Страница:
– О, времени-то мне как раз и не жалко, – усмехнулась я.
Времени у меня было сколько угодно. Таким образом, у меня появился шанс поговорить с реальным живым клиентом, жаждущим что-то продать и купить. Я подготовилась серьезно. Я выписала и даже прозвонила все однокомнатные квартиры в районе, примерно оценила трехкомнатную квартиру на «Белорусской», написала и положила перед собой памятку всяких умных слов, чтобы не выглядеть совсем уж идиоткой, ибо птичий язык-то я еще не освоила, и… набрала номер.
Не хочу утомлять вас всякими сугубо техническими деталями, скажу только, что разговор по телефону удался и клиенты пригласили меня посмотреть квартиру и их самих, что было совершеннейшим чудом для меня в тот момент. Когда в офис приехал Юра, я в полнейшем экстазе сказала, что завтра с утра еду на переговоры к потенциальным клиентам.
– Да? Молодец. Потом приедешь в офис?
– Конечно.
– Там тупик! – вставил Виктор ревниво.
– Пусть девочка тренируется. – Юра пожал плечами, а я принялась сосредоточенно думать, как бы мне подать себя, чтобы меня не обсмеяли в первые же пять минут переговоров. Нечего и говорить, что весь этот вечер был потрачен на то, чтобы перерыть гардероб. Результаты меня расстроили, выбор был невелик. Пришлось надеть бежевую полиэстеровую блузку и черную офисную юбку, ничего другого, более солидного, не было. После долгих мучений я достала всю свою небольшую заначку, старательно отложенную после получения первой и пока что последней зарплаты, и поехала на ближайшую толкучку. Думаете, я купила себе там деловой костюм? Ну, нет. Деловой костюм вряд ли бы меня спас. Я купила себе портфель.
Я называла его про себя «Чемодан Солидности». Это был мой талисман, мой оберег, мой тотем, дававший мне уверенность в себе и внутреннюю свободу. О, как хорошо я его помню! Огромный, рыжий, из искусственной кожи, с массивным замком и длинным ремешком. Он застегивался с громким щелчком, имел пять отделений и пах настоящей кожей. Я набила его бумагами, договорами и файлами, которых натащила из офиса в избытке за этот месяц. Этого мне показалось мало, и я сунула в одно из отделений Гражданский кодекс, добавила чистые листы и заранее подготовленные бланки. У меня был готов целый сценарий того, как я буду себя вести.
Я собиралась с серьезным видом пройтись по всей квартире, старательно хмурясь, многозначительно кивая и задавая всякие каверзные вопросы типа «а какие у вас потолки» или «есть ли у вас экспликация». Всякие волшебные слова типа «экспликация», «правоустанавливающие документы», «действующее законодательство» и «конъюнктура рынка» тоже были мною выучены и отрепетированы перед зеркалом. Дальше предполагалось, что я буду долго копаться в чемодане и говорить о том, какое старое наше элитное агентство и как мы профессиональны и уникальны. И, наконец, я собиралась предложить услуги, используя слова «прогноз», «ценообразование» и (особенно важно!) «прямой эксклюзивный договор». В принципе, все так и прошло. Я и хмурилась, и говорила слова, и шуршала бумагами – но договор со мной подписали, как я потом узнала, по совершенно другой причине. Вернее, фактически вообще без причин.
– Таня, вам просто было невозможно отказать! – сказала мне клиентка – мама Софья Павловна. – Вы были… такая энергичная, полная надежд. Даже не знаю… конечно, я видела, что вы неопытны и слишком юны. Просто было в вас что-то такое… Мы решили дать вам шанс.
И в этом история моей жизни. Знаете, сколько раз я это слышала? Миллион раз. Люди доверяли мне даже тогда, когда делать этого не стоило. Даже тогда, когда я сама себе не верила. Мой муж (теперешний, второй) часто про меня говорит, усмехаясь:
– Ты умеешь говорить убедительно даже о вещах, в которых ни черта не смыслишь. – И это правда. Кстати, это отличительная особенность хороших риелторов. Такая уж специфическая работа. На девяносто процентов наш брат-акробат не имеет никакого юридического образования, осваивает все специфические тонкости на практике. Кто-то осваивает лучше, кто-то хуже. Не все же отличаются терпением, целеустремленностью и тягой к знаниям.
Зато «щеки надувать» должны уметь все. Если ты не сможешь быть убедительным и не сумеешь дать уверенный квалифицированный ответ на вопрос, который слышишь впервые в жизни, не быть тебе риелтором никогда. На том самом первом просмотре, у клиентов, мне задали вопрос, к которому я никак не была готова.
– Что будет включать ваша юридическая проверка? – спросила Софья Павловна.
О чуде таком я и не подозревала. Это могло оказаться все, что угодно. Так что я, вдохнув поглубже, выдала нечто такое:
– При необходимости мы подключим весь необходимый ресурс. Вы же понимаете, вы имеете дело с профессионалами. Так что (тут я чуть запнулась) в рамках действующего законодательства мы сможем предоставить весь пакет.
– Да? – оторопело посмотрела на меня клиентка.
– Даже не сомневайтесь. Полные гарантии. Эксклюзив! Давайте прочтем договор, – уверенно перевела я разговор на другую тему.
– Ну, давайте… – растерянно кивнула Софья Павловна.
Я зачитывала фразы, сияла оптимизмом и была переполнена верой в наше с ней общее совместное будущее.
Она мне поверила. Такая уж у меня планида. На следующий день я возвращалась в офис с большим и тяжеленным рыжим портфелем в руках и подписанным договором.
Эксклюзивное предложение
Хотелки
Времени у меня было сколько угодно. Таким образом, у меня появился шанс поговорить с реальным живым клиентом, жаждущим что-то продать и купить. Я подготовилась серьезно. Я выписала и даже прозвонила все однокомнатные квартиры в районе, примерно оценила трехкомнатную квартиру на «Белорусской», написала и положила перед собой памятку всяких умных слов, чтобы не выглядеть совсем уж идиоткой, ибо птичий язык-то я еще не освоила, и… набрала номер.
Не хочу утомлять вас всякими сугубо техническими деталями, скажу только, что разговор по телефону удался и клиенты пригласили меня посмотреть квартиру и их самих, что было совершеннейшим чудом для меня в тот момент. Когда в офис приехал Юра, я в полнейшем экстазе сказала, что завтра с утра еду на переговоры к потенциальным клиентам.
– Да? Молодец. Потом приедешь в офис?
– Конечно.
– Там тупик! – вставил Виктор ревниво.
– Пусть девочка тренируется. – Юра пожал плечами, а я принялась сосредоточенно думать, как бы мне подать себя, чтобы меня не обсмеяли в первые же пять минут переговоров. Нечего и говорить, что весь этот вечер был потрачен на то, чтобы перерыть гардероб. Результаты меня расстроили, выбор был невелик. Пришлось надеть бежевую полиэстеровую блузку и черную офисную юбку, ничего другого, более солидного, не было. После долгих мучений я достала всю свою небольшую заначку, старательно отложенную после получения первой и пока что последней зарплаты, и поехала на ближайшую толкучку. Думаете, я купила себе там деловой костюм? Ну, нет. Деловой костюм вряд ли бы меня спас. Я купила себе портфель.
Я называла его про себя «Чемодан Солидности». Это был мой талисман, мой оберег, мой тотем, дававший мне уверенность в себе и внутреннюю свободу. О, как хорошо я его помню! Огромный, рыжий, из искусственной кожи, с массивным замком и длинным ремешком. Он застегивался с громким щелчком, имел пять отделений и пах настоящей кожей. Я набила его бумагами, договорами и файлами, которых натащила из офиса в избытке за этот месяц. Этого мне показалось мало, и я сунула в одно из отделений Гражданский кодекс, добавила чистые листы и заранее подготовленные бланки. У меня был готов целый сценарий того, как я буду себя вести.
Я собиралась с серьезным видом пройтись по всей квартире, старательно хмурясь, многозначительно кивая и задавая всякие каверзные вопросы типа «а какие у вас потолки» или «есть ли у вас экспликация». Всякие волшебные слова типа «экспликация», «правоустанавливающие документы», «действующее законодательство» и «конъюнктура рынка» тоже были мною выучены и отрепетированы перед зеркалом. Дальше предполагалось, что я буду долго копаться в чемодане и говорить о том, какое старое наше элитное агентство и как мы профессиональны и уникальны. И, наконец, я собиралась предложить услуги, используя слова «прогноз», «ценообразование» и (особенно важно!) «прямой эксклюзивный договор». В принципе, все так и прошло. Я и хмурилась, и говорила слова, и шуршала бумагами – но договор со мной подписали, как я потом узнала, по совершенно другой причине. Вернее, фактически вообще без причин.
– Таня, вам просто было невозможно отказать! – сказала мне клиентка – мама Софья Павловна. – Вы были… такая энергичная, полная надежд. Даже не знаю… конечно, я видела, что вы неопытны и слишком юны. Просто было в вас что-то такое… Мы решили дать вам шанс.
И в этом история моей жизни. Знаете, сколько раз я это слышала? Миллион раз. Люди доверяли мне даже тогда, когда делать этого не стоило. Даже тогда, когда я сама себе не верила. Мой муж (теперешний, второй) часто про меня говорит, усмехаясь:
– Ты умеешь говорить убедительно даже о вещах, в которых ни черта не смыслишь. – И это правда. Кстати, это отличительная особенность хороших риелторов. Такая уж специфическая работа. На девяносто процентов наш брат-акробат не имеет никакого юридического образования, осваивает все специфические тонкости на практике. Кто-то осваивает лучше, кто-то хуже. Не все же отличаются терпением, целеустремленностью и тягой к знаниям.
Зато «щеки надувать» должны уметь все. Если ты не сможешь быть убедительным и не сумеешь дать уверенный квалифицированный ответ на вопрос, который слышишь впервые в жизни, не быть тебе риелтором никогда. На том самом первом просмотре, у клиентов, мне задали вопрос, к которому я никак не была готова.
– Что будет включать ваша юридическая проверка? – спросила Софья Павловна.
О чуде таком я и не подозревала. Это могло оказаться все, что угодно. Так что я, вдохнув поглубже, выдала нечто такое:
– При необходимости мы подключим весь необходимый ресурс. Вы же понимаете, вы имеете дело с профессионалами. Так что (тут я чуть запнулась) в рамках действующего законодательства мы сможем предоставить весь пакет.
– Да? – оторопело посмотрела на меня клиентка.
– Даже не сомневайтесь. Полные гарантии. Эксклюзив! Давайте прочтем договор, – уверенно перевела я разговор на другую тему.
– Ну, давайте… – растерянно кивнула Софья Павловна.
Я зачитывала фразы, сияла оптимизмом и была переполнена верой в наше с ней общее совместное будущее.
Она мне поверила. Такая уж у меня планида. На следующий день я возвращалась в офис с большим и тяжеленным рыжим портфелем в руках и подписанным договором.
Совет
Если даже вам кажется, что вы имеете дело с профессионалом высокого класса, все же не поленитесь и уточните, какое образование он получил или хотя бы какой стаж работы имеет. Если, конечно, хотите, чтобы риелтор был вам не только психотерапевтом, но и разбирался в юридических тонкостях. Иначе есть шанс заключить договор с человеком, который имеет самое смутное представление о том, чем занимается. Как это случилось со мной и моими первыми клиентами ☺.
Эксклюзивное предложение
У каждого риелтора свой клиент. Нет, не так. У каждого риелтора есть своя карма. Да, именно так – карма. Необъяснимая способность притягивать свой, сугубо определенный вид людей или, если хотите, квартир. Над кармой можно работать, можно пытаться ее очистить или улучшить – или ничего не делать. Но это – как феромоны. Кто-то испускает их, кто-то нет. Кто-то больше – кто-то меньше. Мы испускаем наши риелторские феромоны сквозь телефонную трубку. Тембр голоса, темпоритмика, еле уловимые интонации – все это работает либо на нас, либо против нас.
Я знала риелторов, которых все время норовили кинуть. Они бегали, месяцами подбирая квартиры, а клиенты потом демонстративно рвали на их глазах договоры и плевали на обязательства. В буквальном смысле. Бывали и такие, которым все время доставались покладистые люди, и уж тогда риелторы кидали их. Таких тоже много.
Мне все время доставались проблемы. Такая уж у меня карма. Клиенты мои были разными. Адекватными и не очень, веселыми и грустными, деловыми или наивными. Они могли любить меня или вечно выказывать недовольство. Бывали и веселые. Одна моя клиентка – налоговый инспектор – на новость о том, что квартира, которую она хочет купить, подорожала на тридцать тысяч долларов, вздохнула и бросила:
– Опять придется идти на сделку с совестью!
– В смысле? – не поняла я.
– Взятки придется брать с тех, кто работает по закону! – хмыкнула она. – Ладно, у меня подошли там экспортерчики одни, надо будет с ними поработать. Две недельки, думаю, хватит.
Клиенты всегда имели какую-то специфическую особенность. Они могли хотеть чего-то сложного или совершенно простых, легкоисполнимых вещей. Неважно. Так или иначе, в процессе моих сделок возникали какие-то не зависящие от кого-то проблемы и сложности. Впрочем, риелторский бизнес – вообще зона риска и стресса. Мы в этом живем, мы к этому привыкаем. Я ради денег в те годы была готова вообще на многое, даже сама не подозревала на что. Все мои способности и личные качества, такие, как авантюризм, стрессоустойчивость, наглость и умение пускать пыль в глаза, проявились именно тогда.
Мои первые клиенты были людьми адекватными. А ведь мечта любого риелтора – АДЕКВАТНЫЙ клиент! Итак, это была семья из трех человек: Софья Павловна, усталая, немного грустная женщина лет около пятидесяти пяти, ее муж – бывший военный, – наоборот, бодрый и полный сил, и дочь, которую звали Марфа. Марфе было лет двадцать, и она ужасно устала жить, слушая ругань из-за стены: Софья Павловна и ее супруг постоянно выясняли отношения, потому что за долгие годы счастливой совместной жизни у них возникли непреодолимые, так сказать, противоречия, хотя они не были в разводе, не ненавидели друг друга и у них не было других любовных связей.
– Мы просто не можем больше жить вместе, – пояснила София Павловна. – Нам необходимо разъехаться.
– Конечно, – согласилась я, ибо мне, по сути, было все равно, почему именно они хотят продать чудесную, уютную квартирку на «Белорусской». Главное, чтобы они сделали это с моей помощью.
– Вы уверены, что это возможно? – усомнилась она. – Нам нужны три отдельные квартиры!
– Мы все сделаем в лучшем виде, – заявила я, уверенная, что каким-то чудом мне это обязательно удастся.
Я же говорила, что верила в то, что невозможное – возможно. Тут именно это и требовалось. Потому что, как мой коллега Виктор говорил, вариант был тухлый. Правда, квартира была хорошего метража, в кирпичном доме, и все же… Два окна из четырех выходили на проезжую часть, а тогда в Москве еще очень сильно ценили окна во двор. Это сейчас уже всем на это наплевать. Город стал настолько шумным и грязным, что найти тихий ухоженный двор – задача невозможная.
Два других окна – и это было самое плохое – выходили на большой, покрытый рубероидом козырек подъезда. Я перелезла через подоконник и задумчиво постояла на козырьке, заглядывая в окна других квартир. На козырьке валялись пустые пачки из-под сигарет и горы окурков. Ворам, если бы они захотели залезть в квартиру, достаточно было бы по дереву забраться на козырек и выбить стекло.
– И как ты собираешься это продавать? – хмурился Юра, изучая привезенные мною документы.
– Только выкинешь бюджет на ветер, – кивал Виктор и довольно улыбался. Бюджет – это те средства, которые необходимы, чтобы длительное время держать выбранный объект в рекламе. В моем случае очень даже длительное время – три месяца. Особенно по тем временам. Это сейчас продажа объекта от полугода до девяти месяцев – норма. Тогда же, в девяносто шестом, мы редко тратили на продажу обычной квартиры больше месяца.
– В «Мир и Дом» ее не дам, – помотал головой Юра. – Это вообще не элитка, только разве что желтый кирпич. И все.
– Лажа, – поддакивал Виктор.
Но у меня дома сидела Маргарита, которая уже почти не влезала в свою маленькую детскую кроватку с решетками. Эту кроватку мне в свое время отдали добрые люди, и другой кроватки у меня не было. И вообще не было ничего. Мы жили в комнате, где имелась старая скрипучая софа с торчащими пружинами, громоздкий шкаф, перегораживающий комнату пополам, и детская кроватка. Я мечтала купить Ритке диван, я страстно хотела иметь маленький цветной телевизор. Мы с Маргаритой хотели многого, включая креветки, так что я приняла условия игры как должное. Я ежедневно покупала в офисе свежую газету «Из рук в руки», вырезала из нее бланк бесплатного объявления и писала такой текст:
– А что? – пожала я плечами. – Там же полно места. Кто наглее – откусит кусок козырька, остеклит, и все – готовый зимний сад.
– Какая-то фигня, – фыркнул он. – Таких дураков нет.
– Ну, посмотрим, – вздохнула я, понимая, что спорить с опытным и матерым Юрой – дело бесперспективное.
И все же я давала это объявление с упорством асфальтового катка. И каждый день, влетая в офис, я тоже, как и Лохович, первым делом кричала:
– Ну что, мне кто-нибудь звонил?
– Нет. Не звонил, – отвечали мне чаще всего.
Иногда звонки все же появлялись, люди интересовались, спрашивали, даже приезжали смотреть. Но на этом дело и кончалось. Я уже занималась чем-то другим, подписала еще пару договоров, была допущена нашими монархами (Юрой и Лоховичем) до рекламного телефона, в порядке живой очереди, конечно. Я крутилась как белка в колесе, не получая за это ничего, кроме зарплаты. Без нее я бы вообще не знаю что делала. Она помогла мне продержаться эти первые полгода. Когда в наших современных крупных риелторских агентствах набирают агентов, не давая им никакой зарплаты вообще, я искренне сочувствую им. Это жестоко и неправильно – обрекать человека на длительное безденежье только потому, что продолжительность сделок весьма растянута во времени. Ну, не об этом. Я, кажется, отступила немного. Вернусь к моим делам.
Месяца через три моих упорных и, увы, тщетных усилий неожиданно для всех и особенно для меня однажды, в один крайне прекрасный день, вдруг нашелся ДУРАК.
– Если вы сбросите пять штук – я ее возьму, – четко и без всяких штучек заявил мне весьма симпатичный высокий мужчина лет тридцати, в потертой кожаной куртке.
– Возьмете? – не поверила я своим ушам. И с огромным трудом подавила в себе желание броситься к нему на шею.
– Без торга – не возьму, – еще раз уточнил он. И зачем-то показал мне свою «корку». Он был из органов, уж не помню, из каких именно. Показал он ее мне, наверное, чтобы дать понять – шутить с ним нельзя. Ну что ж, я шутить и не собиралась. Пять штук из почти что двухсот тысяч баксов мы сбросили легко. И через сутки у нас в офисе – Юра поверить не мог своим глазам – живой натуральный покупатель, клюнувший именно на мое предложение о зимнем саде.
– Аванс – тридцать тысяч долларов, – сказал он, уверенный, что все происходящее – обман зрения и странный любитель козырьков сейчас развеется как мираж. Однако все прошло нормально, и вожделенные тридцать тысяч аванса были выданы нам в лучшем виде – пухлая пачка стодолларовых купюр. При виде ТАКИХ ДЕНЕГ я чуть не проглотила язык. Именно в тот момент я убедилась в том, что впоследствии многократно подтверждалось: любая квартира имеет своего покупателя. Даже если вам по каким-то причинам кажется, что ЭТО продать невозможно, имейте в виду – мир большой, и люди в нем все разные. Где-то ходят любители шумных запыленных улиц, первых и последних этажей, районов, удаленных от метро. Возможно, прямо рядом с вами сидит покупатель квартиры, которая располагается прямо над хлебопекарней, или тот, кто согласится приобрести комнату в коммуналке с восемью соседями.
У меня однажды за очень даже хорошие деньги купили трешку в панельной пятиэтажке с трещиной в наружной стене – хоть убейте, я не понимаю зачем. О сносе тогда еще и речи не шло. А я сама в один момент жизни стала покупателем квартиры после пожара. В ней не было ничего, кроме каких-то странных окон, не подходящих по размеру к проемам стен. Так что продать можно все. Нужно только придумать как.
К слову сказать, Виктор, с грустью-тоской взиравший на процесс принятия аванса, посмотрел на меня в конце дня глазами побитой собаки и сказал:
– Ты еще попробуй это разменять. На такие деньги купить три квартиры в центре нереально. Останешься без комиссии.
– И тебе всех благ, – сказала я, стараясь не обращать внимания на его злость, не терять позитива и держать лицо.
Однако в одном он был прав. Найти покупателя в моем случае – полдела. Найти квартиры и слепить все это в сделку – дело сложное и требующее опыта. У меня был только энтузиазм. Даже моему боссу и уже практически другу Юре этого было недостаточно.
Я знала риелторов, которых все время норовили кинуть. Они бегали, месяцами подбирая квартиры, а клиенты потом демонстративно рвали на их глазах договоры и плевали на обязательства. В буквальном смысле. Бывали и такие, которым все время доставались покладистые люди, и уж тогда риелторы кидали их. Таких тоже много.
Мне все время доставались проблемы. Такая уж у меня карма. Клиенты мои были разными. Адекватными и не очень, веселыми и грустными, деловыми или наивными. Они могли любить меня или вечно выказывать недовольство. Бывали и веселые. Одна моя клиентка – налоговый инспектор – на новость о том, что квартира, которую она хочет купить, подорожала на тридцать тысяч долларов, вздохнула и бросила:
– Опять придется идти на сделку с совестью!
– В смысле? – не поняла я.
– Взятки придется брать с тех, кто работает по закону! – хмыкнула она. – Ладно, у меня подошли там экспортерчики одни, надо будет с ними поработать. Две недельки, думаю, хватит.
Клиенты всегда имели какую-то специфическую особенность. Они могли хотеть чего-то сложного или совершенно простых, легкоисполнимых вещей. Неважно. Так или иначе, в процессе моих сделок возникали какие-то не зависящие от кого-то проблемы и сложности. Впрочем, риелторский бизнес – вообще зона риска и стресса. Мы в этом живем, мы к этому привыкаем. Я ради денег в те годы была готова вообще на многое, даже сама не подозревала на что. Все мои способности и личные качества, такие, как авантюризм, стрессоустойчивость, наглость и умение пускать пыль в глаза, проявились именно тогда.
Мои первые клиенты были людьми адекватными. А ведь мечта любого риелтора – АДЕКВАТНЫЙ клиент! Итак, это была семья из трех человек: Софья Павловна, усталая, немного грустная женщина лет около пятидесяти пяти, ее муж – бывший военный, – наоборот, бодрый и полный сил, и дочь, которую звали Марфа. Марфе было лет двадцать, и она ужасно устала жить, слушая ругань из-за стены: Софья Павловна и ее супруг постоянно выясняли отношения, потому что за долгие годы счастливой совместной жизни у них возникли непреодолимые, так сказать, противоречия, хотя они не были в разводе, не ненавидели друг друга и у них не было других любовных связей.
– Мы просто не можем больше жить вместе, – пояснила София Павловна. – Нам необходимо разъехаться.
– Конечно, – согласилась я, ибо мне, по сути, было все равно, почему именно они хотят продать чудесную, уютную квартирку на «Белорусской». Главное, чтобы они сделали это с моей помощью.
– Вы уверены, что это возможно? – усомнилась она. – Нам нужны три отдельные квартиры!
– Мы все сделаем в лучшем виде, – заявила я, уверенная, что каким-то чудом мне это обязательно удастся.
Я же говорила, что верила в то, что невозможное – возможно. Тут именно это и требовалось. Потому что, как мой коллега Виктор говорил, вариант был тухлый. Правда, квартира была хорошего метража, в кирпичном доме, и все же… Два окна из четырех выходили на проезжую часть, а тогда в Москве еще очень сильно ценили окна во двор. Это сейчас уже всем на это наплевать. Город стал настолько шумным и грязным, что найти тихий ухоженный двор – задача невозможная.
Два других окна – и это было самое плохое – выходили на большой, покрытый рубероидом козырек подъезда. Я перелезла через подоконник и задумчиво постояла на козырьке, заглядывая в окна других квартир. На козырьке валялись пустые пачки из-под сигарет и горы окурков. Ворам, если бы они захотели залезть в квартиру, достаточно было бы по дереву забраться на козырек и выбить стекло.
– И как ты собираешься это продавать? – хмурился Юра, изучая привезенные мною документы.
– Только выкинешь бюджет на ветер, – кивал Виктор и довольно улыбался. Бюджет – это те средства, которые необходимы, чтобы длительное время держать выбранный объект в рекламе. В моем случае очень даже длительное время – три месяца. Особенно по тем временам. Это сейчас продажа объекта от полугода до девяти месяцев – норма. Тогда же, в девяносто шестом, мы редко тратили на продажу обычной квартиры больше месяца.
– В «Мир и Дом» ее не дам, – помотал головой Юра. – Это вообще не элитка, только разве что желтый кирпич. И все.
– Лажа, – поддакивал Виктор.
Но у меня дома сидела Маргарита, которая уже почти не влезала в свою маленькую детскую кроватку с решетками. Эту кроватку мне в свое время отдали добрые люди, и другой кроватки у меня не было. И вообще не было ничего. Мы жили в комнате, где имелась старая скрипучая софа с торчащими пружинами, громоздкий шкаф, перегораживающий комнату пополам, и детская кроватка. Я мечтала купить Ритке диван, я страстно хотела иметь маленький цветной телевизор. Мы с Маргаритой хотели многого, включая креветки, так что я приняла условия игры как должное. Я ежедневно покупала в офисе свежую газету «Из рук в руки», вырезала из нее бланк бесплатного объявления и писала такой текст:
…Эксклюзивное предложение! Трехкомнатная квартира в тихом переулке старинного района Москвы. 90 кв. м, два санузла, уникальная возможность оборудовать свой собственный ЗИМНИЙ САД… м– Что? – расхохотался Юра, впервые увидев мое объявление. – Какой, на хрен, сад?
– А что? – пожала я плечами. – Там же полно места. Кто наглее – откусит кусок козырька, остеклит, и все – готовый зимний сад.
– Какая-то фигня, – фыркнул он. – Таких дураков нет.
– Ну, посмотрим, – вздохнула я, понимая, что спорить с опытным и матерым Юрой – дело бесперспективное.
И все же я давала это объявление с упорством асфальтового катка. И каждый день, влетая в офис, я тоже, как и Лохович, первым делом кричала:
– Ну что, мне кто-нибудь звонил?
– Нет. Не звонил, – отвечали мне чаще всего.
Иногда звонки все же появлялись, люди интересовались, спрашивали, даже приезжали смотреть. Но на этом дело и кончалось. Я уже занималась чем-то другим, подписала еще пару договоров, была допущена нашими монархами (Юрой и Лоховичем) до рекламного телефона, в порядке живой очереди, конечно. Я крутилась как белка в колесе, не получая за это ничего, кроме зарплаты. Без нее я бы вообще не знаю что делала. Она помогла мне продержаться эти первые полгода. Когда в наших современных крупных риелторских агентствах набирают агентов, не давая им никакой зарплаты вообще, я искренне сочувствую им. Это жестоко и неправильно – обрекать человека на длительное безденежье только потому, что продолжительность сделок весьма растянута во времени. Ну, не об этом. Я, кажется, отступила немного. Вернусь к моим делам.
Месяца через три моих упорных и, увы, тщетных усилий неожиданно для всех и особенно для меня однажды, в один крайне прекрасный день, вдруг нашелся ДУРАК.
– Если вы сбросите пять штук – я ее возьму, – четко и без всяких штучек заявил мне весьма симпатичный высокий мужчина лет тридцати, в потертой кожаной куртке.
– Возьмете? – не поверила я своим ушам. И с огромным трудом подавила в себе желание броситься к нему на шею.
– Без торга – не возьму, – еще раз уточнил он. И зачем-то показал мне свою «корку». Он был из органов, уж не помню, из каких именно. Показал он ее мне, наверное, чтобы дать понять – шутить с ним нельзя. Ну что ж, я шутить и не собиралась. Пять штук из почти что двухсот тысяч баксов мы сбросили легко. И через сутки у нас в офисе – Юра поверить не мог своим глазам – живой натуральный покупатель, клюнувший именно на мое предложение о зимнем саде.
– Аванс – тридцать тысяч долларов, – сказал он, уверенный, что все происходящее – обман зрения и странный любитель козырьков сейчас развеется как мираж. Однако все прошло нормально, и вожделенные тридцать тысяч аванса были выданы нам в лучшем виде – пухлая пачка стодолларовых купюр. При виде ТАКИХ ДЕНЕГ я чуть не проглотила язык. Именно в тот момент я убедилась в том, что впоследствии многократно подтверждалось: любая квартира имеет своего покупателя. Даже если вам по каким-то причинам кажется, что ЭТО продать невозможно, имейте в виду – мир большой, и люди в нем все разные. Где-то ходят любители шумных запыленных улиц, первых и последних этажей, районов, удаленных от метро. Возможно, прямо рядом с вами сидит покупатель квартиры, которая располагается прямо над хлебопекарней, или тот, кто согласится приобрести комнату в коммуналке с восемью соседями.
У меня однажды за очень даже хорошие деньги купили трешку в панельной пятиэтажке с трещиной в наружной стене – хоть убейте, я не понимаю зачем. О сносе тогда еще и речи не шло. А я сама в один момент жизни стала покупателем квартиры после пожара. В ней не было ничего, кроме каких-то странных окон, не подходящих по размеру к проемам стен. Так что продать можно все. Нужно только придумать как.
К слову сказать, Виктор, с грустью-тоской взиравший на процесс принятия аванса, посмотрел на меня в конце дня глазами побитой собаки и сказал:
– Ты еще попробуй это разменять. На такие деньги купить три квартиры в центре нереально. Останешься без комиссии.
– И тебе всех благ, – сказала я, стараясь не обращать внимания на его злость, не терять позитива и держать лицо.
Однако в одном он был прав. Найти покупателя в моем случае – полдела. Найти квартиры и слепить все это в сделку – дело сложное и требующее опыта. У меня был только энтузиазм. Даже моему боссу и уже практически другу Юре этого было недостаточно.
Хотелки
Удовлетворение – процесс субъективный. Кому-то для этого достаточно, чтобы погода была хорошая и солнышко светило, а кто-то требует, чтобы завтрак подали на террасу французского отеля с видом на Монмартр и чтобы непременно кофе был с мороженым, круассаны – ванильные, масло сливочное – деревенское… и так далее. Я видела и то, и другое. Более того, и то, и другое я делала. Ведь с чем имеет дело риелтор? С человеческими мечтами? О, это да. Мечты о счастье, о свободе, о семейном гнездышке – все это нормальные человеческие мечты. Но ХОТЕЛКИ – это другое. Думаю, что все риелторы, читающие сейчас эти строки, с пониманием при-чмокнули и кивнули. Хотелки – это страшное зло, с которым тем не менее мы все имеем дело.
Условно все Хотелки можно разделить на две категории. Первая категория – Хотелки рабочие. К ним относятся желание жить с южной стороны, иметь прямой (не спаренный, в то время это еще было актуально) телефонный номер, изолированные комнаты при маленьком метраже, окна во двор или хорошее состояние, отсутствие рядом с домом ЛЭП. Рабочие Хотелки, как правило, удовлетворяются частично. То есть если речь идет о них, это означает, что клиент готов будет в чем-то двигаться тебе навстречу, а ты – навстречу к нему. К примеру, в итоге клиент получает западную сторону, но ЗАТО ближе к метро. Или смежные комнаты, но ЗАТО дешевле. Или дороже, но ЗАТО комнаты все же изолированные. Или, опять же, живем рядом с ЛЭП, ЗАТО квартира в прекрасном состоянии и со встроенной кухней. С рабочими Хотелками можно что-то делать, это вопрос переговоров, коммуникации, постепенного совмещения собственных представлений о жизни и существующей объективной действительности. Добро пожаловать в реальный мир, детка. Пей красную таблетку!
Но самые страшные Хотелки – Хотелки запредельные. С ними работать крайне сложно.
– Мы с дочерью должны жить в соседних домах. Желательно тут же, на «Белорусской». Вот список улиц, – «обрадовала» меня Софья Павловна. Так оно обычно и бывает. Ждешь проблем от одних, а получаешь их от совершенно других людей. Муж моей клиентки, вздорный, тяжелый по характеру человек, изматывавший меня сотнями вопросов в день, в работе оказался самым покладистым. Хотелок у него не было вообще, он был согласен на любую квартиру, лишь бы подальше от своей любимой жены.
– Мы будем с ней видеться по выходным, – сообщил он мне. – Это самый лучший вид семейных отношений. Отдельных спален нам уже недостаточно для счастья.
– Что ж, – кивнула я, сознавая, что для меня это сложновато. Семейная жизнь моя хоть и была бурной, однако этого опыта было явно недостаточно для глубокого понимания ситуации. Мои клиенты вроде даже и не собирались разводиться. Они мирно пили чай за большим столом, вели совместное хозяйство, общий бюджет – и мечтали разъехаться. Высокие, высокие отношения! Однако запросы Софьи Павловны были невыполнимыми.
– Мы не можем дать аванс за одну квартиру, если не уверены в остальных двух. В твоем случае мы совершенно не уверены, – нахмурился Юра, услышав мой рассказ. – Шансы найти две квартиры в соседних домах минимальны. А у нас сроки.
– Да, конечно. Но я найду. Обещаю! – клялась я всем святым. И брала на себя всю ответственность, что на самом деле в высшей степени глупо, ибо какая может быть ответственность у девочки «голь перекатная». Если что-то не сложится – именно Юра потеряет деньги. Именно он отвечает за каждый мой шаг.
– Ты обещаешь? Я тебе верю, – сказал он, и только после нескольких лет работы я поняла, чем он на самом деле рисковал.
Аванс за квартиру, который мы взяли, в случае, если бы все развалилось, пришлось бы возвращать любителю зимних садов. Если бы к этому моменту я нашла квартиру для мужа, за нее мы бы отдали аванс в тысяч пять как минимум или даже десять. Если бы я нашла две квартиры и потом все бы развалилось – мы бы потеряли два аванса: до двадцати тысяч долларов в сумме. От таких перспектив Юру крючило, было видно, как ему хотелось запретить мне все это и покончить с риском. Однако он этого не сделал. Вся работа риелтора – это риск. Тогда, в девяносто шестом году, – особенно.
Фирма «Баут» курировалась бандитами, они приезжали раз в месяц, забирали деньги, подкидывали какие-то сомнительные варианты с алкоголиками. В новостях часто передавали сводки убитых за ночь, вовсю использовался термин «криминальные разборки». Риск был везде, даже ходить по улице было в каком-то смысле рискованно. Но рисковать тоже нужно уметь. Юра – умел. Это не значит, что он никогда не проигрывал, – еще как проигрывал. Но в моем случае риск оправдался.
Ситуация была так себе, но новичкам, как известно, везет. Как будто в ответ на мои молитвы, именно в тот момент, когда это было так нужно, в двух соседних домах на Малой Грузинской улице появились в продаже две альтернативные квартиры. Альтернативные – это значит, что они тоже не просто продавались, а хотели поменяться на что-то. Однако две квартиры рядом – это тоже своего рода маленькое чудо. Хотелки, которые удалось воплотить.
– Мы согласны, на сто процентов согласны, – радостно кивнула Софья Павловна, а Марфа просто подписала бумагу. Мы раздали авансы, и пока наши контрагенты искали варианты для своих клиентов, я подбирала квартиру для папы. Она тоже вскоре нашлась – в районе метро «Кунцевская», как он и хотел, достаточно далеко от любимой жены и все же не на другом конце города. Нормальный метраж, приличный вид из окна, хорошие документы и свободная продажа.
Проблема была только одна. Продавалась эта квартира за долги. Хозяин ее, печальный осунувшийся товарищ в хорошей одежде, кажется, занимался бизнесом. И бизнес его прогорел. Что он делал и каким боком оказался замазанным в криминале – не знаю и знать не хочу. Выглядел он очень приличным, только очень грустным человеком. Вместе с ним на принятие аванса приехали еще трое, строгие, коротко стриженные мужчины. Забрали наши деньги, дали нам две недели на сделку, что нас устраивало, и уехали. Мужчину мне было жалко. Смутно я догадывалась, что бизнес его прогорел не без помощи криминального элемента, иными словами, скорее всего, его банально развели на квартиру. Тогда это тоже практиковалось очень широко.
Мои клиенты несколько нервничали по поводу всей этой ситуации, но Юра сказал: его долги – не наше дело. Квартира чистая (тогда я еще не понимала, о чем он, так что просто приняла это на веру), один взрослый собственник, которому есть куда выписаться еще до сделки. Какая нам разница, что с ним станет потом? Не будем думать о нем, лучше подумаем о комиссии. А она у нас ожидалась большая, порядка тридцати тысяч долларов. Нереальные деньги для меня, да и для опытных бывалых риелторов огромная комиссия. Новичкам везет. И я с удовольствием выкинула из головы все сомнения, стала думать только о хорошем. А зря.
Условно все Хотелки можно разделить на две категории. Первая категория – Хотелки рабочие. К ним относятся желание жить с южной стороны, иметь прямой (не спаренный, в то время это еще было актуально) телефонный номер, изолированные комнаты при маленьком метраже, окна во двор или хорошее состояние, отсутствие рядом с домом ЛЭП. Рабочие Хотелки, как правило, удовлетворяются частично. То есть если речь идет о них, это означает, что клиент готов будет в чем-то двигаться тебе навстречу, а ты – навстречу к нему. К примеру, в итоге клиент получает западную сторону, но ЗАТО ближе к метро. Или смежные комнаты, но ЗАТО дешевле. Или дороже, но ЗАТО комнаты все же изолированные. Или, опять же, живем рядом с ЛЭП, ЗАТО квартира в прекрасном состоянии и со встроенной кухней. С рабочими Хотелками можно что-то делать, это вопрос переговоров, коммуникации, постепенного совмещения собственных представлений о жизни и существующей объективной действительности. Добро пожаловать в реальный мир, детка. Пей красную таблетку!
Но самые страшные Хотелки – Хотелки запредельные. С ними работать крайне сложно.
«Мне нужно, чтобы из окон была видна белая церковь». (А белая лошадь не подойдет?) Лечится Хотелка выявлением списков всех белых церквей Москвы и определением круга подходящих домов. Задача условно невыполнима, однако иногда и ее удается выполнить.Кстати, тут вообще требуется пометка: в Москве практически все жилье – типовое. Типов этого жилья не так и много, поэтому любому риелтору достаточно знать один-два параметра, чтобы нарисовать вам точную планировку квартиры. К примеру, если вы живете в девятиэтажном кирпичном доме, вероятнее всего, у вас будет маленькая кухня и смежные комнаты в трешках. Метраж трешек в таких домах вряд ли превысит шестьдесят четыре квадратных метра, а лифт будет один. Если же у вас дом в двенадцать этажей, а кухня – десять метров, то лоджия у вас будет растянута на две комнаты. Это не фокус, это – типичная московская архитектура. Так что любые попытки клиента найти что-то оригинальное, нестандартное моментально ставит весь процесс подбора квартиры под угрозу. Но это, конечно, не самые страшные запредельные Хотелки. Я видала и другие.
«Хочу малогабаритную квартиру, но с кухней не меньше девяти метров. Пусть комната будет маленькой и санузел тоже, но кухня – обязательно большой». (Вот сейчас пойду и выстрою новый дом специально по твоему требованию, с новым типом квартир.) Лечится долго, но весьма эффективно. После десяти– пятнадцати просмотров клиент начинает верить, что такого плана малогабаритных квартир в Москве действительно не существует. И что придется смириться с маленькой кухней, раз уж такие клетушки у нас понастроены везде и всюду.
«Я буду измерять шумовой и радиационный фон, температуру и влажность воздуха, я не буду жить в аномальных зонах, черных дырах, в низинах, на высотах, с негативной аурой, с комнатами не по феншую и т. п.». (Хотите, я расскажу вам о негативной ауре? Зайдите в квартиру старой одинокой кошатницы!) Все эти Хотелки лечатся трудно, как правило, театрализованными представлениями. К примеру, таким:У моих клиентов, в общем-то совершенно адекватных людей, тоже была запредельная Хотелка. В целом их вариант был нормальным, рабочим. Я имела дело с РАССЕЛЕНИЕМ, то есть одним из самых сложных и трудных в работе вариантом сделок с недвижимостью. Расселить кого-то даже на две квартиры – непросто. На три – значительно сложнее. Расселить людей, если денег в работе недостаточно, – еще сложнее. У меня же ко всему этому прибавлялась Хотелка.
– Тут так легко дышится, правда? Мы, прежде чем заключать договор, с экстрасенсом все проверили и вычистили. Здесь такая была порча! Хотите, мы с вами зажжем свечи по кругу?
«Хочу на копейку пятаков. Можно ли поменять однушку на трешку в моем же районе без доплаты? А у меня тут соседи хорошие, дверь железная, надо добавить тридцать тысяч долларов. Я никуда не спешу, мне нужно только подольше подождать!» (Чего ждать? Что тебе кто-то придет и подарит свои кровные деньги просто потому, что ты такой хороший человек?) Хотелки халявщиков лечатся очень плохо, зачастую терапия уже невозможна. Требуется ампутация. Проводится она, как правило, риелторами криминального толка, которые очень часто оставляют клиента и без Хотелки, и без квартиры. Приличный риелтор обходит халявщика десятой дорогой.
– Мы с дочерью должны жить в соседних домах. Желательно тут же, на «Белорусской». Вот список улиц, – «обрадовала» меня Софья Павловна. Так оно обычно и бывает. Ждешь проблем от одних, а получаешь их от совершенно других людей. Муж моей клиентки, вздорный, тяжелый по характеру человек, изматывавший меня сотнями вопросов в день, в работе оказался самым покладистым. Хотелок у него не было вообще, он был согласен на любую квартиру, лишь бы подальше от своей любимой жены.
– Мы будем с ней видеться по выходным, – сообщил он мне. – Это самый лучший вид семейных отношений. Отдельных спален нам уже недостаточно для счастья.
– Что ж, – кивнула я, сознавая, что для меня это сложновато. Семейная жизнь моя хоть и была бурной, однако этого опыта было явно недостаточно для глубокого понимания ситуации. Мои клиенты вроде даже и не собирались разводиться. Они мирно пили чай за большим столом, вели совместное хозяйство, общий бюджет – и мечтали разъехаться. Высокие, высокие отношения! Однако запросы Софьи Павловны были невыполнимыми.
– Мы не можем дать аванс за одну квартиру, если не уверены в остальных двух. В твоем случае мы совершенно не уверены, – нахмурился Юра, услышав мой рассказ. – Шансы найти две квартиры в соседних домах минимальны. А у нас сроки.
– Да, конечно. Но я найду. Обещаю! – клялась я всем святым. И брала на себя всю ответственность, что на самом деле в высшей степени глупо, ибо какая может быть ответственность у девочки «голь перекатная». Если что-то не сложится – именно Юра потеряет деньги. Именно он отвечает за каждый мой шаг.
– Ты обещаешь? Я тебе верю, – сказал он, и только после нескольких лет работы я поняла, чем он на самом деле рисковал.
Аванс за квартиру, который мы взяли, в случае, если бы все развалилось, пришлось бы возвращать любителю зимних садов. Если бы к этому моменту я нашла квартиру для мужа, за нее мы бы отдали аванс в тысяч пять как минимум или даже десять. Если бы я нашла две квартиры и потом все бы развалилось – мы бы потеряли два аванса: до двадцати тысяч долларов в сумме. От таких перспектив Юру крючило, было видно, как ему хотелось запретить мне все это и покончить с риском. Однако он этого не сделал. Вся работа риелтора – это риск. Тогда, в девяносто шестом году, – особенно.
Фирма «Баут» курировалась бандитами, они приезжали раз в месяц, забирали деньги, подкидывали какие-то сомнительные варианты с алкоголиками. В новостях часто передавали сводки убитых за ночь, вовсю использовался термин «криминальные разборки». Риск был везде, даже ходить по улице было в каком-то смысле рискованно. Но рисковать тоже нужно уметь. Юра – умел. Это не значит, что он никогда не проигрывал, – еще как проигрывал. Но в моем случае риск оправдался.
Ситуация была так себе, но новичкам, как известно, везет. Как будто в ответ на мои молитвы, именно в тот момент, когда это было так нужно, в двух соседних домах на Малой Грузинской улице появились в продаже две альтернативные квартиры. Альтернативные – это значит, что они тоже не просто продавались, а хотели поменяться на что-то. Однако две квартиры рядом – это тоже своего рода маленькое чудо. Хотелки, которые удалось воплотить.
– Мы согласны, на сто процентов согласны, – радостно кивнула Софья Павловна, а Марфа просто подписала бумагу. Мы раздали авансы, и пока наши контрагенты искали варианты для своих клиентов, я подбирала квартиру для папы. Она тоже вскоре нашлась – в районе метро «Кунцевская», как он и хотел, достаточно далеко от любимой жены и все же не на другом конце города. Нормальный метраж, приличный вид из окна, хорошие документы и свободная продажа.
Проблема была только одна. Продавалась эта квартира за долги. Хозяин ее, печальный осунувшийся товарищ в хорошей одежде, кажется, занимался бизнесом. И бизнес его прогорел. Что он делал и каким боком оказался замазанным в криминале – не знаю и знать не хочу. Выглядел он очень приличным, только очень грустным человеком. Вместе с ним на принятие аванса приехали еще трое, строгие, коротко стриженные мужчины. Забрали наши деньги, дали нам две недели на сделку, что нас устраивало, и уехали. Мужчину мне было жалко. Смутно я догадывалась, что бизнес его прогорел не без помощи криминального элемента, иными словами, скорее всего, его банально развели на квартиру. Тогда это тоже практиковалось очень широко.
Мои клиенты несколько нервничали по поводу всей этой ситуации, но Юра сказал: его долги – не наше дело. Квартира чистая (тогда я еще не понимала, о чем он, так что просто приняла это на веру), один взрослый собственник, которому есть куда выписаться еще до сделки. Какая нам разница, что с ним станет потом? Не будем думать о нем, лучше подумаем о комиссии. А она у нас ожидалась большая, порядка тридцати тысяч долларов. Нереальные деньги для меня, да и для опытных бывалых риелторов огромная комиссия. Новичкам везет. И я с удовольствием выкинула из головы все сомнения, стала думать только о хорошем. А зря.