Страница:
Однако выход на IPO привносит и существенные ограничения. Публичная компания оказывается более ограниченной в своих действиях, а любые неосторожные шаги могут повлечь за собой отрицательную реакцию рынка и, как следствие, падение стоимости акций. Так или иначе, выход на IPO - довольно серьезный шаг. Сделать его можно лишь один раз, а значит, к нему нужно основательно готовиться.
Каково, на ваш взгляд, оптимальное соотношение онлайновой и традиционной торговли в России с учетом специфики нашей страны?
- Строить прогнозы трудно, ведь культура онлайнового потребления только складывается. Существуют факторы, которые могут этот процесс ускорить или замедлить. В Америке, например, развитию интернет-торговли способствуют широкое распространение кредитных карт и развитый логистический сервис, что позволяет быстро и недорого получить заказанный товар независимо от того, где вы живете. У нас же именно эти два фактора тормозят развитие электронной торговли.
Если эти проблемы будут решены, ситуация может в корне измениться. В таком случае, возможно, определенные категории товаров будут продаваться большей частью через Интернет. Тем более что в нашей стране очень многое зависит от правительственной политики, которая часто непредсказуема. Например, внезапно может быть взят курс на стимулирование оплаты как раз с использованием пластиковых карт, что станет дополнительным стимулом.
При этом нужно понимать, что любой рынок развивается по законам бизнеса. Например, в России сейчас наблюдается настоящий бум в логистике, службы доставки появляются как грибы после дождя. Решение проблемы с предоплатой покупок тоже будет способствовать активному развитию интернет-торговли, и прежде всего это коснется отдаленных районов страны, ведь именно в регионы большинство дорогостоящих товаров сегодня отправляется только при условии предоплаты.
То есть развитию интернет-торговли в регионах в большей степени препятствует невозможность получить предоплату, чем доставка?
- Однозначно говорить о том, что доставка сильно сдерживает развитие интернет-торговли, нельзя. Мало того, региональный бизнес, связанный с продажей книг, у нас в компании занимает даже большую долю, чем московский. Прежде всего потому, что такой товар, как книги, стоит особняком, его отличительной чертой является широчайший ассортимент. Каждый месяц выходят тысячи новых изданий, однако не все они попадают на прилавки провинциальных магазинов. Таким образом, возможность приобрести книги в онлайне сильно упрощает покупателям жизнь: любой человек в любом городе может приобрести понравившуюся ему книгу и не ждать, пока она появится в магазине. В таком случае стоимость и сроки доставки не являются критичными. Тем более что в российских регионах проживают неизбалованные люди, и, как правило, доставка в две недели их вполне устраивает. Развитию книжной торговли в Интернете способствует еще и то, что печатную продукцию мы продаем без предоплаты.
Тем временем федеральная почта - а это сегодня самый распространенный способ отправки заказа покупателям - не берется за доставку дорогих товаров, таких, например, как мобильные телефоны, - остается в случае крайней необходимости заказывать доставку логистическим фирмам.
Как и многие другие участники рынка, мы не продаем дорогие товары без предварительной предоплаты. Конечно, это отталкивает покупателей - прежде всего потому, что таким образом нарушается сам принцип электронной торговли: человек не может сделать покупку не выходя из дома.
При этом корпоративные покупатели в любом случае делают заказ, используя предоплату, и зачастую намеренно размещают заказы именно в интернет-магазинах, поскольку в Москве, где цены порой значительно ниже, чем на месте, покупать выгоднее.
Другие проблемы, сдерживающие развитие интернет-торговли, типичны и для любых других бизнесов, а значит, решаются в обычном, «рабочем» порядке. Конкуренция, ценовые войны… Все это есть в любом бизнесе.
И все-таки, можно ли надеяться, что уже в ближайшее время срок доставки товаров, приобретенных в интернет-магазинах, сократится? От чего это зависит?
- Сегодня у нас около шестидесяти деловых партнеров в разных городах. Мы отправляем им заказы, используя железнодорожный и авиатранспорт, а они доставляют товар «до двери». Если в каком-то городе количество заказов увеличится в десять раз, вырастет и скорость доставки. Просто потому, что складских помещений будет не хватать, а увеличивать складские площади и тем самым повышать транзакционные расходы никому не выгодно. В таком случае компаниям придется реструктуризировать свою деятельность, а мы, со своей стороны, смогли бы сократить средний срок доставки в пределах европейской части России до одной рабочей недели. Кроме того, повышение скорости доставки будет необходимо для того, чтобы обеспечить быстрый возврат денег, ведь отправляя в регионы, например, книги без предоплаты, мы вынуждены замораживать некоторое количество оборотных средств, а это довольно значительные суммы при серьезном обороте - фактически нужно удваивать количество оборотных средств. Однако пока среднее ежедневное количество заказов в один город не достигло критической массы, так что заметно сокращать сроки доставки никто не стремится.
Получается замкнутый круг. Медленная доставка - мало клиентов. Мало клиентов - нет смысла «ускоряться»… Хорошо, а что происходит в сегменте интернет-торговли небольшими товарами, прежде всего электроникой? По прогнозам, мы давно должны были бы покупать мобильники и плейеры исключительно в Интернете, а мы по-прежнему покупаем их в «Евросети» и «Эльдорадо»!
