Брокеры и риелторы
У профессионального ипотечного брокера бизнес-модель прямо противоположна риелторской: он подбирает ипотечный продукт, исходя из доходов и возможностей покупателя, и только после этого предлагает покупателю жилье. Риелтор действует наоборот: под найденную квартиру он пытается подобрать ипотечный кредит, не задумываясь о платежеспособности клиента. Поэтому риелторская модель менее эффективна для покупателя и рискованна для банка.
Существует также третья разновидность ипотечного брокериджа в России – самостоятельный бизнес, агентская или чисто посредническая деятельность между банком и заемщиком. Этот бизнес держится на неуверенности людей в своей платежеспособности и неопытности. Ипотека в России существует всего десять лет, и когда люди берут ипотечный кредит первый раз в жизни, им сложно самостоятельно его получить. Часто они не хотят тратить время на поиск банков. Такой ипотечный брокеридж нельзя назвать нормальным бизнесом – слишком дорого привлечение клиентов, а в нынешних условиях ужесточения кредитования эта цена будет только расти.
Каждый сегмент занимает примерно по 30 %. Но на рынке пока доминирует риелторская модель. Думаю, это временно, потому что услуги риелторов сегодня основаны только на привычке людей к такому способу сделок с недвижимостью. Все услуги, которые предлагают риелторы – продажа жилья, проверка его юридического статуса, оценка – не осуществляются ими в действительности. Проверку юридического статуса жилья и его оценку выполняет банк-кредитор через уполномоченные компании. Информация о продаваемой недвижимости стала более доступной. Самые полные и быстрообновляемые базы WinNER стоят $100, а услуги риелторов в Москве – $10 тыс. Вся риелторская бизнес-модель пока держится только на менталитете людей, которые не умеют пользоваться интернетом. Лет через пять-десять риелторов не останется, потому что большинство сделок будут ипотечными. А ипотечный брокер предложит все услуги, для совершения покупки недвижимости.
Существует также третья разновидность ипотечного брокериджа в России – самостоятельный бизнес, агентская или чисто посредническая деятельность между банком и заемщиком. Этот бизнес держится на неуверенности людей в своей платежеспособности и неопытности. Ипотека в России существует всего десять лет, и когда люди берут ипотечный кредит первый раз в жизни, им сложно самостоятельно его получить. Часто они не хотят тратить время на поиск банков. Такой ипотечный брокеридж нельзя назвать нормальным бизнесом – слишком дорого привлечение клиентов, а в нынешних условиях ужесточения кредитования эта цена будет только расти.
Каждый сегмент занимает примерно по 30 %. Но на рынке пока доминирует риелторская модель. Думаю, это временно, потому что услуги риелторов сегодня основаны только на привычке людей к такому способу сделок с недвижимостью. Все услуги, которые предлагают риелторы – продажа жилья, проверка его юридического статуса, оценка – не осуществляются ими в действительности. Проверку юридического статуса жилья и его оценку выполняет банк-кредитор через уполномоченные компании. Информация о продаваемой недвижимости стала более доступной. Самые полные и быстрообновляемые базы WinNER стоят $100, а услуги риелторов в Москве – $10 тыс. Вся риелторская бизнес-модель пока держится только на менталитете людей, которые не умеют пользоваться интернетом. Лет через пять-десять риелторов не останется, потому что большинство сделок будут ипотечными. А ипотечный брокер предложит все услуги, для совершения покупки недвижимости.
Брокеры и клиенты
Какие заемщики пользуются услугами ипотечных брокеров? Первая категория – это люди с высокими доходами, у которых нет времени ходить по банкам и выбирать кредитора. Вторая категория – это люди, которые никогда не получат кредит в банке самостоятельно по многим причинам. Например, потому что у них нет справки НДФЛ-2, официально подтверждающей их доходы, или потому что люди впервые в жизни берут ипотечный кредит и не могут самостоятельно предоставить все документы, ответить на вопросы банковского консультанта, показать свои претензии на деньги, то есть, иначе говоря, правильно «упаковать» себя как заемщиков. В Москве соотношение таких клиентов примерно 50 на 50. В регионах, куда мы планируем выйти в ближайшее время, я думаю, клиентов второй категории будет значительно больше.
Около трети сделок по ипотеке уже в настоящее время идет через вышеназванных профессиональных ипотечных брокеров, через всего четыре компании. И этот процесс будет нарастать. На 2020 г. правительство запланировало выдать ипотечных кредитов на сумму $2 млн. Я думаю, что из данной массы 60–70 % будут проведены через ипотечных брокеров.
Хотя, если вспомнить конец 1990-х гг., начало ипотеки в России, то у всех банков, даже небольших, которые вышли на рынок с ипотекой, была полная уверенность в том, что они смогут ее разместить самостоятельно, то есть без ипотечных брокеров и риелторов. У них не было понимания того, что сам по себе ипотечный кредит без жилья ничего не значит для их потенциального клиента – заемщика.
Банки, особенно крупные, долго не шли на переговоры с ипотечными брокерами. Я вела переговоры с первыми лицами, и все они говорили, что ипотечные брокеры им не нужны. Но за год работы с нами кредитные организации убедились, что мы создаем бездефолтных заемщиков и определенный довольно серьезный объем ипотечного портфеля, и отношение к нам изменилось. С каждым годом работать становилось проще. Сегодня ни один банк, выдающий ипотечные кредиты, не может обойтись без ипотечных брокеров.
Около трети сделок по ипотеке уже в настоящее время идет через вышеназванных профессиональных ипотечных брокеров, через всего четыре компании. И этот процесс будет нарастать. На 2020 г. правительство запланировало выдать ипотечных кредитов на сумму $2 млн. Я думаю, что из данной массы 60–70 % будут проведены через ипотечных брокеров.
Хотя, если вспомнить конец 1990-х гг., начало ипотеки в России, то у всех банков, даже небольших, которые вышли на рынок с ипотекой, была полная уверенность в том, что они смогут ее разместить самостоятельно, то есть без ипотечных брокеров и риелторов. У них не было понимания того, что сам по себе ипотечный кредит без жилья ничего не значит для их потенциального клиента – заемщика.
Банки, особенно крупные, долго не шли на переговоры с ипотечными брокерами. Я вела переговоры с первыми лицами, и все они говорили, что ипотечные брокеры им не нужны. Но за год работы с нами кредитные организации убедились, что мы создаем бездефолтных заемщиков и определенный довольно серьезный объем ипотечного портфеля, и отношение к нам изменилось. С каждым годом работать становилось проще. Сегодня ни один банк, выдающий ипотечные кредиты, не может обойтись без ипотечных брокеров.
Брокеры и банки
У компании «МУЛЬТИБРОКЕР» заключены договоры со всеми банками, предоставляющими ипотечные кредиты. Пока мы не включили в число партнеров Сбербанк России. Но это, скорее, взаимный процесс: данное учреждение не готово платить адекватные деньги за наши услуги (маржа ипотечного брокера колеблется в пределах от 0,1 до 3 %), мы также не очень довольны условиями по ипотечным кредитам. Работа со Сбербанком – вопрос времени, тем более что он стал ориентироваться на перемены.
В настоящее время на рынке ипотеки 22 активных игрока, включая самые большие и менее крупные специализированные иностранные банки. Их было наполовину больше, но многие после второй волны credit crunch, достигшей пика в середине сентября 2008 г., полагаю, не смогут вернуться к ипотечному бизнесу. Это относится и к ипотечным брокерам, работающим без риелторской составляющей, и к таким компаниям, которые помимо брокериджа сами выдают ипотечные кредиты.
Почему мы так уверены в своих силах и успехе? Мы намерены создать фонд по выкупу дефолтных закладных и гарантировать банку их выкуп. В случае дефолта заемщика мы в течение двух месяцев выплачиваем банку текущие расходы из созданных резервов, а потом еще два месяца разбираемся, что делать с должником. Естественно, выкуп дефолтных закладных будет небесплатным, предполагается небольшая комиссия. Таким образом, мы берем комиссию с банка за поставку клиента и за выкуп дефолтной закладной. Но банк, чтобы спокойно зарабатывать на ипотеке, не опасаясь будущих потрясений, будет платить небольшие проценты. Для нас более чем выигрышная экономика.
Таким образом, нам становится невыгодно поставлять некачественных заемщиков, а банки получают хороший ипотечный портфель, который сам по себе может долго приносить прибыль, его также можно продать с большой премией. Бездефолтные заемщики становятся даже не вопросом нашей репутации, а вопросом сбоя в системе. Причем уже сегодня. Потому что мы понимаем, что когда наш фонд заработает, банк обязательно обратится к истории заемщиков, которых мы порекомендовали.
В настоящее время мы работаем над привлечением денег, которые могут пойти на выкуп дефолтных закладных, и над тем, как разместить привлеченные деньги. В качестве инвестора мы рассматриваем крупный иностранный банк, который сможет размещать до $5 млрд в год (например, на старте проекта получено письменное предложение от Morgan Stanley). Мы создадим резервный фонд, где эти деньги будут работать по принципу депозита за определенный доход для инвестора. Когда подобная система будет запущена, мы перестаем быть просто посредниками и спекулянтами, а становимся универсальными поставщиками услуг. На таких условиях на рынке останется наша компания, возможно, появится кто-то еще.
А главное – от всего этого выиграет клиент. Самая простая услуга – рекомендация по выдаче ипотечного кредита без услуги по продаже жилья – благодаря этому фонду будет стоить 1000 рублей. Сегодня услуги «чистых» ипотечных брокеров стоят от $1000, но не потому что мы занимаемся демпингом, а потому что мы продаем гораздо больше услуг, чем любой другой ипотечный брокер. Так, компания «МУЛЬТИБРОКЕР» берет четыре комиссии с одного объекта недвижимости: одну – с застройщика за выдачу кредита, другую – с банка за продажу кредита этому застройщику. И по такой же схеме две комиссии по ипотечному кредиту: одну – с заемщика, другую – с банка-кредитора.
Мы продаем риелторам услуги по подбору клиента за $100, а они свои услуги уже продают за $10 тыс. Вместо того чтобы тратить $3000–4000 на привлечение клиентов, они тратят $100 на компанию «МУЛЬТИБРОКЕР», а зарабатывают $10 тыс.
То, что мы делаем в «МУЛЬТИБРОКЕРЕ», похоже на интернет, который никому не принадлежит, но который всем нужен, чтобы зарабатывать деньги.
Гарантии бездефолтных заемщиков на нашем рынке планирует давать только наша компания. Те брокеры, которые не задумываются над этим механизмом блокирования рисков, создают плохих заемщиков. К сожалению, пока так устроен ипотечный брокеридж в России. Он направлен на развитие рисков, заложенных в его природе. Дело в том, что в России деятельность ипотечных брокеров практически никак не регулируется законодательно, брокер действует как бы вне правового поля: прежде всего он не несет никакой ответственности перед банком за некачественных заемщиков. К ипотечным брокерам (в отличие от банков) закон не предъявляет требований ни по уставному капиталу, ни по резервам. Более того, их деятельность не лицензируется, как в развитых странах Европы и США. Если в Европе брокер порекомендует банку некачественного заемщика, он рискует потерять лицензию, то есть свой бизнес.
В настоящее время на рынке ипотеки 22 активных игрока, включая самые большие и менее крупные специализированные иностранные банки. Их было наполовину больше, но многие после второй волны credit crunch, достигшей пика в середине сентября 2008 г., полагаю, не смогут вернуться к ипотечному бизнесу. Это относится и к ипотечным брокерам, работающим без риелторской составляющей, и к таким компаниям, которые помимо брокериджа сами выдают ипотечные кредиты.
Почему мы так уверены в своих силах и успехе? Мы намерены создать фонд по выкупу дефолтных закладных и гарантировать банку их выкуп. В случае дефолта заемщика мы в течение двух месяцев выплачиваем банку текущие расходы из созданных резервов, а потом еще два месяца разбираемся, что делать с должником. Естественно, выкуп дефолтных закладных будет небесплатным, предполагается небольшая комиссия. Таким образом, мы берем комиссию с банка за поставку клиента и за выкуп дефолтной закладной. Но банк, чтобы спокойно зарабатывать на ипотеке, не опасаясь будущих потрясений, будет платить небольшие проценты. Для нас более чем выигрышная экономика.
Таким образом, нам становится невыгодно поставлять некачественных заемщиков, а банки получают хороший ипотечный портфель, который сам по себе может долго приносить прибыль, его также можно продать с большой премией. Бездефолтные заемщики становятся даже не вопросом нашей репутации, а вопросом сбоя в системе. Причем уже сегодня. Потому что мы понимаем, что когда наш фонд заработает, банк обязательно обратится к истории заемщиков, которых мы порекомендовали.
В настоящее время мы работаем над привлечением денег, которые могут пойти на выкуп дефолтных закладных, и над тем, как разместить привлеченные деньги. В качестве инвестора мы рассматриваем крупный иностранный банк, который сможет размещать до $5 млрд в год (например, на старте проекта получено письменное предложение от Morgan Stanley). Мы создадим резервный фонд, где эти деньги будут работать по принципу депозита за определенный доход для инвестора. Когда подобная система будет запущена, мы перестаем быть просто посредниками и спекулянтами, а становимся универсальными поставщиками услуг. На таких условиях на рынке останется наша компания, возможно, появится кто-то еще.
А главное – от всего этого выиграет клиент. Самая простая услуга – рекомендация по выдаче ипотечного кредита без услуги по продаже жилья – благодаря этому фонду будет стоить 1000 рублей. Сегодня услуги «чистых» ипотечных брокеров стоят от $1000, но не потому что мы занимаемся демпингом, а потому что мы продаем гораздо больше услуг, чем любой другой ипотечный брокер. Так, компания «МУЛЬТИБРОКЕР» берет четыре комиссии с одного объекта недвижимости: одну – с застройщика за выдачу кредита, другую – с банка за продажу кредита этому застройщику. И по такой же схеме две комиссии по ипотечному кредиту: одну – с заемщика, другую – с банка-кредитора.
Мы продаем риелторам услуги по подбору клиента за $100, а они свои услуги уже продают за $10 тыс. Вместо того чтобы тратить $3000–4000 на привлечение клиентов, они тратят $100 на компанию «МУЛЬТИБРОКЕР», а зарабатывают $10 тыс.
То, что мы делаем в «МУЛЬТИБРОКЕРЕ», похоже на интернет, который никому не принадлежит, но который всем нужен, чтобы зарабатывать деньги.
Гарантии бездефолтных заемщиков на нашем рынке планирует давать только наша компания. Те брокеры, которые не задумываются над этим механизмом блокирования рисков, создают плохих заемщиков. К сожалению, пока так устроен ипотечный брокеридж в России. Он направлен на развитие рисков, заложенных в его природе. Дело в том, что в России деятельность ипотечных брокеров практически никак не регулируется законодательно, брокер действует как бы вне правового поля: прежде всего он не несет никакой ответственности перед банком за некачественных заемщиков. К ипотечным брокерам (в отличие от банков) закон не предъявляет требований ни по уставному капиталу, ни по резервам. Более того, их деятельность не лицензируется, как в развитых странах Европы и США. Если в Европе брокер порекомендует банку некачественного заемщика, он рискует потерять лицензию, то есть свой бизнес.
Брокеры и кризис
Правда, сама по себе лицензия тоже не страхует систему от коллапса. И кризис subprime в Америке – хороший урок для всех. Почему он случился, если взглянуть на него с точки зрения схемы работы ипотечного брокера? Система ипотечного брокериджа в США похожа на слоеный пирог. Казначейство продает деньги банкам, те оптом продают деньги брокерам, брокеры распределяют ресурсы между населением по своей системе. Создается торговая цепочка: банк выступает как склад, ипотечный брокер – как мелкая розница, за ними следует еще более мелкая розница брокеров, работающих с заемщиками. Дефолт случился из-за того, что в системе было очень много участников, каждый из которых делал ошибку в пределах погрешности, то есть продавал денег больше, чем их было реально. Каждому участнику система давала возможность немного превысить лимит в пределах погрешности. Когда в системе продаж вместо одного элемента возникают четыре, погрешности складываются, и их суммарный эффект так велик, что кредитор оказывается в ситуации дефолта. В итоге последний, кто выдавал кредит, выплатил сумму, которая оказалась больше, чем стоит недвижимость.
В России такой спекулятивной системы выдачи ресурсов нет, и брокерам деньги не дают. Они просто продают ресурсы банка, даже не «щупая» их. Первым, кто чуть не нарушил это правило, было АИЖК, государственный ипотечный брокер. Но власти в последний момент приняли верное решение, практически «убрав» агентство с рынка, чем спасли на перспективу банки от массовых дефолтов. У таких структур должен быть акцент на социальные программы, на решение вопросов кредитования льготных категорий граждан.
Таким образом, финансовый кризис, в котором можно было бы обвинить брокеров, у нас пока невозможен. Если государство решится на регулирование этого рынка, приняв российскую модель развития, а не копируя то, что по причинам, связанным с экономикой или менталитетом не приживается, вряд ли мы должны будем когда-либо опасаться массового дефолта из-за ипотеки. Наш бизнес при этом будет процветать, а наши партнеры – спокойно спать, получая свою прибыль.
В России такой спекулятивной системы выдачи ресурсов нет, и брокерам деньги не дают. Они просто продают ресурсы банка, даже не «щупая» их. Первым, кто чуть не нарушил это правило, было АИЖК, государственный ипотечный брокер. Но власти в последний момент приняли верное решение, практически «убрав» агентство с рынка, чем спасли на перспективу банки от массовых дефолтов. У таких структур должен быть акцент на социальные программы, на решение вопросов кредитования льготных категорий граждан.
Таким образом, финансовый кризис, в котором можно было бы обвинить брокеров, у нас пока невозможен. Если государство решится на регулирование этого рынка, приняв российскую модель развития, а не копируя то, что по причинам, связанным с экономикой или менталитетом не приживается, вряд ли мы должны будем когда-либо опасаться массового дефолта из-за ипотеки. Наш бизнес при этом будет процветать, а наши партнеры – спокойно спать, получая свою прибыль.
Брокеры и агентства
В ближайшие годы в России должны вырасти альтернативы АИЖК, что-то вроде русского аналога Fannie Mae. Мы получили несколько предложений от региональных операторов АИЖК об их покупке. При этом речь не идет о тех подразделениях, где объем дефолтных закладных выше, чем в других регионах. Наш совет акционеров будет анализировать поступившие предложения. Я считаю, что сейчас очень хороший момент, для того чтобы взять готовый, работающий бизнес со значительным дисконтом (по некоторым подразделениям до 70 %%). Это лучше, чем потом тратить по $3 млн на открытие своего офиса в регионе. Мы намерены открыть около 47 региональных подразделений и довести штат сотрудников до 5000 человек. В настоящее время «МУЛЬТИБРОКЕР» работает только в Москве (штат – 50 человек). Речь идет о перспективе на ближайшие три-пять лет.
Региональные операторы с каждого клиента берут 2 %, средний кредит по России – $45 тыс., то есть получается примерно $1600. Операторы смогут брать свои проценты и в дальнейшем, но не тратить деньги на сотрудников, а пользоваться нашей интернет-системой и за каждый процесс платить $100. Вопросов к региональным представительствам нет. Есть вопросы к банкам.
Во-первых, их стало меньше в результате финансового кризиса, что сужает возможности финансирования всей системы. Во-вторых, у банков, которые останутся на рынке ипотечного кредитования, возникнет проблема с рефинансированием, которую они не знают, как решить в настоящее время. Финансовая конъюнктура не дает никаких вариантов. У нас есть выход. Мы можем взять базу клиентов проблемного банка и инициировать их переход в другой банк, мы в состоянии работать с любыми кредитами. Не нужно делать продажу пулов кредитов, на этом пути довольно сложно соблюсти требования по качеству, а при индивидуальном переходе рефинансирующий банк заново оценит заемщика, не получив новые риски.
Сейчас, когда АИЖК резко ужесточило требования по кредитованию и отказалось от покупки закладных у собственных региональных операторов, мы будем помогать находить покупателей закладных или других кредиторов. Мы являемся брокером «по любому поводу», или системным брокером.
С окончанием второй волны мирового финансового кризиса мы ожидаем появления в России крупных иностранных ипотечных брокеров. Когда это произойдет, нам будет гораздо интереснее вместе двигаться дальше.
Региональные операторы с каждого клиента берут 2 %, средний кредит по России – $45 тыс., то есть получается примерно $1600. Операторы смогут брать свои проценты и в дальнейшем, но не тратить деньги на сотрудников, а пользоваться нашей интернет-системой и за каждый процесс платить $100. Вопросов к региональным представительствам нет. Есть вопросы к банкам.
Во-первых, их стало меньше в результате финансового кризиса, что сужает возможности финансирования всей системы. Во-вторых, у банков, которые останутся на рынке ипотечного кредитования, возникнет проблема с рефинансированием, которую они не знают, как решить в настоящее время. Финансовая конъюнктура не дает никаких вариантов. У нас есть выход. Мы можем взять базу клиентов проблемного банка и инициировать их переход в другой банк, мы в состоянии работать с любыми кредитами. Не нужно делать продажу пулов кредитов, на этом пути довольно сложно соблюсти требования по качеству, а при индивидуальном переходе рефинансирующий банк заново оценит заемщика, не получив новые риски.
Сейчас, когда АИЖК резко ужесточило требования по кредитованию и отказалось от покупки закладных у собственных региональных операторов, мы будем помогать находить покупателей закладных или других кредиторов. Мы являемся брокером «по любому поводу», или системным брокером.
С окончанием второй волны мирового финансового кризиса мы ожидаем появления в России крупных иностранных ипотечных брокеров. Когда это произойдет, нам будет гораздо интереснее вместе двигаться дальше.
ИПОТЕКА ИЗМЕНИТ ЛИЦО СТРАНЫ
Игорь Кузин
Председатель правления ипотечного банка DeltaCredit
Игорь Юрьевич Кузин родился 20 августа 1971 г. в поселке Шпиков (Украина). Имеет десятилетний опыт работы в быстрорастущих международных финансовых компаниях, а также успешный опыт реализации проектов в области корпоративного развития и венчурного инвестирования. С 2004 г. возглавляет ведущий ипотечный банк России DeltaCredit. До прихода в DeltaCredit занимал пост вице-президента по международным рынкам в Sanchez Computer Associates, Inc. (поставщик банковских технологий) и руководил деятельностью компании в Центральной и Восточной Европе, а также в Азии. В 1999–2002 гг. являлся одним из учредителей и управляющим директором Profile Venture Partners, венчурного предприятия со штаб-квартирой в США. В Profile Venture Partners и. Ю. Кузин пришел, уже сделав карьеру в компании McKinsey & Company в Вашингтоне, которая успешно участвовала в разработке, запуске и развитии банков. Получил степень МВА в Школе бизнеса при Чикагском университете.
По сравнению с ситуацией десятилетней давности, ипотека в России стала если не массовым, то социальным явлением. Раньше наблюдались своеобразные «приливы и отливы» в количестве клиентов, вызванные различными событиями в экономике страны. Сегодня же поток клиентов стал устойчивым и постоянно растет. И это я считаю главным изменением на российском рынке ипотечного кредитования за десять лет.
Председатель правления ипотечного банка DeltaCredit
Игорь Юрьевич Кузин родился 20 августа 1971 г. в поселке Шпиков (Украина). Имеет десятилетний опыт работы в быстрорастущих международных финансовых компаниях, а также успешный опыт реализации проектов в области корпоративного развития и венчурного инвестирования. С 2004 г. возглавляет ведущий ипотечный банк России DeltaCredit. До прихода в DeltaCredit занимал пост вице-президента по международным рынкам в Sanchez Computer Associates, Inc. (поставщик банковских технологий) и руководил деятельностью компании в Центральной и Восточной Европе, а также в Азии. В 1999–2002 гг. являлся одним из учредителей и управляющим директором Profile Venture Partners, венчурного предприятия со штаб-квартирой в США. В Profile Venture Partners и. Ю. Кузин пришел, уже сделав карьеру в компании McKinsey & Company в Вашингтоне, которая успешно участвовала в разработке, запуске и развитии банков. Получил степень МВА в Школе бизнеса при Чикагском университете.
По сравнению с ситуацией десятилетней давности, ипотека в России стала если не массовым, то социальным явлением. Раньше наблюдались своеобразные «приливы и отливы» в количестве клиентов, вызванные различными событиями в экономике страны. Сегодня же поток клиентов стал устойчивым и постоянно растет. И это я считаю главным изменением на российском рынке ипотечного кредитования за десять лет.
Поле деятельности
Ипотека от DeltaCredit существует с момента принятия в России закона «Об ипотеке (залоге недвижимости)» в 1998 г. Первые годы она работала в виде ипотечной программы, распространение которой проходило через несколько существовавших на тот момент банков при финансовой поддержке Инвестиционного фонда «США – Россия», по сути, эта программа легла в основу современного рынка жилищного кредитования.
Сначала кредиты выдавали только в долларах и на относительно короткие сроки, поскольку российский рынок казался на тот момент слишком рискованным для более длительного кредитования. Да и население тогда еще не было в полной мере готово к этому явлению. Один из первых клиентов DeltaCredit в шутку назвал ипотеку «нетипичным кредитованием», что в полной мере отражало отношение российских граждан к подобному виду кредитов в конце 1990-х гг.
Несмотря на скептицизм, успех проекта превзошел все ожидания. Поэтому в июле 2001 г. руководство фонда приняло решение о создании специализированного банка. С этой целью было приобретено московское подразделение коммерческого банка «Дж. П. Морган», и DeltaCredit начал вести самостоятельную банковскую деятельность. Мы тогда стали первым специализированным ипотечным банком на российском рынке.
В мае 2002 г. DeltaCredit получает беспрецедентный по тем временам инвестиционный заем в размере $40 млн от Международной финансовой корпорации и Европейского банка реконструкции и развития на продвижение ипотечного кредитования в России. Тогда казалось, что его хватит надолго, но российский рынок рос настолько стремительно, что в итоге займа хватило лишь на несколько месяцев работы. Естественно, более чем удваиваться ежегодно длительное время рынок не может, поэтому сегодня темпы его прироста снижаются. Тем не менее тенденция роста сохраняется, что обеспечено существованием огромного неудовлетворенного спроса среди россиян на улучшение жилищных условий. А ипотека, что бы ни говорили, – единственный доступный сегодня способ приобретения жилья для значительной части населения нашей страны. Обратимся к статистике: по данным последнего опроса ВЦИОМ, 11 млн семей заявили о своем намерении купить новое жилье в ближайшем будущем, из них 2,5 млн – с помощью ипотеки. Так что поле деятельности для ипотечного кредитования остается весьма обширным. И мы понимаем, что пока «вспахали» лишь самый краешек.
Сначала кредиты выдавали только в долларах и на относительно короткие сроки, поскольку российский рынок казался на тот момент слишком рискованным для более длительного кредитования. Да и население тогда еще не было в полной мере готово к этому явлению. Один из первых клиентов DeltaCredit в шутку назвал ипотеку «нетипичным кредитованием», что в полной мере отражало отношение российских граждан к подобному виду кредитов в конце 1990-х гг.
Несмотря на скептицизм, успех проекта превзошел все ожидания. Поэтому в июле 2001 г. руководство фонда приняло решение о создании специализированного банка. С этой целью было приобретено московское подразделение коммерческого банка «Дж. П. Морган», и DeltaCredit начал вести самостоятельную банковскую деятельность. Мы тогда стали первым специализированным ипотечным банком на российском рынке.
В мае 2002 г. DeltaCredit получает беспрецедентный по тем временам инвестиционный заем в размере $40 млн от Международной финансовой корпорации и Европейского банка реконструкции и развития на продвижение ипотечного кредитования в России. Тогда казалось, что его хватит надолго, но российский рынок рос настолько стремительно, что в итоге займа хватило лишь на несколько месяцев работы. Естественно, более чем удваиваться ежегодно длительное время рынок не может, поэтому сегодня темпы его прироста снижаются. Тем не менее тенденция роста сохраняется, что обеспечено существованием огромного неудовлетворенного спроса среди россиян на улучшение жилищных условий. А ипотека, что бы ни говорили, – единственный доступный сегодня способ приобретения жилья для значительной части населения нашей страны. Обратимся к статистике: по данным последнего опроса ВЦИОМ, 11 млн семей заявили о своем намерении купить новое жилье в ближайшем будущем, из них 2,5 млн – с помощью ипотеки. Так что поле деятельности для ипотечного кредитования остается весьма обширным. И мы понимаем, что пока «вспахали» лишь самый краешек.
Ипотечный конвейер
Процесс охвата населения России ипотекой мог бы развиваться еще быстрее, если бы в стране строилось больше жилья. Для сравнения, Китай уже семь лет строит по 1 кв. м на человека в год. И это несмотря на то, что там численность населения, как известно, превышает 1 млрд. Получается, что они строят 1 млрд кв. м в год. В России, население которой на порядок меньше, объемы строительства еще меньше: 0,2 кв. м на человека. На фоне высокого спроса низкий уровень строительства выливается в очень высокие цены на недвижимость, что мы и наблюдаем сегодня.
Ипотечные банки, к сожалению, не имеют на этот процесс какого-либо влияния. Наша работа – кредитовать. Но мы не можем выдавать деньги под недостроенное, а значит несуществующее жилье. Приходится ориентироваться на тот объем и те цены, которые формируются на рынке готового жилья. К сожалению, в России очень велика себестоимость строительства, высоки цены на стройматериалы и оплата труда рабочей силы. Хотелось бы в этой связи отметить положительный эффект национального проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России». Пусть физический объем жилья, построенного в рамках нацпроекта, пока не очень большой, его главное достоинство в другом: он продемонстрировал, что жилье в России можно строить дешевле. Как результат – в последний год темпы роста цен на недвижимость существенно снизились.
Со своей стороны мы пытаемся как-то повлиять на доступность жилья. Но единственное, что мы можем сделать в этой связи (и реально делаем), – повысить доступность ипотеки путем снижения ставок по кредитам, в том числе и за счет уменьшения своей маржи. За десять лет она уменьшилась в два раза: примерно с 8 до 4 %. И мы предполагаем снизить ее еще, по крайней мере до 2 %. Мы ориентируемся на увеличение объемов кредитования и расширение бизнеса, а не ставим задачу заработать как можно больше на каждом конкретном клиенте. Такая политика позволяет нам предлагать одни из самых низких на рынке ставки по ипотеке.
Однако большой объем предполагает увеличение распространения продуктов DeltaCredit. В июне 2003 г. DeltaCredit открывает первое собственное представительство в Санкт-Петербурге. А с 2004 г., благодаря получению транша на сумму $125 млн от ОПИК, начинает экспансию в регионы России. В данный период мы сталкиваемся с проблемами оптимизации работы региональных подразделений и введением единых стандартов обслуживания клиентов по всей системе DeltaCredit. По этой причине в 2004 г. у нас выдалась весьма горячая осень: была проведена работа по оптимизации бизнес-процессов банка. В результате значительно сократился необходимый для получения кредита пакет документов и уменьшено время проведения ипотечной сделки. Оптимизация позволила значительно сэкономить время клиента и повысить качество обслуживания. По сути, мы собрали и запустили ипотечный конвейер, ориентированный на простоту и удобство ипотеки.
Ипотечные банки, к сожалению, не имеют на этот процесс какого-либо влияния. Наша работа – кредитовать. Но мы не можем выдавать деньги под недостроенное, а значит несуществующее жилье. Приходится ориентироваться на тот объем и те цены, которые формируются на рынке готового жилья. К сожалению, в России очень велика себестоимость строительства, высоки цены на стройматериалы и оплата труда рабочей силы. Хотелось бы в этой связи отметить положительный эффект национального проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России». Пусть физический объем жилья, построенного в рамках нацпроекта, пока не очень большой, его главное достоинство в другом: он продемонстрировал, что жилье в России можно строить дешевле. Как результат – в последний год темпы роста цен на недвижимость существенно снизились.
Со своей стороны мы пытаемся как-то повлиять на доступность жилья. Но единственное, что мы можем сделать в этой связи (и реально делаем), – повысить доступность ипотеки путем снижения ставок по кредитам, в том числе и за счет уменьшения своей маржи. За десять лет она уменьшилась в два раза: примерно с 8 до 4 %. И мы предполагаем снизить ее еще, по крайней мере до 2 %. Мы ориентируемся на увеличение объемов кредитования и расширение бизнеса, а не ставим задачу заработать как можно больше на каждом конкретном клиенте. Такая политика позволяет нам предлагать одни из самых низких на рынке ставки по ипотеке.
Однако большой объем предполагает увеличение распространения продуктов DeltaCredit. В июне 2003 г. DeltaCredit открывает первое собственное представительство в Санкт-Петербурге. А с 2004 г., благодаря получению транша на сумму $125 млн от ОПИК, начинает экспансию в регионы России. В данный период мы сталкиваемся с проблемами оптимизации работы региональных подразделений и введением единых стандартов обслуживания клиентов по всей системе DeltaCredit. По этой причине в 2004 г. у нас выдалась весьма горячая осень: была проведена работа по оптимизации бизнес-процессов банка. В результате значительно сократился необходимый для получения кредита пакет документов и уменьшено время проведения ипотечной сделки. Оптимизация позволила значительно сэкономить время клиента и повысить качество обслуживания. По сути, мы собрали и запустили ипотечный конвейер, ориентированный на простоту и удобство ипотеки.
Структура кредитования
Интенсивный рост предполагает также массовость потребления, поэтому в своей работе мы делаем ставку на предложение наиболее востребованных кредитных продуктов. В ноябре 2004 г.
DeltaCredit запустил программу предоставления ипотечных кредитов в рублях. Этого требовали регионы. Тогда же банк представил клиентам программу по приобретению квартир на этапе строительства под залог имеющегося жилья. Это принципиальный момент, позволивший нам выиграть конкурентную борьбу, потому что в отличие от целевых программ кредитования новостроек, процентные ставки и другие условия получения данного кредита соответствуют более выгодным условиям по кредитам для покупки квартиры на вторичном рынке. Таким образом, мы фактически перестали делать различия между кредитованием на первичном и вторичном рынках жилья, чего до нас в России не было. Летом 2007 г. DeltaCredit представляет на рынке еще одну новинку – программу «Назначь свою ставку», позволяющую заемщику управлять размером своей ставки (снижать ее на 0,5 или 1 %) и величиной комиссии (снижать ее до 0 %). Через несколько месяцев аналогичные механизмы появились у других участников рынка. И это вполне естественно, учитывая, что наш банк – общепризнанный законодатель «ипотечной моды», на которого исторически равняются другие банки. Это большая и почетная ответственность.
В ноябре 2005 г. DeltaCredit получает новый импульс для развития за счет приобретения банка одной из крупнейших европейских финансовых структур – группой Societe Generale. Для Societe Generale это стало удачной сделкой, позволившей группе занять лидирующие позиции на гиперрастущем рынке российской ипотеки. Для нас – расширило возможности по привлечению финансирования, необходимого для интенсивного роста банка. Так, в 2007 г. DeltaCredit проводит дебютную сделку по секьюритизации долларовых ипотечных кредитов на сумму $206,3 млн. Эта сделка до сегодняшнего дня остается самой крупной на российском рынке по объему эмиссии и рекордной среди коммерческих банков по стоимости привлеченных средств. В мае 2007 г. мы разместили облигации с плавающей процентной ставкой. Причем спрос на бумаги превысил предложение более чем в два раза. А ведь это было время, когда ипотечный кризис в США уже разгорался.
К своему десятилетнему рубежу в 2008 г. мы подошли со значительными результатами – порядка 25 тыс. кредитов на сумму более $2 млрд. Программы банка доступны во всех регионах страны как через сеть собственных подразделений, так и через более 100 банков-партнеров, не считая филиалов. И в каждом из них стандарты банка выдерживаются неукоснительно. Фактически DeltaCredit – это уже не банк, а институт ипотечного кредитования, определяющий структуру всего ипотечного рынка России.
Несмотря на финансовый кризис в мире, у меня есть основания думать, что нашему бизнесу ничего не грозит. Допустим, подобная книга выйдет еще раз через десять лет. Полагаю, что тогда разговор в ней пойдет о массовой ипотеке, которая способна реально изменить лицо страны. Человек, получивший долгосрочный ипотечный кредит, меняется и начинает мыслить по-другому: он думает о будущем, планирует его на многие годы вперед. Думаю, для России будет благом, если счастливых людей, устремленных в будущее, станет больше.
DeltaCredit запустил программу предоставления ипотечных кредитов в рублях. Этого требовали регионы. Тогда же банк представил клиентам программу по приобретению квартир на этапе строительства под залог имеющегося жилья. Это принципиальный момент, позволивший нам выиграть конкурентную борьбу, потому что в отличие от целевых программ кредитования новостроек, процентные ставки и другие условия получения данного кредита соответствуют более выгодным условиям по кредитам для покупки квартиры на вторичном рынке. Таким образом, мы фактически перестали делать различия между кредитованием на первичном и вторичном рынках жилья, чего до нас в России не было. Летом 2007 г. DeltaCredit представляет на рынке еще одну новинку – программу «Назначь свою ставку», позволяющую заемщику управлять размером своей ставки (снижать ее на 0,5 или 1 %) и величиной комиссии (снижать ее до 0 %). Через несколько месяцев аналогичные механизмы появились у других участников рынка. И это вполне естественно, учитывая, что наш банк – общепризнанный законодатель «ипотечной моды», на которого исторически равняются другие банки. Это большая и почетная ответственность.
В ноябре 2005 г. DeltaCredit получает новый импульс для развития за счет приобретения банка одной из крупнейших европейских финансовых структур – группой Societe Generale. Для Societe Generale это стало удачной сделкой, позволившей группе занять лидирующие позиции на гиперрастущем рынке российской ипотеки. Для нас – расширило возможности по привлечению финансирования, необходимого для интенсивного роста банка. Так, в 2007 г. DeltaCredit проводит дебютную сделку по секьюритизации долларовых ипотечных кредитов на сумму $206,3 млн. Эта сделка до сегодняшнего дня остается самой крупной на российском рынке по объему эмиссии и рекордной среди коммерческих банков по стоимости привлеченных средств. В мае 2007 г. мы разместили облигации с плавающей процентной ставкой. Причем спрос на бумаги превысил предложение более чем в два раза. А ведь это было время, когда ипотечный кризис в США уже разгорался.
К своему десятилетнему рубежу в 2008 г. мы подошли со значительными результатами – порядка 25 тыс. кредитов на сумму более $2 млрд. Программы банка доступны во всех регионах страны как через сеть собственных подразделений, так и через более 100 банков-партнеров, не считая филиалов. И в каждом из них стандарты банка выдерживаются неукоснительно. Фактически DeltaCredit – это уже не банк, а институт ипотечного кредитования, определяющий структуру всего ипотечного рынка России.
Несмотря на финансовый кризис в мире, у меня есть основания думать, что нашему бизнесу ничего не грозит. Допустим, подобная книга выйдет еще раз через десять лет. Полагаю, что тогда разговор в ней пойдет о массовой ипотеке, которая способна реально изменить лицо страны. Человек, получивший долгосрочный ипотечный кредит, меняется и начинает мыслить по-другому: он думает о будущем, планирует его на многие годы вперед. Думаю, для России будет благом, если счастливых людей, устремленных в будущее, станет больше.
В ИПОТЕКЕ НЕТ ПЕШЕХОДОВ
Анатолий Печатников
Член правления, директор департамента ипотечного кредитования Внешторгбанка 24 (ВТБ 24)
Анатолий Юрьевич Печатников родился 18 августа 1969 г. в Москве. В 1992 г. с отличием окончил Московский инженерно-физический институт (МИФИ) по специальности «автоматика и электроника физических установок». В 1993 г. начал заниматься вопросами ипотечного жилищного кредитования, работал в ряде коммерческих банков. С 1998 по 2000 г. возглавлял подразделение покупок и мониторинга ипотечных кредитов в Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). В 2000 г. перешел в Инвестиционный фонд «США – Россия», где занимался разработкой проекта по ипотечному кредитованию. В DeltaCredit работал в должности заместителя председателя правления, начальника департамента кредитования (до середины 2003 г.). В 2003 г. был приглашен во Внешторгбанк на должность начальника Управления ипотечного и потребительского кредитования для решения задачи по разработки и запуска широкомасштабной программы ипотечного кредитования банка. В 2005 г. после принятия Внешторгбанком решения о создании специализированного розничного банка (ВТБ 24) руководил процессом миграции активных операций, в частности ипотечного бизнеса. В августе 2006 г. перешел на работу в ВТБ 24 на должность члена правления, директора департамента ипотечного кредитования, которую занимает по сей день.
Жизнь в кредит не только возможность получить то, на что сегодня не хватает средств. Это целая философия. Есть люди, которые, не испытывая финансовых трудностей, тем не менее, берут кредит. И потом погашают его, тратятся на обслуживание. Возникает вопрос: зачем? Ответ прост. Если возникнут проблемы, кредитор первым поможет их решить. Ведь он заинтересован в финансовом благополучии заемщика как в гарантии возврата средств. Тем более таких существенных, как при ипотечном кредитовании. А управление самим ипотечным бизнесом – это и наука, и искусство.
Член правления, директор департамента ипотечного кредитования Внешторгбанка 24 (ВТБ 24)
Анатолий Юрьевич Печатников родился 18 августа 1969 г. в Москве. В 1992 г. с отличием окончил Московский инженерно-физический институт (МИФИ) по специальности «автоматика и электроника физических установок». В 1993 г. начал заниматься вопросами ипотечного жилищного кредитования, работал в ряде коммерческих банков. С 1998 по 2000 г. возглавлял подразделение покупок и мониторинга ипотечных кредитов в Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). В 2000 г. перешел в Инвестиционный фонд «США – Россия», где занимался разработкой проекта по ипотечному кредитованию. В DeltaCredit работал в должности заместителя председателя правления, начальника департамента кредитования (до середины 2003 г.). В 2003 г. был приглашен во Внешторгбанк на должность начальника Управления ипотечного и потребительского кредитования для решения задачи по разработки и запуска широкомасштабной программы ипотечного кредитования банка. В 2005 г. после принятия Внешторгбанком решения о создании специализированного розничного банка (ВТБ 24) руководил процессом миграции активных операций, в частности ипотечного бизнеса. В августе 2006 г. перешел на работу в ВТБ 24 на должность члена правления, директора департамента ипотечного кредитования, которую занимает по сей день.
Жизнь в кредит не только возможность получить то, на что сегодня не хватает средств. Это целая философия. Есть люди, которые, не испытывая финансовых трудностей, тем не менее, берут кредит. И потом погашают его, тратятся на обслуживание. Возникает вопрос: зачем? Ответ прост. Если возникнут проблемы, кредитор первым поможет их решить. Ведь он заинтересован в финансовом благополучии заемщика как в гарантии возврата средств. Тем более таких существенных, как при ипотечном кредитовании. А управление самим ипотечным бизнесом – это и наука, и искусство.