Страница:
Ну, вот. Кажется, с Чебурашками и груздями стало более или менее понятно. Назовем это…
А теперь небольшая тренировка – пример.
Это некая фигура, прикрытая квадратным листом.
Возникает вопрос: какой формы эта фигура?
Кто быстрее ответит правильно, у того будет большее количество баллов. (Раз, два, три…)
Варианты ответов:
1. Это квадрат с закругленными углами.
2. Это прямоугольник с закругленными углами.
3. Это…
Далее приоткрываем фигуру.
Что это? (Время идет.)
Варианты ответов:
1. Это очень похоже на квадрат с закругленными углами.
2. Это очень похоже на прямоугольник с закругленными углами.
3. Это очень похоже на…
Если вы ответили хоть на один из вышеуказанных вопросов, вы ошиблись, так как сделали некий вывод из неполной информации.
Убираем лист бумаги…
Это линия такой формы, которую вы видите.
Сейчас, когда нет закрытых мест, мы смело можем утверждать это.
Теперь давайте обозначим ее каким-нибудь словом или словосочетанием.
Например, линарос (просьба не путать с буквой «С», перевернутой на бок «П», незаконченным квадратом или прямоугольником).
Вот так рождаются новые геометрические фигуры.
О необходимости и нужности линароса уже можно рассуждать и спорить…
Если вы внимательны, то, наверное, заметили, что в данном случае наша психика играет с нами при помощи количественного сбора фактов и дачи им обоснования.
В главе «Ловись, рыбка, большая и маленькая. Где искать контрольные точки» это происходит за счет концентрации внимания.
Выводы
1. Старайтесь тратить свою энергию с целью получения как можно большего количества информации, особенно в ограниченный промежуток времени.
2. Сделайте вывод относительно окончания процесса получения информации, когда почувствуете, что она найдена в достаточном количестве.
3. Не спешите облачать результат в один вариант понимания и тем более обозначать неким понятием. Моделируйте взаимосвязи между полученными фактами.
«Мне холодно». «Мне жарко». «А мне нормально». Что такое «сила сигнала», и как можно ее использовать
Если мы обратим свое внимание на слова «шорох», «звук», «вопль», то сразу определим, что они относятся к звуковым (аудиальным) предикатам. То есть, они прямо или косвенно указывают на орган восприятия. В данном случае – это слух.
Но дело в том, что «шорох» явно отличается от «вопля», а «звук» может относиться и к тому, и другому. «Шорох» – это тихо. «Вопль» – это громко. «Звук» — это звук.
Иначе говоря, эти слова отличаются друг от друга по своей «силе» (количественный показатель громкости).
Схематически его можно показать так:
Если взять название главы, то, как мы понимаем, оно выражено в кинестетической системе.
В кинестетической системе это может выглядеть так:
В визуальной системе это может выглядеть так:
Как правило, все, что отличается от нормального, начинает обращать на себя внимание.
Стоило только Диджею Кокетке спеть песню шепотом: «Эй! Девчонки, выходите танцевать…», как данное произведение сразу появилось почти во всех хит-парадах.
Ну, а в темноте нужно приглядываться, напрягая все свое внимание.
В тишине – прислушиваться.
Сильные сигналы всегда обращают на себя внимание, забивая собой более слабые.
Предупредительный сигнал автомобиля иногда вызывает мурашки по коже. А экстравагантные дамы, прогуливающиеся по тротуарам, отвлекая внимание водителей, оправдывают существование ГИБДД.
Подводя итог, можно сказать, что звуковые, зрительные, кинестетические, вкусовые сигналы делятся на слабые и сильные.
P. S. Что такое норма, не может сказать никто. Поэтому шкала оценки, как правило, иногда очень сильно «плавает».
«Что русскому хорошо, то некоторым нехорошо…»
Исходя из этого, милые дамы, не стоит обижаться на мужчин, которые не обратили свое внимание на вашу новую прическу, платье или украшение. Это значит, что все это гармонично вписалось в ваш образ самой очаровательной и любимой. Иной он вас просто не представляет.
Но дело в том, что «шорох» явно отличается от «вопля», а «звук» может относиться и к тому, и другому. «Шорох» – это тихо. «Вопль» – это громко. «Звук» — это звук.
Иначе говоря, эти слова отличаются друг от друга по своей «силе» (количественный показатель громкости).
Схематически его можно показать так:
В кинестетической системе это может выглядеть так:
В визуальной системе это может выглядеть так:
Как правило, все, что отличается от нормального, начинает обращать на себя внимание.
Стоило только Диджею Кокетке спеть песню шепотом: «Эй! Девчонки, выходите танцевать…», как данное произведение сразу появилось почти во всех хит-парадах.
Ну, а в темноте нужно приглядываться, напрягая все свое внимание.
В тишине – прислушиваться.
Сильные сигналы всегда обращают на себя внимание, забивая собой более слабые.
Предупредительный сигнал автомобиля иногда вызывает мурашки по коже. А экстравагантные дамы, прогуливающиеся по тротуарам, отвлекая внимание водителей, оправдывают существование ГИБДД.
Подводя итог, можно сказать, что звуковые, зрительные, кинестетические, вкусовые сигналы делятся на слабые и сильные.
P. S. Что такое норма, не может сказать никто. Поэтому шкала оценки, как правило, иногда очень сильно «плавает».
«Что русскому хорошо, то некоторым нехорошо…»
Исходя из этого, милые дамы, не стоит обижаться на мужчин, которые не обратили свое внимание на вашу новую прическу, платье или украшение. Это значит, что все это гармонично вписалось в ваш образ самой очаровательной и любимой. Иной он вас просто не представляет.
Как использовать силу сигналов
1. Представьте себе два пути. В начале первого пути стоит камень высотой три сантиметра, а в начале второго – трехметровая стена.
Давайте догадаемся с трех раз, что будет делать нормальный человек, который уже принял решение двигаться вперед.
Логично, что легче переступить через препятствие высотой 3 сантиметра. Кто решил иначе —…
Делаем вывод:
а) Если мы хотим направить человека по нужному нам пути, то первый шаг движения вперед должен быть минимальным по «силе».
Пример
Фраза: «Просто возьмите деньги в кредит без поручителей под 0 % годовых».
б) Если мы хотим оттолкнуть человека от данного пути, делаем первый шаг движения максимальным по «силе».
Пример
Фраза: «Ты сначала купи мне брильянтовое кольцо, а потом я подумаю, разговаривать с тобой или нет».
2. Теперь, когда человек либо переступил камень, либо каким-то образом преодолел стену, он начал свой путь к достижению цели.
Вернемся к количественным показателям.
Вспоминается анекдот: «Идет аквалангист по пустыне Сахара и удивляется: “Какой большой пляж отгрохали!”».
Вывод простой:
Человеку легче сделать несколько шагов и окунуться в теплое море, чем несколько дней мотаться по пустыне, чтобы в результате сделать то же самое.
а) Если мы хотим, чтобы человек шел по намеченному нами пути, этот путь должен иметь минимальное количество шагов нейтральной или слабой силы.
Пример
Фраза: «Стоит только немного подождать – и все получится».
б) Если мы хотим, чтобы человек не шел в данном направлении, то делаем его путь максимально длинным и сложным.
Пример
Фраза: «Ты сначала три года должен платить взносы по 10 % от зарплаты, посещать все мероприятия по выходным дням, и тогда мы, возможно, поставим вопрос о принятии тебя в партию».
3. Многое так же зависит от намеченной цели.
«Стоит ли игра свеч?»
Если цель незначительная, то, может быть, стоит подумать: «А нужно ли этим вообще заниматься?»
Вывод:
а) Если мы хотим подтолкнуть человека в нужное нам русло, то надо формулировать цель максимально грандиозно (только не слишком преувеличивать).
Пример
Вопрос: «Хочешь заработать много денег!»
б) Если нам нужно удержать человека от определенного поступка, то необходимо принизить ожидаемый в перспективе результат.
Пример
Утверждение: «За это даже гроша ломаного никто не даст».
Итак, у нас появилось три этапа:
1. Первый шаг движения.
2. Путь к достижению результата.
3. Цель.
А это есть ни что иное, как стратегия.
Если совместить три вышеуказанных правила со стратегией, то получится «закономерность использования силы сигналов» для коррекции поведения человека.
Схематически это можно изобразить так:
Для направления действий человека (группы лиц) в нужное русло.
Пример
Чтобы быстро и комфортно добраться до Парижа (Т2↑), надо всего лишь позвонить, чтобы привезли билет на самолет (T1↓)> подскочить в аэропорт и «адью»… (О↓).
Для отталкивания человека (группы лиц) от действий необходимо делать:
Пример
Можно, конечно, добраться до Парижа (Т2↓), но прежде надо хорошенько подумать, так как новости пестрят заголовками об авиакатастрофах (T1↑). Доехать до аэропорта по пробкам – это еще полбеды. А куда девать машину при таких ценах на стоянке? А если нелетная погода – можно проторчать целые сутки в некомфортных условиях (тоже мало приятного). Да… (О↑).
Данную закономерность рекомендуется применять в сочетании с другими техниками.
Ее можно использовать при составлении речи, подготовке документов, в общении.
Давайте догадаемся с трех раз, что будет делать нормальный человек, который уже принял решение двигаться вперед.
Логично, что легче переступить через препятствие высотой 3 сантиметра. Кто решил иначе —…
Делаем вывод:
а) Если мы хотим направить человека по нужному нам пути, то первый шаг движения вперед должен быть минимальным по «силе».
Пример
Фраза: «Просто возьмите деньги в кредит без поручителей под 0 % годовых».
б) Если мы хотим оттолкнуть человека от данного пути, делаем первый шаг движения максимальным по «силе».
Пример
Фраза: «Ты сначала купи мне брильянтовое кольцо, а потом я подумаю, разговаривать с тобой или нет».
2. Теперь, когда человек либо переступил камень, либо каким-то образом преодолел стену, он начал свой путь к достижению цели.
Вернемся к количественным показателям.
Вспоминается анекдот: «Идет аквалангист по пустыне Сахара и удивляется: “Какой большой пляж отгрохали!”».
Вывод простой:
Человеку легче сделать несколько шагов и окунуться в теплое море, чем несколько дней мотаться по пустыне, чтобы в результате сделать то же самое.
а) Если мы хотим, чтобы человек шел по намеченному нами пути, этот путь должен иметь минимальное количество шагов нейтральной или слабой силы.
Пример
Фраза: «Стоит только немного подождать – и все получится».
б) Если мы хотим, чтобы человек не шел в данном направлении, то делаем его путь максимально длинным и сложным.
Пример
Фраза: «Ты сначала три года должен платить взносы по 10 % от зарплаты, посещать все мероприятия по выходным дням, и тогда мы, возможно, поставим вопрос о принятии тебя в партию».
3. Многое так же зависит от намеченной цели.
«Стоит ли игра свеч?»
Если цель незначительная, то, может быть, стоит подумать: «А нужно ли этим вообще заниматься?»
Вывод:
а) Если мы хотим подтолкнуть человека в нужное нам русло, то надо формулировать цель максимально грандиозно (только не слишком преувеличивать).
Пример
Вопрос: «Хочешь заработать много денег!»
б) Если нам нужно удержать человека от определенного поступка, то необходимо принизить ожидаемый в перспективе результат.
Пример
Утверждение: «За это даже гроша ломаного никто не даст».
Итак, у нас появилось три этапа:
1. Первый шаг движения.
2. Путь к достижению результата.
3. Цель.
А это есть ни что иное, как стратегия.
Схематически это можно изобразить так:
Для направления действий человека (группы лиц) в нужное русло.
Пример
Чтобы быстро и комфортно добраться до Парижа (Т2↑), надо всего лишь позвонить, чтобы привезли билет на самолет (T1↓)> подскочить в аэропорт и «адью»… (О↓).
Для отталкивания человека (группы лиц) от действий необходимо делать:
Пример
Можно, конечно, добраться до Парижа (Т2↓), но прежде надо хорошенько подумать, так как новости пестрят заголовками об авиакатастрофах (T1↑). Доехать до аэропорта по пробкам – это еще полбеды. А куда девать машину при таких ценах на стоянке? А если нелетная погода – можно проторчать целые сутки в некомфортных условиях (тоже мало приятного). Да… (О↑).
Данную закономерность рекомендуется применять в сочетании с другими техниками.
Ее можно использовать при составлении речи, подготовке документов, в общении.
Техника якорения
Это одна из базовых техник НЛП.
В ходе 17-летней практики у меня сложилось определенное понимание этого процесса. Оно в некоторой степени отлично от других, уже существующих описаний.
Но в конечном счете все методики сплетаются в одну, и если накапливать нюансы, то получится «как всегда».
Итак, приступаем.
Сам замысел техники якорения прост. Она действует по принципу «стимул – реакция», что-то наподобие эксперимента с собакой Павлова. Зажигается лампочка – выделяется желудочный сок.
В то же время эта техника очень эффективна.
Чтобы ей пользоваться, нужно приобрести определенные навыки ее применения.
Вспомним схему из главы «Стратегия и ее этапы» [1]
где t – временная шкала,
V, А, К, О — сигналы, на которые сознание «обратило» свое внимание,
V, А, К, О – сигналы, на которые сознание не «обратило» свое внимание,
1—n – условные единицы времени.
В одну единицу времени наше сознание успевает обратить свое внимание на один из четырех сигналов, поступающих к нам через органы восприятия.
Это значит, что другие три сигнала в одну единицу времени сразу воспринимаются нами на подсознательном уровне.
Именно этот спектр сигналов используется для создания якорей.
В ходе 17-летней практики у меня сложилось определенное понимание этого процесса. Оно в некоторой степени отлично от других, уже существующих описаний.
Но в конечном счете все методики сплетаются в одну, и если накапливать нюансы, то получится «как всегда».
Итак, приступаем.
Сам замысел техники якорения прост. Она действует по принципу «стимул – реакция», что-то наподобие эксперимента с собакой Павлова. Зажигается лампочка – выделяется желудочный сок.
В то же время эта техника очень эффективна.
Чтобы ей пользоваться, нужно приобрести определенные навыки ее применения.
Вспомним схему из главы «Стратегия и ее этапы» [1]
V, А, К, О — сигналы, на которые сознание «обратило» свое внимание,
V, А, К, О – сигналы, на которые сознание не «обратило» свое внимание,
1—n – условные единицы времени.
В одну единицу времени наше сознание успевает обратить свое внимание на один из четырех сигналов, поступающих к нам через органы восприятия.
Это значит, что другие три сигнала в одну единицу времени сразу воспринимаются нами на подсознательном уровне.
Именно этот спектр сигналов используется для создания якорей.
Что такое якорь
Якорь – это сигналы, поступающие из внешнего или внутреннего миров, или их сочетания, которые на подсознательном уровне «запускают»:
• определенное поведение;
• различные состояния человека.
Примеры
1. Якорь, вызывающий определенное поведение.
Во время моей учебы на курсах повышения квалификации в конце каждого занятия по правоведению, после того, как преподаватель объявлял об окончании занятия, один из учеников бил ладонью по столу.
Так продолжалось около полумесяца, и когда однажды учитель пришел проводить очередное занятие, прозвучал удар ладонью по столу.
Услышав этот звук, преподаватель слегка замешкался, объявил о самоподготовке и вышел из класса.
Нашему ликованию не было предела – «заработало». В 1991 году это для нас было в новинку.
Звук удара ладонью по столу стал якорем на уход учителя из аудитории.
2. Якорь, вызывающий у человека определенное состояние.
Разберем случай, который произошел с Карабасом Барабасом и Буратино.
После того как Барабас поймал Буратино, он решил растопить им очаг, чтобы приготовить себе пищу.
Но остальные куклы подсказали деревянному мальчику, что Карабас становится добрым, когда начинает чихать.
При приближении к Барабасу Буратино поднял пыль, что заставило первого расчихаться и подобреть.
А у доброго Карабаса Барабаса можно взять пять золотых.
Само по себе чихание было для кукловода якорем, который приводил его в состояние благодушия.
Если вы обратили внимание, то, наверное, заметили, что в первом примере якорь был создан искусственно. Во втором примере он уже существовал.
Поэтому, прежде чем начинать ставить якоря, надо внимательно наблюдать и учиться замечать естественные якоря.
Опытные мастера именно так и делают.
"Якорь» – это…"
• определенное поведение;
• различные состояния человека.
Примеры
1. Якорь, вызывающий определенное поведение.
Во время моей учебы на курсах повышения квалификации в конце каждого занятия по правоведению, после того, как преподаватель объявлял об окончании занятия, один из учеников бил ладонью по столу.
Так продолжалось около полумесяца, и когда однажды учитель пришел проводить очередное занятие, прозвучал удар ладонью по столу.
Услышав этот звук, преподаватель слегка замешкался, объявил о самоподготовке и вышел из класса.
Нашему ликованию не было предела – «заработало». В 1991 году это для нас было в новинку.
Звук удара ладонью по столу стал якорем на уход учителя из аудитории.
2. Якорь, вызывающий у человека определенное состояние.
Разберем случай, который произошел с Карабасом Барабасом и Буратино.
После того как Барабас поймал Буратино, он решил растопить им очаг, чтобы приготовить себе пищу.
Но остальные куклы подсказали деревянному мальчику, что Карабас становится добрым, когда начинает чихать.
При приближении к Барабасу Буратино поднял пыль, что заставило первого расчихаться и подобреть.
А у доброго Карабаса Барабаса можно взять пять золотых.
Само по себе чихание было для кукловода якорем, который приводил его в состояние благодушия.
Если вы обратили внимание, то, наверное, заметили, что в первом примере якорь был создан искусственно. Во втором примере он уже существовал.
Поэтому, прежде чем начинать ставить якоря, надо внимательно наблюдать и учиться замечать естественные якоря.
Опытные мастера именно так и делают.
"Якорь» – это…"
Принцип определения естественных якорей
Прежде всего, необходимо обращать свое внимание на то, что предшествует тому или иному поведению или состоянию.
В подавляющем большинстве случаев эти сигналы или их сочетания будут являться якорями.
Если проведете статистику в этом направлении, то сможете с большой долей вероятности вычислить якорь и затем использовать его по своему усмотрению.
Пример
Карлсона, который живет на крыше, эта методика спасла от верной оплеухи.
Как истинный мужчина в полном рассвете сил, Карлсон путем внимательных наблюдений заметил, что у многих домохозяек при кипячении молока часто происходили казусы.
И в тот момент, когда он был загнан в угол разъяренной «домомучительницей» после баловства с плюшками, им была произнесена фраза: «А у вас молоко убежало».
Услышав эти слова, домохозяйка автоматически побежала в направлении кухни.
Эта фраза была для нее естественным якорем на определенное поведение. В данном случае оно было связано со спасением молока.
Но что делать, когда нет времени для наблюдения или вы хотите добиться от человека новых моделей поведения в необычном для него контексте?
В подавляющем большинстве случаев эти сигналы или их сочетания будут являться якорями.
Если проведете статистику в этом направлении, то сможете с большой долей вероятности вычислить якорь и затем использовать его по своему усмотрению.
Пример
Карлсона, который живет на крыше, эта методика спасла от верной оплеухи.
Как истинный мужчина в полном рассвете сил, Карлсон путем внимательных наблюдений заметил, что у многих домохозяек при кипячении молока часто происходили казусы.
И в тот момент, когда он был загнан в угол разъяренной «домомучительницей» после баловства с плюшками, им была произнесена фраза: «А у вас молоко убежало».
Услышав эти слова, домохозяйка автоматически побежала в направлении кухни.
Эта фраза была для нее естественным якорем на определенное поведение. В данном случае оно было связано со спасением молока.
Но что делать, когда нет времени для наблюдения или вы хотите добиться от человека новых моделей поведения в необычном для него контексте?
Принцип постановки якоря
Наше сознание оставляет без своего внимания огромный поток информации (подробнее в главе «Наше сознание – как загнанная лошадь» книги Д. В. Воедилова «НЛП по-русски»), открывая нам подсознательный диапазон для постановки якоря.
Поэтому в первую очередь надо отвлечь «лошадку» (сознание), загрузив ей в тележку какую-нибудь тему для того, чтобы она занималась своим делом.
Пример
1. Начать обсуждение различных вопросов.
2. Сосредоточить внимание собеседника на каком-нибудь предмете (вспомните цыганок, гадающих по руке) и т. д.
Как только человек вошел в этот пласт информации, начинаем ставить якорь.
В те моменты, когда человек начинает проявлять интересующее нас поведение или состояние, мы фиксируем его определенными сигналами, тем самым проводя их ассоциирование.
Чтобы облегчить себе работу, действия по отвлечению сознания должны предполагать вызов и повторение нужных нам реакций.
После того, как мы несколько раз проделали процедуру постановки якоря, можно сделать проверку его работоспособности.
Произведите сигналы-якорь и обратите внимание на обратную реакцию человека.
В любом случае, включилась ли нужная реакция или нет, проводите прием постановки якоря вновь и вновь. В любом случае это будет способствовать его закреплению.
Вспоминается детский художественный фильм про мальчика Электроника. «Ури, где у него кнопка?» – постоянно твердили главные – отрицательные – герои, борясь с добром, которое, в свою очередь, побеждало зло.
Особенность
Наиболее сильными якорями считаются:
а) запаховые сигналы;
б) интонации голоса;
в) необычные сигналы, редко встречающиеся в повседневной жизни;
г) сигналы, вызывающие сильные эмоции или ощущения.
При постановке якоря необходимо учитывать то обстоятельство, что подаваемые вами сигналы уже могут быть естественными якорями, вызывающими другие реакции.
Пример постановки якоря
♦ Подбор места встречи.
Если у вас есть возможность, обратите свое внимание на потенциальное место встречи для общения.
Сама обстановка и предметы должны вызывать у собеседников), как минимум, нейтральные ассоциации.
Было бы глупо пригласить человека, чьи родственники погибли в автокатастрофе, в кафе с автоинтерьером.
♦ Внешний вид и манера поведения.
Желательно заранее знать, по каким признакам происходит оценка людей вашими возможными партнерами.
«Встречают по одежке – провожают по уму».
Существует много нюансов, все зависит от контекста и цели переговоров.
Общий принцип следующий:
Чем больше упреждающей информации – тем больше информационное поле для деятельности.
♦ Общение.
Желательно начать общение с нейтральных тем, например, с того, как человек добирался к вам на встречу, или каковы его впечатления о каком-нибудь событии в стране или за рубежом.
В ходе общения уловите положительную или отрицательную эмоцию, и в моменты их проявлений ставьте якорь.
Например, в момент положительной эмоции постукивайте ручкой по столу, в момент проявления отрицательной эмоции – покашливайте.
Постарайтесь вести разговор так, чтобы человек проявил нужные реакции несколько раз для закрепления якоря.
Соответственно, в этом случае якорями будут являться постукивание ручкой по столу и покашливание.
Пример использования якоря
После того, как вы поставили якорь, начинайте его использовать.
В том случае, когда переговоры идут в нужном для вас русле – подкрепляйте этот процесс включением якоря на положительную эмоцию, в обратном случае используйте якорь на отрицательную эмоцию.
Одна из стратегий техники якорения
1. Постановка положительного якоря или выявление естественного якоря на положительную эмоцию.
2. Создание ситуации выбора. Предложение нескольких вариантов решения.
3. Во время предложения нужного варианта включаем якорь. Остальные варианты никак не обозначаем или включаем отрицательный якорь, если таковой имеется.
4. Предлагаем сделать самостоятельный выбор. При этом включаем якорь, который мы поставили на нужном нам варианте.
Пример
– Здравствуйте, мистер Икс! Как добрались?
– Спасибо, хорошо. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
– Погода нынче просто радует! (На улице действительно стоит хорошая погода.)
– Да. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
– Приступим к делам?
– Да. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
– Присаживайтесь сюда. Чай, кофе?
– Чай.
– С сахаром?
– Да. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
Входе дальнейшего разговора выходим на ситуацию выбора.
Поэтому в первую очередь надо отвлечь «лошадку» (сознание), загрузив ей в тележку какую-нибудь тему для того, чтобы она занималась своим делом.
Пример
1. Начать обсуждение различных вопросов.
2. Сосредоточить внимание собеседника на каком-нибудь предмете (вспомните цыганок, гадающих по руке) и т. д.
Как только человек вошел в этот пласт информации, начинаем ставить якорь.
В те моменты, когда человек начинает проявлять интересующее нас поведение или состояние, мы фиксируем его определенными сигналами, тем самым проводя их ассоциирование.
Чтобы облегчить себе работу, действия по отвлечению сознания должны предполагать вызов и повторение нужных нам реакций.
После того, как мы несколько раз проделали процедуру постановки якоря, можно сделать проверку его работоспособности.
Произведите сигналы-якорь и обратите внимание на обратную реакцию человека.
В любом случае, включилась ли нужная реакция или нет, проводите прием постановки якоря вновь и вновь. В любом случае это будет способствовать его закреплению.
Вспоминается детский художественный фильм про мальчика Электроника. «Ури, где у него кнопка?» – постоянно твердили главные – отрицательные – герои, борясь с добром, которое, в свою очередь, побеждало зло.
Особенность
Наиболее сильными якорями считаются:
а) запаховые сигналы;
б) интонации голоса;
в) необычные сигналы, редко встречающиеся в повседневной жизни;
г) сигналы, вызывающие сильные эмоции или ощущения.
При постановке якоря необходимо учитывать то обстоятельство, что подаваемые вами сигналы уже могут быть естественными якорями, вызывающими другие реакции.
Пример постановки якоря
♦ Подбор места встречи.
Если у вас есть возможность, обратите свое внимание на потенциальное место встречи для общения.
Сама обстановка и предметы должны вызывать у собеседников), как минимум, нейтральные ассоциации.
Было бы глупо пригласить человека, чьи родственники погибли в автокатастрофе, в кафе с автоинтерьером.
♦ Внешний вид и манера поведения.
Желательно заранее знать, по каким признакам происходит оценка людей вашими возможными партнерами.
«Встречают по одежке – провожают по уму».
Существует много нюансов, все зависит от контекста и цели переговоров.
Общий принцип следующий:
Чем больше упреждающей информации – тем больше информационное поле для деятельности.
♦ Общение.
Желательно начать общение с нейтральных тем, например, с того, как человек добирался к вам на встречу, или каковы его впечатления о каком-нибудь событии в стране или за рубежом.
В ходе общения уловите положительную или отрицательную эмоцию, и в моменты их проявлений ставьте якорь.
Например, в момент положительной эмоции постукивайте ручкой по столу, в момент проявления отрицательной эмоции – покашливайте.
Постарайтесь вести разговор так, чтобы человек проявил нужные реакции несколько раз для закрепления якоря.
Соответственно, в этом случае якорями будут являться постукивание ручкой по столу и покашливание.
Пример использования якоря
После того, как вы поставили якорь, начинайте его использовать.
В том случае, когда переговоры идут в нужном для вас русле – подкрепляйте этот процесс включением якоря на положительную эмоцию, в обратном случае используйте якорь на отрицательную эмоцию.
Одна из стратегий техники якорения
1. Постановка положительного якоря или выявление естественного якоря на положительную эмоцию.
2. Создание ситуации выбора. Предложение нескольких вариантов решения.
3. Во время предложения нужного варианта включаем якорь. Остальные варианты никак не обозначаем или включаем отрицательный якорь, если таковой имеется.
4. Предлагаем сделать самостоятельный выбор. При этом включаем якорь, который мы поставили на нужном нам варианте.
Пример
– Здравствуйте, мистер Икс! Как добрались?
– Спасибо, хорошо. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
– Погода нынче просто радует! (На улице действительно стоит хорошая погода.)
– Да. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
– Приступим к делам?
– Да. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
– Присаживайтесь сюда. Чай, кофе?
– Чай.
– С сахаром?
– Да. (Сопровождаем сказанное постукиванием ручки о стол.)
Входе дальнейшего разговора выходим на ситуацию выбора.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента