Даниель Поро. Переговоры о зарплате. Торг уместен!

 
   Стадия 5. «Я не могу позволить ему уйти к конкурентам». С того момента, когда вы подошли к этой стадии, для интервьюера вы больше не «неизвестный», а тот, кого он активно пытается принять «в свой круг». Он даже может начать общаться с вами так, будто вы уже стали членом корпоративной семьи. С этого момента вы являетесь частью его мира.
   По мере того как у интервьюера нарастают опасения, что он может «упустить» вас, вы переходите из рационального мира в иррациональный – мир, в котором ваша тактика переговоров, скорее всего, приведет к успеху. Вы приближаетесь к плато!
   Испытывая опасения, он, вероятно, выдаст свои намерения и покажет истинное отношение к вам. Его поведение станет все менее и менее формальным, и он начнет проявлять признаки готовности взять вас на работу. Ваша задача – заметить их.

   Совет № 26
   Внимательно следите за словами, поведением и жестами интервьюера. На этой стадии он начнет демонстрировать признаки готовности взять вас на работу. Следите за появлением этих признаков: они свидетельствуют о том, что интервьюер готов сделать предложение и боится, что вы можете уйти к конкурентам!

   Совет № 27
   Если вы заметили как минимум три признака, вы на плато. Самое подходящее время для обсуждения зарплаты.

   Стадия 6. «Плато». Приступить к обсуждению вашей зарплаты, ничем не рискуя, вы можете, только находясь в фазе плато. В фазе возрастания интервьюер еще не принял решение, и ваша позиция в переговорах еще слаба. Весь секрет в том, чтобы не обсуждать зарплату до тех пор, пока вы не будете уверены, что интервьюер принял решение нанять вас. В противном случае ваши ожидания по поводу жалованья сами по себе могут повлиять на его решение. Интервьюер может подумать: «У него слишком высокие запросы. Не имеет смысла продолжать с ним работать». Однако, когда вы на плато, он уже решил, что хочет заполучить вас. На этой стадии он с гораздо большей вероятностью будет гибко подходить к обсуждению зарплаты: он сделает все, от него зависящее, чтобы заполучить вас!
   Чтобы понять, достигли ли вы плато, вы должны отметить как минимум три признака, которые свидетельствуют о том, что ваш интервьюер готов нанять вас. Тогда вы можете с уверенностью начать обсуждение зарплаты. Примеры таких сигналов будут приведены ниже в этой главе.
 
   Стадия 7. «Слишком поздно». Если вы не приступили к обсуждению зарплаты, пока находились на плато, или вы слишком долго выжидали, интервьюер может посчитать, что вы не заинтересованы в получении работы. Кроме того, за это время он мог найти несколько альтернативных кандидатур, которыми он «удовольствуется», если переговоры с вами пойдут не так. Или же он может прийти к выводу, что вы не заинтересованы в работе или ждете предложений от других компаний. В любом случае вы упускаете лучший момент для переговоров.

   Совет № 28
   Не откладывайте обсуждение надолго. Если интервьюер не сможет решить свою проблему, немедленно наняв вас на работу, он начнет искать другие способы ее решения!

Признаки готовности нанять вас: 40 положительных сигналов

   Распознав проявленные интервьюером положительные сигналы, вы определите наиболее подходящий момент для обсуждения зарплаты. Приведенные здесь примеры объединены в четыре категории. Конечно, некоторые из них могут проявляться во время собеседования и не являться признаками готовности нанять вас. Каждый раз необходимо учитывать общую ситуацию. Если вы уверены в том, что находитесь на стадии 6 вашего собеседования или переходите к ней, а именно: если вы считаете, что произвели хорошее впечатление, поладили с интервьюером и его поведение становится все более позитивным, тогда, вполне возможно, вы правы, интерпретируя их как признаки готовности нанять вас.

Признаки, выраженные в виде вопросов

   Интервьюер:
   – пытается узнать, каковы спорные пункты вашего текущего контракта и за какое время вы должны уведомить работодателей об увольнении;
   – пытается выяснить, есть ли у вас другие предложения работы;
   – спрашивает, когда вы сможете приступить к работе;
   – спрашивает о том, какую служебную машину вы предпочитаете;
   – задает очень конкретные вопросы о ваших рекомендациях;

   Совет № 29
   Убедитесь, что вы оцениваете признаки готовности с учетом общей ситуации, а именно обращаете внимание на впечатление от собеседования. Если признаки готовности сопровождаются положительным впечатлением, скорее всего, они верны.

   Совет № 30
   Научитесь распознавать признаки готовности, выраженные в виде вопросов.

   Совет № 31
   Научитесь распознавать признаки готовности, выраженные в поведении.

   – расспрашивает вас, чтобы понять, действительно ли вам нравится эта работа и вы хотите получить ее;
   – спрашивает, собираетесь ли вы переехать или каждый день будете ездить на работу из пригорода.

Признаки, выраженные в поведении

   Интервьюер:
   – ведет себя более дружественно и выглядит более расслабленным;
   – сокращает дистанцию между вами;
   – садится по ту же сторону стола, что и вы;
   – начинает говорить быстрее и более возбужденно;
   – выходит на несколько минут из комнаты;
   – больше не расспрашивает вас о вашем прошлом опыте работы;
   – делится с вами конфиденциальной информацией.

Признаки, выраженные в рекламировании достоинств работы

   Интервьюер:
   – описывает дополнительные льготы в компании;
   – говорит вам, что он обсудил вашу кандидатуру с ключевой фигурой в компании;

   Совет № 32
   Научитесь распознавать признаки готовности, выраженные в рекламировании достоинств работы.

   – обсуждает способы, с помощью которых вы сможете убедить ответственного за принятие окончательного решения нанять вас;
   – делится с вами корпоративными сплетнями;
   – делает вам больше комплиментов;
   – делает предложение о зарплате, «от которого вы не сможете отказаться»;
   – упоминает о том, что вы один из двух оставшихся на рассмотрение кандидатов;
   – описывает дополнительные возможности/льготы, которые он готов предложить;
   – просит вас примириться с некоторыми недостатками работы (маленький офис, общий компьютер);
   – более охотно отвечает на ваши вопросы;
   – предлагает, чтобы вы начали работать с ним немедленно;
   – обсуждает преимущества расположения офиса (школы, магазины, возможности для отдыха).

Прочие признаки

   Интервьюер:
   – говорит «вы увидите» (подразумевая, что вы будете в штате);
   – начинает считать на калькуляторе;
   – использует слово «когда» вместо «если»;

   Совет № 33
   Научитесь распознавать прочие признаки готовности нанять вас.

   – использует слово «мы» вместо «вы»;
   – связывается с менеджером по персоналу;
   – приглашает вас посетить головной офис компании или завод;
   – показывает вам ваш будущий офис;
   – приглашает вас на ланч;
   – предлагает вам выпить;
   – представляет вас ключевым фигурам компании;
   – спрашивает, встречались ли вы с «господином Х» (говоря при этом, что он – один из тех, кто принимает окончательное решение);
   – представляет вас вашим будущим подчиненным;
   – и наконец, секретарь или ассистент интервьюера становится более дружелюбным.

Глава 3
Основные принципы оплаты труда

   В этой главе
   «Формула работы»
   Компенсационный пакет