Страница:
Таким образом, убеждения действуют на ином уровне, чем внешняя и поведенческая действительность, и не изменяются под воздействием тех же самых процессов. В компании, изменение корпоративных ценностей и проводимой политики требует особого
подхода и не происходит механически одновременно с заменой оборудования,
Для того, чтобы лучше понять роль убеждений и влияющих на них процессов, я позволю себе сделать обзор нескольких исследований функционирования убеждений в области поведенческих изменений. Избавление от лишнего веса
Существует масса программ диетического питания, которые коренным образом отличаются друг от друга. В некоторых случаях различные программы толкуют совершенно обратное. Одни, например, говорят: "Вы можете есть все что угодно, до тех пор, пока занимаетесь физическими упражнениями". Другие утверждают:
"Неважно, какие упражнения вы делаете, главное - правильно питаться". Некоторые регулируют то, что вы обычно едите. Другие требуют особого набора продуктов.
Но самое удивительное, что все они для кого-то да срабатывали. Другими словами, каждая из них была эффективна для определенной категории людей.
Один из моих коллег решил исследовать эти программы, но вместо того, чтобы моделировать каждую из них отдельно, он напрямую обратился к людям, которым помогли различные диеты, с вопросом: "Что произошло и как это сработало?" Он обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какой программой они пользовались, обладали двумя общими характеристиками.
Первая заключается в том, что переход на диету сопровождался у них еще какой-либо кардинальной переменой в жизни - сменой работы, социальных связей или всего внешнего окружения, если они переезжали на новое место жительства.
Второе, о чем они сообщили, была их реакция в духе: "На этот раз я действительно был готов к переменам". Они были готовы сбросить вес, и мне кажется, что именно эта готовность сыграла весьма важную роль, особенно в отношении убеждений.
Когда кто-либо, готовый к переменам, входит в ваш кабинет, на него можно просто подуть, и он изменится. При этом можно делать все что угодно: единственное, чего он ждет, - это разрешения.
Поэтому вопрос нужно ставить так: "Как подготовить человека к тому, чтобы он был готов измениться?"
Если некто верит в то, что он может измениться, - он изменится.
Излечение от рака в последней стадии
В ходе еще одного интересного исследования было опрошено сто человек, сумевших излечиться от рака. Всем этим людям был поставлен диагноз рака в заключительной стадии, но по прошествии от десяти до двенадцати лет они все еще здравствуют.
В данном случае исследователь также попытался установить, что общего между всеми этими людьми. Как выяснилось по ходу дела, курсы лечения, которые они проходили, также весьма различались. Некоторые подвергались обычным врачебным процедурам, хирургическим операциям, химиотерапии и облучению. Другие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура. Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали на стезю психологии или религии. Кое-кто вообще ничего не делал.
Единственное, что было общего у всей этой сотни людей, - все они верили в то, что их действия принесут ожидаемый результат.
Безвредные лекарства,
выписываемые для успокоения больного
В истории медицины существует один весьма наглядный пример силы убеждения - безвредные лекарства, выписываемые для успокоения пациента, так называемое плацебо.
Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда пациенту, уверенному в том, что ему назначают нужное лекарство, выписывается совершенно безобидное средство, и он, тем не менее, выздоравливает. Будет весьма любопытно рассмотреть этот феномен подробнее.
Эффекту плацебо посвящено множество исследований, поскольку в Соединенных Штатах каждое новое лекарство опробуется на фоне плацебо. И как показывают эти исследования, примерно в одном случае из трех плацебо оказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. В некоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как и морфий примерно в 54% случаев.
Было проведено даже "обратное" исследование, в котором люди, отзывчивые на плацебо и не относящиеся к таковым, получали настоящее лекарство. Им давали обезболивающие средства типа морфия и, как выяснилось, чутким к плацебо людям он помогал в
95%, а всем остальным - только в 46% случаев. Разница составила примерно 50%, и это убедительно свидетельствует, что даже для настоящего лекарства в ряде случаев необходима убежденность в его действенности.
Плацебо оказались действенными и при лечении раковых заболеваний. В одном исследовании пациентов подвергали "плацебо-химиотерапии", в результате чего около трети из них полностью облысели.
Одним из наиболее эффективных электрошоковых аппаратов в Калифорнии является тот, который не включают уже три года. Прежде чем подключать к нему пациентов, им дают обезболивающие средства, в силу чего психические больные бывают уверены в том, что они получили электрошок, хотя на самом деле ничего не было. Эффект при этом гораздо выше, чем при настоящем электрошоке.
Еще одно исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные беловатые недорогие таблетки. Другими словами, субмодальности лекарства также имеют большое значение.
В свое время Бэндлер и Гриндер попытались начать выпуск средства, названного ими Мега Плацебо, но весь проект был остановлен правительством. Возможно, власти побоялись, что вся фармацевтическая промышленность страны останется не у дел.
Ожидание собственной действенности:
взаимоотношения между убеждением,
способностью и поведением
Эффект плацебо наглядно демонстрирует роль и скрытую силу убеждения. Убеждения неотделимы от будущего. Функция убеждения связана с активацией способностей и поступков. Человеческие существа обладают целым рядом способностей, позволяющих им влиять на глубинные биологические процессы, которыми мы никогда не пользуемся, поскольку не верим, что это нам под силу.
До того, как была открыта биологическая обратная связь, никто не мог поверить, что мы можем влиять на частоту сердцебиений или на кровяное давление. Сейчас же мы начинаем верить, что человек может развить у себя эти способности. И раз люди начинают
верить в то, что способны влиять на раковые заболевания или иммунную систему, они непременно начнут заниматься развитием этих способностей, используя в этих целях процесс проб и ошибок (или цепь обратной связи ТОТЕ). И именно на этом я собираюсь остановится подробнее.
Альберт Бандура из Стэндфордского университета выдвинул концепцию, которую назвал "ожидание собственной эффективности " (self-efficacy-expectation). Эта концепция касается наших убеждений в собственной эффективности при выполнении какого-либо действия. Он брал людей, которые боялись змей, и просил их оценить свое убеждение относительно своей способности дрессировать змей. Сперва они давали себе весьма низкую оценку и затем в действенности показывали плохие результаты.
