вы не увидите этого по-настоящему, потому что ваши глаза
обращены сейчас не на открывшийся перед вами во всей красе мир, они
подсчитывают кое-что в другом мире.
Люди относятся к кому-либо так, как он планирует, что к нему отнесутся.
Если вы планируете быть скучным, вы будете таковым. А ведь многие люди дали
себе твердую установку, и бороться с ней не так уж легко.
Но если вы представили себя огромной кошкой, проникли в ее ум и
почувствовали каждый мускул, вы поймете, что все, чего я хочу, это чтобы
успех приблизился к вам. Сделайте один шаг и посмотрите в уголки глаз
клиента и поймите, что счастливая возможность скрывается в каждом из этих
уголков. Раскройте все свои чувства подобно кошке. Какое восхитительное
чувство возникает, когда наблюдаешь за тем, как это грациозное животное
движется в темноте!
Когда-то я работал в ночной видео лаборатории. У нас были телескопы, и
я любил сидеть и смотреть в телескоп, или наблюдать за крадущимися в темноте
котами, которые прислушивались и бежали на любой звук. Будьте подобны этим
кошкам: обретите способность замечать все вокруг так, как может только кот.
Если эти коты останавливались, они были абсолютно бесшумны, а когда они
замечали что-либо, их шерсть поднималась дыбом, и они были готовы
наброситься на этот предмет, как только наступит подходящий момент. Они
никогда не прыгали, пока не были убеждены, что не совершат ошибки. Вы
поняли, вы не должны бросаться сломя голову в неправильном направлении, вы
должны собрать достаточно информации, чтобы быть готовым к молниеносному
прыжку. Итак, впустите в свои мысли огромную пуму, и в то время как вы
бодрствуете днем и спите ночью, начните смотреть на все новыми глазами -
глазами пумы: "Что я пропустил? Что я могу еще изучить? Как сделать это
лучше?". Вы начинаете видеть и слышать новые вещи в новом звучании! Вы
начинаете двигаться новыми маршрутами! В этом цель и смысл вашего
самообучения! С каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас,
делая более способным! И это очень важно! Я хочу, чтобы вы постоянно
сохраняли это чувство. Держите глаза открытыми, потому что вы можете многому
научиться, но научиться этому уже в новом состоянии, "состоянии пумы". Я
хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись, и вы действительно начали
видеть и слышать!
Но прежде, чем вы начнете заново познавать себя и окружающий вас мир,
усвойте два основных положения: вызов всегда забавен и вы можете продать что
угодно любому! И стремитесь дать вашим клиентам веру в то, что, когда они
вернутся с вашим товаром туда, откуда пришли, они будут зарабатывать
вчетверо больше, чем зарабатывали раньше, причем делать это за в половину
меньший срок! Неважно, чем они занимаются - внушите им это!
Итак, некоторые из вас сейчас погрузились в себя, остановились и
спросили: "Насколько трудно мне делать то, чем я занимаюсь?". Возможно, вы
делали это успешно. Но теперь пришло время выяснить, можно ли делать это
чуть легче. В мире нет ничего, что нуждалось бы в том, чтобы быть трудным.
Но для того, чтобы сделать его легким для нас, мы должны уговорить ту часть
нас, которая знает, как это сделать! "Боже милостивый!" - скажете вы, -
"это, должно быть, действительно запутанный случай. Я таких еще не встречал!
Я не знаю ничего на свете, что может быть запутаннее этого. Наверное,
парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того",
Кстати, я действительно доктор. Я дважды доктор, если быть честным.
Потому что европейцы присудили мне дополнительную докторскую степень.
Степень доктора по письмам. Так что если вам шлют письма какие-то недоумки,
присылайте их ко мне, я с ними разберусь. Помнится, я был на презентации.
Меня пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. Я пришел
туда, и мне вручили трико, плотно прилегающие к телу. Я спросил: "Для чего
это, черт возьми?" Мне сказали: "Мы нарядились в костюмы двенадцатого
столетия специально для этого торжественного мероприятия". Это был большой и
известный университет, и эти люди получали свои докторские степени, и я
сказал: "Вы проделали огромный путь с тех пор, как покинули школьные парты,
и после всего этого вас одевают как дураков. Это вы имели в виду?". Они
ответили: "О, нет. Для нас это действительно очень почетно, потому что это
действительно грандиозное торжество". И я сказал: "И поэтому вы хотите
надеть на меня этот костюм и выпустить к людям? Там, откуда я приехал, по
этому поводу существует абсолютно другая точка зрения. Если кто-то живет в
Сан-Франциско, то это становится его стилем жизни. Я знаю это, большинство
моих друзей придерживается подобного стиля жизни, и если вы предложите им
подобный костюм, они воскликнут: "О, голубой - это не мой цвет". Знаете, что
всегда смешит меня? Когда я показываю вам, как работает ум, я всегда
вспоминаю что-нибудь забавное. Вы помните того парня, у которого есть два
передних зуба, а остальных нет? Он из фильма "Освобождение". Он сказал тогда
в этом фильме: "Меня не волнует то, что они хотят быть гомосексуалистами, до
тех пор, пока они не вздумают ко мне приставать". Как будто приличный,
обладающий чувством собственного достоинства гомосексуалист в костюме от
Армани посмотрит на этого парня и скажет. "О, я хочу его, да!". Этот парень
фактически показал мне своей репликой, что он никогда не был в
Сан-Франциско, он не бывал и в наших магазинах, и он не зайдет в магазин
Армани. Он заглянет в него и скажет: "О, здесь ничего нет, кроме кучи
голубых, я побоялся бы зайти туда. Вдруг я сниму одежду, чтобы что-нибудь
примерить, а они встанут рядом со мной?". Я так не думаю. Но если он
способен поверить в подобную ерунду, значит, вы можете убедить людей
поверить во что угодно. И хорошо, если вы способны изменять отношение.
До сих пор ваше подсознание было закрыто от вас, Но теперь, куда бы вы
ни пошли, чем бы вы ни занимались в течение дня, и даже тогда, когда вы
будете спать и видеть сны, обращайте внимание на свой подсознательный
уровень, потому что все вещи, которые мы здесь делали, хорошо получаются и
без их полного, действительного понимания. Интуитивно они работают еще
лучше! Поэтому я хочу попросить ваше подсознание, чтобы оно вытащило сейчас
из вашей памяти воспоминание, в котором вы видите себя делающим классные
вещи. И как только вы мысленно войдете в этот образ, вы окажетесь в том
состоянии, в котором все ваши замечательные способности и навыки включаются
и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! У вас у всех были так
называемые "хорошие дни" Так что теперь самое время захватить и удержать это
чувство, и заставить себя поверить в то, что отныне каждый ваш новый день -
хороший - с самого начала и становится все лучше! Пока вы будете спать
сегодня ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. Выберите
из него лучшую из вещей, которую вы когда-либо делали, и положите ее в то
место в вашей голове, где вы храните, например, самые важные для вас номера
телефонов, которыми пользуетесь постоянно, в место, где вы чувствуете:
"О-О-О-О-О!!!! Я хочу делать это больше!!!". Сделайте это, потому что вещи,
которые вы делаете замечательно, являются фундаментом вашего успеха. И вещи,
которые вы учитесь делать замечательно, позволяют вашему успеху расти!
Теперь, когда вы учитесь придавать своему голосу новые тональности,
использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и свои
движения, видеть новые вещи, слышать новые вещи от людей, с которыми вы
работаете - вы должны знать, что это и есть самый прямой и быстрый путь к
вашей цели: много денег, хорошая должность, больше секса и при этом
постоянное веселье! Я не знаю, принадлежите ли вы к тем людям, которые с
нетерпением жаждут заглянуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно,
но попробуйте проделать это и почувствовать себя при этом так, как будто вы
открыли дверь в счастье и можете туда войти! И сделав это, вы будете
способны удвоить свою страсть ко всему новому в вашей жизни: вы будете
способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который
только возможно получить с человеком, с которым вы живете! Никогда не
удовлетворяйтесь малым! И, приходя, домой, оставляйте свой рабочий день и
все проблемы, не касающиеся дома и семьи, за порогом. Остановитесь, глубоко
вздохните и когда откроете входную дверь, вспомните самый приятный, самый
потрясающий момент, который вы когда-либо пережили в вашей семье! Сделайте
его побольше, сделайте его ярче и наложите эту картинку на все остальные,
существующие в вашей голове. Теперь вы всегда можете быть полны любви и
прекрасного настроения! Позвольте своей фантазии лететь и следуйте за ней!
