Свен Смит. Жесткая книга о том, как убедить, загипнотизировать, заставить кого угодно. Маленькая книга сильнейших приемов гипноза и воздействия

   В разнообразных психопрактиках эмпатия иногда используется для создания раппорта.
   Выполнение упражнений на развитие эмпатии позволяет развить в себе способность поставить себя на место другого человека, точно определить его эмоциональное состояние на основе наблюдения за мимикой, реакциями, жестами, поступками.

   УПРАЖНЕНИЕ «ЭМПАТИЯ»
   Присмотритесь к вашему собеседнику, его эмоциям. Постарайтесь перенять его эмоциональное состояние. Подумайте, почему он сейчас именно в таком настрое? Что он чувствует? Что он переживает? Чем больше вы будете понимать это, тем ближе вам будет его эмоциональное состояние. И в какой-то момент вы поймете, что контакт налажен, вы с ним движетесь в одном эмоциональном поле – раппорт установлен. Далее вы можете постараться «увести» его за собой. Если это не получится с первого раза – не страшно. Просто почитайте эту книгу дальше: вы найдете здесь и другие способы установления раппорта и изменения поведения вашего собеседника на нужное вам.

   СОВЕТ. Многие техники установления раппорта, описанные в этой книге, ведут к возникновению эмпатии. А это не всегда безопасно для вас: меланхолик вынудит вас стать меланхоликом, злой – злым, драчливый – драчливым. Поэтому после устанавления раппорта постарайтесь не столько проникать в эмоции другого человека, сколько передавать ему свои. Сопереживанием, достигаемым в процессе эмпатии, следует пользоваться очень осторожно. Чем больше вы проникаетесь эмоциями другого человека, тем сильнее ваши собственные эмоции становятся похожими на его. Прежде чем применять техники раппорта, направленные на эмпатию, хорошо подумайте: а стоит ли вам перенимать эмоции этого человека?

Раппорт через подражание

   Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника подражания.
   Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, а алкоголик – алкоголика.
   Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с ним что-то общее?

   Иногда срабатывает «дресс-код», не зря существует поговорка «по одежке встречают». Во многих организациях сотрудников просят одеваться в определенном стиле: школьная униформа ничуть не хуже «правильных» костюмов банковских служащих или спецовок дворника. Но что делать, если все вокруг (включая вас) одеты в униформу? Или продавцу в магазине, в который заходят покупатели, которые и не думают о необходимости «дресс-кода» при покупке пачки стирального порошка?

   УПРАЖНЕНИЕ «ПОДРАЖАНИЕ»
   Самый простой и действенный способ установить раппорт – тонко и незаметно подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим различные приемы такого подражания, а пока начните с простых наблюдений и действий. При ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить его движения, жесты, слова или интонации. Старайтесь сделать это непринужденно, ненавязчиво. Не пытайтесь задействовать сразу всё – неумелое подражание будет похоже на шарж или издевку, и ваш собеседник сразу же смутится.

   СОВЕТ. Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы освоите позже.

   ПРАКТИКУМ «ОСМЫСЛЕНИЕ»
   Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить.
   Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому?
   Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему – вы невнимательно наблюдали или просто забыли о том, что надо наблюдать? Или ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел разговор и не поддался на ваши уловки?
   Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнутость, настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной?

   СОВЕТ. Все упражнения и практикумы нужно выполнять многократно. Одна удача или неудача не изменит ваших способностей к установлению раппорта – точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.

Раппорт через имитацию

   Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавляя сборную Англии, швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала возможность улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации.

   Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и то же.
   После открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что способность к имитации, возможность визуализировать информацию позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки, так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей.

   Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих действий другим человеком.

   Это открытие сумело, наконец, ответить, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей.

   Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – т. е. еще ДО того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже «спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном.

   Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – т. е. такими, какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.
   Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы стать такими же волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов людей, как кинорежиссеры? Да, это вполне возможно!

   У боксера, наблюдающего за поединком других боксеров, напрягаются те же мышцы, что и у ведущих бой. Поездив на карте, вы чувствуете, как поворачивает руль гонщик «Формулы-1». Молодой футболист, наблюдающий за игрой профессионалов, неосознанно перенимает их приемы, движения, повороты.

   УПРАЖНЕНИЕ «ИМИТАЦИЯ»
   1. Посмотрите на то, как общаются хорошие профессионалы (политики, артисты, ваши коллеги, продавцы в магазине и т. д.). Отмечайте те движения, жесты, мимику, которые вам нравятся, и постарайтесь отработать их дома перед зеркалом. Послушайте, как они говорят: их интонации, построение фраз, паузы. Включите диктофон и попробуйте повторить.
   2. Попробуйте присмотреться к разным людям, умеющим вызывать доверие. Найдите несколько характерных черт, присущих нескольким «лидерам мнений» (манера держать голову, умение выдержать паузу, построение фразы при ответе на вопрос и т. д.).

