ПРИМЕР
Проходит семинар «Харизма и власть». Состав участников достаточно статусный, в основном высшие руководители и собственники Компаний. Присутствуют главы администраций и руководители всех трех крупнейших операторов сотовой связи России. Поскольку семинар организован на должном уровне, в конце семинара раздаются списки участников со всеми контактными данными.
На фуршете, завершающем семинар, берет слово один из участников: «Я очень рад тому, что мы с Вами встретились!
Думаю, было бы здорово, если бы мы и в будущем почаще общались! Я, со своей стороны, могу предложить место для таких встреч. У меня недавно открылся ресторан «Старый город», он находится на Набережной. Сегодня вечером я отвезу туда список участников и распоряжусь, чтобы каждому из Вас подготовили именную 10-процентную дисконтную карту. В выходные приезжайте в ресторан, назовите свою фамилию, и Вам выдадут карту. Буду рад видеть Вас в моем ресторане!»
В ту субботу участники семинара практически в полном составе с друзьями и семьями сидели за столиками ресторана «Старый город».
Еще один важный вопрос: какие семинары и тренинги лучше посещать? Во-первых, интересны те семинары и тренинги, где собираются преимущественно руководители и собственники бизнеса. Эффективнее завязывать отношения с лицами, принимающими решения, чем с какими-нибудь клерками. Во-вторых, если Ваши Клиенты принадлежат к узкому сегменту рынка, целесообразно посещать семинары, предназначенные именно для них. Например, если Ваши Клиенты – нефтяники, почему бы Вам не поучаствовать в семинаре «Особенности нефтеразведки в условиях Крайнего Севера и вечной мерзлоты»? Возможно, Вам никогда не придется бурить скважины в этих регионах, зато другие участники семинара будут самыми что ни на есть Вашими целевыми Клиентами.
Что можно сказать о программах среднесрочного и долгосрочного образования как о бизнес-тусовке? Получать ли второе высшее, участвовать ли в Президентской программе или идти за MBA, это решать Вам. Однако с точки зрения расширения личных связей и последующих продаж очень важен уровень людей, с которыми Вы будете учиться вместе. Его можно оценить по спискам выпускников предыдущих лет: сравните между собой списки выпускников нескольких образовательных программ, из которых выбираете. Сравнительный анализ сразу покажет, какая из программ привлекает более серьезных участников. Возьмите списки за несколько последних лет. Во многих подобных вузах издаются специальные книги, где перечислены все прошедшие обучение в разбивке по годам, направлениям и группам, со всеми контактными данными. Информация в этих книгах уточняется каждый год, после чего они переиздаются и распространяются всем выпускникам данного вуза. Такие книги – прекрасная готовая база для выстраивания деловых связей.
В завершение скажу пару слов о торгово-промышленных палатах с точки зрения бизнес-тусовок. Как минимум Вы вступаете в ТПП, чтобы участвовать в проводимых ею конференциях и семинарах. Как максимум – организуете под эгидой палаты свои семинары и конференции. Если Вы не делаете ни того, ни другого, зачем Вы вообще вступили в торгово-промышленную палату?
И последнее: чтобы успешно развивать деловые связи, приобретаемые в бизнес-тусовках, желательно быть обаятельным и приятным в общении человеком. Кому-то это дается легко, кому-то нет. В любом случае чем больше Вы практикуетесь, тем лучше у Вас получается. Так что практика, практика и еще раз практика: общаться, общаться и общаться!
«Случайные» встречи
Все мы слышали истории о том, как случайное знакомство в поезде, на отдыхе или в магазине стало основой для плодотворного сотрудничества. Из личного знакомства рождаются деловые взаимоотношения, из них – контракты, продажи, доходы, иногда выход бизнеса на новый уровень. Идет ли здесь речь о чистом везении, воле случая?
Доля везения тут, конечно, есть. И случай также играет некоторую роль. Но профессионал тем и отличается от любителя, что максимально усиливает и обращает в свою пользу благоприятные обстоятельства.
В книге Дарси Резака «Связи решают все» приведены интересные выводы об эффективности различного рода «случайных» деловых связей, главный из которых: основную отдачу для привлечения Клиентов, продаж и заключения партнерских соглашений имеют по-настоящему случайные короткие знакомства. Такие, например, как беседа в самолете или встреча на какой-нибудь профессиональной конференции. Отдача от таких краткосрочных знакомств может быть выше, чем от планомерной проработки участников ротари-клуба. Похоже, когда речь идет о «случайных» связях, количество контактов важнее, чем длительность отдельного контакта. Поговорили, составили о себе благоприятное впечатление, обрисовали, чем занимаетесь, обменялись визитками. А дальше о Вас либо вспомнят, либо нет. Чем больше контактов, тем больше людей вспомнят о Вас и тем выше шанс, что о Вас вспомнит человек серьезный и статусный.
Тут сразу возникает два интересных вопроса. Во-первых, всегда ли Вы знакомитесь с людьми, когда есть такая возможность? Например, стараетесь ли Вы познакомиться со своими соседями каждый раз, когда путешествуете в поезде или самолете? Во-вторых, всегда ли у Вас с собой визитки? По собственному опыту замечу: держать запас визиток только в визитнице недостаточно. Возможность завязать полезное знакомство может возникнуть в любой момент, в том числе тогда, когда Вы не настроены на деловой лад и визитницы у Вас с собою нет. Поэтому есть смысл иметь несколько резервных визиток в бумажнике. Некоторые фанаты деловых связей специально заказывают визитки из непромокаемого материала, чтобы носить их с собой в карманчике плавок.
Профессионал, уделяющий серьезное внимание постоянному установлению и развитию деловых связей, достигает высокой эффективности по двум причинам. Во-первых, он постоянно практикуется. Во-вторых, он организует свою жизнь так, чтобы получать как можно больше контактов – и как можно более качественных.
Как говорит по этому поводу Харви Маккей: «Я всегда летаю первым классом. На самом деле я отлично понимаю, что нос самолета и его хвост достигают места назначения одновременно. Все дело в том, что, когда я лечу первым классом, у меня совсем другие соседи!»
Аналогично, если путешествовать в поезде: Ваши соседи, едущие в вагоне СВ, в среднем могут быть более статусными людьми, чем те, кто едет в купе.
Где лучше отдыхать? Есть просто курорты, и есть курорты оздоровительные. Обеспеченная тусовка вместе с «золотой молодежью» может зажигать в Куршавеле. А многим серьезным людям уже не до спортивного отдыха: о здоровье подумать надо. Для знакомства с ними могут быть интересны такие близлежащие здравницы, как Кисловодск в России и Карловы Вары в Чехии. Когда Вы, отдыхая в Карловых Варах, подходите с кружечкой налить минеральной воды, то можете, к примеру, познакомиться у источника с заместителем министра РФ, который, как и Вы, находится в Карловых Варах на отдыхе.
Вы поддерживаете здоровый образ жизни? Посещаете тренажерный зал или фитнес-центр? А как Вы выбирали фитнес-центр? По близости к дому или по соотношению качества и стоимости услуг? Для профессионала в установлении и развитии личных связей все это не так уж важно. Главное – выбрать именно тот фитнес-центр, в котором занимаются самые серьезные лица Вашего города. Даже если он будет находиться не так уж близко от Вас.
Какие рестораны лучше посещать? Понятное дело, те, которые посещают серьезные люди. Конечно, такие рестораны будут не из дешевых. Но в данном случае стоимость напитков и закусок в какой-то степени является частью сервиса, отсекая нецелевых посетителей.
Механизм «случайных» связей можно использовать и чтобы выйти на конкретного интересующего Вас человека.
Доля везения тут, конечно, есть. И случай также играет некоторую роль. Но профессионал тем и отличается от любителя, что максимально усиливает и обращает в свою пользу благоприятные обстоятельства.
В книге Дарси Резака «Связи решают все» приведены интересные выводы об эффективности различного рода «случайных» деловых связей, главный из которых: основную отдачу для привлечения Клиентов, продаж и заключения партнерских соглашений имеют по-настоящему случайные короткие знакомства. Такие, например, как беседа в самолете или встреча на какой-нибудь профессиональной конференции. Отдача от таких краткосрочных знакомств может быть выше, чем от планомерной проработки участников ротари-клуба. Похоже, когда речь идет о «случайных» связях, количество контактов важнее, чем длительность отдельного контакта. Поговорили, составили о себе благоприятное впечатление, обрисовали, чем занимаетесь, обменялись визитками. А дальше о Вас либо вспомнят, либо нет. Чем больше контактов, тем больше людей вспомнят о Вас и тем выше шанс, что о Вас вспомнит человек серьезный и статусный.
Тут сразу возникает два интересных вопроса. Во-первых, всегда ли Вы знакомитесь с людьми, когда есть такая возможность? Например, стараетесь ли Вы познакомиться со своими соседями каждый раз, когда путешествуете в поезде или самолете? Во-вторых, всегда ли у Вас с собой визитки? По собственному опыту замечу: держать запас визиток только в визитнице недостаточно. Возможность завязать полезное знакомство может возникнуть в любой момент, в том числе тогда, когда Вы не настроены на деловой лад и визитницы у Вас с собою нет. Поэтому есть смысл иметь несколько резервных визиток в бумажнике. Некоторые фанаты деловых связей специально заказывают визитки из непромокаемого материала, чтобы носить их с собой в карманчике плавок.
Профессионал, уделяющий серьезное внимание постоянному установлению и развитию деловых связей, достигает высокой эффективности по двум причинам. Во-первых, он постоянно практикуется. Во-вторых, он организует свою жизнь так, чтобы получать как можно больше контактов – и как можно более качественных.
Как говорит по этому поводу Харви Маккей: «Я всегда летаю первым классом. На самом деле я отлично понимаю, что нос самолета и его хвост достигают места назначения одновременно. Все дело в том, что, когда я лечу первым классом, у меня совсем другие соседи!»
Аналогично, если путешествовать в поезде: Ваши соседи, едущие в вагоне СВ, в среднем могут быть более статусными людьми, чем те, кто едет в купе.
Где лучше отдыхать? Есть просто курорты, и есть курорты оздоровительные. Обеспеченная тусовка вместе с «золотой молодежью» может зажигать в Куршавеле. А многим серьезным людям уже не до спортивного отдыха: о здоровье подумать надо. Для знакомства с ними могут быть интересны такие близлежащие здравницы, как Кисловодск в России и Карловы Вары в Чехии. Когда Вы, отдыхая в Карловых Варах, подходите с кружечкой налить минеральной воды, то можете, к примеру, познакомиться у источника с заместителем министра РФ, который, как и Вы, находится в Карловых Варах на отдыхе.
Вы поддерживаете здоровый образ жизни? Посещаете тренажерный зал или фитнес-центр? А как Вы выбирали фитнес-центр? По близости к дому или по соотношению качества и стоимости услуг? Для профессионала в установлении и развитии личных связей все это не так уж важно. Главное – выбрать именно тот фитнес-центр, в котором занимаются самые серьезные лица Вашего города. Даже если он будет находиться не так уж близко от Вас.
Какие рестораны лучше посещать? Понятное дело, те, которые посещают серьезные люди. Конечно, такие рестораны будут не из дешевых. Но в данном случае стоимость напитков и закусок в какой-то степени является частью сервиса, отсекая нецелевых посетителей.
Механизм «случайных» связей можно использовать и чтобы выйти на конкретного интересующего Вас человека.
ПРИМЕР
Один предприниматель решил, что для дальнейшего развития бизнеса ему жизненно важно завязать деловые отношения с мэром города. Бизнес у нашего героя был еще не очень крупным. Знакомых, которые могли вывести его на мэра и должным образом представить, не имелось. Нужно было каким-то образом самостоятельно найти выход на мэра.
Для начала предприниматель собрал различную информацию о мэре и его образе жизни. Обдумав, как лучше всего подобраться к мэру, наш герой решил действовать через фитнес-центр. Он приобрел членскую карту фитнес-центра, в котором занимался мэр, и стал регулярно посещать тренировки примерно в то же время, когда в фитнес-центр обычно заглядывал мэр. Задачу упрощало еще и то, что это было время отнюдь не пиковой загрузки центра.
Мэр приходил на занятия с охраной, которая сидела в сторонке и наблюдала за обстановкой. А мэр тем временем потел на тренажерах по соседству с нашим героем. Сперва они начали здороваться. Потом – обсуждать комплексы упражнений и беседовать «за жизнь».
Примерно на третий месяц мэр сказал: «Слушай, Михалыч, наверняка у тебя есть ко мне какие-то вопросы и предложения. Здесь обстановка не самая подходящая для серьезных разговоров. Заходи-ка ты ко мне в мэрию завтра к десяти утра – поговорим!»Мораль: установление и развитие личных и деловых связей – это не работа, а образ жизни!
После этого у нашего предпринимателя начались совместные проекты с мэрией.
«Корпоративные сводники»
При развитии бизнеса возникают ситуации, когда Вам необходимо выйти на определенного человека и завязать с ним деловые отношения. Хорошо, если это предприниматель схожего с Вами уровня. Даже если Вы с ним еще не знакомы, наверняка найдется общий знакомый, который сможет Вас ему представить.
А что делать, если уровень нужного Вам человека выше, чем Ваш, и при этом у Вас в принципе нет знакомых, которые вхожи в подобные круги? Например, Вы хотите попросить много денег на новый проект у конкретного «денежного мешка». Напрямую пробиться к нему может быть невозможно (если Вы, конечно, сами не являетесь таким «денежным мешком» или на худой конец губернатором).
Что хорошо: у такого «денежного мешка» обязательно есть доверенный человек, который регулирует «доступ к телу». Что плохо: выйти на этого доверенного человека не намного легче, чем на самого «денежного мешка».
Доверенный человек внешне кажется более доступным. Он может появляться на различных протокольных мероприятиях, презентациях и т. д. Вы можете собрать разведданные, выяснить, на каком мероприятии удастся встретиться с интересующим Вас лицом – и обнаружите, что этот человек тефлоновый. Вот он стоит недалеко от Вас и ест бутербродик с сыром. Но все попытки подойти к нему, познакомиться и завязать беседу он отсекает. Вы можете встречаться с ним на десятках официальных мероприятий, каждый раз пытаясь установить контакт. И толку будет ноль.
В подобных ситуациях Вам понадобятся «корпоративные сводники» – люди, которые профессионально сводят одних людей с другими. На этом они расширяют собственную сеть связей, а также зарабатывают деньги либо в виде разового гонорара, либо в виде некоторого бонуса или доли от продвигаемой темы. Говорят, до перестройки и в первые годы кооперации многих деятелей искусства можно было задействовать в качестве «корпоративных сводников» за угощение в ресторане. Позже они поголовно перешли на коммерческую основу.
Деятели искусства до сих пор являются одной из основных разновидностей «корпоративных сводников». Можно предположить, что на этой ниве активно подвизаются Михалков, Макаревич, Троицкий, Янковский и многие другие. Также можно предположить, что лидером среди «корпоративных сводников» этой разновидности в России является Иосиф Кобзон. Заметим: я ничего не утверждаю наверняка, я просто наблюдаю и делаю выводы. Такие же выводы можете самостоятельно сделать и Вы.
Второй разновидностью «корпоративных сводников» являются политические деятели. Разумеется, далеко не все политики занимаются «корпоративным сводничеством». И далеко не каждый политик, который пытается быть «корпоративным сводником», достигает в этом успеха. Тем не менее есть немало звезд «корпоративного сводничества», которые достигли этого положения, двигаясь по политической линии.
Как обнаружить тех «корпоративных сводников», которые хороши в своем деле и при этом находятся в пределах Вашей досягаемости? Поговорите со своими наиболее статусными знакомыми, спросите их, чьими услугами они пользуются, когда им нужно выйти на кого-то еще более статусного и высокопоставленного. Скорее всего, у них уже налажены отношения с некоторыми «корпоративными сводниками». Если Вы коротко обрисуете суть своего вопроса, они могут даже подсказать Вам, к какому из их знакомых «сводников» Вам лучше обращаться, после чего сами познакомят Вас с ним.
Что еще хорошо в этом варианте: Ваш знакомый, уже работавший с данным «сводником», подскажет Вам размер гонорара, который имеет смысл этому «своднику» предлагать. Дело в том, что при задействовании «корпоративных сводников» размер гонорара за решение вопроса часто обозначает тот, кто выходит на «сводника». На самом «своднике» ценник нигде не висит, жестких тарифов на его услуги может просто не быть. При первом знакомстве он будет ждать Вашего предложения, и здесь важно не промахнуться. Предложите слишком мало – «сводник» мягко увеличит дистанцию и не станет Вам помогать. Предложите слишком много – «сводник» и в дальнейшем будет стремиться работать с Вами по завышенному тарифу. Расчет простой: гонорар «своднику» Вы платите из своей прибыли. Слишком большой гонорар может сделать сделку нерентабельной для Вас. Если Вам не удается получить подсказку о приемлемых размерах гонорара от опытного товарища, аккуратно прощупайте «сводника» сами. Для одних будет достаточно и нескольких тысяч долларов, другие же предложение 15–20 тыс. долларов сочтут личным оскорблением.
Тот, кто умеет эффективно использовать «корпоративных сводников», может заключать сделки совершенно в ином стиле, чем коммерсанты обычных Компаний. В случае с «корпоративными сводниками» тема (то есть что продавать и кому продавать) больше зависит от его возможностей, чем от того, что обычно продает Ваша Компания.
Если Ваш «сводник» – широко известный деятель искусства, он может решить для Вас подобную задачу.
чтобы эффективно использовать «корпоративных сводников», Вам самому нужно быть приятным в общении человеком и легко входить в доверие к незнакомым людям. Зато, в отличие от небезызвестных откатов, этот инструмент создания деловых связей абсолютно законен.
А что делать, если уровень нужного Вам человека выше, чем Ваш, и при этом у Вас в принципе нет знакомых, которые вхожи в подобные круги? Например, Вы хотите попросить много денег на новый проект у конкретного «денежного мешка». Напрямую пробиться к нему может быть невозможно (если Вы, конечно, сами не являетесь таким «денежным мешком» или на худой конец губернатором).
Что хорошо: у такого «денежного мешка» обязательно есть доверенный человек, который регулирует «доступ к телу». Что плохо: выйти на этого доверенного человека не намного легче, чем на самого «денежного мешка».
Доверенный человек внешне кажется более доступным. Он может появляться на различных протокольных мероприятиях, презентациях и т. д. Вы можете собрать разведданные, выяснить, на каком мероприятии удастся встретиться с интересующим Вас лицом – и обнаружите, что этот человек тефлоновый. Вот он стоит недалеко от Вас и ест бутербродик с сыром. Но все попытки подойти к нему, познакомиться и завязать беседу он отсекает. Вы можете встречаться с ним на десятках официальных мероприятий, каждый раз пытаясь установить контакт. И толку будет ноль.
В подобных ситуациях Вам понадобятся «корпоративные сводники» – люди, которые профессионально сводят одних людей с другими. На этом они расширяют собственную сеть связей, а также зарабатывают деньги либо в виде разового гонорара, либо в виде некоторого бонуса или доли от продвигаемой темы. Говорят, до перестройки и в первые годы кооперации многих деятелей искусства можно было задействовать в качестве «корпоративных сводников» за угощение в ресторане. Позже они поголовно перешли на коммерческую основу.
Деятели искусства до сих пор являются одной из основных разновидностей «корпоративных сводников». Можно предположить, что на этой ниве активно подвизаются Михалков, Макаревич, Троицкий, Янковский и многие другие. Также можно предположить, что лидером среди «корпоративных сводников» этой разновидности в России является Иосиф Кобзон. Заметим: я ничего не утверждаю наверняка, я просто наблюдаю и делаю выводы. Такие же выводы можете самостоятельно сделать и Вы.
Второй разновидностью «корпоративных сводников» являются политические деятели. Разумеется, далеко не все политики занимаются «корпоративным сводничеством». И далеко не каждый политик, который пытается быть «корпоративным сводником», достигает в этом успеха. Тем не менее есть немало звезд «корпоративного сводничества», которые достигли этого положения, двигаясь по политической линии.
Как обнаружить тех «корпоративных сводников», которые хороши в своем деле и при этом находятся в пределах Вашей досягаемости? Поговорите со своими наиболее статусными знакомыми, спросите их, чьими услугами они пользуются, когда им нужно выйти на кого-то еще более статусного и высокопоставленного. Скорее всего, у них уже налажены отношения с некоторыми «корпоративными сводниками». Если Вы коротко обрисуете суть своего вопроса, они могут даже подсказать Вам, к какому из их знакомых «сводников» Вам лучше обращаться, после чего сами познакомят Вас с ним.
Что еще хорошо в этом варианте: Ваш знакомый, уже работавший с данным «сводником», подскажет Вам размер гонорара, который имеет смысл этому «своднику» предлагать. Дело в том, что при задействовании «корпоративных сводников» размер гонорара за решение вопроса часто обозначает тот, кто выходит на «сводника». На самом «своднике» ценник нигде не висит, жестких тарифов на его услуги может просто не быть. При первом знакомстве он будет ждать Вашего предложения, и здесь важно не промахнуться. Предложите слишком мало – «сводник» мягко увеличит дистанцию и не станет Вам помогать. Предложите слишком много – «сводник» и в дальнейшем будет стремиться работать с Вами по завышенному тарифу. Расчет простой: гонорар «своднику» Вы платите из своей прибыли. Слишком большой гонорар может сделать сделку нерентабельной для Вас. Если Вам не удается получить подсказку о приемлемых размерах гонорара от опытного товарища, аккуратно прощупайте «сводника» сами. Для одних будет достаточно и нескольких тысяч долларов, другие же предложение 15–20 тыс. долларов сочтут личным оскорблением.
Тот, кто умеет эффективно использовать «корпоративных сводников», может заключать сделки совершенно в ином стиле, чем коммерсанты обычных Компаний. В случае с «корпоративными сводниками» тема (то есть что продавать и кому продавать) больше зависит от его возможностей, чем от того, что обычно продает Ваша Компания.
ПРИМЕРУ профессионального «корпоративного сводника» к моменту знакомства с Вами уже имеется обширная сеть деловых связей. Если у него налажены связи с интересующим Вас человеком – все просто. Но что делать, если ни у одного знакомого «сводника» нет выхода на нужного человека и Вы даже не представляете, как найти того «сводника», у которого такой выход есть?
Многие небольшие фирмы, торгующие газовым оборудованием для отопительных сетей и других подобных нужд, счастливы иметь оборот в несколько десятков миллионов рублей в год.
Теперь представьте себе серьезного предпринимателя и инвестора, который знакомится с человеком, имеющим выходы на крупное региональное предприятие «Энерго». Они обсуждают вопрос, как бы на этом заработать? После уточнения обстановки выясняется, что «Энерго» как раз планирует закупку крупной партии газового оборудования. Проводится сделка, в результате которой «сводник» становится богаче на 400 тыс. евро, а инвестор и его компаньон – на 300 тыс. евро чистой прибыли каждый. То есть в разовой сделке они заработали больше, чем обычная мелкая фирма, специализирующаяся на торговле газовым оборудованием, зарабатывает за несколько лет.
Если Ваш «сводник» – широко известный деятель искусства, он может решить для Вас подобную задачу.
ПРИМЕРРезюме:
Уточняете, на каких ближайших официальных мероприятиях должен появиться интересующий Вас человек (далее — Цель). Ориентируйтесь на то мероприятие, где у «сводника» хороший контакт с организаторами.
В назначенный день, после того как мероприятие началось и туда приехала Цель, на мероприятие прибывает «сводник». Тут начинается: «К нам приехал, к нам приехал… Никита Сергеевич дорогой!» Наиболее значимых гостей знакомят с Никитой Сергеевичем. Причем их представляют Никите Сергеевичу. Ведь Никита Сергеевич – признанный мэтр, а остальные гости «всего лишь» олигархи, их представители и просто успешные предприниматели.
Когда к Никите Сергеевичу подводят Цель, «неожиданно» завязывается оживленная беседа. Отмечу, что профессиональные «сводники» весьма обаятельные люди, которые легко входят в доверие. Через некоторое время Никита Сергеевич говорит Цели: «Вы знаете, у нас Вами такой интересный разговор! Но мне уже пора уезжать на другое, более серьезное мероприятие. Мне не хотелось бы прерывать наше знакомство на таком интересном месте. Как Вы смотрите на то, чтобы отправиться вместе со мной и продолжить нашу беседу? Будете моим гостем».
«Сводник» вместе с Целью приезжают на другое мероприятие, где как раз находитесь Вы. «Сводник» познакомит Вас с Целью, отрекомендует Вас наилучшим образом, поможет завязать непринужденную беседу. А развить это общение в дальнейшие встречи и обсуждение деловых вопросов – уже Ваша задача.
чтобы эффективно использовать «корпоративных сводников», Вам самому нужно быть приятным в общении человеком и легко входить в доверие к незнакомым людям. Зато, в отличие от небезызвестных откатов, этот инструмент создания деловых связей абсолютно законен.
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Итак, мы вышли на одного из ключевых сотрудников Компании-заказчика, установили с ним личный контакт и начали общение. Первый этап проработки Клиента завершен, начинается второй. Цели этого этапа:
♦ полностью выявить круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу;
♦ подготовить такое предложение от Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-заказчика, входящие в круг влиятельных лиц;
♦ подготовить всех сотрудников из круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц. Большинство из них не может сказать Вам да, но их нет капитально портит Вам жизнь или даже губит Ваше предложение на корню.
Также имеется как минимум одно решающее лицо, которое принимает окончательное решение и выделяет деньги. Но, как правило, без влиятельных лиц решающее лицо ничего не решает. Вместе влиятельные лица и решающее лицо образуют круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу.
Чтобы наиболее эффективно продвинуть свое предложение, Вам необходимо познакомиться и выстроить отношения с каждым человеком, входящим в круг влиятельных лиц. Вы можете встречаться с ними индивидуально, хотя в некоторых случаях может быть уместным собрать вместе несколько человек из круга влиятельных лиц и обсудить интересующие Вас вопросы со всеми одновременно.
Общение с каждым из ключевых лиц традиционно начинается со знакомства и представления сторон. Потом идет установление личного контакта, возможен небольшой разговор на отвлеченные темы. И только после этого Вы постепенно переходите к выявлению потребности Компании-заказчика в товарах и услугах Вашей Компании с точки зрения данного ключевого человека.
Еще в самом начале второго этапа Вам следует максимально точно вычислить всех, кто входит в круг влиятельных лиц по интересующим Вас вопросам. О каждом из этих людей Вам необходимо выяснить:
♦ кто этот человек: Ф. И. О., должность, положение, занимаемое в организационной структуре предприятия;
♦ каково его участие в принятии решения по Вашему вопросу;
♦ каковы его полномочия при обсуждении и решении Вашего вопроса;
♦ что это за человек: характер, манера общения и поведения, к какому психологическому типу Клиента он относится;
♦ каким может быть его личный интерес в принятии Вашего предложения.
Необходимо также выяснить – и чем раньше, тем лучше – каковы отношения ключевых лиц друг с другом. Внутри большинства крупных организаций идет клановая борьба. Есть несколько наиболее сильных функционеров, каждый из которых претендует на больший доступ к ресурсам организации, а также на увеличение личной власти. Каждый лидер фракции формирует вокруг себя группу поддержки из сотрудников подчиненных ему подразделений. Дополнительно к этому лидеры фракций стремятся завербовать в свою группу поддержки руководителей и сотрудников других подразделений и Компаний. В этой ситуации сотрудники, не входящие ни в одну из фракций или пытающиеся поддерживать нейтралитет, часто становятся наиболее бесправными и угнетаемыми.
Если Вы собираетесь сделать предложение на серьезную сумму, сам факт его принятия и выделения соответствующего финансирования усиливает ту фракцию, которая его продвигала. Именно поэтому Вам с самого начала следует правильно выбрать, через каких ключевых лиц продвигать свое предложение. Скорее всего, эти ключевые лица входят в ту или иную фракцию. Вполне возможно, что Ваше предложение будет поддержано другими сотрудниками из той фракции, в которую входит продвигающее Ваше предложение ключевое лицо. Зато ему могут препятствовать ключевые лица из враждебных фракций. Вы серьезно рискуете, если Ваше предложение продвигают сотрудники фракции, позиции которой на данный момент слабы. Ключевые лица более сильных конкурирующих фракций могут зарубить Ваше предложение на корню. Лично против Вас они ничего не имеют, но Вам от этого не легче.
Иногда, чтобы успешно продвигать предложение в подобной ситуации, Вам приходится играть «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне Вы подчеркнуто сохраняете нейтралитет, а с глазу на глаз всячески показываете представителям сразу нескольких враждующих фракций, что Вы, конечно же, их человек.
Не менее важно, каковы отношения ключевых лиц с Вами и Вашими коллегами. Если Ваш менеджер по продажам неприятен ключевому лицу, с которым он ведет переговоры, – сделки Вам не видать как своих ушей. А хорошие отношения и личная симпатия между Клиентом и коммерсантом значительно способствуют успеху переговоров.
Если переговоры не продвигаются из-за негативного отношения Клиента к Вашим сотрудникам, можно применить прием «замена менеджера на Клиенте».
♦ полностью выявить круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу;
♦ подготовить такое предложение от Вашей Компании, которое поддержали бы (или которому не слишком сильно сопротивлялись бы) все сотрудники Компании-заказчика, входящие в круг влиятельных лиц;
♦ подготовить всех сотрудников из круга влиятельных лиц к принятию Вашего предложения.
В крупных организациях абсолютное большинство существенных вопросов в одиночку не решаются. По каждому вопросу имеется несколько влиятельных лиц. Большинство из них не может сказать Вам да, но их нет капитально портит Вам жизнь или даже губит Ваше предложение на корню.
Также имеется как минимум одно решающее лицо, которое принимает окончательное решение и выделяет деньги. Но, как правило, без влиятельных лиц решающее лицо ничего не решает. Вместе влиятельные лица и решающее лицо образуют круг влиятельных лиц («центр принятия решения») по Вашему вопросу.
Чтобы наиболее эффективно продвинуть свое предложение, Вам необходимо познакомиться и выстроить отношения с каждым человеком, входящим в круг влиятельных лиц. Вы можете встречаться с ними индивидуально, хотя в некоторых случаях может быть уместным собрать вместе несколько человек из круга влиятельных лиц и обсудить интересующие Вас вопросы со всеми одновременно.
Общение с каждым из ключевых лиц традиционно начинается со знакомства и представления сторон. Потом идет установление личного контакта, возможен небольшой разговор на отвлеченные темы. И только после этого Вы постепенно переходите к выявлению потребности Компании-заказчика в товарах и услугах Вашей Компании с точки зрения данного ключевого человека.
Еще в самом начале второго этапа Вам следует максимально точно вычислить всех, кто входит в круг влиятельных лиц по интересующим Вас вопросам. О каждом из этих людей Вам необходимо выяснить:
♦ кто этот человек: Ф. И. О., должность, положение, занимаемое в организационной структуре предприятия;
♦ каково его участие в принятии решения по Вашему вопросу;
♦ каковы его полномочия при обсуждении и решении Вашего вопроса;
♦ что это за человек: характер, манера общения и поведения, к какому психологическому типу Клиента он относится;
♦ каким может быть его личный интерес в принятии Вашего предложения.
Необходимо также выяснить – и чем раньше, тем лучше – каковы отношения ключевых лиц друг с другом. Внутри большинства крупных организаций идет клановая борьба. Есть несколько наиболее сильных функционеров, каждый из которых претендует на больший доступ к ресурсам организации, а также на увеличение личной власти. Каждый лидер фракции формирует вокруг себя группу поддержки из сотрудников подчиненных ему подразделений. Дополнительно к этому лидеры фракций стремятся завербовать в свою группу поддержки руководителей и сотрудников других подразделений и Компаний. В этой ситуации сотрудники, не входящие ни в одну из фракций или пытающиеся поддерживать нейтралитет, часто становятся наиболее бесправными и угнетаемыми.
Если Вы собираетесь сделать предложение на серьезную сумму, сам факт его принятия и выделения соответствующего финансирования усиливает ту фракцию, которая его продвигала. Именно поэтому Вам с самого начала следует правильно выбрать, через каких ключевых лиц продвигать свое предложение. Скорее всего, эти ключевые лица входят в ту или иную фракцию. Вполне возможно, что Ваше предложение будет поддержано другими сотрудниками из той фракции, в которую входит продвигающее Ваше предложение ключевое лицо. Зато ему могут препятствовать ключевые лица из враждебных фракций. Вы серьезно рискуете, если Ваше предложение продвигают сотрудники фракции, позиции которой на данный момент слабы. Ключевые лица более сильных конкурирующих фракций могут зарубить Ваше предложение на корню. Лично против Вас они ничего не имеют, но Вам от этого не легче.
Иногда, чтобы успешно продвигать предложение в подобной ситуации, Вам приходится играть «своего среди чужих, чужого среди своих». Внешне Вы подчеркнуто сохраняете нейтралитет, а с глазу на глаз всячески показываете представителям сразу нескольких враждующих фракций, что Вы, конечно же, их человек.
Не менее важно, каковы отношения ключевых лиц с Вами и Вашими коллегами. Если Ваш менеджер по продажам неприятен ключевому лицу, с которым он ведет переговоры, – сделки Вам не видать как своих ушей. А хорошие отношения и личная симпатия между Клиентом и коммерсантом значительно способствуют успеху переговоров.
Если переговоры не продвигаются из-за негативного отношения Клиента к Вашим сотрудникам, можно применить прием «замена менеджера на Клиенте».
ПРИМЕРГоворят, что эффективнее всего продажи идут у прирожденных коммерсантов. На самом деле тут все не так просто. Каждый переговорщик, как и любой человек, относится к тому или иному психотипу личности. Действительно, одни психотипы больше способствуют успеху в продажах, чем другие. Но здесь нет абсолютных плюсов или минусов: все зависит от ситуации.
Одна моя знакомая организация, занимающаяся продажей лицензионных компьютерных курсов, пыталась склонить к сотрудничеству крупное предприятие из структуры Газпрома. Решение вопроса упиралось в одного из руководителей средней руки организации-заказчика. Именно он решал, какие программы обучения заказывать, и представлял предложения на рассмотрение высшему руководству. Характер у него был мерзкий. На коммерческие предложения он смотрел с таким выражением лица, как будто ему подсунули редкую гадость, а на принесшего предложение коммерсанта – с явным неудовольствием.
Сначала с ним пробовала выстроить отношения коммерческий директор. Яркая, привлекательная, умная женщина, одна из сильнейших известных мне переговорщиков. Полгода усилий – результат нулевой.
Клиента передают начальнику отдела продаж. Мужик лет сорока, серьезный, строгий, с аналитическим складом ума. Прекрасно знает специфику. Очень опытный. Еще полгода переговоров – результат нулевой.
Клиента передают одной из сотрудниц отдела продаж. Возраст – чуть за тридцать, рыжеволосая; очень активная, опытная, в высшей степени корыстная. Еще девять месяцев переговоров – результат нулевой. Клиента помещают в резерв.
Еще через два месяца в отдел продаж приходит новая сотрудница. Молодая девушка, которая до этого работала в той же компании секретарем. Ей составляют начальную клиентскую базу, куда в числе прочих попадает тот самый «гиблый» Клиент.
На второй месяц ее работы с этим Клиентом начались продажи компьютерных курсов. И сразу – в крупных объемах.
Мне кажется, у данного Клиента шло инстинктивное отторжение всех коммерсантов. А молодая девушка этого отторжения не вызывала. Возможно, по отношению к ней у него сработало что-то вроде отцовского инстинкта.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента