Девора Зак. Нетворкинг для интровертов

   Определение точек соприкосновения с другими людьми – необходимая составляющая успешного нетворкинга. Нахождение общих черт усиливает нашу готовность поддерживать отношения. Способность интровертов мыслить глубоко и задавать правильные вопросы дает им преимущество при создании по-настоящему близких отношений. Более глубокое общение выводит отношения на совершенно новый уровень.
   Постоянная работа с узким деловым кругом дает более заметные результаты, чем гора бесполезных визиток в портфеле. Интроверты тоже завязывают знакомства. Не со всеми и не постоянно, поскольку их притягивают только длительные отношения.
   Сформировав верные установки, сосредоточившись на собственных преимуществах и приложив немного усилий, вы станете отличным нетворкером и при этом останетесь в гармонии со своей истинной природой. Это очень удобно.
   С моей стороны было бы неправильно не упомянуть, что взаимодействие требует прилагать несколько больше усилий, чем когда вы просто подпираете стену, надеясь таким образом заявить о себе.
   Чем выше риск, тем больше отдача.
   В следующей главе я с удовольствием разрушу устаревшие стандарты и глупые стереотипы.

Глава 3
Разрушение стереотипов

   Позволь себе быть собой.

Андре Жид^[4]

   Что вы знаете? Блиц-опрос
   Правда или ложь?
   1. Интроверты застенчивы.
   2. Экстраверты общительны.
   3. Интровертов можно «исправить», обучая экстраверсии.
 
   Ответы
   1. Неправда.
   2. Неправда.
   3. Неправда.
 
   Ярлыки застенчивый или общительный не имеют прямого отношения к интроверсии или экстраверсии. Существуют общительные интроверты (прямо здесь!) и экстраверты, испытывающие застенчивость, – и никого из них нельзя «исправить». В распоряжении высокоэффективных интровертов, центровертов и экстравертов большой набор моделей поведения.
   Если вам не терпится, ознакомьтесь с этой удобной таблицей.
 

 
   Кем бы вы ни были – интровертом или экстравертом, давайте совершим небольшую экскурсию в два разных края…

Интровиль и Экстраландия

   Представители этих неизвестных широкой публике противоположных культур живут среди нас. Хотя они не делятся по полу, возрасту, расе, этнической принадлежности, физическим возможностям и росту, это совершенно разные категории людей. Каждый из них объединяет в себе признаки нескольких групп, но сохраняет свойственные лишь его родине обычаи и ритуалы.
   Жители Интровиля отличаются склонностью к уединению и принимают наилучшие решения, бесцельно рассматривая пейзаж за окном. Они способны так глубоко погружаться в свои мысли, что не заметят землетрясения, находясь в его эпицентре.
   Обитатели Экстраландии постоянно в движении. Они с легкостью делятся своими мыслями, постоянно увлекаются чем-то новым и заводят друзей на каждом шагу.
   Возможно, благодаря тектоническому сдвигу эти группы перемешались по всему свету, что вводит в ступор даже их близких родственников: наука не обнаружила факторов наследования этих признаков! Вы думаете, что нашли себе подобного, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что это представитель другого «народа»: говорит на другом языке, привычки этого человека вам чужды, он совершенно не понимает ваших намерений… Понятия уважение, отношения и развлечения в каждой культуре понимаются по-своему.
   Еще интереснее центроверты. Это крупное сообщество возникло на приграничных территориях Интровиля и Экстраландии. Они одновременно и свои, и чужие в каждом государстве.
   Единственная надежда справиться с этим сложным демографическим феноменом – приобрести надежный путеводитель.

