Она открывает нам глаза.
* Мы и другие.
Мы не одни в этом мире.
Главные часы не могли бы существовать, если бы любые двери открывались без труда, если бы нам никто не мешал.
Другие люди мешают нам. Другие люди и помогают нам.
Если бы никто не мешал, и не с кем было бы вести борьбу, жизнь потеряла бы смысл и мы лишились бы тела. Ведь тело - это то твердое, что вытесняет пустоту. Не могут два разных тела человеческих занимать одно и тоже место в одно и тоже время. Именно эта способность тела в неспособности уступить свое место другому и причина борьбы, и причина жизни, и причина смерти.
Кто умеет бороться - умеет жить и умеет умереть.
Нет борьбы лишь между имеющими путь.
Но таких немного.
А тех, кто имеет путь с первой минуты рождения своего тела единицы среди вечности.
Нельзя жить ни с кем не борясь.
Но тех, с кем не борются, берут за руку и уводят с собой за пределы жизни.
И это - самое светлое, что можно придумать.
Доброго вам пути!"
Не забудьте - на последних страницах мы цитировали книгу Владимира Тарасова "Принципы жизни". Ее подзаголовок - "Книга для героев".
Будьте героем!
***
ПРИЛОЖЕНИЕ 1: ТРУДОУСТРОЙСТВО - ПРОБНЫЙ КАМЕНЬ АГЕНТА.
Если вы хотите узнать, есть ли в вас дар к агентской стезе, проверьте себя в деле трудоустройства. Эта задача - типично агентская. Ведь все, что вам надо сделать - это "всего лишь" убедить незнакомого директора, что вы лучше всех.
Возможно вам в этом помогут советы Ф.Котлера.
"ВЫБОР РАБОТЫ И ПОЛУЧЕНИЕ МЕСТА.
* Изучите рынок рабочих мест и оцените его возможности.
Не спеша проанализируйте особенности интересующих вас отраслей и фирм: перспективы рост, тенденции прибыльности, шансы на продвижение о службе, уровень зарплаты, особенности исходных должностей для новичков, частоту и длительность необходимых служебных разъездов и т.п.
* Подготовьте краткую справку о себе и сопроводительное письмо.
Краткая справка должна дать представление о ваших возможностях, образовании, предшествующих занятиях, профессиональной подготовке, опыте работы и личных качествах. При этом она должна быть краткой и занимать не более одной страницы. Цель такой справки - добиться положительного отклика от потенциальных работодателей.
Сопроводительное письмо должно быть убедительным, профессионально выдержанным и интересным. В идеале оно должно поставить вас выше всех прочих претендентов на должность и особняком от них. Каждое письмо по внешнему виду и по содержанию должно быть оригинальным, т.е. для каждой организации нужно писать отдельное послание с учетом ее специфики. Письмо должно содержать описание должности, на которую вы претендуете, пробуждать интерес, давать представление о вашей квалификации и сообщать, как с вами связаться. В сопроводительном письме должна быть указана фамилия, а не просто титул должностного лица, к которому вы обращаетесь. Отправив письмо, следует через некоторое время позвонить в фирму.
* Добейтесь интервью.
Подготовка.
1. Со стороны интервьюеров будьте готовы ко всему.
2. Потренируйтесь с кем-либо из друзей. Пусть он вас покритикует.
3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на которые нелегко найти ответ в изданиях фирмы.
4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее подготовьте свои ответы.
5. Избегайте интервью, следующих "впритык" друг за другом, поскольку они могут оказаться изматывающими.
6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно, нежели остромодно.
7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять пораньше и собраться с мыслями перед началом интервью. Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках интервьюируемых, запомните фамилию интервьюера и номер комнаты.
8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите остановиться.
Во время интервью.
1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку. Представьтесь в той же форме, в какой преставился интервьюер. Постарайтесь произвести благоприятное первое впечатление.
2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте оптимистический настрой.