Если я не верю в то, что буду действовать весьма успешно, то моя действенность будет соответствовать этому.
Посредством моделирования и консультирования он заставлял людей поверить в их способность к дрессировке. Он часто обнаруживал, что убеждение человека в том, что он может это сделать, увеличивалось в соответствии с графиком, приведенным на рис. 2. Как правило, человек обладает некоторой степенью бессознательной компетенции, и его результат улучшается одновременно с ростом его убеждения до тех пор, пока не выходит на новое плато. В этой точке человек должен поддерживать свое убеждение или уровень ожидания до завершения процесса проб и ошибок, необходимого для развития новой способности, после чего его результат вновь возрастает.
Я обнаружил, что то же самое справедливо и для здоровья. Допустим, кто-то уверен в том, что может сбросить вес, но это, разумеется, не происходит в одночасье, - требуется определенное время. Критическая фаза будет находиться в области той характерной точки кривой, где убеждение и поведение различаются в наибольшей степени. Убеждение выходит на горизонтальную асимптоту, и в конечном итоге поведение испытывает подъем, чтобы прийти в соответствие с ожиданием.
Иногда же случается так, что человек испытывает разочарование на этой стадии, его убеждение начинает слабеть и часто оказывается ниже уровня изначальной компетенции. Люди вновь возвращаются к исходному состоянию. Это можно наблюдать и в случае, когда люди пытаются похудеть. Какое-то время им удается снижать свой вес, они выходят на плато и вдруг, ни с того ни с сего, возвращаются назад и набирают еще больший вес, чем был до этого.
Необходимо осознать, что убеждения вовсе не обязательно должны отвечать текущей действительности. Они должны лишь обеспечить мотивацию и видение, чтобы ваше нынешнее поведение могло развиваться и расти до соответствия им.
Разумеется, при наличии подходящей умственной стратегии можно улучшить кривую действенности, поскольку не потребуется отдавать ее на произвол процессу проб и ошибок. Если учащийся убежден, что он может правильно писать или читать, но не получил стратегию развития этой способности, ему придется выработать свою собственную стратегию, и тогда данная кривая будет расти гораздо медленнее. Чем медленнее рост кривой до того, как она будет соответствовать убеждению, тем больше усилий потребуется для поддержания самого убеждения.
Если же я могу научить стратегии КАКИМ ОБРАЗОМ, то поведенческая кривая будет расти гораздо быстрее и опасность того, что убеждение будет утрачено, значительно снизится.
Таким образом, вы видите, насколько важны способности или стратегии, призванные сократить разрыв между убеждением и фактическим поведением, поскольку чем быстрей мне удается привести поведение в соответствие с убеждением, тем более возрастают шансы соответствовать ожиданиям, и цепь обратной связи продолжит свое действие.
Роль внешнего окружения при выработке убеждений
Внешнее окружение также способно либо поддерживать, либо разрушать убеждение. Я могу продемонстрировать это на близком мне примере о моей матери, у которой семь лет назад был рецидив рака, и при тщательном обследовании врачи обнаружили, что практически каждая кость ее скелета была отмечена метастазой. В итоге решено было ничего не предпринимать, кроме того, что могло бы "уменьшить беспокойство", но ничего хорошего ей при этом не обещали.
Мы не теряли надежды и прибегли к различным методам НЛП. И появилась вера в то, что она сама сумеет повлиять на свое здо
ровье. Когда же она рассказала об этом своему врачу, он был весьма раздосадован, заявил, что это полная ерунда и настоятельно рекомендовал прекратить попытки. Я попытался убедить его в обратном, но он сказал, что мне не следует "проводить опыты над
своей матерью".
Таким образом, убеждение начинает подвергаться влиянию
внешнего окружения, и вам необходимо утвердиться в нем настолько, чтобы никакое давление извне не могло его поколебать. Если же внешнее окружение благоприятно, создается надежная система
поддержки.
Хотя моя мать привыкла неукоснительно выполнять предписания врачей, однако в этом случае предпочла не следовать рецепту, в котором прописывался летальный исход, и когда через три месяца она вновь посетила этого доктора, он был ошеломлен произошедшими в ней переменами и вынужден быть признать, что применяемый ею метод заслуживает внимания.
Тем не менее, как бы в отместку за успешное лечение без их
участия, врачи пытались навязать моей матери курсы различных "терапий", не будучи сами в состоянии объяснить, с какой именно целью они это делали, но она решила придерживаться ранее начатого курса и по прошествии семи с лишним лет по-прежнему живет и очень даже здравствует, проплывая по полмили как минимум четыре раза в неделю и даже думать забыв о каких-либо симптомах рака.
К сожалению, один из ее лечащих врачей, рекомендовавших ей
не питать никаких иллюзий и готовиться к худшему, недавно покончил с собой, узнав, что сам неизлечимо болен. Возможно, он стал жертвой своей собственной самореализующейся системы убеждений.
Таким образом, система убеждений, взаимоотношение убеждений со способностями и поведением, а также влияние внешнего окружения являются теми вопросами, которым мы должны уделять особое внимание, работая с убеждениями. Определение убеждений
Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что такое убеждение. Во первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, "каким образом"; оно не является поведением. Убеждение - это обобщение какого-либо взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.
1. Убеждение может быть обобщением СЛУЧАЙНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
Например:
? Что, по вашему мнению, служит причиной рака?
? Верите ли вы, что рак вызывают химические вещества, попадающие в окружающую среду?
? Вызывает ли рак то, что мы делаем?
? То, что мы думаем?
? То, во что мы верим?
? Может ли рак зависеть от того, кто мы? От наших генетических особенностей?
От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить рак.
Если вы верите, что он послан вам Богом как наказание за грехи, это особым образом отразится на том, как вы себя поведете. Убеждения в компании
Все это справедливо и для компаний. Я часто наблюдал в компаниях то, что иначе как раком или, по меньшей мере, тяжким недугом не назовешь. Весь вопрос в том, что, по вашему убеждению, является причиной подобных проблем.
? Сотрудники? Руководство? Отсутствие требуемой квалификации?
? Организационная структура? Организационная культура?
? Деловая среда? Рынок?
И то, что, по вашему убеждению, является причиной, определит, где вы будете искать решение. Имея же конкретное убеждение, вы сумеете найти именно то, что ищете. Если вы убеждены, что это именно там, то там вы его и найдете.
Убеждение может быть также обобщением ЗНАЧИМЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
Например, если я болен раком, что это значит, независимо от его причины?
? Значит ли это, что я слабый человек?
? Значит ли это, что я похож на свою мать, которая
умерла от рака?
? Значит ли это, что я ненавижу себя и что я плохой
человек, поскольку заболел раком?
? Значит ли это, что я слишком перенапрягался?
? Значит ли это, что у меня появилась возможность по-настоящему что-то осознать?
Ваш ответ и будет определять вашу реакцию.
Если в моей компании возникли проблемы, - что это значит?
? Значит ли это, что я неудачник?
? Значит ли это, что я не заслуживаю успеха?
? Значит ли это, что я должен отказаться от дальнейшей борьбы или прикладывать больше усилий?
И наконец, убеждения могут быть обобщением ОГРАНИЧЕНИЙ.
Я убежден, что до определенного предела могу влиять на свое здоровье с помощью своих убеждений и своего разума, но выше этого предела уже ничего не могу.
Но где же предел? Как далеко я могу идти?
Моя компания может расти только до определенного предела и не более.
Данные три типа обобщений и определяют типы откликов, которые мы будем получать в конкретной ситуации.
Категории вопросов,
связанных с убеждениями
Из этих обобщений вытекают, главным образом, три категории вопросов, связанных с убеждением. Как правило, связанные с убеждением проблемы возникают в случае:
БЕЗНАДЕЖНОСТИ: если человек не имеет никакой надежды, он чувствует или убежден в том, что добиться результата просто
невозможно. Отсутствует надежда.
Это убеждение относительно результата. Если добиться результата невозможно, к чему всякое беспокойство?
БЕСПОМОЩНОСТИ: "Некоторые люди могут победить рак, но это люди особого сорта". "Я недостаточно хорош, я не обладаю такими способностями. Это возможно, но я на это не способен". "У некоторых людей бизнес процветает, но у меня нет того, что для этого требуется".
НЕЗАСЛУЖЕННОСТИ: "Наверное, это возможно, может быть, у меня есть все, что для этого нужно, но достоин ли 'я? Заслужил ли я это? Может быть, я не заслуживаю хорошего здоровья. Возможно, я получаю по заслугам". Люди не предпринимают попыток добиться того, чего, по их мнению, они не заслужили. Они будут уверенно добиваться того, что считают для себя заслуженным. Работа с убеждениями
Далее непосредственно приступим к работе с убеждениями. Мы упомянули вскользь о безнадежности, беспомощности, незаслуженности. Как возникают такие убеждения? Каким образом можно на них повлиять? Если мы не собираемся их оспаривать, то что в этом случае нужно делать?
Я могу высказать по этому поводу одно свое убеждение:
Вы можете только направить людей на путь изменения своих убеждений. Вам никогда не удастся самому изменить чьи-либо убеждения. Задача в том, чтобы подстроиться и направить человека на путь самостоятельной выработки новых убеждений.
II. УБЕЖДЕНИЯ О СПОСОБНОСТЯХ
Убеждения и опыт пережитых неудач
Приступая к работе с убеждениями, я хотел бы начать прежде всего с убеждений, относящихся к способностям и неудачам. Убежденность в том, что вы потерпите неудачу, образует самореализующееся пророчество. Так, если я уже двадцать раз безуспешно пытался сбросить вес и кто-то мне сообщает, что существует новый метод НЛП, позволяющий похудеть, я просто не поверю, что он может мне чем-то помочь, поскольку двадцать предыдущих методов не дали никакого результата. И это убеждение играет весьма важную роль.
Противоположный случай представляют люди, которые верят в то, что, если сумеют увидеть (визуализировать) картину успешного результата, то обязательно его добьются.
Мне известен пример, когда одна группа гимнастов была проинструктирована, как визуализировать свою способность выполнить определенное упражнение, в то время как в другой группе такой инструктаж проведен не был. Пару недель спустя, когда обеим группам было предложено выполнить это упражнение без предварительной тренировки, в первой группе успех сопутствовал от 50 до 60% спортсменов, в то время как во второй только 10%.
Но что же произошло с теми 40-50% гимнастов, которые не смогли выполнить упражнение, хотя предварительно визуализиро-вали свой успех? Помимо всего прочего, я обнаружил, что если человек вполне отчетливо представляет себе, как добивается успеха, но при этом не верит в себя, то он говорит: "Я никогда не смогу этого сделать. Это всего-навсего нереалистичные ожидания или ложные надежды".
"Чем яснее я это представляю, тем сильнее начинаю чувствовать, что, вероятнее всего, не смогу этого сделать".
Вот пример того, как убеждения могут воздействовать на визуализацию.
Умение визуализировать является функцией наших способностей, но тем, что обеспечивает визуализации значимость, является убеждение.
Я знаю людей, которые боятся представить себя в роли победителя, поскольку уверены, что тогда у них точно ничего не получится. Это иллюстрирует взаимоотношение между убеждением и стратегией. Для того чтобы что-то совершить, недостаточно лишь знать, как это можно сделать. Фактически уверенность в том, что я потерплю неудачу, может стать наилучшим способом непременно потерпеть неудачу. Обратное также верно. Убежденность в эффективности плацебо гарантирует эффект плацебо.
Однажды я интервьюировал изобретателя одного прибора, для окончательной доработки которого потребовались многоступенчатые испытания. Я спросил, как ему удалось остаться верным своей цели и выдержать все эти неудачи. Он ответил, что не считает эти испытания неудачами, а просто решением иных проблем, чем та, над которой он работал.
Как человек достигает этого? Благодаря функции убеждения, а не действительности. Изобретатель был просто убежден в том, что данные результаты были решением других проблем, таким образом они становились ресурсом, а не неудачей.
Я бы хотел немного подробней поговорить о неудаче. Различие между тем, воспринимается ли нечто как обратная связь или как неудача, приобретает особое значение в "кризисной" точке, упомянутой мною ранее (см. главу I, "Ожидание собственной действенности"), когда ожидания относительно некоторой способности и фактическая действенность человека максимально расходятся. Обращение неудачи в обратную связь
Уверен, что многие из вас ранее ставили себе цели, которых не сумели добиться. И, даже думая о них сейчас, вы почти боитесь предпринимать что-либо еще. Зачем вновь подвергать себя риску потерпеть неудачу? Зачем вообще пробовать что-то из этого НЛП, коль скоро все равно ничего не выйдет?
Даже для того, чтобы просто попытаться сделать что-либо, нужно быть открытым этому. Вы должны быть готовы. Но каким образом? Как стать открытым?
Приводимый далее практический пример показывает, как средства НЛП, такие как ключи доступа, репрезентативные системы и субмодальности, могут применяться в различных сочетаниях с целью воздействия на подобного рода ограничивающие убеждения. ПРАКТИЧЕСКАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ С ЛИНДОЙ
Р.Д.: Как вас зовут?
Л.: Линда.
Р.Д.: Линда, есть ли у вас какое-нибудь желание, которое вы не пытаетесь осуществить из-за каких-либо прошлых неудач?
Л.: О, да.
Р.Д.'. Здесь и сейчас, что дает вам основания считать, что тогда вы потерпели неудачу? Какие у вас сохранились воспоминания об этом? Задумайтесь просто о том, что происходит, когда вы вновь начинаете переживать это.
Л.: Это происходит прямо сейчас, когда вы заговорили об этом. У меня вдруг заболело здесь (кладет ладонь на солнечное сплетение), и в голове все смешалось.
Р.Д:. Когда вы говорите, что у вас вдруг заболело, а в голове все смешалось, - это весьма важное заявление. Постарайтесь поглубже вдуматься в то, что все-таки имело место. (Линда опускает голову и глядит прямо перед собой.) Так, очень хорошо.
Р.Д:. (Обращаясь к аудитории): У меня есть к вам один вопрос. Какой это ключ доступа? Кинестетический? Где он конкретно обозначился? Справа внизу? Слева внизу? Он обозначился внизу и прямо посередине. Какой это ключ доступа?
(Вновь обращаясь к Линде): Позвольте мне задать вам несколько вопросов. Когда вы испытали это состояние, не привиделось ли вам что-нибудь?
Л:. Когда я испытала это состояние - нет, когда же я начала думать об этом - да.
Р.Д.: Слышались ли вам какие-нибудь голоса?
Л:. Нет... Хотя, возможно.... да.
Р.Д,:. Нет? Возможно? Да? Ну вот, теперь я вижу, почему вы так смущены!
Я полагаю, что если вы тщательно все проанализируете, то обнаружите, что здесь присутствуют все репрезентативные системы.
Но, по ее словам, когда она испытывает это состояние, в нем нет какой-либо доминирующей репрезентативной системы. Оно в основном кинестетическое. Мне это представляется весьма интересным. Это то, что в НЛП называется синестезией. Стратегия является последовательностью репрезентативных систем, в то время как в синестезии они все образуют единую группу и подпитывают друг Друга.
Р.Д.: Линда, какова ваша цель? Я не хочу, чтобы вы мне о ней рассказывали. Я хочу, чтобы вы просто о ней задумались. Есть ли у вас для нее зрительный образ? Слова? Ощущения?
Л:. У меня есть репрезентация. (Глядит вправо и вверх.)
Р.Д.: Позвольте мне предложить метафору. Как мы знаем из химии, атомы различных элементов образуют молекулы, и не приходится слишком утруждать себя размышлениями, чтобы увидеть, что часть происходящего с Линдой является одновременно кинестетическими, слуховыми и зрительными воспоминаниями, прямо здесь, внизу перед ней образующими сложное единство, которое и представляет собой молекулу неудачи. А парящим над этой молекулой вы наблюдаете сконструированный зрительный образ некоторой желаемой цели.
(Обращаясь к аудитории): Теперь я спрошу вас: если она будет следовать этой линии поведения, что, по вашему мнению, должно одержать вверх? Молекула представляет собой прочное единство, она намного сильнее. Обратите внимание на мимико-физиологическую сторону, когда я прошу ее задуматься о своей цели. Она сказала:
"У меня есть репрезентация".
ОДНА репрезентация! В то время как опыт испытанной неудачи является синестезией многих репрезентаций, захватывающей ее (Линду) полностью. Здесь нам придется прибегнуть к ключам доступа, поскольку мне представляется, что каждая из этих репрезентаций в отдельности важна и хороша, но не в той степени, как все они вместе. Другими словами: "Зачем Господь создает ключи доступа?" Для того, чтобы отделить одно от другого; чтобы вы могли отличить испытываемые вами чувства (feelings) от картин, которые вы видите, и т.д. Но опыт неудачи, пережитый Линдой, не является ни слуховым, ни зрительным, ни кинестетическим, и взгляд ее направлен так, что не соответствует какому-либо стандартному для НЛП положению глаз. Ее взгляд был направлен прямо и вниз. Она сказала, что у нее "все смешалось". Очевидно, что на сознательном уровне данное замешательство будет в большей степени кинестетическим и аудиальным, со значительным отсутствием ясности в силу того, что глаза опущены вниз.
(Обращаясь к Линде): Итак, мы постараемся определить для каждой репрезентации соответствующие ей ключи доступа. Попрошу вас опять войти в это состояние, испытать все эти ощущения и направить свой взгляд вправо и вниз, а затем перейти к зву
подхода и не происходит механически одновременно с заменой оборудования,
Для того, чтобы лучше понять роль убеждений и влияющих на них процессов, я позволю себе сделать обзор нескольких исследований функционирования убеждений в области поведенческих изменений. Избавление от лишнего веса
Существует масса программ диетического питания, которые коренным образом отличаются друг от друга. В некоторых случаях различные программы толкуют совершенно обратное. Одни, например, говорят: "Вы можете есть все что угодно, до тех пор, пока занимаетесь физическими упражнениями". Другие утверждают:
"Неважно, какие упражнения вы делаете, главное - правильно питаться". Некоторые регулируют то, что вы обычно едите. Другие требуют особого набора продуктов.
Но самое удивительное, что все они для кого-то да срабатывали. Другими словами, каждая из них была эффективна для определенной категории людей.
Один из моих коллег решил исследовать эти программы, но вместо того, чтобы моделировать каждую из них отдельно, он напрямую обратился к людям, которым помогли различные диеты, с вопросом: "Что произошло и как это сработало?" Он обнаружил, что все эти люди, независимо от того, какой программой они пользовались, обладали двумя общими характеристиками.
Первая заключается в том, что переход на диету сопровождался у них еще какой-либо кардинальной переменой в жизни - сменой работы, социальных связей или всего внешнего окружения, если они переезжали на новое место жительства.
Второе, о чем они сообщили, была их реакция в духе: "На этот раз я действительно был готов к переменам". Они были готовы сбросить вес, и мне кажется, что именно эта готовность сыграла весьма важную роль, особенно в отношении убеждений.
Когда кто-либо, готовый к переменам, входит в ваш кабинет, на него можно просто подуть, и он изменится. При этом можно делать все что угодно: единственное, чего он ждет, - это разрешения.
Поэтому вопрос нужно ставить так: "Как подготовить человека к тому, чтобы он был готов измениться?"
Если некто верит в то, что он может измениться, - он изменится.
Излечение от рака в последней стадии
В ходе еще одного интересного исследования было опрошено сто человек, сумевших излечиться от рака. Всем этим людям был поставлен диагноз рака в заключительной стадии, но по прошествии от десяти до двенадцати лет они все еще здравствуют.
В данном случае исследователь также попытался установить, что общего между всеми этими людьми. Как выяснилось по ходу дела, курсы лечения, которые они проходили, также весьма различались. Некоторые подвергались обычным врачебным процедурам, хирургическим операциям, химиотерапии и облучению. Другие прибегали к нетрадиционным методам, таким как акупунктура. Иные следовали диете и моделям питания. Некоторые встали на стезю психологии или религии. Кое-кто вообще ничего не делал.
Единственное, что было общего у всей этой сотни людей, - все они верили в то, что их действия принесут ожидаемый результат.
Безвредные лекарства,
выписываемые для успокоения больного
В истории медицины существует один весьма наглядный пример силы убеждения - безвредные лекарства, выписываемые для успокоения пациента, так называемое плацебо.
Эффект плацебо имеет место в тех случаях, когда пациенту, уверенному в том, что ему назначают нужное лекарство, выписывается совершенно безобидное средство, и он, тем не менее, выздоравливает. Будет весьма любопытно рассмотреть этот феномен подробнее.
Эффекту плацебо посвящено множество исследований, поскольку в Соединенных Штатах каждое новое лекарство опробуется на фоне плацебо. И как показывают эти исследования, примерно в одном случае из трех плацебо оказывает то же действие, что и настоящее лекарство. Но это в среднем. В некоторых исследованиях отмечается, что плацебо действует так же хорошо, как и морфий примерно в 54% случаев.
Было проведено даже "обратное" исследование, в котором люди, отзывчивые на плацебо и не относящиеся к таковым, получали настоящее лекарство. Им давали обезболивающие средства типа морфия и, как выяснилось, чутким к плацебо людям он помогал в
95%, а всем остальным - только в 46% случаев. Разница составила примерно 50%, и это убедительно свидетельствует, что даже для настоящего лекарства в ряде случаев необходима убежденность в его действенности.
Плацебо оказались действенными и при лечении раковых заболеваний. В одном исследовании пациентов подвергали "плацебо-химиотерапии", в результате чего около трети из них полностью облысели.
Одним из наиболее эффективных электрошоковых аппаратов в Калифорнии является тот, который не включают уже три года. Прежде чем подключать к нему пациентов, им дают обезболивающие средства, в силу чего психические больные бывают уверены в том, что они получили электрошок, хотя на самом деле ничего не было. Эффект при этом гораздо выше, чем при настоящем электрошоке.
Еще одно исследование показало, что блестящие мелкие красные и очень дорогие пилюльки обладают значительно большим эффектом плацебо, чем крупные беловатые недорогие таблетки. Другими словами, субмодальности лекарства также имеют большое значение.
В свое время Бэндлер и Гриндер попытались начать выпуск средства, названного ими Мега Плацебо, но весь проект был остановлен правительством. Возможно, власти побоялись, что вся фармацевтическая промышленность страны останется не у дел.
Ожидание собственной действенности:
взаимоотношения между убеждением,
способностью и поведением
Эффект плацебо наглядно демонстрирует роль и скрытую силу убеждения. Убеждения неотделимы от будущего. Функция убеждения связана с активацией способностей и поступков. Человеческие существа обладают целым рядом способностей, позволяющих им влиять на глубинные биологические процессы, которыми мы никогда не пользуемся, поскольку не верим, что это нам под силу.
До того, как была открыта биологическая обратная связь, никто не мог поверить, что мы можем влиять на частоту сердцебиений или на кровяное давление. Сейчас же мы начинаем верить, что человек может развить у себя эти способности. И раз люди начинают
верить в то, что способны влиять на раковые заболевания или иммунную систему, они непременно начнут заниматься развитием этих способностей, используя в этих целях процесс проб и ошибок (или цепь обратной связи ТОТЕ). И именно на этом я собираюсь остановится подробнее.
Альберт Бандура из Стэндфордского университета выдвинул концепцию, которую назвал "ожидание собственной эффективности " (self-efficacy-expectation). Эта концепция касается наших убеждений в собственной эффективности при выполнении какого-либо действия. Он брал людей, которые боялись змей, и просил их оценить свое убеждение относительно своей способности дрессировать змей. Сперва они давали себе весьма низкую оценку и затем в действенности показывали плохие результаты.
Если я не верю в то, что буду действовать весьма успешно, то моя действенность будет соответствовать этому.
Посредством моделирования и консультирования он заставлял людей поверить в их способность к дрессировке. Он часто обнаруживал, что убеждение человека в том, что он может это сделать, увеличивалось в соответствии с графиком, приведенным на рис. 2. Как правило, человек обладает некоторой степенью бессознательной компетенции, и его результат улучшается одновременно с ростом его убеждения до тех пор, пока не выходит на новое плато. В этой точке человек должен поддерживать свое убеждение или уровень ожидания до завершения процесса проб и ошибок, необходимого для развития новой способности, после чего его результат вновь возрастает.
Я обнаружил, что то же самое справедливо и для здоровья. Допустим, кто-то уверен в том, что может сбросить вес, но это, разумеется, не происходит в одночасье, - требуется определенное время. Критическая фаза будет находиться в области той характерной точки кривой, где убеждение и поведение различаются в наибольшей степени. Убеждение выходит на горизонтальную асимптоту, и в конечном итоге поведение испытывает подъем, чтобы прийти в соответствие с ожиданием.
Иногда же случается так, что человек испытывает разочарование на этой стадии, его убеждение начинает слабеть и часто оказывается ниже уровня изначальной компетенции. Люди вновь возвращаются к исходному состоянию. Это можно наблюдать и в случае, когда люди пытаются похудеть. Какое-то время им удается снижать свой вес, они выходят на плато и вдруг, ни с того ни с сего, возвращаются назад и набирают еще больший вес, чем был до этого.
Необходимо осознать, что убеждения вовсе не обязательно должны отвечать текущей действительности. Они должны лишь обеспечить мотивацию и видение, чтобы ваше нынешнее поведение могло развиваться и расти до соответствия им.
Разумеется, при наличии подходящей умственной стратегии можно улучшить кривую действенности, поскольку не потребуется отдавать ее на произвол процессу проб и ошибок. Если учащийся убежден, что он может правильно писать или читать, но не получил стратегию развития этой способности, ему придется выработать свою собственную стратегию, и тогда данная кривая будет расти гораздо медленнее. Чем медленнее рост кривой до того, как она будет соответствовать убеждению, тем больше усилий потребуется для поддержания самого убеждения.
Если же я могу научить стратегии КАКИМ ОБРАЗОМ, то поведенческая кривая будет расти гораздо быстрее и опасность того, что убеждение будет утрачено, значительно снизится.
Таким образом, вы видите, насколько важны способности или стратегии, призванные сократить разрыв между убеждением и фактическим поведением, поскольку чем быстрей мне удается привести поведение в соответствие с убеждением, тем более возрастают шансы соответствовать ожиданиям, и цепь обратной связи продолжит свое действие.
Роль внешнего окружения при выработке убеждений
Внешнее окружение также способно либо поддерживать, либо разрушать убеждение. Я могу продемонстрировать это на близком мне примере о моей матери, у которой семь лет назад был рецидив рака, и при тщательном обследовании врачи обнаружили, что практически каждая кость ее скелета была отмечена метастазой. В итоге решено было ничего не предпринимать, кроме того, что могло бы "уменьшить беспокойство", но ничего хорошего ей при этом не обещали.
Мы не теряли надежды и прибегли к различным методам НЛП. И появилась вера в то, что она сама сумеет повлиять на свое здо
ровье. Когда же она рассказала об этом своему врачу, он был весьма раздосадован, заявил, что это полная ерунда и настоятельно рекомендовал прекратить попытки. Я попытался убедить его в обратном, но он сказал, что мне не следует "проводить опыты над
своей матерью".
Таким образом, убеждение начинает подвергаться влиянию
внешнего окружения, и вам необходимо утвердиться в нем настолько, чтобы никакое давление извне не могло его поколебать. Если же внешнее окружение благоприятно, создается надежная система
поддержки.
Хотя моя мать привыкла неукоснительно выполнять предписания врачей, однако в этом случае предпочла не следовать рецепту, в котором прописывался летальный исход, и когда через три месяца она вновь посетила этого доктора, он был ошеломлен произошедшими в ней переменами и вынужден быть признать, что применяемый ею метод заслуживает внимания.
Тем не менее, как бы в отместку за успешное лечение без их
участия, врачи пытались навязать моей матери курсы различных "терапий", не будучи сами в состоянии объяснить, с какой именно целью они это делали, но она решила придерживаться ранее начатого курса и по прошествии семи с лишним лет по-прежнему живет и очень даже здравствует, проплывая по полмили как минимум четыре раза в неделю и даже думать забыв о каких-либо симптомах рака.
К сожалению, один из ее лечащих врачей, рекомендовавших ей
не питать никаких иллюзий и готовиться к худшему, недавно покончил с собой, узнав, что сам неизлечимо болен. Возможно, он стал жертвой своей собственной самореализующейся системы убеждений.
Таким образом, система убеждений, взаимоотношение убеждений со способностями и поведением, а также влияние внешнего окружения являются теми вопросами, которым мы должны уделять особое внимание, работая с убеждениями. Определение убеждений
Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что такое убеждение. Во первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, "каким образом"; оно не является поведением. Убеждение - это обобщение какого-либо взаимоотношения между различными проявлениями жизненного опыта.
1. Убеждение может быть обобщением СЛУЧАЙНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
Например:
? Что, по вашему мнению, служит причиной рака?
? Верите ли вы, что рак вызывают химические вещества, попадающие в окружающую среду?
? Вызывает ли рак то, что мы делаем?
? То, что мы думаем?
? То, во что мы верим?
? Может ли рак зависеть от того, кто мы? От наших генетических особенностей?
От ваших убеждений во многом зависит то, каким образом вы будете лечить рак.
Если вы верите, что он послан вам Богом как наказание за грехи, это особым образом отразится на том, как вы себя поведете. Убеждения в компании
Все это справедливо и для компаний. Я часто наблюдал в компаниях то, что иначе как раком или, по меньшей мере, тяжким недугом не назовешь. Весь вопрос в том, что, по вашему убеждению, является причиной подобных проблем.
? Сотрудники? Руководство? Отсутствие требуемой квалификации?
? Организационная структура? Организационная культура?
? Деловая среда? Рынок?
И то, что, по вашему убеждению, является причиной, определит, где вы будете искать решение. Имея же конкретное убеждение, вы сумеете найти именно то, что ищете. Если вы убеждены, что это именно там, то там вы его и найдете.
Убеждение может быть также обобщением ЗНАЧИМЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ.
Например, если я болен раком, что это значит, независимо от его причины?
? Значит ли это, что я слабый человек?
? Значит ли это, что я похож на свою мать, которая
умерла от рака?
? Значит ли это, что я ненавижу себя и что я плохой
человек, поскольку заболел раком?
? Значит ли это, что я слишком перенапрягался?
? Значит ли это, что у меня появилась возможность по-настоящему что-то осознать?
Ваш ответ и будет определять вашу реакцию.
Если в моей компании возникли проблемы, - что это значит?
? Значит ли это, что я неудачник?
? Значит ли это, что я не заслуживаю успеха?
? Значит ли это, что я должен отказаться от дальнейшей борьбы или прикладывать больше усилий?
И наконец, убеждения могут быть обобщением ОГРАНИЧЕНИЙ.
Я убежден, что до определенного предела могу влиять на свое здоровье с помощью своих убеждений и своего разума, но выше этого предела уже ничего не могу.
Но где же предел? Как далеко я могу идти?
Моя компания может расти только до определенного предела и не более.
Данные три типа обобщений и определяют типы откликов, которые мы будем получать в конкретной ситуации.
Категории вопросов,
связанных с убеждениями
Из этих обобщений вытекают, главным образом, три категории вопросов, связанных с убеждением. Как правило, связанные с убеждением проблемы возникают в случае:
БЕЗНАДЕЖНОСТИ: если человек не имеет никакой надежды, он чувствует или убежден в том, что добиться результата просто
невозможно. Отсутствует надежда.
Это убеждение относительно результата. Если добиться результата невозможно, к чему всякое беспокойство?
БЕСПОМОЩНОСТИ: "Некоторые люди могут победить рак, но это люди особого сорта". "Я недостаточно хорош, я не обладаю такими способностями. Это возможно, но я на это не способен". "У некоторых людей бизнес процветает, но у меня нет того, что для этого требуется".
НЕЗАСЛУЖЕННОСТИ: "Наверное, это возможно, может быть, у меня есть все, что для этого нужно, но достоин ли 'я? Заслужил ли я это? Может быть, я не заслуживаю хорошего здоровья. Возможно, я получаю по заслугам". Люди не предпринимают попыток добиться того, чего, по их мнению, они не заслужили. Они будут уверенно добиваться того, что считают для себя заслуженным. Работа с убеждениями
Далее непосредственно приступим к работе с убеждениями. Мы упомянули вскользь о безнадежности, беспомощности, незаслуженности. Как возникают такие убеждения? Каким образом можно на них повлиять? Если мы не собираемся их оспаривать, то что в этом случае нужно делать?
Я могу высказать по этому поводу одно свое убеждение:
Вы можете только направить людей на путь изменения своих убеждений. Вам никогда не удастся самому изменить чьи-либо убеждения. Задача в том, чтобы подстроиться и направить человека на путь самостоятельной выработки новых убеждений.
II. УБЕЖДЕНИЯ О СПОСОБНОСТЯХ
Убеждения и опыт пережитых неудач
Приступая к работе с убеждениями, я хотел бы начать прежде всего с убеждений, относящихся к способностям и неудачам. Убежденность в том, что вы потерпите неудачу, образует самореализующееся пророчество. Так, если я уже двадцать раз безуспешно пытался сбросить вес и кто-то мне сообщает, что существует новый метод НЛП, позволяющий похудеть, я просто не поверю, что он может мне чем-то помочь, поскольку двадцать предыдущих методов не дали никакого результата. И это убеждение играет весьма важную роль.
Противоположный случай представляют люди, которые верят в то, что, если сумеют увидеть (визуализировать) картину успешного результата, то обязательно его добьются.
Мне известен пример, когда одна группа гимнастов была проинструктирована, как визуализировать свою способность выполнить определенное упражнение, в то время как в другой группе такой инструктаж проведен не был. Пару недель спустя, когда обеим группам было предложено выполнить это упражнение без предварительной тренировки, в первой группе успех сопутствовал от 50 до 60% спортсменов, в то время как во второй только 10%.
Но что же произошло с теми 40-50% гимнастов, которые не смогли выполнить упражнение, хотя предварительно визуализиро-вали свой успех? Помимо всего прочего, я обнаружил, что если человек вполне отчетливо представляет себе, как добивается успеха, но при этом не верит в себя, то он говорит: "Я никогда не смогу этого сделать. Это всего-навсего нереалистичные ожидания или ложные надежды".
"Чем яснее я это представляю, тем сильнее начинаю чувствовать, что, вероятнее всего, не смогу этого сделать".
Вот пример того, как убеждения могут воздействовать на визуализацию.
Умение визуализировать является функцией наших способностей, но тем, что обеспечивает визуализации значимость, является убеждение.
Я знаю людей, которые боятся представить себя в роли победителя, поскольку уверены, что тогда у них точно ничего не получится. Это иллюстрирует взаимоотношение между убеждением и стратегией. Для того чтобы что-то совершить, недостаточно лишь знать, как это можно сделать. Фактически уверенность в том, что я потерплю неудачу, может стать наилучшим способом непременно потерпеть неудачу. Обратное также верно. Убежденность в эффективности плацебо гарантирует эффект плацебо.
Однажды я интервьюировал изобретателя одного прибора, для окончательной доработки которого потребовались многоступенчатые испытания. Я спросил, как ему удалось остаться верным своей цели и выдержать все эти неудачи. Он ответил, что не считает эти испытания неудачами, а просто решением иных проблем, чем та, над которой он работал.
Как человек достигает этого? Благодаря функции убеждения, а не действительности. Изобретатель был просто убежден в том, что данные результаты были решением других проблем, таким образом они становились ресурсом, а не неудачей.
Я бы хотел немного подробней поговорить о неудаче. Различие между тем, воспринимается ли нечто как обратная связь или как неудача, приобретает особое значение в "кризисной" точке, упомянутой мною ранее (см. главу I, "Ожидание собственной действенности"), когда ожидания относительно некоторой способности и фактическая действенность человека максимально расходятся. Обращение неудачи в обратную связь
Уверен, что многие из вас ранее ставили себе цели, которых не сумели добиться. И, даже думая о них сейчас, вы почти боитесь предпринимать что-либо еще. Зачем вновь подвергать себя риску потерпеть неудачу? Зачем вообще пробовать что-то из этого НЛП, коль скоро все равно ничего не выйдет?
Даже для того, чтобы просто попытаться сделать что-либо, нужно быть открытым этому. Вы должны быть готовы. Но каким образом? Как стать открытым?
Приводимый далее практический пример показывает, как средства НЛП, такие как ключи доступа, репрезентативные системы и субмодальности, могут применяться в различных сочетаниях с целью воздействия на подобного рода ограничивающие убеждения. ПРАКТИЧЕСКАЯ ДЕМОНСТРАЦИЯ С ЛИНДОЙ
Р.Д.: Как вас зовут?
Л.: Линда.
Р.Д.: Линда, есть ли у вас какое-нибудь желание, которое вы не пытаетесь осуществить из-за каких-либо прошлых неудач?
Л.: О, да.
Р.Д.'. Здесь и сейчас, что дает вам основания считать, что тогда вы потерпели неудачу? Какие у вас сохранились воспоминания об этом? Задумайтесь просто о том, что происходит, когда вы вновь начинаете переживать это.
Л.: Это происходит прямо сейчас, когда вы заговорили об этом. У меня вдруг заболело здесь (кладет ладонь на солнечное сплетение), и в голове все смешалось.
Р.Д:. Когда вы говорите, что у вас вдруг заболело, а в голове все смешалось, - это весьма важное заявление. Постарайтесь поглубже вдуматься в то, что все-таки имело место. (Линда опускает голову и глядит прямо перед собой.) Так, очень хорошо.
Р.Д:. (Обращаясь к аудитории): У меня есть к вам один вопрос. Какой это ключ доступа? Кинестетический? Где он конкретно обозначился? Справа внизу? Слева внизу? Он обозначился внизу и прямо посередине. Какой это ключ доступа?
(Вновь обращаясь к Линде): Позвольте мне задать вам несколько вопросов. Когда вы испытали это состояние, не привиделось ли вам что-нибудь?
Л:. Когда я испытала это состояние - нет, когда же я начала думать об этом - да.
Р.Д.: Слышались ли вам какие-нибудь голоса?
Л:. Нет... Хотя, возможно.... да.
Р.Д,:. Нет? Возможно? Да? Ну вот, теперь я вижу, почему вы так смущены!
Я полагаю, что если вы тщательно все проанализируете, то обнаружите, что здесь присутствуют все репрезентативные системы.
Но, по ее словам, когда она испытывает это состояние, в нем нет какой-либо доминирующей репрезентативной системы. Оно в основном кинестетическое. Мне это представляется весьма интересным. Это то, что в НЛП называется синестезией. Стратегия является последовательностью репрезентативных систем, в то время как в синестезии они все образуют единую группу и подпитывают друг Друга.
Р.Д.: Линда, какова ваша цель? Я не хочу, чтобы вы мне о ней рассказывали. Я хочу, чтобы вы просто о ней задумались. Есть ли у вас для нее зрительный образ? Слова? Ощущения?
Л:. У меня есть репрезентация. (Глядит вправо и вверх.)
Р.Д.: Позвольте мне предложить метафору. Как мы знаем из химии, атомы различных элементов образуют молекулы, и не приходится слишком утруждать себя размышлениями, чтобы увидеть, что часть происходящего с Линдой является одновременно кинестетическими, слуховыми и зрительными воспоминаниями, прямо здесь, внизу перед ней образующими сложное единство, которое и представляет собой молекулу неудачи. А парящим над этой молекулой вы наблюдаете сконструированный зрительный образ некоторой желаемой цели.
(Обращаясь к аудитории): Теперь я спрошу вас: если она будет следовать этой линии поведения, что, по вашему мнению, должно одержать вверх? Молекула представляет собой прочное единство, она намного сильнее. Обратите внимание на мимико-физиологическую сторону, когда я прошу ее задуматься о своей цели. Она сказала:
"У меня есть репрезентация".
ОДНА репрезентация! В то время как опыт испытанной неудачи является синестезией многих репрезентаций, захватывающей ее (Линду) полностью. Здесь нам придется прибегнуть к ключам доступа, поскольку мне представляется, что каждая из этих репрезентаций в отдельности важна и хороша, но не в той степени, как все они вместе. Другими словами: "Зачем Господь создает ключи доступа?" Для того, чтобы отделить одно от другого; чтобы вы могли отличить испытываемые вами чувства (feelings) от картин, которые вы видите, и т.д. Но опыт неудачи, пережитый Линдой, не является ни слуховым, ни зрительным, ни кинестетическим, и взгляд ее направлен так, что не соответствует какому-либо стандартному для НЛП положению глаз. Ее взгляд был направлен прямо и вниз. Она сказала, что у нее "все смешалось". Очевидно, что на сознательном уровне данное замешательство будет в большей степени кинестетическим и аудиальным, со значительным отсутствием ясности в силу того, что глаза опущены вниз.
(Обращаясь к Линде): Итак, мы постараемся определить для каждой репрезентации соответствующие ей ключи доступа. Попрошу вас опять войти в это состояние, испытать все эти ощущения и направить свой взгляд вправо и вниз, а затем перейти к зву