Г. А. Мохов. Турфирма: с чего начать, как преуспеть

   2) зарегистрировать домен в АНО «Региональный Сетевой Информационный Центр» (RU-CENTER) на сайте www.nic.ru или www.ripn.net (от 460 руб. в год);
   3) заключить договор и произвести оплату.
   Рекомендуем регистрировать доменное имя на физическое лицо на случай смены или прекращения деятельности юридического лица и сохранения за вами права пользования доменным именем.
   Для защиты от недобросовестных конкурентов регистрируйте домен сразу в нескольких зонах – ru, com…
   Всегда имейте на балансе счета сумму, которая сможет предотвратить внезапное отключение домена за неуплату и покрыть его продление без вашего оперативного вмешательства.
   Надо сказать, что плохих наименований туристических компаний нет, бывают названия, которые не являются инструментом рекламы и сложны для продвижения на рынке.

   ПРИМЕРЫ УДАЧНОГО ВЫБОРА НАИМЕНОВАНИЯ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКОГО АГЕНТСТВА
   «Магазин путешествий «На Малой Грузинской»» – из названия следует, что компания занимается туризмом и расположена на определенной улице. Название-указатель поможет клиентам найти офис компании. Проблема видится только в том случае, если офис находится в аренде и его поменяют на лучший, но на другой улице – вложенные деньги в рекламу будут потрачены зря. Этот вариант подходит для тех, у кого офис находится в собственности или в долгосрочной аренде.
   «Турагентство «Необычных путешествий»» – наименование подсказывает целевой аудитории, что здесь предложат то, чего нет у других.
   «Салон путешествий «Уикенд тур»» – понятно, что, обратившись в эту турфирму, можно будет выбрать тур на выходные.

   ПРИМЕРЫ НАИМЕНОВАНИЙ, КОТОРЫЕ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ИНСТРУМЕНТОМ РЕКЛАМЫ
   «Бизнестайм» – если это наименование «карманной» турфирмы, то переживать о трудностях продвижения компании с таким названием на туристическом рынке не стоит, так как она создавалась исключительно для обслуживания сотрудников компании, но для продвижения на широкую аудиторию оно неудобно.
   «А. О. Е. А.» – это аббревиатура из инициалов учредителей компании. Безусловно, им приятно, но позвольте, какого размера нужен рекламный бюджет, чтобы сформировать яркий фирменный стиль и продвигать его на рынке? Это возможно, но сложно и дорого.

   Придумайте несколько наименований и предложите оценить их своим знакомым, желательно из разных компаний. Мы уверены, после этого теста вы легко сделаете выбор. Но, если сомнения останутся, предложите дизайнеру сделать наброски логотипа для двух-трех названий, которые были выбраны. После представления эскизов выбирайте, что нужно именно для вашего проекта.

