Страница:
Последнее предложение Эва передает главную мысль. Если вы лучше всех в мире делаете продукт X, то вам будет намного легче произвести X + Y. У вас уже есть доверие покупателей, они помогут вам создать продукт Y. X – это ваша точка опоры, с ней любые начинания покажутся легче.
Если вы еще только начали создавать свой интернет-проект, упростите себе задачу – найдите одну-единственную вещь, которую сможете выполнить лучше всех в мире, и направьте свои усилия только на нее. Совсем не нужно отказываться от всего остального. Просто запланируйте свои действия так, чтобы в совершенстве выполнить главную задачу и не упустить драгоценное время, решая менее значимые вопросы. Рынок вас за это обязательно отблагодарит.
Найдите то, что они полюбят
Даррен – технический директор и один из основателей компании Photobucket, создавшей сервис для обмена фотографиями. В 2007 г. его купила корпорация News Corp. за $250 млн. Даррен является бизнес– наставником в TechStars с 2007 г.
Еще до появления в 2003 г. Photobucket Алекс и я создали другой сервис для обмена фотографиями. Мы довольно быстро заметили, что посетители делают на сайте совсем не то, чего мы ждали. Они должны были обмениваться фотографиями, а вместо этого использовали сайт как онлайн-хранилище для картинок, а ссылки на них помещали на другие сайты.
Вначале мы, конечно, хотели это запретить, ведь цель сайта была совсем иная. К счастью, мы вовремя одумались. Понаблюдав за поведением пользователей, мы обнаружили, что большинство из них приходит на сайт не для того, чтобы показать друзьям свои фотографии. Наш сервис нашел себе совсем другое применение: с его помощью пользователи могли разместить свои фотографии на сайтах вроде eBay, LiveJournal, Craigslist и в социальных сетях, например в MySpace.
Мы тщательно изучили поведение пользователей, проанализировали лог-файлы и отчеты веб-аналитики. Вместо того чтобы что-то запрещать, мы решили этот вопрос по-другому. Если клиентам нравится использовать сайт именно так, значит, нужно максимально облегчить им задачу. Вот как родился проект Photobucket.
Раньше пользователям приходилось преодолевать множество технических препятствий, чтобы найти бесплатный сайт, где можно хранить свои фотографии и размещать ссылки на них на других сайтах. В большинстве случаев эти лазейки в конце концов прикрывались, а картинки на форумах исчезали. Пользователей ждало сплошное разочарование. Мы создали Photobucket, чтобы каждый мог без труда загрузить изображения и разместить ссылки ни них на любом форуме. Наш новый сайт отлично справляется с этой единственной задачей. Пользователи были в восторге! Мы добавили возможность перечислить пять долларов на содержание сервиса через PayPal. Средства потихоньку стали прибывать и в итоге покрыли наши издержки на обслуживание сайта. Продукт становится действительно необходимым, когда пользователи добровольно перечисляют деньги, чтобы его поддержать.
Сервис Photobucket стал невероятно популярным. Был момент, когда наш трафик почти сравнялся с трафиком сайта Flickr (еще один популярный сайт для обмена фотографиями). В итоге компания Fox Interactive Media (подразделение корпорации Rupert Murdoch’s News) купила наш сервис. Мы достигли успеха благодаря тому, что нашли ту самую вещь, которую пользователи любили и хотели, а затем сделали работу с ней максимально удобной. Если вы внимательно относитесь к своим посетителям, то быстро поймете, в каком направлении двигаться, даже если пользователи ведут себя совсем не так, как предполагалось.
Не тратьте время на планирование, пишите пробную версию
Грэг – основатель и главный технический директор компании NewsGator Technologies. Эта компания предоставляет программное обеспечение, с помощью которого работники крупных предприятий могут своевременно получать новости и другую нужную информацию. Грэг является бизнес-наставником в TechStars с 2007 г.
Во время рождественских каникул 2002 г. я сделал то, что рано или поздно делает любой хороший программист: написал программу для самого себя. Речь идет о сервисе для ведения блога, я создал его практически с нуля, чтобы использовать вместо Radio Userland, с которым работал раньше.
Прошло некоторое время, и в январе 2003 г. я понял, что теперь мне очень не хватает RSS-агрегатора, который входил в состав продукта Radio Userland. Итак, взяв кредитную карту, я отправился на поиски нужной программы, надеясь, что смогу быстро вернуться к своим делам (я давал консультации по работе с платформой. NET).
Оказалось, что выбор RSS-агрегаторов весьма невелик, я думаю, их было от силы четыре. И ни один из них не работал так, как мне хотелось. У RSS-агрегатора, который больше других напоминал Outlook, были совершенно другие комбинации горячих клавиш. С ним я постоянно путался и мог, скажем, поставить на первое место группы новостей, которые собирался удалить. И вдруг у меня в голове как будто свет зажегся, я подумал: почему нельзя читать RSS внутри почтового клиента Outlook, к которому я так привык?
Я быстро написал черновой вариант программы, которая выводила RSS-новости в Outlook, сделал скриншот и 4 января 2003 г. разместил его в своем блоге. За ночь пришло огромное количество комментариев, читатели блога с радостью восприняли мою идею. С момента ее появления прошло менее 10 дней.
