Сергей Бернадский. Гуру. Как стать признанным экспертом

   10. Книги. Это один из самых важных атрибутов гуру. Мы расскажем вам, как написать книгу буквально за 2–3 недели, и разрушим представления о том, что написание книги – это дело всей жизни.
   11. Участие в радио-, ТВ-программах. Считается, что попасть туда очень сложно. Но это не так. Следуйте нашим рекомендациям – и очень скоро вы сможете похвастаться записями передач со своим участием.
   12. Интервью. Неочевидный инструмент самопродвижения, который обязательно нужно использовать.
   13. Ваши учителя. Авторитет ваших учителей мы используем для вашего продвижения. Как вы понимаете, речь пойдет не о школьных учителях, а о гуру, которые имеют влияние на вашу целевую аудиторию.
   14. Сарафанный маркетинг. Это не совсем атрибут. Скорее это процесс, который необходимо контролировать каждому, кто хочет стать гуру. Мы поделимся несколькими советами, которые позволят вызывать бурные обсуждения ваших действий. Люди начнут говорить о вас.
   15. Личные подвиги. Вам предстоит поставить себе по-настоящему непростые цели и достичь их в сжатые сроки.
   16. Путешествия. Вы когда-нибудь обращали внимание на то, с каким интересом люди следят за жизнью звезд? Путешествия – это самый простой способ привлечь внимание к своей персоне и сделать так, чтобы ваша аудитория наблюдала за вами как за героем любимого телесериала.
   17. Личная история (легенда). Вы научитесь составлять красивые (и при этом правдивые) истории, которые повысят вашу ценность в глазах клиентов.
 
   А теперь обо всем по порядку.

Психология становления гуру

   Все, что происходит в нашей жизни, – это прямое отражение того, что заложено у нас в голове.
   Вы бы не читали эти строки, если бы у вас уже были правильные убеждения по поводу туризма и вы точно знали, что нужно делать. Вы бы уже написали книгу, подобную этой, или придумали бы что-нибудь еще.
   Если бы вы были внутренне готовы стать гуру, вы бы им уже стали.
   Это неприятно осознавать, но это так.
   Прежде чем мы расскажем, как писать книги, выступать и использовать другие инструменты продвижения, давайте немного поработаем над вашими убеждениями. Над вашей самоидентификацией.
   Для того чтобы стать гуру, необходим своеобразный щелчок в голове. В какой-то момент у вас должно появиться осознание того, что вы эксперт. Вы должны поверить в это. Потому что если не поверите вы, то клиенты тем более не поверят.
 
   Самоидентификация
   Никто не назначит вас экспертом, кроме вас самих. И когда наступит этот момент, определяете только вы.
   Чтобы естественно ощущать себя в роли гуру, кому-то необходимо пройти несколько тренингов, кому-то достаточно одной фразы, услышанной от случайного человека, а некоторым нужно перечитать все книги и накопить знания.
   У каждого свой путь. Но постарайтесь ускорить этот процесс.
   Попробуйте сказать вслух: «Я эксперт в области…» и назовите свою сферу деятельности. Насколько естественно у вас это получается? Если у вас есть сомнения, то это почувствуете не только вы, но и ваши клиенты.
   Рекомендуем для поднятия своей самооценки каждый вечер выполнять простое упражнение – записывайте пять вещей, которые были сделаны хорошо в течение дня. Это необязательно должно быть что-то очень значительное. Возможно, вы удачно поговорили с нужным человеком или написали хорошую статью на сайт – записывайте эти достижения в свой блокнот. Зачем это нужно делать? Мы склонны очень быстро забывать свои достижения и слишком большое значение придавать редким неудачам. Вам нужно фиксировать свои успехи на бумаге, иначе они забываются и обесцениваются.
   Когда у вас есть деньги и все хорошо – вы улыбаетесь. Как только хоть что-то идет не так (наступили на ногу, повысили голос, нахамили в метро) – ваш заряд позитива куда-то улетучивается. Это сказывается и на вашей профессиональной деятельности. Записывая свои успехи, вы планомерно повышаете собственную самооценку. Вы учите себя концентрироваться на позитивных моментах. Открыв через месяц свой блокнот, вы увидите, как много вы сделали. Это будет укреплять вашу уверенность как эксперта. И мелкие неудачи вас уже не сломают.
   Вы должны осознавать свою уникальность и свое соответствие статусу, который хотите получить. У вас должно быть ощущение, что именно вы достойны успеха.
 
