Бишоп Сью. Как делать все по-своему

   ваша машина по-прежнему барахлит, хотя уже дважды вы возвращали ее в мастерскую;
   профессионалы «прячутся» за техническими терминами, когда вы пытаетесь «прижать их к стенке» и заставить дать вам прямой ответ на поставленный вопрос;
   после обследования врач не в состоянии объяснить вам, что не так с вашим здоровьем, — он просто молча выписывает рецепт;
   вы по-настоящему разозлились на кого-то, кто, на ваш взгляд, злоупотребил вашей дружбой;
   ваш друг услышал словесное оскорбление, но слишком напуган, чтобы отвечать своему обидчику.
   Дома:
   вам необходимо сказать «нет» в ответ на предложение посетить родственников;
   постоянный обман со стороны вашего партнера, кого-то из родителей или ребенка ущемляет ваше чувство собственного достоинства;
   ваши сексуальные потребности не удовлетворяются вашим партнером;
   вас раздражает какая-то устойчивая привычка любимого человека;
   ваш партнер или кто-то из родителей постоянно стремится принимать за вас решения;
   ваш партнер или кто-то из родителей слишком сильно зависит от вас.
 

Комментарии

   Выше приведено более 20 ситуаций; нет сомнений, что вы можете придумать и вспомнить добрый десяток других подобных или несколько изменить предложенные. Зачастую трудно определить те сферы жизни, где вы остаетесь слишком пассивным или склонны чрезмерно остро реагировать на обстоятельства. Надеюсь, с помощью серьезных размышлений в ходе упражнения вы определите: где вы слишком пассивны, по отношению к кому и в каких ситуациях выходите из себя, впадаете в гнев или обижаетесь; где подавляете свои чувства, вместо того чтобы утверждать себя как личность и решать возникающие в вашей жизни проблемы, и т. д.
   Составьте собственный список ситуаций, в которых вам следует быть более уверенным в себе. Определите приоритеты. Однако прежде небольшое предостережение: сначала займитесь маленькими проблемами (если что-то пойдет не так, это не нанесет вам большого вреда), пока вы не наберетесь опыта и не освоите навыки самоутверждения. Не думайте, что чтение книги само по себе поможет вам обрести новые качества и изменить свою жизнь!

Глава 6 Теперь научимся слушать

Искусство слушать

   Нет никакого смысла говорить, как бы хорошо и убедительно ни звучали слова, если никто вас не слушает, и наоборот: нет никакого смысла слушать, если мы невнимательны по-настоящему к другому человеку, не анализируем сказанное им, содержание нашего общения, не реагируем на тон его голоса, манеры, выражение лица и т. д., дополняя всем этим значение произносимых слов.
   Вернемся мысленно к основным правам (глава 4). Как вы можете проявить уважение к другому человеку, если не уделяете ему все внимание, активно выслушивая его, — именно слушая, а не просто нетерпеливо дожидаясь своей очереди что-то сказать. Не того ли вы ожидаете и от окружающих — разве вы не хотите, чтобы вас выслушали и восприняли всерьез?
   Не сомневаюсь, вы согласны, что лишь немногие люди умеют по-настоящему хорошо слушать. Очень легко отключиться, погрузиться в собственные заботы и размышления о том, что мы скажем или сделаем после того, как собеседник закончит говорить.
   Одна из причин того, что целая глава посвящена умению слушать, — беспокойство, высказанное многими людьми, посещавшими курсы по самоутверждению: они нуждались в развитии навыков выслушивания. Например, недостаточно уверенный в себе человек,
   который стесняется или не уверен в себе, зачастую испытывает трудности с началом разговора, особенно в тех ситуациях, когда почти невозможно обойтись кратким обменом любезностями.
   Многие люди считают, что на профессиональном уровне общаться сравнительно легко, особенно если содержание беседы — техническое, технологическое, вообще сугубо деловое, но те же люди совершенно теряют почву под ногами, когда им приходится встать из-за рабочего стола и вступить в более свободный разговор с начальством, коллегами, клиентами и заказчиками. На курсах участники тренинга, ранее незнакомые друг с другом, вскоре начинали без труда общаться на темы, связанные с работой, обсуждая общие задачи, но во время перерывов, когда предполагались"легкие беседы на нейтральные темы, многие терялись, не знали, как себя вести.
   Единственный способ сдвинуться с мертвой точки — это сосредоточиться на другом человеке, заинтересоваться его опытом, убеждениями, установками. Активное слушание может серьезно помочь вам настроиться на другого человека и найти общую платформу для более глубокого и стабильного общения.
   На другом конце спектра находятся те, кого можно назвать «легковоспламеняющейся командой», то есть люди, которым трудно не вступить в открытую конфронтацию, когда появилось расхождение во мнениях, возникли разногласия. Если это ваше свойство, вы тоже сумеете выиграть, научившись уделять больше внимания другому человеку. В данном случае умение выслушать имеет огромное значение.
   Кроме того, существуют недостаточно уверенные в себе люди, у которых уверенность в себе тает на глазах, если их никто не слушает. Признайтесь честно, вы чувствовали себя неловко или скучали, когда собеседник перебивал вас, не давал договорить, потому что сам хотел высказаться, или если он менял тему, прежде чем вы заканчивали свою мысль? Как вы общаетесь с теми людьми, которые вас постоянно перебивают, прыгают с темы на тему, делая совершенно невозможным ведение диалога? Как вы останавливаете своего босса, речь которого льется потоком, чтобы высказать свои сомнения, прежде чем он уйдет на другую встречу в полной уверенности, что вы разделяете его мнение?
   Вот лишь некоторые моменты, которые связаны с проблемой улучшения навыков слушания, а также с умением привлечь к себе заслуженное внимание окружающих.
   Для начала давайте проанализируем состояние человека, у которого возникают проблемы в общении из-за недостатка социального самоутверждения.

Искусство легкой беседы

   Правило номер один: намного лучше быть хорошим слушателем, чем человеком, который много говорит, толком не зная, что сказать!
   Второе правило: внимательно наблюдая и выслушивая, умело задавая вопросы, вы сумеете отвлечься от собственной персоны. Другой человек в таком случае примет на себя инициативу ведения разговора — по крайней мере до того момента, когда вы почувствуете себя более расслабленным, уверенным в себе и способным участвовать в диалоге.
   Если тот, с кем вы хотите начать разговор, незнаком вам, всегда можно начать с безобидного утверждения, чтобы проверить ситуацию — что-нибудь вроде: «Здесь больше людей, чем я ожидал». Ответ человека, его реакция покажут вам, насколько он или она заинтересованы в беседе с вами. Если вам «дан зеленый свет», продолжайте задавать вопросы, чтобы найти общую платформу. Позвольте привести пример, который показывает, как трансформируются душевное состояние и роли двух собеседников.
   Первый участник вечеринки, взволнованно: Я работаю с Майком. Вы его друг?
   Второй, незнакомец: Да, мы вместе играем в теннис. Первый участник вечеринки, менее взволнованно: Как интересно, я тоже часто играю. Какой корт вы посещаете? Второй, теперь случайный знакомый: Корт в новом спортивном центре в Брэтфорде.
   Первый, более спокойно: И как вам нравится новый спортивный центр?
   Второй, уже просто знакомый: Думаю, там стало по-настоящему хорошо после реконструкции. Обычно мы заказываем корт за неделю, а после игры остаемся в кафе, пропускаем по рюмочке: там очень уютно. Первый, абсолютно спокойный участник вечеринки: И как теперь идет игра?
   Потенциальный новый друг: Ну, вот, например, на прошлой неделе… Игра шла как обычно, и вдруг…
   Я уже слышу, как вы восклицаете: «Если бы все было так легко!» Но это вполне возможно. В целом люди любят говорить о себе и своем опыте. Слушайте их внимательно, и вы обнаружите, что они предоставляют много информации, на которую можно опереться.
   В примере начало знакомства основывается на том, что оба собеседника играют в бадминтон. Теперь тот, кто больше говорит, чем слушает, готов утомить своего нового знакомого, подробно рассказывая ему о собственном опыте игры. Вместо этого он мог сделать иной выбор и предоставить некую общую информацию — «я довольно много играю», — что дало бы собеседнику возможность и дальше задавать вопросы, если он действительно заинтересован в теме. Вопрос о корте показывает реальную заинтересованность и приглашает к развитию и углублению разговора.
   Следующий вопрос о том, как изменился спортивный центр, тоже стимулирует продолжение беседы. Обратите внимание, что он интересуется личным мнением — как собеседнику нравится спортивный центр, а не задает нейтральный вопрос «каким стал центр?». В таком случае следовало бы рассказывать о самом центре, а прозвучавший в диалоге вопрос направляет беседу в сторону мнений, взглядов и вкусов собеседника. Таким образом заложена основа для построения взаимоотношений, но не на базе долгих представлений и рассказов о самом себе, а исключительно на умении внимательно слушать и проявлять искренний интерес к другому человеку.

Упражнение

   Предложите вопросы, которые можно задать в приведенных ниже ситуациях:
   А: «Нет, я приехал сюда не на автомобиле, а на поезде».
   Б: ______________________________________________________________
   А: «На самом деле нет, эти вечерние заседания кажутся мне ужасно утомительными».
   Б: ______________________________________________________________
   А: «Да, я отлично загорел. Мы только что вернулись из Санта-Лю-чии».
   Б: ______________________________________________________________
 

Комментарии

   Фокус в том, чтобы задавать открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Это стимулирует другого человека давать вам больше информации, на основе которой вы можете построить разговор. Если Б отвечает на ремарку в первом диалоге, он может спросить: «Вы предпочитаете путешествовать поездом?» — на что А может сказать просто «да» или «нет». Гораздо лучше задать вопрос: «Почему вы решили поехать поездом?» — поскольку в ответ А станет объяснять, почему он оставил машину, как относится к комфорту в поездах, выскажет мнение о возможности и невозможности выпить в дороге и т. д. Иначе говоря, А получит повод поговорить, а вы получите гораздо больше информации, на основе которой сможете построить дальнейший разговор.
   Очевидно, что существует множество способов продолжить любую беседу; пример второго диалога показывает, что можно спросить: «Что так утомляет вас на вечерних заседаниях?» — вместо того, чтобы спрашивать: «Вы предпочитаете совещания, которые проходят днем?» — на чем, собственно, разговор и закончится, если собеседник ответит «да».
   Последний пример может предполагать продолжение разговора, если Б спросит А о Санта-Лючии: что он думает об этом острове, поскольку в таком случае А получит шанс рассказать о своих впечатлениях от поездки, изложить свое мнение о таком отдыхе и т. п.
   Секрет удачной легкой беседы состоит в том, чтобы иметь мужество сделать первый шаг — задать приемлемый и подходящий к ситуации вопрос в дружеской и открытой манере, — а затем старательно слушать ответы. Без особых усилий вы сможете направить внимание собеседника на его собственные интересы — и получите ключи к той информации, которая вам необходима. Сосредоточьтесь на взглядах другого человека. Продолжайте искать общие интересы.
   Очень полезно научиться вести легкую и непринужденную беседу, это умение пригодится не только на вечеринках, светских раутах или дружеских встречах, но и в разнообразных деловых ситуациях. Если вы проводите собеседование при найме сотрудников, этот навык поможет вам эффективно провести его. Такой прием поможет вам ознакомиться со словарем собеседника, его манерой речи, личными качествами.
   Короткий разговор, он займет всего несколько минут, облегчит для вас создание оптимальной атмосферы такого собеседования.
   Во время деловых встреч и совещаний небольшой общий разговор перед началом обсуждения актуальных тем создаст спокойную обстановку и сформирует дух команды. Это даст возможность вовлечь в работу всех присутствующих, стимулировать даже самых робких сотрудников внести вклад в общее дело, дав им чувство безопасности. Не менее важно, что демонстрация искреннего интереса к другому человеку как к личности, а не только как к сотруднику, может тоже оказаться полезной для работы.

Разрешение конфликтов

   Если ваша проблема не в застенчивости, а наоборот — вы достаточно нетерпимы к чужим мнениям, вам тоже может помочь развитие навыков слушания. Вместо того чтобы реагировать, агрессивно набрасываясь на точку зрения другого человека в стремлении отстоять и защитить свою собственную, постарайтесь действовать на опережение.
   Вовлекайте собеседника в разговор, чтобы выяснить его взгляды. Расспрашивайте его спокойно, слушайте — по-настоящему слушайте, — что он чувствует, в чем нуждается, чего хочет. Чем и как это отличается от ваших чувств, потребностей и желаний? Сформулируйте это ясно и рационально. Существуют ли в позиции вашего собеседника ценные моменты, которые и вы принимаете? Может ли это стать вашей общей платформой? Существуют ли области, в которых ваши взгляды совпадают? Даже если единственное ваше сходство — это энергия, с которой вы оба отстаиваете личные мнения, то даже это может дать определенный эффект! Каковы пути к приемлемому для обеих сторон решению? Вам нужно согласиться или не согласиться?
   Если совершенно очевидно, что вы внимательно слушаете собеседника: вникаете в его слова, понимаете его точку зрения (даже если не согласны с ней), конфликт может быть разрешен или хотя бы смягчен, как это и бывает между взрослыми людьми, с минимальным стрессом для обеих сторон.
   «Ничто не раздражает так сильно, как то, что человек продолжает говорить, когда вы пытаетесь перебить его» (автор неизвестен).
   Итак, что же мы можем сделать, чтобы окружающие лучше слушали нас, чтобы они захотели дать нам шанс высказаться, прежде чем заговорят сами?
   Для начала давайте посмотрим, какие причины заставляют нас отключаться и переставать слушать. Существуют некие общие факторы, характерные для всех людей, и прежде всего это желание собраться с мыслями, перед тем как что-то сказать. Наше физическое самочувствие — плохое или хорошее — также может оказать влияние на то, насколько активно мы слушаем. Например, сильный голод немедленно отвлекает наше внимание от другого человека, мы переключаемся на мысли о шоколадке или о том, сколько времени осталось до обеденного перерыва.
   Существуют и другие факторы, которые характерны лично для вас, причем некоторые из них меняются в зависимости от времени и обстоятельств. Приведу случай: в комнату входит одна из сотрудниц моей группы, моей первой реакцией бывает отключение внимания. Я знаю, что она будет долго что-то рассказывать, зачастую ту же историю, которую я уже неоднократно от нее слышала. Я понимаю, что это моя проблема и что я должна приложить усилия, чтобы слушать ее внимательно, уделить ей некоторое время, задать необходимые вопросы, поддержать диалог, используя все доступные мне навыки самоутверждения и не давая шанса нанести урон моим интересам.

Упражнение

   На отдельном листе бумаги напишите причины, побуждающие лично вас отключаться во время разговора и переставать слушать собеседника. Подумайте о ситуациях, таких как совещания, общественные собрания, занятия, церковные церемонии. Вспомните конкретных людей, которых вам бывает трудно активно выслушивать. Почему вы иногда отключаетесь, когда с вами говорит ваш партнер? С одинаковым ли вниманием вы слушаете подчиненных и начальников? Какие барьеры мешают вам слушать людей?
   Восстановите в памяти случаи, когда вас поймали на том, что вы «дремали наяву», уносясь в мыслях куда-то далеко от окружающей реальности.
 

Комментарии

   Всем нам нужно определить те области, в которых мы испытываем особенно острую необходимость в развитии навыков выслушивания, как общих, так и весьма специфичных. Как и в случае с другими сферами применения тренинга по самоутверждению, честный взгляд на самого себя углубляет и расширяет ваше самосознание — а именно это является фундаментальным условием развития всяких навыков и способностей.
   Эффективное выслушивание требует практики, целеустремленности и энергии; это не пассивный процесс. Вот несколько приемов такого слушания.
   Сосредоточьтесь в большей мере на другом человеке. Учитывайте знаки: что говорят язык его тела, голос, ритм речи, уровень напряжения или спокойствия — и что все это добавляет к произносимым словам?
   Изучите свои барьеры, а затем сознательно снимите их, так, чтобы никакие чувства не мешали вам слушать собеседника (например, то, как он или она одеты, акцент, тон голоса и т. п.). Не позволяйте внешним «шумам» отвлекать вас.
   Используйте дополнительные способности вашего мышления, чтобы анализировать и делать выводы из своих наблюдений и определять, куда ведет вас собеседник (но «держите вожжи» в собственных руках, иначе разговор может завести вас слишком далеко!).
   Просеивайте информацию, отделяйте факты от предположений, а достоверные данные — от взглядов и мнений.
   Если разговор идет один на один, принимайте в нем активное участие. Побуждайте другую сторону к развитию беседы своим вниманием, проявлением интереса, вопросами. Читайте между строк, чтобы понять невербальные, скрытые значения.
   Вы можете практиковаться в навыках выслушивания, внимательно следя за ведущими разных передач по телевидению и радио. Используйте аудио— и видеозаписи, чтобы зафиксировать разговоры продолжительностью минут по 10. Посмотрите, как много вы можете запомнить; из (а) насущной информации, из (б) актуальных слов и фраз, использованных говорящими; (в) о самих говорящих — речевые формы, язык тела и т. п.
   И наконец, каким образом можно корректно прервать собеседника, поменять тему разговора или не вслушиваться, поскольку вы слишком заняты собственными мыслями и интересами? Извините, но на этот вопрос нет простого ответа, дающего вам какие-либо гарантии. Важным условием является то, что вы должны оставаться сдержанным и спокойным. Покажите собеседнику, что вы готовы вести с ним серьезный разговор, улыбайтесь или, во всяком случае, следите, чтобы у вас было открытое и приветливое выражение лица, и при этом настойчиво гните свою линию. Вот несколько тактичных оборотов, с помощью которых можно прервать собеседника.
   «Это очень интересно, мне хотелось бы кое-что добавить по этому поводу…»
   «Прежде чем речь пойдет о… Вы кое-что сказали раньше, и это произвело на меня сильное впечатление, поэтому мне хотелось бы узнать вашу точку зрения…»
   «Я хотел бы на этом остановиться…»
   Используйте язык тела, который даст знать вашему собеседнику о ваших намерениях утвердить ваше право на полноценное участие в разговоре. Сохраняйте визуальный контакт «глаза в глаза». Если необходимо, вы можете даже остановить поток речи другого человека. Делайте это, привлекая его внимание (здесь важен контакт глаз) произнесением его имени и (если, и только если, вы оба положительно относитесь к физическому контакту) легким прикосновением к руке. Например: «Шейла, мы обе так хотим решить этот вопрос, что, как мне кажется, совершенно не слышим друг друга. Ты кое-что сказала, и мне хотелось бы к этому моменту вернуться и прокомментировать твои слова… Что ты об этом думаешь?»
   Таким образом, вы будете совершенно уверены в том, что не только слушаете так хорошо, как только можете, но и в том, что поддерживаете двусторонний процесс общения.

Глава 7. Разговор на языке тела

   Мы уже затрагивали вопрос о языке тела и невербальной коммуникации в главе 3, когда рассматривали развитие внутреннего образа. Я хотела бы вернуться к этой теме и более подробно рассмотреть этот важнейший аспект общения, прежде чем мы перейдем к приемам вербального общения.
   Мы уже обсудили важность умения слушать в процессе общения, и в связи с этим упоминался визуальный контакт «глаза в глаза». Вероятно, вы обнаружите, что после некоторой практики достаточно легко смотреть прямо в глаза собеседнику, когда вы его слушаете. Кроме того, огромное значение имеет манера смотреть в глаза.
   Одна моя знакомая обладает великолепной улыбкой, которая озаряет лицо и заставляет вас чувствовать себя по-настоящему награжденным: ведь вы смогли ее вызвать! Когда вы разговариваете с этой женщиной, она пристально и слегка нахмурившись смотрит вам прямо в глаза (ее лицо выглядит хмуро и почти сердито), она не моргает, никак не реагирует на ваши слова.
   Недавно я узнала, что у нее серьезные проблемы со слухом, а немигающий взгляд отражает предельную концентрацию, поскольку она пытается читать по губам. Ее прекрасная улыбка — знак того, что она поняла ваши слова и способна поддерживать нормальную беседу.
   Я привела этот пример в качестве иллюстрации того, что высокая степень концентрации внимания может со стороны выглядеть весьма неприятно, так что будьте осмотрительны. Сохраняйте на лице внимательное, заинтересованное выражение, удостоверьтесь, что ваша мимика соответствует тому, что вы хотите выразить. Время от времени надо отводить глаза, поскольку долгий прямой взгляд может весьма раздражать и даже восприниматься как агрессия. Однако большую часть времени, когда вы слушаете, удерживайте свой взгляд примерно в воображаемом треугольнике между бровями и носом вашего собеседника (чуть выше переносицы, на уровне «третьего глаза»).
   Слушая другого человека, иногда издавайте звуки вроде «угу», «ага» или говорите «да, понятно», что воспринимается собеседником как одобрение его слов и поощрение к дальнейшим подробностям. Несмотря на то что эти звуки и слова нельзя считать абсолютно невербальной формой общения, они играют роль простых знаков подтверждения контакта, не привнося дополнительный смысл в содержание разговора.
   Следует также кивать головой в знак одобрения и понимания, тем самым подтверждая свое внимание к рассказу и поощряя собеседника к дальнейшей речи. Ваш язык тела — то, как вы сидите на стуле, наклонившись вперед с интересом или от скуки постоянно меняя позу — тоже является для собеседника отличным индикатором восприятия его слов, в частности важно, как двигаются ваши руки и в каком положении относительно лица они находятся. Задумайтесь об этом хотя бы на минуту.

Упражнение

   Как вы можете использовать положение рук относительно лица, чтобы показать другому человеку следующие эмоции:
   1) искренний интерес;
   2) скептицизм;
   3) скуку;
   4) смущение.
   или что у него есть некоторое несогласие с вами и его нужно прояснить, прежде чем оно разовьется в нечто более серьезное. Это может также означать, что собеседник с трудом концентрируется на том, о чем вы говорите, но и на этот раз следует проверить это предположение, прежде чем ситуация осложнится.
   Нахмуренные брови в сочетании с легкой гримасой могут означать, что вы слишком увлеклись повествованием и пора дать собеседнику высказаться, пока он не стал откровенно зевать! Тренируйтесь в чтении подобных знаков.
   Чтобы общение шло эффективно, слова, мимика и язык тела должны находиться в гармоническом соответствии. Если они совпадают, значение сказанного усиливается. Но зачастую из-за повышенного волнения и нервозности, раздражения, плохо скрываемого гнева или неудовольствия мы посылаем противоречивые сообщения, в которых слова не согласуются с выражением лица, движениями тела, всей нашей позой. Язык тела выдает нас.
   К сожалению, при любом взаимодействии мы не начинаем с сознательного выбора слов и их значений, сначала мы чувствуем — то есть пропускаем информацию через органы чувств, получаем «нутряное» ощущение от собеседника и послания, которое он пытается нам сообщить. Если слова, которые звучат, находятся в противоречии с языком тела, мы инстинктивно придаем им меньшее значение и больше верим невербальной части послания. По этой причине так важно сознательно относиться к своему участию в общении и контролировать себя, в том числе и свое невербальное поведение.

Упражнение

   Обдумайте три базовых типа поведения: агрессивное, пассивное и утверждающее. Запишите, что будет являться типичной формой языка тела, движений и т. п., разделив их по следующим категориям.
   Агрессивное
   Поза
   Выражение лица
   Движения
   Жесты
   Визуальный контакт
   Тон голоса
   Пассивное
   Поза
   Выражение лица
   Движения
   Жесты
   Визуальный контакт
   Тон голоса
   Уверенное
   Поза
   Выражение лица
   Движения
   Жесты
   Визуальный контакт
   Тон голоса

Агрессивный язык тела

   Во многих случаях мы следуем примеру представителей мира животных, когда действуем инстинктивно, — как это и происходит обычно с языком тела. Типичное агрессивное проявление — прямая поза (вы распрямляетесь во весь рост), руки упираются в бедра, локти вывернуты наружу. Таким образом мы пытаемся казаться крупнее и как можно более грозными — точно так же кошки поднимают дыбом шерсть и распушают хвосты, жабы раздуваются, чтобы выглядеть более угрожающими.