Ускоренный курс в интроверсию

   Повторяйте за мной: «Интроверсия – это не патология!» Или просто запишите эту фразу. Не обязательно проговаривать ее вслух, нарушая ход мыслей.
   Какие характеристики ассоциируются у вас со словом интроверт? Я опрашивала тысячи людей в течение нескольких лет и чаще всего получала следующие ответы:
 
   Спокойный
   Застенчивый
   Неуверенный
   Бесстрастный
   Неуклюжий
   Не командный игрок
   Скрытный
   Замкнутый
   Упорный
   Нелюдимый
   Необщительный
   Скучный
   Грубый
   Недружелюбный
   Сдержанный
   Отчужденный
   Медлительный
   Вялый
   Мечтательный
   Зануда
   Глупый
   Малоподвижный
   Погруженный в себя
   Обособленный
   Неинтересный
   Непонятный
   Негативный
   Угрюмый
 
   Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что большинство определений из данного списка в нашем обществе имеют негативную окраску.
   Долгие годы ученые утверждали, что 70 процентов всего населения США – экстраверты и только 30 процентов – интроверты. При изучении типологии личности Майерс-Бриггс^[5] (MBTI) в 1994 году я учитывала это соотношение. С тех пор статистические данные значительно изменились и показывали соотношение 50 на 50.
   У меня есть своя теория по поводу подобных колебаний. (Хотя я и не проводила исследование, но уверена в своей правоте, и, думаю, вы со мной согласитесь). Уверена, что половину населения всегда составляют интроверты – просто не все они прошли тест по определению типа личности. Представляю, как 20 процентов интровертов уклонялись от беседы с интервьюером, думая: «С чего это вдруг я буду делиться личной информацией с незнакомцем?» Самые находчивые исследователи, наверное, умудрялись обойти этот барьер, но удалось это далеко не всем.

Случай из жизни

   Выявление интроверта
   Как вывести на чистую воду неуловимого, словно хамелеон, интроверта? С трудом. В целом интроверты лучше маскируются под экстравертов, чем наоборот. Я почти не встречала интроверта, который с удивлением узнал, что его новый знакомый – житель Экстраландии.
   Намного сложнее с той же уверенностью установить, что один из участников компании проживает в Интровиле. Представляю вам результаты своих наблюдений за реальными интровертами, в которых проявляются общие для всех интровертов привычки.
   – Она испаряется, не оставляя адреса, и так же неожиданно появляется.
   – Он постоянно делает заметки и сверяется с ними перед беседой.
   – В отеле за завтраком она сидит за дальним угловым столом.
   – Он уклоняется от вечеринок и прочих мероприятий.
   – Даже с удовольствием проводя с тобой время, она не торопится рассказывать о себе.
   – Он не торопится с выводами, хотя имеет твердые убеждения.
   Все это заставляет меня вспомнить один из моих любимых примеров из жизни. Один из участников семинара спросил меня, влияет ли тип личности на то, как приветствуют друг друга коллеги. Я спросила участников, как они здороваются при встрече в коридоре. Вот что ответил ярко выраженный интроверт: «Я поднимаю брови».
   Группа разразилась смехом: как показательно!
   Удачного исследования! Не забудьте вооружиться терпением, спокойствием, фотоаппаратом и отличным чувством юмора. Интроверты выглядывают из укрытия как раз тогда, когда вы меньше всего этого ожидаете.

   Посредством множества упражнений и примеров данное руководство не только сделает вас терпимым к нетворкингу, но и научит получать от него удовольствие. В основе трех базовых техник, которые вы освоите, лежит уверенность, что качественный нетворкинг – не что иное, как умение устанавливать контакты.
   Пользу от чтения получат и поклонники нетворкинга. Один экстраверт доверительно сообщил мне: «По-моему, я отличный нетворкер. Однако мои лучшие связи возникли в результате крепких контактов». Вот так-то!
 

 
   Мы лучше познакомимся с этими замечательными техниками в следующих главах.

   Интровертам не следует исправляться или меняться.

   Эта книга строится на суждении, что интроверты, зажатые и не умеющие заводить знакомства люди, наделены огромными преимуществами. Если мы не будем скрывать нашу истинную природу, а мобилизуем ее, море будет нам по колено.
   Готовы осваивать азы?

Интроверты думают, чтобы говорить

   Первый принцип касается мышления. Интроверты познают мир, анализируя и обдумывая, и даже делают записи своих впечатлений, реакций и ответных действий. Экстраверты, наоборот, выявляют свои убеждения в процессе их обсуждения с другими.

Случай из жизни

   Есть кто живой?
   Я общалась по телефону с новым клиентом. Мы с ним еще не встречались лично. В ответ на один мой вопрос последовало долгое молчание. Я даже решила, что нас разъединили, и неуклюже спросила: «Алло, вы еще там?»
   «Да, – поспешил объяснить мой собеседник, – просто я думаю быстрее, чем говорю».
   Вот и первый звоночек: на проводе интроверт.
   Пару недель спустя встретилась с этим человеком и поделилась размышлениями о его внутреннем анализе. Мы вдвоем посмеялись над превосходным примером того, как ведут себя интроверты в процессе беседы.

   Интровертам необходимо время, чтобы обработать информацию и дать адекватный ответ. Мы должны тщательно обдумать свою реакцию. Как следствие, мы более привержены идеям, которые обнародуем, в отличие от экстравертов: они думают в процессе разговора. Интроверты могут ответить без размышления, но этот ответ, скорее всего, будет неточным или неполным.
   В ходе общения интроверт становится даже довольно разговорчивым. Его собеседник может оказаться экстравертом или интровертом: люди с похожим типом мышления притягивают друг друга, равно как и противоположности. Вспомните случай, когда вы почувствовали к кому-то симпатию. Вы не удивлялись своей излишней болтливости? Не все интроверты робкие или тихие. Уровень общительности зависит от обстоятельств.

   Интроверсия выражается во внутренних реакциях, а не во внешних проявлениях.

   Наблюдая за поведением людей, вы сделаете немало открытий. Но мотивация интровертов понятна лишь самым проницательным наблюдателям.

Пауза

   Первый принцип – думать, чтобы говорить, – означает, что интроверты (и многие центроверты) нуждаются во времени. Таким образом, наша первая базовая техника – выдержать паузу перед взаимодействием. Интроверты чувствуют себя комфортнее, если, прежде чем что-то предпринять, разрабатывают стратегию, анализируют возможности и проясняют цели.

Интроверты стремятся к глубине во всем

   Итак, будем исходить из своих природных склонностей. Как вы обычно себя ведете? В каких ситуациях чувствуете себя комфортно? Интроверты очень избирательны в отношениях и в способе проведения досуга. С точки зрения интроверта, нетворкинг требует более глубокой погруженности во взаимодействие с узким кругом людей – практика, имеющая большой потенциал с точки зрения развития длительных отношений.
   Интроверты сосредоточенны, поэтому иногда упускают поверхностные вопросы, но глубоко изучают окружающих их людей и интересные им сферы деятельности. Если интроверт увлечен какой-нибудь теорией, он докапывается до самой сути. После семинаров меня не раз атаковали толпы интровертов. Они не бежали с семинаров как крысы с тонущего корабля, а, напротив, с жаром утверждали, что моя методика поможет им понять и посмотреть более позитивно на себя и окружающих.
   Интроверты теряют контроль над ситуацией, когда их прерывают, поскольку всегда дотошно изучают предложенную тему. Они сбиваются и теряют ориентиры, если их бесцеремонно одергивают. Эти заминки расстраивают нас и снижают эффективность.
   А теперь репортаж с места событий. Предположим, вы как интроверт концентрируетесь на задаче. Вы сами стали задачей. Вы влились в космический поток. Экстраверт весело промчался мимо вас, на бегу спросив, не желаете ли вы присоединиться к корпоративной вечеринке. Вы отказались. И затем долго не могли сообразить, на чем вы остановились. Финиш. Прощай, поток!..
   Разумеется, интроверт может быть в высшей степени закрытым. Экстраверт с легкостью делится новостями из личной жизни, а интроверт предпочитает помалкивать и о сокровенном, и о собственных достижениях. Безобидные вопросы экстраверта воспринимаются интровертом как личные, проверочные и даже неприличные.