- Зарубежные производители электроники чаще всего не ведут торговые операции напрямую, действуя исключительно через партнеров. А значит, приходится решать довольно сложную задачу: развивать каналы поставок так, чтобы избегать непродуктивных конфликтов. Все это накладывает ограничения на торговлю брэндированной техникой через Интернет.
И все же, например, ноутбуки все лучше продаются именно через Интернет. Вообще, по нашему мнению, в Интернете должны продаваться товары, на которые есть спрос и которые удобно продавать именно таким образом. Проще говоря, продавать в онлайне принтеры гораздо удобнее, чем диваны.
В общем объеме заказов в интернет-магазинах первое место уверенно занимают книги и видео, перспективным направлением являются программы. Пока у нас в стране вольготно себя чувствуют пираты, большого рывка в этой области ожидать не приходится. Впрочем, ситуация может измениться, как изменилась она на рынке цифровой музыки: число компаний, предлагающих скачать ту или иную мелодию, заметно сократилось, после того как этот бизнес стал, мягко говоря, небезопасным. Значительное место в общем объеме продаж занимают продажи компьютеров и аксессуаров к ним, а также мобильных телефонов.
Этот рынок интересен тем, что умозрительные заключения здесь порой оказываются ложными. Скажем, лично мне никогда бы не пришло в голову, что через Интернет можно продавать духи, однако сегодня эта категория товаров пользуется все большим спросом!
Конкуренции между онлайновой торговлей и традиционными розничными сетями мы пока не ощущаем. Мне кажется, уже сложился довольно логичный баланс между розничными сетями и интернет-магазинами, хотя равновесие это, вероятно, может быть нарушено. Смотрите, какие радикальные перемены произошли на рынке бытовой техники за последние пять лет! Казалось, лидеры уверенно удерживали свои позиции, но как только появились сети, начавшие работать в новом формате дискаунтера (и прежде всего «Эльдорадо»), расстановка сил решительно изменилась. В результате с розничного рынка ушла «Партия», а «Техносила» после долгих проб и ошибок все-таки двинулась по тому же пути: устраивает скидки и распродажи. К чему это приведет? Похоже, ни к чему хорошему. В ценовой борьбе побеждает только один. Тот, чьи ресурсы позволяют дольше других удерживать низкие цены. А значит, исключить ситуацию, при которой подобный передел рынка затронет интернет-торговлю, нельзя.
И все же я уверен, что давать долгосрочные прогнозы - дело неблагодарное, ведь в современном мире перемены происходят очень быстро. С другой стороны, конкурентная борьба в России гораздо менее выражена, чем на американском рынке, где, кстати, прекрасно сосуществует масса разных компаний и форматов. Значит, процесс «перетягивания» потребителей на ту или иную сторону может продолжаться долгие годы, если не десятилетия.
По всему видно, что в России интернет-торговля идет не «американским», а каким-то своим, особым путем.
- Естественно! Огромную роль в развитии любой торговой модели играют менталитет, местные традиции и культура.
Американцы очень падки на все новое и с большим доверием относятся к новым формам и товарам, поэтому у них с одинаковым успехом через Интернет продается все, вплоть до мебели и одежды, а диваны продаются точно так же, как принтеры.
Тем временем ситуация в Европе сильно отличается от американской, здесь проникновение интернет-торговли «в массы» гораздо меньше. Однако следует понимать, что сегодня происходит мощная переориентация мирового сообщества, акценты смещаются с Запада на Восток, в сферу интересов западных корпораций уже попали Индия и Китай - с их дешевой рабочей силой и огромным количеством потенциальных покупателей. К тому же в этих странах появляется довольно многочисленный средний класс. Например, в Индии несколько лет назад средний класс, то есть население с годовым доходом больше 20 тысяч долларов, составлял 300 миллионов человек. Значит, и бизнес-модели будут корректироваться.
Считается, что тактильные ощущения чуть ли не главное при выборе того или иного товара. И уж в России - точно. Может, это как раз и есть ахиллесова пята интернет-торговли?
- Мне кажется, люди начинают ценить время гораздо выше, чем тактильные ощущения. Конечно, Интернет является прежде всего информационной базой, в которой можно узнать, что продается, где и по какой цене. Кроме того, можно существенно сократить время на поиски, например, подарка, узнать, что принято дарить в том или ином случае, и получить много другой сопутствующей информации. Но в таком случае, если у вас есть возможность заказать товар в Интернете, то… почему бы не пользоваться ею?
Думаю, тема «отсутствующего чувства» не выглядит для интернет-продавцов столь животрепещущей, как несколько лет назад. Уже понятно: покупатели будут делать так, как им удобно, а в этом смысле у Интернета множество преимуществ.
Кто он, нынешний сетевой покупатель?
- Главное для нашего покупателя - первый опыт покупки в Интернете. Если он получен, дальнейшие покупки даются легче.
Причем на получение этого первого опыта человека могут толкать самые разные причины - любопытство, необходимость. Большое значение имеет и случайность. Таким образом, покупателем в Сети может стать любой человек. Есть ли у сетевых покупателей какие-то особые, типичные черты? Вряд ли. Пожалуй, единственное, что роднит их сегодня, наличие опыта работы в Интернете.
Однако все сетевые торговцы внимательно изучают своих клиентов, это уже технология - возможность узнать вернувшегося к вам «посетителя» и предложить ему новый товар, основываясь на истории предыдущих покупок.
- На самом деле до такой качественной, красивой коммерческой реализации этой идеи еще далеко. Причем не только в интернет-магазинах. Сегодня компании, основной деятельностью которых является организация поиска в Интернете, одни из самых успешных, у них самая высокая капитализация. Но даже они не до конца решили проблему персонифицированного поиска. Впрочем, первые шаги в этой области уже делаются. Например, мы предлагаем покупателям определенного товара специальные тематические рассылки, а при выборе книг покупатель может увидеть новинки из интересующей его серии.
Конечно, в процессе изучения покупательского спроса, который необходим для создания персонифицированного предложения, случаются и трагикомические ситуации, прямого отношения к личным предпочтениям человека не имеющие. Например, у нас в магазине Bolero продавался 3D-паззл с картинкой «башни-близнецы», которые к тому времени уже были разрушены. Когда же мы попытались выяснить, какие товары чаще всего заказывают вместе с этими паззлами, выяснилось, что наибольшей популярностью пользуется… игрушечная модель Боинга-757. И как прикажете такую статистику интерпретировать?
Если же серьезно, мне кажется, что будущее онлайновых магазинов неотделимо от персонифицированной торговли, причем этот подход будет развиваться не только в Интернете. Это уже самостоятельная область маркетинга, которая постепенно затронет все виды и способы торговли. Тем более что эффективность традиционных видов рекламы падает, а люди ежедневно получают столько рекламных обращений, что срабатывает естественная блокировка. Так, посетители сайтов все чаще воспринимают баннеры и рекламу просто как фон. Значит, чтобы пробиться к покупателю, нужны новые, более интересные ходы и технологии. Вот над этим мы сейчас и работаем.
ГОЛУБЯТНЯ: Номер для Самана
Автор: Сергей Голубицкий
Конкурс на сообразительность. Что означает такой вот пост на бакунианском форуме: «Может любой объявлять рабочий регистрационный номер для Самана, Очаровывают v.2, не Макросреда Очаровывает v.1 пожалуйста и спасибо». С вариантами стучитесь в «личку» - победителей и разгадку обнародуем в ближайшей колонке.
Изобил повидла в прошлонедельной «Голубятне» компенсируем сегодня морем софтверной полезности. Прежде, однако, делюсь благой вестью: таки разжал тиски лень-тоски и целиком восстановил раздел «Голубятен» на своем сайте (internettrading.net/beritut), где отдаю в добрые руки несокращенные варианты колонки (для бумажной «Компьютерры» режу безбожно из-за ограничений формата) с традиционными линками на помянутые программы.
Теперь философский вопрос: что считать софтверной полезностью? Вопрос отнюдь не праздный и давно не дает мне покоя: чему отдать предпочтение - презентации новых названий или углублению знаний по старым добрым лошадкам? Лично для меня переломным оказался сентябрь, когда я скачал рекордный объем информации - 96 гигабайт! Все благодаря льготному удвоению скорости трафика, кое «Стрим» непродуманно обрушил на головы пользователей.
Дело даже не в том, что злой пых «спальных кабельщиков» («Не выдержат нагрузки, как пить дать - не выдержат!») не оправдался - «Стрим» выдержал, даже не крякнув (сказался, видать, животворный эффект новообретенных яиц!), хотя и догадываюсь (сужу по себе!) - армада обезумевших от счастья пользователей ринулась качать на халяву даже то, что им в помине не нужно. Ну а как не качать-то, скажите на милость? После безвозмездного увеличения скорости мой канал легко и с песнями засасывает 350 мегабайт в час - фильмов, музыки, программ, книг. Положительный момент: из жизни напрочь исключились визиты на Горбушку, ибо абсолютно все свои визуально-акустические нужды справляю онлайн, где благодаря бит-торренту сегодня можно заполучить абсолютно все - свежайший сериал NBC, последнюю пластинку бразильского умопомрачительного блюзмена Нуно Минделиса, запись любого футбольного матча на боливийской площадке или причитания свободолюбивого Шустера на тему «Чего выгорит и не выгорит Украине в конфликте между Россией и Грузией». О сотнях наисвежайших релизах софтверных программ вообще не говорю.
Есть, однако, и отрицательный момент: 96 скачанных гигабайт цифрового приданого лежат мертвым грузом на природной ограниченности 24-часовых суток: из сорока пяти новых фильмов за месяц я нашел время на посмотреть только четыре, из сотни новых книжек бегло пролистал дай-то бог десяток, из семидесяти новых пластинок прослушал в машине семь… О софте вообще не говорю - давно слит на бэкапные диски и забыт.
Это-то все и беспокоит. Причем не в частностях, а по существу: за каким лешим нам нужно новое? Что с ним делать? Я давно уже понял, что информационное накопительство является идентичной сублимацией накопительства материального - все тот же трагический тупик консьюмеризма, в который мы сами себя загнали после утраты последних проблесков духовных ориентиров. Интерполируя Федора Михайловича в XXI век: если бога нет, вовсе не обязательно мочить процентщиц, можно довольствоваться коллекционированием крутых тачек либо загружать свежие программы по торренту. Follow me?
Вот и спрашивается: нужно ли потчевать читателей «Голубятен», которые к тому же давным-давно осознали, что изюмина колонки не в софте, а повидле, новыми программами? Может, лучше заняться информационной интенсификацией? В смысле, что рассказывать о реальной работе с реальным, давно зарекомендовавшим себя софтом? Тем самым, от которого есть прок, есть творческая польза, отличная от пользы истерического хватательного рефлекса, возникающего на почве сублимации страха смерти?[Думаю, все понимают, что мы покупаем всё новые и новые игрушки - от яхт до цифровых фотоаппаратов и женщин - да и просто стремимся к потреблению удовольствий жизни, дабы забить в беспробудное подсознание зияющий ужас мысли:
«Настанет миг, когда меня, вот именно меня, такого пушистого и любимого, не станет»] Однозначного ответа для себя самого я так и не нашел, поэтому самым разумным представляется диверсификация. Скажем, одна «Голубятня» об интенсивном сельском хозяйстве, следующая - об экстенсивном, третья - вообще из одного повидла. Ну вы меня понимаете.
В контексте только что выработанной и утвержденной новой линии партии расскажу об одном предельно важном аспекте дата-майнинга, коим в той или иной мере занимаются все люди, работающие с компьютером. Читатели «Голубятен» прекрасно знакомы с моим алгоритмом МИНОА [Методы Изыскания, Накопления, Обработки и Анализа информации], поэтому не буду повторяться. Сегодня поговорим о выборочном слежении за изменяющимся содержанием веб-страниц с помощью хорошо знакомой читателям программы первого этапа дата-майнинга (изыскания информации) - WebSite-Watcher.
Поясню на простом примере, о чем идет речь. Предположим, мы отслеживаем регулярные изменения на сайте типа библиотеки «Альдебаран» (рис. 1).
На скриншоте видно, что помимо содержательной информации (списка новых ежедневных поступлений) программа отлавливает и паразитарные изменения: в правом верхнем углу приводится изменяющееся количество книг и авторов библиотеки. Вопрос: нужно ли отфильтровывать паразитарную информацию в данном случае? Ответ: разумеется, не нужно. По вполне понятной причине: сайт библиотеки «Альдебаран» ежедневно пополняется новыми книгами, за которыми вы так или иначе будете следить.
Соответственно, дополнительный желтый хайлайтинг паразитарной информации не снижает эффективность вашей работы (вы просто проигнорируете цифры новых книг и авторов). Соответственно, когда вы вбиваете в WebSite-Watcher линк на «Альдебаран», вы не вносите никаких изменений в раздел фильтров (рис. 2).
Взгляните теперь на такую страницу (рис. 3). Мы отслеживаем ветку одного из бакунианских форумов, на котором обновления случаются спорадически и непредсказуемо. Тем не менее при каждой проверке WebSite-Watcher старательно отлавливает паразитарные изменения, о которых и уведомляет пользователя. В нашем примере: в правом верхнем углу окна меняется новостной фидер с совершенно ненужной нам информацией. Вопрос: нужно ли устанавливать фильтр слежения? Ответ чисто апофатический: попробуйте его не установить, если в вашем списке WebSite-Watcher числится более сотни объектов (у меня их вообще 215)! Дело в том, что подавляющее большинство сайтов принадлежит как раз ко второму типу, в котором объем паразитарной информации зашкаливает по сравнению с изменениями по существу. В результате на слежение за псевдоизменениями уходит от 15 до 30 минут ежедневно. Полчаса жизни, потраченных впустую! Для меня лично это непростительная роскошь.
Итак, надлежит просеять паразитарную информацию. Я бы не завел разговор о фильтрах, если бы предварительно не опросил своих студентов, посаженных на иглу дата-майнинга: все они знают, что программа умеет производить тонкую настройку слежения, и при этом ни один человек ею не пользуется! Почему? Учебная курса себе дороже! Оно понятно: опция фильтрования в WebSite-Watcher доведена до такого профессионального совершенства (чего стоит целый язык псевдопрограммирования, позволяющий разложить на атомы html-код любой веб-страницы!), что руки опускаются, еще не поднявшись. А напрасно! Сейчас я вам продемонстрирую, как простые нужды фильтрации (а это 90% всех случаев) удовлетворяются за считанные секунды.
Формулируем задачу в нашем примере: необходимо исключить из слежения кусок веб-страницы, который начинается словами «Новости» (самый верх страницы справа) и заканчивается заголовком ветки форума, которая нас, собственно, только и интересует.
Вот как это делается.
1. В свойствах страницы слежения (Alt+Enter или через меню Закладки - Свойства) - закладка «Общие» - на ней кнопка «Мастер фильтра»: выделяем мышью слово «Новости» (рис. 4).
2. Нажимаем на кнопку «Создать фильтр вручную» - «Новый фильтр Игнорируемые» - "Текст между двумя выделениями (Начало/Конец) - «Выделенный текст содержит изменяющиеся числа» (рис. 5).
3. Теперь задаем окончание игнорируемого фрагмента: сначала выделяем мышью заголовок ветки («Компьютерный форум» и т. д.), затем кликаем на кнопку «Маркер окончания текста - создан!» - в подменю «Выделенный текст содержит изменяющиеся числа» (не перепутайте последовательность действий) (рис. 6).
4. WebSite-Watcher тут же проверит созданный вами фильтр, отсканирует страницу, выведет на экран результаты и - самое ценное! - автоматически переведет наши действия на формульный язык (рис. 7).
5. Нажимаем кнопку «Добавить в фильтр», запускаем контрольную проверку страницы и наслаждаемся результатами только что сотворенного нами интеллектуального слежения за изменениями (рис. 8).
Мы видим, что WebSite-Watcher вычеркнул все паразитарные изменения на странице и исключил сайт из списка обновленных, тем самым сэкономив пользователю уйму времени!
РЕПОРТАЖ: Товар - лицом! Что происходит в тестовых лабораториях и на заводах Samsung
Автор: Сергей Вильянов
Нелегко найти человека, не знакомого с продукцией корпорации Samsung. За этой банальной фразой - чистая правда: усилия корейской корпорации по проникновению на самые разные рынки приносят плод за плодом, и сейчас разногабаритные «самсунги» окружают нас дома и на работе, уютно лежат в портфеле и даже в кармане. При этом Samsung, в отличие от некоторых коллег по бизнесу корейского происхождения, отнюдь не ограничивается ролью производителя просто качественной и недорогой техники. Напротив, его брэнд награждается эпитетом «первый в мире» едва ли не чаще, чем брэнды именитых японцев и американцев.
Восьмидневный тур в Корею и Китай, к которому мне удалось присоединиться, задумывался сотрудниками Samsung вовсе не для прессы. Российское представительство обратилось к своим партнерам, системным интеграторам, с просьбой порекомендовать самых крупных корпоративных заказчиков, а последним, в свою очередь, предложили выбрать кандидата на поездку, которая позволит больше узнать о деятельности Samsung, посмотреть на производственные линии и познакомиться с топ-менеджерами и разработчиками. Ну а если увиденное и услышанное покажется визитерам достойным внимания, не составляет труда догадаться - продукцию какой компании они могут попросить включить в список оборудования при очередной крупной закупке. Подчеркну - могут включить, а могут и не включить: никаких обязательств согласие на участие в поездке не накладывало.
Замечу, что «ставки» были довольно высоки, потому что среди вылетающих из «Шереметьево-2» людей оказались сотрудники таких уважаемых компаний, как, например, «Аэрофлот-Российские авиалинии», РАО ЕЭС, банков «Русский Стандарт» и «Росбанк». Многие из них по роду службы сталкиваются с продукцией десятков самых разных брэндов и знакомы с их слабыми местами отнюдь не по пресс-релизам. Забегая вперед, скажу, что и вопросы в адрес Samsung’а звучали вовсе не те, к которым привыкаешь на презентациях новых продуктов. На сей раз российских гостей больше всего интересовало качество продукции, система сервисного обслуживания, стабильность и функциональность программного обеспечения, время наработки на отказ и другие, в общем-то, обыденные вещи, тогда как журналистам по ряду причин свойственно обращать внимание на дизайн, цену и производительность новых моделей.
Каково, на ваш взгляд, оптимальное соотношение онлайновой и традиционной торговли в России с учетом специфики нашей страны?
- Строить прогнозы трудно, ведь культура онлайнового потребления только складывается. Существуют факторы, которые могут этот процесс ускорить или замедлить. В Америке, например, развитию интернет-торговли способствуют широкое распространение кредитных карт и развитый логистический сервис, что позволяет быстро и недорого получить заказанный товар независимо от того, где вы живете. У нас же именно эти два фактора тормозят развитие электронной торговли.
Если эти проблемы будут решены, ситуация может в корне измениться. В таком случае, возможно, определенные категории товаров будут продаваться большей частью через Интернет. Тем более что в нашей стране очень многое зависит от правительственной политики, которая часто непредсказуема. Например, внезапно может быть взят курс на стимулирование оплаты как раз с использованием пластиковых карт, что станет дополнительным стимулом.
При этом нужно понимать, что любой рынок развивается по законам бизнеса. Например, в России сейчас наблюдается настоящий бум в логистике, службы доставки появляются как грибы после дождя. Решение проблемы с предоплатой покупок тоже будет способствовать активному развитию интернет-торговли, и прежде всего это коснется отдаленных районов страны, ведь именно в регионы большинство дорогостоящих товаров сегодня отправляется только при условии предоплаты.
То есть развитию интернет-торговли в регионах в большей степени препятствует невозможность получить предоплату, чем доставка?
- Однозначно говорить о том, что доставка сильно сдерживает развитие интернет-торговли, нельзя. Мало того, региональный бизнес, связанный с продажей книг, у нас в компании занимает даже большую долю, чем московский. Прежде всего потому, что такой товар, как книги, стоит особняком, его отличительной чертой является широчайший ассортимент. Каждый месяц выходят тысячи новых изданий, однако не все они попадают на прилавки провинциальных магазинов. Таким образом, возможность приобрести книги в онлайне сильно упрощает покупателям жизнь: любой человек в любом городе может приобрести понравившуюся ему книгу и не ждать, пока она появится в магазине. В таком случае стоимость и сроки доставки не являются критичными. Тем более что в российских регионах проживают неизбалованные люди, и, как правило, доставка в две недели их вполне устраивает. Развитию книжной торговли в Интернете способствует еще и то, что печатную продукцию мы продаем без предоплаты.
Тем временем федеральная почта - а это сегодня самый распространенный способ отправки заказа покупателям - не берется за доставку дорогих товаров, таких, например, как мобильные телефоны, - остается в случае крайней необходимости заказывать доставку логистическим фирмам.
Как и многие другие участники рынка, мы не продаем дорогие товары без предварительной предоплаты. Конечно, это отталкивает покупателей - прежде всего потому, что таким образом нарушается сам принцип электронной торговли: человек не может сделать покупку не выходя из дома.