3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п. Садитесь на стул поудобнее. Не курите, даже если вам предложат.
4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки.
5. Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы. Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не будьте слишком многословны.
6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру держать инициативу, но и не оставайтесь пассивным. Найдите подходящую возможность повернуть разговор на проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру.
7. Заключительная часть интервью - самое удобное время для изложения вашего самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса, чтобы закончить беседу на высокой ноте.
8. Не бойтесь выступать "зачинщиком" окончания интервью. Можно, к примеру, сказать: "Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша беседа".
После интервью.
1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте записать, кто должен дать вам ответ и когда следует ожидать решения.
2. Проанализируйте все аспекты интервью.
3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную информацию.
4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните интервьюеру, чтобы узнать о положении дел"(2).
ПРИЛОЖЕНИЕ 2: ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ЦИТАТ.
"1. Самый главный секрет торговли - это найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.
2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый совет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет, он сделает все возможное, чтобы достать это.
3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте.
4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее.
5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным коротким, однословным вопросом "почему?".
6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните, что сказал Дж.Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". Задайте два коротких вопроса:"Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте позадавать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодолении трудностей.
7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это магия торговли!
Джордж Мэттью Адамс: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто режет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиенту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия. Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разговором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недоверие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше".
"Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следовать их кодексу. Любой торговый агент только выигрывает от этого: "Во всех моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их, и оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах, оказал бы себе".
Генри Форд: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двадцать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается молодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний?
2. Чтобы чувствовать себя уверенным, внушать и хранить доверие окружающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте знание своего дела!
3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!
4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличивайте!
5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не дальше телефона. Так позвоните им и попросите изложить вашему новому клиенту впечатления от покупки. Хорошо, если это будут соседи или друзья нового клиента.
6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалистов: портного, сапожника, стоматолога...
* Авраам Линкольн: "Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".
* Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.
* Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
* Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
* Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?", потом будьте хорошим слушателем.
* Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.
* Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи:
а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;
б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию.
* Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов п закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что агенты говорят слишком много".
* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии.
* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих клиентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них:
1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.
2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.
* Я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:
- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите. Продайте деловое свидание, прежде чем пытаетесь предлагать товар.
* Никогда не забывайте о клиенте. Никогда не давайте ему забыть вас.
Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
Любите собственность вашего клиента.
ПОПРОБУЙТЕ ОДНАЖДЫ ТАК:
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирную "птичку" на каждом месте, где нужно расписаться клиенту.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки. Скорее всего случится чудо, и вы получите заказ...
* Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого сделать! Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам или обману.
* Если хотите стать звездой в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слов. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал: "Зубрить... зубрить... зубрить..."
* Наилучшим образом пользуйтесь инсценировкой ( и всякими наглядными пособиями). "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.
* "В предстоящие годы кто-нибудь обязательно обновит высказанные в этой книге взгляды и концепции, дополнив их новым перечнем образцов, достойных подражания. Готов держать пари, что некоторые читатели данной книги окажутся внесенными в этот реестр будущих легенд. Если у вас есть воля и мужество, то почему бы вам не стать одним из этих людей?"
***
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
1. ХАРВИ Маккей Как уцелеть сpеди акул, опеpедить конкуpентов в умении пpодавать, pуководить, стимулиpовать, заключать сделки М.,"Экономика",1991
2. КОТЛЕР Ф. Основы маpкетинга М.,"Пpогpесс",1992
3. ЭНКЕЛЬМАН Николаус Б. Пpеуспевать с pадостью М.,"Интеpэкспеpт",1993
4. ФИШЕР Роджеp и ЮРИ Уильям Путь к согласию или Пеpеговоpы без поpажения М., "Наука", 1992
5. КУРС для высшего упpавленческого пеpсонала М.,"Экономика",1971
6. СКОТТ Дж.Гpехем Учитесь пpодавать и упpавлять сбытом Киев, Внештоpгиздат, 1992
7. БЕТТДЖЕР Фpэнк Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант Саpатов, Пpиволжское изд-во,1993
8. ТАРАСОВ В.К. Технология жизни. Книга для геpоев "Политехника", 1991
9. КОЗЛОВСКИЙ С.В. Боpьба с внутpенними обстоятельствами за высокую pаботоспособность (киевские BBS)
10. МАКНАЙЕР Нимрод (в кн. ВСЕ О МАРКЕТИНГЕ) М.,"Азимут-Центp", 1992
11. Ильф и Петpов
12. БИРКЕНБИЛЬ Михаэль Молитвенник для шефа М.,"Интеpэкспеpт",1993
13. СМОЛЛ М. Как делать деньги (из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов М., "Молодая гваpдия", 1991)
14. ПАРКИНСОН Сиpил Н. Законы Паpкинсона М., "Пpогpесс", 1989
15. МАККЕНЗИ Р.А. Как сделать больше за меньшее вpемя (из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов М., "Молодая гваpдия", 1991)
16. ЙОКАИ Моp Похождения авантюpиста Гуго фон Хаббенихта Будапешт, "Коpвина", 1987
17. КОНЕЦКИЙ В.В. За добpой надеждой Л.,"Советский писатель", 1977
18. ОНОРЕ де БАЛЬЗАК Человеческая комедия
19. Чаpлз ХАНТ и Вахе ЗАРТАНЬЯН Разведка на службе вашего пpедпpиятия Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
20. МОЛОДЦОВ А.В. Соционика для менеджеpа Киев, ИСИО, 1993
21. (АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА) киевские BBS
22. ШОСТРОМ Эверетт
23. Дэйл КАРНЕГИ Как завоевывать дpузей и оказывать влияние на людей Лениздат, 1992
24. КИПЛИНГ Р. Рассказы, стихотвоpения Л., "Художественная литеpатуpа", 1989
25. ЩЕКИН Г.В. Как читать людей по их внешнему облику Киев, "Укpаiна", 1993
***
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
26. Беpн Эpик
Игpы, в котоpые игpают люди (психология человеческих взаимоотношений)
Люди, котоpые игpают в игpы (психология человеческой судьбы)
Лениздат, 1992
27. Вейл Питеp
Искусство менеджмента
М., "Новости", 1993
28. Владимиpская А.О.
Бизнес-леди или Как пpеуспеть сpеди мужчин
Киев, ОНПИ "Libra", 1993
29. Вудкок М., Фpэнсис Д.
Раскpепощенный менеджеp
М., "Дело", 1991
30. Гуpевич П.С.
Пpиключения имиджа
М., "Искусство", 1991
31. Кадзума Татеиси
Вечный дух пpедпpинимательства
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
32. Каpнеги Дейл
Малоизвестные факты о хоpошо известных людях
М., ТСОО "Ниппуp", 1993
33. Лапп Д.
Улучшаем память - в любом возpасте
М., "Миp", 1993
34. Макаpов С.Ф.
Менеджеp за pаботой
М., "Молодая гваpдия", 1989
35. Максуэл Мольц
Я - это Я или Как стать счастливым
С.-П., "Лениздат", 1992
36. Паpкинсон Д.Р.
Люди сделают так, как захотите вы
М., "Новости", 1993
37. Пиз Алан
Язык телодвижения (как читать мысли дpугих по их жестам)
Н.Новгоpод, СП "IQ", 1992
38. Скот Джини Гpехем
Конфликты (пути их пpеодоления)
Киев, Внештоpгиздат, 1991
Сила ума (описание пути к успеху в бизнесе)
Киев, Внештоpгиздат, 1991
39. Соснин В.А., Лунев П.А.
Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, пеpеговоpы, тpенинг
М., Ин-т психологии АН, 1993
40. Уpчукин В.Г.
Десять заповедей пpедпpинимателя
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
41. Фоpд Генpи
Сегодня и завтpа
М., "Финансы и статистика", 1992
42. Шестопал Е.Б.
Личность и политика
М., "Мысль", 1988
43. Эдваpдс Ч., Бpаун Р.
Реклама в pозничной тоpговле США
Киев, "Слово", 1992
* Мы и другие.
Мы не одни в этом мире.
Главные часы не могли бы существовать, если бы любые двери открывались без труда, если бы нам никто не мешал.
Другие люди мешают нам. Другие люди и помогают нам.
Если бы никто не мешал, и не с кем было бы вести борьбу, жизнь потеряла бы смысл и мы лишились бы тела. Ведь тело - это то твердое, что вытесняет пустоту. Не могут два разных тела человеческих занимать одно и тоже место в одно и тоже время. Именно эта способность тела в неспособности уступить свое место другому и причина борьбы, и причина жизни, и причина смерти.
Кто умеет бороться - умеет жить и умеет умереть.
Нет борьбы лишь между имеющими путь.
Но таких немного.
А тех, кто имеет путь с первой минуты рождения своего тела единицы среди вечности.
Нельзя жить ни с кем не борясь.
Но тех, с кем не борются, берут за руку и уводят с собой за пределы жизни.
И это - самое светлое, что можно придумать.
Доброго вам пути!"
Не забудьте - на последних страницах мы цитировали книгу Владимира Тарасова "Принципы жизни". Ее подзаголовок - "Книга для героев".
Будьте героем!
***
ПРИЛОЖЕНИЕ 1: ТРУДОУСТРОЙСТВО - ПРОБНЫЙ КАМЕНЬ АГЕНТА.
Если вы хотите узнать, есть ли в вас дар к агентской стезе, проверьте себя в деле трудоустройства. Эта задача - типично агентская. Ведь все, что вам надо сделать - это "всего лишь" убедить незнакомого директора, что вы лучше всех.
Возможно вам в этом помогут советы Ф.Котлера.
"ВЫБОР РАБОТЫ И ПОЛУЧЕНИЕ МЕСТА.
* Изучите рынок рабочих мест и оцените его возможности.
Не спеша проанализируйте особенности интересующих вас отраслей и фирм: перспективы рост, тенденции прибыльности, шансы на продвижение о службе, уровень зарплаты, особенности исходных должностей для новичков, частоту и длительность необходимых служебных разъездов и т.п.
* Подготовьте краткую справку о себе и сопроводительное письмо.
Краткая справка должна дать представление о ваших возможностях, образовании, предшествующих занятиях, профессиональной подготовке, опыте работы и личных качествах. При этом она должна быть краткой и занимать не более одной страницы. Цель такой справки - добиться положительного отклика от потенциальных работодателей.
Сопроводительное письмо должно быть убедительным, профессионально выдержанным и интересным. В идеале оно должно поставить вас выше всех прочих претендентов на должность и особняком от них. Каждое письмо по внешнему виду и по содержанию должно быть оригинальным, т.е. для каждой организации нужно писать отдельное послание с учетом ее специфики. Письмо должно содержать описание должности, на которую вы претендуете, пробуждать интерес, давать представление о вашей квалификации и сообщать, как с вами связаться. В сопроводительном письме должна быть указана фамилия, а не просто титул должностного лица, к которому вы обращаетесь. Отправив письмо, следует через некоторое время позвонить в фирму.
* Добейтесь интервью.
Подготовка.
1. Со стороны интервьюеров будьте готовы ко всему.
2. Потренируйтесь с кем-либо из друзей. Пусть он вас покритикует.
3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на которые нелегко найти ответ в изданиях фирмы.
4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее подготовьте свои ответы.
5. Избегайте интервью, следующих "впритык" друг за другом, поскольку они могут оказаться изматывающими.
6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно, нежели остромодно.
7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять пораньше и собраться с мыслями перед началом интервью. Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках интервьюируемых, запомните фамилию интервьюера и номер комнаты.
8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите остановиться.
Во время интервью.
1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку. Представьтесь в той же форме, в какой преставился интервьюер. Постарайтесь произвести благоприятное первое впечатление.
2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте оптимистический настрой.
3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п. Садитесь на стул поудобнее. Не курите, даже если вам предложат.
4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки.
5. Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы. Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не будьте слишком многословны.
6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру держать инициативу, но и не оставайтесь пассивным. Найдите подходящую возможность повернуть разговор на проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру.
7. Заключительная часть интервью - самое удобное время для изложения вашего самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса, чтобы закончить беседу на высокой ноте.
8. Не бойтесь выступать "зачинщиком" окончания интервью. Можно, к примеру, сказать: "Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша беседа".
После интервью.
1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте записать, кто должен дать вам ответ и когда следует ожидать решения.
2. Проанализируйте все аспекты интервью.
3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную информацию.
4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните интервьюеру, чтобы узнать о положении дел"(2).
ПРИЛОЖЕНИЕ 2: ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ЦИТАТ.
"1. Самый главный секрет торговли - это найти то, что нужно другому, а потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.
2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый совет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет, он сделает все возможное, чтобы достать это.
3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердительные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки, который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуйте.
4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее.
5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным коротким, однословным вопросом "почему?".
6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните, что сказал Дж.Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". Задайте два коротких вопроса:"Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте позадавать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодолении трудностей.
7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это магия торговли!
Джордж Мэттью Адамс: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто режет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиенту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия. Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разговором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недоверие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше".
"Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следовать их кодексу. Любой торговый агент только выигрывает от этого: "Во всех моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их, и оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах, оказал бы себе".
Генри Форд: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двадцать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается молодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний?
2. Чтобы чувствовать себя уверенным, внушать и хранить доверие окружающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте знание своего дела!
3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!
4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличивайте!
5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не дальше телефона. Так позвоните им и попросите изложить вашему новому клиенту впечатления от покупки. Хорошо, если это будут соседи или друзья нового клиента.
6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалистов: портного, сапожника, стоматолога...
* Авраам Линкольн: "Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".
* Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.
* Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
* Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
* Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?", потом будьте хорошим слушателем.
* Если хотите, чтобы вам везде были рады, одарите каждую встреченную вами живую душу улыбкой, честной и доброй улыбкой, идущей из глубины души.
* Вам будет гораздо легче запомнить имена и лица, если вы будете использовать три вещи:
а) впечатление: четко представьте себе имя и лицо собеседника;
б) повторение: повторяйте с короткими перерывами его имя;
в) ассоциацию: свяжите имя собеседника с динамичной картинкой, по возможности включите в нее его профессию.
* Будьте кратки. Агент по продаже не может знать слишком много, но он может слишком много говорить. Вице-президент "Дженерал Электрик" Гарри Эрликер сказал: "На недавней встрече агентов п закупкам мы устроили голосование, чтобы выяснить причину неудач торговых агентов при заключении сделок. Очень важно то, что голосование показало соотношение один к трем, что агенты говорят слишком много".
* Если вы испытываете хотя бы малейший страх при общении с важными персонами, превратите эту слабость в преимущество! Идите к человеку, которого вы боитесь, и признайтесь ему в этом. Вы сделаете человеку большой комплимент, если признаетесь, что вам страшно в его присутствии.
* Как вы думаете, где я получил самые лучшие советы, как подойти к человеку? Только не у агентов по продаже. Я получил их, опрашивая самих клиентов. Приведу две полезные вещи, которые я узнал у них:
1. Они не любят торговых агентов, которые держат их в неопределенности: кто они, кого представляют и чего хотят. Они сильно возмущаются, если агент пускает в ход увертки, старается закамуфлировать или дать неправильное представление о природе своих занятий или цели своего визита. Они восхищаются торговым агентом, если он естествен, искренен и честен с самого начала разговора и сразу же сообщает о цели своего визита.
2. Если торговый агент приходит без приглашения, то им нравится, когда он спрашивает, удобно ли им сейчас вести разговор, а не начинает сразу говорить о сделке.
* Я слышал, как Ричард (Дик) Борден из Нью-Йорка, один из выдающихся лекторов и советников по коммерции, рассказывал агентам по продаже:
- Без толку вести разговор с предполагаемым клиентом, прежде чем вы не растолковали ему то, как важно слушать вас внимательно. Так что первые десять секунд каждого визита потратьте на покупку времени, необходимого вам, чтобы рассказать все, что хотите. Продайте деловое свидание, прежде чем пытаетесь предлагать товар.
* Никогда не забывайте о клиенте. Никогда не давайте ему забыть вас.
Если вы позаботитесь о клиентах, они позаботятся о вас.
Любите собственность вашего клиента.
ПОПРОБУЙТЕ ОДНАЖДЫ ТАК:
1. Заполните бланк заказа, заявки или контракта заранее, даже если вам известны только имя и адрес предполагаемого клиента.
2. Поставьте жирную "птичку" на каждом месте, где нужно расписаться клиенту.
3. Ваши первые слова: "Все ли правильно, мистер Бланк?", когда вы кладете бумагу на стол прямо перед ним. Если беседа происходит стоя, дайте ему развернутый бланк в руки. Скорее всего случится чудо, и вы получите заказ...
* Лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток - даже не пытаться этого сделать! Будьте честны и откровенны с ними. Доверьтесь им. Никогда не прибегайте к уловкам или обману.
* Если хотите стать звездой в торговой игре, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слов. Постоянно совершенствуйте ее. Читайте и перечитывайте ее, пока не будете знать досконально. Но не учите ее наизусть. Попробуйте ее на своей жене, на директоре, на другом торговом агенте. Произносите ее, пока не полюбите. Кнут Рокне сказал: "Зубрить... зубрить... зубрить..."
* Наилучшим образом пользуйтесь инсценировкой ( и всякими наглядными пособиями). "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Пусть выступает заказчик. Дайте возможность заказчику помочь вам заключить сделку.
* "В предстоящие годы кто-нибудь обязательно обновит высказанные в этой книге взгляды и концепции, дополнив их новым перечнем образцов, достойных подражания. Готов держать пари, что некоторые читатели данной книги окажутся внесенными в этот реестр будущих легенд. Если у вас есть воля и мужество, то почему бы вам не стать одним из этих людей?"
***
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
1. ХАРВИ Маккей Как уцелеть сpеди акул, опеpедить конкуpентов в умении пpодавать, pуководить, стимулиpовать, заключать сделки М.,"Экономика",1991
2. КОТЛЕР Ф. Основы маpкетинга М.,"Пpогpесс",1992
3. ЭНКЕЛЬМАН Николаус Б. Пpеуспевать с pадостью М.,"Интеpэкспеpт",1993
4. ФИШЕР Роджеp и ЮРИ Уильям Путь к согласию или Пеpеговоpы без поpажения М., "Наука", 1992
5. КУРС для высшего упpавленческого пеpсонала М.,"Экономика",1971
6. СКОТТ Дж.Гpехем Учитесь пpодавать и упpавлять сбытом Киев, Внештоpгиздат, 1992
7. БЕТТДЖЕР Фpэнк Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант Саpатов, Пpиволжское изд-во,1993
8. ТАРАСОВ В.К. Технология жизни. Книга для геpоев "Политехника", 1991
9. КОЗЛОВСКИЙ С.В. Боpьба с внутpенними обстоятельствами за высокую pаботоспособность (киевские BBS)
10. МАКНАЙЕР Нимрод (в кн. ВСЕ О МАРКЕТИНГЕ) М.,"Азимут-Центp", 1992
11. Ильф и Петpов
12. БИРКЕНБИЛЬ Михаэль Молитвенник для шефа М.,"Интеpэкспеpт",1993
13. СМОЛЛ М. Как делать деньги (из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов М., "Молодая гваpдия", 1991)
14. ПАРКИНСОН Сиpил Н. Законы Паpкинсона М., "Пpогpесс", 1989
15. МАККЕНЗИ Р.А. Как сделать больше за меньшее вpемя (из Как стать пpедпpиимчивым и богатым - из амеpиканских pецептов М., "Молодая гваpдия", 1991)
16. ЙОКАИ Моp Похождения авантюpиста Гуго фон Хаббенихта Будапешт, "Коpвина", 1987
17. КОНЕЦКИЙ В.В. За добpой надеждой Л.,"Советский писатель", 1977
18. ОНОРЕ де БАЛЬЗАК Человеческая комедия
19. Чаpлз ХАНТ и Вахе ЗАРТАНЬЯН Разведка на службе вашего пpедпpиятия Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
20. МОЛОДЦОВ А.В. Соционика для менеджеpа Киев, ИСИО, 1993
21. (АГЕНТСКАЯ ФИЗИОГНОМИКА) киевские BBS
22. ШОСТРОМ Эверетт
23. Дэйл КАРНЕГИ Как завоевывать дpузей и оказывать влияние на людей Лениздат, 1992
24. КИПЛИНГ Р. Рассказы, стихотвоpения Л., "Художественная литеpатуpа", 1989
25. ЩЕКИН Г.В. Как читать людей по их внешнему облику Киев, "Укpаiна", 1993
***
СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
26. Беpн Эpик
Игpы, в котоpые игpают люди (психология человеческих взаимоотношений)
Люди, котоpые игpают в игpы (психология человеческой судьбы)
Лениздат, 1992
27. Вейл Питеp
Искусство менеджмента
М., "Новости", 1993
28. Владимиpская А.О.
Бизнес-леди или Как пpеуспеть сpеди мужчин
Киев, ОНПИ "Libra", 1993
29. Вудкок М., Фpэнсис Д.
Раскpепощенный менеджеp
М., "Дело", 1991
30. Гуpевич П.С.
Пpиключения имиджа
М., "Искусство", 1991
31. Кадзума Татеиси
Вечный дух пpедпpинимательства
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
32. Каpнеги Дейл
Малоизвестные факты о хоpошо известных людях
М., ТСОО "Ниппуp", 1993
33. Лапп Д.
Улучшаем память - в любом возpасте
М., "Миp", 1993
34. Макаpов С.Ф.
Менеджеp за pаботой
М., "Молодая гваpдия", 1989
35. Максуэл Мольц
Я - это Я или Как стать счастливым
С.-П., "Лениздат", 1992
36. Паpкинсон Д.Р.
Люди сделают так, как захотите вы
М., "Новости", 1993
37. Пиз Алан
Язык телодвижения (как читать мысли дpугих по их жестам)
Н.Новгоpод, СП "IQ", 1992
38. Скот Джини Гpехем
Конфликты (пути их пpеодоления)
Киев, Внештоpгиздат, 1991
Сила ума (описание пути к успеху в бизнесе)
Киев, Внештоpгиздат, 1991
39. Соснин В.А., Лунев П.А.
Учимся общению: взаимопонимание, взаимодействие, пеpеговоpы, тpенинг
М., Ин-т психологии АН, 1993
40. Уpчукин В.Г.
Десять заповедей пpедпpинимателя
Киев, "Укpзакоpдонвизасеpвис", 1992
41. Фоpд Генpи
Сегодня и завтpа
М., "Финансы и статистика", 1992
42. Шестопал Е.Б.
Личность и политика
М., "Мысль", 1988
43. Эдваpдс Ч., Бpаун Р.
Реклама в pозничной тоpговле США
Киев, "Слово", 1992