Страница:
Б. Перестань плакать. Если ты не научишься контролировать свои чувства – ты никогда не станешь настоящим мужчиной.
B. Хватит хныкать. Это мне надо плакать из-за твоего плохого поведения, а не тебе. Как тебе не стыдно?!
Г. Поплачь, моя хорошая, это очень полезно. Вспомни все, что сможешь, от чего тебе хочется плакать, расскажи мне и поплачь. Я тебя пожалею, а потом мы что-нибудь придумаем.
3. Какие стратегии руководства способствуют наиболее эффективной работе подчиненных?
A. Я буду строго следить за соблюдением трудовой дисциплины, жестко наказывать ее нарушителей, поощрять наиболее ответственных сотрудников.
Б. Я хочу, чтобы в нашем коллективе все было слаженно и по-человечески. Поэтому я не буду вмешиваться в нюансы вашей повседневной деятельности, а буду судить о работе коллектива по окончательным результатам. По этим же результатам будет решаться вопрос о поощрении (или его отсутствии) работы коллектива.
B. Я изложил поставленные перед коллективом задачи и мое видение их возможного распределения между членами коллектива. При необходимости мы внесем дополнительные коррективы и определим сроки и критерии, по которым будем отслеживать ход выполнения заданий, а также стратегии финансового стимулирования деятельности.
Г. Я делегирую свои полномочия N. Как наиболее опытный (продвинутый, молодой, старый…) сотрудник, он сможет организовать слаженную работу. Оценку ее результатов я оставляю за собой.
4. В каком случае можно сделать наиболее благоприятный прогноз развития дружеских взаимоотношений?
A. Определись, в конце концов, кто и что для тебя важнее – настоящий друг или все остальные (любимые, домашние, сотрудники, соседи). Если ты не можешь найти для меня время, когда у меня есть необходимость пообщаться с тобой – нечего претендовать на мою дружбу.
Б. У меня есть огромная потребность в общении с тобой. Я понимаю, что, как и все мы, ты «закручен» своей жизненной ситуацией. И все же дай знать, когда выкроишь время для меня.
B. Я всегда прихожу к тебе на помощь по первому твоему зову. Если ты сейчас откажешь мне хотя бы в общении – это будет непорядочно с твоей стороны.
Г. Если ты не пообщаешься со мной немедленно – этот телефонный звонок (письмо, смс) может оказаться моим последним разговором в этой жизни. Не держи на меня зла – ты был хорошим другом.
5. Какое из высказываний свидетельствует о глубокой, сильной и зрелой любви?
A. Я тебя люблю, я жизни без тебя не мыслю. Если ты уйдешь – моя жизнь оборвется.
Б. Я тебя люблю, ты мне заменяешь весь мир. Я тоже хочу быть для тебя Единственным (ой) – нам не нужны другие люди.
B. Я тебя люблю. Мне очень плохо, когда ты не со мной. Мне плохо, когда плохо тебе. Я радуюсь твоей радостью. Я радуюсь тому, что ТЫ ЕСТЬ.
Г. Я тебя люблю, ради тебя я брошу все – работу, друзей, даже близких людей. Но мне нужна гарантия, что ты всегда будешь со мной.
Манипуляция и внушение – сходства и различия
B. Хватит хныкать. Это мне надо плакать из-за твоего плохого поведения, а не тебе. Как тебе не стыдно?!
Г. Поплачь, моя хорошая, это очень полезно. Вспомни все, что сможешь, от чего тебе хочется плакать, расскажи мне и поплачь. Я тебя пожалею, а потом мы что-нибудь придумаем.
3. Какие стратегии руководства способствуют наиболее эффективной работе подчиненных?
A. Я буду строго следить за соблюдением трудовой дисциплины, жестко наказывать ее нарушителей, поощрять наиболее ответственных сотрудников.
Б. Я хочу, чтобы в нашем коллективе все было слаженно и по-человечески. Поэтому я не буду вмешиваться в нюансы вашей повседневной деятельности, а буду судить о работе коллектива по окончательным результатам. По этим же результатам будет решаться вопрос о поощрении (или его отсутствии) работы коллектива.
B. Я изложил поставленные перед коллективом задачи и мое видение их возможного распределения между членами коллектива. При необходимости мы внесем дополнительные коррективы и определим сроки и критерии, по которым будем отслеживать ход выполнения заданий, а также стратегии финансового стимулирования деятельности.
Г. Я делегирую свои полномочия N. Как наиболее опытный (продвинутый, молодой, старый…) сотрудник, он сможет организовать слаженную работу. Оценку ее результатов я оставляю за собой.
4. В каком случае можно сделать наиболее благоприятный прогноз развития дружеских взаимоотношений?
A. Определись, в конце концов, кто и что для тебя важнее – настоящий друг или все остальные (любимые, домашние, сотрудники, соседи). Если ты не можешь найти для меня время, когда у меня есть необходимость пообщаться с тобой – нечего претендовать на мою дружбу.
Б. У меня есть огромная потребность в общении с тобой. Я понимаю, что, как и все мы, ты «закручен» своей жизненной ситуацией. И все же дай знать, когда выкроишь время для меня.
B. Я всегда прихожу к тебе на помощь по первому твоему зову. Если ты сейчас откажешь мне хотя бы в общении – это будет непорядочно с твоей стороны.
Г. Если ты не пообщаешься со мной немедленно – этот телефонный звонок (письмо, смс) может оказаться моим последним разговором в этой жизни. Не держи на меня зла – ты был хорошим другом.
5. Какое из высказываний свидетельствует о глубокой, сильной и зрелой любви?
A. Я тебя люблю, я жизни без тебя не мыслю. Если ты уйдешь – моя жизнь оборвется.
Б. Я тебя люблю, ты мне заменяешь весь мир. Я тоже хочу быть для тебя Единственным (ой) – нам не нужны другие люди.
B. Я тебя люблю. Мне очень плохо, когда ты не со мной. Мне плохо, когда плохо тебе. Я радуюсь твоей радостью. Я радуюсь тому, что ТЫ ЕСТЬ.
Г. Я тебя люблю, ради тебя я брошу все – работу, друзей, даже близких людей. Но мне нужна гарантия, что ты всегда будешь со мной.
Манипуляция и внушение – сходства и различия
В предыдущей главе разговор шел о том, что каждый человек – внушаем. В какой степени это относится именно к вам – определить это поможет предложенное ниже упражнение.
Представьте, что вы сидите за праздничным столом. Вам приносят спелый, сочный, ярко-желтый лимон. В одну руку вы берете лимон, в другую – острый нож, чтобы разрезать его на маленькие дольки. Вы отрезаете один ломтик, сок пока еще не появляется. Но вот вы отрезаете следующий, и на поверхности срезанной части лимона выступает множество маленьких капелек кислого сока. Именно в этот момент вы начинаете ощущать кислый вкус во рту. После этого вы отрезаете еще одну дольку лимона, взяв ее рукой, кладете себе в рот. Ощущение кислого вкуса во рту усиливается.
Ну и как ощущения? Если у вас произошло обильное выделение слюны – с внушаемостью у вас все в порядке – вы тоже внушаемы. Наверняка, вы знакомы с одной из множества историй, как с помощью одного лимона был выведен из строя целый духовой оркестр. По одной версии духовой оркестр играл бравурные марши на улице города, а проказничающий мальчишка с пресловутым лимоном взобрался на фонарный столб, чтобы музыкантам было лучше видно его «лимонное пиршество». Поскольку у музыкантов началось обильное слюноотделение, они не смогли доиграть марш, и вся торжественность мероприятия была основательно испорчена. В другой интерпретации – обиженный по поводу увольнения музыкант таким образом отомстил своим коллегам и дирижеру, усевшись с лимоном на первый ряд во время концерта. Чем аппетитнее он смаковал пресловутый лимон – тем больше коллег-оркестрантов «выходили из строя»: повышенное слюноотделение не способствует игре на духовом инструменте. Так обыкновенный лимон послужил причиной срыва концерта.
1. Верите ли вы в приметы, сверхъестественные явления?
2. Вас никак нельзя считать доверчивым человеком.
3. Вы стремитесь, чтобы ваше мнение совпало с мнением большинства окружающих.
4. Часто ли вы бываете нетерпимы к чужому мнению?
5. Вашим друзьям и знакомым не составляет труда что-либо вам внушить.
6. Всегда находится немало людей, которые прислушиваются к вашему мнению и признают ваш авторитет.
7. Вы прислушиваетесь к наставлениям и советам, особенно если они касаются вашего здоровья.
8. Вы умеете настоять на своем и часто этим пользуетесь.
9. Когда при вас кто-нибудь зевает, вам тоже нередко хочется зевнуть.
10. Все ваши привычки хороши и желательны.
11. Вы впечатлительный человек.
12. В детстве вас считали упрямым ребенком.
13. Бывает, что во время грустной сцены в кино– или телефильме вы не можете сдержать слез.
14. Вам нередко говорят, что ваши слова или поступки (например, выступления на собраниях) оказывают сильное воздействие на других людей.
15. Вам очень нравилось (нравится) участвовать в художественной самодеятельности.
16. Вам нравится командовать другими и у вас это неплохо получается.
17. Бывает, вы подолгу ходите под впечатлением, навеянным фильмом, прочитанной книгой, каким-либо разговором.
18. Вы довольно общительный человек и легко сближаетесь с незнакомыми людьми.
19. Узнав о признаках какой-либо болезни из книг, передач или от больных знакомых людей, вы нередко обнаруживаете у себя что-то подобное.
20. Даже если вы не опасаетесь проверки, то всегда платите за проезд, провоз багажа на транспорте.
Ключ теста: Поставьте себе по одному баллу за положительные ответы на нечетные вопросы, и по одному – за отрицательные ответы на четные. Подсчитайте общее количество баллов. Если вы набрали до 7 баллов – у вас низкая степень внушаемости. По результатам проведенных учеными исследований столь низкая внушаемость встречается в 20% случаев. Позитив попадания в эту категорию – спокойный просмотр всех рекламных роликов, фильмов ужасов и порносайтов – во всех случаях эффект просмотра будет одинаково низким и эмоционально нейтральным. Негатив – порой вам будет скучновато в кругу своих более внушаемых знакомых, особенно если те увлечены каким-нибудь общим эйфорическим действом: восторженным созерцанием фейерверка, дикой пляской под барабаны или скандированием «судью на мыло».
Средняя внушаемость, которая присуща 80% людей, определена диапазоном от 8 до 14 баллов. Это так называемый серединный оптимум, и если вы сюда попали – ничто человеческое вам не чуждо. И вы кому-то что-то внушаете, и сами поддаетесь внушению – все зависит от вашего состояния, внимательности, вовлеченности в ситуацию, ее значимости для вас. Более подробно об этом – в третьем подразделе предыдущей главы.
Если же вам удалось набрать 15 и больше баллов – вы настоящая находка для гипнотизеров. Если вы бывали на сеансах массового гипноза – вы обязательно должны были попасть в десятку счастливцев, выбранных гастролером для демонстрации собственного мастерства на сцене. Вам очень интересно жить – ведь любые, внушенные вам реальности, вы можете прожить и ощутить как настоящие. По тем же данным исследований на это способны только оставшиеся 10% всех людей. Возможно, именно здесь – знаменитые провидцы, мистики, а равно и мистификаторы. И все же при таких радужных прогнозах именно эти 10% входят в «группу риска» – поскольку именно они с наибольшей вероятностью могут попасть под деструктивное влияние различных новоявленных Мессий, Гуру психологии и просто харизматичных проходимцев. Как обезопасить себя в таких случаях – об этом мы поговорим в третьей и четвертой главах.
Итак, вам сейчас будет предложено несколько очень простых заданий. Их можно выполнять в уме, но при этом важно не жульничать перед самим собой. Просто фиксируйте первые мысли, первые ассоциации, которые у вас возникли. Особо педантичные могут записывать эти мысли, для этого сразу подготовьте чистый лист бумаги и проставьте в ней в столбик цифры – 1, 2, 3, 4, 5 – по числу предлагаемых заданий. Еще раз – важно не раздумывать, а фиксировать первую мысль, пришедшую вам в голову. Не просматривайте предварительно весь список заданий. Переходите к следующему только после выполнения текущего.
> Задание 1. Напишите фамилию любого писателя, например: «Гоголь», вообще любого писателя.
> Задание 2. Напишите любую короткую фразу, например: «Лето наступило», вообще любую фразу.
> Задание 3. Напишите название любого предмета, например: «Стол», вообще любого предмета.
> Задание 4. Изобразите любой предмет, например: треугольник, вообще любой предмет.
> Задание 5. Напишите любое число, например: 9, вообще любое число.
Обработка результатов упражнения: Если при выполнении задания вы воспроизвели тот же самый пример, который был предложен – в таком случае каждому ответу присваивается 4 балла. Если ваш вариант очень близок по смыслу предложенному – например, «Толстой», «Пришла зима», «Стул», «Квадрат», «5» – задание оценивается в 3 балла. Скорее далекому, чем близкому по смыслу с приведенным примером варианту ответа присваивается 2 балла. Это могут быть ответы: «Хемингуэй», «стало светло», «ноутбук», «звездочка», «537». Ну и самые «оторванные» ответы можно оценить в 1 балл: «Сосед Вася», «Варкалось, хливкие шорьки пырялись по наве», «синхрофазотрон», «спиралевидная пружинка», «число π — 3,14159…». Сложите все баллы вместе и оцените полученный результат: 5-10 баллов свидетельствуют о низком уровне внушаемости; 11-15 баллов соответствуют среднему уровню, и полученные 16-20 баллов говорят о высоком уровне внушаемости. Характеристики каждого из обозначенных уровней указаны выше.
Если и этот результат вас не удовлетворил – в конце подраздела есть множество ссылок на иные аналогичные тесты, предложенные в интернет-источниках, которые, возможно, помогут вам унять ваш «зуд любопытства». В любом случае, если такой зуд появился – я рада – мое манипулятивное воздействие удалось ©.
Люди с низкой внушаемостью вряд ли «клюнут» на данные тесты – они и так достаточно хорошо защищены от втягивания в роль «лоха» собственной критичностью восприятия. А если, ради любопытства, они и решат полистать данную книгу – то вряд ли станут выполнять предложенные задания.
Люди с высокой внушаемостью с той же высокой степенью вероятности уже обрели собственных мессий и гуру, которые в свою очередь уже строго-настрого запретили им искать информацию о мире и о себе в каких-либо иных источниках, помимо узаконенных этими самыми гуру концепций и «моделей реальности».
Более того, признаюсь честно – я с определенной долей иронии отношусь к подобным «тестам»: они скорее свидетельствуют о представлениях и «научных моделях» их создателей, чем способны дать человеку адекватную и полезную для него информацию о нем самом.
В таких случаях мне вспоминается простенький «анекдот с бородой», хорошо иллюстрирующий процесс подобного тестирования. Летят Василий Иванович и Петька на вертолете, вертолет начал резко терять высоту. Василий Иванович нервно спрашивает у Петьки: «Прибор?!» – Петька отвечает: «Тридцать». – «Что тридцать?» – уточняет Василий Иванович. «А что ―прибор?» — в свою очередь интересуется Петька.
Итак, уважаемый мой средне внушаемый читатель, объясняю, в чем суть проводимого мной манипулятивного воздействия. Моя задача – побудить к чтению, заинтересовать. Каким образом это можно сделать (вечная задача всех СМИ, об этом – в четвертой главе)? Снова рассказывать «обезьяньи байки» – вроде, надоело. Раз наскучило мне – где гарантия, что и читателю это будет интересно. Развлекать различными яркими историями, иллюстрирующими манипулирование – во-первых, это будет в следующих подразделах; во-вторых, ими и так изобильна наша повседневность, что разве стиль Михаила Задорнова[7] помог бы мне сделать подобное повествование увлекательным. А вот сделанная ставка на одной из самых характерных особенностей человека – его любопытстве, особенно к себе хорошему – помогла мне удержать ваше внимание до этого самого момента. Пожалуйста, не покидайте меня, как это бывает со всеми злобными манипуляторами. Я использую манипулятивные приемы исключительно в благих целях – обучающей демонстрации. Кроме того, манипуляция перестает быть таковой, когда ее потаенный механизм раскрыт.
А вы сами – так ли уж вы чужды манипулирования? Когда на извечное детское нытье «хочу конфету» мы увлеченно рассказываем о пролетающей мимо птичке – что это? Когда мило строим глазки мужчине-начальнику (я о женщинах) в надежде завоевать его благосклонность с дальнейшим «меньше работаешь – больше получаешь» – не самый ли яркий это пример «рабочего манипулирования»? Или когда с тем же начальником (я о мужчинах) распиваем рюмочку-другую-третью… с потерями для здоровья и компенсирующей надеждой «зачтется» – это ли проявления искренней дружбы? Когда рассказываем домашним о плохом самочувствии в надежде избежать очередного мытья посуды (уборки квартиры, похода по магазинам, любой иной «бытовухи») – что это – проявление заботы о наших близких людях? Когда рассказываем им о том же собственном плохом самочувствии в надежде получить проявления любви и заботы к себе хорошему… Список можно продолжать бесконечно – в следующих подразделах мы попытаемся несколько систематизировать эти бесконечные истории под названием «повседневная жизнь».
Основная идея, к которой я сейчас подвожу: психологическим манипулированием пропитана вся наша социальная реальность. Воспитание детей и укрощение родителей, любовный флирт и поддержание равновесия в супружеских отношениях, рабочее взаимодействие и просто информационное пространство современного общества – ни одна из вышеперечисленных сфер не бывает без психологического манипулирования. Безобидное или зловредное, преднамеренное или неосознанное, незначительное или тотальное – психологическое манипулирование есть везде, где есть люди, их взаимодействие и необходимость влиять друг на друга.
Изначально в самом слове «манипулирование» нет никакого дурного контекста – ребенок манипулирует предметами, чтобы научиться пользоваться ими; врачебные манипуляции приносят облегчение больному; фокусник манипулирует шариками, чтобы развлечь публику. Приведенные в конце подраздела определения манипуляции демонстрируют, что лишь малая часть источников раскрывает этот безобидный характер понятия «манипуляция» – так уж сложилось, что в самом массовом сознании за этим словом закрепился негативный смысл. Найденные определения понятия «манипулирование» еще ярче иллюстрируют тенденцию «плохой трактовки» данного процесса.
Изначально манипулирование подразумевало умелые руки, которые творят чудеса с предметами. Метафорический перенос данного понятия на процессы общения, информационного обмена людей с параллельным присвоением живому человеку статуса «бездуховного предмета» внесли в его понимание негативный смысл. Даже без специального обучения тонкостям психологии и этики каждый знает, что обращаться с людьми, как с вещами – нельзя. А что делать, если необходимо получить что-то очень желанное (начиная с детской конфетки), добиться чего-либо значимого (например, штамп о браке в паспорте), а напрямую об этом как-то и не принято просить? Или бесполезно – все равно откажут.
Да, манипулировать ребенок начинает тогда, когда у него не остается иных, более честных и открытых способов получить желаемое. А поскольку все дети всегда хотят большего, чем получают – все взрослые несут из детства больший или меньший багаж навыков манипулирования. Поскольку все взрослые тоже хотят обычно большего, чем имеют – они эти навыки манипулирования оттачивают и усовершенствуют. Большинство запросов людей, приходящих на наши, регулярно организуемые, семинары и тренинги антиманипуляционной направленности, можно свести к двум пунктам: 1) не позволять другим манипулировать собой хорошим; 2) настолько искусно овладеть мастерством манипуляции, чтобы окружающие ее просто не замечали и все желанное и вожделенное подавали «на блюдечке с голубой каемочкой». О перспективах такого парадоксального запроса читайте в заключительной, пятой главе.
Пока же – наше рабочее определение психологической манипуляции и психологического манипулирования (слово «психологическая» мы в дальнейшем для упрощения текста будем опускать). Итак, под манипуляцией мы будем подразумевать способ достижения желанной цели, предполагающий использование сил, энергии, влияния на других людей. При этом данное использование происходит не открыто, а тайно – «нужному» человеку предъявляются, декларируются иные, не имеющие к реально поставленной цели, причины, или не проговаривается вообще ничего – он сам сообразит, что «должен» сделать. Вот это и есть манипулирование – скрытое принуждение другого человека к определенным действиям, «работающим» на такую же скрытую цель манипулятора.
Итак, мастер-класс по манипулированию от… ошибаетесь, не от Карабаса Барабаса – от самого Аристотеля. Именно ему приписывают первенство в разработке практико-ориентированной модели манипулирования авторы приведенных ниже четырех стратагем влияния Эллиот Аронсон[8] и Энтони Пратканис[9]. Каждая из стратагем – это определенный этап, один из четырех необходимых шагов в достижении желанной для манипулятора цели. А цели, при всем их разнообразии и разноплановости, в конечном итоге можно свести к простой обобщающей формулировке – завоевание контроля над ситуацией и действиями (мыслями, эмоциями, состояниями) находящихся в ней других людей. Вот и получается, что основные усилия манипулятора направлены на завоевание статуса «Карабаса Барабаса» – «все должно происходить по-моему».
Этап первый. Любой Карабас Барабас прежде всего должен выстроить подмостки для собственного представления. Или арендовать готовую сцену – это менее затратно по ресурсам. Потому первая стратагема влияния так и называется – предубеждение, или создание пространства, благоприятного для последующих манипулятивных трюков. На этом этапе важно обеспечить, чтобы потенциальные «марионетки» видели, понимали, чувствовали весь контекст ситуации именно так, как это необходимо манипулятору. Мало осознаваемые установки о «должном и правильном», принятые в обществе этические нормы поведения и взаимодействия, «раскрученные» средствами массовой информации ориентиры счастья и образцы успешности – недостатка в «подручных средствах» для организации территории влияния Карабас Барабас обычно не испытывает. Главное, чтобы необходимый ему контекст «считывания информации» в определенной ситуации был как бы очевидным, общеупотребительным, не требующим дополнительных доказательств и разъяснений. Иными словами, ситуация должна быть воспринята не критично и нести для потенциальной жертвы смысловую нагрузку, выгодную для манипулятора. Если шаг первый выполнен, «подмостки» для манипуляции готовы – можно переходить к следующему шагу.
Этап второй. Даже если театр с его подмостками выстроен – важно, чтобы зритель захотел посетить представление. Чтобы у него возник интерес к спектаклю и определенное доверие к его режиссеру – кто же согласится смотреть спектакль у «плохого режиссера»? Вторая стратагема влияния как раз и заключается в создании позитивного образа, доверия к источнику влияния. Если кто-то что-то нам предлагает или от нас ожидает – то это исключительно из лучших побуждений, ради заботы о нас, нашем благосостоянии, из врожденного чувства справедливости, любви к истине и приверженности добру. Никакой личной выгоды, никаких иных целей, кроме целей служения публике и родному театру. Иначе как же убедить публику стать участником представления?
Этап третий. Само представление – это уже следующий, третий шаг в общем процессе оказания влияния. Стратагема этого этапа предполагает фокусировку внимания и зрителей, и кукол на необходимых Карабасу Барабасу моментах ситуации. Куклы здесь выполняют то, что предписано им по ролевому сценарию. Зрители внимательно наблюдают за разворачивающимся действом, сопереживают героям, что тоже предусмотрено режиссером.
Этап четвертый. Все предыдущие этапы были предприняты для заключительного аккорда – эмоционального отреагирования зрителей на спектакль. Куклы бурно переживают эмоции согласно задуманному сценарию. В соответствии с задумкой режиссера, эти эмоции захватывают актеров и зрителей. Тем временем тот же сценарий «диктует» и способ обуздания разыгравшихся эмоций. Не хочешь чувствовать себя виноватым – покайся и сделай то, что от тебя ждут. Опасаешься выглядеть полным тормозом – смейся со всеми, даже если тебе не смешно. Боишься новой неопределенности и связанных с ней рисков – не высовывайся и не выходи за рамки сценария. Эмоциональное отреагирование – это закрепление за марионетками их ролей и образов плаксивого Пьеро, безалаберного Буратино или высокомерной Мальвины на еще множество и множество спектаклей. Эмоциональное отреагирование – это то, что переносит сюжет спектакля с подмостков театра в жизненную реальность публики. Итог такой: хочешь быть высокопрофессиональным Карабасом Барабасом – учись, в первую очередь, вызывать у окружающих необходимые эмоции и услужливо предлагать способы их разрядки.
Спектакль окончен. Все довольны, все смеются или плачут, в зависимости от сценария и распределения ролей. Куклы жалуются на свою, заведомо проигрышную роль, мечтают о Золотом Ключике, который позволит им самим перейти на позицию Карабаса Барабаса. Зрители наслаждаются полученной эмоциональной разрядкой, а также осознанием собственного превосходства перед куклами – уж их-то точно Карабас Барабас не смог бы так «обвести вокруг пальца». Карабас Барабас… НО! Возможно, до поры до времени Карабас Барабас наслаждается очередным успешным спектаклем, собранными деньгами и аплодисментами, ощущением власти и всесильности. А возможно, перебирая пыльный реквизит своих театральных постановок, он грустит и жалуется на свою одинокую жизнь – боятся, но не уважают; слушаются, но не любят; смеются и плачут, но не сопереживают. И вечерами в опустевшем театре – хоть волком вой.
Представьте, что вы сидите за праздничным столом. Вам приносят спелый, сочный, ярко-желтый лимон. В одну руку вы берете лимон, в другую – острый нож, чтобы разрезать его на маленькие дольки. Вы отрезаете один ломтик, сок пока еще не появляется. Но вот вы отрезаете следующий, и на поверхности срезанной части лимона выступает множество маленьких капелек кислого сока. Именно в этот момент вы начинаете ощущать кислый вкус во рту. После этого вы отрезаете еще одну дольку лимона, взяв ее рукой, кладете себе в рот. Ощущение кислого вкуса во рту усиливается.
Ну и как ощущения? Если у вас произошло обильное выделение слюны – с внушаемостью у вас все в порядке – вы тоже внушаемы. Наверняка, вы знакомы с одной из множества историй, как с помощью одного лимона был выведен из строя целый духовой оркестр. По одной версии духовой оркестр играл бравурные марши на улице города, а проказничающий мальчишка с пресловутым лимоном взобрался на фонарный столб, чтобы музыкантам было лучше видно его «лимонное пиршество». Поскольку у музыкантов началось обильное слюноотделение, они не смогли доиграть марш, и вся торжественность мероприятия была основательно испорчена. В другой интерпретации – обиженный по поводу увольнения музыкант таким образом отомстил своим коллегам и дирижеру, усевшись с лимоном на первый ряд во время концерта. Чем аппетитнее он смаковал пресловутый лимон – тем больше коллег-оркестрантов «выходили из строя»: повышенное слюноотделение не способствует игре на духовом инструменте. Так обыкновенный лимон послужил причиной срыва концерта.
Тест на определение степени внушаемости[5]
Кстати, есть мнение, что люди творческие, как и люди общительные, более внушаемы. Если же вам вправду интересно выяснить степень собственной внушаемости – тогда еще один небольшой тест. Степень внушаемости можно определить при помощи «тестового ключа», но прежде ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы.1. Верите ли вы в приметы, сверхъестественные явления?
2. Вас никак нельзя считать доверчивым человеком.
3. Вы стремитесь, чтобы ваше мнение совпало с мнением большинства окружающих.
4. Часто ли вы бываете нетерпимы к чужому мнению?
5. Вашим друзьям и знакомым не составляет труда что-либо вам внушить.
6. Всегда находится немало людей, которые прислушиваются к вашему мнению и признают ваш авторитет.
7. Вы прислушиваетесь к наставлениям и советам, особенно если они касаются вашего здоровья.
8. Вы умеете настоять на своем и часто этим пользуетесь.
9. Когда при вас кто-нибудь зевает, вам тоже нередко хочется зевнуть.
10. Все ваши привычки хороши и желательны.
11. Вы впечатлительный человек.
12. В детстве вас считали упрямым ребенком.
13. Бывает, что во время грустной сцены в кино– или телефильме вы не можете сдержать слез.
14. Вам нередко говорят, что ваши слова или поступки (например, выступления на собраниях) оказывают сильное воздействие на других людей.
15. Вам очень нравилось (нравится) участвовать в художественной самодеятельности.
16. Вам нравится командовать другими и у вас это неплохо получается.
17. Бывает, вы подолгу ходите под впечатлением, навеянным фильмом, прочитанной книгой, каким-либо разговором.
18. Вы довольно общительный человек и легко сближаетесь с незнакомыми людьми.
19. Узнав о признаках какой-либо болезни из книг, передач или от больных знакомых людей, вы нередко обнаруживаете у себя что-то подобное.
20. Даже если вы не опасаетесь проверки, то всегда платите за проезд, провоз багажа на транспорте.
Ключ теста: Поставьте себе по одному баллу за положительные ответы на нечетные вопросы, и по одному – за отрицательные ответы на четные. Подсчитайте общее количество баллов. Если вы набрали до 7 баллов – у вас низкая степень внушаемости. По результатам проведенных учеными исследований столь низкая внушаемость встречается в 20% случаев. Позитив попадания в эту категорию – спокойный просмотр всех рекламных роликов, фильмов ужасов и порносайтов – во всех случаях эффект просмотра будет одинаково низким и эмоционально нейтральным. Негатив – порой вам будет скучновато в кругу своих более внушаемых знакомых, особенно если те увлечены каким-нибудь общим эйфорическим действом: восторженным созерцанием фейерверка, дикой пляской под барабаны или скандированием «судью на мыло».
Средняя внушаемость, которая присуща 80% людей, определена диапазоном от 8 до 14 баллов. Это так называемый серединный оптимум, и если вы сюда попали – ничто человеческое вам не чуждо. И вы кому-то что-то внушаете, и сами поддаетесь внушению – все зависит от вашего состояния, внимательности, вовлеченности в ситуацию, ее значимости для вас. Более подробно об этом – в третьем подразделе предыдущей главы.
Если же вам удалось набрать 15 и больше баллов – вы настоящая находка для гипнотизеров. Если вы бывали на сеансах массового гипноза – вы обязательно должны были попасть в десятку счастливцев, выбранных гастролером для демонстрации собственного мастерства на сцене. Вам очень интересно жить – ведь любые, внушенные вам реальности, вы можете прожить и ощутить как настоящие. По тем же данным исследований на это способны только оставшиеся 10% всех людей. Возможно, именно здесь – знаменитые провидцы, мистики, а равно и мистификаторы. И все же при таких радужных прогнозах именно эти 10% входят в «группу риска» – поскольку именно они с наибольшей вероятностью могут попасть под деструктивное влияние различных новоявленных Мессий, Гуру психологии и просто харизматичных проходимцев. Как обезопасить себя в таких случаях – об этом мы поговорим в третьей и четвертой главах.
Насколько вы внушаемы: проверочное упражнение
Если результаты этого небольшого теста вас не вполне удовлетворили – вы можете их перепроверить еще раз при помощи другого упражнения[6]. Прежде чем его выполнить – внимательно прочитайте вводную инструкцию – от правильности ее выполнения зависит достоверность полученных результатов.Итак, вам сейчас будет предложено несколько очень простых заданий. Их можно выполнять в уме, но при этом важно не жульничать перед самим собой. Просто фиксируйте первые мысли, первые ассоциации, которые у вас возникли. Особо педантичные могут записывать эти мысли, для этого сразу подготовьте чистый лист бумаги и проставьте в ней в столбик цифры – 1, 2, 3, 4, 5 – по числу предлагаемых заданий. Еще раз – важно не раздумывать, а фиксировать первую мысль, пришедшую вам в голову. Не просматривайте предварительно весь список заданий. Переходите к следующему только после выполнения текущего.
> Задание 1. Напишите фамилию любого писателя, например: «Гоголь», вообще любого писателя.
> Задание 2. Напишите любую короткую фразу, например: «Лето наступило», вообще любую фразу.
> Задание 3. Напишите название любого предмета, например: «Стол», вообще любого предмета.
> Задание 4. Изобразите любой предмет, например: треугольник, вообще любой предмет.
> Задание 5. Напишите любое число, например: 9, вообще любое число.
Обработка результатов упражнения: Если при выполнении задания вы воспроизвели тот же самый пример, который был предложен – в таком случае каждому ответу присваивается 4 балла. Если ваш вариант очень близок по смыслу предложенному – например, «Толстой», «Пришла зима», «Стул», «Квадрат», «5» – задание оценивается в 3 балла. Скорее далекому, чем близкому по смыслу с приведенным примером варианту ответа присваивается 2 балла. Это могут быть ответы: «Хемингуэй», «стало светло», «ноутбук», «звездочка», «537». Ну и самые «оторванные» ответы можно оценить в 1 балл: «Сосед Вася», «Варкалось, хливкие шорьки пырялись по наве», «синхрофазотрон», «спиралевидная пружинка», «число π — 3,14159…». Сложите все баллы вместе и оцените полученный результат: 5-10 баллов свидетельствуют о низком уровне внушаемости; 11-15 баллов соответствуют среднему уровню, и полученные 16-20 баллов говорят о высоком уровне внушаемости. Характеристики каждого из обозначенных уровней указаны выше.
Если и этот результат вас не удовлетворил – в конце подраздела есть множество ссылок на иные аналогичные тесты, предложенные в интернет-источниках, которые, возможно, помогут вам унять ваш «зуд любопытства». В любом случае, если такой зуд появился – я рада – мое манипулятивное воздействие удалось ©.
Я, ты, он, она – все мы дружная семья… манипуляторов
Да, пришло время «раскрыть карты» – все предложенные выше тесты и задания были размещены здесь скорее с целью продемонстрировать механизм психологического манипулирования и того, что практически все люди уязвимы перед манипуляцией, нежели для того, чтобы дать читателю возможность определить степень своей внушаемости. Ни результаты проделанных тестов и заданий, ни их интерпретация не имеет никакого значения для дальнейшего нашего разговора. Я с максимальной степенью вероятности предполагаю, что большинство полученных ответов находятся в диапазоне «средняя внушаемость», характерной, как уже было сказано, для 80% процентов населения.Люди с низкой внушаемостью вряд ли «клюнут» на данные тесты – они и так достаточно хорошо защищены от втягивания в роль «лоха» собственной критичностью восприятия. А если, ради любопытства, они и решат полистать данную книгу – то вряд ли станут выполнять предложенные задания.
Люди с высокой внушаемостью с той же высокой степенью вероятности уже обрели собственных мессий и гуру, которые в свою очередь уже строго-настрого запретили им искать информацию о мире и о себе в каких-либо иных источниках, помимо узаконенных этими самыми гуру концепций и «моделей реальности».
Более того, признаюсь честно – я с определенной долей иронии отношусь к подобным «тестам»: они скорее свидетельствуют о представлениях и «научных моделях» их создателей, чем способны дать человеку адекватную и полезную для него информацию о нем самом.
В таких случаях мне вспоминается простенький «анекдот с бородой», хорошо иллюстрирующий процесс подобного тестирования. Летят Василий Иванович и Петька на вертолете, вертолет начал резко терять высоту. Василий Иванович нервно спрашивает у Петьки: «Прибор?!» – Петька отвечает: «Тридцать». – «Что тридцать?» – уточняет Василий Иванович. «А что ―прибор?» — в свою очередь интересуется Петька.
Итак, уважаемый мой средне внушаемый читатель, объясняю, в чем суть проводимого мной манипулятивного воздействия. Моя задача – побудить к чтению, заинтересовать. Каким образом это можно сделать (вечная задача всех СМИ, об этом – в четвертой главе)? Снова рассказывать «обезьяньи байки» – вроде, надоело. Раз наскучило мне – где гарантия, что и читателю это будет интересно. Развлекать различными яркими историями, иллюстрирующими манипулирование – во-первых, это будет в следующих подразделах; во-вторых, ими и так изобильна наша повседневность, что разве стиль Михаила Задорнова[7] помог бы мне сделать подобное повествование увлекательным. А вот сделанная ставка на одной из самых характерных особенностей человека – его любопытстве, особенно к себе хорошему – помогла мне удержать ваше внимание до этого самого момента. Пожалуйста, не покидайте меня, как это бывает со всеми злобными манипуляторами. Я использую манипулятивные приемы исключительно в благих целях – обучающей демонстрации. Кроме того, манипуляция перестает быть таковой, когда ее потаенный механизм раскрыт.
А вы сами – так ли уж вы чужды манипулирования? Когда на извечное детское нытье «хочу конфету» мы увлеченно рассказываем о пролетающей мимо птичке – что это? Когда мило строим глазки мужчине-начальнику (я о женщинах) в надежде завоевать его благосклонность с дальнейшим «меньше работаешь – больше получаешь» – не самый ли яркий это пример «рабочего манипулирования»? Или когда с тем же начальником (я о мужчинах) распиваем рюмочку-другую-третью… с потерями для здоровья и компенсирующей надеждой «зачтется» – это ли проявления искренней дружбы? Когда рассказываем домашним о плохом самочувствии в надежде избежать очередного мытья посуды (уборки квартиры, похода по магазинам, любой иной «бытовухи») – что это – проявление заботы о наших близких людях? Когда рассказываем им о том же собственном плохом самочувствии в надежде получить проявления любви и заботы к себе хорошему… Список можно продолжать бесконечно – в следующих подразделах мы попытаемся несколько систематизировать эти бесконечные истории под названием «повседневная жизнь».
Основная идея, к которой я сейчас подвожу: психологическим манипулированием пропитана вся наша социальная реальность. Воспитание детей и укрощение родителей, любовный флирт и поддержание равновесия в супружеских отношениях, рабочее взаимодействие и просто информационное пространство современного общества – ни одна из вышеперечисленных сфер не бывает без психологического манипулирования. Безобидное или зловредное, преднамеренное или неосознанное, незначительное или тотальное – психологическое манипулирование есть везде, где есть люди, их взаимодействие и необходимость влиять друг на друга.
Изначально в самом слове «манипулирование» нет никакого дурного контекста – ребенок манипулирует предметами, чтобы научиться пользоваться ими; врачебные манипуляции приносят облегчение больному; фокусник манипулирует шариками, чтобы развлечь публику. Приведенные в конце подраздела определения манипуляции демонстрируют, что лишь малая часть источников раскрывает этот безобидный характер понятия «манипуляция» – так уж сложилось, что в самом массовом сознании за этим словом закрепился негативный смысл. Найденные определения понятия «манипулирование» еще ярче иллюстрируют тенденцию «плохой трактовки» данного процесса.
Изначально манипулирование подразумевало умелые руки, которые творят чудеса с предметами. Метафорический перенос данного понятия на процессы общения, информационного обмена людей с параллельным присвоением живому человеку статуса «бездуховного предмета» внесли в его понимание негативный смысл. Даже без специального обучения тонкостям психологии и этики каждый знает, что обращаться с людьми, как с вещами – нельзя. А что делать, если необходимо получить что-то очень желанное (начиная с детской конфетки), добиться чего-либо значимого (например, штамп о браке в паспорте), а напрямую об этом как-то и не принято просить? Или бесполезно – все равно откажут.
Да, манипулировать ребенок начинает тогда, когда у него не остается иных, более честных и открытых способов получить желаемое. А поскольку все дети всегда хотят большего, чем получают – все взрослые несут из детства больший или меньший багаж навыков манипулирования. Поскольку все взрослые тоже хотят обычно большего, чем имеют – они эти навыки манипулирования оттачивают и усовершенствуют. Большинство запросов людей, приходящих на наши, регулярно организуемые, семинары и тренинги антиманипуляционной направленности, можно свести к двум пунктам: 1) не позволять другим манипулировать собой хорошим; 2) настолько искусно овладеть мастерством манипуляции, чтобы окружающие ее просто не замечали и все желанное и вожделенное подавали «на блюдечке с голубой каемочкой». О перспективах такого парадоксального запроса читайте в заключительной, пятой главе.
Пока же – наше рабочее определение психологической манипуляции и психологического манипулирования (слово «психологическая» мы в дальнейшем для упрощения текста будем опускать). Итак, под манипуляцией мы будем подразумевать способ достижения желанной цели, предполагающий использование сил, энергии, влияния на других людей. При этом данное использование происходит не открыто, а тайно – «нужному» человеку предъявляются, декларируются иные, не имеющие к реально поставленной цели, причины, или не проговаривается вообще ничего – он сам сообразит, что «должен» сделать. Вот это и есть манипулирование – скрытое принуждение другого человека к определенным действиям, «работающим» на такую же скрытую цель манипулятора.
Мастер-класс по основам манипулирования
Для большей наглядности и узнаваемости разберемся в основных этапах манипулятивного воздействия. Желающие повысить собственное мастерство манипулирования могут использовать предложенные приемы, известные как стратагемы влияния, в своих пробах на роль Карабаса Барабаса. Карабас Барабас – это хозяин театра марионеток, театральными подмостками у него служат все ситуации повседневного взаимодействия. Всех людей, естественно, он воспринимает не иначе, как марионетками разной степени управляемости и длины доступных ему веревочек.Итак, мастер-класс по манипулированию от… ошибаетесь, не от Карабаса Барабаса – от самого Аристотеля. Именно ему приписывают первенство в разработке практико-ориентированной модели манипулирования авторы приведенных ниже четырех стратагем влияния Эллиот Аронсон[8] и Энтони Пратканис[9]. Каждая из стратагем – это определенный этап, один из четырех необходимых шагов в достижении желанной для манипулятора цели. А цели, при всем их разнообразии и разноплановости, в конечном итоге можно свести к простой обобщающей формулировке – завоевание контроля над ситуацией и действиями (мыслями, эмоциями, состояниями) находящихся в ней других людей. Вот и получается, что основные усилия манипулятора направлены на завоевание статуса «Карабаса Барабаса» – «все должно происходить по-моему».
Этап первый. Любой Карабас Барабас прежде всего должен выстроить подмостки для собственного представления. Или арендовать готовую сцену – это менее затратно по ресурсам. Потому первая стратагема влияния так и называется – предубеждение, или создание пространства, благоприятного для последующих манипулятивных трюков. На этом этапе важно обеспечить, чтобы потенциальные «марионетки» видели, понимали, чувствовали весь контекст ситуации именно так, как это необходимо манипулятору. Мало осознаваемые установки о «должном и правильном», принятые в обществе этические нормы поведения и взаимодействия, «раскрученные» средствами массовой информации ориентиры счастья и образцы успешности – недостатка в «подручных средствах» для организации территории влияния Карабас Барабас обычно не испытывает. Главное, чтобы необходимый ему контекст «считывания информации» в определенной ситуации был как бы очевидным, общеупотребительным, не требующим дополнительных доказательств и разъяснений. Иными словами, ситуация должна быть воспринята не критично и нести для потенциальной жертвы смысловую нагрузку, выгодную для манипулятора. Если шаг первый выполнен, «подмостки» для манипуляции готовы – можно переходить к следующему шагу.
Этап второй. Даже если театр с его подмостками выстроен – важно, чтобы зритель захотел посетить представление. Чтобы у него возник интерес к спектаклю и определенное доверие к его режиссеру – кто же согласится смотреть спектакль у «плохого режиссера»? Вторая стратагема влияния как раз и заключается в создании позитивного образа, доверия к источнику влияния. Если кто-то что-то нам предлагает или от нас ожидает – то это исключительно из лучших побуждений, ради заботы о нас, нашем благосостоянии, из врожденного чувства справедливости, любви к истине и приверженности добру. Никакой личной выгоды, никаких иных целей, кроме целей служения публике и родному театру. Иначе как же убедить публику стать участником представления?
Этап третий. Само представление – это уже следующий, третий шаг в общем процессе оказания влияния. Стратагема этого этапа предполагает фокусировку внимания и зрителей, и кукол на необходимых Карабасу Барабасу моментах ситуации. Куклы здесь выполняют то, что предписано им по ролевому сценарию. Зрители внимательно наблюдают за разворачивающимся действом, сопереживают героям, что тоже предусмотрено режиссером.
Этап четвертый. Все предыдущие этапы были предприняты для заключительного аккорда – эмоционального отреагирования зрителей на спектакль. Куклы бурно переживают эмоции согласно задуманному сценарию. В соответствии с задумкой режиссера, эти эмоции захватывают актеров и зрителей. Тем временем тот же сценарий «диктует» и способ обуздания разыгравшихся эмоций. Не хочешь чувствовать себя виноватым – покайся и сделай то, что от тебя ждут. Опасаешься выглядеть полным тормозом – смейся со всеми, даже если тебе не смешно. Боишься новой неопределенности и связанных с ней рисков – не высовывайся и не выходи за рамки сценария. Эмоциональное отреагирование – это закрепление за марионетками их ролей и образов плаксивого Пьеро, безалаберного Буратино или высокомерной Мальвины на еще множество и множество спектаклей. Эмоциональное отреагирование – это то, что переносит сюжет спектакля с подмостков театра в жизненную реальность публики. Итог такой: хочешь быть высокопрофессиональным Карабасом Барабасом – учись, в первую очередь, вызывать у окружающих необходимые эмоции и услужливо предлагать способы их разрядки.
Спектакль окончен. Все довольны, все смеются или плачут, в зависимости от сценария и распределения ролей. Куклы жалуются на свою, заведомо проигрышную роль, мечтают о Золотом Ключике, который позволит им самим перейти на позицию Карабаса Барабаса. Зрители наслаждаются полученной эмоциональной разрядкой, а также осознанием собственного превосходства перед куклами – уж их-то точно Карабас Барабас не смог бы так «обвести вокруг пальца». Карабас Барабас… НО! Возможно, до поры до времени Карабас Барабас наслаждается очередным успешным спектаклем, собранными деньгами и аплодисментами, ощущением власти и всесильности. А возможно, перебирая пыльный реквизит своих театральных постановок, он грустит и жалуется на свою одинокую жизнь – боятся, но не уважают; слушаются, но не любят; смеются и плачут, но не сопереживают. И вечерами в опустевшем театре – хоть волком вой.