Воодушевленный отзывами, я проработал над программой целую ночь и 5 января выложил в блоге версию 0.1 агрегатора новостей Outlook News Aggregator. Версия 0.2 вышла 6 января. Теперь интерес появился и у тех пользователей, которые ни за что не установят самую первую версию какой бы то ни было программы на свой компьютер. Версия 0.9 вышла 10 февраля, а программа NewsGator 1.0 появилась на свет 23 февраля 2003 г. Параллельно с выпуском версий я создавал коммерческий сайт со встроенным модулем обработки кредитных карт. На нем я собирался продавать свою программу NewsGator. С момента появления идеи прошло 60 дней.
Все это время я постоянно спрашивал у людей, какие возможности им хотелось бы видеть в программе, как должны работать различные компоненты. Я задавал самые разные вопросы читателям своего блога, например, спрашивал, каким должен быть заголовок HTTP referrer в запросе, чтобы агрегатор мог правильно собрать RSS-новости. Вообще-то программы, подобные моей, были и раньше, но ни одна из них не казалась мне достаточно хорошей. Я полностью положился на своих первых пользователей. Они мне сообщали, что работает хорошо, а что не очень. Большинство функций, выполняемых программой, были в то время совершенно новыми. Вместе с несколькими помощниками я закладывал фундамент для будущих приложений, работающих с RSS.
Помню, что в день выхода программы NewsGator было продано 25 копий. Откинувшись на спинку стула, я прикинул: 25 копий умножить на $29, умножить на 365 дней в году – это же мой первоначальный бизнес-план! Преимущество разработки продукта на виду у интернет– сообщества в том, что в первый же день релиза о нем появляется множество статей и записей в блогах. Некоторые популярные авторы сами пользовались моей программой. Большинство из них хвалили NewsGator, рассказывали, как она изменила их жизнь, привлекла к ним аудиторию и удвоила доходы. Ладно-ладно, по крайней мере в первом я не соврал.
На протяжении нескольких месяцев я выпускал новые версии программы и доводил до ума то, что не смог исправить еще в версии 1.0. Я получил несколько крупных заказов от предприятий, чему, конечно, был несказанно рад. Через два месяца после выхода версии 1.0 я оставил работу консультанта и полностью сосредоточился на своем проекте.
Я решил, что если действительно хочу разбогатеть и купить себе виллу на Карибских островах, то нужно, чтобы о NewsGator написали ведущие издания, посвященные технологиям. Как это сделать, я понятия не имел, поэтому стал искать специалиста по PR. Поспрашивал у людей, которые могли иметь подобные связи, и один из них познакомил меня с PR-менеджером, работающим с мелкими технологическими компаниями. Я уже зарабатывал достаточно денег и мог себе это позволить. Я даже оплатил все необходимые издержки, правда, на себя денег уже не осталось. Но такова реальность стартапов: взяв в команду нужного специалиста, я отдал ему свою зарплату. Мы провели много времени в дороге, общались с журналистами, аналитиками и проводили презентации. Все это потом вернулось к нам сторицей, когда программа NewsGator приобрела широкую известность.
В январе 2004 г. я выпустил в свет то, над чем работал несколько месяцев, – версию NewsGator 2.0 и онлайн-платформу для NewsGator, с помощью которой можно синхронизировать ленту подписок между несколькими компьютерами и онлайн-службой. Для меня этот релиз был очень непростым: несколько продуктов в одно и то же время (версия для мобильного телефона, программа для работы с другими почтовыми клиентами и веб-сервис) и отдельный сервис для хранения контента. Онлайн-службу NewsGator я сделал платной – от $5 в месяц. Около ста пользователей тестировали бета-версию моего продукта до его официального релиза.
Первую половину 2004 г. я дорабатывал NewsGator и добавлял новые приложения в онлайн-платформу. Специально для Windows Media Center Edition мною была написана удобная читалка, она быстро появилась в той части интерфейса, которая называется Online Spotlight. Мне ясно виделся будущий продукт, в котором можно легко синхронизировать информацию и не тратить время на поиск новостей. Примерно тогда я понял, что одному мне не справиться.
Компания уже зарабатывала около $20 000 в месяц, обороты росли, хотя и не так быстро, как мне хотелось. Я понимал, что если компания и дальше будет потихоньку развиваться, то я смогу заработать неплохие деньги в следующем году, но в скором времени меня раздавит более крупный и богатый конкурент. Оставалось одно – найти инвестора и начать воплощать мою идею в жизнь, кто знает, вдруг у меня получится.
Я рассказал Брэду Фелду о проекте. Он каким-то непостижимым образом смог разобраться в моих мудреных схемах и графиках. Вместе с ним мы решили начать работу. Если бы я не написал пробную версию сразу же, как только идея пришла мне в голову, и не начал регулярно выпускать обновления, у меня бы никогда не появилось такой возможности. И теперь, по прошествии пяти лет, я знаю, что все сделал правильно. Сегодня NewsGator – лидер в области программного обеспечения для социального взаимодействия на предприятиях, в штате компании работает около сотни человек.
Источник: предоставлено компанией NewsGator.
Источник: предоставлено компанией NewsGator.
Вам не нужны новые идеи
Нил – учредитель и генеральный директор компании Trada. Он создал первый в сети сервис для оптимизации PPC, который позволяет рекламодателям использовать знания и профессиональный опыт сотен лучших мировых специалистов в этой области. Нил является бизнес-наставником в TechStars с 2007 г.
В 2008 г. я впервые заговорил об управлении взаимоотношениями с клиентами на собрании в TechStars. Эта тема заинтересовала всех, мы обсуждали ее весь вечер. Я начал так: «Если вы прислушиваетесь к своим клиентам, вам никогда не понадобятся новые идеи».
Здесь нет ничего сложного. Иди к покупателям и слушай. Это действительно так просто.