Выбор основных туристических направлений для продажи

   Чем занимается ваша компания? Если вы ответите: «Туризмом», это вряд ли запомнят клиенты или в лучшем случае начнут задавать вопросы, чтобы выяснить, чем же конкретно занимается ваша турфирма. Но если бы вы ответили: «Мы подбираем по уникальной методике лечебные туры по России для взрослых и детей» – лишних вопросов бы не возникло. Информативно и понятно.
   Так же обстоит дело и с продвижением туристической компании в целом. Чем конкретнее предложения, тем быстрее откликаются клиенты. Реклама «Мы делаем ВСЕ!» настолько же эффективна, как и реклама «Мы не делаем ничего».
   Существует и другой подход: чем больше направлений предлагать клиентам, тем больше туристов можно привлечь. Но почему-то все чаще статистика и опросы свидетельствуют, что потребители отдают предпочтение тем компаниям, которые специализируются на определенном направлении, и турфирмам, в которых могут подробно рассказать о выбранном месте отдыха. Если вы являетесь многопрофильной компанией, вам придется продвигать каждое направление в отдельности! Возможно объединение смежных направлений – например, детские туры в Крым и экскурсии для детей по Золотому кольцу. Но если вы продаете дорогие экстремальные охотничьи туры в Кению и экономичные семейные выезды в Лапландию на Новый год, продвигать эти направления одновременно будет бессмысленно, зря потратите деньги на рекламу.
   Каким путем пойти? Приведем несколько примеров того, как на практике определяются первые туристические направления для работы.
   1. Ваш проект уже подразумевает определенные туристические направления исходя из названия компании (ТА «Африка-сафари»).
   2. Вы берете на работу менеджеров с опытом работы по определенным турнаправлениям и ставите их основными.
   3. Вы лично побывали в некоторых странах, имеете о них представление и сможете успешно продавать туры.
   4. Волевым решением выбираете интересные, на ваш взгляд, страны и тщательно готовитесь к продаже туров.
   5. Вам ничего не приходит в голову, вы не знаете, туры в какие страны продавать. Обратите свое внимание на времена года и сезоны, они определяют продажи тех или иных направлений и предпочтения ваших первых клиентов.
   6. Помимо ориентации на страны можно выбрать виды туризма, например пляжный отдых, лечебные туры, детский отдых, активный туризм, экологический туризм и т. д.
   7. Изучите спрос и модные тенденции в туризме с помощью открытых источников (см. приложение 6).
   Зачем нужно определять направления продаж? Представьте, вы были в Турции несколько раз, теперь планируете отправиться на курорт большой компанией и задаете вопрос менеджеру турфирмы: «Какой отель нам посоветуете?», а в ответ – невнятное повторение текста из каталога туроператора, никаких полезных советов, никакой информации – куда отправиться на самые зажигательные дискотеки. А все потому, что сам менеджер ни разу не был в Турции или хотя бы на семинаре по Турции и не подготовлен к продажам даже теоретически. Но почему в этот офис пришли туристы и спрашивают Турцию? Потому, что в рекламе агентства на красочном баннере обещались туры в Турцию на самые лучшие курорты в проверенные отели. Не судьба этому менеджеру отправить компанию в путешествие, если только речь не зайдет о Греции, которую он знает как свои пять пальцев. Клиента вы потеряете, а деньги на рекламу Турции уйдут впустую.
   Понятно, что не каждый менеджер был в Австралии или США. Но из таких ситуаций есть выход: если придет клиент с непростым запросом, надо будет его всеми способами удержать, задавать наводящие вопросы, максимально выяснить, чего он ожидает от поездки, какой предполагает уровень размещения, бюджет и т. д. Попросите тайм-аут для изучения предложений туроператоров и предоставьте туристу несколько вариантов тура. Такие клиенты всегда желанные, но они случайные. Мы же говорим сейчас о тех, кто должен приходить по рекламе или рекомендации, т. е. ПО ПЛАНУ
   Если компания является турагентом, значит, ее менеджеры могут продать тур в любую точку мира и уложиться в любой заданный туристом бюджет. Но поверьте, реклама турфирмы «без профиля» – это самый затратный и дорогой способ продвижения туристической компании на рынке. Кроме того, время, потраченное менеджером на изучение нового направления и составление запросов туроператорам, стоит ваших денег и делает невозможным обработку других заказов.
   С развитием интернет-технологий ситуация постепенно меняется, поскольку в режиме онлайн можно оперативно посмотреть цены на туры, варианты вылетов, описание курортов и другую необходимую информацию для туристов. Надеемся, что этими технологиями буду пользоваться ваши менеджеры, которые со временем станут профессионалами и смогут продать тур в любую страну независимо от того, были они в рекламном туре, на семинаре у туроператора или нет.
   Для выбора деятельности турфирмы вы можете использовать виды туризма и/или популярность туристических направлений с учетом сезона (табл. 4).
   Виды туризма:
   ♦ SPA-туризм.
   ♦ Автобусные туры.
   ♦ Активный туризм.
   ♦ Бизнес-туризм.
   ♦ Внутренний туризм (Россия).
   ♦ Въездной туризм.
   ♦ Выездной (международный) туризм.
   ♦ Гастрономический туризм.
   ♦ Горнолыжный туризм.
   ♦ Дайвинг.
   ♦ Детский и молодежный туризм.
   ♦ Индивидуальный отдых.
   ♦ Лечебный отдых.
   ♦ Морские и речные круизы.
   ♦ Обучение за рубежом.
   ♦ Охота и рыбалка.
   ♦ Паломничество.
 
   Таблица 4
   Пример популярности некоторых туристических направлений с учетом сезона

 
   ♦ Пляжный туризм.
   ♦ Событийный туризм.
   ♦ Фитнес (спорт) – туризм.
   ♦ Шоп-туризм.
   ♦ Экологический (зеленый) туризм.
   ♦ Экскурсионный туризм.
   ♦ Экстремальный туризм.

Определение целевой аудитории покупателей

   Определить целевую аудиторию покупателей необходимо на этапе создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг.

   ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»
   В деловой части города, несколько вдали от центра и метро, открылось небольшое «двухместное» туристическое агентство. Первая линия домов, витринное окно, вывеска. Но дело не шло, туры продавались в недостаточном объеме, чтобы выйти хотя бы в «ноль». Руководитель компании обратился к нам за советом – что делать? После нескольких встреч проблема была обнаружена. Агентство ориентировалось на индивидуальное обслуживание – продажу VIP-туризма и круизов. Согласно этой концепции был оформлен офис, подобран ассортимент туров и дана реклама. Но проблема оказалась рядом, через дорогу. Вокруг офиса этой туристической компании четыре больших здания университета. Поэтому основная часть клиентов этого агентства оказалась студентами, которым не по карману даже простой речной круиз. В результате аудитории, которую турфирма рассчитывала привлечь местом расположения своего офиса, она не получила.

   Этот пример будет полезен тем, у кого на примете уже есть офис. Оцените его местоположение, характеристики района, потенциальную окружающую аудиторию и используйте эти данные, разрабатывая проект вашего турагентства. Туристы часто покупают туры по территориальному принципу – чтобы далеко не ходить, поэтому окружающее население – ваша основная клиентура, которую проще всего привлечь. В то же время следует учесть, что интерьеры помещений и вся окружающая обстановка могут как привлечь, так и отпугнуть потенциальных покупателей.
 
   Таблица 5
   Признаки, по которым можно составить портрет будущих клиентов – целевой аудитории

 
   Продавать кругосветные путешествия в обшарпанном офисе на рабочей окраине вряд ли удастся, а население этой окраины не найдет в вашем офисе доступных предложений!
   Чем подробнее вы опишете целевую аудиторию, тем больше будет понимания потребностей клиента, и как следствие повысится эффективность рекламной политики. Портрет целевой аудитории можно корректировать, если вы первоначально ошиблись в оценке потенциального покупателя, никогда не поздно подстроиться или расширить спектр предложений с учетом сложившегося покупательского интереса.

Выбор помещения для офиса турфирмы

   Поиск и выбор помещения для туристической компании – один из важных вопросов становления бизнеса. В первую очередь необходимо определиться, какой офис нужен для вашего проекта, – его размер, местоположение, оборудование.
   Какие бывают офисы туристических компании:
   ♦ однокомнатные, двухкомнатные, трехкомнатные и более;
   ♦ одноместные (одно рабочее место), двухместные, трехместные и более;
   ♦ 10–15 м², 20–25 м², 25–35 м², 35–50 м² и более;
   ♦ первая линия домов, вторая линия домов, внутри жилого комплекса;
   ♦ в бизнес-центре, административном или офисном здании;
   ♦ в специализированном бизнес-центре по туризму;
   ♦ в жилом доме;
   ♦ в торговом центре, гипермаркете;
   ♦ в холле гостиничного комплекса;
   ♦ в холле метрополитена;
   ♦ в здании авто-, ж/д, аэровокзалов;
   ♦ в здании профессиональных учреждений: медицинских центров, фитнес-клубов, учебных заведений и др.;
   ♦ в шаговой, транспортной доступности от метро. Какие характеристики важны для поиска офиса:
   ♦ границы района поиска;
   ♦ стоимость аренды в месяц;
   ♦ метраж офиса и количество комнат;
   ♦ тип здания;
   ♦ возможное количество рабочих мест;
   ♦ количество телефонных линий, возможность их увеличения;
   ♦ тип канала Интернета;
   ♦ наличие вентиляции/кондиционирования;
   ♦ пропускная система;
   ♦ тип охраны;
   ♦ парковочные места;
   ♦ оплата коммунальных платежей;
   ♦ предельная электрическая мощность;
   ♦ возможные дополнительные расходы в месяц, год;
   ♦ допустимый режим работы офиса, в том числе и в выходные дни;
   ♦ возможность оформления юридического адреса (адреса местонахождения предприятия);
   ♦ наличие санитарных и пожарных согласований;
   ♦ срок договора аренды и возможность его регистрации.
   Для поиска подходящего офиса можно обратиться к услугам риелторов, которые, как правило, берут в качестве оплаты за свои услуги стоимость одного месяца аренды офиса.

   СТАТИСТИКА КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»
   Стоимость однокомнатного офиса туристической компании в г. Москве 50 000–100 000 руб./мес.

   После того как офис найден и надлежаще оформлены документы, необходимо подготовить его к продажам туров: организовать и оборудовать рабочие места, продумать удобные места для посетителей, оформить так, чтобы каждый клиент, который зайдет в офис, понял, что это туристическое агентство. Об этом мы поговорим далее.

2
Юридические формальности

   Осуществление предпринимательской деятельности в сфере туризма без регистрации юридического лица или регистрации гражданина как индивидуального предпринимателя незаконно.

   КОРОТКАЯ ЮРИДИЧЕСКАЯ СПРАВКА
   Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации) либо не имеющие извлечение прибыли в качестве такой цели и не распределяющие полученную прибыль между участниками (некоммерческие организации). Туристической деятельностью могут заниматься любые юридические лица, как коммерческие организации, так и некоммерческие (в рамках уставной деятельности) (Гражданский кодекс РФ, ФЗ «Об основах туристской деятельности в РФ»).

Регистрация турфирм

   К сожалению, среди предпринимателей распространено отношение к учредительным документам как к некой малозначительной формальности. Между тем это очень опасное заблуждение. Учредительные документы – это прежде всего порядок, определяющий отношения создателей фирмы между собой и с ее наемным руководством. Формально составленные, так называемые типовые, учредительные документы могут привести к серьезным конфликтам между партнерами по бизнесу и руководством фирмы или могут защитить интересы учредителей, уберечь организацию от враждебного поглощения и решить еще множество других задач. В практике Юридического Агентства «Персона Грата» немало случаев, когда учредители новых турфирм, не оговорив заранее в уставе порядок управления предприятием, сталкивались с неразрешимыми противоречиями, которые заканчивались крахом компании.
   Наиболее частая ошибка, когда Уставом не определяются реальные полномочия руководства. Например, один из учредителей называет себя президентом компании и подписывает распорядительные и платежные документы, полагая, что он имеет на это право по факту самого названия должности. Между тем в Уставе предприятия фигурирует только один единоличный орган управления – директор, а должность президента даже не упоминается. В результате все распоряжения президента признаются неполномочными, а сделки отменяются.

Регистрация предприятия – юридического лица

   Порядок регистрации регламентирован Федеральным законом «О регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей». Установленный порядок имеет заявительный характер, иными словами, возлагает всю юридическую ответственность за подготовку и составление документов на исполнительные органы предприятия. Регистрирующий орган не проводит экспертизу Устава при регистрации предприятия и не выявляет несоответствие закону в содержании Устава, однако достаточно строго подходит к составу документов, правильности заполнения форм заявлений, подтверждению полномочий лиц, подписавших учредительные документы и полномочиям Заявителя. Самостоятельное прохождение процедуры регистрации предприятия может занять много времени и закончиться получением отказа в регистрации, поэтому рекомендуется обратиться за помощью в профильную юридическую компанию, где вам подготовят необходимые документы и обеспечат прохождение всей процедуры регистрации.
   С января 2004 г. государственную регистрацию предприятий и организаций в РФ осуществляют налоговые органы. Например, в Москве регистрацию юридических лиц (ООО, ЗАО, ОАО), индивидуальных предпринимателей (ИП) производят в Межрайонной инспекции Федеральной налоговой службы № 46 по г. Москве.
   Для регистрации юридического лица необходимо представить следующие документы:
   ♦ Решение о создании (протокол, если двое учредителей и более).
   ♦ Устав (оригинал и копия).
   ♦ Учредительный договор (оригинал и копия) предоставляется, если учредителей двое и более.
   ♦ Заявление о регистрации, заверенное у нотариуса, с приложениями.
   ♦ Запрос на выдачу копий учредительных документов.
   ♦ Квитанции об оплате пошлины за регистрацию и за получение учредительных документов (2000 руб.).
   Стоимость услуг юридической компании в оформлении документов и регистрации юридического лица колеблется от 5000 до 10 000 руб. в зависимости от сложности регистрации и региона. Услуги Юридического Агентства «Персона Грата» по регистрации предприятия в Москве стоят 8500 руб. За 2000 руб. вам могут подготовить документы для самостоятельного прохождения регистрации.

Регистрация индивидуального предпринимателя

   Предпринимательская деятельность граждан, осуществляемая без образования юридического лица, регулируется в основном теми же правилами и нормами Гражданского кодекса РФ, что и хозяйственная деятельность юридических лиц. Физические лица, так же как и организации, вправе заниматься любыми видами предпринимательской деятельности, не запрещенными законом, и совершать от своего имени любые разрешенные законом сделки, использовать наемный труд.
   Отличительные особенности индивидуального предпринимателя от других организационно-правовых форм собственности:
   ♦ относительно простая и короткая процедура регистрации;
   ♦ отсутствие уставного капитала;
   ♦ государственная регистрация ИП осуществляется по месту постоянного жительства гражданина;
   ♦ нет обязанности (но есть право) открывать расчетные счета в банках;
   ♦ упрощенная форма учета хозяйственных операций и освобождение от ряда налогов, которыми облагаются юридические лица.
   Для регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя необходимо предоставить:
   ♦ заявление о регистрации, заверенное у нотариуса, с приложением;
   ♦ копию паспорта (первый лист и прописка);
   ♦ квитанцию об оплате пошлины за регистрацию (400 руб.).
   Несмотря на внешнюю простоту организации и оформления предпринимательской деятельности без образования юридического лица, индивидуальный предприниматель является полноценным субъектом хозяйствования. Он вправе заключать с другими юридическими и физическими лицами договоры гражданско-правового характера, выступать в качестве исполнителя и заказчика работ и услуг.
   В отличие от физических лиц, не занимающихся предпринимательской деятельностью, ответственность индивидуальных предпринимателей по принятым обязательствам наступает независимо от их вины. Как и юридические лица, они освобождаются от ответственности только в том случае, если неисполнение обязательств имело место под воздействием непреодолимой силы (форс-мажорных) обстоятельств, к которым не относятся нарушения обязательств партнерами, недостаток финансовых средств или ошибки в ведении бизнеса.
   Важное отличие! Учредители юридического лица несут имущественную ответственность по обязательствам общества только в пределах взносов в уставной капитал, тогда как предприниматель без образования юридического лица (ИП) отвечает по обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.
   В этом смысле учредители предприятия – юридического лица, например общества с ограниченной ответственностью, находятся в гораздо более выгодных условиях, чем индивидуальный предприниматель.
   Принимая решение, какую форму выбрать для турфирмы – ООО или ИП, следует учесть еще одно важное обстоятельство. В соответствии с требованиями закона туроператорскую деятельность могут осуществлять только юридические лица, тогда как деятельность турагента доступна и юридическим лицам, и индивидуальным предпринимателям. Таким образом, зарегистрировавшись как индивидуальный предприниматель, вы теряете возможность стать туроператором. Поскольку впоследствии перерегистрировать ИП в ООО невозможно, вам придется для осуществления туроператорской деятельности открывать отдельное юридическое лицо.

Фирменное наименование и товарный знак

   При регистрации предприятия очень важно правильно выбрать фирменное наименование предприятия. Фирменное наименование имеет не только рекламное значение, о котором мы уже говорили, но и серьезные юридические последствия.
   С 1 января 2008 г. фирменное наименование предприятия является самостоятельным средством индивидуализации, иными словами – оно только ваше и никто не вправе его использовать, кроме вас. После регистрации в Едином государственном реестре юридических лиц (ЕГРЮЛ) вы получаете исключительное право на применение названия вашего предприятия, и, если появится двойник в туристической деятельности, вы вправе потребовать прекращения незаконного использования вашего фирменного наименования. Но при этом есть один важный нюанс: вы сами можете неожиданно оказаться двойником, если при регистрации компании не проверите название на неповторяемость. Регистрирующий орган не проверяет совпадение наименований, и вам не откажут в регистрации даже при полном совпадении названия с другой фирмой, но учтите: став двойником, вы рискуете впоследствии получить запрет на использование названия в работе, и вам придется перерегистрировать фирму.
   Проблема состоит в том, что обновление базы ЕГРЮЛ отстает как минимум на месяц от реального положения дел и риск регистрации «дублера» остается всегда. Но этот риск значительно снижается, если вы выбираете оригинальное название.
   Кроме того, закон устанавливает некоторые ограничения для названия. Нельзя зарегистрировать турфирму, название которой указывает только на вид деятельности – ООО «Турагент» или ООО «Бюро путешествий», обязательно иметь собственное имя. Кроме того, наложены ограничения на использование слова «Россия» и производных от него, также нельзя использовать названия стран и включать их в фирменное наименование.
   Фирменное наименование невозможно передать другому лицу в пользование, продать или уступить как зарегистрированный товарный знак.
   Индивидуальным предпринимателям следует учесть, что фирменного наименования они не имеют и официальное название индивидуального предпринимателя состоит только из его фамилии, имени и отчества. Использование какого-то дополнительного названия в сочетании с фамилией законом не запрещено, например ИП Иванова «Уникум тревел бюро». Но придуманное вами наименование не будет являться вашей собственностью, вы не имеете исключительного права на его применение до тех пор, пока не зарегистрируете данное название как товарный знак. Кроме того, применяя в рекламе какое-то название, вы можете нарушить законные права собственника, ведь у этого названия может быть реальный правообладатель с защищенным товарным знаком.
   Товарный знак может отличаться от фирменного наименования предприятия. Например, вы можете называться ООО «Ромашка-тревел» а в рекламе использовать товарный знак «TUI» при наличии соответствующих полномочий.
   Зарегистрировав товарный знак, вы получаете исключительные права на его использование, но в отличие от фирменного наименования товарный знак можно передавать, продавать, уступать.
   Случаи заимствования товарного знака, красивого названия, логотипа, слогана нередки в туристическом бизнесе. Случается, что турфирмы годами работают под товарным знаком, имеющим законного хозяина. Между тем законный правообладатель товарного знака, имеющий правоохранное свидетельство Роспатента, обнаружив двойника, вправе предъявить требование о прекращении незаконного использования товарного знака и возмещения убытков. С 1 января 2008 г. вместо возмещения убытков, которые весьма непросто посчитать, правообладатель вправе требовать по своему выбору выплату компенсации от 10 000 до 5 000 000 руб. либо компенсацию в размере двукратной стоимости товаров, на которых незаконно размещен товарный знак, или двукратной стоимости права использования товарного знака (исходя из обычной стоимости использования товарного знака в таком виде деятельности).