   СОВЕТ. Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится пародия. Вы же должны быть индивидуальностью – человеком, которого при встрече сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации, мимику. Спросите: тогда при чем же здесь имитация? Очень просто: человек хорош настолько, насколько гармонично в нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро жестикулировать – то станете смешным. Люди с доверием относятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако только ваша личная индивидуальность и отработка эффектных жестов позволит создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).

Раппорт-паттерн

   Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными словами, нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания.
   В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. Например:
 
   1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие – опускают глаза, третьи сжимают зубы, четвертые вызывающе смотрят в глаза собеседнику…
   2. После обеда одни люди складывают посуду в мойку и уходят из кухни, а другие – сразу ее моют.
   В первом случае мы имеем паттерн «стереотип поведения» для данного человека.
   Во втором – паттерном является «последовательность действий».
   Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей. Но в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно поступает одинаково: так, как он привык.
   Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна используется в двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для убеждения других.

   ПРАКТИКУМ «МОЙ ПАТТЕРН»
   Составьте список качеств:
   а) которые бы вы хотели иметь, или
   б) от которых хотели бы избавиться.
   Например: «избавиться от слов-паразитов», «не сутулиться», «смотреть людям в глаза», «доброжелательная улыбка» и т. д.
   Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, те, которые исполнить легче всего, а в конце – самые сложные. Или вначале самые важные и далее по убывающей.
   Затем приступайте к отработке паттернов по одному-двум пунктам списка. Для некоторых пунктов вам нужна будет «репетиция».
   Например, желая избавиться от сутулости, можно использовать следующее упражнение.

   УПРАЖНЕНИЕ «ОСАНКА»
   Подойдите к стене и постарайтесь встать так, чтобы максимальное количество точек вашей спины касалось стены (особенно следите за плечами). Максимально выпрямившись, осторожно отойдите от стены так, словно она к вам приклеилась. Пройдитесь по квартире и вернитесь к тому месту, от которого отошли, и проверьте, по-прежнему ли ваша спина сохраняет выбранное положение. В течение нескольких дней время от времени подходите к стене и выправляйте осанку. Вскоре у вас выработается привычка держать спину прямо. К сожалению, если этот навык не поддерживать, вы быстро вернете себе «спину колесом», поэтому постарайтесь выработать у себя не только «шаблон осанки», но и «шаблон контроля за осанкой».

   СОВЕТ. Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего поведения, придумайте сами для себя награды и наказания для каждого из качеств из списка. Например, «если мне удастся в течение всего дня не использовать мата, то вечером я могу поиграть в любимую игру, но если я сорвусь хотя бы раз – играть не буду». Для качеств, которые нужно отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую установку: «вечером, перед сном, вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал следить за осанкой».

   ПРАКТИКУМ «ВОЗДЕЙСТВУЮЩИЙ ПАТТЕРН»
   Методов установления раппорта очень много – часть из них вы уже видели выше, еще больше описаны в следующих разделах. Некоторые из них подойдут вам, другие – нет. Не стоит пытаться овладеть сразу всеми. Действуйте последовательно: отработав одни приемы, переходите к следующим, затем возвращайтесь к тем, которые уже освоили. Лучше всего завести дневник, в котором вы будете записывать все, что делаете, давая оценку своим успехам. Таким образом вы сможете увидеть, насколько далеко продвинулись. К тому же дневник является дополнительным инструментом самоконтроля.

   СОВЕТ. Свой дневник вы можете вести по старинке – в блокноте или тетрадке. Однако если вы не боитесь новых технологий, рекомендую завести блог или микроблог в Интернете. Если вы не хотите, чтобы ваши записи кто-то читал, то поставьте галочку «только для меня» – большинство блоговых сервисов позволяют сделать это. Впрочем, можно выкладывать записи и в открытом блоге: выберите себе ник и не указывайте в блоге личных данных (настоящие имя, город, фирму и другие сведения, по которым вас можно будет найти). А вот о том, как идет процесс усвоения новых навыков, можете писать развернуто. Среди читателей обязательно найдутся те, которые смогут дать вам совет или попросят помочь. Вступайте в диалог – это даст вам дополнительные навыки виртуального общения, которые пригодятся вам в жизни.

Раппорт как процесс

   Раппорт как процесс – это установление психической, гипнотической и даже «телепатической» связи с человеком или группой лиц.
   Разнообразные техники установления раппорта, описанные в этой главе, позволяют облегчить этот процесс. Чем чаще вы будете использовать разные приемы, тем легче они будут вам даваться и тем проще вам будет выбрать наиболее подходящий в той или иной ситуации.
   Почему различных техник установления раппорта так много?
   Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с разными людьми, с разным настроением. Поэтому единого рецепта, подходящего на все случаи жизни, быть не может.

   Процесс установления раппорта – очень индивидуален. Одним людям проще действовать с помощью мимики, другим – с помощью сочувствия, третьим – с помощью жестов и т. д. Однако лучше иметь в своем арсенале как можно больше приемов, поскольку раппорт – это всегда взаимный процесс. Если человек не реагирует на слова, его можно увлечь жестами; кому-то для уверенности и подтверждения доверия нужно прикоснуться к собеседнику, а другим это не нужно, а то и противопоказано.

   Не забывайте, что раппорт – это не только симпатия и доверие, но, в первую очередь, чуткость к действиям, настроению, эмоциям других людей.
   Зато если вам удается осуществить этот процесс – вы можете все.
   А без раппорта у вас ничего не получится – сколь бы искренним вы ни были, насколько бы хорошо не был подготовлен ваш доклад, сколько бы вы ни говорили правильных слов. Вас просто не услышат и не захотят понять.
   Отработайте процесс раппорта, найдите собственные «фишки», собственную последовательность действий!

   ПРАКТИКУМ «ПРОЦЕСС»
   Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте последовательности действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем. Например, таких как на рисунке:

   По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата. Но один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.

   УПРАЖНЕНИЕ «УЛЫБКА»
   Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную, спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую, вопросительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-вампира. Не забывайте, что ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.

2.2. Магия раппорта

   То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его устанавливает, – магом.
   Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и отрепетируйте навыки установления раппорта.
   Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных заклинаний.

Заклинание диссоциации

   Начинать нужно с себя. Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если не способны управлять самим собой. Поэтому первым вашим шагом должно стать освоение диссоциации. Диссоциация в переводе с латыни (dissociatio) – разделение, разъединение, распад, растворение.
   В психологии диссоциацией называется один из самых мощных первичных механизмов психологической защиты.
   Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рациональность, конкретность рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим.

   Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут посчитать вас холодным и бесчувственным, не способным реагировать даже на самые неприятные моменты жизни. Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в установлении раппорта, поэтому постарайтесь ограничивать себя в применении диссоциации.

   И все же, совсем не владеть диссоциацией неразумно – она нужна вам и для временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни.
   Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как иллюзию, «со стороны», что помогает наблюдать за ней как за героями кинофильма или романа. В результате вы защищаете свои эмоции и снижаете накал восприятия событий.

   УПРАЖНЕНИЕ «ДИССОЦИАЦИЯ»
   Это упражнение – цепочка последовательных действий. Постарайтесь выполнить каждое из них как можно тщательнее:
   1. Уединитесь так, чтобы вам никто не мешал (в комнате, на скамейке в парке, в кафе, где маловероятна встреча со знакомыми).
   2. Вспомните, как вы недавно пытались убедить кого-то в чем-то, но у вас это не слишком хорошо получилось или не получилось совсем. Если таких случаев в последние дни было несколько, выберите тот, в котором убедить собеседника вам было важнее всего.
   3. Припомните максимально точно весь разговор, детали интерьера, позы собеседников, внешние шумы и запахи.
   4. Когда почувствуете, что полностью погрузились в воспоминание, представьте, что вы наблюдаете тот разговор со стороны. При хорошем воображении вы можете даже представить, как вы выходите из своего тела, оставляя его продолжать разговор. Теперь вы можете наблюдать за собой так, словно наблюдаете за другим человеком или актером.
   5. Присмотритесь внимательно к тому «я», которое ведет беседу. Вы увидите, в какой позе «он» находится, как «он» жестикулирует, как меняется «его» мимика. Вы услышите, какие слова и аргументы «он» применяет. Вы обнаружите, как «он реагирует» на действия собеседника.
   6. Воистину – со стороны видней! Теперь вы хорошо поняли, что в вашем поведении требует улучшения.
   7. Вернитесь обратно, в «себя». Представьте, что тот разговор только начался. Почувствуйте себя в тот момент, услышьте свой голос, ощутите запахи и звуки. А теперь снова проведите тот разговор, но уже «с исправлениями». Поступайте так, как это было бы правильнее. Вообразите себе реакцию собеседника на ваши откорректированные действия. Представьте себе, что собеседник поддался на ваше новое поведение, и что вам удалось его убедить.

   СОВЕТ. По мере освоения новых приемов раппорта и гипнотического влияния на людей, повторяйте это упражнение вновь и вновь, но уже на новых примерах. Даже если вы будете убеждены, что очередной разговор прошел как нельзя лучше, диссоциация поможет вам найти даже малейшие штришки в вашем поведении, которые можно исправить или улучшить. То есть позволит вам достичь новых вершин в самосовершенствовании.

Заклинание «самораппорт»

   Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно исполняют приемы, рассчитанные на собеседника, при этом неудачных установлений раппорта оказывается даже больше, чем если бы они вообще не применяли никаких приемов.

   Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала очаровать самого себя.
   Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете «договориться с собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно будете знать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой – разрывается.
   Ответьте себе на вопрос: «контролирую ли я себя?» – вы не можете контролировать других, если не можете контролировать себя.
   Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих случаях вам вообще не нужно будет специально устанавливать раппорт с другими! Люди чувствуют, что вы находитесь в гармонии, что вам нравится все окружающее, что вы доверяете себе, верите в себя – а это значит, что вы способны доверять и верить другим, что с вами легко и спокойно. Иными словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно довериться.

   У каждого человека имеются свои достоинства и недостатки. Каждый имеет какие-то комплексы (если человек говорит, что у него нет комплексов, то это значит, что это и есть его главный комплекс). Каждый человек чего-то стесняется, имеет свой «скелет в шкафу».

   Магия самораппорта позволяет снизить влияние на вашу жизнь комплексов и недостатков и повысить действенность достоинств и преимуществ. Попробуйте выполнить несколько упражнений по формированию устойчивого самораппорта.

   УПРАЖНЕНИЕ «СМЕХ»
   Бороться со своими комплексами и недостатками проще всего смехом. Как писал русский поэт Вадим Шефнер:

 
Над собой умей смеяться
В грохоте и тишине,
Без оркестров, декораций —
Сам с собой наедине.
…
Если сам собой просмеян,
То ничей не страшен смех.
 

   Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они основываются на давних событиях, чужих мнениях, детских страхах. Попробуйте найти в своих комплексах и недостатках что-нибудь смешное. И еще более смешное. И еще… Доведите ситуацию до абсурда. Хорошенько отсмеявшись, вы поймете, что теперь вас не испугают насмешки других людей – вы лишь посмеетесь вместе с ними и лишите их этого страшного оружия.

   УПРАЖНЕНИЕ «ЛОГИЧЕСКОЕ ИЗБАВЛЕНИЕ»
   Наши достоинства являются продолжением наших недостатков. И наоборот.
   Составьте два списка: ваших достоинств и ваших недостатков.
   Попробуйте каждому достоинству найти «пару» из недостатков (например, Достоинство: «я легко общаюсь с людьми» – Недостаток: «я курю»). А затем придумайте историю с этими качествами, которая позволит усилить достоинство и уменьшить недостаток. Начать историю можно, к примеру, так:
   «Мне легко болтать с другими людьми за сигареткой. Но однажды я встретил некурящего, да еще и ярого противника курения. От него зависело исполнение моей мечты. Поэтому я припрятал сигареты подальше, хорошенько проветрился, сжевал пару жевательных резинок и пришел к нему в дом».
   Далее вы в деталях продумываете, как беседовали с ним, мучаясь, что не можете схватить сигарету, что не знаете, чем занять руки. Ив процессе разговора вы постепенно находите выход из ситуации. Вы блистаете. Вы обвораживаете. Вы добиваетесь своей цели. История должна закончиться тем, что, выйдя из его дома, вы поняли, что для легкого общения сигарета вовсе не обязательна. Что вы легко можете справиться даже с очень сложной ситуацией и без этого «костыля».
   (Кстати! Я знаком с человеком, который именно так и бросил курить!)

   УПРАЖНЕНИЕ «ПЕРЕВЕРТЫШ»
   Возьмите предыдущие списки ваших достоинств и недостатков. Напротив каждого достоинства перечислите ситуации, в которых это достоинство может вам навредить, а напротив каждого недостатка – ситуации, в которых этот недостаток может вам помочь.
   Ну и как? Теперь вы понимаете, что не существует абсолютных достоинств и абсолютных недостатков? Так зачем же вы на них так концентрируетесь? Вы – индивидуальность. Вы – личность. Вы прекрасны и гармоничны. Любой, кто думает иначе, имеет дурной вкус!
   Ага! И вот тут-то важно не довести ваши рассуждения до абсурда! Если вы слишком увлечетесь самовосхвалением, раппорт пропадет, ибо вы свалитесь в яму самолюбования. Во всем нужна мера.