Способность слушать – важное умение для любого предпринимателя. Мы привыкли убеждать людей попробовать продукт, вложить деньги в нашу компанию или просто уделить нам внимание. Но с покупателями все должно быть точно наоборот.
Очень многие основатели стартапов думают, что их продукт обязательно понравится пользователям. Но вместо того, чтобы думать, лучше проведите некоторое время с клиентами. Это не высшая математика, и ничего сложного тут нет, однако далеко не все умеют слушать своих покупателей. В то же время некоторые предприниматели достигли в этом выдающихся результатов.
«Ты ничего не знаешь, слушай своих клиентов, или у тебя их не останется».
Такой лозунг можно увидеть во всех офисах компании TechStars в Кембридже, штат Массачусетс, это здание еще называют Пентхаусом
Выкладывайте все, не стесняйтесь
Шон – один из создателей сервиса HaveMyShift. С помощью этого сервиса сотрудники, работающие посменно, могут оптимизировать свой труд и управлять своим рабочим графиком. В 2009 г. Шон прошел программу TechStars в Бостоне.
HaveMyShift – это площадка для 74 млн американских работников с почасовой оплатой. С помощью этого сайта они могут поменяться сменами друг с другом и составить для себя удобный график работы. Сегодня нашими услугами воспользовались более 5600 сотрудников таких компаний, как Starbucks, Jamba Juice, Wegmans, Wal-Mart, Ikea, Target и Whole Foods. Было продано, куплено или обменяно в общей сумме 44 000 рабочих часов.
Начиная работу над сайтом HaveMyShift, мы специально не добавляли в него слишком много функций – только самое необходимое. Проект был закончен буквально через две недели после написания первой строки кода. Меня часто спрашивают, как нам удалось воплотить свою идею в жизнь в такой короткий срок. Я отвечаю: благодаря моему велосипеду.
Раньше у меня не было машины, я садился на велосипед и объезжал на нем все кофейни Starbucks, расположенные в Чикаго. Поначалу я просто спрашивал у продавцов и менеджеров, что бы они хотели увидеть на сайте. Так я узнал, какие функции нужно добавить, чтобы заинтересовать будущих клиентов. Эти беседы помогли мне понять, что если наше приложение будет хорошо выполнять одну-две важные функции, то найдутся пользователи, готовые за него платить.
Вот так еще в самом начале процесса разработки мы передали свой совсем сырой продукт в руки пользователей. У нас всегда была веская причина отложить выпуск новой версии, звучала она примерно так: «Что, если пользователям не понравится приложение и они к нам больше никогда не вернутся?» Любого испугает мысль о том, что постоянные клиенты разочаруются в продукте. Как мы добьемся стремительного роста, если от нас отвернутся покупатели?
В компаниях с большим количеством постоянных клиентов, к числу которых принадлежит и наша, вероятность испортить себе будущее, не оправдав ожидания нескольких человек, очень невелика. Плохие новости распространяются не так уж быстро, люди просто не станут рассказывать о сервисе, который им ничем не помог. А если даже и расскажут, то вам будет совсем не трудно устранить проблему и стать героем. Напишите и выпустите самую минимальную версию продукта, пусть ее работу проверят реальные пользователи. Так вы узнаете их предпочтения и найдете ответы на многие вопросы.
Чтобы произвести по-настоящему хороший и востребованный продукт, необходимо слушать, что говорят пользователи на самой ранней стадии его разработки. Благодаря такому подходу мы быстро поняли, что не стоит посылать письма о каждом поступившем предложении, поскольку через пару недель можно угодить в черный список спамеров, лучше объединять новости в одну сводку. Также мы смогли без труда решить, что на сайте сделать бесплатным, а за что брать деньги. Например, пользователи могут за дополнительную плату разослать срочное предложение подмениться, его получит большее количество людей, чем в обычном случае. У нас не было опыта управления магазином, но наши пользователи постоянно сообщали, что и как нужно сделать. Например, они посоветовали ввести систему репутаций, которая заинтересует менеджеров. Передав наш продукт в руки пользователей на раннем этапе, мы смогли выяснить, какие возможности и функции для них наиболее важны.
Вместе с количеством пользователей сервиса HaveMyShift росла и репутация нашей фирмы. Каждый нолик, добавляемый к размеру клиентской базы, переводил нас на следующий уровень надежности. Вдобавок у нас имелась целая история создания продукта, которая и помогла нам попасть в TechStars. Здесь мы познакомились с опытными специалистами по продажам, и они оказали нам неоценимую помощь. Мы предлагали разным людям попробовать наш сервис и благодаря этому выходили на все более крупных заказчиков. Повторив этот процесс многократно, мы достигли отличных результатов.
Смотрите на вещи шире
Фотография, сделанная Майклом Индресано, любезно предоставлена компанией Spark Capital
Биджан – совладелец компании Spark Capital и один из основателей TechStars в Бостоне. Биджан является бизнес-наставником в TechStars с 2009 г.
В мире стартапов суперидеи, конечно, важны, но еще важнее то, как вы их реализуете. Вот что можно сказать про лучших из известных мне предпринимателей:
• они хорошо разбираются в проблеме и страстно желают ее решить;
• они отлично понимают, что нужно для этого сделать;
• они объединяют в себе волю, решимость, твердо идут к цели и стремятся выполнить проект в разумные сроки;
• они заранее знают, что все может пойти не так, как задумывалось.
Я думаю, что первые три пункта не так сложно повторить, в отличие от последнего.