Сегодня ночью, когда вы будете спать, я хочу, чтобы ваше подсознание
отсортировало и изучило весь ваш накопленный опыт, и начало активную
подготовку к полезным изменениям, которые вы вскоре с удивлением и восторгом
обнаружите в себе и в своей жизни! Пусть ваш слух станет во сто крат лучше,
ваше зрение - во сто крат острее. Так что, когда вы утром проснетесь с
яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы к новому! Я хочу, чтобы вы
оставили свою зрелость и сопротивление позади. Иногда зрелость может быть
ужасна, потому что она мешает нам вести себя так, как нам хочется, и
относиться ко всему с юмором!
У нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум
человека и заставляем его работать лучше! Например, при заключении сделки вы
помогаете своим партнерам принять наилучшее решение. Вы помогаете найти
лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы
принять решение - выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не
о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких.
Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего
этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с
пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни,
откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к
проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с
юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда
хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас!
Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон - и все будет легко!
У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и
многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу
и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я
понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно
нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы
разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода
продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с
раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня,
действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно
интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут
способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также
нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе,
человек поднимает трубку и слышит: "О, у меня для вас плохие новости", он
спрашивает: "Извините, но с кем я разговариваю?" Я задаю встречный вопрос:
"Вы господин такой-то?". И он отвечает: "Да, это я". Тогда я продолжаю:
"Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине
понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать,
заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". И он восклицает: "Как! Они
подешевели?", а я продолжаю: "Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены
снизились в два раза". Он спрашивает: "А вас-то что угнетает?", и я говорю:
"Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на
следующей неделе. Вы подождете?". И они всегда спрашивают: "Кто со мной
разговаривает, кто вы?", я каждый раз слышу это: "Кто звонит?". Я всегда
отвечаю: "Просто никто, это неважно". Это мое любимое слово - "неважно".
Люди обычно говорят: "Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому
продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с
нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?", Я говорю:
"Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи..."
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "Запомните
эту мысль". Люди говорят: "О, это действительно нам поможет", - а мне
нравится добавлять: "Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим
это, вы готовы? "... Существуют так называемые "Встроенные (скрытые) вопросы
с хвостиком". Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого
"хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Они позволяют нам
привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди
видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не
чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре,
упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому
что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая
внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его
постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок
свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от
нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать
что-то быстро и решительно - напрямую связано с тем, насколько быстро вы
осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым
людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым
аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то
подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности
при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мне
нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной
реакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли, великолепный дипломат? Он
такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он
прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно
знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть
царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете
покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот,
которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь,
постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться
ими подолгу?". Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы
он ни был, он восклицает: "Да, да! Я куплю его!", И я говорю "Да, и
запомните эту мысль". Затем он спрашивает: "А сколько он стоит?", а я
отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают - "Неужели?",
удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я
фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что
просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: "Что вы делаете?", на что я
отвечаю: "Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат". А они, выражаясь
литературным языком, говорят мне что-то вроде: "Так прекратите это делать!".
Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на
вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: "Как ваше имя, вы
сказали?"...
Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы
научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной
предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар
(например, этот дипломат) такой дорогой. "О, боже, это так дорого!" Я
соглашаюсь с ними и говорю, что:
"...такая цена была и раньше..." - заставляя их, тем самым, вернуться в
прошлое в своих воспоминаниях, но что: "...сейчас эта модель во всех
отношениях лучшего качества", и что: "они сами могут это почувствовать!".
Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в
прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в
вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо
отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно,
будет направлять ход их мыслей. Например: "Я не знаю, можете ли вы
представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный
отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым
дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен,
царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся
на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник - человек из
преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий
толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже
соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам
постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это
неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы
когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не
выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с
работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для
откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле,
но вынуждены заниматься ими.
Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в
том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что
вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же
клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт
как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения - это тот
опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и
проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы
думаете.
Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает
человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не
знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько
обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и
подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, - это один из
способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в
языке.
Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: "Позвольте
мне подумать над этим вечером". Слыша нечто подобное, вы можете тут же
подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете это разок вечером,
внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы уже сможете
сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность
построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении
временных и пространственных структур внутри человека.
Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об
этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды
сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!
Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в
своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего
процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже,
сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные
указания. Определите их положение и начните определять схему расположения
этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней
своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и
станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется
непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно
использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так
что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз
подтвердить правильность своих выводов.
Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они
говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что
угодно еще.
Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что
его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а
потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи,
принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек.
Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите,
как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить
на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом.
Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?
Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их
различать.
Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что
делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что
происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому,
уйдут в никуда.
Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши
лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более
точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы.
Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем
заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что
составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из
людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек
может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он
может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его
финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно
вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и
задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это
постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят
это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все
проще, делайте все эффективней.
Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять
только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы
собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым
указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что
в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим
сейчас?
Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному
результату приводят действия, расположенные в систематической
последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы.
Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы
придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не
перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали
ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя
голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно
информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам
через органы восприятия.
Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы
испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали
прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь
на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими
белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно
оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все
детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас
горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента. Вы
скребете землю лапой, и ваш покупатель пускается наутек. Вы облизываете свою
морду, а затем начинаете рычать. Вы рычите примерно минуту, после чего
начинаете мурлыкать, как бы предупреждая человека, встретившегося вам на
пути: "Ты - мой". Но пока что вы не голодны. Посмотрите на окружающие вас
горы. Вы видите электрические разряды, которые ударяют рядом с этим
человеком? Вы испускаете эти световые лучи кончиками своих пальцев. Теперь,
когда вы смотрите на клиента в своем воображении, прямо сейчас я задам вам
вопрос: "Вы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?". В основном я слышу
слово "нет", потому что у большинства из вас нет свободного времени на то,
чтобы заниматься подобными нелепыми умственными упражнениями. Однако каждый
ваш нейрон, каждая частичка, каждая клетка вашего тела сейчас возбуждена
этим. Ваше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы
дойдете до конца ущелья и увидите раскинувшийся перед вами пейзаж, весь
огромный мир. Но вы не увидите этого по-настоящему, потому что ваши глаза
обращены сейчас не на открывшийся перед вами во всей красе мир, они
подсчитывают кое-что в другом мире.
Люди относятся к кому-либо так, как он планирует, что к нему отнесутся.
Если вы планируете быть скучным, вы будете таковым. А ведь многие люди дали
себе твердую установку, и бороться с ней не так уж легко.
Но если вы представили себя огромной кошкой, проникли в ее ум и
почувствовали каждый мускул, вы поймете, что все, чего я хочу, это чтобы
успех приблизился к вам. Сделайте один шаг и посмотрите в уголки глаз
клиента и поймите, что счастливая возможность скрывается в каждом из этих
уголков. Раскройте все свои чувства подобно кошке. Какое восхитительное
чувство возникает, когда наблюдаешь за тем, как это грациозное животное
движется в темноте!
Когда-то я работал в ночной видео лаборатории. У нас были телескопы, и
я любил сидеть и смотреть в телескоп, или наблюдать за крадущимися в темноте
котами, которые прислушивались и бежали на любой звук. Будьте подобны этим
кошкам: обретите способность замечать все вокруг так, как может только кот.
Если эти коты останавливались, они были абсолютно бесшумны, а когда они
замечали что-либо, их шерсть поднималась дыбом, и они были готовы
наброситься на этот предмет, как только наступит подходящий момент. Они
никогда не прыгали, пока не были убеждены, что не совершат ошибки. Вы
поняли, вы не должны бросаться сломя голову в неправильном направлении, вы
должны собрать достаточно информации, чтобы быть готовым к молниеносному
прыжку. Итак, впустите в свои мысли огромную пуму, и в то время как вы
бодрствуете днем и спите ночью, начните смотреть на все новыми глазами -
глазами пумы: "Что я пропустил? Что я могу еще изучить? Как сделать это
лучше?". Вы начинаете видеть и слышать новые вещи в новом звучании! Вы
начинаете двигаться новыми маршрутами! В этом цель и смысл вашего
самообучения! С каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас,
делая более способным! И это очень важно! Я хочу, чтобы вы постоянно
сохраняли это чувство. Держите глаза открытыми, потому что вы можете многому
научиться, но научиться этому уже в новом состоянии, "состоянии пумы". Я
хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись, и вы действительно начали
видеть и слышать!
Но прежде, чем вы начнете заново познавать себя и окружающий вас мир,
усвойте два основных положения: вызов всегда забавен и вы можете продать что
угодно любому! И стремитесь дать вашим клиентам веру в то, что, когда они
вернутся с вашим товаром туда, откуда пришли, они будут зарабатывать
вчетверо больше, чем зарабатывали раньше, причем делать это за в половину
меньший срок! Неважно, чем они занимаются - внушите им это!
Итак, некоторые из вас сейчас погрузились в себя, остановились и
спросили: "Насколько трудно мне делать то, чем я занимаюсь?". Возможно, вы
делали это успешно. Но теперь пришло время выяснить, можно ли делать это
чуть легче. В мире нет ничего, что нуждалось бы в том, чтобы быть трудным.
Но для того, чтобы сделать его легким для нас, мы должны уговорить ту часть
нас, которая знает, как это сделать! "Боже милостивый!" - скажете вы, -
"это, должно быть, действительно запутанный случай. Я таких еще не встречал!
Я не знаю ничего на свете, что может быть запутаннее этого. Наверное,
парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того",
Кстати, я действительно доктор. Я дважды доктор, если быть честным.
Потому что европейцы присудили мне дополнительную докторскую степень.
Степень доктора по письмам. Так что если вам шлют письма какие-то недоумки,
присылайте их ко мне, я с ними разберусь. Помнится, я был на презентации.
Меня пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. Я пришел
туда, и мне вручили трико, плотно прилегающие к телу. Я спросил: "Для чего
это, черт возьми?" Мне сказали: "Мы нарядились в костюмы двенадцатого
столетия специально для этого торжественного мероприятия". Это был большой и
известный университет, и эти люди получали свои докторские степени, и я
сказал: "Вы проделали огромный путь с тех пор, как покинули школьные парты,
и после всего этого вас одевают как дураков. Это вы имели в виду?". Они
ответили: "О, нет. Для нас это действительно очень почетно, потому что это
действительно грандиозное торжество". И я сказал: "И поэтому вы хотите
надеть на меня этот костюм и выпустить к людям? Там, откуда я приехал, по
этому поводу существует абсолютно другая точка зрения. Если кто-то живет в
Сан-Франциско, то это становится его стилем жизни. Я знаю это, большинство
моих друзей придерживается подобного стиля жизни, и если вы предложите им
подобный костюм, они воскликнут: "О, голубой - это не мой цвет". Знаете, что
всегда смешит меня? Когда я показываю вам, как работает ум, я всегда
вспоминаю что-нибудь забавное. Вы помните того парня, у которого есть два
передних зуба, а остальных нет? Он из фильма "Освобождение". Он сказал тогда
в этом фильме: "Меня не волнует то, что они хотят быть гомосексуалистами, до
тех пор, пока они не вздумают ко мне приставать". Как будто приличный,
обладающий чувством собственного достоинства гомосексуалист в костюме от
Армани посмотрит на этого парня и скажет. "О, я хочу его, да!". Этот парень
фактически показал мне своей репликой, что он никогда не был в
Сан-Франциско, он не бывал и в наших магазинах, и он не зайдет в магазин
Армани. Он заглянет в него и скажет: "О, здесь ничего нет, кроме кучи
голубых, я побоялся бы зайти туда. Вдруг я сниму одежду, чтобы что-нибудь
примерить, а они встанут рядом со мной?". Я так не думаю. Но если он
способен поверить в подобную ерунду, значит, вы можете убедить людей
поверить во что угодно. И хорошо, если вы способны изменять отношение.
До сих пор ваше подсознание было закрыто от вас, Но теперь, куда бы вы
ни пошли, чем бы вы ни занимались в течение дня, и даже тогда, когда вы
будете спать и видеть сны, обращайте внимание на свой подсознательный
уровень, потому что все вещи, которые мы здесь делали, хорошо получаются и
без их полного, действительного понимания. Интуитивно они работают еще
лучше! Поэтому я хочу попросить ваше подсознание, чтобы оно вытащило сейчас
из вашей памяти воспоминание, в котором вы видите себя делающим классные
вещи. И как только вы мысленно войдете в этот образ, вы окажетесь в том
состоянии, в котором все ваши замечательные способности и навыки включаются
и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! У вас у всех были так
называемые "хорошие дни" Так что теперь самое время захватить и удержать это
чувство, и заставить себя поверить в то, что отныне каждый ваш новый день -
хороший - с самого начала и становится все лучше! Пока вы будете спать
сегодня ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. Выберите
из него лучшую из вещей, которую вы когда-либо делали, и положите ее в то
место в вашей голове, где вы храните, например, самые важные для вас номера
телефонов, которыми пользуетесь постоянно, в место, где вы чувствуете:
"О-О-О-О-О!!!! Я хочу делать это больше!!!". Сделайте это, потому что вещи,
которые вы делаете замечательно, являются фундаментом вашего успеха. И вещи,
которые вы учитесь делать замечательно, позволяют вашему успеху расти!
Теперь, когда вы учитесь придавать своему голосу новые тональности,
использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и свои
движения, видеть новые вещи, слышать новые вещи от людей, с которыми вы
работаете - вы должны знать, что это и есть самый прямой и быстрый путь к
вашей цели: много денег, хорошая должность, больше секса и при этом
постоянное веселье! Я не знаю, принадлежите ли вы к тем людям, которые с
нетерпением жаждут заглянуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно,
но попробуйте проделать это и почувствовать себя при этом так, как будто вы
открыли дверь в счастье и можете туда войти! И сделав это, вы будете
способны удвоить свою страсть ко всему новому в вашей жизни: вы будете
способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который
только возможно получить с человеком, с которым вы живете! Никогда не
удовлетворяйтесь малым! И, приходя, домой, оставляйте свой рабочий день и
все проблемы, не касающиеся дома и семьи, за порогом. Остановитесь, глубоко
вздохните и когда откроете входную дверь, вспомните самый приятный, самый
потрясающий момент, который вы когда-либо пережили в вашей семье! Сделайте
его побольше, сделайте его ярче и наложите эту картинку на все остальные,
существующие в вашей голове. Теперь вы всегда можете быть полны любви и
прекрасного настроения! Позвольте своей фантазии лететь и следуйте за ней!
Сегодня ночью, когда вы будете спать, я хочу, чтобы ваше подсознание
отсортировало и изучило весь ваш накопленный опыт, и начало активную
подготовку к полезным изменениям, которые вы вскоре с удивлением и восторгом
обнаружите в себе и в своей жизни! Пусть ваш слух станет во сто крат лучше,
ваше зрение - во сто крат острее. Так что, когда вы утром проснетесь с
яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы к новому! Я хочу, чтобы вы
оставили свою зрелость и сопротивление позади. Иногда зрелость может быть
ужасна, потому что она мешает нам вести себя так, как нам хочется, и
относиться ко всему с юмором!
У нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум
человека и заставляем его работать лучше! Например, при заключении сделки вы
помогаете своим партнерам принять наилучшее решение. Вы помогаете найти
лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы
принять решение - выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не
о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких.
Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего
этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с
пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни,
откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к
проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с
юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда
хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас!
Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон - и все будет легко!
У меня есть любимое место, куда я часто хожу гулять. Оно нравится и
многим другим людям. Даже те, кому нужно работать, берут с собой свою работу
и приходят туда, потому что там весело! Однажды, когда я прогуливался там, я
понял, каким образом мы можем сделать что-то так, чтобы это было приятно
нам, чтобы мы буквально светились от удовольствия! Задумайтесь: когда мы
разговариваем по телефону, что заставляет людей на другом конце провода
продолжать разговор с нами? С кем вам нравится говорить по телефону: с
раздражительными, эксцентричными, капризными людьми? Кому еще, кроме меня,
действительно нравится общаться с такими людьми? А мне действительно
интересно разговаривать с ними, мне интересно, долго ли еще они будут
способны продолжать вести себя так и проявлять подобные качества. Мне также
нравиться вести с людьми деловые разговоры. К примеру представьте себе,
человек поднимает трубку и слышит: "О, у меня для вас плохие новости", он
спрашивает: "Извините, но с кем я разговариваю?" Я задаю встречный вопрос:
"Вы господин такой-то?". И он отвечает: "Да, это я". Тогда я продолжаю:
"Знаете, я должен вас огорчить, но цены на свитера в нашем магазине
понизились, поэтому доход с них будет крайне мал, и я бы хотел знать,
заинтересованы ли вы по-прежнему в их продаже?". И он восклицает: "Как! Они
подешевели?", а я продолжаю: "Да, и это меня так огорчает! Фактически, цены
снизились в два раза". Он спрашивает: "А вас-то что угнетает?", и я говорю:
"Это же урезает все мои комиссионные. Но мы хотим опять поднять цены на
следующей неделе. Вы подождете?". И они всегда спрашивают: "Кто со мной
разговаривает, кто вы?", я каждый раз слышу это: "Кто звонит?". Я всегда
отвечаю: "Просто никто, это неважно". Это мое любимое слово - "неважно".
Люди обычно говорят: "Гм, знаете, у меня есть несколько вопросов по этому
продукту. Знаете, приходите завтра в нашу компанию - обговорим это вместе с
нашим управляющим. Вы, вероятно, хотите что-то предпринять?", Я говорю:
"Неважно, не беспокойтесь об этом. До встречи..."
Вот еще один пример фразы, которую вы можете использовать: "Запомните
эту мысль". Люди говорят: "О, это действительно нам поможет", - а мне
нравится добавлять: "Да, вы правы. И запомните эту мысль! Давайте обсудим
это, вы готовы? "... Существуют так называемые "Встроенные (скрытые) вопросы
с хвостиком". Это утверждения, превращенные в вопрос с помощью небольшого
"хвостика", к примеру "не правда ли", "не так ли" и т.д. Они позволяют нам
привлекать внимание людей, которые уже настроились на покупку. Иногда люди
видят что-то, понимают, что это замечательно, но, вместе с тем, они не
чувствуют, что готовы сделать это. И тогда вам необходимо говорить о товаре,
упоминая все его качества, как положительные, так и отрицательные, потому
что так им легче принять решение. Многие люди принимают решения, создавая
внутренний конфликт, используя для этого свой внутренний диалог.
Попробуйте сейчас провести мысленно небольшое упражнение. Я сам его
постоянно делаю, потому что мне нравится каждый день приводить в порядок
свои мысли и свое отношение к работе. Таким образом я избавляюсь от
нерешительности. Умение справляться со своей нерешительностью и делать
что-то быстро и решительно - напрямую связано с тем, насколько быстро вы
осваиваете новые вещи.
Подумайте вот о чем, многие из вас не станут подходить к незнакомым
людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя с ними по тенистым
аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.
Допустим, кто-то покупает большой дипломат от Хартмана или что-то
подобное - одну из тех прекрасных вещей, при виде которых, и в особенности
при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мне
нравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобной
реакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли, великолепный дипломат? Он
такой, который можно носить с подлинной гордостью всю свою жизнь! Он
прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, который действительно
знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутри есть
царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можете
покупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот,
которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь,
постоянно радуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться
ими подолгу?". Прекрасный пример того, как можно повлиять на людей. Кто бы
он ни был, он восклицает: "Да, да! Я куплю его!", И я говорю "Да, и
запомните эту мысль". Затем он спрашивает: "А сколько он стоит?", а я
отвечаю, что не работаю здесь и не знаю этого. Они спрашивают - "Неужели?",
удивляются и смеются. Иногда продавцы стоят за моей спиной и, видя, что я
фактически продаю их вещь, начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что
просто хочу помочь человеку. Они спрашивают: "Что вы делаете?", на что я
отвечаю: "Да вот, обсуждаем этот прекрасный дипломат". А они, выражаясь
литературным языком, говорят мне что-то вроде: "Так прекратите это делать!".
Да, это их право. Вы же не вправе требовать, чтобы вся вселенная была на
вашей стороне. Но тот человек оборачивается и говорит мне: "Как ваше имя, вы
сказали?"...
Давайте поговорим сейчас о временном предикате. Я хочу, чтобы вы
научились слышать временные отношения в разговоре. Я использую временной
предикат в той точке разговора, когда люди говорят, что этот товар
(например, этот дипломат) такой дорогой. "О, боже, это так дорого!" Я
соглашаюсь с ними и говорю, что:
"...такая цена была и раньше..." - заставляя их, тем самым, вернуться в
прошлое в своих воспоминаниях, но что: "...сейчас эта модель во всех
отношениях лучшего качества", и что: "они сами могут это почувствовать!".
Мы можем изменять строение фраз и смысл предложений, говоря в
прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можем выделить что-то в
вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотя им и не надо
отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что, естественно,
будет направлять ход их мыслей. Например: "Я не знаю, можете ли вы
представить себя одетым в вашу самую лучшую одежду: вы входите в роскошный
отель с этим прекрасным дипломатом в руках или с ветхим старым потертым
дипломатом с вмятинами и наклейками на боках и крышке. Немного пятен,
царапин, и вот все окружающие уже думают, что вы турист, впервые выбравшийся
на отдых, а вовсе и совсем не элегантный путешественник - человек из
преуспевающих кругов, привыкший получать удовольствие от жизни и знающий
толк в развлечениях. И, конечно же, относиться к вам люди будут тоже
соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову, какой из них вам