Обработка информации

   Интроверты и центроверты жаждут глубины во взаимоотношениях и впечатлениях. Вместо того чтобы порхать по конференц-залу, тратя ограниченные и драгоценные ресурсы своей энергии на болтовню с Томом, Диком и Гарри, обычные ненавистники нетворкинга составляют кружок из нескольких собеседников – и у них это отлично получается.
   Поделюсь личным опытом. Прежде чем с головой окунуться в какое-либо дело, очень важно предварительно проанализировать ситуацию. Только так при меньших затратах энергии вы получите лучший результат. Занимаясь организацией самой большой конференции в своей жизни, в надежде найти перспективного издателя, я предварительно провела исследование. Сузив свою цель до одного (!) издателя, я встретилась с ним на конференции лицом к лицу. И теперь вы держите в руках мою книгу.

Интроверты восстанавливаются в одиночестве

   Теперь поговорим о способе обретения и поддержания энергии. Взор интровертов направлен внутрь себя. Следовательно, они восстанавливают силы в одиночестве или с близким другом.
   Ярко выраженным интровертам необходимо время от времени побыть в одиночестве. Например, я начинаю задыхаться, как рыба, выброшенная на берег, если не могу побыть одна. Свое личное время истинный интроверт не может игнорировать. Без времени, проведенного наедине с собой, интроверт будет страдать от перевозбуждения, дисбаланса, усталости и раздражительности. Силы покинут его.
   Уважение – но не игнорирование – этой потребности позволит нам взаимодействовать с социумом, например принимая участие в нетворкинге, и получать прекрасные результаты.

Размеренность

   Для интроверта лучший способ овладеть нетворкингом – чередовать занятия с отдыхом. Это не просто хорошая идея, ею обязательно пользоваться любому, кто утверждает, что ненавидит нетворкинг. Представим этот способ в виде непрерывной двуступенчатой спирали: вступите во взаимодействие с кем-нибудь, затем отдохните, чтобы восстановить силы. Повторите.

Случай из жизни

   Командная работа
   Иногда, перед тем как дать задание, я разделяю интровертов и экстравертов на группы. Интроверты не начинают с разговоров – они ищут ручки, чтобы вести записи, и склоняют головы над столами. Часто переспрашивают: «Это задание для команды?» Я киваю. Затем они создают список, в котором подробно перечисляют все идеи и вклад каждого участника.
   Экстраверты быстро объединяются в группы. Они готовы поделиться своими находками, перекрикивая друг друга. Но это никого не волнует. Они не обращают внимания на то, что их не слышат. Никто не обижается.
   Интроверты редко делятся своими идеями после выступления экстравертов. Если интроверт вызвался добровольцем, он начинает сверяться с членами группы словом или взглядом, чтобы убедиться, что никто не возражает, если он представит точку зрения группы. И без криков спокойно поднимает руку.
   Его список короток и точен; кроме того, во время презентации добавляются некоторые детали. Он разъясняет и уточняет. Каждая мелочь разжевывается, хотя и не связывается ни с кем конкретно. (Это ведь личная информация!)
   Подобный пример я наблюдала на сотнях семинаров с поразительно одинаковыми результатами.
   Раз уж мы затронули эту тему, хочу раз и навсегда развеять ошибочное суждение, будто интроверты не годятся для работы в команде. Пришло время похоронить это неверное представление. Наивные люди (пожалуйста, одолжите им эту книгу при первой же возможности) придерживаются ложного положения: поскольку интроверты погружены в себя, с ними не так легко взаимодействовать. Однако интроверт может оказаться образцовым командным игроком благодаря своему глубокомыслию, вниманию к деталям и способности докопаться до корня проблемы.
   В одном я уступлю – чтобы доказать свое здравомыслие. В составе команды интроверт предпочитает решать отдельные задачи, поэтому нуждается в обособленности.

Достоинства интровертов

   – Развитая наблюдательность. Интроверты обладают способностью к тонкому невербальному общению.
   – Внутренняя независимость. Интроверты живут своим умом.
   – Сосредоточенность на внутреннем, а не на внешнем. Интроверты не замечают внешних обстоятельств.

Недостатки интровертов

   – Высокая потребность в личном пространстве. Экстраверты нередко воспринимают отношения с интровертами как одностороннюю коммуникацию.
   – Неумение справляться с внешними помехами. Нетворкинг требует адаптации к неустойчивой живой беседе.
   – Утомляемость от пустых разговоров. Даже простое добродушное подшучивание может полностью истощить энергетический запас интровертов.

Краткий курс в экстраверсию

   На первый взгляд кажется несомненным, что экстраверты – прирожденные нетворкеры. Когда я преподавала курс «Нетворкинг для экстравертов и интровертов», изумленные интроверты интересовались: «Неужели какой-нибудь экстраверт по доброй воле запишется на этот семинар? Ведь у них эта способность есть от природы!»
   Но среди слушателей и тех и других было поровну.
   Я делила класс на группы по темпераменту и на этом строила обучение. Оказывается, экстравертам можно многому поучиться (у интровертов!) в отношении нетворкинга. Вот так новость! Когда придете в себя, продолжайте читать.
   На моих семинарах разрушаются стереотипы. Как выяснилось, даже у экстравертов возникают трудности при завязывании знакомств.
   Очень многие люди, с которыми вы встречаетесь и строите взаимоотношения, – начинающие экстраверты. Поэтому соберитесь, возьмите снаряжение – я имею в виду ручку – и (если вы не экстраверт) приготовьтесь к изучению таинственной культуры Экстраландии.

Действуйте! «Вторая половина»

   Давайте развеем мифы об экстравертах. Ниже кратко запишите свои суждения и впечатления об экстравертах.
   ______________________________
 
   На некоторых семинарах интроверты и экстраверты объединяются, чтобы составить список стереотипов об экстравертах. Готовы к удару?
 
   Шумный
   Нахальный
   Эгоцентричный
   Крикун
   Позер
   Доверчивый
   Управляемый
   Не знает меры
   Занимается саморекламой
   Неуместный
   Болтливый
   Любит внимание
   Навязчивый
   Сердцеед
   Оратор
   Общительный
   Раздражающий
   Работает на публику
   Невежественный
   Поверхностный
   Неглубокий
   Лживый
   Любопытный
   Пустомеля
   Зависим от группы
   Зациклен на себе
   Плохой слушатель
   Эгоист
 
   Вряд ли вы хотели бы иметь дело с такими людьми, правда?
   Описание отражает, какое впечатление производят экстраверты, хотя ни одно из этих суждений не находит подтверждения в реальной жизни.
   Вот рассудите: мы ведь не всегда живем, руководствуясь разумом. Как пела милая моему сердцу группа Lemonheads, «У меня из головы вылетело, что можно использовать мозг». Отлично сказано.
   Вы еще помните, какой стиль нетворкинга предпочтителен для интровертов? А теперь об экстравертах…
 

 
   Кто ищет, тот всегда найдет. Далее мы искусно свяжем два предпочтительных стиля воедино, словно пару шнурков… А пока ступаем на территорию экстравертов.

Экстраверты говорят, чтобы думать

   Экстраверты любят поговорить. В этом состоит главное отличие их от интровертов. Буду выражаться яснее: экстраверты говорят, чтобы думать. Из этого существенного отличия вытекает множество других.
   Нередко экстраверты занимают позицию, от которой через минуту могут отказаться. В этом их главное отличие от жителей Интровиля. И источник огорчения и недовольства интровертов, взвешивающих каждое слово, прежде чем высказаться.

Многословность

   Экстраверты словно влетают в нетворкинг. Они разглагольствуют так естественно! Общение дается им легко, почти всегда они предпочитают разговор молчанию.
   Я занимаюсь йогой в группе с равным количеством экстравертов и интровертов. Занятия заканчиваются упражнением на расслабление, призванным сконцентрировать и сбалансировать энергию и восстановить силы. После завершения интроверты расходятся на цыпочках, не желая нарушать великолепную тишину. А экстраверты? Как только выключается музыка, тут же громко вступают в разговор: «Разве не чудесно? Я чувствую себя превосходно!»
   Каждый раз это упражнение напоминает мне о том, как экстраверты выражают прилив энергии. Потоком слов.

Экстраверты экспансивны

   Если интроверты предпочитают с головой погружаться в проекты и отношения, экстраверты стремятся расширить диапазон событий и интересов. Экстраверты забрасывают широкую сеть, тогда как интроверты концентрируются на небольшом количестве тем, интересов, людей.
   Экстраверты чаще выказывают искренний интерес к множеству вещей, но ненадолго. Эта привычка служит им добрую службу при встрече с разными людьми. Разнообразие делает их жизнь более насыщенной.
   Экстраверты наслаждаются окружающей реальностью, изобилующей всевозможными событиями, действиями и возможностями. Чем больше, тем лучше. То, что интроверту кажется какофонией, для экстраверта звучит как симфония.

Самореклама

   Экстраверты просто ныряют, даже без акваланга, в новое переживание, группу, беседу или событие, радуясь любой возможности расширить круг знакомств. Они отдают предпочтение количеству, а не качеству связей, расширяя профессиональные или социальные сети (экстраверты прекрасно себя чувствуют в переплетении множества контактов), и естественным образом продвигают себя.
   Искренний интерес и желание участвовать во всевозможных проектах создает удобную платформу для продажи их услуг.

Экстраверты подзаряжаются в группе

   Экстраверты заряжаются энергией, находясь в обществе. И я повторю это еще не раз! Экстраверты заряжаются в процессе повседневного общения. Обычному интроверту, с трудом выносящему пустую болтовню, это сложно понять. Именно это качество может вызывать у интровертов некоторую зависть – будем уж честны с собой!
   На моих семинарах экстраверты частенько заявляют: «Я могу общаться с кем угодно на любую тему!» Интроверты смотрят на этих людей так, словно перед ними инопланетяне.

Участие

   Ярко выраженные экстраверты убеждены, что взаимодействие – любого качества, продолжительности и в любое время – лучше молчания.
   Для истинного экстраверта общение – это отдых, награда за работу. Я много раз слышала от них заявления вроде «Из всех занятий нетворкинг дается мне легче всего». Экстраверты с легкостью вовлекают в разговор незнакомцев, считая социальную функцию основной частью своей работы. Общайтесь нон-стоп!

Достоинства экстравертов

   – Спонтанное взаимодействие. Способны вступить в разговор без каких-либо усилий.
   – Непринужденность в любой ситуации. Экстраверты вполне комфортно себя чувствуют при столкновении с разнообразными людьми и обстоятельствами.
   – Быстрый выход из состояния недовольства или обиды. Экстраверты легко выходят из конфликта, не принимают обиду на свой счет.

Недостатки экстравертов

   – Неумение поддерживать дальнейшее взаимодействие. Экстраверты предпочитают общаться здесь и сейчас.
   – Избыток информации. Много болтают и описывают ненужные подробности.
   – Легкость при передаче личной информации. Экстраверты плохо различают, что именно можно считать личной^[6] информацией.

Шпаргалка!

 

Глава 4
Почему мы ненавидим нетворкинг

   Будьте добрее. Каждый человек ведет
   свою внутреннюю борьбу.

Филон Александрийский^[7]