Исходя из своего опыта работы с предпринимателями в TechStars, могу сказать, что они часто справляются с первыми тремя пунктами списка, ведь без этого невозможен ни один стартап. Но многим бывает нелегко в нужный момент сделать шаг назад и взглянуть на проект под другим углом.
Я приведу в пример компанию Boxee (boxee.tv), членом правления которой являюсь. Создатели компании мечтали перенести Интернет на телеэкраны и знали, как это можно сделать. Их первоначальной идеей было создать медиаприложение с открытым кодом, которое бы работало в одной связке с веб-сервисом, и удобный интерфейс, чтобы пользователи могли использовать пульт дистанционного управления вместо мыши и клавиатуры.
Основатели Boxee планировали выпустить недорогую телеприставку и перенести в нее свое медиаприложение. Они одолжили некоторую сумму денег у друзей и бизнес-ангелов, разработали опытную модель, написали для нее программное обеспечение и предложили нескольким пользователям опробовать продукт в действии. Это все происходило в 2007 г.
В 2008 г. создатели Boxee решили, что им нужны более существенные инвестиции и стали искать венчурных инвесторов. Они обратились с таким предложением и ко мне. Ребята твердо верили, что все делают правильно, но я так не считал. Я предложил им выбросить приставку из головы, а вместо этого сосредоточиться на разработке ПО и создании удобного пользовательского интерфейса. На первой же встрече с совладельцем и генеральным директором Boxee Авнером Ронаном, я сказал, что в восторге от идеи, но соглашусь вложить деньги не в Boxee, а в «Un-Boxee», т. е. в Boxee без “коробки” – аппаратного обеспечения!
Я был не единственный, кто ему об этом говорил. Авнер уже слышал подобные заявления от венчурных инвесторов и от своих знакомых. Хорошо подумав, ребята решили направить свои силы на разработку программного обеспечения, поскольку это был самый быстрый способ довести продукт до пользователей и создать финансово независимую компанию.
Конечно, основателям Boxee не хотелось отказываться от идеи, но решение они приняли очень быстро. В итоге им удалось за короткий срок и небольшие деньги сделать свое приложение популярным у сотен и тысяч пользователей, после чего они получили инвестиции от моей компании (Spark Capital) и венчурной фирмы Union Square Ventures.
Число клиентов Boxee быстро росло. Стали поступать предложения от крупных производителей электронной техники, которые хотели включить приложение в свою аппаратуру. О плеере Boxee без “коробки” (т. е. о медиаприложении) появилось множество положительных отзывов, и теперь команда Boxee могла себе позволить вернуться к первоначальной идее, т. е. к созданию телеприставки со встроенным ПО.
Они заключили все необходимые сделки и планируют в скором времени выпустить свой новый аппаратно-программный продукт. Команде Boxee предстоит еще много работы. Но уже сейчас они достигли отличных результатов, и все потому, что в нужный момент смогли резко поменять свой курс. Авнер и его команда были заранее готовы к тому, что не все пойдет так, как задумывалось. В конечном итоге ребята смогли реализовать первоначальную задумку, хотя и пришли к этому совсем другим путем.
Сфокусируйтесь!
Джаред – один из основателей TechStars. Он создатель сайтов BlueMountain Arts.com и ProFlowers. Кроме того, Джаред в настоящее время представляет интересы второго округа штата Колорадо в Конгрессе США.
Встретить хорошую идею легко. Кто только не предлагал мне идеи, да и в собственных недостатка не было. Однако я всегда считал, что добиться успеха можно лишь в том случае, если сосредоточиться не на самой идее, а на ее реализации. Создавая сервис ProFlowers, я хотел вклиниться между перекупщиками цветов и дать людям возможность покупать свежесрезанные цветы прямо у садовников, причем дешевле. Разработав план, я начал усердно работать над его выполнением. Для начала нам требовалась система передачи заказов садовникам. Эти ребята мало интересуются Интернетом и вообще предпочитают обходиться без компьютера. Мы нашли хитроумный способ сделать так, чтобы садовники не допускали ошибок. Они получали по факсу готовый ярлык транспортной компании FedEx, который оставалось лишь распечатать на самоклеящейся бумаге и налепить на коробку с заказом, указанным на ярлыке. Нам также пришлось учиться привлекать клиентов и рекламировать свои услуги. Мало быть лучшими, надо еще стать известными.
Если вы еще только начали создавать свой интернет-проект, упростите себе задачу – найдите одну-единственную вещь, которую сможете выполнить лучше всех в мире, и направьте свои усилия только на нее. Совсем не нужно отказываться от всего остального. Просто запланируйте свои действия так, чтобы в совершенстве выполнить главную задачу и не упустить драгоценное время, решая менее значимые вопросы. Рынок вас за это обязательно отблагодарит.
Найдите то, что они полюбят
Даррен Кристал
Еще до появления в 2003 г. Photobucket Алекс и я создали другой сервис для обмена фотографиями. Мы довольно быстро заметили, что посетители делают на сайте совсем не то, чего мы ждали. Они должны были обмениваться фотографиями, а вместо этого использовали сайт как онлайн-хранилище для картинок, а ссылки на них помещали на другие сайты.
Вначале мы, конечно, хотели это запретить, ведь цель сайта была совсем иная. К счастью, мы вовремя одумались. Понаблюдав за поведением пользователей, мы обнаружили, что большинство из них приходит на сайт не для того, чтобы показать друзьям свои фотографии. Наш сервис нашел себе совсем другое применение: с его помощью пользователи могли разместить свои фотографии на сайтах вроде eBay, LiveJournal, Craigslist и в социальных сетях, например в MySpace.
Мы тщательно изучили поведение пользователей, проанализировали лог-файлы и отчеты веб-аналитики. Вместо того чтобы что-то запрещать, мы решили этот вопрос по-другому. Если клиентам нравится использовать сайт именно так, значит, нужно максимально облегчить им задачу. Вот как родился проект Photobucket.
Раньше пользователям приходилось преодолевать множество технических препятствий, чтобы найти бесплатный сайт, где можно хранить свои фотографии и размещать ссылки на них на других сайтах. В большинстве случаев эти лазейки в конце концов прикрывались, а картинки на форумах исчезали. Пользователей ждало сплошное разочарование. Мы создали Photobucket, чтобы каждый мог без труда загрузить изображения и разместить ссылки ни них на любом форуме. Наш новый сайт отлично справляется с этой единственной задачей. Пользователи были в восторге! Мы добавили возможность перечислить пять долларов на содержание сервиса через PayPal. Средства потихоньку стали прибывать и в итоге покрыли наши издержки на обслуживание сайта. Продукт становится действительно необходимым, когда пользователи добровольно перечисляют деньги, чтобы его поддержать.
Сервис Photobucket стал невероятно популярным. Был момент, когда наш трафик почти сравнялся с трафиком сайта Flickr (еще один популярный сайт для обмена фотографиями). В итоге компания Fox Interactive Media (подразделение корпорации Rupert Murdoch’s News) купила наш сервис. Мы достигли успеха благодаря тому, что нашли ту самую вещь, которую пользователи любили и хотели, а затем сделали работу с ней максимально удобной. Если вы внимательно относитесь к своим посетителям, то быстро поймете, в каком направлении двигаться, даже если пользователи ведут себя совсем не так, как предполагалось.
Мы любим повторять участникам TechStars: «Узнайте, без чего ваши клиенты не смогут обойтись, и направьте на это все свои усилия». Photobucket – отличный пример сервиса, который реализует всего одну функцию, но делает это очень хорошо. Компания Intense Debate, созданная под руководством TechStars в 2007 г., тоже случайно наткнулась на единственную и самую нужную вещь – потребность размещать комментарии в блогах. Сервис Intense Debate изначально должен был обеспечить общение через Интернет в режиме реального времени, но он быстро трансформировался в лучшую систему комментирования блогов в мире и теперь используется на десятках тысяч сайтов, в том числе на сайте United Press International (UPI). В 2008 г. его приобрела компания Automattic. Основатели Intense Debate очень правильно поступили, направив все силы на решение проблем, которые действительно важны для пользователей. Их сервис позволяет без труда добавить комментарии в блог и переслать ответ комментатору по электронной почте. В данном случае были устранены не одна, а две проблемы, которые сильно беспокоили пользователей.
Не тратьте время на планирование, пишите пробную версию
Грэг Рейнэкер
Во время рождественских каникул 2002 г. я сделал то, что рано или поздно делает любой хороший программист: написал программу для самого себя. Речь идет о сервисе для ведения блога, я создал его практически с нуля, чтобы использовать вместо Radio Userland, с которым работал раньше.
Прошло некоторое время, и в январе 2003 г. я понял, что теперь мне очень не хватает RSS-агрегатора, который входил в состав продукта Radio Userland. Итак, взяв кредитную карту, я отправился на поиски нужной программы, надеясь, что смогу быстро вернуться к своим делам (я давал консультации по работе с платформой. NET).
Оказалось, что выбор RSS-агрегаторов весьма невелик, я думаю, их было от силы четыре. И ни один из них не работал так, как мне хотелось. У RSS-агрегатора, который больше других напоминал Outlook, были совершенно другие комбинации горячих клавиш. С ним я постоянно путался и мог, скажем, поставить на первое место группы новостей, которые собирался удалить. И вдруг у меня в голове как будто свет зажегся, я подумал: почему нельзя читать RSS внутри почтового клиента Outlook, к которому я так привык?
Я быстро написал черновой вариант программы, которая выводила RSS-новости в Outlook, сделал скриншот и 4 января 2003 г. разместил его в своем блоге. За ночь пришло огромное количество комментариев, читатели блога с радостью восприняли мою идею. С момента ее появления прошло менее 10 дней.
Воодушевленный отзывами, я проработал над программой целую ночь и 5 января выложил в блоге версию 0.1 агрегатора новостей Outlook News Aggregator. Версия 0.2 вышла 6 января. Теперь интерес появился и у тех пользователей, которые ни за что не установят самую первую версию какой бы то ни было программы на свой компьютер. Версия 0.9 вышла 10 февраля, а программа NewsGator 1.0 появилась на свет 23 февраля 2003 г. Параллельно с выпуском версий я создавал коммерческий сайт со встроенным модулем обработки кредитных карт. На нем я собирался продавать свою программу NewsGator. С момента появления идеи прошло 60 дней.
Все это время я постоянно спрашивал у людей, какие возможности им хотелось бы видеть в программе, как должны работать различные компоненты. Я задавал самые разные вопросы читателям своего блога, например, спрашивал, каким должен быть заголовок HTTP referrer в запросе, чтобы агрегатор мог правильно собрать RSS-новости. Вообще-то программы, подобные моей, были и раньше, но ни одна из них не казалась мне достаточно хорошей. Я полностью положился на своих первых пользователей. Они мне сообщали, что работает хорошо, а что не очень. Большинство функций, выполняемых программой, были в то время совершенно новыми. Вместе с несколькими помощниками я закладывал фундамент для будущих приложений, работающих с RSS.
Помню, что в день выхода программы NewsGator было продано 25 копий. Откинувшись на спинку стула, я прикинул: 25 копий умножить на $29, умножить на 365 дней в году – это же мой первоначальный бизнес-план! Преимущество разработки продукта на виду у интернет– сообщества в том, что в первый же день релиза о нем появляется множество статей и записей в блогах. Некоторые популярные авторы сами пользовались моей программой. Большинство из них хвалили NewsGator, рассказывали, как она изменила их жизнь, привлекла к ним аудиторию и удвоила доходы. Ладно-ладно, по крайней мере в первом я не соврал.
На протяжении нескольких месяцев я выпускал новые версии программы и доводил до ума то, что не смог исправить еще в версии 1.0. Я получил несколько крупных заказов от предприятий, чему, конечно, был несказанно рад. Через два месяца после выхода версии 1.0 я оставил работу консультанта и полностью сосредоточился на своем проекте.
Я решил, что если действительно хочу разбогатеть и купить себе виллу на Карибских островах, то нужно, чтобы о NewsGator написали ведущие издания, посвященные технологиям. Как это сделать, я понятия не имел, поэтому стал искать специалиста по PR. Поспрашивал у людей, которые могли иметь подобные связи, и один из них познакомил меня с PR-менеджером, работающим с мелкими технологическими компаниями. Я уже зарабатывал достаточно денег и мог себе это позволить. Я даже оплатил все необходимые издержки, правда, на себя денег уже не осталось. Но такова реальность стартапов: взяв в команду нужного специалиста, я отдал ему свою зарплату. Мы провели много времени в дороге, общались с журналистами, аналитиками и проводили презентации. Все это потом вернулось к нам сторицей, когда программа NewsGator приобрела широкую известность.
В январе 2004 г. я выпустил в свет то, над чем работал несколько месяцев, – версию NewsGator 2.0 и онлайн-платформу для NewsGator, с помощью которой можно синхронизировать ленту подписок между несколькими компьютерами и онлайн-службой. Для меня этот релиз был очень непростым: несколько продуктов в одно и то же время (версия для мобильного телефона, программа для работы с другими почтовыми клиентами и веб-сервис) и отдельный сервис для хранения контента. Онлайн-службу NewsGator я сделал платной – от $5 в месяц. Около ста пользователей тестировали бета-версию моего продукта до его официального релиза.
Первую половину 2004 г. я дорабатывал NewsGator и добавлял новые приложения в онлайн-платформу. Специально для Windows Media Center Edition мною была написана удобная читалка, она быстро появилась в той части интерфейса, которая называется Online Spotlight. Мне ясно виделся будущий продукт, в котором можно легко синхронизировать информацию и не тратить время на поиск новостей. Примерно тогда я понял, что одному мне не справиться.
Компания уже зарабатывала около $20 000 в месяц, обороты росли, хотя и не так быстро, как мне хотелось. Я понимал, что если компания и дальше будет потихоньку развиваться, то я смогу заработать неплохие деньги в следующем году, но в скором времени меня раздавит более крупный и богатый конкурент. Оставалось одно – найти инвестора и начать воплощать мою идею в жизнь, кто знает, вдруг у меня получится.
Я рассказал Брэду Фелду о проекте. Он каким-то непостижимым образом смог разобраться в моих мудреных схемах и графиках. Вместе с ним мы решили начать работу. Если бы я не написал пробную версию сразу же, как только идея пришла мне в голову, и не начал регулярно выпускать обновления, у меня бы никогда не появилось такой возможности. И теперь, по прошествии пяти лет, я знаю, что все сделал правильно. Сегодня NewsGator – лидер в области программного обеспечения для социального взаимодействия на предприятиях, в штате компании работает около сотни человек.
Мудреные графики и схемы, о которых упоминал Грэг, – это а) график роста и б) Схема продукта. На графике роста отсутствовало кое-что важное – ось Y.
Когда Брэд увидел график, его первым вопросом было: «А что мы измеряем по оси Y?» Грэг что-то неопределенно пробормотал. Тогда Брэд ответил: «Грэг, я обещаю, что никому не скажу, но этот график никуда не годится, если по оси Y отмеряются центы». Грэг признался, что его доход в марте составил «около $20 000».
Схема продукта была настоящим динамитом. Увидев ее, Брэд загорелся идеей и окончательно поверил в проект.
Грэг знал, как донести свое видение до других, но, что еще важнее, он начал создавать свой продукт сразу же. Ничто не убеждает так хорошо, как уже работающая программа.
Вам не нужны новые идеи
Нил Робертсон
В 2008 г. я впервые заговорил об управлении взаимоотношениями с клиентами на собрании в TechStars. Эта тема заинтересовала всех, мы обсуждали ее весь вечер. Я начал так: «Если вы прислушиваетесь к своим клиентам, вам никогда не понадобятся новые идеи».
Здесь нет ничего сложного. Иди к покупателям и слушай. Это действительно так просто.
Способность слушать – важное умение для любого предпринимателя. Мы привыкли убеждать людей попробовать продукт, вложить деньги в нашу компанию или просто уделить нам внимание. Но с покупателями все должно быть точно наоборот.
Очень многие основатели стартапов думают, что их продукт обязательно понравится пользователям. Но вместо того, чтобы думать, лучше проведите некоторое время с клиентами. Это не высшая математика, и ничего сложного тут нет, однако далеко не все умеют слушать своих покупателей. В то же время некоторые предприниматели достигли в этом выдающихся результатов.
Trada – третья компания, основанная Нилом. Его первый стартап Service Metrics имел огромный успех и был приобретен в 1999 г. компанией Exodus за $280 млн. Вторую свою компанию, Newmerix, Нил в итоге закрыл. Компания выпустила несколько продуктов, сумев создать скромную клиентскую базу. Когда Нил задумал новый проект – сервис Trada, – он провел три месяца в тесном общении с партнером Брэда Сетом Левином. С его помощью Нил смог разобраться в механизмах работы системы PPC, узнал, где у нее слабые места, с какими проблемами обычно сталкиваются ее конечные потребители. Компания Google первой вложила $20 млн в создание PPC-сервиса, коим стал AdWords, но Нил считает этот сервис неэффективным и совершенно бесполезным для большинства рекламодателей.
За 90 дней программы в TechStars Нил собрал огромное количество данных и разработал план действий. Компания Foundry Group предоставила необходимый начальный капитал для запуска проекта. Но и после этого Нил не переставал общаться с клиентами. Когда молодая команда выпустила свой первый продукт, Нил сделал слова «прислушивайся к покупателям» девизом компании Trada. Все новые функции и элементы дизайна на сайте появлялись в ответ на советы и отзывы первых пользователей. Без них Нил не принимал ни одного серьезного решения. Компания Trada следует этому принципу и сегодня. Недавно ее инвестором стало подразделение Google – Google Ventures. На момент написания данной главы Trada является одним из самых быстрорастущих стартапов в Боулдере, штат Колорадо.
Такой лозунг можно увидеть во всех офисах компании TechStars в Кембридже, штат Массачусетс, это здание еще называют Пентхаусом
Выкладывайте все, не стесняйтесь
Шон Корбетт
HaveMyShift – это площадка для 74 млн американских работников с почасовой оплатой. С помощью этого сайта они могут поменяться сменами друг с другом и составить для себя удобный график работы. Сегодня нашими услугами воспользовались более 5600 сотрудников таких компаний, как Starbucks, Jamba Juice, Wegmans, Wal-Mart, Ikea, Target и Whole Foods. Было продано, куплено или обменяно в общей сумме 44 000 рабочих часов.
Начиная работу над сайтом HaveMyShift, мы специально не добавляли в него слишком много функций – только самое необходимое. Проект был закончен буквально через две недели после написания первой строки кода. Меня часто спрашивают, как нам удалось воплотить свою идею в жизнь в такой короткий срок. Я отвечаю: благодаря моему велосипеду.
Раньше у меня не было машины, я садился на велосипед и объезжал на нем все кофейни Starbucks, расположенные в Чикаго. Поначалу я просто спрашивал у продавцов и менеджеров, что бы они хотели увидеть на сайте. Так я узнал, какие функции нужно добавить, чтобы заинтересовать будущих клиентов. Эти беседы помогли мне понять, что если наше приложение будет хорошо выполнять одну-две важные функции, то найдутся пользователи, готовые за него платить.
Вот так еще в самом начале процесса разработки мы передали свой совсем сырой продукт в руки пользователей. У нас всегда была веская причина отложить выпуск новой версии, звучала она примерно так: «Что, если пользователям не понравится приложение и они к нам больше никогда не вернутся?» Любого испугает мысль о том, что постоянные клиенты разочаруются в продукте. Как мы добьемся стремительного роста, если от нас отвернутся покупатели?
В компаниях с большим количеством постоянных клиентов, к числу которых принадлежит и наша, вероятность испортить себе будущее, не оправдав ожидания нескольких человек, очень невелика. Плохие новости распространяются не так уж быстро, люди просто не станут рассказывать о сервисе, который им ничем не помог. А если даже и расскажут, то вам будет совсем не трудно устранить проблему и стать героем. Напишите и выпустите самую минимальную версию продукта, пусть ее работу проверят реальные пользователи. Так вы узнаете их предпочтения и найдете ответы на многие вопросы.
Чтобы произвести по-настоящему хороший и востребованный продукт, необходимо слушать, что говорят пользователи на самой ранней стадии его разработки. Благодаря такому подходу мы быстро поняли, что не стоит посылать письма о каждом поступившем предложении, поскольку через пару недель можно угодить в черный список спамеров, лучше объединять новости в одну сводку. Также мы смогли без труда решить, что на сайте сделать бесплатным, а за что брать деньги. Например, пользователи могут за дополнительную плату разослать срочное предложение подмениться, его получит большее количество людей, чем в обычном случае. У нас не было опыта управления магазином, но наши пользователи постоянно сообщали, что и как нужно сделать. Например, они посоветовали ввести систему репутаций, которая заинтересует менеджеров. Передав наш продукт в руки пользователей на раннем этапе, мы смогли выяснить, какие возможности и функции для них наиболее важны.
Вместе с количеством пользователей сервиса HaveMyShift росла и репутация нашей фирмы. Каждый нолик, добавляемый к размеру клиентской базы, переводил нас на следующий уровень надежности. Вдобавок у нас имелась целая история создания продукта, которая и помогла нам попасть в TechStars. Здесь мы познакомились с опытными специалистами по продажам, и они оказали нам неоценимую помощь. Мы предлагали разным людям попробовать наш сервис и благодаря этому выходили на все более крупных заказчиков. Повторив этот процесс многократно, мы достигли отличных результатов.
Многие создатели стартапов совершают классическую ошибку – они разрабатывают продукт втайне от будущих клиентов. Вы никогда не узнаете, что и как будет работать, пока не испытаете программу на практике. История Шона – далеко не единственный пример, многие люди, запустившие стартапы, достигли успеха подобным образом. Шон, вместо того чтобы создавать идеальный, с его точки зрения, продукт, сел на велосипед и объехал все кофейни Starbucks в Чикаго. В каждой из них он спрашивал совета и узнавал пожелания продавцов и управляющих. Через несколько недель эти люди уже работали с готовым продуктом и посылали Шону свои отзывы.
Первым клиентам сервис HaveMyShift понравился настолько, что они легко простили ему все его ошибки и недочеты. Эти же пользователи помогли создать хороший имидж компании Шона, они очень повлияли как на продукт, так и на развитие бизнеса в целом.
Смотрите на вещи шире
Биджан Сабет
Биджан – совладелец компании Spark Capital и один из основателей TechStars в Бостоне. Биджан является бизнес-наставником в TechStars с 2009 г.
В мире стартапов суперидеи, конечно, важны, но еще важнее то, как вы их реализуете. Вот что можно сказать про лучших из известных мне предпринимателей:
• они хорошо разбираются в проблеме и страстно желают ее решить;
• они отлично понимают, что нужно для этого сделать;
• они объединяют в себе волю, решимость, твердо идут к цели и стремятся выполнить проект в разумные сроки;
• они заранее знают, что все может пойти не так, как задумывалось.
Я думаю, что первые три пункта не так сложно повторить, в отличие от последнего.
Исходя из своего опыта работы с предпринимателями в TechStars, могу сказать, что они часто справляются с первыми тремя пунктами списка, ведь без этого невозможен ни один стартап. Но многим бывает нелегко в нужный момент сделать шаг назад и взглянуть на проект под другим углом.
Я приведу в пример компанию Boxee (boxee.tv), членом правления которой являюсь. Создатели компании мечтали перенести Интернет на телеэкраны и знали, как это можно сделать. Их первоначальной идеей было создать медиаприложение с открытым кодом, которое бы работало в одной связке с веб-сервисом, и удобный интерфейс, чтобы пользователи могли использовать пульт дистанционного управления вместо мыши и клавиатуры.
Основатели Boxee планировали выпустить недорогую телеприставку и перенести в нее свое медиаприложение. Они одолжили некоторую сумму денег у друзей и бизнес-ангелов, разработали опытную модель, написали для нее программное обеспечение и предложили нескольким пользователям опробовать продукт в действии. Это все происходило в 2007 г.
В 2008 г. создатели Boxee решили, что им нужны более существенные инвестиции и стали искать венчурных инвесторов. Они обратились с таким предложением и ко мне. Ребята твердо верили, что все делают правильно, но я так не считал. Я предложил им выбросить приставку из головы, а вместо этого сосредоточиться на разработке ПО и создании удобного пользовательского интерфейса. На первой же встрече с совладельцем и генеральным директором Boxee Авнером Ронаном, я сказал, что в восторге от идеи, но соглашусь вложить деньги не в Boxee, а в «Un-Boxee», т. е. в Boxee без “коробки” – аппаратного обеспечения!
Я был не единственный, кто ему об этом говорил. Авнер уже слышал подобные заявления от венчурных инвесторов и от своих знакомых. Хорошо подумав, ребята решили направить свои силы на разработку программного обеспечения, поскольку это был самый быстрый способ довести продукт до пользователей и создать финансово независимую компанию.
Конечно, основателям Boxee не хотелось отказываться от идеи, но решение они приняли очень быстро. В итоге им удалось за короткий срок и небольшие деньги сделать свое приложение популярным у сотен и тысяч пользователей, после чего они получили инвестиции от моей компании (Spark Capital) и венчурной фирмы Union Square Ventures.
Число клиентов Boxee быстро росло. Стали поступать предложения от крупных производителей электронной техники, которые хотели включить приложение в свою аппаратуру. О плеере Boxee без “коробки” (т. е. о медиаприложении) появилось множество положительных отзывов, и теперь команда Boxee могла себе позволить вернуться к первоначальной идее, т. е. к созданию телеприставки со встроенным ПО.
Они заключили все необходимые сделки и планируют в скором времени выпустить свой новый аппаратно-программный продукт. Команде Boxee предстоит еще много работы. Но уже сейчас они достигли отличных результатов, и все потому, что в нужный момент смогли резко поменять свой курс. Авнер и его команда были заранее готовы к тому, что не все пойдет так, как задумывалось. В конечном итоге ребята смогли реализовать первоначальную задумку, хотя и пришли к этому совсем другим путем.
Сфокусируйтесь!
Джаред Полис
Встретить хорошую идею легко. Кто только не предлагал мне идеи, да и в собственных недостатка не было. Однако я всегда считал, что добиться успеха можно лишь в том случае, если сосредоточиться не на самой идее, а на ее реализации. Создавая сервис ProFlowers, я хотел вклиниться между перекупщиками цветов и дать людям возможность покупать свежесрезанные цветы прямо у садовников, причем дешевле. Разработав план, я начал усердно работать над его выполнением. Для начала нам требовалась система передачи заказов садовникам. Эти ребята мало интересуются Интернетом и вообще предпочитают обходиться без компьютера. Мы нашли хитроумный способ сделать так, чтобы садовники не допускали ошибок. Они получали по факсу готовый ярлык транспортной компании FedEx, который оставалось лишь распечатать на самоклеящейся бумаге и налепить на коробку с заказом, указанным на ярлыке. Нам также пришлось учиться привлекать клиентов и рекламировать свои услуги. Мало быть лучшими, надо еще стать известными.