Илья Мельников. Коммерческая разведка

Бизнес-школа за 30 минут
Коммерческая разведка

Каковы задачи и цели коммерческой разведки

   В настоящее время, когда многие компании осознали, что стратегическое планирование бизнеса невозможно без знания ситуации в компании-конкуренте, стала весьма востребованной коммерческая конкурентная разведка. Коммерческая разведка обеспечивает сбор и обработку информации бизнесом, в интересах бизнеса, легальными и этическими методами.
   Целью коммерческой конкурентной разведки являются не только прямые, косвенные и потенциальные конкуренты, но и клиенты, поставщики, дилеры, дистрибьюторы, контролирующие организации, а также криминальные структуры и органы власти, имеющие возможность оказать влияние на бизнес. Предвидеть, предусмотреть действия других, как правило, помогает хорошо организованная разведка, и каждому нелишне знать ее возможности и некоторые приемы, которые могут быть предприняты как самим, так и недружественной стороной.
   Занимаясь предпринимательством, вам могут встретиться и криминальные специалисты, и профессионалы силовых структур, и просто ловкие авантюристы, преследующие свои подозрительные цели. Все они могут предпринимать различные замысловатые приемы, которые необходимо знать особенно тем, кто сам не способен задействовать нечто подобное против других.

Как получить и оценить нужную информацию

   Для решения любой проблемы требуется оптимальная информация. Нужная информация может быть открытой (более или менее доступной – СМИ, Интернет, всевозможные базы данных); полузакрытой (не засекреченной, но контролируемой теми, кого она касается); секретной (полагаемой по различным соображениям ключевой в определенных ситуациях). По оценкам специалистов разведка более 90% нужной информации добывает из открытых источников и только 5 – 10% – путем бизнес-шпионажа.
   Так, простой анализ рекламы позволяет оценить прибыль фирмы-конкурента с точностью до 15%. Нелегальная коммерческая разведка включает в себя различные методы работы. Первый, и главный является оперативным методом получения информации, когда из конкурентной среды вербуется человек или внедряется свой. Следующим важным методом является использование технических средств. Например, для перехвата телефонных переговоров и электронных сообщений.
   При планировании разведывательной деятельности в экономике следует сосредоточиться на следующих направлениях:
   определение цели проведения разведывательной деятельности;
   определение потребности субъекта экономической деятельности в информации для достижения этих целей;
   определение источников получения необходимой информации.
   Считать полезной информацию принято лишь тогда, когда ее можно использовать. Полезность информации зависит от ее полноты, точности и своевременности. Следует конкретно различать и не путать: факты (данные), мнения (личностные предположения), информацию (аналитически обработанные данные).
   Нужная информация, как правило, позволяет: ориентироваться в ситуации; четко планировать свои действия; отслеживать результативность проводимых акций; уклонятся от неожиданностей; манипулировать отдельными людьми и группировками.
   Информация подразделяется на тотальную (дает общее обзорное представление об интересующей проблеме и участниках – индивидах и организациях – проводимой игры); текущую или оперативную (держит в курсе изменяющихся событий); конкретную (заполняет выявленные пробелы в данных или отвечает на определенные вопросы); косвенную (подтверждает или опровергает некие предположения, будучи стыкованной с последними только опосредованно); оценочную (растолковывает события и дает прогноз относительно их развития в будущем; это – оптимально обработанные данные).
   В случае необходимости информации, необходимо прояснить для себя следующие вопросы:
   Что необходимо узнать?
   Где и в каком виде может быть желаемая информация?
   Как и в каком виде ее можно получить?
   От четких ответов на первые вопросы зависит понимание последнего, техника решения которого зависит от существующих внешних условий, от ваших знаний, опыта, воли, возможностей и изобретательности.

Что необходимо узнать

   Основными направлениями, по которым можно проводить разведывательные мероприятия для получения информации, как в отношении конкурентов, так и партнеров, с целью выявления их благонадежности являются:
   кампания; ее руководство; отношения внутри предприятия; система безопасности; сведения о финансовом состоянии; партнеры;
   конкуренты; планы дальнейшего развития.
 
   Кампания:
   регистрационные данные;
   форма собственности;
   учредители (акционеры);
   владельцы контрольного и блокирующего пакетов акций;
   дочерние фирмы;
   история создания и развития компании, приватизация;
   направления деятельности;
   номенклатура выпускаемой продукции (услуг);
   деловая репутация: участие в судебных разбирательствах, претензии со стороны спецслужб, правоохранительных и таможенных органов, органов исполнительной власти, связи с криминалом и т.д.
 
   Руководство:
   лица, принимающие решения (степень влияния на политику предприятия); лица, связанные с организованными преступными сообществами или трудоустроенные на предприятия по их рекомендациям; личные и деловые характеристики (психологический портрет);
   деловые связи и опыт;
   участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах (параллельные финансовые интересы).
 
   Сведения о финансовом состоянии:
   финансовое положение (последний баланс);
   источники финансирования;
   себестоимость продукции (номинальная и реальная);
   прибыль (номинальная и реальная);
   взаимоотношения с банками, кредитная история;
   средний оборот по счету (счетам);
   распределение прибыли;
   отношения с налоговыми органами (инспекция, полиция);
   задолженность в бюджет (местный, федеральный);
   наличие задолженности своим контрагентам;
   проблемы (невыплата зарплаты, отсутствие заказов и др.);
   факты неудачных инвестиционных проектов в другие сферы деятельности.
 
   Отношения внутри предприятия:
   отношения и их обострения в команде управления;
   наличие группировок и семейных кланов;
   взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом;
   наличие в команде неформальных лидеров;
   степень их влияния на коллектив;
   другие факты, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии.
 
   Партнеры и конкуренты:
   взаимоотношения;
   условия сотрудничества;
   задолженность компании своим партнерам и наоборот.
 
   Система безопасности:
   наличие "крыши";
   собственная служба безопасности (функции, кадровый состав, его квалификация и принадлежность к правоохранительным органам и спецслужбам);
   методы решения конфликтных ситуаций.
 
   Планы развития:
   планы на ближайшую перспективу;
   планы на дальнейшую перспективу.
 
   Получив исходную информацию, ее необходимо оценить (по степени достоверности, важности, секретности, стыкуемости, возможности использования; интерпретировать (в свете других данных и глубинной интуиции), выявив ее место в общей мозаике фактов; определить, нужна ли (и какая) дополнительная информация; эффективно использовать (учесть в своих планах, передать кому следует, придержать до нужного момента и т.д.).

Как добывать информацию

   Основными источниками информации являются следующие:
   знающие люди;
   документы;
   средства беспроводной и проводной связи (телефоны, телефаксы, радиостанции …);