Кейт Кинан
Проведение переговоров
Эта книга предназначена тем, кто хочет управлять лучше, но слишком занят, чтобы учиться
Введение
Многим из нас ежедневно приходится так или иначе вступать в своего рода переговорные отношения. Но осознанию этого мешает устоявшееся мнение, что ведение переговоров – прерогатива бизнесменов, заключающих многомиллионные сделки.
Возможность обсудить этот вопрос – хороший стимул к достижению приемлемого решения любой проблемы, будь то необходимость преодолеть трудности или установить сроки выполнения работы. Это дает нам шанс достичь намеченных целей и предоставляет аналогичную возможность противной стороне.
Эта книга поможет понять, как с помощью переговоров заключить сделку, выгодную не только для вас, но и для ваших партнеров. Автор предлагает вашему вниманию практические рекомендации по достижению взаимовыгодных соглашений, результат которых удовлетворял бы всех участников и стимулировал дальнейшее сотрудничество.
Возможность обсудить этот вопрос – хороший стимул к достижению приемлемого решения любой проблемы, будь то необходимость преодолеть трудности или установить сроки выполнения работы. Это дает нам шанс достичь намеченных целей и предоставляет аналогичную возможность противной стороне.
Эта книга поможет понять, как с помощью переговоров заключить сделку, выгодную не только для вас, но и для ваших партнеров. Автор предлагает вашему вниманию практические рекомендации по достижению взаимовыгодных соглашений, результат которых удовлетворял бы всех участников и стимулировал дальнейшее сотрудничество.
Необходимость проведения переговоров
Переговоры играют чрезвычайно важную роль во всех сферах человеческой деятельности. Смысл переговоров заключается в том, чтобы достичь намеченной цели. Когда путь к достижению желаемого находится в сфере контроля других лиц, это не легко. Если же ситуацией владеете вы, отнюдь не факт, что другие получат то, что запланировали. При таких условиях ни одной стороне не удается полностью достичь поставленных целей. Но если обе стороны придут к дружескому соглашению, которое удовлетворяет интересы обоих участников, переговоры могут считаться успешными.
Чтобы понять, как наилучшим образом подготовиться к переговорам, очень важно четко определить их предмет и цели. Полезно также обдумать возможные препятствия, которые необходимо будет преодолеть.
Чтобы понять, как наилучшим образом подготовиться к переговорам, очень важно четко определить их предмет и цели. Полезно также обдумать возможные препятствия, которые необходимо будет преодолеть.
Уклонение от переговоров
Переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много времени и энергии. Поэтому люди предпочитают использовать менее продуктивные способы достижения цели, чем проведение переговоров.
• По приказанию. Объявить, что решение не подлежит обсуждению, не предприняв даже попытки всесторонне обговорить возникшую проблему, – несомненно, действенный и эффективный способ. Однако результат окажется менее эффективным.
• По принуждению. Вначале иногда получается вынуждать других выполнять то, что необходимо вам. Но, естественно, это вызывает у противоположной стороны нежелание и негодование, становится причиной недовольства и никоим образом не способствует плодотворному сотрудничеству.
• По решению арбитра. Можно пригласить постороннего человека, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Но если принимать решение будет поручено человеку, не заинтересованному лично в спорном вопросе, ни одна из сторон не получит удовлетворения.
• По приказанию. Объявить, что решение не подлежит обсуждению, не предприняв даже попытки всесторонне обговорить возникшую проблему, – несомненно, действенный и эффективный способ. Однако результат окажется менее эффективным.
• По принуждению. Вначале иногда получается вынуждать других выполнять то, что необходимо вам. Но, естественно, это вызывает у противоположной стороны нежелание и негодование, становится причиной недовольства и никоим образом не способствует плодотворному сотрудничеству.
• По решению арбитра. Можно пригласить постороннего человека, чтобы найти выход из сложившейся ситуации. Но если принимать решение будет поручено человеку, не заинтересованному лично в спорном вопросе, ни одна из сторон не получит удовлетворения.
Причины нежелания вступать в переговоры
Многие люди уклоняются от переговоров, ошибочно полагая, что это неизбежно приведет к отступлению от собственных принципов, вовлечению в спор, необходимости идти на уступки, что негативно скажется на репутации.
Такой вариант развития событий не исключен, но происходит это, как правило, из-за неумения вести переговоры.
Такой вариант развития событий не исключен, но происходит это, как правило, из-за неумения вести переговоры.
Нежелание отступать от собственных принципов
Причины, по которым мы позволяем себе идти на уступки, обычно связаны с недостаточной уверенностью в собственных силах.
• Вы не признаете своего участия в обсуждении ситуации, предполагая, что все преимущества на стороне партнера.
• Вы полагаете, что другая сторона заинтересована в том, чтобы вы пошли уступки.
• Вы не уверены, что имеете достаточно оснований настаивать на своих требованиях.
Как правило, после переговоров люди приходят к выводу, что сделка могла бы быть более удачной, и сожалеют о том, что пошли на уступки. А если переговоры проходят с человеком, который решительно настроен на победу, быстрое принятие его правил игры может расцениваться как слабость с вашей стороны и повлияет на отношение к вам в дальнейшем. Никогда не стоит ничего отдавать, не получив чего-то более или менее равноценного взамен.
• вы чувствуете необходимость соответствовать требованиям другой стороны, потому что она оказывает значительное влияние на ваш бизнес;
• вы считаете запугивание приемлемым в данной ситуации.
Запугивание обычно применяется только в тех случаях, когда вы сами это позволяете. Помните, что люди, использующие угрозы, очень часто меньше уверены в себе, чем можно предположить по их поведению. Поэтому постарайтесь вежливо, но твердо придерживаться своей линии. Это не позволит другим проводить свою политику за ваш счет. Трудно запугать того, кто не выказывает ни малейших признаков страха.
• Вы не признаете своего участия в обсуждении ситуации, предполагая, что все преимущества на стороне партнера.
• Вы полагаете, что другая сторона заинтересована в том, чтобы вы пошли уступки.
• Вы не уверены, что имеете достаточно оснований настаивать на своих требованиях.
Как правило, после переговоров люди приходят к выводу, что сделка могла бы быть более удачной, и сожалеют о том, что пошли на уступки. А если переговоры проходят с человеком, который решительно настроен на победу, быстрое принятие его правил игры может расцениваться как слабость с вашей стороны и повлияет на отношение к вам в дальнейшем. Никогда не стоит ничего отдавать, не получив чего-то более или менее равноценного взамен.
• вы чувствуете необходимость соответствовать требованиям другой стороны, потому что она оказывает значительное влияние на ваш бизнес;
• вы считаете запугивание приемлемым в данной ситуации.
Запугивание обычно применяется только в тех случаях, когда вы сами это позволяете. Помните, что люди, использующие угрозы, очень часто меньше уверены в себе, чем можно предположить по их поведению. Поэтому постарайтесь вежливо, но твердо придерживаться своей линии. Это не позволит другим проводить свою политику за ваш счет. Трудно запугать того, кто не выказывает ни малейших признаков страха.
Переговоры как состязание
Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнование. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и, соответственно, «проигравших» обычно приводит к негативному результату. Такая расстановка сил препятствует принятию максимально выгодного для всех участников решения, потому что сводится к противостоянию.
Вовлечение в спор
Основные причины, по которым обсуждение может привести к возникновению конфликтной ситуации, таковы:
• вы подвержены влиянию поведения и высказываний собеседника;
• вы агрессивно реагируете на несправедливые, на ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество;
• вы изначально готовы к враждебным проявлениям с противной стороны.
Возникновение спора обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели переговоров и сосредоточились на личных качествах участников. Если не отвечать на агрессивные выпады и фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать прения – хотя кто-то может и попытаться. (Но для конфликта нужны, как минимум, два участника!)
• вы подвержены влиянию поведения и высказываний собеседника;
• вы агрессивно реагируете на несправедливые, на ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество;
• вы изначально готовы к враждебным проявлениям с противной стороны.
Возникновение спора обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели переговоров и сосредоточились на личных качествах участников. Если не отвечать на агрессивные выпады и фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать прения – хотя кто-то может и попытаться. (Но для конфликта нужны, как минимум, два участника!)
Запугивание
Причины, которые могут заставить вас подчиниться чужой воле, зависят от того, как вы воспринимаете отношения между участниками переговоров. К примеру:
Те , кто рассматривает конфликт как неотъемлемую часть переговорного процесса, недостаточно хорошо понимают последствия такой позиции. Приведем наиболее характерные стереотипы:
• главное – отстаивать свои позиции;
• главное – заключить сделку с наименьшими затратами;
• главное – одержать победу над противной стороной.
Проблема в том, что эти предубеждения предполагают, что другая сторона примет какое-то специфическое условие, к примеру, продаст товар за минимальную цену. Если это достигается в ущерб другим аспектам, например отказу от сервисного обслуживания, результат переговоров не удовлетворит ни одну из сторон.
Если решение не выгодно одному из участников переговоров, «проигравший» не будет заинтересован в заключении сделки и поэтому может не выполнить своих обязательств или же выполнить их ненадлежащим образом. В итоге «победителю» придется отслеживать, анализировать и контролировать все стадии сделки, а это красноречивое свидетельство провала переговоров.
Те , кто рассматривает конфликт как неотъемлемую часть переговорного процесса, недостаточно хорошо понимают последствия такой позиции. Приведем наиболее характерные стереотипы:
• главное – отстаивать свои позиции;
• главное – заключить сделку с наименьшими затратами;
• главное – одержать победу над противной стороной.
Проблема в том, что эти предубеждения предполагают, что другая сторона примет какое-то специфическое условие, к примеру, продаст товар за минимальную цену. Если это достигается в ущерб другим аспектам, например отказу от сервисного обслуживания, результат переговоров не удовлетворит ни одну из сторон.
Если решение не выгодно одному из участников переговоров, «проигравший» не будет заинтересован в заключении сделки и поэтому может не выполнить своих обязательств или же выполнить их ненадлежащим образом. В итоге «победителю» придется отслеживать, анализировать и контролировать все стадии сделки, а это красноречивое свидетельство провала переговоров.
Делаем выводы
Страх перед предстоящими переговорами в большой степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными.
Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей.
Если вам не обойтись без помощи и сотрудничества с партнерами в том или ином деле, переговоры – отличный способ достичь соглашения, иногда это единственный способ сделать невозможное возможным.
Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей.
Если вам не обойтись без помощи и сотрудничества с партнерами в том или ином деле, переговоры – отличный способ достичь соглашения, иногда это единственный способ сделать невозможное возможным.
Спросите себя
Проанализируйте свое отношение к процессу переговоров и дайте ответы на следующие вопросы.
▲ Не стараетесь ли вы уклониться от обсуждения проблемных вопросов?
▲ Во время переговоров вы уступаете больше, чем следовало бы?
▲ Часто ли вас втягивают в споры и конфликты?
▲ Чувствуете ли вы, что вас вынуждают идти на уступки?
▲ Не воспринимаете ли вы переговоры как состязание, в котором есть победители и побежденные?
▲ Возникают ли у вас сомнения по поводу ценности переговоров как таковых?
Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, возможно, вам следует пересмотреть свое отношение к переговорам и постараться достичь больших успехов в проведении переговоров.
▲ Не стараетесь ли вы уклониться от обсуждения проблемных вопросов?
▲ Во время переговоров вы уступаете больше, чем следовало бы?
▲ Часто ли вас втягивают в споры и конфликты?
▲ Чувствуете ли вы, что вас вынуждают идти на уступки?
▲ Не воспринимаете ли вы переговоры как состязание, в котором есть победители и побежденные?
▲ Возникают ли у вас сомнения по поводу ценности переговоров как таковых?
Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, возможно, вам следует пересмотреть свое отношение к переговорам и постараться достичь больших успехов в проведении переговоров.
Все получится, если…
• настроить себя на достижение положительного результата;
• научиться договариваться с людьми – это лучше, чем приказывать и принуждать;
• помнить, что, уступив, вы пожалеете о содеянном;
• знать, что запугивание и угрозы не совместимы с переговорами;
• понимать, что победа любой ценой не должна быть конечной целью переговоров;
• помнить о том, что переговоры – отличный способ достичь договоренностей.
• научиться договариваться с людьми – это лучше, чем приказывать и принуждать;
• помнить, что, уступив, вы пожалеете о содеянном;
• знать, что запугивание и угрозы не совместимы с переговорами;
• понимать, что победа любой ценой не должна быть конечной целью переговоров;
• помнить о том, что переговоры – отличный способ достичь договоренностей.
Тонкости переговорного процесса
Позволим себе такое сравнение: переговоры больше напоминают поиски чаши Грааля, нежели смертельную битву гладиаторов в Колизее. При проведении переговоров чрезвычайно важно помнить, что сделка действительно удачна только тогда, когда обе стороны получили определенные преимущества. Поэтому успешные переговоры – это двусторонний, взаимовыгодный процесс, когда каждый партнер получает возможность добиться поставленной цели.
Легитимность
Общая цель переговорного процесса – достижение взаимовыгодного решения, то есть такого согласования интересов, которое позволило бы обеим сторонам достичь удовлетворенности результатом. Успех в данном случае целиком зависит от предпринимаемых участниками действий, целью которых является обеспечение справедливости. Это требует от договаривающихся сторон понимания важных условий – обязательности равноправия и честности процедуры, а также гарантии получения в равной степени достойного вознаграждения в результате проведенных переговоров.
