Бредемайер Карстен. Черная риторика: Власть и магия слова

Карстен Бредемайер
 
Черная риторика: Власть и магия слова

   УДК 659.4 ББК 65.290-2 Б87
   Перевод И. Ульяновой, Е. Жевага Редактор П. Суворова
   Бредемайер К.
   Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер. с нем. — 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 224 с. — (Серия «Нестандартный подход»).
   ISBN 5-9614-0107-3
   Карстен Бредемайер — тренер №1 в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. Черная риторика, по Бредемайеру, — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для вас выводу; отличать, в каком контексте и при каких вопросах ваши аргументы ничего не значат или, наоборот, являются решающими; устранять противоречия и давать «красную нить» каждому разговору; превращать негативное мышление и поведение собеседника в позитивное и конструктивное; находчиво и элегантно устранять ловушки; в горячих спорах не терять головы и вести себя уверенно.
   Книгу Бредемайера отличает новый нестандартный подход, предлагающий как для начинающих, так и для профессионалов удачное сочетание методов, техник и упражнений для тренировки. С первых страниц становится ясно, что автор — специалист в своей области, а от легкого и остроумного стиля изложения получаешь истинное удовольствие.
   Прочитав эту книгу, вы поймете, насколько велика магия слова, усовершенствуете свое восприятие, отточите свой стиль ведения дискуссий — и начнете вести их совсем по-другому.
   Книга рассчитана на широкую аудиторию.
   УДК 659.4
   Технический редактор А. Бохенек ББК 65 290-2
   Корректор П. Суворова Компьютерная верстка С. Соколов Художник обложки М. Соколова
   Подписано в печать 01.10.2004.
   Формат 84x108 /. Бумага офсетная № 1. Печать офсетная. Объем 7 п. л. Тираж 5000 экз. Заказ № 4926.
   Альпина Бизнес Букс 123060 Москва, а/я 28 Тел.: [phone] www.alpina.ru, e-mail: [e-mail]
 
   Отпечатано в полном соответствии с качеством предоставленных диапозитивов в ОАО «Можайский полиграфический комбинат». 143200, г Можайск, ул. Мира, 93.
   ISBN 5-9614-0107-3 (рус.) ISBN 3-280-05019-7 (нем.)
 
   Все права защищены. Любая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими то бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав.
   © Orell Fussli Verlag AG, Zurich, 2002
   All rights reserved © Альпина Бизнес Букс, оформление, 2005

Посвящение

   Моей 6-летней дочери Аник и моему 4-летнему сыну Йошу.
   Дорогая Аник, дорогой Йош, я многому научился у вас обоих, и общение с вами доставляет мне истинное наслаждение.
   Ведь ты, Аник, наглядно демонстрируешь, что находчи-вость и правильный выбор средств коммуникации — вопрос не возраста, а образа мышления.
   Удивительно, с какой скоростью ты воспринимаешь коммуникативные модели и как используешь их в речи. Супер!
   Ты, Йош, лучшее доказательство того, что вы, дети, прекрасно видите пустоту ничего не значащих формул вежливости, которыми так привыкли пользоваться мы, взрослые. Антоним к слову «любезный» — не «нахальный», а «решительный», «упорный».
   Наконец, ты — лучшее доказательство того, что четы-рехлетние дети предпочитают не спрашивать, а напрямую апеллировать к собеседнику, справедливо полагая, что от этого будет гораздо больше пользы.
   Например: «Ну Аник, подержи же веревку, помоги папе!»
   Спасибо за все.
   За все то, чего не могло бы быть без тебя, дорогая Кер-стин, матери моих детей, их постоянного спарринг-партнера и одновременно самого лучшего утешителя.
   «Папа» Карстен

Содержание

   I.Черная риторика
   Что есть что? — Определения
   Риторика
   Диалектика
   Эристика
   Рабулистика
   Черная риторика
   Из чего складывается черная риторика и на что она способна
   Черная риторика и ее использование
   II.Основные правила черной риторики
   Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий
   Использование самоиронии: «…Доля правды в этом все-таки есть!»
   Правило: острая, меткая цитата в нужное время дороже золота… но еще лучше повторение собственной основной мысли!
   Как сформулировать основную мысль?
   Удачное определение роли невозможно переоценить…
   Режиссируйте свои выступления
   Определение роли происходит не на содержательном уровне
   «Говори правду!» означает: нужно всегда говорить правду, но говорить правду следует не всегда
   Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника
   Учитесь находить слова в любых ситуациях, всегда старайтесь сохранить инициативу!
   «Извиняйся, сколько душе угодно» — расчет искусного раскаяния
   Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себе
   Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий
   Немедленно пресекайте любые попытки вербальной провокации!
   Каскадная техника прерывания неконструктивных отступлений от главной темы
   Демаркационная линия вместо демонстрации собственного остроумия
   Иногда стоит оставить противную сторону «стоять под дождем»
   Отвечайте не на все вопросы…
   Учитесь гибко реагировать на вопросы: ответить на вопрос — значит согласиться с правильностью его постановки
   Профессиональная гибкая реакция на вопросы
   Позаботьтесь о том, чтобы ваше послание дошло до адресата
   В критических ситуациях старайтесь взять инициативу в свои руки
   Небольшая словесная перестрелка стабилизирует отношения и укрепляет контакты
   Козырной туз никогда не выскочит из рукава без предварительной подготовки
   Проверяйте контекст, в который вы заключаете свои высказывания
   Никогда не ждите вежливости от собеседника и последовательно пресекайте грубость!
   Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами
   Используйте принцип трехканальной аргументации
   Преобразуйте негативные формулировки в позитивные
   III. Самые яркие манипулятивные, аргументативные и вербальные уловки черной риторики — и как от них защититься…
   IV. Магическая сила правильной постановки вопросов
   Основные правила постановки вопросов
   Существует множество глупых вопросов
   Существует множество умных вопросов
   Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых людей главное — доминировать в нем
   Существует множество поверхностных или несущественных вопросов
   Виды вопросов…
   Типы вопросов…
   Альтернативные вопросы…
   Наводящие вопросы…
   Вопросы-уловки…
   Риторические вопросы…
   Встречные вопросы…
   Вопросы, повышающие мотивацию…
   Шокирующие и провокационные вопросы
   Контролирующие и подтверждающие вопросы
   Сократовские вопросы («зеленая улица» для утвердительных ответов)
   Карикатурные, утрированные вопросы…
   Конкретизирующие вопросы…
   Интроспективные и оценочные вопросы.
   Информационные вопросы…
   Повествовательные и описательные вопросы
   Вопросы-сценарии…
   Определительные вопросы…
   Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника)
   Интерпретационные (закрытые) вопросы…
   Вопросы-мостики…
   Вопросы-фильтры…
   Вопросы с элементом удивления и сомнения
   Психологические вопросы…
   Дифференцирующие вопросы…
   Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом
   Вопросы-связки…
   Задания для самопроверки…
   Вам предлагается пять заданий для самопроверки
   V. Магическая сила призыва…
   Еще одна модель ведения разговора…
   Новое измерение призывов…
   Черно-белый менталитет призыва…
   Синдром помощи в призывах…
   Модель «козла отпущения» и призыв…
   «Эффект победителя» и призыв…
   Создание комплекса вины и избавление от него
   Призыв как указание к конкретному действию

ЧЕРНАЯ РИТОРИКА

   В USA Today от 24 января 2002 года под заголовком «Словесные потасовки в Кремниевой долине» можно прочитать о том, как компании Sun и Oracle обрушили на Microsoft Билла Гейтса (а Гейтс, естественно, в долгу не остался) целую серию высказываний, которые иначе, чем ударами ниже пояса, назвать трудно. В ходе судебного процесса Ларри Эллисон, председатель правления Oracle, позволял себе фразы типа: «Нам не особенно нравится Microsoft, но мы не рассчитываем на помощь государства!» Эта склока достойна тех времен, когда медиамагнат Тед Тернер сравнил своего противника Руперта Мердока с Гитлером, причем дважды кряду и один раз даже под присягой. Но более беспощадно и жестоко жгут друг друга словами в огнедышащем жерле взаимной вражды боссы хай-тека. То, что там происходит, можно назвать грандиозной публичной демонстрацией пошлости, резюмирует USA Today. Между тем множество сотрудников европейских филиалов этих фирм смотрят на происходящее совсем по-другому. Они разражаются ликующими криками и аплодируют при каждом словесном залпе, укрепляясь в справедливости собственных предубеждений, и вместе с родными, друзьями и знакомыми расценивают происходящее как черную страницу набирающей силу экономической войны за передел сегмента рынка, за безраздельное господство в отрасли, где показатели объемов продаж не растут либо вообще снижаются. В такой битве хороши все средства, а черная риторика в ней не только разрешена, но и узаконена.
   Ступени эскалации вербальной составляющей этой экономической войны слагаются из самых разнообразных элементов. Так, председатель правления Bank of America назвал главу конкурирующей компании Citibank Group Батхедом («Butthead») — это слово имеет несколько вариантов перевода, я предпочту воздержаться от упоминания здесь хотя бы одного из них. Прошли те времена, когда профессор Джеральд Мейерс, бывший председатель правления American Motors, мог с уверенностью утверждать: «Дух вражды присутствует везде, но доступ в средства массовой информации для него закрыт. На эту тему говорят в кантри-клубах за бокалом мартини». Розабет Мосс Кантер, автор бестселлера и популярный консультант, так характеризует отрасль информационных технологий Кремниевой долины: «Эта промышленность находится еще в детском возрасте, поэтому следует терпимо относиться к тому, что и ведет она себя тоже по-детски» — в противном случае раздражение будет скрываться за маской вежливости, а это не отвечает ничьим интересам.
   «Почему бы и не вылить на конкурента ушат помоев?» — задаются вопросом участники совещаний руководства различных компаний. Атака на врага в сфере его интересов выгодна тем, что дает возможность облить конкурента грязью в средствах массовой информации и насладиться определенным вниманием к собственной персоне и общественным резонансом. С другой стороны, это придает дополнительную пикантность непринужденным беседам в деловых кругах. В США можно наблюдать три разновидности подобных атак, констатирует USA Today.
 
   1. Шоковая атака
   Внедрена в практику и доведена до совершенства в высказывании Теда Тернера о Руперте Мердоке: «Подобно покойному фюреру, он контролирует средства массовой информации так, как это выгодно ему самому». Отдавая должное автору данной цитаты, следует заметить, что позже он несколько смягчил ее, заявив во всеуслышание, что, дескать, считал оппонента «австралийским позором» журналистики («disgrace»). Мер док молчал, но находящиеся в его руках средства массовой информации задались вопросом о том, не является ли данное высказывание результатом «влияния медикаментозного лечения на пациента с маниакально-депрессивным синдромом» (New York Post).
 
   2. Разрушаем по кирпичику, или Как бы придумать еще что— нибудь побольнее
   Когда решался вопрос о том, кто займет господствующее положение на американском рынке телефонных коммуникаций, Макгоуэн из MCI назвал продукцию AT amp;T «sleazy»(англ. — низкопробный — прим. пер.), а несколько позже добавил, что с такими продуктами на рынке удержаться невозможно. Далее он присовокупил к уже сказанному следующее: «Мы внимательно наблюдаем за тем, что делает AT amp;T, и поступаем с точностью до наоборот». Макгоуэн продолжал в том же духе до тех пор, пока структура AT amp;T не была разрушена правительством.
 
   3. Междоусобицы
   Междоусобные войны между Coca-Cola и Pepsi, Burger King и McDonald's, а также между Ford и General Motors общеизвестны. Pepsi вознамерилась привести в состояние шока своего конкурента Соса-Cola посредством «Pepsi Challenge Test», результаты исследований которого свидетельствовали о том, что большинство потребителей кока-колы отдают предпочтение вкусу пепси — рекламный трюк, едко прокомментированный председателем правления Pepsi Роджером Энрико, заявившим в самый разгар шумихи по этому поводу буквально следующее: «Мы наслаждаемся войной с колой. Мы знаем, что она идет на пользу бизнесу — и всем маркам безалкогольных напитков!» С тех пор партизаны словесных войн успели превратиться в снайперов и теперь наслаждаются собственными остротами на всю катушку — разумеется, за чужой счет. При этом они поддерживают свои маркетинговые акции заградительным огнем из словесных залпов, которые задают потребителю новое направление, заставляя его дать оценку, укрепиться в собственных предубеждениях или занять определенную позицию.
   Вражда между председателями правлений Макнили и Эллисоном, с одной стороны, и предпринимателем Гейтсом, с другой, проявляется в 1) нападках на личность в сочетании с 2) болезненными уколами и 3) междоусобными выпадами, достигая, таким образом, новой ступени противостояния, на которой все три разновидности словесных атак выступают единым блоком, взаимно увеличивая свою взрывную силу.
   USA Today называет Макнили клоуном, развлекающим публику забавными выходками и шуточками, неизменно содержащими уничтожающую критику в адрес Microsoft, и приводящим в отчаяние собственных пиарщиков, остающихся явно не у дел. В интервью он с удовольствием принимает многочисленные пасы, чтобы тут же переправить их в ворота Microsoft. Только недавно он заявил о том, что «клоун Бозо мог бы управлять Microsoft эффективнее», чем Гейтс и его люди.
   Вначале микрофон еще не был включен, однако Макнили повторил то же самое еще раз слово в слово и проследил, чтобы все было записано. Этот выпад тут же стал достоянием общественности — его муссировали все средства массовой информации. Макнили наслаждался триумфом и счел нужным сделать маленькое дополнение: «Клоун Бозо может хорошо играть в монополию. Но для этого ему не нужно обладать талантом руководителя — ни в малейшей степени».
   Кто назвал председателя правления Microsoft Балмера «Балмер и Батхед»? Макнили. Кто переименовал Windows C.E. в «wince» (англ. — содрогаться от отвращения. — прим. пер.)? Макнили. Кто превратил «Outlook» в «Look out» (англ. — берегись, осторожно! — прим. пер.)? Макнили.
   Он раздает Microsoft пощечины, видя свою миссию в том, чтобы после его смерти «его дети не остались в мире Microsoft». И убежден, что инициатива Microsoft под названием «Hailstorm» (англ. — град. — прим. пер.) «возможно, соответствует своему названию больше, чем любая другая технологическая инициатива, известная в истории человечества. Миллион ледяных глыб падают на вас с бешеной скоростью, и некуда бежать, и негде укрыться от них, и они настигают каждого» — миллион ледяных глыб, уничтожающих все и вся, увернуться от которых невозможно. Ларри Эллисон из Oracle, для того чтобы стереть Microsoft с экранов мониторов, использует шоу-эффекты. Так, например, на одном мероприятии он предъявил вниманию тысячи представителей мира Интернета подложное электронное письмо: «I love you, Larry» (Я люблю тебя, Ларри (англ.). — Прим. пер.), сопроводив данную демонстрацию истерическими воплями: «Вирус! Вирус!».
   Эллисон назвал Microsoft «Компанией Мистера Недотроги», засвидетельствовав тем самым свою глубочайшую ненависть к конкуренту.
   Во всех этих случаях мы сталкиваемся с черной риторикой — осознанно выстроенной речью, начиненной вербальными минами, приправленной словами, по действию сравнимыми с мышьяком. Вырываясь за рамки чисто производственных вопросов, такая речь нацелена на широкую аудиторию.
   Так как при чтении этой книги, посвященной черной риторике, а также при использовании описанных в ней техник и инструментов или для защиты от них вам придется профессионально заниматься неисчерпаемыми возможностями языка, оперировать отдельными словами в их точном значении и проверять эффективность действия различных аргументативных цепочек, было бы полезно сейчас подчеркнуть следующие пункты:
   • Апелляции или требования, содержащиеся в нашей речи, инициируют действие, и именно это является ее основной функцией.
   • Наша речь помогает нам последовательно руководить своими действиями не только через перспективные целевые стратегии, но и, как ни странно, через провозглашение совершенно утопических идей, главным образом, однако, посредством выставления оценок, вынесения суждений либо путем выгодной манипуляции или эффективной мотивации.
   • Наша речь подменяет собой действие: под Новый год мы заявляем о своих самых лучших намерениях и уже к Пасхе полностью забываем о них, мы легкомысленно строим утопические планы и терпим крах при попытках претворить их в жизнь (не только на новых рынках, когда оказывается, что одних слов недостаточно), игнорируя тот факт, что за словом должно следовать дело.
   • Наша речь еще и легитимирует наши действия, когда мы заставляем звучать во всеуслышание свой «внутренний голос, который говорит нам, что мы должны или не должны делать» (Ханна Арендт), выдавая его за голос совести.
   • В речи мы преподносим свои поступки, то, что было, или подводим словесную базу под собственное действие или бездействие.
   • Наконец, наша речь сама есть действие: всякая вербальная нечисть, любая злонамеренная ложь или любое лжесвидетельство, как и каждое отдельно взятое оскорбительное высказывание, подчеркивают преступность действий, инициированных словами. Наш язык (за исключением поцелуев) является самым простым и в то же время самым восхитительным из всех коммуникативных инструментов, коими мы, люди, обла-даем, — и несмотря на это, большинство из нас орудуют им неуклюже, как громоздким двуручным мечом, вместо того, чтобы легко и тонко манипулировать им, как остро отточенной и непредсказуемой в действиях шпагой, беспощадно эффективной в своем завораживающем танце.

Что есть что? — Определения

   Для начала необходимо кратко и точно охарактеризовать те области применения, в которых нам открывается действенная сила нашего языка и коммуникативных актов.
 
   Риторика
   Риторикой называется наука об эффективном применении речевых компонентов (слов и фраз) во время публичного общения, а не во внутренних монологах. Она также описывает технические приемы, которые позволяют добиться коллегиального решения в свою пользу либо просто выбить почву из-под ног оппонента. Термин «техника» (techne) подразумевает, что речь идет как об искусстве и науке общения, так и о практических Навыках — определенном знании, мастерстве, способностях того, кто ее применяет, «хитроумных приемах, уловках, коварных замыслах», ведь именно такие равноправные значения слова «техника» даны в этимологическом словаре.
 
   Диалектика
   Диалектика, в дословном переводе «внутренняя противо-положность», означает способность вести диалог и убеждать партнера по дискуссии в своей правоте. Это искусство убеждения и вместе с тем готовность решать проблемы посредством общения, когда консенсус достигается в процессе взаимного познания. При этом важно точно формулировать мысли, правильно трансформировать их в слова и убеждать аудиторию либо конкретных собеседников языком, ориентированным на адресата, стремясь с позиций отношений партнерства достичь согласия и взаимопонимания.
 
   Эристика
   Эристика считается высшей школой мастерства, это — техника и метод ведения спора. Вместе с тем зачастую под этим словом подразумевают не только владение специальными приемами, но и способность представить неопровержимую аргументацию, позволяющую одержать принципиальную победу в споре.
 
   Рабулистика
   Рабулистика — это искусство изощренной аргументации, позволяющее выставить предмет обсуждения или последовательность чьих-либо мыслей в нужном свете, не всегда соответствующем действительности.
 
   Черная риторика
   Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Магическая сила языковых средств заключается в умении аргументировать и дискутировать, акцентировать, пропагандировать и вести спор так, чтобы говорящий всегда одерживал верх, причем, как это сформулировал Артур Шопенгауэр, «per fas et nefas» — всеми правдами и неправдами. Черная риторика — волшебное и демагогическое средство, позволяющее внушить оппоненту иную точку зрения. Это «намеренная непреднамеренность», подобная китайскому «увэй» (Wu Wei — одно из центральных понятий даосизма, обозначающее недеяние. — прим. пер.). Она позволяет разрешать противоречия, создавать основу для взаимопонимания, целеустремленно дискутировать с любым собеседником — даже с таким оппонентом, с которым трудно найти общий язык. Просто и элегантно облекает она в слова цепочки наших мыслей, напоминая собою современных посланцев богов, владеющих силой убеждения и магией переубеждения — составными частями могущества нашего языка, или изрядно потасканных и ощипанных голубей мира времен вербальных компромиссов. С такой легкостью, будто речь идет о предметах вовсе для нее неважных, черная риторика терпеливо сносит все парадоксальные противоречия, содержащиеся в наших, казалось бы, прекрасно задрапированных в аргументы высказываний, или неловкости, вызванные проблемами с артикуляцией; иронически шаржируя, подсмеивается над некоторой склонностью к описанию собственной натуры, балансирующей между жеманством и провоцирующим лицемерием; проворно предупреждает любые попытки действия и зачастую является остро отточенным оружием тех, кто не имеет в своем арсенале ничего другого либо желает замаскировать положение вещей, складывающееся не в его пользу.
   Черная риторика — это наркотик, принимаемый нами для самовозбуждения и наносящий незатягивающиеся раны, навсегда остающиеся в реминисценциях, воспоминаниях собеседника. Черная риторика — это облеченная в слова доминанта победителя, убедительная благодаря последовательному использованию всех средств и инструментов, доступных в языковой сфере: вербальных, паравербальных и невербальных, т. е. речевых, телесно-речевых сигналов и сигналов, сопровождающих речь. Конечно, мы, подобно Карлу-Хайнцу Антону (Mit List und Тйске argumentieren), могли бы ошибочно отнести ее как, несомненно, злую риторику исключительно к области эристики, но при этом потеряли бы из виду другие технические приемы, методы и инструменты, взаимно дополняющие друг друга и предлагающие целый калейдоскоп возможностей применения, и заранее определили бы как полезные или бесполезные технические приемы, сами по себе, в принципе, нейтральные, потенциал которых проявляется лишь при их использовании. В этом случае на первый план выходят, главным образом, диалектические, т. е. ориентированные на диалог дискуссионные и аргументационные структуры, а технические приемы и инструменты, рассчитанные на монолог, незаметно исчезают из поля зрения или по крайней мере рискуют остаться без должного внимания.
   Тот, кто сегодня посещает семинары, посвященные проблемам коммуникации, возлагает особенно большие надежды на честный, доверительный, основанный на достоверности разговор, обязательными условиями которого являются взаимная толерантность партнеров и стремление к «субъективной объективности».
   Однако повседневная жизнь, в частности профессиональная жизнь, демонстрирует нам прямо противоположное: здесь участникам разговора вновь и вновь удается добиваться выводов, изначально для других неприемлемых, подводить собеседников к принятию цепочек аргументов и мыслей, чуждых им или вызывающих недовольство, в качестве собственных. Здесь идет работа с риторикой интереса (это понятие очевидно несет на себе печать Третьего рейха с его манипулятивными опытами и ужасными извращениями), препарирующей конкретную тему или предмет разговора так, что мы вдруг оказываемся вынужденными сказать то, чего сами от себя не ожидали, и в результате отходим от собственных позиций или терпим вербально-аргументативное поражение, и это несмотря на то, что изначально факты выглядели вполне убедительно.
   Инициатива в разговоре уплывает из наших рук, победу одерживают софизмы, а цепочки объективных аргументов запутываются в клубок, размотать который не представляется возможным.
   И все-таки следует учитывать один очень важный момент: все коммуникативные технические приемы, методы и инструменты сами по себе нейтральны, честными или нечестными они становятся лишь при использовании, превращаясь в белую или черную риторику.