Страница:
сбыта.
При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов
важно проводить различия между самостоятельными представителями
и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом
случаях контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их
деятельности, а с другой -- посредством использования
соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.
Безусловно, легче контролировать работу служащих
предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия.
От них вправе требовать предоставления регулярных отчетов.
Многие западные предприятия практикуют ежедневное
планирование их маршрутов.
Ниже мы приводим образцы бланков, активно используемых на
предприятиях западных стран для контроля за работой
представителей -- служащих отдела сбыта, а также
самостоятельных представителей.
В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные
представители обязаны регулярно предоставлять информацию о
рынке, а также отчеты о своей деятельности.
Самой эффективной формой контроля и стимулом для
продуктивной работы является соответствующая форма оплаты
труда. Здесь, однако, нельзя забывать, что самая эффективная с
точки зрения продавца работа и представителя не обязательно
должна быть одновременно и самой эффективной работой в
интересах предприятия.
Представитель или продавец со своей стороны заинтересован в
том, чтобы заработать как можно больше при наименьших усилиях.
Предприятие имеет большой интерес в том, чтобы продавать такую
продукцию, которая дает ему наибольшую прибыль. Стоит также
помнить, что деятельность на рынке не ограничивается продажей.
В нее, как известно, входит и предоставление услуг (советов,
рекомендаций и т.п.).
Поэтому, если зарплата продавца зависит только от суммы
стоимости проданных товаров, он, естественно, весьма неохотно
станет заниматься всем остальным.
На Западе существуют различные виды вознаграждения
деятельности продавцов или представителей, учитывающие интересы
как предприятия, так и его представителей. Мы уже говорили о
том, что во всех случаях широко практикуется использование
комиссионной системы, при которой размер заработной платы прямо
или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного трудом
продавца или представителя.
Что касается служащих отделов сбыта, то здесь часто
используется так называемый фиксированный минимум. Продавец
получает определенную минимальную годовую или месячную плату
независимо от объема продаж, которого удалось достичь с его
помощью. Существует два вида такой оплаты труда. Первый
заключается в том, что получение минимальной платы продавцом
или представителем гарантировано во всех случаях. Любые
комиссионные сотрудник получает дополнительно к этому минимуму.
Суть второго вида сводится к тому, что минимум выплачивается
сотруднику ежемесячно, но фактически он является лишь авансом
того комиссионного вознаграждения, которое учитывается позднее
при расчете эффективного дохода работника. Вот, скажем служащий
получает ежемесячно свой минимум в размере 20 тыс. шиллингов,
но в течение месяца он помимо того заработал 30 тыс. шиллингов
в виде комиссионного вознаграждения, то по истечении месяца при
окончательном расчете ему выплачивается всего 340 тыс.
шиллингов при втором виде оплаты труда. По первому же варианту
служащий получит свой минимум плюс 50 тыс. шиллингов.
Система оплаты труда с выплатой абсолютно гарантированного
минимума находит широкое распространение прежде всего в
отраслях со значительными сезонными колебаниями. При ней
расчеты эффективного дохода продавца или представителя
проводятся, как правило, поквартально.
Система договорной оплаты труда продавцов независимо от
величины оборота на Западе не оправдала себя.
Достоинство системы комиссионного вознаграждения заключается
в том, что продавец или представитель получает достаточно
большой стимул, поскольку размер его заработной платы зависит
исключительно от его труда. Поэтому в силу высокой
заинтересованности может отпасть необходимость в осуществлении
контрольных функций. К тому же применение этой системы не
создает никаких трудностей. Сама по себе она справедлива и
создает хороший климат на предприятии: продавцы и представители
ощущают себя более свободными.
Вместе с тем, в ней кроются и определенные недостатки. Если
продавец чувствует, что его доход зависит только от объема
продажи, он неохотно занимается осуществлением своих косвенных
функций, например, таких, как предоставление дополнительных
услуг своим клиентам, обучение своего персонала и т.п.
Случается, что продавцы, заинтересованные в высокой
заработной плате, прибегают к достаточно агрессивным методам
продажи, навязывают своим клиентам больше, чем им нужно. В этом
случае они предлагают клиенту скидки и другие более выгодные
условия платежа только для того, чтобы увеличить оборот, не
обращая внимания на явное при этом уменьшение чистой прибыли
для предприятия.
Избежать этих недостатков на Западе позволяет применение
различных систем дополнительных стимулов. Их действие в равной
степени распространяется как на служащих предприятий, так и на
самостоятельных представителей,
Перечислим наиболее характерные формы системы комиссионного
вознаграждения.
Система линейного комиссионного вознаграждения
Продавец получает определенный процент со своего оборота без
каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество
товаров он продаст. Эта система весьма проста и обозрима. Она,
однако, имеет и для продавца и для предприятия определенные
недостатки. Во-первых, при высоком обороте служащие
зарабатывают очень много, порой даже больше, чем директора, что
приводит к возникновению напряженности в производственных
отношениях. Во-вторых, когда продавцы уже зарабатывают
достаточно много, они оказываются незаинтересованными
предпринимать дополнительные усилия в интересах увеличения
оборота. И если предприятие решит сократить процентную ставку
комиссионного вознаграждения, это опять же может обострить
производственные отношения. Данная система не позволяет также
использовать систему поощрений при увеличении объема сбыта.
Система дегрессивного комиссионного вознаграждения
Продавец получает определенный процент, который с
увеличением оборота уменьшается. Например, на первые 10 тыс.
швейцарских франков -- 6% комиссии, на следующие 10 тыс. -- 5%
и т.д. Данная система обеспечивает предприятию определенные
преимущества: продавцы не могут зарабатывать чересчур много,
если система разработана неверно, то она становится тормозом в
деле стимулирования продажи. Но при правильном расчете
процентных ставок система удовлетворяет интересы как
предприятия, так и представителей. По этой причине ее широко
применяют на предприятиях стран Запада.
Система прогрессивного комиссионного вознаграждения
С ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного
вознаграждения, выплачиваемого продавцу. Эта система дает
большой стимул для расширения объема продаж, так как каждый
заработанный франк или шиллинг даст продавцу больший процент,
чем предыдущий. Недостаток ее заключается в том, что увеличение
оборота обходится предприятию весьма дорого. По мере роста
оборота прогрессивно увеличиваются расходы на продавцов или
представителей. Использование системы нередко приводит к тому,
что представители переоценивают свои физические возможности.
Комиссионное вознаграждение на базе прибыли
Основой расчета доходов представителя является прибыль
предприятия на данный товар, а не валовой оборот. Система
хорошо зарекомендовала себя на многих западных предприятиях,
поскольку в ней заложены большие воспитательные качества.
Продавцы или представители стремятся не только увеличивать
оборот, но и продавать именно те товары, которые приносят
предприятию большую прибыль. Правда, и эта система имеет свои
недостатки. Она не вполне обозрима, продавцы нередко
высказывают сомнения в правильности расчетов, проводимых
предприятием,
Временные специальные виды комиссионного вознаграждения
Если предприятие намеревается форсировать сбыт тех или иных
товаров, оно использует эту форму, предоставляя для
представителей или продавцов на определенный ограниченный срок
более высокое комиссионное вознаграждение по данному товару, К
этому следует прибегать при интенсификации сбыта товаров,
приносящих высокую прибыль, или при осуществлении нацеленного
сбыта для определенных групп покупателей и каналов сбыта. Ее
недостаток в том, что представители в этом случае пренебрегают
остальным ассортиментом товарной продукции и стремятся к
продлению этих условий любыми способами.
Большую роль в формировании мотивов поведения продавцов и
представителей играют косвенные льготы, предоставляемые тем и
другим, например, организация симпозиумов и конференций, оплата
отпускных маршрутов (включая семьи). Для поощрения служащих
предприятий практикуют приобретение автомашин по их выбору,
авиабилетов первого класса, а также присвоение титулов --
районный директор и т. п.
Деятельность западных предприятий свидетельствует о том, что
оптимальной формой вознаграждения труда продавцов и
представителей могут быть комбинации перечисленных систем,
включая предоставление дополнительных льгот.
Выбор фирм-представителей (торговых агентов) -- это
отдельная статья, весьма ответственная и сложная, для которой
не существует твердых правил. И тем не менее, в первую очередь
рекомендуется иметь в виду следующую группу вопросов:
-- какой сегмент рынка занимает данная фирма?
-- представляет ли данная фирма на рынке и конкурентный
товар? (Вопрос требует особого внимания. Существуют торговые
агенты, которые вступают в сделку по конкурентному товару с
целью "заморозить" потенциального конкурента. Но сам факт, что
фирма уже представляет конкурента, не должен автоматически
исключать работу с ней);
-- какова платежеспособность фирмы-агента?
-- какой репутацией пользуется фирма-агент на своем рынке?
(Фирма, которая до этого на рынке представляла только дешевые
товары, вряд ли годится для внедрения на рынок нового дорогого
престижного товара. );
-- какова структура фирмы-агента? (Мелкие фирмы, не имеющие
наследника, часто зависят только от хозяина)
Для внедрения нового товара на рынок лучше привлекать
молодую, энергичную, еще не слишком большую и "сытую" фирму.
В сравнительно небольшой стране рекомендуется иметь только
одного представителя, работу которого, в том числе и при
проведении рекламных мероприятий, легче контролировать,
В крупных странах целесообразно распределять право
представительства между несколькими фирмами либо по видам
продукции, если один товар сильно отличается от другого, либо
территориально.
Распределение представителей территориально более всего
оправдано в странах, в которых имеются существенные различия
между отдельными регионами, например в Бельгии, где одна часть
страны говорит по-фламандски, а другая -- по-французски и где
между двумя группами населения, резко отличающимися друг от
друга по своему образу мыслей и психологии, часто существует
достаточно сильная напряженность. По этой же причине не
советуем иметь всего одного представителя в ФРГ, Австрии и
Швейцарии.
Еще заметнее это проявляется в африканских странах, где
наряду с языковыми различиями существуют племенные и
религиозные.
Выбор агентской фирмы нередко становится ключевым фактором в
организации экспорта, и подходить к нему следует с особой
осторожностью, взвешивая все обстоятельства. Именно поэтому
необходимо обращать особое внимание на личность представителей,
их характер, образование, социальное положение. Нельзя упускать
из виду и их финансовое состояние.
Не зря американские фирмы часто выбирают в качестве своего
представителя или руководителя филиала на зарубежном рынке
человека из высших слоев общества. Так, в сфере большого
бизнеса, где сделки заключаются на большие суммы, а партнеры --
крупные предприятия или где речь идет о государственных
заказах, многое зависит именно от личных связей. Эти правила
кадрового подбора распространяются, кстати, и на руководителей
смешанных фирм на Западе.
При выборе фирмы-агента нельзя не учитывать и того
обстоятельства, что в отдельных странах до сих пор существуют
сильные расовые, религиозные и социальные предрассудки. Хотя в
последнее время зависимость поведения людей от тех или иных
предрассудков уменьшается, о них тем не менее надо постоянно
помнить, глубже и всесторонне изучая историю и культуру
страны-импортера.
В некоторых случаях обработка рынка возможна без местного
представителя. Это приходится делать, если местные законы
вообще запрещают использование агентства (как, например, в
некоторых развивающихся странах с сильным государственным
сектором), или если число потенциальных клиентов на зарубежном
рынке ограничено и их достаточно посещать один-два раза в год,
поддерживая в остальном контакты по почте или телефону.
Особое внимание всегда уделяется подготовке агентских
соглашений с фирмами-представителями (торговыми агентами).
Поспешность и отсутствие осмотрительности в данном случае могут
сыграть плохую службу и привести к расторжению соглашения с
серьезными финансовыми убытками. А это, в свою очередь, всегда
приводит к дальнейшим осложнениям в освоении рынка. Поэтому
советуем помнить, что при подготовке соглашений лучше
воспользоваться услугами хорошего местного юриста, так как
данная сфера деловых отношений во всех странах регламентируется
специальным законодательством.
При выборе срока действия соглашения не следует забывать о
том, что чересчур короткий срок не дает торговому агенту
возможности подробно изучить и обработать рынок, а слишком
длительный срок опасен для экспортера. Ведь агент может не
устраивать и тогда возникнет необходимость быстро заменить его,
В агентских соглашениях кроме размера комиссионного
вознаграждения необходимо зафиксировать следующие условия:
-- на какие товары распространяется данное соглашение -- на
полный ассортимент экспортной продукции или только на часть
его;
-- распределение затрат на рекламу между экспортером и
торговым агентом (на Западе принято, что экспортер представляет
основные рекламные средства и несет большую часть затрат на
рекламу);
-- осуществление работ, выполняемых в течение гарантийного
срока, и организация обслуживания;
-- обеспечение наличия на складе достаточного количества
запасных частей;
-- создание соответствующего профессионального уровня
персонала агентских фирм;
-- предоставление агентской фирме исключительного права
представительства на рынке или возможности экспортеру
пользоваться услугами других торговых агентов.
При заключении агентского соглашения следует всегда
принимать во внимание нормы местного законодательства.
В некоторых странах с высоким уровнем налогов, в странах,
где размер комиссионного вознаграждения лимитируется законом
или в которых представителю потребуются дополнительные средства
для проведения специальных конфиденциальных мероприятий, при
подготовке соглашения будущие торговые агенты предпочитают
указывать в нем только официальную часть комиссионного
вознаграждения, а вторую часть получать на особый счет в
стране-экспортере или в третьей стране. Поэтому соглашения
должны составляться и проверяться с особой тщательностью.
Предлагаем читателю образец агентского соглашения в надежде,
что с учетом конкретных условий и объективных обстоятельств он
поможет в подготовке вашего документа.
СОГЛАШЕНИЕ О ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВЕ (Агентское соглашение)
1. Мы предоставляем вам исключительное право на продажу
следующих производимых нами товаров на территории......
именуемой в дальнейшем территорией представительства
Действие настоящего соглашения ограничивается вышеназванными
коммерческими сферами. Если Вы частично станете посредником в
иных коммерческих сделках, на эти сделки должны быть
дополнительно разработаны соответствующие условия, в частности,
относительно комиссионного вознаграждения.
2. Вы обязуетесь представлять интересы нашего общества
(фирмы, предприятия и т. п. ) с добросовестностью коммерсанта,
прежде всего в период действия настоящего соглашения, не
представлять никаких фирм-конкурентов и не сбывать их
продукции. При нарушении этого условия настоящее соглашение
может быть расторгнуто досрочно путем отправления заказного
письма.
В ходе осуществления своей деятельности Вы обязуетесь
следовать нашим указаниям и директивам. Вы также обязуетесь
сохранять в тайне предоставленные Вам наши коммерческие секреты
и условия даже после истечения срока действия настоящего
соглашения,
3, Сделки, совершенные при Вашем посредничестве, считаются
принятыми окончательно только тогда, когда мы подтвердим их
письмом или телексом.
Расчетные счета выставляются нами. Инкассирование сумм по
счетам производится только нами.
4. Переписка с клиентами будет осуществляться нами напрямую,
а передачу писем будете осуществлять Вы.
Если переписка будет вестись напрямую между Вами и клиентами
на территории представительства, Вы обязаны пересылать нам
копии и будете нести ответственность за то, чтобы в Вашей
переписке с клиентами было однозначно указано на
представительство фирмы
5. Вам надлежит регулярно, но не реже одного раза в месяц,
направлять нам письменные отчеты о соответствующем рынке (по
сделкам, право на заключение которых предоставлено Вам в п. 1
настоящего соглашения) и о динамике цен на территории, на
которой Вы представляете нашу фирму.
6. Активизировать настоящие сделки на территории, на которой
Вы представляете наши интересы, поддерживать нас при свершении
сделок и особенно оказывать нам помощь в получении расчетов.
7. Мы обязуемся выплачивать Вам в период действия настоящего
соглашения за Вашу деятельность следующее комиссионное
вознаграждение от дохода нетто по всем осуществляемым согласно
контракту сделкам.
При поступлении запроса от Вас на товар для территории, на
которой Вы представляете нашу фирму, мы рассчитываем свои цены
на Базе соответствующих фрахтовых расходов и с учетом
конъюнктуры рынка.
Если Вам на этой базе удастся получить более высокую цену,
то разница будет распределяться поровну между нами. Однако,
если Вы потребуете от нас снижения предложенной нами цены и
впоследствии Вам удастся получить более высокую цену на
предложение по сниженной цене, то в этом случае не может идти
речи о распределении разницы в цене между нами в смысле
вышеназванного условия. Возможность обеспечения повышения цены
на этой базе будет определяться отдельно с учетом действующих
на данный период условий рынка.
Право на получение комиссионного вознаграждения
предоставляется исключительно на период поступления платежей по
нашим счетам в размере поступающих от клиентов сумм. Расчет и
выплата комиссионного вознаграждения за квартал производится в
конце квартала без выплаты процентов за период.
Возмещения общих (накладных) расходов (почтовые расходы,
расходы по отправке телеграмм, телексов, командировочные и
т.д.), а также расходов, оплаченных наличными, не
осуществляется,
8. Все изменения настоящего соглашения действительны лишь в
том случае, если они оформлены в письменной форме.
9. Настоящее соглашение вступает в силу............ и
действует до .......... Никаких сообщений о прекращении его
действия не дается.
Обе стороны оставляют за собой право при нарушении условий
настоящего соглашения одной из сторон расторгнуть настоящее
соглашение путем отправления заказного письма. Расторжение
соглашения незамедлительно вступает в силу.
10. Если одно или несколько условий настоящего соглашения по
какой-либо причине теряют свою силу, это не распространяется на
остальные условия соглашения.
11. Настоящее соглашение составлено на основе.........
права. Для его толкования применяется.............. право.
Решение всех возникающих споров предусмотрено в суде
...................
Экспорт отличается от внутренней торговли в основном тем,
что экспортер занимается обработкой менее известного рынка и,
как правило, расположенного далеко от места нахождения
экспортера, где действуют другие законы и обычаи. Кроме того,
экспорт несет на себе дополнительные риски, в частности,
валютный риск. Некоторые риски оказываются за границей более
значительными, чем в рамках собственной страны.
Одна из важнейших задач, стоящих перед сотрудниками
экспортных и финансовых отделов, заключается в том, чтобы по
возможности больше снижать уровень этих рисков.
Следует различать: коммерческие риски, а именно:
-- риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
-- риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный
риск;
-- риск, связанный с приемкой товара покупателем;
-- риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
-- риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять
платежи;
-- риск, связанный с колебаниями валютного курса;
политические риски, как-то:
-- риск, связанный с введением в стране покупателя запрета
на импорт;
-- риск, связанный с забастовками (войнами и т.п.) во время
перевозки грузов к покупателю;
-- риск, связанный с конвертируемостью валют или
установлением запрета на перевод денег.
Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем
проведения строгой проверки финансового положения и репутации
будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать
риски на других партнеров (например, риск, связанный с
повышением стоимости перевозки грузов -- на экспедитора, риск
потери или повреждения товара -- на страховое общество).
В некоторых западных странах риск, связанный с
платежеспособностью, можно перенести на специализированные
страховые общества, которые за определенную ставку готовы
застраховать экспортера от этого риска, или на фактор-фирму.
Многие западные государства для стимулирования экспорта
создали специальные банки или страховые общества, производящие
страхование экспортеров от так называемых политических рисков.
Чисто коммерческие страховые общества такого рода страхования
обычно не осуществляют.
В Австрии для таких видов страхования существует
"Контрольбанк", который фактически принадлежит государству и за
сравнительно низкую ставку осуществляет страхование экспортеров
от политических рисков. В ФР1 этим занимается общество
"Гермес".
Как правило, каждая сторона пытается ограничивать все
возможные риски и во время переговоров, еще до заключения
контракта, старается перенести их на своих партнеров. Поэтому
можно сказать, что еще одна важнейшая задача экспортного
контракта состоит в том, чтобы определить, какую часть всех
возможных рисков несет каждая из сторон.
В разделе о важнейших аспектах коммерческого и гражданского
права данный вопрос освещен с правовой точки зрения. Здесь же
рассмотрим его с коммерческих позиций.
Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной
формах.
Письменная форма:
-- через переписку;
-- подписание подтверждения заказа. Почти все крупные
западные предприятия используют при осуществлении закупок
специальные бланки, в которых перечислены все общие условия
закупок, и как правило при заключении сделки купли-продажи
покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а
продавец, в знак согласия только расписывается в нем;
-- формальный контракт.
Международный договор купли-продажи (контракт) должен
содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
-- качеству,
-- количеству,
-- цене и базису цен,
-- времени поставки,
-- месту выполнения контракта,
-- платежам,
-- рекламациям,
-- гарантийному сроку,
-- конвенциональному штрафу,
-- применяемому сторонами праву и подсудности.
В правовом смысле договор купли-продажи является обоюдным
волеизъявлением. В коммерческом смысле он -- важнейший
инструмент ограничения риска экспортера и импортера. Его
оговорками партнеры (стороны) пытаются исключить, перенести или
разделить все возможные риски, связанные с выполнением
договора.
Большинством действующих в странах Западной Европы
правопорядков предусматривается свободная форма договора
купли-продажи, иначе говоря, можно заключать любой договор или
контракт, в том числе даже в устном виде. И все же в любом
случае целесообразно заключать экспортный или импортный договор
в письменной форме, и лучше делать его скорее детализированным,
чем обобщенным.
Это не означает, однако, что для любого контракта необходимо
готовить отдельный документ, как это практикуется всеми
внешнеторговыми организациями в СССР. По западным правовым
При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов
важно проводить различия между самостоятельными представителями
и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом
случаях контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их
деятельности, а с другой -- посредством использования
соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.
Безусловно, легче контролировать работу служащих
предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия.
От них вправе требовать предоставления регулярных отчетов.
Многие западные предприятия практикуют ежедневное
планирование их маршрутов.
Ниже мы приводим образцы бланков, активно используемых на
предприятиях западных стран для контроля за работой
представителей -- служащих отдела сбыта, а также
самостоятельных представителей.
В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные
представители обязаны регулярно предоставлять информацию о
рынке, а также отчеты о своей деятельности.
Самой эффективной формой контроля и стимулом для
продуктивной работы является соответствующая форма оплаты
труда. Здесь, однако, нельзя забывать, что самая эффективная с
точки зрения продавца работа и представителя не обязательно
должна быть одновременно и самой эффективной работой в
интересах предприятия.
Представитель или продавец со своей стороны заинтересован в
том, чтобы заработать как можно больше при наименьших усилиях.
Предприятие имеет большой интерес в том, чтобы продавать такую
продукцию, которая дает ему наибольшую прибыль. Стоит также
помнить, что деятельность на рынке не ограничивается продажей.
В нее, как известно, входит и предоставление услуг (советов,
рекомендаций и т.п.).
Поэтому, если зарплата продавца зависит только от суммы
стоимости проданных товаров, он, естественно, весьма неохотно
станет заниматься всем остальным.
На Западе существуют различные виды вознаграждения
деятельности продавцов или представителей, учитывающие интересы
как предприятия, так и его представителей. Мы уже говорили о
том, что во всех случаях широко практикуется использование
комиссионной системы, при которой размер заработной платы прямо
или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного трудом
продавца или представителя.
Что касается служащих отделов сбыта, то здесь часто
используется так называемый фиксированный минимум. Продавец
получает определенную минимальную годовую или месячную плату
независимо от объема продаж, которого удалось достичь с его
помощью. Существует два вида такой оплаты труда. Первый
заключается в том, что получение минимальной платы продавцом
или представителем гарантировано во всех случаях. Любые
комиссионные сотрудник получает дополнительно к этому минимуму.
Суть второго вида сводится к тому, что минимум выплачивается
сотруднику ежемесячно, но фактически он является лишь авансом
того комиссионного вознаграждения, которое учитывается позднее
при расчете эффективного дохода работника. Вот, скажем служащий
получает ежемесячно свой минимум в размере 20 тыс. шиллингов,
но в течение месяца он помимо того заработал 30 тыс. шиллингов
в виде комиссионного вознаграждения, то по истечении месяца при
окончательном расчете ему выплачивается всего 340 тыс.
шиллингов при втором виде оплаты труда. По первому же варианту
служащий получит свой минимум плюс 50 тыс. шиллингов.
Система оплаты труда с выплатой абсолютно гарантированного
минимума находит широкое распространение прежде всего в
отраслях со значительными сезонными колебаниями. При ней
расчеты эффективного дохода продавца или представителя
проводятся, как правило, поквартально.
Система договорной оплаты труда продавцов независимо от
величины оборота на Западе не оправдала себя.
Достоинство системы комиссионного вознаграждения заключается
в том, что продавец или представитель получает достаточно
большой стимул, поскольку размер его заработной платы зависит
исключительно от его труда. Поэтому в силу высокой
заинтересованности может отпасть необходимость в осуществлении
контрольных функций. К тому же применение этой системы не
создает никаких трудностей. Сама по себе она справедлива и
создает хороший климат на предприятии: продавцы и представители
ощущают себя более свободными.
Вместе с тем, в ней кроются и определенные недостатки. Если
продавец чувствует, что его доход зависит только от объема
продажи, он неохотно занимается осуществлением своих косвенных
функций, например, таких, как предоставление дополнительных
услуг своим клиентам, обучение своего персонала и т.п.
Случается, что продавцы, заинтересованные в высокой
заработной плате, прибегают к достаточно агрессивным методам
продажи, навязывают своим клиентам больше, чем им нужно. В этом
случае они предлагают клиенту скидки и другие более выгодные
условия платежа только для того, чтобы увеличить оборот, не
обращая внимания на явное при этом уменьшение чистой прибыли
для предприятия.
Избежать этих недостатков на Западе позволяет применение
различных систем дополнительных стимулов. Их действие в равной
степени распространяется как на служащих предприятий, так и на
самостоятельных представителей,
Перечислим наиболее характерные формы системы комиссионного
вознаграждения.
Система линейного комиссионного вознаграждения
Продавец получает определенный процент со своего оборота без
каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество
товаров он продаст. Эта система весьма проста и обозрима. Она,
однако, имеет и для продавца и для предприятия определенные
недостатки. Во-первых, при высоком обороте служащие
зарабатывают очень много, порой даже больше, чем директора, что
приводит к возникновению напряженности в производственных
отношениях. Во-вторых, когда продавцы уже зарабатывают
достаточно много, они оказываются незаинтересованными
предпринимать дополнительные усилия в интересах увеличения
оборота. И если предприятие решит сократить процентную ставку
комиссионного вознаграждения, это опять же может обострить
производственные отношения. Данная система не позволяет также
использовать систему поощрений при увеличении объема сбыта.
Система дегрессивного комиссионного вознаграждения
Продавец получает определенный процент, который с
увеличением оборота уменьшается. Например, на первые 10 тыс.
швейцарских франков -- 6% комиссии, на следующие 10 тыс. -- 5%
и т.д. Данная система обеспечивает предприятию определенные
преимущества: продавцы не могут зарабатывать чересчур много,
если система разработана неверно, то она становится тормозом в
деле стимулирования продажи. Но при правильном расчете
процентных ставок система удовлетворяет интересы как
предприятия, так и представителей. По этой причине ее широко
применяют на предприятиях стран Запада.
Система прогрессивного комиссионного вознаграждения
С ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного
вознаграждения, выплачиваемого продавцу. Эта система дает
большой стимул для расширения объема продаж, так как каждый
заработанный франк или шиллинг даст продавцу больший процент,
чем предыдущий. Недостаток ее заключается в том, что увеличение
оборота обходится предприятию весьма дорого. По мере роста
оборота прогрессивно увеличиваются расходы на продавцов или
представителей. Использование системы нередко приводит к тому,
что представители переоценивают свои физические возможности.
Комиссионное вознаграждение на базе прибыли
Основой расчета доходов представителя является прибыль
предприятия на данный товар, а не валовой оборот. Система
хорошо зарекомендовала себя на многих западных предприятиях,
поскольку в ней заложены большие воспитательные качества.
Продавцы или представители стремятся не только увеличивать
оборот, но и продавать именно те товары, которые приносят
предприятию большую прибыль. Правда, и эта система имеет свои
недостатки. Она не вполне обозрима, продавцы нередко
высказывают сомнения в правильности расчетов, проводимых
предприятием,
Временные специальные виды комиссионного вознаграждения
Если предприятие намеревается форсировать сбыт тех или иных
товаров, оно использует эту форму, предоставляя для
представителей или продавцов на определенный ограниченный срок
более высокое комиссионное вознаграждение по данному товару, К
этому следует прибегать при интенсификации сбыта товаров,
приносящих высокую прибыль, или при осуществлении нацеленного
сбыта для определенных групп покупателей и каналов сбыта. Ее
недостаток в том, что представители в этом случае пренебрегают
остальным ассортиментом товарной продукции и стремятся к
продлению этих условий любыми способами.
Большую роль в формировании мотивов поведения продавцов и
представителей играют косвенные льготы, предоставляемые тем и
другим, например, организация симпозиумов и конференций, оплата
отпускных маршрутов (включая семьи). Для поощрения служащих
предприятий практикуют приобретение автомашин по их выбору,
авиабилетов первого класса, а также присвоение титулов --
районный директор и т. п.
Деятельность западных предприятий свидетельствует о том, что
оптимальной формой вознаграждения труда продавцов и
представителей могут быть комбинации перечисленных систем,
включая предоставление дополнительных льгот.
Выбор фирм-представителей (торговых агентов) -- это
отдельная статья, весьма ответственная и сложная, для которой
не существует твердых правил. И тем не менее, в первую очередь
рекомендуется иметь в виду следующую группу вопросов:
-- какой сегмент рынка занимает данная фирма?
-- представляет ли данная фирма на рынке и конкурентный
товар? (Вопрос требует особого внимания. Существуют торговые
агенты, которые вступают в сделку по конкурентному товару с
целью "заморозить" потенциального конкурента. Но сам факт, что
фирма уже представляет конкурента, не должен автоматически
исключать работу с ней);
-- какова платежеспособность фирмы-агента?
-- какой репутацией пользуется фирма-агент на своем рынке?
(Фирма, которая до этого на рынке представляла только дешевые
товары, вряд ли годится для внедрения на рынок нового дорогого
престижного товара. );
-- какова структура фирмы-агента? (Мелкие фирмы, не имеющие
наследника, часто зависят только от хозяина)
Для внедрения нового товара на рынок лучше привлекать
молодую, энергичную, еще не слишком большую и "сытую" фирму.
В сравнительно небольшой стране рекомендуется иметь только
одного представителя, работу которого, в том числе и при
проведении рекламных мероприятий, легче контролировать,
В крупных странах целесообразно распределять право
представительства между несколькими фирмами либо по видам
продукции, если один товар сильно отличается от другого, либо
территориально.
Распределение представителей территориально более всего
оправдано в странах, в которых имеются существенные различия
между отдельными регионами, например в Бельгии, где одна часть
страны говорит по-фламандски, а другая -- по-французски и где
между двумя группами населения, резко отличающимися друг от
друга по своему образу мыслей и психологии, часто существует
достаточно сильная напряженность. По этой же причине не
советуем иметь всего одного представителя в ФРГ, Австрии и
Швейцарии.
Еще заметнее это проявляется в африканских странах, где
наряду с языковыми различиями существуют племенные и
религиозные.
Выбор агентской фирмы нередко становится ключевым фактором в
организации экспорта, и подходить к нему следует с особой
осторожностью, взвешивая все обстоятельства. Именно поэтому
необходимо обращать особое внимание на личность представителей,
их характер, образование, социальное положение. Нельзя упускать
из виду и их финансовое состояние.
Не зря американские фирмы часто выбирают в качестве своего
представителя или руководителя филиала на зарубежном рынке
человека из высших слоев общества. Так, в сфере большого
бизнеса, где сделки заключаются на большие суммы, а партнеры --
крупные предприятия или где речь идет о государственных
заказах, многое зависит именно от личных связей. Эти правила
кадрового подбора распространяются, кстати, и на руководителей
смешанных фирм на Западе.
При выборе фирмы-агента нельзя не учитывать и того
обстоятельства, что в отдельных странах до сих пор существуют
сильные расовые, религиозные и социальные предрассудки. Хотя в
последнее время зависимость поведения людей от тех или иных
предрассудков уменьшается, о них тем не менее надо постоянно
помнить, глубже и всесторонне изучая историю и культуру
страны-импортера.
В некоторых случаях обработка рынка возможна без местного
представителя. Это приходится делать, если местные законы
вообще запрещают использование агентства (как, например, в
некоторых развивающихся странах с сильным государственным
сектором), или если число потенциальных клиентов на зарубежном
рынке ограничено и их достаточно посещать один-два раза в год,
поддерживая в остальном контакты по почте или телефону.
Особое внимание всегда уделяется подготовке агентских
соглашений с фирмами-представителями (торговыми агентами).
Поспешность и отсутствие осмотрительности в данном случае могут
сыграть плохую службу и привести к расторжению соглашения с
серьезными финансовыми убытками. А это, в свою очередь, всегда
приводит к дальнейшим осложнениям в освоении рынка. Поэтому
советуем помнить, что при подготовке соглашений лучше
воспользоваться услугами хорошего местного юриста, так как
данная сфера деловых отношений во всех странах регламентируется
специальным законодательством.
При выборе срока действия соглашения не следует забывать о
том, что чересчур короткий срок не дает торговому агенту
возможности подробно изучить и обработать рынок, а слишком
длительный срок опасен для экспортера. Ведь агент может не
устраивать и тогда возникнет необходимость быстро заменить его,
В агентских соглашениях кроме размера комиссионного
вознаграждения необходимо зафиксировать следующие условия:
-- на какие товары распространяется данное соглашение -- на
полный ассортимент экспортной продукции или только на часть
его;
-- распределение затрат на рекламу между экспортером и
торговым агентом (на Западе принято, что экспортер представляет
основные рекламные средства и несет большую часть затрат на
рекламу);
-- осуществление работ, выполняемых в течение гарантийного
срока, и организация обслуживания;
-- обеспечение наличия на складе достаточного количества
запасных частей;
-- создание соответствующего профессионального уровня
персонала агентских фирм;
-- предоставление агентской фирме исключительного права
представительства на рынке или возможности экспортеру
пользоваться услугами других торговых агентов.
При заключении агентского соглашения следует всегда
принимать во внимание нормы местного законодательства.
В некоторых странах с высоким уровнем налогов, в странах,
где размер комиссионного вознаграждения лимитируется законом
или в которых представителю потребуются дополнительные средства
для проведения специальных конфиденциальных мероприятий, при
подготовке соглашения будущие торговые агенты предпочитают
указывать в нем только официальную часть комиссионного
вознаграждения, а вторую часть получать на особый счет в
стране-экспортере или в третьей стране. Поэтому соглашения
должны составляться и проверяться с особой тщательностью.
Предлагаем читателю образец агентского соглашения в надежде,
что с учетом конкретных условий и объективных обстоятельств он
поможет в подготовке вашего документа.
СОГЛАШЕНИЕ О ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВЕ (Агентское соглашение)
1. Мы предоставляем вам исключительное право на продажу
следующих производимых нами товаров на территории......
именуемой в дальнейшем территорией представительства
Действие настоящего соглашения ограничивается вышеназванными
коммерческими сферами. Если Вы частично станете посредником в
иных коммерческих сделках, на эти сделки должны быть
дополнительно разработаны соответствующие условия, в частности,
относительно комиссионного вознаграждения.
2. Вы обязуетесь представлять интересы нашего общества
(фирмы, предприятия и т. п. ) с добросовестностью коммерсанта,
прежде всего в период действия настоящего соглашения, не
представлять никаких фирм-конкурентов и не сбывать их
продукции. При нарушении этого условия настоящее соглашение
может быть расторгнуто досрочно путем отправления заказного
письма.
В ходе осуществления своей деятельности Вы обязуетесь
следовать нашим указаниям и директивам. Вы также обязуетесь
сохранять в тайне предоставленные Вам наши коммерческие секреты
и условия даже после истечения срока действия настоящего
соглашения,
3, Сделки, совершенные при Вашем посредничестве, считаются
принятыми окончательно только тогда, когда мы подтвердим их
письмом или телексом.
Расчетные счета выставляются нами. Инкассирование сумм по
счетам производится только нами.
4. Переписка с клиентами будет осуществляться нами напрямую,
а передачу писем будете осуществлять Вы.
Если переписка будет вестись напрямую между Вами и клиентами
на территории представительства, Вы обязаны пересылать нам
копии и будете нести ответственность за то, чтобы в Вашей
переписке с клиентами было однозначно указано на
представительство фирмы
5. Вам надлежит регулярно, но не реже одного раза в месяц,
направлять нам письменные отчеты о соответствующем рынке (по
сделкам, право на заключение которых предоставлено Вам в п. 1
настоящего соглашения) и о динамике цен на территории, на
которой Вы представляете нашу фирму.
6. Активизировать настоящие сделки на территории, на которой
Вы представляете наши интересы, поддерживать нас при свершении
сделок и особенно оказывать нам помощь в получении расчетов.
7. Мы обязуемся выплачивать Вам в период действия настоящего
соглашения за Вашу деятельность следующее комиссионное
вознаграждение от дохода нетто по всем осуществляемым согласно
контракту сделкам.
При поступлении запроса от Вас на товар для территории, на
которой Вы представляете нашу фирму, мы рассчитываем свои цены
на Базе соответствующих фрахтовых расходов и с учетом
конъюнктуры рынка.
Если Вам на этой базе удастся получить более высокую цену,
то разница будет распределяться поровну между нами. Однако,
если Вы потребуете от нас снижения предложенной нами цены и
впоследствии Вам удастся получить более высокую цену на
предложение по сниженной цене, то в этом случае не может идти
речи о распределении разницы в цене между нами в смысле
вышеназванного условия. Возможность обеспечения повышения цены
на этой базе будет определяться отдельно с учетом действующих
на данный период условий рынка.
Право на получение комиссионного вознаграждения
предоставляется исключительно на период поступления платежей по
нашим счетам в размере поступающих от клиентов сумм. Расчет и
выплата комиссионного вознаграждения за квартал производится в
конце квартала без выплаты процентов за период.
Возмещения общих (накладных) расходов (почтовые расходы,
расходы по отправке телеграмм, телексов, командировочные и
т.д.), а также расходов, оплаченных наличными, не
осуществляется,
8. Все изменения настоящего соглашения действительны лишь в
том случае, если они оформлены в письменной форме.
9. Настоящее соглашение вступает в силу............ и
действует до .......... Никаких сообщений о прекращении его
действия не дается.
Обе стороны оставляют за собой право при нарушении условий
настоящего соглашения одной из сторон расторгнуть настоящее
соглашение путем отправления заказного письма. Расторжение
соглашения незамедлительно вступает в силу.
10. Если одно или несколько условий настоящего соглашения по
какой-либо причине теряют свою силу, это не распространяется на
остальные условия соглашения.
11. Настоящее соглашение составлено на основе.........
права. Для его толкования применяется.............. право.
Решение всех возникающих споров предусмотрено в суде
...................
Экспорт отличается от внутренней торговли в основном тем,
что экспортер занимается обработкой менее известного рынка и,
как правило, расположенного далеко от места нахождения
экспортера, где действуют другие законы и обычаи. Кроме того,
экспорт несет на себе дополнительные риски, в частности,
валютный риск. Некоторые риски оказываются за границей более
значительными, чем в рамках собственной страны.
Одна из важнейших задач, стоящих перед сотрудниками
экспортных и финансовых отделов, заключается в том, чтобы по
возможности больше снижать уровень этих рисков.
Следует различать: коммерческие риски, а именно:
-- риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
-- риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный
риск;
-- риск, связанный с приемкой товара покупателем;
-- риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
-- риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять
платежи;
-- риск, связанный с колебаниями валютного курса;
политические риски, как-то:
-- риск, связанный с введением в стране покупателя запрета
на импорт;
-- риск, связанный с забастовками (войнами и т.п.) во время
перевозки грузов к покупателю;
-- риск, связанный с конвертируемостью валют или
установлением запрета на перевод денег.
Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем
проведения строгой проверки финансового положения и репутации
будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать
риски на других партнеров (например, риск, связанный с
повышением стоимости перевозки грузов -- на экспедитора, риск
потери или повреждения товара -- на страховое общество).
В некоторых западных странах риск, связанный с
платежеспособностью, можно перенести на специализированные
страховые общества, которые за определенную ставку готовы
застраховать экспортера от этого риска, или на фактор-фирму.
Многие западные государства для стимулирования экспорта
создали специальные банки или страховые общества, производящие
страхование экспортеров от так называемых политических рисков.
Чисто коммерческие страховые общества такого рода страхования
обычно не осуществляют.
В Австрии для таких видов страхования существует
"Контрольбанк", который фактически принадлежит государству и за
сравнительно низкую ставку осуществляет страхование экспортеров
от политических рисков. В ФР1 этим занимается общество
"Гермес".
Как правило, каждая сторона пытается ограничивать все
возможные риски и во время переговоров, еще до заключения
контракта, старается перенести их на своих партнеров. Поэтому
можно сказать, что еще одна важнейшая задача экспортного
контракта состоит в том, чтобы определить, какую часть всех
возможных рисков несет каждая из сторон.
В разделе о важнейших аспектах коммерческого и гражданского
права данный вопрос освещен с правовой точки зрения. Здесь же
рассмотрим его с коммерческих позиций.
Экспортные контракты могут заключаться в устной и письменной
формах.
Письменная форма:
-- через переписку;
-- подписание подтверждения заказа. Почти все крупные
западные предприятия используют при осуществлении закупок
специальные бланки, в которых перечислены все общие условия
закупок, и как правило при заключении сделки купли-продажи
покупатель высылает продавцу такой заполненный бланк, а
продавец, в знак согласия только расписывается в нем;
-- формальный контракт.
Международный договор купли-продажи (контракт) должен
содержать как минимум следующие согласованные позиции по:
-- качеству,
-- количеству,
-- цене и базису цен,
-- времени поставки,
-- месту выполнения контракта,
-- платежам,
-- рекламациям,
-- гарантийному сроку,
-- конвенциональному штрафу,
-- применяемому сторонами праву и подсудности.
В правовом смысле договор купли-продажи является обоюдным
волеизъявлением. В коммерческом смысле он -- важнейший
инструмент ограничения риска экспортера и импортера. Его
оговорками партнеры (стороны) пытаются исключить, перенести или
разделить все возможные риски, связанные с выполнением
договора.
Большинством действующих в странах Западной Европы
правопорядков предусматривается свободная форма договора
купли-продажи, иначе говоря, можно заключать любой договор или
контракт, в том числе даже в устном виде. И все же в любом
случае целесообразно заключать экспортный или импортный договор
в письменной форме, и лучше делать его скорее детализированным,
чем обобщенным.
Это не означает, однако, что для любого контракта необходимо
готовить отдельный документ, как это практикуется всеми
внешнеторговыми организациями в СССР. По западным правовым