   «Be a Wizard but Beware of Wizards»^[1]
   Когда вы поймете, как работают инструменты самопродвижения, вы начнете замечать, что все гуру – обычные люди. Это не супермены. Не нужно преувеличивать их значимость.
   Они тоже надевают маску, когда появляются на публике или перед клиентами. Мы склонны переоценивать других людей и недооценивать самих себя. Инструменты продвижения, о которых мы рассказываем, позволяют создать вокруг любого человека такой образ, такой антураж, что человек кажется каким-то особенным. Ты смотришь на него и думаешь, что он по-особенному талантлив или больше всех знает. Но это не так! Да, эти люди выделяются на общем фоне. В большинстве случаев они являются превосходными специалистами. Но они не боги. Вы можете добиться таких же и даже больших результатов.

Внутренние ограничения

   Каждый из нас имеет внутренние ограничения, заданные рамками комфорта. Чем шире ваши рамки, тем более высоких целей вы способны достигать. Но как расширить свои внутренние возможности и избавиться от ограничений?
   Для начала осознайте их. Невозможно решить задачу, которую вы не можете сформулировать.
   Давайте рассмотрим основные ограничивающие убеждения, которые мешают вам стать гуру.
 
   «Не надо высовываться»
   Одно из самых сильных ограничений, которое внушается многим с детства, можно описать примерно так: «Не надо высовываться. Делай тихо, спокойно свое дело и живи, как все нормальные люди».
   Вы когда-нибудь замечали, что любая смелая инициатива обычно встречает массу критики со стороны обывателей?
   Многие, кто начинал свой бизнес, получали негативную оценку своей деятельности даже от родственников.
   Большинство окружающих не хотят, чтобы вы менялись. Они пытаются защитить себя от ваших изменений. Одни боятся, что вы будете по-другому к ним относиться, а другие просто завидуют вашим успехам.
   Вы должны быть готовы к смелым, ярким поступкам. Все гуру – фигуры довольно заметные.
 
   Страх перемен
   Рост и развитие всегда сопровождаются множеством перемен. Вам придется сильно меняться внутренне. И каждый раз вам сознательно придется расширять рамки комфорта, делая шаг в неизвестность. Порой бывает страшно. Но это необходимо.
   Будьте готовы к тому, что даже близкие люди не всегда будут вас понимать. Как мы уже заметили, люди болезненно реагируют, когда кто-то рядом начинает быстро развиваться, делать что-то непривычное и непонятное для них.
 
   Страх оценки
   У многих людей есть страх оценки. Они боятся глупо выглядеть в чужих глазах. Они думают, что не так талантливы и умны, как другие. Каждую секунду они контролируют себя: «Все ли правильно я делаю?», «Не выгляжу ли я смешно?», «Не сказал ли я какую-нибудь глупость?», «А вдруг им не понравится?»
   Степень страха оценки может быть разной. Но если вы заметили в себе нечто подобное, то нужно с этим разобраться. Зависимость от чужого мнения не поможет вам стать гуру.
   Страх публичных выступлений – это результат страха оценки.
   Есть теория, что подобные страхи взращиваются в нас в школе и институте. Нам ставят оценки за выполнение различных работ. С одной стороны, это мотивирует работать лучше. Но есть и другая сторона. Если вы получали плохую оценку и вас за это ругали, то могла возникнуть излишняя чувствительность к мнениям окружающих. А если вы активно старались получить «5», то это могло привести к аналогичному результату – стремлению понравиться всем и показать, какой вы молодец.
   Школа давно окончена. Пора перестать реагировать на оценки других людей.
   Разрешите себе быть гуру.
 
   «Я еще недостаточно знаю и умею»
   Есть множество примеров, когда отличных результатов в бизнесе добиваются двоечники, которых все считали безнадежными. Таким людям, как правило, не важно выглядеть умными. Они просто идут и зарабатывают деньги, славу, популярность (в то время как отличники еще раздумывают, когда им можно начать что-то делать – через 3 месяца или через 3 года).
   Вы никогда не будете знать достаточно. Чем больше вы узнаёте, тем больше понимаете, что вы не знаете об этом мире ничего. Позвольте себе учиться в процессе вашей деятельности. Разрешите себе ошибаться.
 
   Как работать с внутренними ограничениями?
   Выбирайте способ, который вам больше подходит: можно пройти тренинг личностного роста, найти хорошего коуча или отправиться к психотерапевту. Кому-то помогают психотехники для самостоятельной работы типа BSFF. Пользуйтесь чем угодно, главное – честно оценивайте результат.
   Не стоит недооценивать психологический аспект становления гуру. Все препятствия на пути – только у вас в голове.
 
   Правильные убеждения
   У вас изначально должны быть правильные убеждения по поводу успеха, популярности и денег.
   Воспринимайте все это как нечто естественное для себя. Текущая ситуация не должна вас устраивать.
   Представьте, что ваш сегодняшний доход уменьшился бы в два раза. Как бы вы себя чувствовали? Вероятно, вам было бы очень некомфортно. Вы бы нашли множество способов исправить такое положение дел. Вот именно такое ощущение у вас должно возникнуть по поводу текущей ситуации. Вам должно казаться, что вы по какому-то странному стечению обстоятельств не обладаете тем, что заслуживаете.
   Но при этом вы не должны показывать, что в ком-то сильно заинтересованы. Если вы боитесь потерять клиента, то это всегда заметно по вашему поведению.
   В таких случаях клиент начинает манипулировать вами. Ни о каком статусе гуру тут говорить не приходится. У вас не должно быть внутреннего страха потерять клиента. Если не повезет с одним, значит, появится другой!
   Ваш успех неизбежен. Именно с таким ощущением и нужно работать.
   Хочется сказать еще несколько слов по поводу денег.
   Дети из богатых семей изначально воспринимают деньги как что-то естественное. Они верят, что большие деньги – это хорошо. Они знают, что нормально заниматься бизнесом и как-то проявлять себя.
   В бедных семьях детей с самого начала приучают к мысли о том, что денег нет и никогда не будет. И при этом существует множество ограничивающих убеждений: «много денег – это плохо», «богатые – жадные и плохие», «миллион долларов – это недостижимая сумма», «мы люди простые» и т. д.
   У вас должно быть правильное отношение к деньгам. Отслеживайте свои ограничения и работайте над ними.
 
   Задания
   • Каждый день записывайте в свой дневник/блокнот пять вещей, которые вы сделали хорошо. Это будет укреплять вашу уверенность в себе.
   • Отследите свои страхи и ограничения. И сделайте что-то для их устранения. Например, найдите коуча, сходите на тренинг или на прием к хорошему психотерапевту.

Подстройка «сверху вниз»

   Если вы гуру, то вы должны диктовать клиенту свои правила игры.
   Не соглашайтесь на правила, которые вам пытаются навязать. И не пользуйтесь теми правилами, которые приняты в кругу ваших коллег. Например, если все привыкли брать деньги после выполнения работы, то вы можете делать это заранее.
   У каждого гуру директивная манера общения с клиентами. Вы должны ясно объяснить им, что и как они будут делать. Некоторым клиентам это может не понравиться, и они отсеются. Но найдутся и такие, которых это, наоборот, привлечет.
   Люди неосознанно ищут сильного человека, который предложит им СВОЕ решение. Так как вы эксперт, то именно вы лучше знаете, что нужно делать.
   Вспомните, например, как это происходит в отношениях между мужчиной и женщиной. Если мужчина подстраивается и прогибается под все желания женщины, он быстро ей надоедает. Женщина ищет сильного мужчину, который способен настоять на своем.
   Нечто подобное наблюдается и в отношениях с клиентами. Если вы берете на себя роль гуру, то под ваши правила начинают подстраиваться. А если у вас нет своих правил, то клиент обязательно навяжет вам свои. И весь ваш гуризм тут же закончится.

   ПРИМЕР СЕРГЕЯ ВЕРНАДСКОГО
   Изредка мне попадаются клиенты, которые пытаются объяснить, что у меня цены выше средних по рынку или что неправильно брать заранее 100 % оплаты за услугу.
   Раньше мне хотелось объяснить подробно, почему именно эти правила делают сотрудничество особенно взаимовыгодным. Но я быстро заметил, что эти объяснения не убеждают человека, а только занимают мое время.
   Сейчас в ответ я без лишних объяснений скидываю ссылку на сайт какого-нибудь другого копирайтера, который делает все в 10 раз дешевле. У меня полностью исчезает желание работать с этим человеком, даже если он был мне потенциально интересен. Придерживайтесь принципа: «Не нравятся мои правила? Тогда я с вами не работаю». Причем не нужно говорить это со злостью.
   Если клиент навязывает вам свои правила, а вы их принимаете, то вы автоматически теряете свой статус гуру.

   Подробнее о выстраивании своих правил вы узнаете в части IV данной книги.

Нишевание

   Вы не можете быть гуру одновременно во всех сферах. Для начала необходимо сфокусироваться на одном направлении.
   Возьмите какую-нибудь тему, например «Построение отношений» или более узкую – «Как выйти замуж за миллионера».
   В узкой нише проще стать признанным экспертом. Вы потратите на это меньше времени и сил. К тому же в более широких нишах, как правило, уже есть гуру, которых будет сложно подвинуть.
   Например, не стоит пытаться сразу обойти Артемия Лебедева в сфере дизайна. Не угонитесь. Выберите более узкую нишу, например дизайн интерьера или дизайн интерьера элитных домов, и станьте экспертом в ней. Затем, если захотите, расширите тему.
   Другой пример. В нише копирайтинга (создание продающих текстов) уже достаточно много экспертов. Не сказать, чтобы слишком много, но все-таки с нуля пробиться в топ-10 уже крайне сложно. Зато в этой нише есть более узкие темы, например видеокопирайтинг.
   Еще несколько примеров узких и широких тем:
   • увеличение продаж;
   • увеличение продаж в туристических фирмах;
   • создание сайтов;
   • создание сайтов для инфобизнеса;
   • тренинги на тему построения отношений;
   • тренинги о том, как выйти замуж за миллионера.
   В узкой нише проще стать признанным экспертом.
   Выбирайте нишу, где пока нет большого количества сильных гуру.
   Если вы новичок…
   Если вы еще не определились, чем именно вы хотите заниматься, то для вас есть несколько советов.
   Составьте список дел, которыми вам нравится заниматься или кажется, что понравилось бы. Отметьте то, на чем можно заработать и на чем уже реально зарабатывают другие люди.
   Попробуйте себя хоть где-то. Действовать – лучше, чем просто сидеть и размышлять об «успешном успехе».
   Многие люди жалуются на отсутствие идей. На самом деле они ничего не пытаются делать.
   Как только вы начнете действовать – вас вынесет в правильное русло, даже если сфера деятельности и ниша изначально были выбраны неверно.
   Если вообще ничего не приходит в голову, используйте один из следующих способов:
   • Прямо сейчас зафиксируйте свои мысли и желания на бумаге и сделайте все, что написали. Если вам хочется провести тренинг – проводите. И совершенно неважно, откуда взялась эта потребность. Исполняйте свои желания. Упритесь, но получите результат. Вы захотели фруктовое мороженое в три часа ночи? Встаньте с кровати, выйдите из дома и найдите это мороженое. И в процессе подобных действий начнет выкристаллизовываться то, чего вам хочется на самом деле.
   • Останьтесь наедине с самим собой, отключитесь от внешнего мира и просто наслаждайтесь покоем. И понимание того, что вы действительно хотите делать, а что – нет, придет само.
   Оба способа хороши, но первый является активным, а потому и более действенным.
 
   Что важно понять при выборе ниши
   • Есть ли у людей потребность в том, что вы собираетесь предложить?
   • Готовы ли они за это платить прямо сейчас?
   • Достаточно ли потенциальных покупателей на этом рынке?
   Вам нужно, чтобы в вашей нише было достаточно много потенциальных клиентов с проблемами, которые вы можете решить. Причем у этих людей должны быть деньги и готовность их отдавать.
 
   Необходимо тестировать нишу, если начинаете с нуля.
   Бывает, что люди выбирают неудачную нишу. А потом годами долбятся головой об стенку, пытаясь стать гуру в той области, где этого делать совершенно не стоит.
   Если видите, что отклик и интерес есть – продолжайте действовать. Если нет – скорее всего, нужно переключиться на что-то другое.

Задание

   • Выберите нишу, в которой будете развиваться как гуру. Если попытаетесь начать делать хоть что-то – вас обязательно вынесет в нужное русло.

Часть III. Инструменты самопродвижения

   Как превратить себя в гуру
 

Сертификаты, дипломы, членство в ассоциациях

   Зачем придумали сертификацию?
   Считается, что с помощью сертификации можно стандартизировать качество предоставляемых услуг и продуктов. И в некоторых сферах это имеет смысл. Например, врачом не станешь просто так. Не бывает хирургов без диплома. Никто не даст им врачебной практики. Нужна сложная, долгая процедура обучения и специальной подготовки. Но во множестве других сфер сертификация – это просто способ заработать на вас. А также возможность дать вам ощущение того, что вы эксперт.
   Посмотрите, как учатся студенты. Им нужен диплом – и не более того. Они понимают, что полезных практических навыков не получат. Им требуются не знания и опыт, а разрешение (в виде диплома) быть экспертом.
   Если у вас есть профильное образование, конечно, используйте этот факт. Хотя особого опыта и навыков классическое образование не дает, но зато окружающие люди положительно его воспринимают. Особенно, если у вас есть научные степени, красные дипломы и прочие атрибуты успеха, привычные для среднестатистического обывателя.
   Важно понять, что на финансовый успех такие вещи практически никак не влияют. Но потенциальные клиенты хотят видеть у вас эти атрибуты.