Найджел Вайни. Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Найджел Вайни
Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

ВВЕДЕНИЕ

   Если вы встретите человека, который представится консультантом, не верьте ни одному его слову – он, вероятнее всего, безработный. Настоящие профессионалы не увольняются, их не сокращают и не выгоняют с работы. Только полные неудачники и неумехи, стремясь избежать попадания в одну из трех упомянутых ситуаций, становятся консультантами, или, скорее, называют себя так. «Это прекрасное занятие, – беззастенчиво врут они вам в глаза. – Я востребован как никогда. У меня нет ни одной свободной минуты».
   Сегодня слова «я консультант» звучат как признание: «Я безработный». Но наша книга не для тех, кто опорочил славное звание консультанта. Мы написали ее для людей, которые стремятся зарабатывать себе на жизнь консультированием, не имея при этом ни малейшего понятия об этом роде занятий. Другими словами, она предназначена для блефующих.
   К счастью, понятия блеф и консультирование очень близки, они как близнецы-братья, почти синонимы. Навыки, необходимые для обоих занятий, практически одинаковы. Быть консультантом означает быть специалистом в области, которую вы сами же и придумали, или, другими словами, говорить людям, выполняющим какую-то определенную работу на протяжении многих лет, что вы знаете, как усовершенствовать этот процесс. А быть блефующим – создавать у окружающих впечатление, что вы умеете все это делать. Результат в обоих случаях почти всегда один и тот же.
   И консультант, и блефующий играют роль ипподромных «жучков», подсказывающих игрокам на тотализаторе, на какую лошадь ставить. Ну не абсурдно ли, раз уж они так хорошо разбираются в скачках, зарабатывать себе на хлеб, раскрывая секреты успеха всему свету, если можно втихую самому делать ставки и запросто выигрывать крупные суммы? Та же история и с консультантами. Если они действительно так хорошо разбираются в каком-то бизнесе, тогда зачем посвящают других в его нюансы? Не лучше ли самому открыть такой бизнес и обойти всех конкурентов?
   Если вы помышляете о карьере консультанта, вам полезно будет знать, что все люди постоянно нуждаются в самых разных советах. Проще говоря, без работы консультант никогда не останется. Причем в трудные экономические времена на них спрос даже больше, чем в благополучные. Ведь если бизнес процветает, его владельцу вряд ли придет в голову изыскивать способы радикального улучшения состояния дел. Другими словами, от добра добра не ищут.
   А вот снижение прибыли, не говоря уже об убытках, непременно подтолкнет фирму к мысли нанять консультанта.
   Кризис в мире бизнеса – для консультантов лучший подарок. К сожалению, они не в состоянии намеренно его спровоцировать, но зато им под силу «вычислить» отрасли, бьющиеся в судорогах экономического кризиса, и предложить им нашу консультативную помощь.
   Вот первый совет: розничная торговля процветает, поэтому забудьте о ней. Поищите себе клиентов в отсталых отраслях.

ИМИДЖ

Истоки консультирования

   Впервые, немногим более ста лет назад, концепцию консультирования предложили врачи. Для нас важно знать, что в те времена в медицине все как раз и были настоящими мастерами блефа (кое-кто считает, что и в наши дни ситуация ненамного изменилась). А лучшими среди них, и более успешными, считались консультирующие терапевты и хирурги.
   Настоящими звездами, суперблефующими, были ведущие врачи больниц. Они приезжали на работу на «роллс-ройсах» с персональным водителем (или в шикарных конных экипажах с кучером); с низким поклоном перед ними открывал дверь швейцар; они величественно восходили по лестнице и в сопровождении свиты рядовых врачей и ассистентов начинали обход по палатам.
   Их боялись все – медсестры, студенты-медики, регистраторы, обычные врачи, завхозы и сестры-хозяйки. Особенно хорошо им удавалось держать в постоянном страхе пациентов. Не имея разнообразного арсенала лекарств, не обладая достаточными знаниями, они исцеляли больных одним своим грозным видом. Самые смелые пациенты не поддавались угрозам и умирали.
   Блефующим наших дней стоит поучиться у этих великих первопроходцев. Многие из них сколотили крупные состояния, к чему стремятся все истинные блефующие. А блефующий консультант сразу получает одно важное преимущество: ему не нужно проходить период ученичества. В консалтинге не существует такого понятия. Если некто решает стать консультантом, он тотчас же им становится.

Реклама

   Главнейшая проблема консультанта заключается вовсе не в том, как следует выполнять свою работу. Так могут думать только наивные новички. Что может быть проще, чем с чудовищной самоуверенностью поучать опытных людей правильно работать? Это так, пустяки.
   С настоящими трудностями консультант сталкивается еще до того, как начнет общаться с клиентом. Итак, самое сложное в нашем деле заставить кого-нибудь обратиться за консультацией. Как создать такую ситуацию, чтобы капитаны индустрии бежали к нам за помощью, на ходу раскрывая свои чековые книжки?
   Ответы на эти вопросы знает любой прирожденный консультант, поскольку они кроются в искусстве, которое должны освоить все потенциальные консультанты. Это искусство – беллетристика, или владение письменным слогом. Дело в том, что консультанту приходится с нуля создавать себе репутацию. А если в консультанты идет человек, которого недавно уволили с работы (мы уже знаем, что такова обычная предыстория большинства консультантов), то для него это совсем не легкая задача.
   Каждая сфера бизнеса, не говоря уже о менеджменте в целом, имеет несколько отраслевых изданий – еженедельных, ежемесячных и т. д. Одни из этих журналов публикуют научную информацию, другие падки до сенсаций, но все они безысходно скучны. Перед главными редакторами этих изданий, людьми замученными и не получающими за свой труд соответствующего вознаграждения, стоит та же проблема, что и перед всеми другими редакторами (от ежедневных газет до церковных вестников) – чем заполнить страницы между рекламными объявлениями, не потратив при этом слишком много денег на гонорары авторам. Вы окажете этим несчастным большую услугу, если принесете в редакцию статью, а еще лучше серию статей, за весьма скромную оплату, или даже совсем бесплатно. В любом случае в проигрыше вы не останетесь, поскольку в нескольких номерах издания (в случае серии статей) будет публиковаться реклама о вас и о якобы предоставляемых вами услугах.
   Каждую статью следует предварить коротким, но хвастливым абзацем о себе, обязательно разместив в тексте собственную фотографию. Несколько важных замечаний по поводу фотографии. Сделать ее можно в любом фотокиоске самообслуживания, однако подпись под ней должна содержать звучное (пусть даже и вымышленное) имя фотографа. Например, «Фото: Д'Анжелем, Париж» или «Фото: Риччи, НьюЙорк».
   Теперь о содержании статей. В них следует изложить историю своего успеха в прошлом (стоит ли уточнять, что вымышленного?) – как вы «диагностировали проблемы одной компании», затем «рекомендовали провести реформы», которые вскоре привели к «значительному росту прибыли». В конце статьи необходимо указать адрес своего веб-сайта, название которого должно излучать уверенность и профессионализм, например www.smith-associates.com. Самого сайта можно и не иметь, поскольку все равно никто на него заходить не будет. Но если вы считаете, что работающий сайт желателен, то пусть он состоит только из первой страницы, где будет указан ваш юридический адрес и размещены те самые статьи, которые вы подавали в еженедельные или ежемесячные издания.
   К счастью, мастер блефа может, и даже обязан, в начале каждой статьи сделать напыщенное заявление о том, что консультант, подобно врачу, связанному клятвой Гиппократа, в первую очередь должен хранить в тайне дела и имена своих клиентов. Это очень удобная позиция: несмотря на то что у вас еще никогда не было ни одного клиента, воображение читателей само дорисует плеяду громких имен, а к вам они проникнутся доверием.

Самопродвижение

   Новоиспеченному консультанта необходимо в совершенстве овладеть искусством самопродвижения. Берите пример с покойного фельдмаршала Монтгомери, который мастерски сумел заставить людей замечать и помнить себя. Он сильно отличался от всех своих предшественников, причем умышленно культивировал это отличие. Свой имидж Монти разработал в 1942 году в Западной пустыне с помощью умелого фотографа (капитана Джеффри Китинга). Словом, консультанту не обойтись без фотомастера.
   Пусть он подготовит художественные снимки, на которых вы делаете что-то запоминающееся, а вы потом опубликуете эти фотографии в отраслевой прессе. Хороши, например, прыжки с парашютом, но (по понятным причинам) столь экстремальная деятельность подойдет не каждому консультанту – тут лучше не блефовать! Ничего страшного, есть масса менее опасных для жизни занятий, но не менее эффективных. Возьмите у кого-нибудь на полчаса велосипед и сделайте фотографию, на которой вы паркуете его возле входа в Bank of England. Подпись может быть нейтральной, но читатель подсознательно запомнит вас как человека, поддерживающего знакомство с сильными мира сего, обитающими в лондонском деловом центре.
   Неплохо бы сделать снимок, на котором вы приходите в свой офис с собакой. Правда, ни пойманная на улице дворняжка, ни пекинес на поводке (из-за несерьезности внешнего вида этой породы) здесь не подойдут. Некрасивая или непослушная собака – невыигрышный вариант. В данном случае идеально будет смотреться отлично выдрессированный охотничий пес, который спокойно идет рядом с хозяином, останавливается вместе с ним, по команде ложится и встает. Такая фотография создаст хозяину имидж человека, способного удержать на коротком поводке не только собаку, но и все свои дела. Высокая компетентность!
   Если такую собаку раздобыть не удастся, лучше вообще отказаться от идеи сфотографироваться с животным. Другие представители фауны не рекомендуются. Гепард на поводке, попугай на плече, белая мышка в кармане или удав вокруг шеи – не лучшие имиджмейкеры. Хотя в определенных обстоятельствах для самопродвижения чрезвычайно полезно прибыть в свой офис верхом на лошади.

Внешний вид

   Жизненно важная составляющая карьеры успешного консультанта – умение выделиться из толпы простых смертных. Для клиентов вы всегда должны быть созданием из другого мира, существом высшего порядка, процветающим, материально обеспеченным, высокоорганизованным и более эффектным. Самое главное при этом радикально отличаться от окружающих одеждой.
   Так, когда-то давно один из консультантов, Майкл Р., весьма эффективно воспользовался подобным советом. В то время все бизнесмены носили униформу советских партийных лидеров – костюм, белая рубашка и консервативный галстук. Безобидный галстук-бабочку позволяли себе только любители риска, и на них смотрели так же, как в наши дни в чопорных офисах смотрят на человека с панковской разноцветной прической «ирокез». Даже замшевые туфли тогда выглядели подозрительно. Покрой костюма, вид рубашки, качество и узор галстука, даже носки – все должно было соответствовать неписаным правилам. Но Майкл проигнорировал эти приземленные условности. Он начал одеваться так, что глаз сразу выделял его из толпы других бизнесменов: короткий черный сюртук, полосатые брюки, жесткий воротничок и черный галстук. Тогда такую одежду носили министры, судьи, адвокаты и, что особенно примечательно, ведущие консультирующие врачи в лондонских больницах. Через некоторое время благодаря удачно выбранному стилю одежды окружающие стали воспринимать Майкла как существо из другого, высшего мира, обладающее властью и авторитетом.
   Но мы привели пример из прошлого. Сегодня же никто, кроме адвокатов, не одевается по старинной моде, поэтому консультант, решившийся появиться в том виде, в котором в свое время разгуливал Майкл, будет выглядеть, по меньшей мере, странно.
   А вот необычная шляпа – то, что надо, поскольку шляпы вообще стали редкостью. Необычная жилетка тоже поможет своему обладателю выделиться из толпы, но нужно заранее придумать историю ее происхождения. «Эта жилетка? Презент от короля Рамы IX, правителя Таиланда». Правда, здесь, как и во всем остальном, тоже надо знать меру.
   В некоторых местах костюмы и галстуки до сих пор обязательны. А кое-где о галстуках и не слышали, зато не вылезают из джинсов и кроссовок. Вам как консультанту следует сначала разведать, какой стиль принят в офисе потенциального клиента, и явиться туда в одежде прямо противоположного стиля. Туда, где принято одеваться неформально, вы приходите в костюме, а в банке или страховой компании, где соблюдают формальный дресс-код, на вас обратят внимание лишь в том случае, если вы будете в модном тренировочном костюме и кроссовках.
   Теперь о правилах разведки. Смиритесь с мыслью, что вам обязательно придется провести возле расположения потенциальных клиентов час или два, изменившись до неузнаваемости и спрятавшись за черными очками. Лучше всего устроить наблюдательный пост в машине, припаркованной, например, на автостоянке фирмы, которую вы взяли на заметку. Запоминайте «объекты» в лицо, делайте пометки в блокноте. Вас вряд ли заметят, а если и заметят, то решат, что вы торговый представитель какой-нибудь компании.
   Существует и альтернативный, так называемый фермерский стиль одежды, существенное преимущество которого заключается в том, что вам не нужно носить с собой запасные брюки и переодеваться в тесных кабинках общественных туалетов, если вы планируете в течение одного дня посетить несколько фирм, придерживающихся разных стилей в одежде. Преимущество вам обеспечит грубоватая деревенская внешность, но весь фокус в клетчатых штанах из толстого твида, тяжелых грубых башмаках и манерах человека, только что закончившего утреннюю дойку. Дополнительные плюсы – это охотничья шляпа (с искусственными мушками для рыбной ловли или без них), крючковатая палка, овчарка и полевой цветок в петлице. Однако знайте меру: прилипшие повсюду соломинки или стойкий запах навоза – это уже перебор.

Транспорт

   Мы уже выяснили, что усердный и успешный консультант должен одеваться тщательно, с большим вниманием к деталям. Точно так же он обязан подходить к выбору транспорта, на котором прибывает в офис клиента. Это особенно важно в том случае, если корпоративная автопарковка хорошо видна из окон офисного здания.
   Категорически запрещается превосходить своего клиента по классу машины. Для большинства бизнесменов автомобиль, обычно служебный, – это не только символ высокого статуса, но и отражение личной власти и авторитета, а может, даже и сексуальной доблести. Последнее соответствие в ходу у мужчин с тех пор, как Бен Гур заявил о тесной связи между скоростью и мужественностью.
   Отсюда следует простой вывод: если человек, с которым вам предстоит встретиться, водит «мерседес», то ни в коем случае не арендуйте на день рандеву «роллс-ройс». Но приезжать на машине, которую в интересующей вас компании выдают младшему торговому представителю для деловых поездок, тоже нельзя. Консультант должен выглядеть влиятельным и успешным, но не затмевать клиента. Как и в случае с одеждой, следует предварительно надо устроить разведку.
   Опытный блефующий уже, видимо, понял, какой транспорт будет уместен во всех случаях – антикварный автомобиль. Такая машина никого не пугает своим представительским видом и явно отличается от всех прочих транспортных средств, припаркованных на корпоративной автостоянке. Кроме того, ее нельзя назвать ни дешевой, ни массовой.
   Возможен и такой вариант, как спортивный автомобиль. Ни одной компании не придет на ум сажать свой персонал, независимо от уровня, за такие машины. Спортивные автомобили просто не вписываются в иерархическую корпоративную структуру. Они другие, они дорогие – иными словами, идеальны для консультанта. Однако учтите: «феррари», пожалуй, слишком вызывающе, поэтому лучше остановиться на BMW. Клиенту, несомненно, польстит, что столь успешный и прогрессивный консультант, который ездит на «черном бумере», будет делать за него всю грязную работу. Итак, вы на один день арендуете подходящую машину, обязательно с шофером, и паркуете ее на самом видном из офисных окон месте.
   Однако в некоторых странах и деловых центрах мира в последнее время в моду вошли здоровый образ жизни и экологический транспорт. Например, в том же Нью-Йорке разумно подъехать к небоскребу, в котором квартирует клиентская компания, на велосипеде. Правда, будет обидно, если никто не заметит, какой вы спортивный и «зеленый». Однако есть два способа решить эту проблему. Первый: когда пойдете в офис клиента, «нечаянно» забудьте снять с брюк прищепку или же несите в руках велосипедный насос и переднюю фару. Второй, более выразительный способ: приезжаете на складном велосипеде, складываете, заносите в офис и паркуете под вешалкой.

Персональный шофер

   Когда без машины не обойтись, например, вам предстоят частые поездки в центр города, возникает проблема парковки. Впрочем, это проблема только для новичков в консалтинге. Эксперты уже нашли выход.
   Когда вы ездили по делам, от вашего внимания, конечно же, не ускользнул тот факт, что на практике строгие парковочные ограничения как будто не распространяются на определенные категории автомобилей и прочих транспортных средств, их будто не видит всевидящее око парковщика. Известные примеры – это машины водителей-инвалидов, скорой помощи, дипломатические. К сожалению, в эти категории блефующему не попасть. Отпадает и фургончик аварийной сантехнической бригады, но в данном случае по той причине, что вам вряд ли удастся достоверно сымитировать специфический жаргон и грубоватый юмор людей этой достойной профессии («Ну, где тут у вас течка? Ой, утечка! Ха-ха-ха!»). Зато мастеру блефа стоит обратить внимание на автомобили с шофером, которые тоже обладают иммунитетом против парковочных ограничений.
   На удивление просто создать у окружающих впечатление, что вас привез персональный шофер, не нанимая его при этом. Нужно всего лишь обзавестись манекеном водителя.
   К сожалению, доступные в открытой продаже надувные человеческие фигуры обычно женского пола, а их чрезмерно выпуклые достоинства в данном случае становятся недостатками. Впрочем, при наличии материалов и приспособлений для заклеивания пробитых резиновых изделий надувной даме можно сделать пластическую операцию по уменьшению груди. Затем следует приобрести или взять напрокат для манекена водительскую униформу подходящего размера. Лучше держать предварительно надутый и одетый манекен в багажнике, а не надувать по мере необходимости. Тогда вам останется только усадить его на водительское место оставленной на парковке машины.
   Существенное преимущество этой нехитрой уловки заключается во впечатлении, которое она производит на клиента. Допустим, ваш манекен обманет клиента, как и смотрителя автостоянки. Тогда клиента восхитит тот факт, что вы ездите с персональным водителем. Если же клиент случайно выглянет в окно своего кабинета в тот самый момент, когда вы запихиваете надувного шофера за руль или в багажник, восхищение вызовет ваша изобретательность.

Фирменный бланк и визитка

   Мудрый консультант уделяет большое внимание своему фирменному бланку и визитке.
   В данном случае умеренные денежные вложения окупятся сторицей, поскольку от того, какими бланком и визиткой вы пользуетесь, зависит первоначальное мнение клиента о вас. Дешевая писчая бумага или непрезентабельного вида визитная карточка безнадежно погубят благоприятную во всех прочих отношениях ситуацию.
   Ни на бланке, ни на визитке не должно быть ничего кричащего. Пусть консультант по своей истинной сути – тип развязный, ни представляющие его документы, ни его поведение не должны выдавать этого. Наоборот, фирменный бланк должен говорить о достоинстве, солидности и подлинном профессионализме консультанта.
   Выбирая оформление для своего бланка, опять-таки соблюдайте меру. Со старомодным стилем очень легко переусердствовать. Тем не менее указывать телеграфный адрес все еще допустимо. Естественно, он может быть вымышленным, поскольку никому и в голову не придет слать вам телеграммы. Но само наличие телеграфного адреса, если выбрать его правильно, пойдет на пользу вашему имиджу. Например, «Profitability, London» («Рентабельность, Лондон») – отличный выбор.
   Не стоит жалеть времени и фантазии для выбора визитной карточки. Главное требование, как и прежде, – ничего кричащего. Выбирайте карточки нормального размера, а не картонки с пятифунтовую банкноту, которые почемуто предпочитают французы. Текст пусть будет одного цвета, желательно черного. Неплохо бы на обороте продублировать данные на японском или даже арабском языке. Немного поупражнявшись, вы научитесь всегда «случайно» подавать свою карточку собеседнику именно этой иностранной стороной вверх.
   Конечно, придется затратить некоторые усилия и, возможно, деньги, чтобы перевести содержание визитки на упомянутые экзотические языки. Но не поддавайтесь искушению просто скопировать текст с упаковки какогонибудь импортного продукта питания из супермаркета. Существует все же вероятность, что вашу визитку увидит один из скучных субъектов, получающих мазохистское удовольствие от изучения японских иероглифов или арабской вязи. Всегда помните историю одной величавой, утонченной и элегантной дамы, постоянно носившей на шее привлекательный латунный диск на цепочке. На нем были выгравированы какие-то китайские иероглифы. Следует признать, что с украшением женщина выглядела просто очаровательно. Этот уникальный артефакт она нашла в лавке одного старьевщика и носила его в течение нескольких лет, до тех пор пока в один печальный день не встретила на коктейль-вечеринке бывшего шанхайского полицейского. Этот отставник был настолько груб и бестактен, что перевел ей китайскую надпись, которая гласила: «Лицензированная проститутка № 138».

Офис

   Настоящие консультанты, вечно озабоченные тем, как бы поменьше платить налогов, трудились дома задолго до появления «дистанционной работы». Ваш офис – чаще всего пустующую днем семейную спальную комнату – обставить несложно – стол, стул, компьютер и телефон. Современные технологии позволят вам держать клиентов на почтительном расстоянии, а также легко вызывать у них иллюзию вашей чрезвычайной занятости и недоступности. Например, никогда не отвечайте на телефонные звонки сами. Доверьте эту функцию автоответчику. И сообщение о том, что вы скоро будете, не записывайте на автоответчик самостоятельно. Попросите это сделать женщину лет тридцати. Благодаря этой маленькой хитрости у клиента сложится впечатление о вашей чрезвычайной занятости и значимости, наличии у вас персонального ассистента, а также целой организации под вашим руководством.
   Поскольку звонят и отвечают на телефонные звонки обычно секретари, которые адекватно реагируют только на таких же, как и сами, секретарей, вам стоит научиться говорить «приятным женским голосом», чтобы затем – «Минуточку, соединяю!» – перейти уже на свой обычный тембр.
   Мобильный телефон – неплохая вещь для создания имиджа, если только правильно его использовать. Не вынимайте его и не звоните кому-либо в присутствии клиента, это выглядит слишком бесцеремонно. Однако можно от руки написать номер мобильного на обороте визитки, что будет знаком особого расположения и доверия к клиенту. Как и в случае со стационарным телефоном, никогда не отвечайте на звонки самостоятельно; пусть это делает служба сообщений мобильного оператора.
   Теперь о правилах использования e-mail. Никогда не посылайте электронных сообщений сами и не отвечайте на чужие сообщения. Широкое использование электронной почты вызывает у людей ощущение доступности интересующего лица. Кроме того, электронным письмам присущ специфический неформальный язык. Все это вместе взятое разрушает ауру таинственности, столь выгодную для консультанта. Существует и еще одна причина, по которой на входящие электронные сообщения лучше отвечать по телефону. Так вы не оставите письменных следов вашего общения, а значит, клиент не сможет в будущем использовать их против вас, если ему вдруг вздумается поставить под сомнение ценность ваших щедро оплаченных консультаций.
   Часто клиенты, которые достаточно долго пользуются услугами консультанта, считают разумным предоставить ему помещение под офис. Ни в коем случае не соглашайтесь на бывший чулан, в котором уборщица хранила свои принадлежности. Выделенная вам комната должна быть достаточно пристойной (хотя бы с окном), иначе вас никто не воспримет всерьез. Офисы и их обстановка – это бизнес-эквивалент армейских знаков отличия, видимые показатели статуса. Следите за тем, чтобы ваши показатели превышали средние по клиентской организации.

Снаряжение

   Никогда не пользуйтесь карманным компьютером (КПК) в ходе встречи с клиентами. Если вам нужно что-то записать, лучше сделать это чернильной ручкой в тонком блокноте, причем все записанное должно состоять из одногоединственного слова.