При этом корпоративные покупатели в любом случае делают заказ, используя предоплату, и зачастую намеренно размещают заказы именно в интернет-магазинах, поскольку в Москве, где цены порой значительно ниже, чем на месте, покупать выгоднее.
Другие проблемы, сдерживающие развитие интернет-торговли, типичны и для любых других бизнесов, а значит, решаются в обычном, «рабочем» порядке. Конкуренция, ценовые войны… Все это есть в любом бизнесе.
И все-таки, можно ли надеяться, что уже в ближайшее время срок доставки товаров, приобретенных в интернет-магазинах, сократится? От чего это зависит?
- Сегодня у нас около шестидесяти деловых партнеров в разных городах. Мы отправляем им заказы, используя железнодорожный и авиатранспорт, а они доставляют товар «до двери». Если в каком-то городе количество заказов увеличится в десять раз, вырастет и скорость доставки. Просто потому, что складских помещений будет не хватать, а увеличивать складские площади и тем самым повышать транзакционные расходы никому не выгодно. В таком случае компаниям придется реструктуризировать свою деятельность, а мы, со своей стороны, смогли бы сократить средний срок доставки в пределах европейской части России до одной рабочей недели. Кроме того, повышение скорости доставки будет необходимо для того, чтобы обеспечить быстрый возврат денег, ведь отправляя в регионы, например, книги без предоплаты, мы вынуждены замораживать некоторое количество оборотных средств, а это довольно значительные суммы при серьезном обороте - фактически нужно удваивать количество оборотных средств. Однако пока среднее ежедневное количество заказов в один город не достигло критической массы, так что заметно сокращать сроки доставки никто не стремится.
Получается замкнутый круг. Медленная доставка - мало клиентов. Мало клиентов - нет смысла «ускоряться»… Хорошо, а что происходит в сегменте интернет-торговли небольшими товарами, прежде всего электроникой? По прогнозам, мы давно должны были бы покупать мобильники и плейеры исключительно в Интернете, а мы по-прежнему покупаем их в «Евросети» и «Эльдорадо»!
- Зарубежные производители электроники чаще всего не ведут торговые операции напрямую, действуя исключительно через партнеров. А значит, приходится решать довольно сложную задачу: развивать каналы поставок так, чтобы избегать непродуктивных конфликтов. Все это накладывает ограничения на торговлю брэндированной техникой через Интернет.
И все же, например, ноутбуки все лучше продаются именно через Интернет. Вообще, по нашему мнению, в Интернете должны продаваться товары, на которые есть спрос и которые удобно продавать именно таким образом. Проще говоря, продавать в онлайне принтеры гораздо удобнее, чем диваны.
В общем объеме заказов в интернет-магазинах первое место уверенно занимают книги и видео, перспективным направлением являются программы. Пока у нас в стране вольготно себя чувствуют пираты, большого рывка в этой области ожидать не приходится. Впрочем, ситуация может измениться, как изменилась она на рынке цифровой музыки: число компаний, предлагающих скачать ту или иную мелодию, заметно сократилось, после того как этот бизнес стал, мягко говоря, небезопасным. Значительное место в общем объеме продаж занимают продажи компьютеров и аксессуаров к ним, а также мобильных телефонов.
Этот рынок интересен тем, что умозрительные заключения здесь порой оказываются ложными. Скажем, лично мне никогда бы не пришло в голову, что через Интернет можно продавать духи, однако сегодня эта категория товаров пользуется все большим спросом!
Конкуренции между онлайновой торговлей и традиционными розничными сетями мы пока не ощущаем. Мне кажется, уже сложился довольно логичный баланс между розничными сетями и интернет-магазинами, хотя равновесие это, вероятно, может быть нарушено. Смотрите, какие радикальные перемены произошли на рынке бытовой техники за последние пять лет! Казалось, лидеры уверенно удерживали свои позиции, но как только появились сети, начавшие работать в новом формате дискаунтера (и прежде всего «Эльдорадо»), расстановка сил решительно изменилась. В результате с розничного рынка ушла «Партия», а «Техносила» после долгих проб и ошибок все-таки двинулась по тому же пути: устраивает скидки и распродажи. К чему это приведет? Похоже, ни к чему хорошему. В ценовой борьбе побеждает только один. Тот, чьи ресурсы позволяют дольше других удерживать низкие цены. А значит, исключить ситуацию, при которой подобный передел рынка затронет интернет-торговлю, нельзя.
И все же я уверен, что давать долгосрочные прогнозы - дело неблагодарное, ведь в современном мире перемены происходят очень быстро. С другой стороны, конкурентная борьба в России гораздо менее выражена, чем на американском рынке, где, кстати, прекрасно сосуществует масса разных компаний и форматов. Значит, процесс «перетягивания» потребителей на ту или иную сторону может продолжаться долгие годы, если не десятилетия.
По всему видно, что в России интернет-торговля идет не «американским», а каким-то своим, особым путем.
- Естественно! Огромную роль в развитии любой торговой модели играют менталитет, местные традиции и культура.
Американцы очень падки на все новое и с большим доверием относятся к новым формам и товарам, поэтому у них с одинаковым успехом через Интернет продается все, вплоть до мебели и одежды, а диваны продаются точно так же, как принтеры.
Тем временем ситуация в Европе сильно отличается от американской, здесь проникновение интернет-торговли «в массы» гораздо меньше. Однако следует понимать, что сегодня происходит мощная переориентация мирового сообщества, акценты смещаются с Запада на Восток, в сферу интересов западных корпораций уже попали Индия и Китай - с их дешевой рабочей силой и огромным количеством потенциальных покупателей. К тому же в этих странах появляется довольно многочисленный средний класс. Например, в Индии несколько лет назад средний класс, то есть население с годовым доходом больше 20 тысяч долларов, составлял 300 миллионов человек. Значит, и бизнес-модели будут корректироваться.
Считается, что тактильные ощущения чуть ли не главное при выборе того или иного товара. И уж в России - точно. Может, это как раз и есть ахиллесова пята интернет-торговли?
- Мне кажется, люди начинают ценить время гораздо выше, чем тактильные ощущения. Конечно, Интернет является прежде всего информационной базой, в которой можно узнать, что продается, где и по какой цене. Кроме того, можно существенно сократить время на поиски, например, подарка, узнать, что принято дарить в том или ином случае, и получить много другой сопутствующей информации. Но в таком случае, если у вас есть возможность заказать товар в Интернете, то… почему бы не пользоваться ею?
Думаю, тема «отсутствующего чувства» не выглядит для интернет-продавцов столь животрепещущей, как несколько лет назад. Уже понятно: покупатели будут делать так, как им удобно, а в этом смысле у Интернета множество преимуществ.
Кто он, нынешний сетевой покупатель?
- Главное для нашего покупателя - первый опыт покупки в Интернете. Если он получен, дальнейшие покупки даются легче.
Причем на получение этого первого опыта человека могут толкать самые разные причины - любопытство, необходимость. Большое значение имеет и случайность. Таким образом, покупателем в Сети может стать любой человек. Есть ли у сетевых покупателей какие-то особые, типичные черты? Вряд ли. Пожалуй, единственное, что роднит их сегодня, наличие опыта работы в Интернете.
Однако все сетевые торговцы внимательно изучают своих клиентов, это уже технология - возможность узнать вернувшегося к вам «посетителя» и предложить ему новый товар, основываясь на истории предыдущих покупок.
- На самом деле до такой качественной, красивой коммерческой реализации этой идеи еще далеко. Причем не только в интернет-магазинах. Сегодня компании, основной деятельностью которых является организация поиска в Интернете, одни из самых успешных, у них самая высокая капитализация. Но даже они не до конца решили проблему персонифицированного поиска. Впрочем, первые шаги в этой области уже делаются. Например, мы предлагаем покупателям определенного товара специальные тематические рассылки, а при выборе книг покупатель может увидеть новинки из интересующей его серии.
Конечно, в процессе изучения покупательского спроса, который необходим для создания персонифицированного предложения, случаются и трагикомические ситуации, прямого отношения к личным предпочтениям человека не имеющие. Например, у нас в магазине Bolero продавался 3D-паззл с картинкой «башни-близнецы», которые к тому времени уже были разрушены. Когда же мы попытались выяснить, какие товары чаще всего заказывают вместе с этими паззлами, выяснилось, что наибольшей популярностью пользуется… игрушечная модель Боинга-757. И как прикажете такую статистику интерпретировать?
Если же серьезно, мне кажется, что будущее онлайновых магазинов неотделимо от персонифицированной торговли, причем этот подход будет развиваться не только в Интернете. Это уже самостоятельная область маркетинга, которая постепенно затронет все виды и способы торговли. Тем более что эффективность традиционных видов рекламы падает, а люди ежедневно получают столько рекламных обращений, что срабатывает естественная блокировка. Так, посетители сайтов все чаще воспринимают баннеры и рекламу просто как фон. Значит, чтобы пробиться к покупателю, нужны новые, более интересные ходы и технологии. Вот над этим мы сейчас и работаем.
ГОЛУБЯТНЯ: Номер для Самана
Автор: Сергей Голубицкий
Конкурс на сообразительность. Что означает такой вот пост на бакунианском форуме: «Может любой объявлять рабочий регистрационный номер для Самана, Очаровывают v.2, не Макросреда Очаровывает v.1 пожалуйста и спасибо». С вариантами стучитесь в «личку» - победителей и разгадку обнародуем в ближайшей колонке.
Изобил повидла в прошлонедельной «Голубятне» компенсируем сегодня морем софтверной полезности. Прежде, однако, делюсь благой вестью: таки разжал тиски лень-тоски и целиком восстановил раздел «Голубятен» на своем сайте (internettrading.net/beritut), где отдаю в добрые руки несокращенные варианты колонки (для бумажной «Компьютерры» режу безбожно из-за ограничений формата) с традиционными линками на помянутые программы.
Теперь философский вопрос: что считать софтверной полезностью? Вопрос отнюдь не праздный и давно не дает мне покоя: чему отдать предпочтение - презентации новых названий или углублению знаний по старым добрым лошадкам? Лично для меня переломным оказался сентябрь, когда я скачал рекордный объем информации - 96 гигабайт! Все благодаря льготному удвоению скорости трафика, кое «Стрим» непродуманно обрушил на головы пользователей.
Дело даже не в том, что злой пых «спальных кабельщиков» («Не выдержат нагрузки, как пить дать - не выдержат!») не оправдался - «Стрим» выдержал, даже не крякнув (сказался, видать, животворный эффект новообретенных яиц!), хотя и догадываюсь (сужу по себе!) - армада обезумевших от счастья пользователей ринулась качать на халяву даже то, что им в помине не нужно. Ну а как не качать-то, скажите на милость? После безвозмездного увеличения скорости мой канал легко и с песнями засасывает 350 мегабайт в час - фильмов, музыки, программ, книг. Положительный момент: из жизни напрочь исключились визиты на Горбушку, ибо абсолютно все свои визуально-акустические нужды справляю онлайн, где благодаря бит-торренту сегодня можно заполучить абсолютно все - свежайший сериал NBC, последнюю пластинку бразильского умопомрачительного блюзмена Нуно Минделиса, запись любого футбольного матча на боливийской площадке или причитания свободолюбивого Шустера на тему «Чего выгорит и не выгорит Украине в конфликте между Россией и Грузией». О сотнях наисвежайших релизах софтверных программ вообще не говорю.
Есть, однако, и отрицательный момент: 96 скачанных гигабайт цифрового приданого лежат мертвым грузом на природной ограниченности 24-часовых суток: из сорока пяти новых фильмов за месяц я нашел время на посмотреть только четыре, из сотни новых книжек бегло пролистал дай-то бог десяток, из семидесяти новых пластинок прослушал в машине семь… О софте вообще не говорю - давно слит на бэкапные диски и забыт.
Это-то все и беспокоит. Причем не в частностях, а по существу: за каким лешим нам нужно новое? Что с ним делать? Я давно уже понял, что информационное накопительство является идентичной сублимацией накопительства материального - все тот же трагический тупик консьюмеризма, в который мы сами себя загнали после утраты последних проблесков духовных ориентиров. Интерполируя Федора Михайловича в XXI век: если бога нет, вовсе не обязательно мочить процентщиц, можно довольствоваться коллекционированием крутых тачек либо загружать свежие программы по торренту. Follow me?
Вот и спрашивается: нужно ли потчевать читателей «Голубятен», которые к тому же давным-давно осознали, что изюмина колонки не в софте, а повидле, новыми программами? Может, лучше заняться информационной интенсификацией? В смысле, что рассказывать о реальной работе с реальным, давно зарекомендовавшим себя софтом? Тем самым, от которого есть прок, есть творческая польза, отличная от пользы истерического хватательного рефлекса, возникающего на почве сублимации страха смерти?[Думаю, все понимают, что мы покупаем всё новые и новые игрушки - от яхт до цифровых фотоаппаратов и женщин - да и просто стремимся к потреблению удовольствий жизни, дабы забить в беспробудное подсознание зияющий ужас мысли:
«Настанет миг, когда меня, вот именно меня, такого пушистого и любимого, не станет»] Однозначного ответа для себя самого я так и не нашел, поэтому самым разумным представляется диверсификация. Скажем, одна «Голубятня» об интенсивном сельском хозяйстве, следующая - об экстенсивном, третья - вообще из одного повидла. Ну вы меня понимаете.
В контексте только что выработанной и утвержденной новой линии партии расскажу об одном предельно важном аспекте дата-майнинга, коим в той или иной мере занимаются все люди, работающие с компьютером. Читатели «Голубятен» прекрасно знакомы с моим алгоритмом МИНОА [Методы Изыскания, Накопления, Обработки и Анализа информации], поэтому не буду повторяться. Сегодня поговорим о выборочном слежении за изменяющимся содержанием веб-страниц с помощью хорошо знакомой читателям программы первого этапа дата-майнинга (изыскания информации) - WebSite-Watcher.
Поясню на простом примере, о чем идет речь. Предположим, мы отслеживаем регулярные изменения на сайте типа библиотеки «Альдебаран» (рис. 1).
Итак, надлежит просеять паразитарную информацию. Я бы не завел разговор о фильтрах, если бы предварительно не опросил своих студентов, посаженных на иглу дата-майнинга: все они знают, что программа умеет производить тонкую настройку слежения, и при этом ни один человек ею не пользуется! Почему? Учебная курса себе дороже! Оно понятно: опция фильтрования в WebSite-Watcher доведена до такого профессионального совершенства (чего стоит целый язык псевдопрограммирования, позволяющий разложить на атомы html-код любой веб-страницы!), что руки опускаются, еще не поднявшись. А напрасно! Сейчас я вам продемонстрирую, как простые нужды фильтрации (а это 90% всех случаев) удовлетворяются за считанные секунды.
Формулируем задачу в нашем примере: необходимо исключить из слежения кусок веб-страницы, который начинается словами «Новости» (самый верх страницы справа) и заканчивается заголовком ветки форума, которая нас, собственно, только и интересует.
Вот как это делается.
1. В свойствах страницы слежения (Alt+Enter или через меню Закладки - Свойства) - закладка «Общие» - на ней кнопка «Мастер фильтра»: выделяем мышью слово «Новости» (рис. 4).
РЕПОРТАЖ: Товар - лицом! Что происходит в тестовых лабораториях и на заводах Samsung
Автор: Сергей Вильянов
Нелегко найти человека, не знакомого с продукцией корпорации Samsung. За этой банальной фразой - чистая правда: усилия корейской корпорации по проникновению на самые разные рынки приносят плод за плодом, и сейчас разногабаритные «самсунги» окружают нас дома и на работе, уютно лежат в портфеле и даже в кармане. При этом Samsung, в отличие от некоторых коллег по бизнесу корейского происхождения, отнюдь не ограничивается ролью производителя просто качественной и недорогой техники. Напротив, его брэнд награждается эпитетом «первый в мире» едва ли не чаще, чем брэнды именитых японцев и американцев.