Страница:
36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад.
37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация — твердой, а форма ее выражения — мягкой.
38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.
39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).
40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.
41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.
42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.
44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».
47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.
50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное — расположение человека. Единственный способ выиграть спор — это уклониться от него.
51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который…».
52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.
53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.
54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.
55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема — сам по себе такой вызов симпатии не создает).
56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:
1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).
2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).
3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, — будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").
4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).
5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).
6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.
7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).
8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).
9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).
10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.
11. Зажатая поза во время разговора.
12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.
13. Ерзание на стуле — свидетельство неуверенности и нереши-тельности.
14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.
15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»).
16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).
17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие). Чрезмерная вежливость.
18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).
19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).
20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопережи-вания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).
21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, «процеживание» слов сквозь зубы, взгляд свысока).
22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).
23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.
24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться — привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.
25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно, но больше — воспринимается как непривлекательная привычка.
26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.
27. Болтливость (владение разговором как «личной вотчиной»).
28. Слишком быстрая, без пауз, речь.
29. Построение слишком длинных фраз и использование очень длинных слов.
30. Применение безличных предложений, безличных глаголов.
31. Непрошенные советы (особенно, если советующий не очень-то разбирается в обсуждаемом вопросе).
32. Привычка делать выводы за собеседника. Злоупотребление утверждениями. Безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре).
33. Вопросы, на которые собеседник может ответить «нет» (когда человек публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким при всех последующих атаках на него).
34. Обилие закрытых вопросов (вопросы, требующие однозначного и односложного ответа «да», «нет», которые создают напряженность в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра партнера — он может почувствовать себя как на допросе).
35. Излишнее количество вопросов может помешать Вам обрести необходимое доверие.
36. Скоропалительные, без малейшего размышления, обещания.
37. Для создания атмосферы враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией.
38. Крайности в одежде (супермодная, откровенно безвкусная, эпатирующая или очень устаревшая) формируют негативное отношение. Больше всего заметны стоптанная или грязная обувь и измятый головной убор. Доверяют тоже «по одежке». Многие допускают ошибки в подборе цветовой гаммы одежды. Например, коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий же костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Полным людям не подходят светлые, т. н. «пастельные» тона. Контрасты в одежде хороши для молодых, а людям зрелого возраста лучше избегать подобных сочетаний.
39. Стрижка «под ноль» — наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, «под бандита» — причисляет ее обладателя к соответствующей категории.
40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.
41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.
42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).
43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера. То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах.
2) ПОДСТРОЙКА К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНЕШНИМ РЕАКЦИЯМ И ПОВЕДЕНИЮ
37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация — твердой, а форма ее выражения — мягкой.
38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.
39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).
40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.
41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.
42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.
44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы…», «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите…»; «Вы могли бы…».
47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех. Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.
50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное — расположение человека. Единственный способ выиграть спор — это уклониться от него.
51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который…».
52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.
53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.
54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.
55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема — сам по себе такой вызов симпатии не создает).
56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:
1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).
2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).
3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, — будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").
4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).
5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).
6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.
7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса, нежелание смотреть партнеру в глаза).
8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).
9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).
10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.
11. Зажатая поза во время разговора.
12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.
13. Ерзание на стуле — свидетельство неуверенности и нереши-тельности.
14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.
15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»).
16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).
17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие). Чрезмерная вежливость.
18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).
19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).
20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопережи-вания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).
21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, «процеживание» слов сквозь зубы, взгляд свысока).
22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).
23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.
24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться — привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.
25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно, но больше — воспринимается как непривлекательная привычка.
26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.
27. Болтливость (владение разговором как «личной вотчиной»).
28. Слишком быстрая, без пауз, речь.
29. Построение слишком длинных фраз и использование очень длинных слов.
30. Применение безличных предложений, безличных глаголов.
31. Непрошенные советы (особенно, если советующий не очень-то разбирается в обсуждаемом вопросе).
32. Привычка делать выводы за собеседника. Злоупотребление утверждениями. Безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре).
33. Вопросы, на которые собеседник может ответить «нет» (когда человек публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким при всех последующих атаках на него).
34. Обилие закрытых вопросов (вопросы, требующие однозначного и односложного ответа «да», «нет», которые создают напряженность в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра партнера — он может почувствовать себя как на допросе).
35. Излишнее количество вопросов может помешать Вам обрести необходимое доверие.
36. Скоропалительные, без малейшего размышления, обещания.
37. Для создания атмосферы враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией.
38. Крайности в одежде (супермодная, откровенно безвкусная, эпатирующая или очень устаревшая) формируют негативное отношение. Больше всего заметны стоптанная или грязная обувь и измятый головной убор. Доверяют тоже «по одежке». Многие допускают ошибки в подборе цветовой гаммы одежды. Например, коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий же костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Полным людям не подходят светлые, т. н. «пастельные» тона. Контрасты в одежде хороши для молодых, а людям зрелого возраста лучше избегать подобных сочетаний.
39. Стрижка «под ноль» — наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, «под бандита» — причисляет ее обладателя к соответствующей категории.
40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.
41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.
42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).
43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера. То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах.
2) ПОДСТРОЙКА К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ ВНЕШНИМ РЕАКЦИЯМ И ПОВЕДЕНИЮ
Хороший раппорт подразумевает соответствие собеседников в поведении. Люди, находящиеся в раппорте, обычно ведут себя очень похоже. Дальнейшее или одновременное с вышеописанными приемами формирование психологического раппорта ведется с помощью различных приемов подстройки и присоединения к бессознательным проявлениям активности правого полушария головного мозга человека, т. е. ко всему тому, что он делает не осознавая.
· Подстройка (отражение, отзеркаливание) — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппoрта. Присоединение — установка и сохранение раппoрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.
Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите — и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.
Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так как сознание и тело — это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.
Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть, — тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании», то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с ее помощью?
Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.
Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).
Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.
Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике — это пример неосознанной компетентности.
То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.
Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.
Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:
1. Физиология: положение тела и телодвижения.
2. Дыхание (ритм и глубина).
3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).
5. Убеждения и жизненные ценности.
6. Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.
В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки — «эхо»: эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как «согласие тел». Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле — согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: «Мы с тобой одной крови!» Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.
Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот «расслабится» и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его «вести» — управлять его поведением.
В основе человеческой внушаемости лежит свойство «машинальной подражательности», пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал — все стадо автоматически поворачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс — повторять движения того, кому мы доверяем. Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ. Дав человеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что «я — это ты, ты — это я», мы включаем у него автоматизмы подражания и затем можем через это подражание «повести» его в нужном для нас направлении.
Подстройки — это фундамент большого здания NLP. Они делают поистине магические, на первый взгляд, вещи. Врачующий жрец с давних времен мог притормозить течение болезни, «притворившись» таким же больным, как и сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начав ощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалось пациенту автоматически.
Чтобы было более понятно, что вообще способны сделать подстройка и последующее ведение, вспомните французско-шведский фильм «Колдунья» с молодой Мариной Влади, снятый по мотивам повести Ивана Куприна «Олеся». Помните, как герой после перевода его сознания «ведьмой» в режим чувственно-образного мышления («Пойдите вперед, не думая и не оборачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто, исходящее от меня…»), «напряженного взгляда» (установление управляющего раппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падал на ровном месте? Это колдунья подстраивалась под его походку и копировала все его движения и микродвижения, отождествляя себя с ним, а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делала падающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическое присоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущение уже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного). Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что «вселение в другого человека» — никакая не «магия», не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вам психотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени на тренировки.
Выведение из летаргического сна, катотонического ступора или комы часто практикуется с применением такой же технологии слияния, присоединения и последующего управления. Рядом с больным ложится опытный врач — NLP-ер, копирует его позу, сливается с ним дыханием, присоединяется к его пульсу, сам входит в контролируемый транс, далее происходит полная психическая интеграция, идентификация Я = ОН (контролируемая врачом), затем врач делает рывок на вставание. Встают, естественно, оба. Это не магия, а умения, главное из которых — умение подстраиваться.
Ваша главная задача — научиться подстраиваться очень быстро. Вам предстоит применять все это в жизни, в режиме реального времени, а не в лабораторно-клинических условиях.
ПОДСТРОЙКА К ПОЗЕ
Подстройка к положению тела — один из основных активных приемов формирования бессознательного доверия. Кстати, в этом можно найти и обратную зависимость. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.
Узнать, кто из беседующих людей находится в психологическом раппорте, а кто еще нет, несложно. У находящихся в раппорте тела, так же, как и их слова, соответствуют друг другу. Они неосознанно стремятся отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. К примеру, оба собеседника могут сидеть, подперев голову рукой и положив ногу на ногу. Такое подражание происходит абсолютно непринужденно, и мы его почти не замечаем. Это похоже на танец, в котором собеседник откликается и отзеркаливает движения другого партнера собственными движениями. Это можно назвать танцем взаимного доверия и участия. Когда раппорт установлен, сознательные интересы собеседников сосредоточиваются на содержании разговора, а не на внешних признаках.
Таким образом, для начала установления раппорта необходимо чутко и уважительно присоединиться к «танцу» — телодвижениям другого человека. В известной песне поется: «Мы с тобой два берега у одной реки». Добившись соответствия в положениях тел, Вы возведете мост между своим и его пониманием мира.
Когда Вы создаете раппорт, следует сначала принять то же положение тела, что и у партнера, т.е. отразить позу собеседника. Если у Вас есть желание выполнять раппорт особо качественно, то для начала попрактикуйтесь в этом. В первую очередь, посмотрите, как Вы и собеседник стоите или сидите относительно друг друга. Если человек сидит напротив Вас, то в этом случае можно вести подстройку так, будто Вы глядите в зеркало. Часто люди сидят рядом друг с другом, например, на диване. Это удобнее для подстройки, потому что подсознание воспринимает такое положение тел собеседников, словно они находятся «в одном лагере». В этом случае можно смотреть с ним в одном направлении (подчеркивая таким образом общность взглядов) и одновременно подстраиваться к положению тела собеседника. Но здесь есть и минус: так труднее установить контакт глаз и следить за изменением положения тела партнера. Универсальным считается положение тел собеседников под прямым углом. Так можно смотреть с собеседником в одном направлении, одновременно поддерживая контакт глаз и обсуждая деловые бумаги, находящиеся в руках любого из вас.
Разница уровней положения тел собеседников по простой физической высоте тоже имеет значение. Подчеркивая ее (к примеру, Вы сидите в низком кресле, а партнер стоит или ходит взад-вперед по комнате), Вы вряд ли добьетесь раппорта.
Упражнение
Выполнять его надо втроем. Можете привлечь к участию своих родных или друзей. Участник № 1, стоя или сидя, должен принять и зафиксировать какое-то положение тела (позу). Задача партнера № 2 (тренирующегося): встав или сев напротив партнера № 1, отразить, зеркально повторить его положение тела. Действия участника № 3 — контролирующие. Он должен заметить ошибки в подстройке и указать на них партнеру № 2. Кстати, вместо партнера № 3 можно использовать видеокамеру, но в этом случае на разбор ошибок уйдет немного больше времени.
Воспроизведение положения тела партнера может быть прямым (точь-в-точь, как в зеркале) и перекрестным. Например, если партнер подпирает голову левой рукой, Вы можете сделать это тоже левой. Подстройка не должна откровенно «выпячивать» привычки в принятии определенных положений тела собеседником, чтобы это не выглядело шаржем.
Качественно отработав подстройку к позе «в лабораторных условиях», проверьте навыки на практике «в жизни». Например, если Вы во время спора стремитесь к компромиссу, то, умышленно сохраняя подстройку, имеете большие шансы на согласие; если же подстройка будет прервана, то почти наверняка ваш спор закончится конфликтом. Если в реальных условиях что-то не получается, то это означает, что Вы еще недостаточно потренировались.
ПОДСТРОЙКА К ДВИЖЕНИЯМ
Ни один собеседник не ведет себя как каменное изваяние. В процессе разговора у него меняется поза, он жестикулирует, поворачивает и покачивает головой, улыбается, моргает. Все это тоже может быть использовано для подстройки. Когда люди похожи друг на друга, то они нравятся друг другу. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза — это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно копировать постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, поэтому тут требуется наблюдательность. Кроме того, следует заранее подумать о естественности процесса подстройки, чтобы собеседник не осознавал Ваши действия.
Движения можно разделить на большие — макродвижения (походка, жесты, движения головы, рук, ног) и малые — микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, движения пальцами, подрагивание).
Несмотря на то, что походка относится к крупным движениям, подстройку к ней практически никто не замечает. Мимика — мелкое движение, и подстройка к ней имеет свои тонкости. Любой человек ожидает от собеседника схожих реакций в мимике: собеседнику с «живым» лицом нелегко видеть перед собой непроницаемого партнера. Но, с другой стороны, явная подстройка к его мимике выглядит как «обезьянничанье». Поэтому при подстройке к мимике обычно повторяют ее лишь отчасти. Подстройка к жестикуляции относится к самым сложным видам, потому что легче всего осознается. Тут есть свои особенности.
· Подстройка (отражение, отзеркаливание) — подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппoрта. Присоединение — установка и сохранение раппoрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.
Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите — и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека. Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.
Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант. А так как сознание и тело — это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.
Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть, — тогда Вы выстроите раппорт. Если Вы говорите: «Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании», то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой. Что можно делать с ее помощью?
Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения. А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.
Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).
Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.
Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике — это пример неосознанной компетентности.
То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.
Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.
Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:
1. Физиология: положение тела и телодвижения.
2. Дыхание (ритм и глубина).
3. Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
4. Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая «система представления» (зрение, слух, ощущения).
5. Убеждения и жизненные ценности.
6. Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.
В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки — «эхо»: эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как «согласие тел». Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле — согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: «Мы с тобой одной крови!» Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.
Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот «расслабится» и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его «вести» — управлять его поведением.
В основе человеческой внушаемости лежит свойство «машинальной подражательности», пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал — все стадо автоматически поворачивало тоже. В основе такого поведения покоится рефлекс — повторять движения того, кому мы доверяем. Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ. Дав человеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что «я — это ты, ты — это я», мы включаем у него автоматизмы подражания и затем можем через это подражание «повести» его в нужном для нас направлении.
Подстройки — это фундамент большого здания NLP. Они делают поистине магические, на первый взгляд, вещи. Врачующий жрец с давних времен мог притормозить течение болезни, «притворившись» таким же больным, как и сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начав ощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалось пациенту автоматически.
Чтобы было более понятно, что вообще способны сделать подстройка и последующее ведение, вспомните французско-шведский фильм «Колдунья» с молодой Мариной Влади, снятый по мотивам повести Ивана Куприна «Олеся». Помните, как герой после перевода его сознания «ведьмой» в режим чувственно-образного мышления («Пойдите вперед, не думая и не оборачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто, исходящее от меня…»), «напряженного взгляда» (установление управляющего раппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падал на ровном месте? Это колдунья подстраивалась под его походку и копировала все его движения и микродвижения, отождествляя себя с ним, а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делала падающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическое присоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущение уже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного). Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что «вселение в другого человека» — никакая не «магия», не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вам психотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени на тренировки.
Выведение из летаргического сна, катотонического ступора или комы часто практикуется с применением такой же технологии слияния, присоединения и последующего управления. Рядом с больным ложится опытный врач — NLP-ер, копирует его позу, сливается с ним дыханием, присоединяется к его пульсу, сам входит в контролируемый транс, далее происходит полная психическая интеграция, идентификация Я = ОН (контролируемая врачом), затем врач делает рывок на вставание. Встают, естественно, оба. Это не магия, а умения, главное из которых — умение подстраиваться.
Ваша главная задача — научиться подстраиваться очень быстро. Вам предстоит применять все это в жизни, в режиме реального времени, а не в лабораторно-клинических условиях.
ПОДСТРОЙКА К ПОЗЕ
Подстройка к положению тела — один из основных активных приемов формирования бессознательного доверия. Кстати, в этом можно найти и обратную зависимость. Ученые давно заметили, что подстройка всегда происходит сама собой, автоматически между людьми, желающими согласия. И наоборот: где нет или не хотят согласия, там нет и подстройки.
Узнать, кто из беседующих людей находится в психологическом раппорте, а кто еще нет, несложно. У находящихся в раппорте тела, так же, как и их слова, соответствуют друг другу. Они неосознанно стремятся отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. К примеру, оба собеседника могут сидеть, подперев голову рукой и положив ногу на ногу. Такое подражание происходит абсолютно непринужденно, и мы его почти не замечаем. Это похоже на танец, в котором собеседник откликается и отзеркаливает движения другого партнера собственными движениями. Это можно назвать танцем взаимного доверия и участия. Когда раппорт установлен, сознательные интересы собеседников сосредоточиваются на содержании разговора, а не на внешних признаках.
Таким образом, для начала установления раппорта необходимо чутко и уважительно присоединиться к «танцу» — телодвижениям другого человека. В известной песне поется: «Мы с тобой два берега у одной реки». Добившись соответствия в положениях тел, Вы возведете мост между своим и его пониманием мира.
Когда Вы создаете раппорт, следует сначала принять то же положение тела, что и у партнера, т.е. отразить позу собеседника. Если у Вас есть желание выполнять раппорт особо качественно, то для начала попрактикуйтесь в этом. В первую очередь, посмотрите, как Вы и собеседник стоите или сидите относительно друг друга. Если человек сидит напротив Вас, то в этом случае можно вести подстройку так, будто Вы глядите в зеркало. Часто люди сидят рядом друг с другом, например, на диване. Это удобнее для подстройки, потому что подсознание воспринимает такое положение тел собеседников, словно они находятся «в одном лагере». В этом случае можно смотреть с ним в одном направлении (подчеркивая таким образом общность взглядов) и одновременно подстраиваться к положению тела собеседника. Но здесь есть и минус: так труднее установить контакт глаз и следить за изменением положения тела партнера. Универсальным считается положение тел собеседников под прямым углом. Так можно смотреть с собеседником в одном направлении, одновременно поддерживая контакт глаз и обсуждая деловые бумаги, находящиеся в руках любого из вас.
Разница уровней положения тел собеседников по простой физической высоте тоже имеет значение. Подчеркивая ее (к примеру, Вы сидите в низком кресле, а партнер стоит или ходит взад-вперед по комнате), Вы вряд ли добьетесь раппорта.
Упражнение
Выполнять его надо втроем. Можете привлечь к участию своих родных или друзей. Участник № 1, стоя или сидя, должен принять и зафиксировать какое-то положение тела (позу). Задача партнера № 2 (тренирующегося): встав или сев напротив партнера № 1, отразить, зеркально повторить его положение тела. Действия участника № 3 — контролирующие. Он должен заметить ошибки в подстройке и указать на них партнеру № 2. Кстати, вместо партнера № 3 можно использовать видеокамеру, но в этом случае на разбор ошибок уйдет немного больше времени.
Воспроизведение положения тела партнера может быть прямым (точь-в-точь, как в зеркале) и перекрестным. Например, если партнер подпирает голову левой рукой, Вы можете сделать это тоже левой. Подстройка не должна откровенно «выпячивать» привычки в принятии определенных положений тела собеседником, чтобы это не выглядело шаржем.
Качественно отработав подстройку к позе «в лабораторных условиях», проверьте навыки на практике «в жизни». Например, если Вы во время спора стремитесь к компромиссу, то, умышленно сохраняя подстройку, имеете большие шансы на согласие; если же подстройка будет прервана, то почти наверняка ваш спор закончится конфликтом. Если в реальных условиях что-то не получается, то это означает, что Вы еще недостаточно потренировались.
ПОДСТРОЙКА К ДВИЖЕНИЯМ
Ни один собеседник не ведет себя как каменное изваяние. В процессе разговора у него меняется поза, он жестикулирует, поворачивает и покачивает головой, улыбается, моргает. Все это тоже может быть использовано для подстройки. Когда люди похожи друг на друга, то они нравятся друг другу. Подстройка к движениям более сложна, чем предыдущий вид подстройки, потому что поза — это нечто относительно неизменное и постоянное, ее можно копировать постепенно. Движение — относительно быстрый процесс, поэтому тут требуется наблюдательность. Кроме того, следует заранее подумать о естественности процесса подстройки, чтобы собеседник не осознавал Ваши действия.
Движения можно разделить на большие — макродвижения (походка, жесты, движения головы, рук, ног) и малые — микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, движения пальцами, подрагивание).
Несмотря на то, что походка относится к крупным движениям, подстройку к ней практически никто не замечает. Мимика — мелкое движение, и подстройка к ней имеет свои тонкости. Любой человек ожидает от собеседника схожих реакций в мимике: собеседнику с «живым» лицом нелегко видеть перед собой непроницаемого партнера. Но, с другой стороны, явная подстройка к его мимике выглядит как «обезьянничанье». Поэтому при подстройке к мимике обычно повторяют ее лишь отчасти. Подстройка к жестикуляции относится к самым сложным видам, потому что легче всего осознается. Тут есть свои особенности.