Страница:
Глава XV
Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела
У вас никогда не было ощущения, что человек, с которым вы разговариваете, находится не с вами, хотя и делает вид, что ему нравится ваше общество? Если заснять эту ситуацию фотокамерой, то мы увидим:
1). Голова человека повернута к вам и налицо доброжелательные признаки — улыбка и кивание головой.
2). Но тело своим поворотом и нога указывают в противоположную от вас сторону, к выходу, или на другого человека. Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление его мыслей, По ним можно определить, куда бы он хотел уйти.
На рис. 135 изображены два человека, разговаривающие на ходу, проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника, но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Но только тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состояться беседа взаимозаинтересованных людей.
Было замечено, что часто во время переговоров человек, который решил пресечь переговоры или хочет выйти, поворачивает тело или разворачивает ноги в сторону ближайшего выхода. Если во время беседы с глазу на глаз вы обратили внимание на такие сигналы, необходимо сделать что-то такое, что заинтересовало бы вашего собеседника или первому предложить закончить переговоры, что позволяет вам остаться хозяином положения.
1). Голова человека повернута к вам и налицо доброжелательные признаки — улыбка и кивание головой.
2). Но тело своим поворотом и нога указывают в противоположную от вас сторону, к выходу, или на другого человека. Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление его мыслей, По ним можно определить, куда бы он хотел уйти.
На рис. 135 изображены два человека, разговаривающие на ходу, проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника, но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Но только тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состояться беседа взаимозаинтересованных людей.
Было замечено, что часто во время переговоров человек, который решил пресечь переговоры или хочет выйти, поворачивает тело или разворачивает ноги в сторону ближайшего выхода. Если во время беседы с глазу на глаз вы обратили внимание на такие сигналы, необходимо сделать что-то такое, что заинтересовало бы вашего собеседника или первому предложить закончить переговоры, что позволяет вам остаться хозяином положения.
Углы и Треугольники. Открытые Позиции
В предыдущей главе мы говорили о том, что физическое расстояние между общающимися людьми зависит от интимности их отношений. То, под каким углом стоят люди по отношению друг к другу, тоже дает информацию о их отношениях и взаимоотношениях. Например, люди большинства англоязычных стран стоят во время беседы под углом 90 градусов.
На рис. 136 изображены два человека, тела которых развернуты по направлению к воображаемой вершине треугольника. Такая поза является невербальным приглашением к третьему человеку присоединиться к ним, встав на место этой третьей точки. Эти два человека на рисунке демонстрируют равенство социального положе-ния, что видно из их одинаковых жестов и позы, а угол, под которым тела повернуты друг другу, указывает на непринужденный характер их беседы. Образование треугольника приглашает третьего человека, равного в социальном отношении, присоединиться к их разговору. Если в компанию принимается четвертый человек,, то образуется квадрат, а если пятый, то формируются — два треугольника или круг.
На рис. 136 изображены два человека, тела которых развернуты по направлению к воображаемой вершине треугольника. Такая поза является невербальным приглашением к третьему человеку присоединиться к ним, встав на место этой третьей точки. Эти два человека на рисунке демонстрируют равенство социального положе-ния, что видно из их одинаковых жестов и позы, а угол, под которым тела повернуты друг другу, указывает на непринужденный характер их беседы. Образование треугольника приглашает третьего человека, равного в социальном отношении, присоединиться к их разговору. Если в компанию принимается четвертый человек,, то образуется квадрат, а если пятый, то формируются — два треугольника или круг.
Закрытые Позиции
Когда требуется установить отношения собственности или интим-ности, то угол между телами уменьшается до нуля градусов.
Мужчина, желающий увлечь женщину, использует эту уловку наряду с другими приемами ухаживания. Он не просто поворачивает свое тело к ней, но и сужает расстояние между ними, продвигаясь в ее интимную зону. Если она принимает его ухаживания, ей нужно только развернуть свое тело под нулевым градусом и разрешить ему проникнуть в свою территорию. Расстояние между двумя людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем при открытой позиции.
Кроме обычных жестов ухаживания, оба партнера могут отзеркаливать свои жесты, если они заинтересованы друг в друге.
Закрытая позиция может также применяться для выражения невербального вызова враждебно настроенных друг к другу людей (см. рис. 103).
Кроме обычных жестов ухаживания, оба партнера могут отзеркаливать свои жесты, если они заинтересованы друг в друге.
Закрытая позиция может также применяться для выражения невербального вызова враждебно настроенных друг к другу людей (см. рис. 103).
Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг
Треугольная позиция как открытого, так и закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в oвашу компанию.
На рис. 138 показана треугольная позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего.
Если третье лицо хочет присоединиться к двум разговаривающим людям, стоящим в закрытой позиции, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. Если третий человек не принимается в этой компании, то двое первых сохраняют закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только свои головы, признавая его физическое присутствие, но положение их тел говорит о том, что они не приглашают его здесь задерживаться (рис. 139).
Часто в начале разговора люди могут стоять в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию, тем самым исключая третьего из своей компании (рис. 139). Такое расположение сил в треугольнике должно подсказать третьему человеку, что следует оставить эту группу, чтобы не оказаться в неловком положении.
На рис. 138 показана треугольная позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего.
Если третье лицо хочет присоединиться к двум разговаривающим людям, стоящим в закрытой позиции, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. Если третий человек не принимается в этой компании, то двое первых сохраняют закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только свои головы, признавая его физическое присутствие, но положение их тел говорит о том, что они не приглашают его здесь задерживаться (рис. 139).
Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку
Если человек заинтересован в своем собеседнике, то сидя со скрещенными ногами, он примет такое положение, при котором его скрещенные колени будут направлены на этого человека. Если собеседник тоже в нем заинтересован, то его скрещенные колени тоже будут направлены в его сторону, как показано на рис. 140. По мере того, как они начинают увлекаться друг другом, они начинают копировать движения и жесты друг друга, как показано на рис. 140, и образуется закрытая позиция, которая исключает других присутствующих, как, например, человека, сидящего справа. Человек, сидящий справа, мог бы принять участие в их беседе только в том случае, если он возьмет стул и поставит его перед этой парочкой, тем самым образуя треугольник.
Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами
Предположим, что вам, Мистеру К, нужно провести собеседование или переговоры с мистерами А и В и С. Предположим также, что или по воле случая, или специально, вы располагаетесь за круглым столом в треугольном порядке.
Скажем, что мистер А очень разговорчив и задает множество вопросов, а мистер В все время молчит. Когда А обращается к вам с вопросом, как ответить ему таким образом, чтобы В не чувствовал себя выключенным из разговора? Постарайтесь использовать простой, но высокоэффективный прием, помогающий включить человека в беседу: когда А задает вопросов процессе ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону В, затем снова в сторону А, потом посмотрите на В, и так до тех пор, пока вы подойдете к концу вашего высказывания. В этот момент смотрите на А, который задал вопрос, и ставьте точку. Этот прием позволяет мистеру В чувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам это поможет завоевать расположение этого человека, и можете в случае надобности рассчитывать на его поддержку в переговорах.
Скажем, что мистер А очень разговорчив и задает множество вопросов, а мистер В все время молчит. Когда А обращается к вам с вопросом, как ответить ему таким образом, чтобы В не чувствовал себя выключенным из разговора? Постарайтесь использовать простой, но высокоэффективный прием, помогающий включить человека в беседу: когда А задает вопросов процессе ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону В, затем снова в сторону А, потом посмотрите на В, и так до тех пор, пока вы подойдете к концу вашего высказывания. В этот момент смотрите на А, который задал вопрос, и ставьте точку. Этот прием позволяет мистеру В чувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам это поможет завоевать расположение этого человека, и можете в случае надобности рассчитывать на его поддержку в переговорах.
Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность
Ноги чаще всего указывают направление, в котором человек хотел бы идти, но они также указывают на человека привлекательного и интересного для вас. Представьте, что вы находитесь на каком-то приеме, и там вы обратили внимание на группу, состоящую из трех мужчин и одной очень привлекательной женщины (рис. 142). Похоже, что говорят в основном мужчины, а женщина просто слушает. Вдруг вы замечаете интересную вещь — все трое мужчин стоят, повернув носок ноги в сторону женщины. Это невербальный сигнал, которым все трое говорят женщине, что они ею заинтересованы. Подсознательно женщина ощущает эти указательные жесты и готова оставаться в центре этой группы до тех пор, пока ей оказывают внимание. На рис. 142 она стоит, поставив обе ноги в нейтральную позицию, но время от времени она может перемещать ногу в сторону того мужчины, которого находит более привлекательным их всех. Вы также заметите, что она украдкой поглядывает на мужчину, стоящего с заложенными за пояс пальцами.
Расположение Участников при Общении в Положении Сидя
Рассмотрим следующую ситуацию: вы занимаете руководящую должность, и вам нужно вызвать к себе и поговорить с подчиненным, который неудовлетворительно стал выполнять свои обязанности. При этом вы предполагаете задавать прямые вопросы, требующие прямых ответов, и предполагаете оказывать давление на подчиненного. В то же самое время вам нужно будет проявить внимание и понимание его проблем, а в некоторых случаях и согласие с его позицией. Как передать всю гамму этих нюансов с помощью положения корпуса тела? Сейчас не будем касаться методов проведения беседы такого рода, и сосредоточимся на дислокации сил в данной ситуации.
1. Поскольку дело происходит в вашем кабинете, вы можете выйти из-за своего стола и сесть напротив вашего подчиненного с другой стороны стола (партнерская позиция).
2. Вашего подчиненного следует посадить на устойчивый стул без подлокотников, что позволит ему свободно проявить свои жесты и телодвижения, по которым вы лучше узнаете о его истинных намерениях.
3. Вам следует сесть на вертящийся стул с подлокотниками, что даст вам возможность лучше контролировать ситуацию и скрыть ваши жесты и реакции.
В данной ситуации можно использовать три основных угловых дислокации.Как треугольная позиция в положении стоя, открытая треугольная позиция в положении сидя позволяет придать разговору непринужденную, неофициальную окраску и является отличной дислокацией на начальной стадии беседы. При такой дислокации вы сможете выразить свое невербальное согласие с подчиненным посредством копирования его жестов.
Как и при положении стоя, корпусы тел обоих участников направлены на третью точку треугольника, а треугольное расположение выражает взаимопонимание.
Развернув свой стул непосредственно на подчиненного (рис, 144), вы невербально сообщаете ему, что требуете прямых ответов на свои вопросы. Сочетая это положение с деловым взглядом (рис. .106) и практическим отсутствием мимики и жестов, вы подвергнете своего подчиненного невиданному невербальному давлению. Если, к примеру, после вашего вопроса он, отвечая, потрет веко или губы, а затем отведет глаза в сторону, разверните свое кресло так, чтобы оказаться прямо напротив него и спросите: «Вы абсолютно в этом уверены?» Этим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду.
Когда вы располагаете свое тело под прямым углом к собеседнику, вы снимаете с него всякое давление (рис. 145). Это превосходное положение, при котором можно задать щекотливые вопросы, поощряя к откровенным ответам на ваши вопросы без какого-либо давления с вашей стороны. Если же он оказался крепким орешком, есть смысл снова вернуться к прямому развороту тела и снова оказать на него давление, чтобы добиться истины.
1. Поскольку дело происходит в вашем кабинете, вы можете выйти из-за своего стола и сесть напротив вашего подчиненного с другой стороны стола (партнерская позиция).
2. Вашего подчиненного следует посадить на устойчивый стул без подлокотников, что позволит ему свободно проявить свои жесты и телодвижения, по которым вы лучше узнаете о его истинных намерениях.
3. Вам следует сесть на вертящийся стул с подлокотниками, что даст вам возможность лучше контролировать ситуацию и скрыть ваши жесты и реакции.
В данной ситуации можно использовать три основных угловых дислокации.Как треугольная позиция в положении стоя, открытая треугольная позиция в положении сидя позволяет придать разговору непринужденную, неофициальную окраску и является отличной дислокацией на начальной стадии беседы. При такой дислокации вы сможете выразить свое невербальное согласие с подчиненным посредством копирования его жестов.
Развернув свой стул непосредственно на подчиненного (рис, 144), вы невербально сообщаете ему, что требуете прямых ответов на свои вопросы. Сочетая это положение с деловым взглядом (рис. .106) и практическим отсутствием мимики и жестов, вы подвергнете своего подчиненного невиданному невербальному давлению. Если, к примеру, после вашего вопроса он, отвечая, потрет веко или губы, а затем отведет глаза в сторону, разверните свое кресло так, чтобы оказаться прямо напротив него и спросите: «Вы абсолютно в этом уверены?» Этим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду.
Выводы
Если вы хотите найти общий язык со своим собеседником, используйте треугольную диспозицию. Если вам необходимо оказать давление за счет невербалики, используйте диспозицию прямого разворота тела. Диспозиция под углом справа позволит вашему собеседнику поступать по своему усмотрению и ^выражать свои мысли без вашего невербального давления на него. Мало кто когда-либо обращал внимание на то, какую роль играет положение тела в смысле оказания давления на других и получения от них нужной реакции.
Овладение этими приемами требует достаточно много времени и практики, но вскоре они становятся естественными. Если ваша профессия связана с общением с людьми, то вам необходимо овладеть мастерством манипулирования своим телом и использования крутящегося стула в этих целях. В нашем повседневном общении с окружающими такие приемы, как направление ступней ног, расположение корпуса тела в сочетании с такими жестами, как открытые ладони, легкий наклон вперед, легкий наклон головы в сторону и улыбка — не только помогут сделать ваше общество приятным для окружающих, но и заставят их разделять вашу точку зрения.
Овладение этими приемами требует достаточно много времени и практики, но вскоре они становятся естественными. Если ваша профессия связана с общением с людьми, то вам необходимо овладеть мастерством манипулирования своим телом и использования крутящегося стула в этих целях. В нашем повседневном общении с окружающими такие приемы, как направление ступней ног, расположение корпуса тела в сочетании с такими жестами, как открытые ладони, легкий наклон вперед, легкий наклон головы в сторону и улыбка — не только помогут сделать ваше общество приятным для окружающих, но и заставят их разделять вашу точку зрения.
Глава XVI
Различные виды столов и способы размещения участников за столом
Размещение Участников за Столом
Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимо-действия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас.
Марк Кнапп в своей книге «Невербальная коммуникация при взаимодействии людей» отметил, что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. Исследо-вания, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, это становится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга, фактически в оборонительной позе.
Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях размещения.
Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.
В1: Угловое расположение.
В2: Позиция делового взаимодействия.
ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.
В4: Независимая позиция.
Марк Кнапп в своей книге «Невербальная коммуникация при взаимодействии людей» отметил, что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. Исследо-вания, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, это становится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга, фактически в оборонительной позе.
Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях размещения.
Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А.
В1: Угловое расположение.
В2: Позиция делового взаимодействия.
ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция.
В4: Независимая позиция.
Угловое Расположение ( В1 )
Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, ' непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации.товара новому клиенту будет позиция В1 в случае, если А есть его покупатель. Просто передвинув стул в позицию В1, вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров.
Позиция Делового Взаимодействия ( В2 )
Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у А впечатления, что его территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры. Например, В, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он приглашает на встречу технического эксперта. В этом случае следует придерживаться следующей стратегии: технический эксперт занимает место С напротив клиента А. Агент по продаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия), или место В1 (угловая позиция). Это позволяет агенту быть на «стороне клиента» и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычно называется «заодно с оппонентом».
Конкурирующе — Оборонительная Позиция ( ВЗ )
Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации.
Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.
Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.
Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии. Например, А является начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному.В, и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С другой стороны, когда В хочет дать возможность А почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив А.
Каким бы бизнесом вы не занимались, если он связан со взаимоотношениями людей, вам необходимо знание различных средств воздействия на людей. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента, что вы для него нужный человек. А конкурентная позиция не годится для этих целей. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози-цию. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.
Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. "Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторане два человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами — будь то соль, перец, сахарница или салфетка.
Здесь приводится простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции.
На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территория моего собеседника. Он взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Я затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, я же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. Затем я снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал проявлять признаки беспокойства. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. К этому времени он уже сидел, как на углях, и на лбу у него выступили капельки пота. Когда я передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. Он не вынес этого, встал, извинился и вышел в туалет. По его возвращении, я извинился и вышел из-за стола. Когда я вернулся, я увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию!
Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении.
Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, что вам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сидящему за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола (рис. 151). Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию.
Если при этом он наклонится вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигаться со своего места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находитесь, потому что этот жест говорит вам, что вас не тянут по другую сторону стола. Если же он забирает ваш материал на свою территорию, это дает вам возможность' попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества (рис. 153). Однако, если он отталкивает то, что вы ему предъявляете, будьте осторожны! Соблюдайте золотое правило — не проникайте на территорию окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешения, иначе вы получите отпор.
Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол.
Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров.
Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии. Например, А является начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному.В, и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С другой стороны, когда В хочет дать возможность А почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив А.
Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. "Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторане два человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами — будь то соль, перец, сахарница или салфетка.
Здесь приводится простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции.
На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территория моего собеседника. Он взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Я затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, я же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. Затем я снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал проявлять признаки беспокойства. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. К этому времени он уже сидел, как на углях, и на лбу у него выступили капельки пота. Когда я передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. Он не вынес этого, встал, извинился и вышел в туалет. По его возвращении, я извинился и вышел из-за стола. Когда я вернулся, я увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию!
Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении.
Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, что вам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сидящему за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола (рис. 151). Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию.
Независимая Позиция ( В4 )
Такое положение занимают люди, не желающие взаимодейство-вать за столом друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены. Этого положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа между А и В.
Круглые, Квадратные и Прямоугольные Столы. Квадратный Стол (Официальный)
Как ранее отмечалось, квадратный стол способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой, деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации.
Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем чело-веком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас..
Отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем чело-веком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше понимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас..
Круглый Стол (Неофициальный)
Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. К сожалению, король Артур не понимал, что если социальный статус одного человека выше, чем статус остальных присутствующих, это приводит к. неравному распространению власти и влияния между остальными членами группы. Король обладает наивысшими полномочиями за круглым столом, и это означает, что сидящим по обе стороны от него, невербально выделяется больше власти и уважения, чем остальным, причем рыцарь, сидящий справа имеет больше влияния, чем рыцарь, сидящий слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности рыцаря от короля.
Следовательно, рыцарь, сидящий прямо напротив короля Артура, фактически находился в конкурентно-защитной позиции и, возможно, был одним из тех, кто доставлял королю Артуру больше всех беспокойства. В сфере бизнеса часто используются квадратные и круглые столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся и тому подобное. Круглый стол, чаше всего это стол со стульями-вертушками, служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.
Прямоугольный Стол
За прямоугольным столом место А считается главенствующим. На встрече людей одинакового социального статуса человек, сидящий на месте А, будет оказывать максимум влияния, при условии, если он не сидит спиной к двери. Если А будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к В, который станет соперником
относительно А. В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по значимости человеком, но не С и Д. Эта информация позволит планировать размещение участников встречи за столом. Вы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми.
относительно А. В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по значимости человеком, но не С и Д. Эта информация позволит планировать размещение участников встречи за столом. Вы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми.