Страница:
– привлечение посредников создает возможность повышения конкурентоспособности товаров за счет сокращения сроков поставок и использования промежуточных складов, применения лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
– некоторые посредники финансируют сделки продавцов (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что экономит средства, направляемые в обращение и создает важные экономические преимущества;
– посредники обеспечивают для производителей относительно быстрый выход на новые рынки, более легкий доступ к покупателям; дают возможность уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и др.;
– посредники находятся в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг и являются важным постоянным источником ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование производителем такой информации дает важные конкурентные преимущества, позволяет совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
– при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара[22];
ж) деятельность торгового посредника обязательно лицензируется;
з) деятельность торгового посредника не носит фидуциарного характера[23].
Как правило, торговыми посредниками выступают торгово-посреднические фирмы, которые являются не зависимыми от продавца (экспортера) и покупателя (импортера) и действующие в целях получения вознаграждения за предоставленные услуги или получение прибыли от разницы цен на закупаемые и передаваемые товары.
Организационная структура любой фирмы определяется рядом направлений ее деятельности, т. е. основными функциями. К основным функциям деятельности посреднических фирм можно отнести:
– изучение спроса на товары и услуги и их предложения с одновременным выявлением источников покрытия потребности в них как в России, так и за рубежом;
– осуществление закупок и организацию продаж товаров в соответствии с заключенными договорами, контрактами, заказами;
– участие во внешнеэкономической деятельности на всех этапах товародвижения – от изготовителя до конечного потребителя;
– организацию коммерческих связей с использованием взаимовыгодных условий их реализации для всех участников торгового оборота;
– оказание участникам рынка разнообразных услуг;
– формирование запасов товарно-материальных ценностей для устойчивого обеспечения товарами конечного потребителя;
– участие в организации ярмарок, аукционов[24].
Действительно, торговые посредники юридически не зависимы
от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними только договорные отношения.
Как справедливо отмечает В.П. Белов, в международно-коммерческой практике за многие годы произошла специализация фирм по различного рода посредническим операциям. Эта специализация осуществляется примерно по следующим видам посредничества:
1) по товарам (лесная продукция, какао, бананы и другие фрукты, часы, ЭВМ, нефть и газ, металлы и т. п.);
2) по услугам (страхование, фрахтование различных судов, маркетинг, факторинг, риэлторство и др.);
3) по видам операций (экспорт, импорт, экспорт-импорт);
4) по характеру операций (крупнооптовые, мелкооптовые, розничные).
Указанная посредническая деятельность осуществляется как фирмами, специализирующимися на определенном виде операций (брокерские, факторинговые, агентские, комиссионные и др.), так и фирмами крупными, которые одновременно являются продуцентами товаров и выполняют торговые функции[25].
Роль торговых посредников во внешнеторговом обороте, с одной стороны, обусловлена тем, что создает для продавцов и покупателей определенные преимущества, способствуют повышению эффективности внешнеторговых операций. Прежде всего это выражается в следующем:
– у продавцов и покупателей отпадает необходимость самостоятельного поиска зарубежных партнеров;
– отсутствуют или значительно снижаются риски, связанные с внешнеторговыми сделками;
– значительно упрощаются для продавца и покупателя доставка, сортировка и упаковка товара, осуществление его таможенного оформления;
– продавцы (экспортеры) освобождаются от расходов по формированию собственных сбытовых структур в стране покупателя (импортера).
С другой стороны, внешнеторговые операции через торговых посредников имеют и определенные недостатки, а именно значительно возрастает зависимость экспортеров (продавцов) и импортеров (покупателей) от торговых посредников, монополизм которых может привести к росту цен за товары, ужесточению условий их сбыта или поставок и тем самым к снижению эффективности внешнеторговых сделок для экспортеров и импортеров[26].
К числу недостатков следует также отнести и то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта, а также размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.