Первостепенная задача переговоров – провести их так, чтобы не возникало сомнений в их прозрачности и открытости. Вторая – обеспечить заключение честной и справедливой сделки. Примером такого мудрого решения может послужить история о матери, которая, желая, чтобы дети получили равные порции пудинга, поставила перед ними простое условие: «Один делит, другой выбирает».
Первостепенная задача переговоров – провести их так, чтобы не возникало сомнений в их прозрачности и открытости. Вторая – обеспечить заключение честной и справедливой сделки. Примером такого мудрого решения может послужить история о матери, которая, желая, чтобы дети получили равные порции пудинга, поставила перед ними простое условие: «Один делит, другой выбирает».
Виды переговорных ситуаций
Существует три варианта переговорных ситуаций.
1. В ваших интересах. В этом случае вы стремитесь получить что-либо от других; скажем, когда претендуете на повышение уровня заработной платы.
2. В интересах другой стороны. Согласно этому сценарию, другие стремятся получить то, что вы в состоянии обеспечить в пределах своих полномочий, например контракт на поставку вам канцелярии.
3. В общих интересах. Реализация целей обеих сторон выгодна всем участникам, они равно заинтересованы в успешном завершении переговоров. Например, реализация совместного проекта – в этом случае возможности партнеров дополняют друг друга.
Во всех перечисленных ситуациях понимание характера отношений между договаривающимися сторонами играет важную роль в успешном проведении переговоров.
1. В ваших интересах. В этом случае вы стремитесь получить что-либо от других; скажем, когда претендуете на повышение уровня заработной платы.
2. В интересах другой стороны. Согласно этому сценарию, другие стремятся получить то, что вы в состоянии обеспечить в пределах своих полномочий, например контракт на поставку вам канцелярии.
3. В общих интересах. Реализация целей обеих сторон выгодна всем участникам, они равно заинтересованы в успешном завершении переговоров. Например, реализация совместного проекта – в этом случае возможности партнеров дополняют друг друга.
Во всех перечисленных ситуациях понимание характера отношений между договаривающимися сторонами играет важную роль в успешном проведении переговоров.
Преимущества
Для того чтобы иметь возможность разработать стратегию поведения и предпринять соответствующие действия, следует на раннем этапе переговоров определить на чьей стороне преимущество. Потому что сторона, обладающая большими преимуществами, может попытаться вынудить другую сторону действовать в ущерб своим интересам.
Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров:
1. Личные качества. Умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и личное обаяние – это большое преимущество. Человеку, обладающему этими качествами, как правило, с легкостью удается подчинять своей воле других людей. Поэтому, если вам приходится вести переговоры с человеком, имеющим уникальный дар убеждения, необходимо сконцентрироваться на цели, чтобы не поддаться его влиянию.
2. Статус. Высокий статус внутри организации или бизнес-окружения обеспечивает существенный источник влияния, который можно эффективно использовать. Для стороны-получателя важно, чтобы превосходящее положение противной стороны не подавляло ее.
3. Опыт. Знания и опыт в определенной сфере дают преимущество перед менее осведомленной стороной. Даже сравнительно небольшой опыт иногда может убедить в том, что вы знаете больше, чем есть на самом деле. Поэтому, если вам приходится иметь дело с опытным и знающим человеком, не стесняйтесь уточнять у него значение технических терминов или профессиональных выражений, чтобы не позволить ввести себя в заблуждение.
4. Интуиция. Умение своевременно распознать представившуюся возможность даст вам зеленый свет, чтобы использовать подходящий случай в своих интересах.
Несомненно, на распознавание преимуществ противной стороны нужно время. Чувствуя превосходство партнера, например в статусе или по положению, вы очень удивитесь, когда узнаете, как велико ваше влияние на него в вопросах опыта или личных качеств.
Рассмотрим три варианта переговорных ситуаций в зависимости от степени влияния на нее той или иной стороны.
1. Обсуждение возможности повышения заработной платы. На первый взгляд, перевес целиком на стороне руководства, т. е. стороны, которая располагает денежными средствами. Но вполне возможно, что и вы имеете определенное преимущество в силу знаний и опыта, полученного за многие годы работы – причем знаниями такого рода не обладает никто другой в компании. Этот факт обязательно заставит работодателей почувствовать вашу необходимость и незаменимость для бизнеса в целом.
2. Переговоры с поставщиками товаров или услуг. Казалось бы, преимущество на вашей стороне, поскольку покупатель – вы. Но не исключено, что поставщик наделен большим личным обаянием и профессионал по части убеждения – с легкостью сбывает даже кубики льда эскимосам!
3. Совместный проект. Вы – разработчик креативной идеи, а у вашего потенциального партнера – отличная репутация, стабильное финансовое положение, необходимые связи. Ваше влияние друг на друга равноценно, поскольку обе стороны обладают чем-то уникальным и существует очевидная обоюдная заинтересованность в достижении соглашения.
Вышеперечисленные ситуации доказывают, что у каждого есть определенное преимущество, которое может существенно воздействовать на ход переговоров. Влияние этих преимуществ – явление не одностороннее, как может показаться на первый взгляд.
Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров:
1. Личные качества. Умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и личное обаяние – это большое преимущество. Человеку, обладающему этими качествами, как правило, с легкостью удается подчинять своей воле других людей. Поэтому, если вам приходится вести переговоры с человеком, имеющим уникальный дар убеждения, необходимо сконцентрироваться на цели, чтобы не поддаться его влиянию.
2. Статус. Высокий статус внутри организации или бизнес-окружения обеспечивает существенный источник влияния, который можно эффективно использовать. Для стороны-получателя важно, чтобы превосходящее положение противной стороны не подавляло ее.
3. Опыт. Знания и опыт в определенной сфере дают преимущество перед менее осведомленной стороной. Даже сравнительно небольшой опыт иногда может убедить в том, что вы знаете больше, чем есть на самом деле. Поэтому, если вам приходится иметь дело с опытным и знающим человеком, не стесняйтесь уточнять у него значение технических терминов или профессиональных выражений, чтобы не позволить ввести себя в заблуждение.
4. Интуиция. Умение своевременно распознать представившуюся возможность даст вам зеленый свет, чтобы использовать подходящий случай в своих интересах.
Несомненно, на распознавание преимуществ противной стороны нужно время. Чувствуя превосходство партнера, например в статусе или по положению, вы очень удивитесь, когда узнаете, как велико ваше влияние на него в вопросах опыта или личных качеств.
Рассмотрим три варианта переговорных ситуаций в зависимости от степени влияния на нее той или иной стороны.
1. Обсуждение возможности повышения заработной платы. На первый взгляд, перевес целиком на стороне руководства, т. е. стороны, которая располагает денежными средствами. Но вполне возможно, что и вы имеете определенное преимущество в силу знаний и опыта, полученного за многие годы работы – причем знаниями такого рода не обладает никто другой в компании. Этот факт обязательно заставит работодателей почувствовать вашу необходимость и незаменимость для бизнеса в целом.
2. Переговоры с поставщиками товаров или услуг. Казалось бы, преимущество на вашей стороне, поскольку покупатель – вы. Но не исключено, что поставщик наделен большим личным обаянием и профессионал по части убеждения – с легкостью сбывает даже кубики льда эскимосам!
3. Совместный проект. Вы – разработчик креативной идеи, а у вашего потенциального партнера – отличная репутация, стабильное финансовое положение, необходимые связи. Ваше влияние друг на друга равноценно, поскольку обе стороны обладают чем-то уникальным и существует очевидная обоюдная заинтересованность в достижении соглашения.
Вышеперечисленные ситуации доказывают, что у каждого есть определенное преимущество, которое может существенно воздействовать на ход переговоров. Влияние этих преимуществ – явление не одностороннее, как может показаться на первый взгляд.
Подход
Как свидетельствует практика, независимо от того на чьей стороне преимущество, для успешного проведения переговоров наиболее важен подход. Различают два противоположных подхода к процессу переговоров.
• «Победитель – побежденный». Это подход, при котором каждая из сторон стремится получить наибольшую выгоду, игнорируя потребности партнера.
• «Победитель – победитель». При таком подходе каждый из участников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны.
Несмотря на то что оба подхода позволяют переговорам состояться, участники в том или ином случае расстаются с совершенно противоположными чувствами по поводу их результатов.
• «Победитель – побежденный». Это подход, при котором каждая из сторон стремится получить наибольшую выгоду, игнорируя потребности партнера.
• «Победитель – победитель». При таком подходе каждый из участников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны.
Несмотря на то что оба подхода позволяют переговорам состояться, участники в том или ином случае расстаются с совершенно противоположными чувствами по поводу их результатов.
«Победитель – побежденный»
Большинство людей имеет именно такое понимание процесса переговоров. Этот подход основывается на тактике обмана, манипуляций и давления. Он предполагает, что полную победу одержит сторона более напористая и неуступчивая.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента