Страница:
Юлия Александровна Петрова, Елена Борисовна Спиридонова
«Золотые» правила успешных переговоров
Предисловие
Умение вести переговоры является одним из определяющих факторов успеха деятельности любой организации. Именно этот навык позволяет заключать выгодные договоры, возвращать долги, удерживать цены и при этом сохранять прекрасные отношения с партнерами.
Для успешного ведения переговоров важно уметь организовать процесс и все с ним связанное (пространство, время, инструменты, людей и т. д.). Именно в этом состоит методология, позволяющая влиять на результат. Освоив ее, можно самостоятельно моделировать ситуации и чувствовать себя уверенно в любых условиях.
За последние десять лет интерес к искусству переговоров не затихает. Опубликовано много теоретических работ, проведены исследования и эксперименты, но в этой книге вы сможете найти все интересующие вас проблемы в краткой, увлекательной и запоминающейся форме.
Несмотря на то, что ситуация в мире постоянно меняется, «золотые» правила, изложенные в нашей книге остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и являются той основой, которая обобщена в книгах ведущих мастеров в области ведения переговоров.
Каждый может развить в себе навыки уверенного ведения переговоров. В этом вам помогут тесты и случаи из практики, вы научитесь с легкостью и уверенностью вести переговоры.
Для успешного ведения переговоров важно уметь организовать процесс и все с ним связанное (пространство, время, инструменты, людей и т. д.). Именно в этом состоит методология, позволяющая влиять на результат. Освоив ее, можно самостоятельно моделировать ситуации и чувствовать себя уверенно в любых условиях.
За последние десять лет интерес к искусству переговоров не затихает. Опубликовано много теоретических работ, проведены исследования и эксперименты, но в этой книге вы сможете найти все интересующие вас проблемы в краткой, увлекательной и запоминающейся форме.
Несмотря на то, что ситуация в мире постоянно меняется, «золотые» правила, изложенные в нашей книге остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и являются той основой, которая обобщена в книгах ведущих мастеров в области ведения переговоров.
Каждый может развить в себе навыки уверенного ведения переговоров. В этом вам помогут тесты и случаи из практики, вы научитесь с легкостью и уверенностью вести переговоры.
1. Подготовка к переговорам
1.1.Кто твой будущий деловой партнер?
1.1.1.Твой партнер – чиновник
Чиновник – величина постоянная. Присутствие его в нашей жизни не только неизменно, но и необходимо. С этой категорией служащих мы сталкиваемся бесконечно. Множество вопросов, касающихся нашей трудовой деятельности, а также вопросы личного характера можно решить, лишь прибегнув к помощи представителя бюрократической машины. Поведение чиновников впервые подробно рассмотрел классик менеджмента Сирил Норткот Паркинсон (знаменитые законы Паркинсона).
Для тех, кто готовится к переговорам с представителями таких структур, следует ознакомиться с некоторыми основными его выводами.
Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований. Мы не будем подробно излагать все законы, а остановимся лишь на некоторых, представляющих наибольший интерес именно с точки зрения переговоров.
«Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется», – гласит пятый закон Паркинсона. Тесно примыкает к нему закон отсрочки: «"Отложим" – это самая ужасная форма отказа».
На основании этих двух законов Паркинсон делает вывод о том, что в организациях с командно-приказным (тоталитарным) типом управления, чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями.
Поэтому не обольщайтесь, даже если чиновник согласился с вами или ответил утвердительно на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.
Для организации с тоталитарной системой управления характерны следующие признаки:
Жесткая иерархия;
Минимальное делегирование полномочий на нижние уровни управления;
Решения принимаются только высшим руководством;
Инициатива не приветствуется.
В таких условиях чиновник не может самостоятельно принять решение, предварительно не проконсультировавшись со своим непосредственным руководителем. Тот, в свою очередь зависит от вышестоящего начальника – и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение. При таком порядке решение, даже простой проблемы затягивается на длительный срок. Это и понятно. Ведь прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник обдумывает возможные последствия этого шага. Если руководителю что-то не понравится, то наемный работник рискует потерять расположение начальства, а также ставит под угрозу свою репутацию и положение.
Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. Вы сумеете добиться успеха на переговорах с чиновником только в том случае, если сумеете ясно и четко объяснить ему, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Последнее характерно для наемных работников, как тоталитарных, так и демократических структур. И те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности. То, чего хочет каждый человек, не зависит от того, в какой стране он живет и в какой организации работает. Всегда и во все времена люди стремились к лучшей жизни, представление о которой в принципе одинаковое у всех. Оно главным образом состоит в том, чтобы чувствовать себя в безопасности. А для этого необходимо душевное равновесие и материальное благополучие.
Итак, три главные потребности чиновника.
Потребность 1. Сохранить свое рабочее место.
В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются краеугольным камнем современного менеджмента. Желание удержаться на рабочем месте заставляет человека трудиться с максимальной отдачей, обеспечивает его надежность и преданность своей организации.
Потребность 2. Продвижение по служебной лестнице.
Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости.
Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.
Потребность 3. Материальное вознаграждение.
Это заработная плата, премии, льготы на приобретение товаров и услуг, а также всевозможные должностные привилегии и связанные с ними дополнительные доходы, нередко превышающие прямые денежные выплаты.
Все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости потенциально может означать и служебное продвижение, которое, в свою очередь, влечет за собой увеличение материального вознаграждения. Однако в зависимости от возраста наемного работника каждая из выше перечисленных потребностей может приобретать значение первостепенной.
Молодые люди, только что начавшие строить свою карьеру, как правило, большое значение придают продвижению по службе. Открывающийся мир, таит в себе массу возможностей, которые они стремятся использовать, чтобы занять в этом мире подобающее место. Они верят, что деньги, прочное и солидное положение придут, нужно только реализовать свои способности.
Максимальную значимость карьера приобретает к 40 годам. В этом возрасте человек подводит итоги своей предыдущей жизни и оценивает достигнутые результаты. К этому времени в семье уже вырастают дети, которым надо дать образование, помочь на первых порах в обустройстве самостоятельной жизни. Поэтому наряду с карьерой на первый план выходит проблема материального благополучия. Ведь, как гласит поговорка, «в 40 лет денег нет – и не будет».
В возрасте старше 50 лет проблема служебного продвижения постепенно отходит на задний план, поскольку реальные возможности получить повышение практически отсутствуют. Зато наиболее важную роль начинает играть проблема сохранения и укрепления достигнутого положения, и в особенности – проблема материального благополучия после выхода на пенсию. Человек, естественно, задумывается о том, что он оставит детям, на какие средства и как будет жить, уйдя «на покой».
Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство, относящееся к чиновникам старшего возраста. Занимающие более или менее высокие посты в государственных или коммерческих организациях, практически все они являются представителями так называемой «старой номенклатуры».
Это опытные и проверенные временем аппаратчики, нередко отлично владеющие «искусством» интриги, хорошо знающие «аппаратные игры» и не представляющие себе иных «правил игры». В силу многолетнего опыта работы в прежней системе у них выработались определенные стереотипы поведения и управления, изменить которые они за очень редким исключением не в состоянии. Занимая руководящие посты в коммерческих организациях, эти чиновники, естественно, привносят туда свои методы и командно-административный стиль управления (другого они просто не знают).
Совет. Если Вы хотите, чтобы чиновник стал вашим союзником на переговорах, то имейте в виду следующее. В разговоре с молодым человеком или лицом среднего возраста ваши шансы возрастут, если вы сумеете показать ему, что принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. В беседе с чиновником старшего возраста стоит обратить его внимание на то, что, принимая ваше предложение, он не только ничем не рискует, но и укрепляет свое положение.
Для тех, кто готовится к переговорам с представителями таких структур, следует ознакомиться с некоторыми основными его выводами.
Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований. Мы не будем подробно излагать все законы, а остановимся лишь на некоторых, представляющих наибольший интерес именно с точки зрения переговоров.
«Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется», – гласит пятый закон Паркинсона. Тесно примыкает к нему закон отсрочки: «"Отложим" – это самая ужасная форма отказа».
На основании этих двух законов Паркинсон делает вывод о том, что в организациях с командно-приказным (тоталитарным) типом управления, чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями.
Поэтому не обольщайтесь, даже если чиновник согласился с вами или ответил утвердительно на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.
Для организации с тоталитарной системой управления характерны следующие признаки:
Жесткая иерархия;
Минимальное делегирование полномочий на нижние уровни управления;
Решения принимаются только высшим руководством;
Инициатива не приветствуется.
В таких условиях чиновник не может самостоятельно принять решение, предварительно не проконсультировавшись со своим непосредственным руководителем. Тот, в свою очередь зависит от вышестоящего начальника – и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение. При таком порядке решение, даже простой проблемы затягивается на длительный срок. Это и понятно. Ведь прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник обдумывает возможные последствия этого шага. Если руководителю что-то не понравится, то наемный работник рискует потерять расположение начальства, а также ставит под угрозу свою репутацию и положение.
Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. Вы сумеете добиться успеха на переговорах с чиновником только в том случае, если сумеете ясно и четко объяснить ему, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Последнее характерно для наемных работников, как тоталитарных, так и демократических структур. И те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности. То, чего хочет каждый человек, не зависит от того, в какой стране он живет и в какой организации работает. Всегда и во все времена люди стремились к лучшей жизни, представление о которой в принципе одинаковое у всех. Оно главным образом состоит в том, чтобы чувствовать себя в безопасности. А для этого необходимо душевное равновесие и материальное благополучие.
Итак, три главные потребности чиновника.
Потребность 1. Сохранить свое рабочее место.
В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются краеугольным камнем современного менеджмента. Желание удержаться на рабочем месте заставляет человека трудиться с максимальной отдачей, обеспечивает его надежность и преданность своей организации.
Потребность 2. Продвижение по служебной лестнице.
Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости.
Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.
Потребность 3. Материальное вознаграждение.
Это заработная плата, премии, льготы на приобретение товаров и услуг, а также всевозможные должностные привилегии и связанные с ними дополнительные доходы, нередко превышающие прямые денежные выплаты.
Все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости потенциально может означать и служебное продвижение, которое, в свою очередь, влечет за собой увеличение материального вознаграждения. Однако в зависимости от возраста наемного работника каждая из выше перечисленных потребностей может приобретать значение первостепенной.
Молодые люди, только что начавшие строить свою карьеру, как правило, большое значение придают продвижению по службе. Открывающийся мир, таит в себе массу возможностей, которые они стремятся использовать, чтобы занять в этом мире подобающее место. Они верят, что деньги, прочное и солидное положение придут, нужно только реализовать свои способности.
Максимальную значимость карьера приобретает к 40 годам. В этом возрасте человек подводит итоги своей предыдущей жизни и оценивает достигнутые результаты. К этому времени в семье уже вырастают дети, которым надо дать образование, помочь на первых порах в обустройстве самостоятельной жизни. Поэтому наряду с карьерой на первый план выходит проблема материального благополучия. Ведь, как гласит поговорка, «в 40 лет денег нет – и не будет».
В возрасте старше 50 лет проблема служебного продвижения постепенно отходит на задний план, поскольку реальные возможности получить повышение практически отсутствуют. Зато наиболее важную роль начинает играть проблема сохранения и укрепления достигнутого положения, и в особенности – проблема материального благополучия после выхода на пенсию. Человек, естественно, задумывается о том, что он оставит детям, на какие средства и как будет жить, уйдя «на покой».
Следует обратить внимание еще на одно обстоятельство, относящееся к чиновникам старшего возраста. Занимающие более или менее высокие посты в государственных или коммерческих организациях, практически все они являются представителями так называемой «старой номенклатуры».
Это опытные и проверенные временем аппаратчики, нередко отлично владеющие «искусством» интриги, хорошо знающие «аппаратные игры» и не представляющие себе иных «правил игры». В силу многолетнего опыта работы в прежней системе у них выработались определенные стереотипы поведения и управления, изменить которые они за очень редким исключением не в состоянии. Занимая руководящие посты в коммерческих организациях, эти чиновники, естественно, привносят туда свои методы и командно-административный стиль управления (другого они просто не знают).
Совет. Если Вы хотите, чтобы чиновник стал вашим союзником на переговорах, то имейте в виду следующее. В разговоре с молодым человеком или лицом среднего возраста ваши шансы возрастут, если вы сумеете показать ему, что принятие вашего предложения улучшает перспективы его служебного роста. В беседе с чиновником старшего возраста стоит обратить его внимание на то, что, принимая ваше предложение, он не только ничем не рискует, но и укрепляет свое положение.
1.1.2.Поведение хозяина
Человек становится Хозяином, когда он перестает быть Наемным работником. В этом смысле владелец небольшой ремонтной мастерской или маленького кафе является истинным Хозяином, в то время как министр или председатель правления крупного банка – по сути, Наемные работники или Чиновники.
Трудоспособное население в массе своей представляет армию наемных работников, независимо от того, на предприятиях каких форм собственности они трудятся. Хозяева в определенном выше смысле этого слова составляют относительно небольшую часть трудоспособного населения. Сразу следует отметить, что в России нет хозяев, которые получили свои предприятия по наследству. Практически все нынешние собственники стали ими совсем недавно.
Итак, что же характеризует человека, избравшего карьеру предпринимателя? Каковы его цели, ценности и устремления? Каковы мотивы, побудившие его стать Хозяином?
1. Стремление к свободе.
Стремление к свободе отражает потребность каждой личности жить в соответствии с принципом удовольствия. Но, будучи существом социальным, человек не может всегда и во всем удовлетворить данную потребность. Наверное, не найдется ни одного человека, который не хотел бы стать более свободным. Однако, у большинства людей, дальше пожеланий дело не идет. А настоящее желание обязательно предполагает действие.
В мире существует весьма немногочисленная группа людей с ярко выраженной потребностью в свободе и независимости. Это категория людей, которые не могут жить по чужой воле и указке. Их никак не устраивает тихая, спокойная и незаметная жизнь рядового обывателя. Они стремятся жить самостоятельно, по своим собственным правилам и законам. Именно к этой группе людей относятся все знаменитые личности: государственные и общественные деятели, выдающиеся представители науки и искусства. К этой категории относятся и предприниматели. Американский «стальной король» Эндрю Карнеги говорил: «Тот, кто находится в зависимости от других, далеко не пойдет».
2. Творческий подход к окружающему миру.
Предприниматель – это, прежде всего, человек дела, созидатель, творец нового, того, чего еще нет и что необходимо другим людям. Это человек, которого не устраивает мир, каков он есть, и он активно и настойчиво пытается изменить его, построить по своему образу. Для реализации своих творческих планов ему и нужна максимальная свобода.
Предприниматель создает и изменяет образ рынка – в этом и заключается суть его творчества. Кроме того, предприниматель сам планирует изменения рынка, не дожидаясь, пока это сделают конкуренты. Основной задачей предпринимателя является умение быстро изменять свой образ деловой ситуации в соответствии с изменениями рынка, а по возможности и опережать его. Если бизнесмен успешно справляется с этой задачей, то успех ему обеспечен. Если нет, то ему обеспечены финансовые трудности. Все знаменитые предприниматели шли именно этим путем.
3. Стремление к власти.
Вопрос о власти один из важнейших для предпринимателя любого уровня.
Власть необходима предпринимателю для реализации своих творческих планов. Как архитектор, возводящий здание по созданному им особому проекту, привлекает к постройке множество людей различных специальностей, организует, направляет и контролирует их работу. Так и предприниматель строит свой бизнес и без помощи других людей ему не обойтись. Для того, чтобы реализовать свои творческие планы, человек, занимающийся предпринимательской деятельностью должен обладать к тому же большими организаторскими способностями.
Однако у Хозяина стремление к власти занимает в иерархии ценностей более низкую ступень по сравнению с потребностью творческой реализации. Это хорошо иллюстрирует один исторический пример.
Римский император Диоклетиан, правил более двадцати лет и осуществил целый ряд важнейших государственных реформ. Он удостоился чести быть почитаемым даже своими врагами. В один прекрасный день Диоклетиан добровольно отказался от власти и удалился к частной жизни. Когда же из-за возникшей в империи смуты в связи с передачей власти его попросили вернуться к государственным делам, он ответил так: «Вы бы не решились уговаривать меня, если бы видели прекрасные ряды деревьев, которые я сам посадил у себя в саду, и чудесные дыни, которые я посеял».
Иногда, особенно на первых порах, владельцы мелких и средних предприятий зарабатывают суммы даже меньшие, чем они имели или могли бы иметь, работая по найму. И, тем не менее, они предпочитают оставаться Хозяином, чем иметь над собой какого-то начальника и работать по его указаниям.
4. Финансовая независимость.
Деньги – это основной мотив, побуждающий человека заняться самостоятельным бизнесом. Счет в банке, престижный автомобиль, дорогая одежда и т. д. – все это ассоциируется с образом успешного предпринимателя. Конечно, любой бизнесмен стремится заработать большие деньги. Но значит ли это, что предпринимателями становятся именно для того, чтобы разбогатеть?
Деньги так же, как и власть, необходимы для реализации творческих планов и проектов. Чем грандиознее планы, тем больше средств необходимо для их реализации. Разумеется, предприниматель не забывает и свои личные интересы, но у любого настоящего бизнесмена деньги главным образом вложены в дело. Интересно отметить, что некоторые предприниматели прямо заявляют о желании заработать деньги, чтобы иметь возможность заняться любимым делом.
Итак, свобода, творчество, власть, деньги – мотивы свойственные каждому настоящему бизнесмену. Но, несмотря на это, хозяева тоталитарных организаций по своей психологии очень сильно отличаются от владельцев компаний демократического типа.
Платон говорил: «Человек тиранический соответствует тиранически управляемому государству, а демократ – государству демократическому».
Большинство российских фирм относятся к организациям тоталитарного типа. Демократические же методы управления характерны для компаний, занимающихся оказанием консультационных и финансовых услуг, разработкой программного обеспечения и высоких технологий, т. е. в тех областях бизнеса, где труд носит преимущественно интеллектуальный и творческий характер.
О некоторых психологических особенностях высшего руководства организации можно судить по той корпоративной культуре, которую они сформировали и поддерживают. Ценности, которые эти лица прививают в своих организациях, в большой степени присущи им самим.
Владельцы и высшие должностные лица тоталитарных организаций отличаются от своих коллег из демократических структур направленностью интересов и ценностными ориентациями. И это, прежде всего, проявляется в том, в чем они видят смысл существования своих организаций, как они определяют их миссию.
Таблица 1. Сравнительная психологическая характеристика владельцев тоталитарных и демократических структур.
О чем молчит реклама?
Ни что не может охарактеризовать фирму лучше, чем реклама. Реклама – это визитная карточка любой организации. О ней заботятся все – и руководители тоталитарных структур, и хозяева демократических, независимо от того насколько известна, крупна и богата их компания. С помощью рекламы происходит продвижение товаров и услуг на рынок, формируется и поддерживается благоприятный имидж предприятия.
Любой рекламный материал, начиная от маленького объявления в местной газете и заканчивая показом видеоролика по центральному каналу телевидения, тщательно просматривается и утверждается хозяином и высшими должностными лицами организации. Таким образом, в реклама – это не только двигатель торговли. В ней также отражаются психологические особенности ее владельца.
Итак, готовясь к переговорам с деловым партнером, постарайтесь:
ознакомиться со всеми доступными вам рекламными материалами, которые выпускает его организация. Это могут быть лозунги и девизы, буклеты, брошюры или календари, публикации в газетах или журналах, теле– и радиореклама, щиты и вывески на улицах города и т. д.
По возможности, проконсультируйтесь с психологом или специалистом по рекламе. Если такой возможности нет, то попробуйте самостоятельно проанализировать собранные материалы.
Обратите внимание на содержание. Честный и порядочный человек вряд ли одобрит рекламу, либо содержащую ложь, либо тем или иным способом скрывающую важную для потребителя информацию. Например, некоторые компании и агентства указывают в рекламе весьма привлекательные цены на реализуемые ими товары или услуги. Придя же к ним в салон или офис, клиент выясняет, что на самом деле эти товары стоят гораздо дороже.
Откровенно пошлая реклама, также служит прекрасной характеристикой личности ее владельца.
Отсутствие лозунгов и девизов компании, в целом безликий характер рекламной продукции свидетельствует о том, что вы вряд ли встретите среди ее владельцев и высшего руководства ярких и талантливых личностей.
Многие предприниматели, нередко имеют различные хобби, не связанные с их основной деятельностью. Если Вы владеете информацией о внеслужебных интересах делового партнера, то это может очень пригодиться на переговорах с ним и помочь достижению нужного соглашения. Направления спонсорской деятельности также могут содержать подсказку об интересах и увлечениях владельцев и высшего руководства компании и их хобби.
Наличие общих увлечений или неподдельный интерес и осведомленность по близким собеседнику вопросам делает вас в его глазах своим, близким по духу человеком. Становясь его единомышленником, коллегой, вы формируете благоприятную психологическую атмосферу общения. А ее наличие – один из важнейших факторов успеха.
Трудоспособное население в массе своей представляет армию наемных работников, независимо от того, на предприятиях каких форм собственности они трудятся. Хозяева в определенном выше смысле этого слова составляют относительно небольшую часть трудоспособного населения. Сразу следует отметить, что в России нет хозяев, которые получили свои предприятия по наследству. Практически все нынешние собственники стали ими совсем недавно.
Итак, что же характеризует человека, избравшего карьеру предпринимателя? Каковы его цели, ценности и устремления? Каковы мотивы, побудившие его стать Хозяином?
1. Стремление к свободе.
Стремление к свободе отражает потребность каждой личности жить в соответствии с принципом удовольствия. Но, будучи существом социальным, человек не может всегда и во всем удовлетворить данную потребность. Наверное, не найдется ни одного человека, который не хотел бы стать более свободным. Однако, у большинства людей, дальше пожеланий дело не идет. А настоящее желание обязательно предполагает действие.
В мире существует весьма немногочисленная группа людей с ярко выраженной потребностью в свободе и независимости. Это категория людей, которые не могут жить по чужой воле и указке. Их никак не устраивает тихая, спокойная и незаметная жизнь рядового обывателя. Они стремятся жить самостоятельно, по своим собственным правилам и законам. Именно к этой группе людей относятся все знаменитые личности: государственные и общественные деятели, выдающиеся представители науки и искусства. К этой категории относятся и предприниматели. Американский «стальной король» Эндрю Карнеги говорил: «Тот, кто находится в зависимости от других, далеко не пойдет».
2. Творческий подход к окружающему миру.
Предприниматель – это, прежде всего, человек дела, созидатель, творец нового, того, чего еще нет и что необходимо другим людям. Это человек, которого не устраивает мир, каков он есть, и он активно и настойчиво пытается изменить его, построить по своему образу. Для реализации своих творческих планов ему и нужна максимальная свобода.
Предприниматель создает и изменяет образ рынка – в этом и заключается суть его творчества. Кроме того, предприниматель сам планирует изменения рынка, не дожидаясь, пока это сделают конкуренты. Основной задачей предпринимателя является умение быстро изменять свой образ деловой ситуации в соответствии с изменениями рынка, а по возможности и опережать его. Если бизнесмен успешно справляется с этой задачей, то успех ему обеспечен. Если нет, то ему обеспечены финансовые трудности. Все знаменитые предприниматели шли именно этим путем.
3. Стремление к власти.
Вопрос о власти один из важнейших для предпринимателя любого уровня.
Власть необходима предпринимателю для реализации своих творческих планов. Как архитектор, возводящий здание по созданному им особому проекту, привлекает к постройке множество людей различных специальностей, организует, направляет и контролирует их работу. Так и предприниматель строит свой бизнес и без помощи других людей ему не обойтись. Для того, чтобы реализовать свои творческие планы, человек, занимающийся предпринимательской деятельностью должен обладать к тому же большими организаторскими способностями.
Однако у Хозяина стремление к власти занимает в иерархии ценностей более низкую ступень по сравнению с потребностью творческой реализации. Это хорошо иллюстрирует один исторический пример.
Римский император Диоклетиан, правил более двадцати лет и осуществил целый ряд важнейших государственных реформ. Он удостоился чести быть почитаемым даже своими врагами. В один прекрасный день Диоклетиан добровольно отказался от власти и удалился к частной жизни. Когда же из-за возникшей в империи смуты в связи с передачей власти его попросили вернуться к государственным делам, он ответил так: «Вы бы не решились уговаривать меня, если бы видели прекрасные ряды деревьев, которые я сам посадил у себя в саду, и чудесные дыни, которые я посеял».
Иногда, особенно на первых порах, владельцы мелких и средних предприятий зарабатывают суммы даже меньшие, чем они имели или могли бы иметь, работая по найму. И, тем не менее, они предпочитают оставаться Хозяином, чем иметь над собой какого-то начальника и работать по его указаниям.
4. Финансовая независимость.
Деньги – это основной мотив, побуждающий человека заняться самостоятельным бизнесом. Счет в банке, престижный автомобиль, дорогая одежда и т. д. – все это ассоциируется с образом успешного предпринимателя. Конечно, любой бизнесмен стремится заработать большие деньги. Но значит ли это, что предпринимателями становятся именно для того, чтобы разбогатеть?
Деньги так же, как и власть, необходимы для реализации творческих планов и проектов. Чем грандиознее планы, тем больше средств необходимо для их реализации. Разумеется, предприниматель не забывает и свои личные интересы, но у любого настоящего бизнесмена деньги главным образом вложены в дело. Интересно отметить, что некоторые предприниматели прямо заявляют о желании заработать деньги, чтобы иметь возможность заняться любимым делом.
Итак, свобода, творчество, власть, деньги – мотивы свойственные каждому настоящему бизнесмену. Но, несмотря на это, хозяева тоталитарных организаций по своей психологии очень сильно отличаются от владельцев компаний демократического типа.
Платон говорил: «Человек тиранический соответствует тиранически управляемому государству, а демократ – государству демократическому».
Большинство российских фирм относятся к организациям тоталитарного типа. Демократические же методы управления характерны для компаний, занимающихся оказанием консультационных и финансовых услуг, разработкой программного обеспечения и высоких технологий, т. е. в тех областях бизнеса, где труд носит преимущественно интеллектуальный и творческий характер.
О некоторых психологических особенностях высшего руководства организации можно судить по той корпоративной культуре, которую они сформировали и поддерживают. Ценности, которые эти лица прививают в своих организациях, в большой степени присущи им самим.
Владельцы и высшие должностные лица тоталитарных организаций отличаются от своих коллег из демократических структур направленностью интересов и ценностными ориентациями. И это, прежде всего, проявляется в том, в чем они видят смысл существования своих организаций, как они определяют их миссию.
Таблица 1. Сравнительная психологическая характеристика владельцев тоталитарных и демократических структур.
Ни что не может охарактеризовать фирму лучше, чем реклама. Реклама – это визитная карточка любой организации. О ней заботятся все – и руководители тоталитарных структур, и хозяева демократических, независимо от того насколько известна, крупна и богата их компания. С помощью рекламы происходит продвижение товаров и услуг на рынок, формируется и поддерживается благоприятный имидж предприятия.
Любой рекламный материал, начиная от маленького объявления в местной газете и заканчивая показом видеоролика по центральному каналу телевидения, тщательно просматривается и утверждается хозяином и высшими должностными лицами организации. Таким образом, в реклама – это не только двигатель торговли. В ней также отражаются психологические особенности ее владельца.
Итак, готовясь к переговорам с деловым партнером, постарайтесь:
ознакомиться со всеми доступными вам рекламными материалами, которые выпускает его организация. Это могут быть лозунги и девизы, буклеты, брошюры или календари, публикации в газетах или журналах, теле– и радиореклама, щиты и вывески на улицах города и т. д.
По возможности, проконсультируйтесь с психологом или специалистом по рекламе. Если такой возможности нет, то попробуйте самостоятельно проанализировать собранные материалы.
Обратите внимание на содержание. Честный и порядочный человек вряд ли одобрит рекламу, либо содержащую ложь, либо тем или иным способом скрывающую важную для потребителя информацию. Например, некоторые компании и агентства указывают в рекламе весьма привлекательные цены на реализуемые ими товары или услуги. Придя же к ним в салон или офис, клиент выясняет, что на самом деле эти товары стоят гораздо дороже.
Откровенно пошлая реклама, также служит прекрасной характеристикой личности ее владельца.
Отсутствие лозунгов и девизов компании, в целом безликий характер рекламной продукции свидетельствует о том, что вы вряд ли встретите среди ее владельцев и высшего руководства ярких и талантливых личностей.
Многие предприниматели, нередко имеют различные хобби, не связанные с их основной деятельностью. Если Вы владеете информацией о внеслужебных интересах делового партнера, то это может очень пригодиться на переговорах с ним и помочь достижению нужного соглашения. Направления спонсорской деятельности также могут содержать подсказку об интересах и увлечениях владельцев и высшего руководства компании и их хобби.
Наличие общих увлечений или неподдельный интерес и осведомленность по близким собеседнику вопросам делает вас в его глазах своим, близким по духу человеком. Становясь его единомышленником, коллегой, вы формируете благоприятную психологическую атмосферу общения. А ее наличие – один из важнейших факторов успеха.
1.1.3.Женщина-руководитель
Женщины активно участвуют в преобразованиях российской экономики, меняют формы трудовой активности. Футурологи (ученые, исследующие перспективы развития социальных процессов в обществе) называют XXI век «веком женщин». И корни такого определения, безусловно, кроются в ушедшем столетии, когда женщины совершили «тихую революцию» в мировом масштабе, заняв более достойное положение сначала в сфере наемного труда, а затем на ниве предпринимательства. Все больше женщин занимают уверенные позиции в малом и среднем бизнесе, возглавляют корпорации, холдинги, идут в политику. В методы управления и деловую культуру женщины привносят интуицию, «маневренность», коммуникабельность, заботу о людях, эмоциональность общения, особое отношение к личным контактам. Эти черты позволяют говорить о зарождающемся женском стиле управления, девиз которого: «Здравый смысл, а не победа любой ценой». Женщин в России составляют 53 % населения страны. Это самая крупная социальная общность, отличающаяся психическими и демографическими особенностями, многоролевыми функциями и определенным социальным статусом. Следовательно, на рынке труда это одна из крупнейших групп населения.
На протяжении многих поколений роль женщины сводилась практически к одному: заботиться о семейном очаге, быть продолжательницей рода, воспитывать детей. Мужчине отводилась роль кормильца, добытчика, главы семьи. Иными словами, во все времена мужчина был главным (если не единственным) членом семьи, обеспечивающим ее материально, и, естественно, чувствовал себя господином. Роли были заранее определены – каждый знал свое место. Так было в течение тысячелетий – до недавнего времени.
На современном этапе исторического развития положение женщины в семье и в обществе существенно изменилось. На протяжении последних двух-трех поколений в развитых странах женщина получила одинаковые права с мужчиной. В силу этого равноправия к ее неизменной роли хранительницы домашнего очага и продолжательницы рода прибавилась другая, не менее важная и трудоемкая – работающей жены и матери. Конечно, благодаря этому она получила экономическую независимость и самостоятельность, но вместе с тем и множество дополнительных обязанностей.
Еще совсем недавно при упоминании такого понятия, как истинный лидер, в воображении людей возникал образ преуспевающего мужчины, уверенного в себе руководителя и бизнесмена. Так было, пока на жизненной арене не появились деловые женщины, яркие, инициативные, энергичные, не боящиеся трудностей. Женщины все увереннее примериваются к начальственным постам. Но приходится им при этом куда труднее, чем мужчинам, ведь каждый их шаг скептически оценивается подчиненными-мужчинами. Этот незаметный контроль нервирует многих женщин, побуждает их нередко «имитировать» мужчин, вести себя излишне резко, рубить с плеча, как бы доказывая, что они способны вести коллектив за собой не менее решительно, чем шеф-мужчина.
В структуре мотивации вхождения в бизнес мужчин и женщин существуют принципиальные различия. Бизнес у женщин ориентирован на состояние людей, которые рядом, за которых она несёт ответственность.
Если представить мотивационную шкалу женского предпринимательства как некую иерархию, то она примет следующий вид:
Самореализация – 40 %; интерес – 35 %; материальная надёжность, деньги – 30 %; забота о тех, кто рядом – 25 %; профессиональный рост – 20 %; самоутверждение – 15 %.
Весьма скромную позицию в системе мотивов женщин-предпринимателей занимает мотив самоутверждения, что отличает женскую мотивацию от мужской. Материальный интерес всегда соперничает с личностными мотивами и если побеждает, то, как правило, в случае обострения страха за финансовое благополучие тех, кто находится рядом. Исследования показали, что чем выше самооценка и удовлетворённость происходящим, тем более низкую ступеньку занимают деньги.
Мотивация женщин, занимающих лидирующие позиции в бизнесе, в большей степени, нежели у мужчин, имеет подвижный характер и переструктуируется под влиянием факторов: состояние фирмы, состав команды, финансовое давление, самооценка, представление о степени реализации целей.
У женщин, которые занимаются бизнесом, особенно в возрастной группе 32–45 лет, всё большее значение приобретают профессиональный рост, стремление действовать в рамках собственных, достаточно высоких профессиональных требований.
Сравнение этических установок мужчин и женщин-бизнесменов позволяет сделать следующее утверждение: в бизнесе женщины сильнее зависят от других, и поэтому их принципы и этичность бизнеса в большей степени определяются нравственными принципами. Социальная ответственность женщин в предпринимательстве выше, нежели у мужчин.
Сравнив перечень качеств, способствующих успеху женщины в бизнесе, с тем же набором у мужчин, можно заметить, что они совпадают в 20–25 % случаев. Например, если у мужчин лидирующее положение занимает «умение принимать нетривиальные решения», то у женщин – «способность к коммуникации».
Именно женщины с их коммуникабельностью, эмоциональной ориентацией на клиента, умением устанавливать доверительные отношения получают необходимое преимущество перед мужчинами в реализации корпоративных задач.
Любопытен и тот факт, что среди женщин-руководителей «случайные люди» встречаются намного реже, чем среди руководителей – мужчин. «Случайные», т. е. не имеющие ни способностей, ни склонностей к руководству. Это объясняется тем, что в современном обществе, к сожалению, еще сильны стереотипы, отводящие женщине подчиненную роль. Поэтому дамам приходится буквально «пробиваться наверх», часто им требуется приложить гораздо больше усилий, чтобы завоевать свое «место под солнцем», – все это формирует характер современных «железных леди».
Современные женщины все более активно включается в деловую жизнь. Все чаще мы встречаем женщин возглавляющих различные организации и занимающих высокие посты в коммерческих структурах. В числе участников переговоров различного уровня все чаще и чаще можно встретить представительниц прекрасного пола. Какова она – современная женщина-руководитель?
На протяжении многих поколений роль женщины сводилась практически к одному: заботиться о семейном очаге, быть продолжательницей рода, воспитывать детей. Мужчине отводилась роль кормильца, добытчика, главы семьи. Иными словами, во все времена мужчина был главным (если не единственным) членом семьи, обеспечивающим ее материально, и, естественно, чувствовал себя господином. Роли были заранее определены – каждый знал свое место. Так было в течение тысячелетий – до недавнего времени.
На современном этапе исторического развития положение женщины в семье и в обществе существенно изменилось. На протяжении последних двух-трех поколений в развитых странах женщина получила одинаковые права с мужчиной. В силу этого равноправия к ее неизменной роли хранительницы домашнего очага и продолжательницы рода прибавилась другая, не менее важная и трудоемкая – работающей жены и матери. Конечно, благодаря этому она получила экономическую независимость и самостоятельность, но вместе с тем и множество дополнительных обязанностей.
Еще совсем недавно при упоминании такого понятия, как истинный лидер, в воображении людей возникал образ преуспевающего мужчины, уверенного в себе руководителя и бизнесмена. Так было, пока на жизненной арене не появились деловые женщины, яркие, инициативные, энергичные, не боящиеся трудностей. Женщины все увереннее примериваются к начальственным постам. Но приходится им при этом куда труднее, чем мужчинам, ведь каждый их шаг скептически оценивается подчиненными-мужчинами. Этот незаметный контроль нервирует многих женщин, побуждает их нередко «имитировать» мужчин, вести себя излишне резко, рубить с плеча, как бы доказывая, что они способны вести коллектив за собой не менее решительно, чем шеф-мужчина.
В структуре мотивации вхождения в бизнес мужчин и женщин существуют принципиальные различия. Бизнес у женщин ориентирован на состояние людей, которые рядом, за которых она несёт ответственность.
Если представить мотивационную шкалу женского предпринимательства как некую иерархию, то она примет следующий вид:
Самореализация – 40 %; интерес – 35 %; материальная надёжность, деньги – 30 %; забота о тех, кто рядом – 25 %; профессиональный рост – 20 %; самоутверждение – 15 %.
Весьма скромную позицию в системе мотивов женщин-предпринимателей занимает мотив самоутверждения, что отличает женскую мотивацию от мужской. Материальный интерес всегда соперничает с личностными мотивами и если побеждает, то, как правило, в случае обострения страха за финансовое благополучие тех, кто находится рядом. Исследования показали, что чем выше самооценка и удовлетворённость происходящим, тем более низкую ступеньку занимают деньги.
Мотивация женщин, занимающих лидирующие позиции в бизнесе, в большей степени, нежели у мужчин, имеет подвижный характер и переструктуируется под влиянием факторов: состояние фирмы, состав команды, финансовое давление, самооценка, представление о степени реализации целей.
У женщин, которые занимаются бизнесом, особенно в возрастной группе 32–45 лет, всё большее значение приобретают профессиональный рост, стремление действовать в рамках собственных, достаточно высоких профессиональных требований.
Сравнение этических установок мужчин и женщин-бизнесменов позволяет сделать следующее утверждение: в бизнесе женщины сильнее зависят от других, и поэтому их принципы и этичность бизнеса в большей степени определяются нравственными принципами. Социальная ответственность женщин в предпринимательстве выше, нежели у мужчин.
Сравнив перечень качеств, способствующих успеху женщины в бизнесе, с тем же набором у мужчин, можно заметить, что они совпадают в 20–25 % случаев. Например, если у мужчин лидирующее положение занимает «умение принимать нетривиальные решения», то у женщин – «способность к коммуникации».
Именно женщины с их коммуникабельностью, эмоциональной ориентацией на клиента, умением устанавливать доверительные отношения получают необходимое преимущество перед мужчинами в реализации корпоративных задач.
Любопытен и тот факт, что среди женщин-руководителей «случайные люди» встречаются намного реже, чем среди руководителей – мужчин. «Случайные», т. е. не имеющие ни способностей, ни склонностей к руководству. Это объясняется тем, что в современном обществе, к сожалению, еще сильны стереотипы, отводящие женщине подчиненную роль. Поэтому дамам приходится буквально «пробиваться наверх», часто им требуется приложить гораздо больше усилий, чтобы завоевать свое «место под солнцем», – все это формирует характер современных «железных леди».
Современные женщины все более активно включается в деловую жизнь. Все чаще мы встречаем женщин возглавляющих различные организации и занимающих высокие посты в коммерческих структурах. В числе участников переговоров различного уровня все чаще и чаще можно встретить представительниц прекрасного пола. Какова она – современная женщина-руководитель?