Действительно, торговые посредники оказывают клиентам комплекс услуг, связанных с осуществлением внешнеторговых сделок, начиная от поиска партнера и заключения контракта до послегарантийного обслуживания, включая поставку оборудования, его монтаж, наладку, испытание, запуск в работу.
На что же следует ориентироваться при выборе торгового посредника:
1) экспортеру (продавцу) лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает практика, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля;
2) необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера (продавца) могут быть значительно ущемлены;
3) при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обращать внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень квалификации работающего персонала;
4) учитывая высокую значимость выбора посредника, следует лично посещать и на месте ознакамливаться с интересующей фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам;
5) представляется разумным заключение в начале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем чтобы иметь возможность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности компании;
6) в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними[27].
Кроме того, при выборе торгового посредника необходимо обращать внимание на то, что торговый посредник:
– не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;
– должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;
– должен иметь субагентскую сбытовую сеть на территории, где он осуществляет свою деятельность;
– должен иметь устойчивое финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией.
Что же дает производителям и оптовым торговым организациям обращение к посредникам. Как отмечает Б.И. Путинский, их привлечение – это:
а) значительная экономия трудовых и материальных ресурсов;
б) возможность ускорения совершенствования торговых операций;
в) улучшение качества торговых операций, поскольку посредник обладает более высоким профессионализмом в своей области[28].
Кроме того, использование посредников во внешнеторговых операциях имеет следующие преимущества, а именно торговые посредники:
– освобождают производителя от расходов, связанных со сбытом его продукции, а также с ее обслуживанием после начала эксплуатации;
– действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенной группе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении их продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости капитала;
– постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении следует развивать производство продукции;
– вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
– нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена;
– по желанию продавцов, покупателей и других участников рынка могут оказать содействие в организации транспортировки грузов и их страховании;
– сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции, повышают конкурентоспособность товаров;
– осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству;
– способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
– специализируясь на работе с определенным набором товаров, способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции[29].
Между тем, эффективность внешнеэкономических операций в случае привлечения посредников повышается за счет:
а) увеличения темпов сбыта товаров;
б) значительной экономии средств в связи с отсутствием необходимости в создании заграничной сбытовой сети;
в) оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;
г) повышения конкурентоспособности товара путем сокращения сроков поставки, предпродажного сервиса, технического обслуживания;
д) авансирования экспортеров (продавцов) посредниками;
е) получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;
ж) получения дополнительной выгоды за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара[30].
Таким образом, для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:
– снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;
– постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;
– развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;
– осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка[31].
§ 2. Виды торговых посредников
– некоторые посредники финансируют сделки продавцов (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что экономит средства, направляемые в обращение и создает важные экономические преимущества;
– посредники обеспечивают для производителей относительно быстрый выход на новые рынки, более легкий доступ к покупателям; дают возможность уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и др.;
– посредники находятся в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг и являются важным постоянным источником ценной первичной информации о рынке – его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование производителем такой информации дает важные конкурентные преимущества, позволяет совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
– при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара[22];
ж) деятельность торгового посредника обязательно лицензируется;
з) деятельность торгового посредника не носит фидуциарного характера[23].
Как правило, торговыми посредниками выступают торгово-посреднические фирмы, которые являются не зависимыми от продавца (экспортера) и покупателя (импортера) и действующие в целях получения вознаграждения за предоставленные услуги или получение прибыли от разницы цен на закупаемые и передаваемые товары.
Организационная структура любой фирмы определяется рядом направлений ее деятельности, т. е. основными функциями. К основным функциям деятельности посреднических фирм можно отнести:
– изучение спроса на товары и услуги и их предложения с одновременным выявлением источников покрытия потребности в них как в России, так и за рубежом;
– осуществление закупок и организацию продаж товаров в соответствии с заключенными договорами, контрактами, заказами;
– участие во внешнеэкономической деятельности на всех этапах товародвижения – от изготовителя до конечного потребителя;
– организацию коммерческих связей с использованием взаимовыгодных условий их реализации для всех участников торгового оборота;
– оказание участникам рынка разнообразных услуг;
– формирование запасов товарно-материальных ценностей для устойчивого обеспечения товарами конечного потребителя;
– участие в организации ярмарок, аукционов[24].
Действительно, торговые посредники юридически не зависимы
от производителей, потребителей и иных посреднических организаций. Их связывают с ними только договорные отношения.
Как справедливо отмечает В.П. Белов, в международно-коммерческой практике за многие годы произошла специализация фирм по различного рода посредническим операциям. Эта специализация осуществляется примерно по следующим видам посредничества:
1) по товарам (лесная продукция, какао, бананы и другие фрукты, часы, ЭВМ, нефть и газ, металлы и т. п.);
2) по услугам (страхование, фрахтование различных судов, маркетинг, факторинг, риэлторство и др.);
3) по видам операций (экспорт, импорт, экспорт-импорт);
4) по характеру операций (крупнооптовые, мелкооптовые, розничные).
Указанная посредническая деятельность осуществляется как фирмами, специализирующимися на определенном виде операций (брокерские, факторинговые, агентские, комиссионные и др.), так и фирмами крупными, которые одновременно являются продуцентами товаров и выполняют торговые функции[25].
Роль торговых посредников во внешнеторговом обороте, с одной стороны, обусловлена тем, что создает для продавцов и покупателей определенные преимущества, способствуют повышению эффективности внешнеторговых операций. Прежде всего это выражается в следующем:
– у продавцов и покупателей отпадает необходимость самостоятельного поиска зарубежных партнеров;
– отсутствуют или значительно снижаются риски, связанные с внешнеторговыми сделками;
– значительно упрощаются для продавца и покупателя доставка, сортировка и упаковка товара, осуществление его таможенного оформления;
– продавцы (экспортеры) освобождаются от расходов по формированию собственных сбытовых структур в стране покупателя (импортера).
С другой стороны, внешнеторговые операции через торговых посредников имеют и определенные недостатки, а именно значительно возрастает зависимость экспортеров (продавцов) и импортеров (покупателей) от торговых посредников, монополизм которых может привести к росту цен за товары, ужесточению условий их сбыта или поставок и тем самым к снижению эффективности внешнеторговых сделок для экспортеров и импортеров[26].
К числу недостатков следует также отнести и то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта, а также размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.
Действительно, торговые посредники оказывают клиентам комплекс услуг, связанных с осуществлением внешнеторговых сделок, начиная от поиска партнера и заключения контракта до послегарантийного обслуживания, включая поставку оборудования, его монтаж, наладку, испытание, запуск в работу.
На что же следует ориентироваться при выборе торгового посредника:
1) экспортеру (продавцу) лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает практика, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля;
2) необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера (продавца) могут быть значительно ущемлены;
3) при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обращать внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень квалификации работающего персонала;
4) учитывая высокую значимость выбора посредника, следует лично посещать и на месте ознакамливаться с интересующей фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам;
5) представляется разумным заключение в начале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем чтобы иметь возможность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности компании;
6) в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом-посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними[27].
Кроме того, при выборе торгового посредника необходимо обращать внимание на то, что торговый посредник:
– не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;
– должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;
– должен иметь субагентскую сбытовую сеть на территории, где он осуществляет свою деятельность;
– должен иметь устойчивое финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией.
Что же дает производителям и оптовым торговым организациям обращение к посредникам. Как отмечает Б.И. Путинский, их привлечение – это:
а) значительная экономия трудовых и материальных ресурсов;
б) возможность ускорения совершенствования торговых операций;
в) улучшение качества торговых операций, поскольку посредник обладает более высоким профессионализмом в своей области[28].
Кроме того, использование посредников во внешнеторговых операциях имеет следующие преимущества, а именно торговые посредники:
– освобождают производителя от расходов, связанных со сбытом его продукции, а также с ее обслуживанием после начала эксплуатации;
– действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенной группе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении их продукции, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости капитала;
– постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении следует развивать производство продукции;
– вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т. е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
– нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена;
– по желанию продавцов, покупателей и других участников рынка могут оказать содействие в организации транспортировки грузов и их страховании;
– сокращая сроки поставок товаров путем их продажи с созданных складов запаса продукции, повышают конкурентоспособность товаров;
– осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству;
– способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
– специализируясь на работе с определенным набором товаров, способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции[29].
Между тем, эффективность внешнеэкономических операций в случае привлечения посредников повышается за счет:
а) увеличения темпов сбыта товаров;
б) значительной экономии средств в связи с отсутствием необходимости в создании заграничной сбытовой сети;
в) оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;
г) повышения конкурентоспособности товара путем сокращения сроков поставки, предпродажного сервиса, технического обслуживания;
д) авансирования экспортеров (продавцов) посредниками;
е) получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;
ж) получения дополнительной выгоды за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара[30].
Таким образом, для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:
– снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;
– постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;
– развивать материально-техническую базу, направленную на техническое оснащение торговой сети, связанной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых технических средств;
– осуществлять непрерывную подготовку и переподготовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предпринимательства в условиях рынка[31].
§ 2. Виды торговых посредников
Как было отмечено, использование посредников в сделках имеет свои преимущества: продавец (производитель) экономит на сбытовых и организационных издержках и, кроме того, в сделке могут быть использованы финансовые средства посредника. Однако можно указать и недостатки таких операций: неквалифицированный посредник может ухудшить условия сделки; привлечение посредника, естественно, повышает цену на товар.
Всех торговых посредников можно классифицировать на виды в зависимости от выполняемых ими на товарном рынке функций, характера совершаемых операций с товаром, основных видов используемых договоров и иных оснований.
Существует ряд классификаций посредников.
Основная классификация торговых посредников связана с приобретением права собственности на товар при совершении торгово-посреднической операции. В зависимости от этого основания выделяют:
1) оптовые торговые и посреднические организации, приобретающие право собственности на реализуемый с их участием товар;
2) посреднические организации, не приобретающие прав собственности на товар, а лишь оказывающие в качестве основного вида своей деятельности услуги по доведению товара от изготовителя к потребителю.
Что касается мировой коммерческой практики, торговые посредники подразделяются на следующие группы:
– простые посредники: брокеры, поверенные торговые и коммерческие представители;
– посредники-комиссионеры;
– торговые агенты: агенты по перепродаже или агенты-сбытовики, дистрибьюторы или торговцы по договору;
– посредники-консигнаторы[32].
Выделяют еще и такую классификацию посредников, как посредники, выполняющие:
– только фактические действия – брокеры, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами;
– фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала – торговые агенты, поверенные;
– фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверителя – комиссионеры, консигнаторы;
– фактические и юридические действия по купле-продаже от своего имени и за свой счет – купцы, дистрибьюторы[33].
Также выделяют таких посредников, как:
1. Торговые представители фирм (действуют от лица фирмы-доверителя):
– служащие этих фирм, в том числе разъездные продавцы-коммивояжеры;
– торговые представители по договору – агенты (юридические и физические лица);
– прокуристы – агенты, действующие на основе специального договора (прокуры). Регистрируются в торговых реестрах. Данный вид посредников распространен в Германии, Швейцарии.
2. Независимые посредники (маклеры). Они не заключают сделок. Маклер независим по отношению к обеим сторонам и осуществляет чистое посредничество.
3. Косвенное представительство. Данное представительство основано на договоре комиссии. В этом случае покупатель и продавец вообще не встречаются лично. Посредник-комиссионер берет товар у продавца и за вознаграждение, которое входит в цену продажи, продает покупателю, передавая продавцу установленную цену (которая при определенных условиях может быть и снижена)[34].
Кроме того, посредники характеризуются по областям деятельности и формам.
Финансовый посредник. Посредниками такого рода являются инвестиционные банки, пенсионные фонды и страховые компании. Кредитная система выступает посредником между потенциальными и реальными инвесторами, берет на себя инвестиционные риски и обеспечивает рациональное распределение капитала и как следствие экономический рост. Одна из основных функций финансового посредника – стимулирование предпринимательской деятельности и платежеспособность спроса.
Страховой посредник. Работает с предпринимателем, который решил не принимать на себя значительное количество различных рисков, а передать их страховщику, т. е. страховой компании, и при наступлении непредвиденного события возместить ущерб не только за свой счет. При этом предприниматель определяет, какие именно риски выгодно передать страховщику, а какие можно просто минимизировать, т. е. уменьшить вероятность наступления негативного случайного события. Страховыми посредниками являются брокеры и агенты: страховые брокеры от своего имени и по поручению своих клиентов, которые называются принципалами (после заключения договора страхования принципал становится страхователем), покупают у страховщиков страховые услуги, а страховые агенты от имени и по поручению страховой компании продают эти услуги. Таким образом, страховые брокеры защищают интересы тех, кто страхуется, т. е. страхователей, а страховые агенты – интересы тех, кто страхует, т. е. страховых компаний.
Информационный посредник. Это лицо оказывающее отправителю и (или) получателю услуги по отправке, приему, хранению электронных данных.
Посредники в канале продвижения. К ним относятся те, кто помогает проведению рекламных кампаний и другой деятельности в этой области. Речь идет о фирмах, которые проектируют, создают и транспортируют выставочные образцы для показа на ярмарках и выставках-продажах. Рекламные агентства занимаются подготовкой и размещением рекламных материалов в средствах массовой информации.
Торговый (коммерческий) посредник. Торговая (коммерческая) посредническая деятельность представляет собой предпринимательскую деятельность по осуществлению оптовой и (или) розничной торговли товарами несобственного производства, а также оказание услуг по продвижению товара от своего имени и за свой счет или от имени и за счет клиента.
В условиях развитой рыночной экономики специализированных посредников в сфере товародвижения также разделяют на следующие группы:
торговые (коммерческие) посредники, которые связывают стороны, желающие заключить сделку, действуют от имени и за счет продавца и не имеют возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и др.);
организации (предприятия) товаропроводящей сети (торговцы, перевозчики, владельцы складов, экспедиторы и др.), которые являются самостоятельным звеном в производственно-сбытовой сети, они приобретают товар в собственность и имеют право влиять на цены (дистрибьютор, дилер);
маркетинговые посредники, которые оказывают услуги по продвижению товара (агентства по проведению маркетинговых исследований, рекламные агентства, консультативные фирмы и др.), которые продают информацию, распространяют опыт, вырабатывают общие правила и стандарты деятельности[35].
Виды посредников:
Агент — физическое или юридическое лицо, совершающие операции или выполняющие деловые поручения другого лица за его счет и от его имени. Он представляет интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, но не становится собственников товара и не имеет права подписи.
В качестве агентов могут выступать:
– специализированные и комиссионные магазины;
– биржи, коммерческие центры, ассоциации;
– предприятия с разветвленной сбытовой сетью;
– торговцы и распространители (дилеры).
В литературе выделяются следующие виды агентов:
консигнационный агент;
агент-делькредере;
брокер;
аукционист;
дистрибьютор;
агент с исключительными правами[36].
Дилер — физическое или юридическое лицо, которое осуществляет посреднические операции от своего имени и за свой счет. В своей деятельности дилер максимально приближен к конечным покупателя продукции. Он покупает товар за свой счет и является его собственником.
В связи с различным характером отношений с производителями различают два типа дилеров:
– эксклюзивные дилеры – обладают исключительным правом на реализацию продукции производителя и являются его единственными представителями в объявленном регионе;
– авторизированные дилеры – отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию, но не являются единственными представителями производителя и работают обычно по принципам. Это означает, что такой дилер заключает с производителем договор на условиях франшизы.
Брокер — это торговый посредник, который не выступает самостоятельной стороной при заключении сделок купли-продажи, а только обеспечивает контакт между возможным продавцом и покупателем. Действует брокер по разовым поручениям и только в пределах инструкций своих клиентов. Брокер получает вознаграждение в виде процентов от суммы заключенных сделок, как правило, размер брокерского вознаграждения колеблется от 0,25 до 3 % от суммы сделки, заключенной с его помощью[37]. В отличие от агентов брокеры работают на временной основе.
Взаимоотношения брокера с клиентом регулируются типовым контрактом. Он направляется брокером продавцу или покупателю не позднее следующего дня после заключения сделки. В этом контракте имеется отрывной талон, который клиент подписывает и возвращает брокеру в подтверждение правильности сделки и оплаты.
В Российской Федерации институт брокерства представлен двумя видами брокеров: брокерские фирмы на биржах (биржевые брокеры) и таможенные брокеры.
Биржевые брокеры – это физические лица, которые являются служащими или представителями брокерских фирм и брокерских контор либо независимыми брокерами. Их правовое положение на бирже определяется:
1) Законом РФ от 20 февраля 1992 г. № 2383-1 «О товарных биржах и биржевой торговле» (далее – Закон о товарных биржах);
2) уставом соответствующей биржи;
3) правилами биржевой торговли. Необходимо отметить, что в этих правилах должны быть определены:
– порядок проведения биржевых торгов;
– виды биржевых сделок;
– наименования товарных секций;
– перечень основных структурных подразделений биржи;
– порядок информирования участников биржевой торговли о предстоящих биржевых торгах;
– порядок регистрации и учета биржевых сделок;
– порядок котировки цен биржевых товаров;
– порядок информирования участников биржевой торговли о биржевых сделках на предшествующих биржевых торгах, в том числе о ценах биржевых сделок и о котировке биржевых цен;
– порядок информирования членов биржи и других участников биржевой торговли о товарных рынках и рыночной конъюнктуре биржевых товаров;
– порядок осуществления расчетов членов биржи и других участников биржевой торговли при заключении биржевых сделок;
– меры по контролю над процессом ценообразования на бирже в целях недопущения резкого дневного повышения или понижения уровня цен, искусственного завышения или занижения цен, сговора или распространения ложных слухов с целью воздействия на цены;
– меры, обеспечивающие порядок и дисциплину на биржевых торгах, а также порядок и условия применения этих мер;
– меры, обеспечивающие соблюдение членами биржи, другими участниками биржевой торговли решений органов государственной власти и управления по вопросам, относящимся к деятельности бирж, учредительных документов биржи, правил биржевой торговли, решений общего собрания членов биржи и других органов управления биржей;
Всех торговых посредников можно классифицировать на виды в зависимости от выполняемых ими на товарном рынке функций, характера совершаемых операций с товаром, основных видов используемых договоров и иных оснований.
Существует ряд классификаций посредников.
Основная классификация торговых посредников связана с приобретением права собственности на товар при совершении торгово-посреднической операции. В зависимости от этого основания выделяют:
1) оптовые торговые и посреднические организации, приобретающие право собственности на реализуемый с их участием товар;
2) посреднические организации, не приобретающие прав собственности на товар, а лишь оказывающие в качестве основного вида своей деятельности услуги по доведению товара от изготовителя к потребителю.
Что касается мировой коммерческой практики, торговые посредники подразделяются на следующие группы:
– простые посредники: брокеры, поверенные торговые и коммерческие представители;
– посредники-комиссионеры;
– торговые агенты: агенты по перепродаже или агенты-сбытовики, дистрибьюторы или торговцы по договору;
– посредники-консигнаторы[32].
Выделяют еще и такую классификацию посредников, как посредники, выполняющие:
– только фактические действия – брокеры, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами;
– фактические и юридические действия по купле-продаже товара от имени и за счет принципала – торговые агенты, поверенные;
– фактические и юридические действия по купле-продаже товара от своего имени, но за счет доверителя – комиссионеры, консигнаторы;
– фактические и юридические действия по купле-продаже от своего имени и за свой счет – купцы, дистрибьюторы[33].
Также выделяют таких посредников, как:
1. Торговые представители фирм (действуют от лица фирмы-доверителя):
– служащие этих фирм, в том числе разъездные продавцы-коммивояжеры;
– торговые представители по договору – агенты (юридические и физические лица);
– прокуристы – агенты, действующие на основе специального договора (прокуры). Регистрируются в торговых реестрах. Данный вид посредников распространен в Германии, Швейцарии.
2. Независимые посредники (маклеры). Они не заключают сделок. Маклер независим по отношению к обеим сторонам и осуществляет чистое посредничество.
3. Косвенное представительство. Данное представительство основано на договоре комиссии. В этом случае покупатель и продавец вообще не встречаются лично. Посредник-комиссионер берет товар у продавца и за вознаграждение, которое входит в цену продажи, продает покупателю, передавая продавцу установленную цену (которая при определенных условиях может быть и снижена)[34].
Кроме того, посредники характеризуются по областям деятельности и формам.
Финансовый посредник. Посредниками такого рода являются инвестиционные банки, пенсионные фонды и страховые компании. Кредитная система выступает посредником между потенциальными и реальными инвесторами, берет на себя инвестиционные риски и обеспечивает рациональное распределение капитала и как следствие экономический рост. Одна из основных функций финансового посредника – стимулирование предпринимательской деятельности и платежеспособность спроса.
Страховой посредник. Работает с предпринимателем, который решил не принимать на себя значительное количество различных рисков, а передать их страховщику, т. е. страховой компании, и при наступлении непредвиденного события возместить ущерб не только за свой счет. При этом предприниматель определяет, какие именно риски выгодно передать страховщику, а какие можно просто минимизировать, т. е. уменьшить вероятность наступления негативного случайного события. Страховыми посредниками являются брокеры и агенты: страховые брокеры от своего имени и по поручению своих клиентов, которые называются принципалами (после заключения договора страхования принципал становится страхователем), покупают у страховщиков страховые услуги, а страховые агенты от имени и по поручению страховой компании продают эти услуги. Таким образом, страховые брокеры защищают интересы тех, кто страхуется, т. е. страхователей, а страховые агенты – интересы тех, кто страхует, т. е. страховых компаний.
Информационный посредник. Это лицо оказывающее отправителю и (или) получателю услуги по отправке, приему, хранению электронных данных.
Посредники в канале продвижения. К ним относятся те, кто помогает проведению рекламных кампаний и другой деятельности в этой области. Речь идет о фирмах, которые проектируют, создают и транспортируют выставочные образцы для показа на ярмарках и выставках-продажах. Рекламные агентства занимаются подготовкой и размещением рекламных материалов в средствах массовой информации.
Торговый (коммерческий) посредник. Торговая (коммерческая) посредническая деятельность представляет собой предпринимательскую деятельность по осуществлению оптовой и (или) розничной торговли товарами несобственного производства, а также оказание услуг по продвижению товара от своего имени и за свой счет или от имени и за счет клиента.
В условиях развитой рыночной экономики специализированных посредников в сфере товародвижения также разделяют на следующие группы:
торговые (коммерческие) посредники, которые связывают стороны, желающие заключить сделку, действуют от имени и за счет продавца и не имеют возможности влиять на цены (агент, брокер, маклер, комиссионер и др.);
организации (предприятия) товаропроводящей сети (торговцы, перевозчики, владельцы складов, экспедиторы и др.), которые являются самостоятельным звеном в производственно-сбытовой сети, они приобретают товар в собственность и имеют право влиять на цены (дистрибьютор, дилер);
маркетинговые посредники, которые оказывают услуги по продвижению товара (агентства по проведению маркетинговых исследований, рекламные агентства, консультативные фирмы и др.), которые продают информацию, распространяют опыт, вырабатывают общие правила и стандарты деятельности[35].
Виды посредников:
Агент — физическое или юридическое лицо, совершающие операции или выполняющие деловые поручения другого лица за его счет и от его имени. Он представляет интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, но не становится собственников товара и не имеет права подписи.
В качестве агентов могут выступать:
– специализированные и комиссионные магазины;
– биржи, коммерческие центры, ассоциации;
– предприятия с разветвленной сбытовой сетью;
– торговцы и распространители (дилеры).
В литературе выделяются следующие виды агентов:
консигнационный агент;
агент-делькредере;
брокер;
аукционист;
дистрибьютор;
агент с исключительными правами[36].
Дилер — физическое или юридическое лицо, которое осуществляет посреднические операции от своего имени и за свой счет. В своей деятельности дилер максимально приближен к конечным покупателя продукции. Он покупает товар за свой счет и является его собственником.
В связи с различным характером отношений с производителями различают два типа дилеров:
– эксклюзивные дилеры – обладают исключительным правом на реализацию продукции производителя и являются его единственными представителями в объявленном регионе;
– авторизированные дилеры – отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию, но не являются единственными представителями производителя и работают обычно по принципам. Это означает, что такой дилер заключает с производителем договор на условиях франшизы.
Брокер — это торговый посредник, который не выступает самостоятельной стороной при заключении сделок купли-продажи, а только обеспечивает контакт между возможным продавцом и покупателем. Действует брокер по разовым поручениям и только в пределах инструкций своих клиентов. Брокер получает вознаграждение в виде процентов от суммы заключенных сделок, как правило, размер брокерского вознаграждения колеблется от 0,25 до 3 % от суммы сделки, заключенной с его помощью[37]. В отличие от агентов брокеры работают на временной основе.
Взаимоотношения брокера с клиентом регулируются типовым контрактом. Он направляется брокером продавцу или покупателю не позднее следующего дня после заключения сделки. В этом контракте имеется отрывной талон, который клиент подписывает и возвращает брокеру в подтверждение правильности сделки и оплаты.
В Российской Федерации институт брокерства представлен двумя видами брокеров: брокерские фирмы на биржах (биржевые брокеры) и таможенные брокеры.
Биржевые брокеры – это физические лица, которые являются служащими или представителями брокерских фирм и брокерских контор либо независимыми брокерами. Их правовое положение на бирже определяется:
1) Законом РФ от 20 февраля 1992 г. № 2383-1 «О товарных биржах и биржевой торговле» (далее – Закон о товарных биржах);
2) уставом соответствующей биржи;
3) правилами биржевой торговли. Необходимо отметить, что в этих правилах должны быть определены:
– порядок проведения биржевых торгов;
– виды биржевых сделок;
– наименования товарных секций;
– перечень основных структурных подразделений биржи;
– порядок информирования участников биржевой торговли о предстоящих биржевых торгах;
– порядок регистрации и учета биржевых сделок;
– порядок котировки цен биржевых товаров;
– порядок информирования участников биржевой торговли о биржевых сделках на предшествующих биржевых торгах, в том числе о ценах биржевых сделок и о котировке биржевых цен;
– порядок информирования членов биржи и других участников биржевой торговли о товарных рынках и рыночной конъюнктуре биржевых товаров;
– порядок осуществления расчетов членов биржи и других участников биржевой торговли при заключении биржевых сделок;
– меры по контролю над процессом ценообразования на бирже в целях недопущения резкого дневного повышения или понижения уровня цен, искусственного завышения или занижения цен, сговора или распространения ложных слухов с целью воздействия на цены;
– меры, обеспечивающие порядок и дисциплину на биржевых торгах, а также порядок и условия применения этих мер;
– меры, обеспечивающие соблюдение членами биржи, другими участниками биржевой торговли решений органов государственной власти и управления по вопросам, относящимся к деятельности бирж, учредительных документов биржи, правил биржевой торговли, решений общего собрания членов биржи и других органов управления биржей;