Структуру инфобизнеса можно представить как табуретку, стоящую на трех ножках – основных элементах.
 
   Рис. 1. Треугольник инфобизнеса
 
   1. Семинары и тренинги, которые вы проводите вживую и онлайн.
   2. Инфопродукты – семинары и тренинги, записанные на диски либо доступные для скачивания через интернет, предназначенные для самостоятельного изучения (так называемые коробочные продукты).
   Как делается стандартный коробочный продукт? Представим, что вы проводите живой семинар. Вы можете поставить видеокамеру, записать все, что происходит на сцене, а затем сделать из этого диск с соответствующей обложкой. После чего можете дополнительно перевести все, что говорили, в текст, сделав брошюру.
   Таким образом вы получаете готовый коробочный продукт («коробку») – диск с видеозаписью семинара + раздаточные материалы в брошюре.
   Теперь любой человек может приобрести ваш семинар «в коробке» в удобное время и в удобном месте без необходимости тратить время, силы и деньги на посещение живого семинара.
   3. Коучинг и консалтинг – персональная работа с клиентом. Самый прибыльный элемент инфобизнеса. Подробнее об этом мы поговорим в конце книги.
   Коучинг обычно подразумевает под собой работу один на один с клиентом, которому вы помогаете достигать персональных целей, доводя его до результата.
   Консалтинг – консультирование бизнеса, когда вы консультируете не человека, а компанию, и ваша задача – добиться определенных результатов от бизнеса (например, увеличения продаж).
   На самом деле, коучинг и консалтинг гораздо более сложные понятия, но в простейшей модели, которой вам пока будет более чем достаточно, коучинг – это работа с человеком, а консалтинг – с компанией.

   Каждый из трех элементов инфобизнеса (семинары/тренинги, инфопродукты, коучинг/консалтинг) очень важен, поскольку стоит вам убрать какой-то один – вы получите табуретку, которая никак не способна устоять на двух ножках. При этом зачастую присутствует только что-то одно. Например, существуют компании, которые проводят только семинары и тренинги.
   Есть чисто консалтинговые компании, которые сажают в штат менеджеров по продажам, в задачи которых входит холодный обзвон предприятий сразу с предложением консалтинга.
   Многие коучи занимаются только непосредственно коучингом, даже не подозревая о других гранях бизнеса.
   Любой из этих вариантов – это попытка балансировать на одной ножке табуретки.
   Это подобно тому, как если бы вы открывали магазин, в котором продавался бы только хлеб и сыр и ничего более. Разумеется, вы бы теряли огромное количество денег просто потому, что не предлагаете другие товары.
   Успешный инфобизнес всегда строится на сочетании всех трех элементов. Каждый из них должен быть представлен в вашем бизнесе в полной мере, каждому вы должны уделять внимание, вкладываться и развивать.

   Давайте посмотрим, чего вы лишаетесь, отсекая один из элементов.
   Допустим, отсечем инфопродукты и оставим только консалтинг с коучингом и семинары с тренингами. Достаточно практикуемая схема у «звезд» в какой-либо теме – у них есть семинары и персональная работа.
   Самый главный минус этой модели состоит в том, что вы просто выдохнетесь! Потому что на коучинг, консалтинг и семинар вы затрачиваете свое личное время.
   Кроме того, не делая инфопродукты, вы лишаете себя пассивного дохода, так как «коробки» работают без вашего участия: вам не надо постоянно впрягаться, чтобы их делать. Один раз записали – и все. Это очень важно, так как позволяет вам сразу очень сильно увеличить масштаб своего бизнеса и, фактически, клонировать себя.
   Конечно, результаты от коробок хуже, чем от живого обучения. Кроме того, коробочные продукты продаются хуже, чем живые семинары и тренинги, но это пассивный доход, не требующий в своем создании вашего активного участия: он может потребовать участия в продаже, но не в производстве.
   Большинство коучей-консультантов говорят, что вообще занимаются только консалтингом, полностью отсекая инфопродукты и семинары.
   Основной недостаток этой позиции в том, что в таком случае очень сложно находить новых клиентов. Коучинг и консалтинг очень хорошо работают, а продаются именно на семинарах и тренингах.
   Полноценный бизнес возникает тогда, когда у вас есть все элементы, которые вы можете собирать в очень сильные цепочки.

   На основе рассмотренного нами треугольника строится базовая цепочка продуктов, необходимых для успешного инфобизнеса. Она содержит семь элементов.
 
   Таблица 1. Базовая цепочка инфопродуктов

   Это может быть:
   ♦ мини-книга или отчет;
   ♦ вебинар;
   ♦ аудио– и видеосеминары, которые вы предлагаете у себя на сайте.
   В общем, что-то бесплатное. Зачем это нужно, поговорим позже.

   Речь идет о книге, которую вы должны написать сами. Стоимость этого инфопродукта будет составлять примерно 100– 300 рублей.
   Главная цель наличия своей книги в инфобизнесе – ваш статус эксперта в глазах клиента.
   Когда вы приходите в инфобизнес и начинаете кого-то чему-то обучать, первый вопрос, возникающий у ваших клиентов, таков: а кто ты такой, чтобы меня учить?
   Ответить на этот вопрос новичку довольно сложно. Пока у вас нет своих клиентов с кучей отзывов и массой результатов, которые вы можете пиарить, вам довольно сложно ответить на этот вопрос, и один из самых простых способов преодолеть эту преграду – написать книгу.
   Причем сделать это можно очень быстро. Чуть позже в отдельной главе мы в подробностях опишем технологию написания книги.
   После выхода книги из печати отношение к вам резко меняется. Одно дело, когда вы приходите как какой-то непонятный тренер, который чему-то учит, и совсем другое, когда вы написали книгу «Семь секретов успеха в ... (ваша ниша)».
   В головах людей, заинтересованных в этой теме, ваш статус сразу обретает совсем иной уровень: «Ага, написал книгу, значит, наверное, что-то знает».
   В нашей стране со времен Советского Союза люди часто считают, что создание книги – это дело всей жизни. Но это большое заблуждение.
   Дело в том, что в те времена издать книгу было действительно крайне сложно. Это делалось по плану, причем обычный автор мог выпустить максимум одну книгу в три года. Только самые известные авторы издавали книги ежегодно.
   Поэтому когда люди видят, что вы издали книгу, в их глазах это действительно выглядит очень сильно и автоматически доказывает, что вы, как минимум, в этой теме разбираетесь.
   Таким образом, вы резко повышаете к себе доверие. Плюс ко всему, книга может служить хорошим инструментом для привлечения клиентов.

   Вы можете провести семинар или вебинар. Снять его на видео либо сделать аудиозапись и выпустить в коробочном формате совсем несложно.
   Можно сделать коробочный электронный формат – в этом случае клиент покупает записи, и вы ему просто высылаете ссылки на файлы. Либо это может быть диск, на котором записана аудио– или видеоинформация.
   Стандартная стоимость этого элемента составляет примерно 500-1500 рублей.

   В отличие от короткого семинара, тренинг требует от участника действий, обычно более длителен и дает какой-то конкретный результат.
   Стоимость этого элемента (именно коробочного формата) составляет примерно 3000-5000 рублей.
   Четыре ценовых уровня инфопродуктов
   Что касается коробочных продуктов, они должны быть минимум четырех ценовых уровней.
   Первый уровень бесплатный. Это может быть скачанное аудио– или мини-книга, special report или набор таких продуктов.
   Второй уровень имеет низкую стоимость. Это что-то относительно недорогое – книга или диск за 300 рублей, например.
 
   На недорогих и бесплатных продуктах раскручивается целевая аудитория. Это могут быть форумы, сайты, издательства и книжные магазины, откуда к вам пойдут люди. Вы можете искать партнеров и предлагать им бонусные продукты, они будут их продвигать своим клиентам, а вам достанется целевая аудитория. Затем уже в этой аудитории с помощью стандартных схем начнутся основные продажи.
   В Америке на целевой аудитории в две тысячи человек уже можно заработать миллион в год. Разумеется, в России все немного по-другому.
   Третий уровень имеет среднюю стоимость. Это «мини-коробка», – она в России стоит от 3000 до 9000 рублей. В этой «коробке» должна быть уже не только информация о том, что нужно делать для решения проблемы, но и как нужно это делать. Это может быть видео– или аудиопродукт.
   Четвертый уровень имеет высокую стоимость – от 15 000 до 150 000 рублей. Это большая «коробка», в которой содержатся уже не только рекомендации о том, что и как делать, но и пошаговые инструкции, примеры бизнес-плана, индивидуальные консультации, то есть гарантированное решение конкретной задачи.
   Типичный пример такой «коробки» – Technology Marketing Toolkit (невероятно популярный инфопродукт на Западе). Робин Роббинс, очень немного знающая в этой теме, посмотрела, что никого в этой теме нет, сочла ее денежной для себя и стала одним из лучших экспертов в ней, а сама при этом не сделала ни одного нетворка и не продала ни одного компьютера.
   Эта «коробка» еще совсем недавно продавалась за 1297 долларов, а теперь продается за 1997 долларов. Причем увеличение цены никак не сказалось на объемах продаж.
   Успешный семизначный инфобизнес может вестись одним человеком, но для этого ему придется плотно работать.
   Если такая ситуация вас не устраивает, можно перераспределить свой бизнес на троих человек и вести его с тем же успехом.

   Персональная разовая консультация в профессиональной среде может называться базовым аудитом.
   Такая консультация стоит от 1000 до 10 000 рублей, в среднем около 2500-5000 рублей.

   Как правило, семинар длится 1-3 дня. Позже мы поговорим о том, как его лучше делать, какие есть особенности и что лучше продается.
   Под тренингом здесь мы будем понимать большой (живой либо онлайн) тренинг, который длится несколько дней (от 1 до 3 недель).
   Средняя стоимость 7000-20 000 рублей.

   Стоимость этого элемента примерно 10 000-50 000 в месяц. Сумма оплаты сильно зависит от того, сколько вы не постесняетесь запросить и сколько вам готовы платить.
   Именно здесь скрыты самые большие деньги для вас и самые крупные результаты для ваших учеников.

   Давайте вернемся к треугольнику инфобизнеса и еще подробнее рассмотрим каждый отдельно взятый угол.
   Первый угол треугольника инфобизнеса – это семинары, тренинги и любой другой вариант активного (то есть не самостоятельного) обучения. Университет, например, это тоже активное обучение.
   Второй угол – пассивное (то есть самостоятельное) обучение. Здесь располагаются разнообразные инфопродукты: книги, тренинги «в коробке», видео – все, что человек может взять и самостоятельно проработать, обучаясь по какой-то системе.
   Третий угол треугольника – это активная работа тренера. Например, коучинг и консалтинг.
   Такая работа может осуществляться один на один или в мини-группах. Либо как помощь лично клиенту, либо как работа над бизнесом клиента. Иначе говоря, вы можете либо помочь клиенту что-то понять (коучинг), либо помочь что-то сделать (гибрид коучинга и консалтинга).
   К этому же углу инфобизнеса относятся и сервисы. Мы зачастую продаем done-for-you сервисы, где вместо того, чтобы человек делал что-то сам, он говорит: «Слушайте, давайте я вам просто заплачу в три раза больше, но сделайте все за меня».

   Когда человек приходит и видит вас в первый раз, ему нужен максимум информации, потому что у него есть проблема, есть некая «боль», которая его мучит, и он, соответственно, хочет от нее избавиться.
   Обычно мужская психология подсказывает следующее решение: мы идем в книжный магазин и покупаем килограмма четыре книг на какую-то определенную тему, чтобы разобраться в «боли». Мы отправляемся на тренинги по той же причине и начинаем активно потреблять информацию, пытаясь понять, что именно нам нужно сделать, чтобы из этого положения выйти.

   Сделали первый шаг: разобрались, какая у нас проблема, какого рода имеющаяся «боль». Поняли: хорошо, чтобы вылезти из этой ямы, во-первых, нужно прекратить ее копать дальше, во-вторых – выстроить ступеньки, в-третьих – по ним вылезти.
   Не обязательно сразу вылезли из ямы, но уже поняли, что надо делать.
   Возникает следующий вопрос: а как это сделать? Мы вас учим, ЧТО сделать: напишите книгу, проведите тренинг, сделайте инфопродукт, то есть ЧТО сделать – понятно, а КАК сделать – нет.
   Человек понял, что хочет менять ситуацию, и он уже готов это делать, но не знает, как. И для решения вопроса, как именно что-то сделать, мы приходим на тренинг и начинаем глубокое копание с более глубоким изучением.
   Сидим на сайтах сутками, качаем все, что можно выкачать, читаем книги, проходим семинары, слушаем, записываем, конспектируем, пытаемся разобраться, как это сделать.
   Допустим, нашли способ: чтобы вылезти из ямы, необходимо выстроить лестницу. Лестница строится: две палки, между ними ступеньки. Замечательно!

   Следующий вопрос, который сразу же возникает: а как это сделать правильно? Как сделать быстро? Как сделать хорошо? Как сделать оптимально?
   Причем самое интересное, что такая информация нам на самом деле совершенно не нужна!
   Например, ко мне сегодня в очередной раз подошли: «Я готовлюсь открыть свой бизнес. Вы можете мне в этом помочь?»
   Я отвечаю: «Слушайте, это вопрос одного вечера! Просто заходишь на сайт, скачиваешь анкету, заполняешь ее, распечатываешь, несешь в налоговую – бизнес открыт! Что тут готовиться? Надо просто взять и сделать».
   Но люди всегда спрашивают: а как лучше это сделать? На каком сайте? А на каком именно сайте лучше? А где объясняют? А может быть, мы кому-то заплатим, и они сделают это за нас?
   В общем, у людей в голове огромное количество мыслей, которые мешают им что-то сделать. Это нормально, многие себя так ведут.

   Следующий этап: люди спрашивают, а как же сделать лучше, чем есть сейчас?
   Мы их учим: если делаешь вот так – получается медленно, вот так – получается средне, а вот так – получается быстро.
   Как только они поняли, как сделать лучше, они говорят: «Я все понимаю. Вот только кто бы меня заставил все это сделать? Я знаю, ЧТО надо делать, я знаю, КАК надо и я знаю, КАК ЛУЧШЕ надо, но не делаю ни черта все равно! Кому бы мне заплатить, куда бы мне пойти, чтобы меня кто-то заставил? Я готов платить за то, что меня кто-то будет пинать».
   Обычно после этого они отправляются на тренинг или к коучу, где их начинают пинать. У кого как: кто хочет в группе, в тусовке – идут на тренинг, кто хочет индивидуально и быстро – идут к коучу. Их пинают, после чего они, конечно же, получают определенные результаты.

   Все люди одинаковы. Вся фишка в том, что в нашей жизни результаты появляются от того, что мы что-то делаем. А ДЕЛАТЬ мы особо сильно ничего не любим. Терпим, конечно, но не так, чтобы с большим удовольствием.
   Именно поэтому дальше люди говорят: «А как сделать так, чтобы этого же добиваться, но чужими руками, чтобы не самому делать, а чтобы кто-то сделал это за меня?»
   «Не вопрос! Давай я тебя научу», – говорим мы, предлагая тренинг или коучинг. Дальше учим человека, как это сделать чужими руками.