Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника – это кинестетик.
Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения – надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на него: он – не тормоз, он – медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать – это чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.
«Ури, Ури! Как слышно, прием?»
Что делать?
Словесная эквилибристика
Лингвистические паттерны
Резюме
Глава 4
Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения – надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на него: он – не тормоз, он – медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать – это чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.
«Ури, Ури! Как слышно, прием?»
Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но даже скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!
Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше визуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.
Но если перед вами аудиал, говорите ему о любви словами со всеми нюансами, не надейтесь, что он поймет все по выразительному взгляду или томному вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах – он будет несчастен.
Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше визуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.
Но если перед вами аудиал, говорите ему о любви словами со всеми нюансами, не надейтесь, что он поймет все по выразительному взгляду или томному вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах – он будет несчастен.
Что делать?
Извечный русский вопрос. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.
Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Но что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.
Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Но что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.
Словесная эквилибристика
Сегодня мой друг прислал мне поздравление: «Желаю кружить головы окружающим + крушить головы обижающим!» О да! Попал в точку. Он вообще мастер словесной эквилибристики:
– Тащить и протащиться!
– С кем поведешься – от того и забеременеешь.
– Чем бы дитя ни тешилось – лишь бы не вешалось.
– В магазине «Товары для детей» продается эротическое нижнее белье, возбуждающие кремы, порнокассеты и пособия по сексу. А в магазине «Товары от детей» – презервативы, противозачаточные таблетки, внутриматочные спирали.
Только все это филологические изыски. А как же заниматься словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?
Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:
1. Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
2. Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
3. Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
4. Дети притихли, значит, что-то пакостят.
Итак, какие у нас есть варианты рефрейминга (переосмысления) какого-либо утверждения собеседника?
В дареном презервативе дырки не считают
– Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
Варианты изменения угла зрения на проблему:
– Цена не есть ценность. Цена – только начальная стоимость и она мала по сравнению с преимуществами, которые вы получите со временем.
– А что дешевый товар всегда хорошего качества?
– Неужели вы никогда не покупаете дорогой товар?
– А что для вас настолько важно в товаре, за что вы готовы заплатить дорого?
– Эта покупка будет для вас стимулом и помощником одновременно, чтобы вы смогли зарабатывать больше.
– Возможно, в товаре есть что-то, на что вы не обратили внимания и не оценили…
– Неужели вы не сможете извлечь пользу из того, что приобрели дорогую и качественную вещь?
– Это мне напоминает закладку фундамента для строительства дома. Фундамент должен быть надежным и прочным.
– Может, вам посмотреть другую модель или оформить кредит?
– Возможно, у вас временные финансовые трудности, но это проходит. Вы же знаете.
– А в общем, вы совершенно правильно подходите к решению проблемы сообразно собственным возможностям.
Постель – не повод для знакомства
– Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
Варианты быстрого реагирования:
– Слушая то, что я слышу, я не испытываю желания слушать внимательнее. Говори яснее!
– Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя нелюбимой в данный момент. Тебе не хватает внимания? Я рядом, дай мне свою руку.
– Слушать – не значит заботиться. Слушать – значит собирать информацию, а это делают даже враги.
– Всегда ли ты меня слушаешь, любимый? Придумайте еще пять способов быстрого реагирования.
Слушай, смайлики не с тебя рисовали?
– Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
Перетягиваем одеяло на себя:
– Может, ты просто хочешь, чтоб тебя пожалели?..
– Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все будут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде. Хочешь, я расскажу тебе анекдот?
– Неужели у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?
Как еще можно поднять настороение вашему собеседнику?
А был ли мальчик? Может, и не было никакого мальчика…
– Дети притихли, значит, что-то пакостят. Улучшаем отношения:
– Если ты не слышишь, как играют дети, это еще не значит, что они шалят.
– Может, ты по ним уже соскучилась?
– Притихли может означать, что загрустили. Пойдем к ним!
Ваши варианты?
– Тащить и протащиться!
– С кем поведешься – от того и забеременеешь.
– Чем бы дитя ни тешилось – лишь бы не вешалось.
– В магазине «Товары для детей» продается эротическое нижнее белье, возбуждающие кремы, порнокассеты и пособия по сексу. А в магазине «Товары от детей» – презервативы, противозачаточные таблетки, внутриматочные спирали.
Только все это филологические изыски. А как же заниматься словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?
Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на примере следующих фраз:
1. Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
2. Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
3. Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
4. Дети притихли, значит, что-то пакостят.
Итак, какие у нас есть варианты рефрейминга (переосмысления) какого-либо утверждения собеседника?
В дареном презервативе дырки не считают
– Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позволить себе купить ваш товар.
Варианты изменения угла зрения на проблему:
– Цена не есть ценность. Цена – только начальная стоимость и она мала по сравнению с преимуществами, которые вы получите со временем.
– А что дешевый товар всегда хорошего качества?
– Неужели вы никогда не покупаете дорогой товар?
– А что для вас настолько важно в товаре, за что вы готовы заплатить дорого?
– Эта покупка будет для вас стимулом и помощником одновременно, чтобы вы смогли зарабатывать больше.
– Возможно, в товаре есть что-то, на что вы не обратили внимания и не оценили…
– Неужели вы не сможете извлечь пользу из того, что приобрели дорогую и качественную вещь?
– Это мне напоминает закладку фундамента для строительства дома. Фундамент должен быть надежным и прочным.
– Может, вам посмотреть другую модель или оформить кредит?
– Возможно, у вас временные финансовые трудности, но это проходит. Вы же знаете.
– А в общем, вы совершенно правильно подходите к решению проблемы сообразно собственным возможностям.
Постель – не повод для знакомства
– Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.
Варианты быстрого реагирования:
– Слушая то, что я слышу, я не испытываю желания слушать внимательнее. Говори яснее!
– Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя нелюбимой в данный момент. Тебе не хватает внимания? Я рядом, дай мне свою руку.
– Слушать – не значит заботиться. Слушать – значит собирать информацию, а это делают даже враги.
– Всегда ли ты меня слушаешь, любимый? Придумайте еще пять способов быстрого реагирования.
Слушай, смайлики не с тебя рисовали?
– Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение тоже плохое.
Перетягиваем одеяло на себя:
– Может, ты просто хочешь, чтоб тебя пожалели?..
– Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все будут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде. Хочешь, я расскажу тебе анекдот?
– Неужели у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?
Как еще можно поднять настороение вашему собеседнику?
А был ли мальчик? Может, и не было никакого мальчика…
– Дети притихли, значит, что-то пакостят. Улучшаем отношения:
– Если ты не слышишь, как играют дети, это еще не значит, что они шалят.
– Может, ты по ним уже соскучилась?
– Притихли может означать, что загрустили. Пойдем к ним!
Ваши варианты?
Лингвистические паттерны
Пытаясь повлиять на собеседника, будьте ненавязчивы, начинайте предупредительно, со слов: «С моей точки зрения…», «Мне кажется, что», «То, как я это вижу…» Так вы смягчите разговор и покажете визави, что высказываете только лишь свою точку зрения, не претендуя на истину в последней инстанции. Тем самым вы признаете его право иметь собственное мнение. Наверняка, вас выслушают гораздо спокойнее и внимательнее.
Старайтесь говорить о конкретном случае или поведении, не переходя на обобщения. Например, в общении с ребенком не помогут обобщения вроде: «Не было случая, чтобы ты вовремя приходил домой (сделал уроки)». Такое начало разговора даст подростку возможность уйти от обсуждаемой проблемы. Он начнет вспоминать и доказывать, что когда-то он что-то делал вовремя.
Предложите собеседнику изменить манеру поведения. Объясните, что и как можно сделать в данной ситуации для того, чтобы исправить ее. Беседуя, не рассчитывайте, что вас сразу поймут или согласятся с вами. Если в разговоре собеседник обидится на вас, не бойтесь еще раз терпеливо объяснить ему свою точку зрения. Внимательно приглядывайтесь к его реакции на ваши слова. Постарайтесь добиться взаимопонимания, используйте возврат к сказанному, переспрашивайте и поддакивайте, не забывайте о проясняющих вопросах и о подведении итогов услышанного… И все-таки удивительно, как часто мы начинает общение с хитроумных стратегий и тактик, забывая попробовать сначала просто высказаться начистоту. Честный диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество. Как говорил Марк Твен: «Когда сомневаетесь, говорите правду».
Старайтесь говорить о конкретном случае или поведении, не переходя на обобщения. Например, в общении с ребенком не помогут обобщения вроде: «Не было случая, чтобы ты вовремя приходил домой (сделал уроки)». Такое начало разговора даст подростку возможность уйти от обсуждаемой проблемы. Он начнет вспоминать и доказывать, что когда-то он что-то делал вовремя.
Предложите собеседнику изменить манеру поведения. Объясните, что и как можно сделать в данной ситуации для того, чтобы исправить ее. Беседуя, не рассчитывайте, что вас сразу поймут или согласятся с вами. Если в разговоре собеседник обидится на вас, не бойтесь еще раз терпеливо объяснить ему свою точку зрения. Внимательно приглядывайтесь к его реакции на ваши слова. Постарайтесь добиться взаимопонимания, используйте возврат к сказанному, переспрашивайте и поддакивайте, не забывайте о проясняющих вопросах и о подведении итогов услышанного… И все-таки удивительно, как часто мы начинает общение с хитроумных стратегий и тактик, забывая попробовать сначала просто высказаться начистоту. Честный диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество. Как говорил Марк Твен: «Когда сомневаетесь, говорите правду».
Резюме
1. Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно говорить на языке собеседника!
2. По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает…
3. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.
4. Честный диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество.
2. По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает…
3. Нужно калибровать, кто находится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.
4. Честный диалог – самое эффективное, простое и надежное средство для превращения конфликта в сотрудничество.
Глава 4
«Я памятник себе воздвиг»,
или
Техника личного брендинга
…И я счастлив тем, как случилось все, даже тем, что было не так…
Борис Гребенщиков
Успешный переговорщик – с одной стороны, человек, излучающий уверенность, тот, кто знает себе цену, не разменивается на мелочи, тот, который несет в себе стержнем убеждение «Я достоин!», а с другой стороны, он – человек, в обществе которого другие люди тоже начинают чувствовать себя комфортно, уверенно и достойно. К по-настоящему успешным людям другие тянутся, как растения к солнцу, и пробиваются даже сквозь асфальт.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента