Страница:
Операция
На этом этапе происходит обращение к данным. Человек осуществляет ее путем воспоминаний, конструирования или накопления сведений из внешнего либо внутреннего мира. В нашем примере эти данные охватывают те действия, которые вы можете предпринять, чтобы найти нужную рубашку. Без сомнений, они включают часть представления Ve, «визуальное внешнее» (visual external), поскольку вам предстоит обратиться к данным внешнего мира. Кроме того, они, возможно, вместят определенную долю сведений типа Аd, «аудиально-дискретные», так как вы можете погрузиться в разговор с самим собой, обсуждая возможности выборы, доводы «за» и «против». Наконец, данные могут включать информацию типа K, «кинестетическая», то есть ощущения, которые у вас возникают.
Проверка (повторная)
При повторной проверке определенные свойства накопленных данных сравниваются с критериями, установленными при первой проверке. В данном случае вы сравниваете первичный мысленный образ рубашки с той рубашкой, которую сейчас видите перед собой. Соответствует ли она вашему желанию? При этом вы пользуетесь как внешним зрением (Ve), так и внутренним (Vi), поскольку одновременно восстанавливаете созданный при формировании критерия зрительный образ. Сравнение вызывает у вас положительные или отрицательные ощущения (К). Вы сравниваете два возможных выбора в одной и той же системе представления, сопоставляя подобное с подобным, причем эта система может оказаться любой — визуальной, аудиальной или кинестетической.
Выход
Выход, или момент решения, означает результат проверки. Если сравнение вас устраивает, стратегия отключается, а вы покупаете рубашку. Если соответствие не найдено, стратегия продолжает работу, а вы пока ничего не покупаете.
Стратегия может повторяться (входить в цикл). Это происходит:
— при изменении результата или направления стратегии («Лучше я куплю туфли»),
— после корректировки результата или масштабного смещения («Отложу покупку до выходных»);
— после уточнения, повышения конкретики результата («Поищу теплую рубашку высокого качества»),
— при получении новых данных («Посмотрю, какие рубашки есть в других отделах»).
При обнаруженном во время повторной проверки несоответствии стратегия возвращается к первой проверке или фазе операции. Когда вы делаете покупку, стратегия прекращает работу. Если вы недовольны выбором, то можете продолжить ходить по магазинам, то есть повторять этап операции. После того, как соответствие найдено, вы покупаете рубашку и переходите на шаг выхода. Однако вы можете совершить выход, так и не решившись что-то купить. В этом случае весь процесс может повториться позже, причем к тому времени вы можете изменить первую проверку (например, представив себе другую рубашку либо реалистичнее оценив свои требования). Наконец, вы можете попросту передумать.
Ниже мы приводим две простые иллюстрации модели Т.О.Т.Е.
Торт к чаю
Проверка(первичная)Я решил, что хочу сделать торт к чаю (включение). Я представил себе готовый торт, шоколадный. Этот образ станет проверочным при последующей работе стратегии.
Операция
Я задал себе вопрос, связанный с предстоящими действиями: «Найдется ли у меня все, что необходимо для шоколадного торта?» Я вижу в холодильнике и буфете яйца, маргарин, сахар, шоколад и т. д.
Проверка (повторная)
Ингредиенты удовлетворяют требованиям, которые накладывает сконструированный образ торта.
Выход
Я останавливаю стратегию и перехожу к действиям, то есть начинаю готовить торт.
Прополка огорода
Проверка (первичная)Я должен прополоть огород (включение).
Операция
Я вспомнил, что должен сделать на этой неделе, и понял, что на прополку не остается времени.
Проверка (повторная)
Мне все-таки нужно прополоть огород. Я не останавливаю стратегию и возвращаюсь на предыдущий шаг, так как результаты повторной проверки меня не устраивают. Я не достиг намеченной цели.
Операция
Я решил позвонить живущему по соседству садовнику и спросить, не поможет ли он мне в работе на огороде.
Очередная проверка (повторная)
Если он согласится, я решу проблему с прополкой.
Выход
Я останавливаю стратегию и звоню садовнику.
Извлечение стратегий с использованием модели Т.О.Т.Е.
Пользуясь моделью Т.О.Т.Е., вы можете извлекать чужие стратегии путем простых вопросов.Проверка (первичная)
Как вы определяете, когда...?
Когда вы начинаете...?
Откуда вы знаете, что пришло время...?
Операция
Как вы это делаете?
Как вы замечаете другие возможности выбора?
Как вы продумываете другие варианты?
Проверка (повторная)
Как вы определяете, что эти действия принесли успех?
Как вы оцениваете приемлемость результата?
Как вы сравниваете различные возможности выбора?
Выход
Вы завершили стратегию. Если у вас еще остались вопросы, вы можете либо продолжить проверку (повторные проверки) и испробовать другие операции, либо вернуться к самому началу стратегии.
Чтобы понять, что происходит в мыслях человека, вы можете внимательно следить за движениями его взгляда. Помните, что люди обычно осуществляют свои стратегии неосознанно. Они не думают о том, как мыслят и действуют (если речь идет о случаях «автопилота»). Однако прямые вопросы по ходу дела помогут вам извлечь эту стратегию в процессе ее применения («Я слышу собственный голос...», «Я мысленно вижу...»). В этом случае движения глаз подтвердят задействованную систему представления (см. шестой урок).
МАСШТАБНЫЕ БЛОКИ СТРАТЕГИИ
Чем начинается и заканчивается стратегия? Например, стратегия покупки может начаться с того мгновения, когда вы испытали желание что-то приобрести, а завершиться после того, как вы сделали покупку и понимаете, что приняли верное решение. Что бы вы ни покупали, новый дом или буханку хлеба, вам почти всегда приходится иметь дело с «масштабными блоками» информации. Это значит, что вы можете принимать решения в отношении небольших и достаточно простых «масштабных блоков» своей стратегии, а именно:
— Побуждение
— Принятие решения
— Убеждение
— Подтверждение
Приведенные выше примеры иллюстрируют этот процесс. На семнадцатом уроке вы подробнее узнаете о стратегии «убеждения».
Извлечение и запоминание продолжительной операции может опираться на очень сложные процессы. Сначала вам нужно разделить стратегию на фрагменты, мелкие составляющие, а затем сопоставить их с другими контекстами. Вы можете обнаружить, например, что стратегия побуждения другого человека применима не только при покупке вещей, но и в иных сферах. Сходным образом, стратегия принятия решений может относиться к самым разнообразным возможностям выбора. Таким образом, вы сможете применять одну и ту же стратегию в более широких областях (например, с помощью одной стратегии решать, на какой срок включить микроволновую печь и на ком жениться).
Размер масштабных блоков
Ваш результат может относиться к крупной, продолжительной операции — составлению программы конференции или организации свадьбы. В таких случаях вам придется работать с крупными масштабными блоками. С другой стороны, вам потребуется понять определенные грани, или фазы, таких продолжительных и сложных операций (например, как прикрепить цветок к отвороту пиджака победителя). Соответственно, вы начнете проводить «уменьшение масштаба».Считайте важные решения (сделать что-то самому или поручить другому, сделать нечто сейчас или подождать, заменить старые оконные рамы или купить новую машину) совершенно независимыми стратегиями. Сходным образом, стратегия первичного пробуждения энтузиазма и сохранения мотивированного может стать существенной частью общей задачи или цели проекта, который требует мотивации сотрудников.
В некоторых случаях вам придется погрузиться в подробности для того, чтобы понять стратегию, прежде чем видоизменить ее или сделать пригодной для себя. Этот процесс может подразумевать использование модальностей и субмодальностей (см. седьмой урок). В частности, что вы видите, чувствуете или говорите самому себе, принимая то или иное решение? Возможно, для понимания макростратегий (поиска новой работы или создание рассказа) вам придется вычленить отдельные мыслительные схемы и действия на микроуровне. Удостоверьтесь, что размер масштабного блока стратегии отражает тот уровень, на котором вы хотите понять определенное поведение и изменить его.
Количество масштабных блоков
Решение о разбиении на масштабные блоки оказывает влияние на число элементов в общей последовательности. Один-два масштабных блока, скорее всего, означают, что вы не извлекли всю стратегию. С другой стороны, шесть, семь и более блоков чаще всего означают, что вы совместили разные стратегии (скажем, стратегию побуждения и принятия решений), либо вошли в цикл. Цикл, или петля (см. модель Т.О.Т.Е.), подразумевает, что вы повторили часть стратегии, не остановив ее.СЕГОДНЯШНИЙ УРОК:
РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Если что-то по силам одному, оно по силам каждому
Четырехступенчатая модель успеха, с которой вы ознакомились на втором уроке, доступна каждому. Все мы оснащены стандартным оборудованием, мозгом. Вы можете пользоваться им, как вам заблагорассудится, и наполнять свой мозг выбранным «программным обеспечением», мыслями. Люди, с которыми мы связываем понятие совершенства и даже гениальности, просто эффективнее других пользуются своим мозгом. Они разработали удачные стратегии в тех сферах где демонстрируют большие успехи. Мы уже убедились, что, хотя такие стратегии и отличаются от волшебных формул, они включают определенные сенсорные представления, которые выстроены в строгом порядке. Сам человек очень часто не подозревает, какие именно особенности мышления и поступки приносят ему успех. Это случай так называемой неосознаваемой компетентности. По этой причине и возникает необходимость извлекать стратегии. Выявив удачную стратегию, вы можете перенять ее в исходном или измененном виде. Как и гласит пресуппозиция этого урока, если что-то по силам одному, это по силам каждому.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Попробуйте извлечь стратегию проведения покупок, которой пользуется ваш близкий друг или родственник. Они быстро поймут, чего вы от них хотите, и даже могут помочь выявить ваши собственные стратегии.
Подберите одну из стратегий, которыми вы часто пользуетесь дома или на работе (составление отчетов, купля-продажа по телефону иди приготовление ужина). Разделите ее, стараясь найти как можно больше отдельных масштабных блоков. Обращайте внимание не только на внешние, но и на внутренние процессы. Подумайте о том, как вы мыслите, осуществляя внутренние стратегии. Можете ли вы определить, какие модальности (системы представления) оказываются при этом задействованными?
УРОК СЕМНАДЦАТЫЙ
СТРАТЕГИИ УСПЕХА
В этой главе:
— Стратегия убеждения
— Стратегия правописания
— 21 совет, как извлекать стратегии
На этом уроке мы поговорим о стратегиях двух типов. «Стратегия убеждения» составляла часть процесса покупки, о котором а речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.
СТРАТЕГИЯ УБЕЖДЕНИЯ
То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватывает все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?
Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:
1. Автоматическая реакция
Таким людям достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта продавца!2. Ряд проверок
Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок.3. Тщательная проверка
Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца.4. Определенный срок
Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:
— предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);
— проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения («ряд проверок»);
— зависеть только от фактора времени («определенный срок»);
— отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).
В данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире или выборе спутника жизни.
Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить. Кроме того, она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете применить для достижения своих целей.
Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состоянии их изменить. Этот факт превращает извлечение стратегий в мощное орудие изменения личности. Например, человек с «автоматической» стратегией убеждения может сознательно подвергать себя аудиально-дискретной проверке («разговору с самим собой») с помощью таких вопросов: «Действительно ли эта вещь мне нужна?» или «Могу ли я себе это позволить?» С другой стороны, тот, кто принимает решения медленно, путем «ряда проверок», может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: «Сделай это прямо сейчас». Что касается представителя стратегии типа «определенный срок», то он может принять решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.
Понимание собственной стратегии убеждения дает чрезвычайно ценные знания о самом себе, и вы можете воспользоваться им, чтобы изменить то, как принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказывает влияние на самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие возможности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в поведении и достичь текущего результата. Если по какой-то причине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждения этого человека станет подлинным ключом к успеху.
СТРАТЕГИЯ ПРАВОПИСАНИЯ
У каждого из нас есть ряд стратегий, которые служат залогом успеха и способностей. Стратегии обычно совершенно уникальны, ведь каждый человек действует по-своему. На своих семинарах мы не устаем удивляться многообразию и уникальности стратегий разных людей. Однако в некоторых случаях — в частности, в правописании — довольно часто проявляются общие элементы. Подобные стратегии мы называем «стандартными» стратегиями совершенства. Опираясь на важное исследование в области правописания, которое провел Роберт Дилтс, НЛП предлагает полезные стратегические рекомендации, почти всегда улучшающие способности человека к правописанию. Основной итог работы Дилтса сводится к тому, что самые грамотные люди чаще пользуются визуальной системой (а не аудиальной, как многие предполагают). Любой, чья грамотность далека от совершенства, может существенно улучшить ее, пользуясь описанной ниже простой стратегией:
1. Несколько секунд смотрите на слово, правописание которого хотите запомнить.
2. Отведите взгляд вверх и влево, затем мысленно представьте написание этого слова. Вернитесь к исходному образу (слову, которое записано на бумаге) и мысленно исправьте допущенные ошибки и прочие неточности. Повторяйте процесс, пока не сможете без труда мысленно воображать правильное написание слова. Определенную пользу может принести смещение мысленной картины вверх, влево и чуть дальше от себя. При желании вы можете воображать, что записываете слово фломастером в блокноте, составляете его из огромных неоновых букв и т. п. Подбирайте то зрительное представление, которое оказывает на вас воздействие и легко запоминается. Вы можете превратить зрительные образы в подвижные картины, наблюдать за тем, как пишете это слово ручкой, дополнять его любыми звучаниями и ощущениями.
3. Снова отведите взгляд от записанного на бумаге слова, вернитесь к мысленному образу и взгляните на воображаемую запись. Если в ней есть ошибки, вернитесь к первому шагу и повторите процесс.
4. Глядя на мысленную картину, попробуйте прочитать буквы слова в обратном порядке (при этом вам не обязательно следить за строгой фонетикой).
Сделайте привычкой такой подход к запоминанию слов, и вы быстро заметите, насколько легко вам следить за их правописанием. Подробные практические советы в сфере правописания вы можете найти в книге Гарри Олдера «НЛП для менеджеров». Другие способности, связанные с памятью (например, арифметика в уме), также во многом опираются на зрительное восприятие, хотя субмодальности и прочие особенности визуальных образов у каждого человека могут быть свои.
21 СОВЕТ, КАК ИЗВЛЕКАТЬ СТРАТЕГИИ
Извлечение стратегий образует важную часть процесса моделирования, о котором мы поговорим на следующем уроке. Чтобы определять свои и чужие стратегии, вам потребуется сенсорная восприимчивость. Кроме того, мы приводим ниже ряд полезных советов. Пользуйтесь ими, когда извлекаете чужие стратегии.
1. Оставайтесь в аптайме (см. восьмой урок).
2. Установите раппорт (см. четвертый урок).
3. Установите рамку (см. пятнадцатый урок).
4. Определите контекст стратегии (С чем она связана? С детьми, карьерой или здоровьем?). Если, например, стратегия относится к сфере покупок, то чьи деньги при этом тратит собеседник, свои или чужие? Как он воспринимает покупаемую вещь: как крупное приобретение или как обычную мелочь? Одни стратегии применимы в различных обстоятельствах и сферах деятельности, другие могут оказаться узкоспециализированными, но определение контекста обычно существенно упрощает процесс извлечения.
5. Переходите к ассоциированной позиции (см. седьмой урок). Спросите: «Вижу ли я себя со стороны?» Если так, вернитесь «в себя» и следите за происходящим от первого лица.
6. Поставьте якорь на это состояние (о якорях мы поговорим на девятнадцатом и двадцатом уроках). Иногда у вас может возникнуть необходимость вернуться к стратегии. Поставив на нее якорь, вы сможете без труда вспомнить стратегию и настроиться на нее. К тому же стратегия может понадобиться вам только время от время. Например, в редких случаях мы делаем покупки, о которых после жалеем. Если человек способен восстановить яркие воспоминания о таком случае, установленный якорь позволит ему быстро вернуться к таким воспоминаниям, а вам удастся извлечь больше подробностей стратегии.
7. Пользуйтесь языковыми конструкциями настоящего времени. Вот пример того, как помочь собеседнику извлекать стратегию решения о покупке: «Вы вошли в магазин. Что вы делаете прежде всего?» Затем; «Итак, вы рассматриваете одежду... Что происходит дальше?» либо «Вы ищете...» Это поможет вам перевести собеседника в ассоциированное состояние, «оживить» воспоминания. Настоящее время лучше всего соответствует интуиции, подсознанию, для которого понятие времени вообще лишено смысла. По этой причине такие языковые обороты стимулируют даже давние воспоминания. Обращаясь к воспоминаниям, мы поневоле испытываем искушение воспользоваться прошедшим временем («Что вы сделали после этого?»). Если же вы примените настоящее время, собеседник, скорее всего, ответит сходными конструкциями и, по существу, заново осуществит свою стратегию.
8. Пользуйтесь глазными ключами доступа (см. шестой урок) для определения активизированной системы представления.
9. Исследуйте стратегию с помощью основных вопросов («что? кто? где? как?» и так далее):
Откуда вам это известно?
Что происходит сначала?
Что происходит потом?
Что происходит сразу перед этим?
Как вы понимаете, что уже приняли решение?
10. Как указывает последний из заданных вопросов, вам нужно продвигаться вперед, чтобы уловить соединительные связки стратегии. Вы можете, например, услышать от собеседника замечание, которое наведет на мысли о выходе из стратегии. В таком случае верните его к началу, включению, либо заставьте повторить стратегию,
11. При необходимости применяйте «рамку возвращения» (см. пятнадцатый урок). Это означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали о стратегии, подводите общий итог и предоставляете собеседнику внести возможные поправки: «Я хочу убедиться, что все правильно понял. Итак, сначала вы...» Повторите стратегию и следите за физиологией собеседника, которая подтвердит правильность ваших выводов.
12. Отслеживайте петли. Скорее всего, вы без труда заметите очевидные циклы (такие, например, как в модели T.O.T.E., о которой мы говорили на прошлом уроке), но мелкие петли тоже возникают очень часто. В частности, ощущение может привести к неприятному внутреннему диалогу (Ad), который усилит это ощущение, и так далее, по кругу. В реальной жизни мы нередко совершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что-то сделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. Чтобы выявить их, вам может потребоваться пройти по стратегии несколько раз. Добившись того, что собеседник ассоциируется и осуществляет у вас на глазах свою стратегию, вы можете наблюдать за перемещениями его взгляда, которые подскажут, какой системой представления он пользуется. Предикаты и описательные «слова-ощущения» помогут вам убедиться в правильности выводов. Помните, что люди осуществляют свои стратегии неосознанно. Они могут рассказывать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, но наблюдения со стороны нередко приносят более точные сведения.
13. Удостоверьтесь, что выявили основные функциональные фрагменты, масштабные блоки. Часть процесса извлечения стратегии заключается в определении того, чем она начинается и завершается. Стратегия высокого уровня (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочисленных мелких «блоков», растянутых на достаточно большой срок. Некоторые стратегии, напротив, подразумевают быстрые решения или интуитивные действия, укладывающиеся в несколько секунд. Все зависит от блоков, которые вы хотите извлечь. Выявив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросы и подтолкнете собеседника к повтору стратегии.
14. Следите за так называемыми «звуковыми сигналами»: тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебаниями при ответе и так далее.
15. Извлекайте все важные модальности, пока стратегия не приобретет законченный и внятный вид. Вот пример модальностей, составляющих стратегию покупки дома:
Включение: визуальная внутренняя + набор критериев
Операция: визуальная внешняя в сравнении с визуальной внутренней аудиально-дискретная (внутренний диалог, сопоставление ценности и средств: «Хватит ли у меня денег?») кинестетическая (приятные ощущения)
Проверка: аудиально-дискретная, кинестетическая. («Удовлетворяет ли это всем критериям?»)
Выход: Покупка или продолжение поисков
16. Пользуйтесь неопределенными предикатами. («Что вы думаете о...?»).
17. Ставьте вопросы, допускающие широкий выбор, например: «Вы видите мысленную картину, или что-то слышите, или у вас возникает какое-то чувство, или звучит внутренний голос?»
18. Решив, что вы уже уловили основную последовательность, продемонстрируйте ее собеседнику и проведите калибровку (см. пятый урок). Иными словами, опирайтесь на свою сенсорную восприимчивость, обращайте внимание на то, согласуется ли невербальный язык собеседника о его словами. Затем, пользуясь рамной возвращения (см. 11-й совет выше), попытайтесь получить подтверждение стратегии в целом (без пауз). Обратная связь может выглядеть примерно так: «Значит, вы видите это платье на вешалке, сравниваете его с мысленной картиной, спрашиваете себя, стоит ли оно таких денег, и, если не возникает неприятных ощущений, покупаете его. Я правильно все понял?» В данном случае вы извлекли такую последовательность: Ve, Vi, Ad, К. Если стратегия определена правильно, лицо собеседника просветлеет и он согласно кивнет, в противном случае он нахмурится и покачает головой. Наконец, собеседник может просто поправить вас, мысленно повторяя свою стратегию заново.