Стратегии
Стратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо так же, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).
Как стать лидером за несколько секунд
Кэмерон Андерсон и Гевин Килдафф [4] изучали процесс группового принятия решений. Они сформировали несколько групп студентов по четыре человека в каждой и предложили им решить математические задачи из теста GMAT[4]. Использование стандартизированных заданий помогло исследователям оценить, насколько хорошо группа справлялась с поручением. К тому же это позволило сравнить результаты каждого члена группы с его оценкой по математике, полученной за тест SAT при поступлении в колледж.
Исследователи вели видеосъемку обсуждений, происходивших внутри группы в ходе решения задач. После этого нескольким наблюдателям предложили просмотреть записи и сделать вывод о том, кто был лидером каждой группы. Члены групп получили такое же задание. Лидеров определили единогласно.
Андерсон и Килдафф решили выяснить, почему лидеры оказались таковыми. До начала эксперимента все его участники были протестированы на способность к доминированию. Как вы, наверное, догадались, студенты, признанные впоследствии лидерами групп, набрали наивысшие баллы. Но это не удовлетворило исследователей. Может быть, у них были лучшие оценки по математике? Нет. Или они запугивали остальных участников группы, что и позволило им выбиться в лидеры? Тоже нет.
Полученное в итоге объяснение удивило ученых: во время обсуждений будущие лидеры групп попросту… начинали говорить первыми. В 94 % случаев окончательный ответ группы совпадал с первым из предложенных, а первыми как раз и отвечали студенты с более выраженной склонностью к доминированию.
Люди склонны слушать лидера и делать то, что он предлагает. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, начинайте говорить раньше других.
Исследователи вели видеосъемку обсуждений, происходивших внутри группы в ходе решения задач. После этого нескольким наблюдателям предложили просмотреть записи и сделать вывод о том, кто был лидером каждой группы. Члены групп получили такое же задание. Лидеров определили единогласно.
Андерсон и Килдафф решили выяснить, почему лидеры оказались таковыми. До начала эксперимента все его участники были протестированы на способность к доминированию. Как вы, наверное, догадались, студенты, признанные впоследствии лидерами групп, набрали наивысшие баллы. Но это не удовлетворило исследователей. Может быть, у них были лучшие оценки по математике? Нет. Или они запугивали остальных участников группы, что и позволило им выбиться в лидеры? Тоже нет.
Полученное в итоге объяснение удивило ученых: во время обсуждений будущие лидеры групп попросту… начинали говорить первыми. В 94 % случаев окончательный ответ группы совпадал с первым из предложенных, а первыми как раз и отвечали студенты с более выраженной склонностью к доминированию.
Люди склонны слушать лидера и делать то, что он предлагает. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, начинайте говорить раньше других.
Стратегии
Стратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.
Глава 3
Привычки
Осознаете вы это или нет, но бо́льшую часть ежедневных дел вы совершаете по привычке. Привычки – вещь автоматическая и бессознательная. Вы регулярно совершаете определенные ритуалы одним и тем же образом.
Возможно, вы пытались избавиться от каких-то привычек или приобрести новые, но потерпели неудачу. Сложно ли вам было начать бегать по утрам или бросить курить? Если вы ответили «да», то, возможно, удивитесь моему предложению использовать привычки, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.
Если вы поймете, как они формируются, то убедитесь, что сформировать новые привычки и изменить уже имеющиеся довольно просто.
Привычные действия мы совершаем автоматически. Если вы сможете заставить людей сформировать новую привычку – делать то, что вам нужно, – то, скорее всего, они будут автоматически повторять требуемое действие еще долгое время. Вам не нужно будет их мотивировать.
А если вам известны чьи-либо привычки, вы можете присоединить новую к одной из уже существующих.
Возможно, вы пытались избавиться от каких-то привычек или приобрести новые, но потерпели неудачу. Сложно ли вам было начать бегать по утрам или бросить курить? Если вы ответили «да», то, возможно, удивитесь моему предложению использовать привычки, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.
Если вы поймете, как они формируются, то убедитесь, что сформировать новые привычки и изменить уже имеющиеся довольно просто.
Привычные действия мы совершаем автоматически. Если вы сможете заставить людей сформировать новую привычку – делать то, что вам нужно, – то, скорее всего, они будут автоматически повторять требуемое действие еще долгое время. Вам не нужно будет их мотивировать.
А если вам известны чьи-либо привычки, вы можете присоединить новую к одной из уже существующих.
Наука о привычках
В книге «Сила привычки»[5] Чарльз Дахигг [22] представляет недавно возникшую науку о привычках. Он объясняет, как действует привычка, и выделяет три этапа: сигнал, ритуал и поощрение. Вначале появляется сигнал, который запускает привычку; затем происходит автоматический ритуал, который завершается вознаграждением, связанным с целью привычки. Вознаграждение усиливает привычку и обеспечивает ее повторение при следующем появлении сигнала:
Рассмотрим простой пример: у большинства людей есть набор утренних ритуалов. Вот один из моих:
– Почистить зубы
– Использовать ирригатор
– Причесаться
Вот еще один:
– Проверить электронную почту
– Просмотреть список дел на сегодня
А вот мой ритуал завтрака:
– Вскипятить воду для кофе (я не пользуюсь кофемашиной)
– Сварить яйца
– Приготовить тосты
Ваш ритуал может быть другим, но, как и все, в течение дня вы наверняка совершаете сотни ритуалов, например:
– Собираетесь на работу
– Добираетесь до работы
– Начинаете рабочий день
– Убираете квартиру
– Занимаетесь спортом
– Моете голову
– Поливаете растения
– Выгуливаете собаку
– Укладываете детей спать
Привычки помогают всем нам делать то, что нам необходимо, и то, что нам нравится. Мы можем выполнять привычные дела не задумываясь, что позволяет нашему мозгу работать над решением других задач. Привычки – это уловки, придуманные им, чтобы сделать нашу жизнь более насыщенной.
В книге Дахигга эта схема круговая, поскольку автор связывает вознаграждение с последующим сигналом.Сигнал → Ритуал → Вознаграждение
Рассмотрим простой пример: у большинства людей есть набор утренних ритуалов. Вот один из моих:
– Почистить зубы
– Использовать ирригатор
– Причесаться
Вот еще один:
– Проверить электронную почту
– Просмотреть список дел на сегодня
А вот мой ритуал завтрака:
– Вскипятить воду для кофе (я не пользуюсь кофемашиной)
– Сварить яйца
– Приготовить тосты
Ваш ритуал может быть другим, но, как и все, в течение дня вы наверняка совершаете сотни ритуалов, например:
– Собираетесь на работу
– Добираетесь до работы
– Начинаете рабочий день
– Убираете квартиру
– Занимаетесь спортом
– Моете голову
– Поливаете растения
– Выгуливаете собаку
– Укладываете детей спать
Привычки помогают всем нам делать то, что нам необходимо, и то, что нам нравится. Мы можем выполнять привычные дела не задумываясь, что позволяет нашему мозгу работать над решением других задач. Привычки – это уловки, придуманные им, чтобы сделать нашу жизнь более насыщенной.
Стратегии
Стратегия 22: если вы хотите, чтобы люди не задумываясь регулярно делали что-то на протяжении долгого времени, заставьте их создать новую привычку или изменить существующую.
Как формируются привычки
Мы совершаем привычные дела автоматически и бессознательно, но и создаем большинство привычек тоже бессознательно. Допустим, каждое утро вы по привычке съедаете дома завтрак, состоящий из тоста и кофе. Однажды будильник не срабатывает, поэтому вы пропускаете завтрак – у вас просто нет на него времени. По пути на работу вы забегаете в кафе и покупаете кофе с булочкой, чтобы поесть на работе или даже в машине.
Спустя несколько дней происходит то же самое – вам определенно нужен новый будильник! Но вы без проблем зайдете в то же кафе и купите там кофе с булочкой.
На следующее утро вы встаете вовремя. Вы никуда не опаздываете, но, вместо того чтобы позавтракать дома, решаете зайти в кафе и, как вы уже догадались, взять кофе с булочкой. Новая привычка сформировалась. Для этого вы нарушили старую. Вспомните цикл привычки по Дахиггу:
Допустим, вы работаете юристом в небольшой конторе. Ваша секретарь Зои всегда уходит, оставив беспорядок на столе. У нее такая привычка – копаться в бумагах до самого последнего момента.
Каждый раз, уходя домой, ваша помощница Джоди говорит: «До завтра, Зои». Как раз в этот момент Зои понимает, что опаздывает на поезд, и несется к выходу, оставляя все бумаги разбросанными на столе.
Иногда некоторые клиенты приходят на встречу до того, как Зои появится на работе и наведет порядок. Вам не хочется, чтобы люди видели этот хаос. Вы уже подумываете о том, чтобы перенести ее стол в отдельный кабинет, но и вам, и ей нужно, чтобы она сидела рядом со входом и ее угол обзора позволял видеть входную дверь. Соответственно, угол обзора любого вошедшего, в свою очередь, позволяет видеть стол Зои.
Вы уже пытались убедить ее следить за временем и тратить его часть на уборку рабочего места перед уходом, но, несмотря на все ваши усилия, ничего не меняется.
Зои бессознательно создала себе привычный цикл:
Сначала займемся вознаграждением.
Зои сетует, что вы почти не занимаетесь разбором документов, так что в качестве вознаграждения вы будете уделять этому больше времени. Еще ей хотелось бы уезжать более ранним поездом, что тоже может быть использовано в качестве вознаграждения. Вы могли бы использовать одно или оба вознаграждения:
Вы работаете с ней полчаса и затем говорите: «На сегодня достаточно. До конца рабочего дня еще есть время, но ваш стол в порядке, так что вы можете уйти прямо сейчас и сесть на удобный поезд».
Обратите внимание на то, что к этому моменту Джоди еще не подходила к Зои, чтобы попрощаться, поскольку Джоди уходит позже. Это значит, что вы воспрепятствовали появлению сигнала для запуска прежнего ритуала.
Теперь у вас есть вариант новой привычки:
Вы взяли старую привычку, сформировавшуюся бессознательно, и заменили ее сознательной, но в конце концов и новый ритуал станет автоматическим.
Предлагаю вам следовать приведенному выше циклу около недели, а затем заменить источник сигнала. В течение недели вы, самостоятельно подавая сигнал, спрашиваете: «Зои, сейчас четыре?» – а по прошествии недели просите Зои ежедневно ставить на это время компьютерный будильник. Сигнал не обязательно должен исходить от вас. Однако, перед тем как завершить работу над привычным циклом Зои, вам стоит еще пару недель проверять, убрано ли ее рабочее место.
Спустя несколько дней происходит то же самое – вам определенно нужен новый будильник! Но вы без проблем зайдете в то же кафе и купите там кофе с булочкой.
На следующее утро вы встаете вовремя. Вы никуда не опаздываете, но, вместо того чтобы позавтракать дома, решаете зайти в кафе и, как вы уже догадались, взять кофе с булочкой. Новая привычка сформировалась. Для этого вы нарушили старую. Вспомните цикл привычки по Дахиггу:
Вот схема старой привычки:Сигнал → Ритуал → Вознаграждение
А вот схема новой:Зайти на кухню → Приготовить завтрак → Поесть
Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, подумайте, возможно ли нарушить их старую привычку, заменив ее другой. Если быть точнее, для привычек, формирующихся бессознательно, вам необходимо будет придумать новый цикл Сигнал → Ритуал → Вознаграждение на замену существующему.Найти кафе → Купить кофе с булочкой → Поесть
Допустим, вы работаете юристом в небольшой конторе. Ваша секретарь Зои всегда уходит, оставив беспорядок на столе. У нее такая привычка – копаться в бумагах до самого последнего момента.
Каждый раз, уходя домой, ваша помощница Джоди говорит: «До завтра, Зои». Как раз в этот момент Зои понимает, что опаздывает на поезд, и несется к выходу, оставляя все бумаги разбросанными на столе.
Иногда некоторые клиенты приходят на встречу до того, как Зои появится на работе и наведет порядок. Вам не хочется, чтобы люди видели этот хаос. Вы уже подумываете о том, чтобы перенести ее стол в отдельный кабинет, но и вам, и ей нужно, чтобы она сидела рядом со входом и ее угол обзора позволял видеть входную дверь. Соответственно, угол обзора любого вошедшего, в свою очередь, позволяет видеть стол Зои.
Вы уже пытались убедить ее следить за временем и тратить его часть на уборку рабочего места перед уходом, но, несмотря на все ваши усилия, ничего не меняется.
Зои бессознательно создала себе привычный цикл:
Вот ее ритуал:Сигнал → Ритуал → Вознаграждение
Вы хотите нарушить эту привычку, заменив ее новой: тратить несколько минут перед уходом на уборку рабочего места:Услышать «До завтра, Зои» → Схватить сумку с курткой и убежать → Сесть на поезд и успеть домой до прихода мужа
Для этого вам нужен новый сигнал и новое вознаграждение.Сигнал → Уборка рабочего места → Вознаграждение
Сначала займемся вознаграждением.
Зои сетует, что вы почти не занимаетесь разбором документов, так что в качестве вознаграждения вы будете уделять этому больше времени. Еще ей хотелось бы уезжать более ранним поездом, что тоже может быть использовано в качестве вознаграждения. Вы могли бы использовать одно или оба вознаграждения:
Или:Сигнал → Уборка рабочего места → Полчаса на разбор документов с начальником
Теперь вам необходимо придумать сигнал. Предлагаю такой: примерно за час до окончания рабочего дня Зои вы будете спрашивать: «Зои, сейчас четыре?» Зои посмотрит на часы и ответит утвердительно. «Почему бы вам не убрать все со стола и не зайти ко мне, чтобы разобрать документы, о которых вы спрашивали?» Возможно, вам придется постоять рядом, чтобы убедиться, что Зои действительно навела порядок на своем рабочем столе.Сигнал → Уборка рабочего места → Полчаса на разбор документов с начальником, а также уход с работы на пятнадцать минут раньше, чтобы успеть на нужный поезд
Вы работаете с ней полчаса и затем говорите: «На сегодня достаточно. До конца рабочего дня еще есть время, но ваш стол в порядке, так что вы можете уйти прямо сейчас и сесть на удобный поезд».
Обратите внимание на то, что к этому моменту Джоди еще не подходила к Зои, чтобы попрощаться, поскольку Джоди уходит позже. Это значит, что вы воспрепятствовали появлению сигнала для запуска прежнего ритуала.
Теперь у вас есть вариант новой привычки:
Вы взяли старую привычку, сформировавшуюся бессознательно, и заменили ее сознательной, но в конце концов и новый ритуал станет автоматическим.
Предлагаю вам следовать приведенному выше циклу около недели, а затем заменить источник сигнала. В течение недели вы, самостоятельно подавая сигнал, спрашиваете: «Зои, сейчас четыре?» – а по прошествии недели просите Зои ежедневно ставить на это время компьютерный будильник. Сигнал не обязательно должен исходить от вас. Однако, перед тем как завершить работу над привычным циклом Зои, вам стоит еще пару недель проверять, убрано ли ее рабочее место.
Стратегии
Стратегия 23: чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение.
Как намеренно подключить подсознание
Зои не собиралась изменять свои привычки. Поскольку привычкам следуют бессознательно, легче всего сформировать их таким же образом.
А как насчет намеренно созданных привычек? Можно ли заставить людей сознательно изменять их? Да, можно, но без использования подсознания невероятно трудно. Все мы пытались изменить какие-то свои привычки намеренно и далеко не всегда добивались своего. Необходимо подключить подсознание.
Чтобы показать механизм изменения привычки, приведу личный пример. Я отношусь к тем людям, которые делают физические упражнения регулярно, но без фанатизма, чтобы поддерживать форму и снижать уровень стресса. Но я не могу сказать, чтобы хоть раз делала их с удовольствием.
Однако недавно я начала выходить на пробежку, чем изумила друзей и членов семьи. Я не просто начала бегать – я делаю это ежедневно, изредка пропуская один день. И я жду этих пробежек, предвкушаю их. Что же со мной произошло?
Как я превратилась из человека, занимающегося физкультурой без особой охоты, просто потому, что так надо, в человека, с удовольствием совершающего ежедневные часовые пробежки? Может быть, в новогоднюю ночь я пообещала себе больше заниматься? Или убедила себя, что люблю пробежки, сто раз повторив это?
Нет, я добилась этого иным способом. Скорее, невольно.
Подруга рассказала мне о приложении, установленном на ее айфоне. Название «От дивана к 5 км» меня заинтриговало, я скачала приложение и опробовала его. Я постоянно ищу подобные электронные штучки, чтобы испытать их.
Это приложение «разговаривает» с вами, поясняя, что нужно делать. Вначале ваша задача заключается в долгих прогулках вперемежку с минутными забегами. Голос дает вам четкие инструкции и комментирует ваши действия (например, «начинайте бежать», «замедляйте бег и переходите на шаг», «вы пробежали половину пути»). От раза к разу бег все больше преобладает над ходьбой, пока спустя девять недель тренировок вы не начинаете бегать по пять километров.
Приложение позволяет вам увидеть свои достижения, отображаемые в виде компактных таблиц и схем. Вы можете увидеть, как увеличивается сложность выполняемых вами заданий, и оценить свои успехи.
Создатели приложения использовали три важных фактора, заставляющих людей создавать новые привычки сознательно. Они настолько действенны, что я называю их секретами:
– Секрет номер 1: нагрузка должна увеличиваться постепенно.
– Секрет номер 2: как только человек принял решение попробовать что-либо сделать, его нужно избавить от принятия каких бы то ни было дополнительных решений. В приложении «От дивана к 5 км» единственное решение, которое вы принимаете, – запустить его. Все остальное (как долго бегать, на какие дистанции, когда бежать, а когда ходить, сколько времени должна длиться разминка, сколько нужно отдыхать) решает приложение.
– Секрет номер 3: человек должен иметь возможность наблюдать за своим прогрессом. Особенно важно, чтобы он видел, сколько ему осталось сделать (подробнее об этом см. главу 5 «Метод кнута и пряника»).
Используя эти три секрета, ритуал легко и создать, и поддерживать.
Приложение «От дивана к 5 км» стало для меня циклом привычки:
Добравшись через девять недель до конца программы упражнений, я расстроилась. Поэтому скачала приложение «От дивана к 10 км» и начала все заново!
Вы не можете создать привычку для другого человека – он должен сам начать ритуал. Но вы можете обеспечить его соответствующим сигналом и некоторой базой. Например, снабдив его приложением, списком упражнений или таблицами, с помощью которых можно разбить ритуал на небольшие этапы. Вы можете помочь довести ритуал до автоматизма, чтобы мозгу не приходилось принимать никаких решений. Вы можете обеспечить ответную реакцию на прогресс «подопечного» и сообщать, сколько ему осталось сделать, чтобы дойти до конца, создав то самое вознаграждение из цикла Сигнал → Ритуал → Вознаграждение.
А как насчет намеренно созданных привычек? Можно ли заставить людей сознательно изменять их? Да, можно, но без использования подсознания невероятно трудно. Все мы пытались изменить какие-то свои привычки намеренно и далеко не всегда добивались своего. Необходимо подключить подсознание.
Чтобы показать механизм изменения привычки, приведу личный пример. Я отношусь к тем людям, которые делают физические упражнения регулярно, но без фанатизма, чтобы поддерживать форму и снижать уровень стресса. Но я не могу сказать, чтобы хоть раз делала их с удовольствием.
Однако недавно я начала выходить на пробежку, чем изумила друзей и членов семьи. Я не просто начала бегать – я делаю это ежедневно, изредка пропуская один день. И я жду этих пробежек, предвкушаю их. Что же со мной произошло?
Как я превратилась из человека, занимающегося физкультурой без особой охоты, просто потому, что так надо, в человека, с удовольствием совершающего ежедневные часовые пробежки? Может быть, в новогоднюю ночь я пообещала себе больше заниматься? Или убедила себя, что люблю пробежки, сто раз повторив это?
Нет, я добилась этого иным способом. Скорее, невольно.
Подруга рассказала мне о приложении, установленном на ее айфоне. Название «От дивана к 5 км» меня заинтриговало, я скачала приложение и опробовала его. Я постоянно ищу подобные электронные штучки, чтобы испытать их.
Это приложение «разговаривает» с вами, поясняя, что нужно делать. Вначале ваша задача заключается в долгих прогулках вперемежку с минутными забегами. Голос дает вам четкие инструкции и комментирует ваши действия (например, «начинайте бежать», «замедляйте бег и переходите на шаг», «вы пробежали половину пути»). От раза к разу бег все больше преобладает над ходьбой, пока спустя девять недель тренировок вы не начинаете бегать по пять километров.
Приложение позволяет вам увидеть свои достижения, отображаемые в виде компактных таблиц и схем. Вы можете увидеть, как увеличивается сложность выполняемых вами заданий, и оценить свои успехи.
Создатели приложения использовали три важных фактора, заставляющих людей создавать новые привычки сознательно. Они настолько действенны, что я называю их секретами:
– Секрет номер 1: нагрузка должна увеличиваться постепенно.
– Секрет номер 2: как только человек принял решение попробовать что-либо сделать, его нужно избавить от принятия каких бы то ни было дополнительных решений. В приложении «От дивана к 5 км» единственное решение, которое вы принимаете, – запустить его. Все остальное (как долго бегать, на какие дистанции, когда бежать, а когда ходить, сколько времени должна длиться разминка, сколько нужно отдыхать) решает приложение.
– Секрет номер 3: человек должен иметь возможность наблюдать за своим прогрессом. Особенно важно, чтобы он видел, сколько ему осталось сделать (подробнее об этом см. главу 5 «Метод кнута и пряника»).
Используя эти три секрета, ритуал легко и создать, и поддерживать.
Приложение «От дивана к 5 км» стало для меня циклом привычки:
Добравшись через девять недель до конца программы упражнений, я расстроилась. Поэтому скачала приложение «От дивана к 10 км» и начала все заново!
Вы не можете создать привычку для другого человека – он должен сам начать ритуал. Но вы можете обеспечить его соответствующим сигналом и некоторой базой. Например, снабдив его приложением, списком упражнений или таблицами, с помощью которых можно разбить ритуал на небольшие этапы. Вы можете помочь довести ритуал до автоматизма, чтобы мозгу не приходилось принимать никаких решений. Вы можете обеспечить ответную реакцию на прогресс «подопечного» и сообщать, сколько ему осталось сделать, чтобы дойти до конца, создав то самое вознаграждение из цикла Сигнал → Ритуал → Вознаграждение.
Стратегии
Стратегия 24: чтобы способствовать появлению новой привычки, разбейте ожидаемые действия на этапы.
Стратегия 25: чтобы заставить людей создать новую привычку, облегчите им задачу, насколько это возможно, и избавьте их от принятия любых решений, за исключением решения сделать первый шаг. Все остальное должно быть доведено до автоматизма.
Стратегия 26: чтобы заставить людей продолжать совершать новый ритуал, демонстрируйте их результаты и успехи. Привычки требуют ответной реакции на происходящее.
Как создать новую привычку меньше чем за неделю
Раньше мне казалось, что создать новую привычку – дело трудное и долгое. Согласно результатам исследования Филиппы Лэлли [50], для формирования новой привычки требуется в среднем 65 дней – от 18 для простых привычек до 254 для более сложных.
Однако после одного опыта я поняла: вводить в обиход новые привычки довольно просто, если вы знаете, как они работают, и применяете это знание на практике. Что заставило меня поменять мнение? Я записалась на программу Б. Дж. Фогга «Три крошечные привычки».
Вам, как прежде и мне, может казаться, что создать новую привычку сложно, но на самом деле в течение всего лишь недели вы можете с легкостью сформировать целых три. Попробуйте. Зайдите на его сайт и зарегистрируйтесь. Вводная инструкция читается за пять-десять минут, около пяти минут уйдет на решение, над какими тремя привычками вы будете работать, и потом еще пара минут ежедневно – на то, чтобы «тренировать» их. Фогг дает вам неделю, но в моем случае привычки закрепились за три дня. Я пишу эту книгу спустя месяцы после того, как начала выполнять эти ритуалы, и я до сих пор совершаю их ежедневно «на автомате».
Как это возможно? Разве это не бросает вызов традиционному взгляду на привычки? Секрет заключается в присоединении новых привычек к текущим. Мы знаем, что уже существующие ритуалы устойчивы и совершаются автоматически. Почему бы не использовать уже имеющуюся привычку в своих интересах, добавив в нее что-нибудь для создания новой?
Сначала Фогг предлагает придумать небольшую привычку, которую вы хотите создать. Он настаивает на том, чтобы выбранное для создания привычки действие было незначительным и не требовало серьезных усилий для его совершения. Одна из выбранных мной привычек заключалась в следующем: каждое утро первым делом выпивать полстакана воды. Ритуал, который я должна была создать, был таков:
Следующим шагом был выбор прикрепления. Прикрепление – это сигнал, связанный с уже существующей привычкой. Каждое утро я просыпаюсь и принимаю лекарство. Это уже существующая привычка, ее-то я и выбрала. В течение недели я запивала лекарство половиной стакана воды, затем шла в ванную, вновь наполняла стакан и ставила его на прикроватную тумбочку до следующего утра.
Так вы прикрепляете новую привычку к старой. Она начинает выполняться автоматически и без усилий.
Вот какими были две другие мои привычки:
– Каждое утро наносить на лицо и руки увлажняющий крем.
– Составлять список из трех дел, которые мне нужно выполнить за день, утром до начала работы.
Конечно, эти привычки вряд ли способны изменить жизнь. Идея в том, чтобы научиться использовать прикрепление и осознать, как легко сформировать новую привычку на основе старой.
Чтобы ввести в обиход две новые привычки, мне нужно было найти текущие ритуалы, к которым их можно было бы прикрепить. Для привычки смазывать руки кремом я использовала чистку зубов. Это уже сформировавшаяся привычка, о которой я не задумываюсь.
Для формирования третьей привычки я использовала прикрепление в виде проверки электронной почты. Я делаю это каждое утро. Это уже сформировавшаяся привычка.
Я была по-настоящему поражена. Столько лет я была уверена в том, что для создания новых привычек требуются месяцы, и вот в течение всего нескольких дней я сформировала целых три. Конечно, они были совсем незначительными, но в этом вся суть.
Однако после одного опыта я поняла: вводить в обиход новые привычки довольно просто, если вы знаете, как они работают, и применяете это знание на практике. Что заставило меня поменять мнение? Я записалась на программу Б. Дж. Фогга «Три крошечные привычки».
Вам, как прежде и мне, может казаться, что создать новую привычку сложно, но на самом деле в течение всего лишь недели вы можете с легкостью сформировать целых три. Попробуйте. Зайдите на его сайт и зарегистрируйтесь. Вводная инструкция читается за пять-десять минут, около пяти минут уйдет на решение, над какими тремя привычками вы будете работать, и потом еще пара минут ежедневно – на то, чтобы «тренировать» их. Фогг дает вам неделю, но в моем случае привычки закрепились за три дня. Я пишу эту книгу спустя месяцы после того, как начала выполнять эти ритуалы, и я до сих пор совершаю их ежедневно «на автомате».
Как это возможно? Разве это не бросает вызов традиционному взгляду на привычки? Секрет заключается в присоединении новых привычек к текущим. Мы знаем, что уже существующие ритуалы устойчивы и совершаются автоматически. Почему бы не использовать уже имеющуюся привычку в своих интересах, добавив в нее что-нибудь для создания новой?
Сначала Фогг предлагает придумать небольшую привычку, которую вы хотите создать. Он настаивает на том, чтобы выбранное для создания привычки действие было незначительным и не требовало серьезных усилий для его совершения. Одна из выбранных мной привычек заключалась в следующем: каждое утро первым делом выпивать полстакана воды. Ритуал, который я должна была создать, был таков:
Выпить полстакана воды и снова наполнить стакан до краев.Чтобы облегчить себе задачу, я поставила стакан с водой в спальне.
Следующим шагом был выбор прикрепления. Прикрепление – это сигнал, связанный с уже существующей привычкой. Каждое утро я просыпаюсь и принимаю лекарство. Это уже существующая привычка, ее-то я и выбрала. В течение недели я запивала лекарство половиной стакана воды, затем шла в ванную, вновь наполняла стакан и ставила его на прикроватную тумбочку до следующего утра.
Так вы прикрепляете новую привычку к старой. Она начинает выполняться автоматически и без усилий.
Вот какими были две другие мои привычки:
– Каждое утро наносить на лицо и руки увлажняющий крем.
– Составлять список из трех дел, которые мне нужно выполнить за день, утром до начала работы.
Конечно, эти привычки вряд ли способны изменить жизнь. Идея в том, чтобы научиться использовать прикрепление и осознать, как легко сформировать новую привычку на основе старой.
Чтобы ввести в обиход две новые привычки, мне нужно было найти текущие ритуалы, к которым их можно было бы прикрепить. Для привычки смазывать руки кремом я использовала чистку зубов. Это уже сформировавшаяся привычка, о которой я не задумываюсь.
Для формирования третьей привычки я использовала прикрепление в виде проверки электронной почты. Я делаю это каждое утро. Это уже сформировавшаяся привычка.
Я была по-настоящему поражена. Столько лет я была уверена в том, что для создания новых привычек требуются месяцы, и вот в течение всего нескольких дней я сформировала целых три. Конечно, они были совсем незначительными, но в этом вся суть.
Использование метода прикрепления с целью заставить людей делать то, что вам нужно
Вы не можете заставить людей создать новую привычку без их желания, но вы, безусловно, можете способствовать ее формированию с помощью прикрепления. Нужно проанализировать ситуацию, существующие привычки и сигналы и решить:
– какую привычку создать;
– к какой имеющейся привычке ее прикрепить;
– что может выступать в качестве сигнала и ритуала для новой привычки.
Помощь в создании новой привычки является мотиватором, наиболее действенным в том случае, если вы хотите, чтобы люди изменили определенный тип поведения, причем не кардинально. Если вы хотите чего-то более глобального или менее конкретного (например, изменить мнение человека, а не его поведение), вам придется прибегнуть к использованию других мотиваторов.
Однако если вы хотите добиться от людей конкретных и не слишком сложных действий, привычки и бессознательные поступки смогут вам в этом помочь.
– какую привычку создать;
– к какой имеющейся привычке ее прикрепить;
– что может выступать в качестве сигнала и ритуала для новой привычки.
Помощь в создании новой привычки является мотиватором, наиболее действенным в том случае, если вы хотите, чтобы люди изменили определенный тип поведения, причем не кардинально. Если вы хотите чего-то более глобального или менее конкретного (например, изменить мнение человека, а не его поведение), вам придется прибегнуть к использованию других мотиваторов.
Однако если вы хотите добиться от людей конкретных и не слишком сложных действий, привычки и бессознательные поступки смогут вам в этом помочь.
Стратегии
Стратегия 27: чтобы создать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.
Стратегия 28: содействуйте созданию новой привычки, если хотите добиться от людей не слишком трудных действий, поскольку необходимо, чтобы они совершались бессознательно и автоматически.
Глава 4
Сила историй
Самый мощный из описанных здесь мотиваторов, влияющий на поведение людей, – использование созданных ими образов или историй. Все наши действия связаны с представлениями о себе и наших отношениях с другими. Многие из этих представлений бессознательны. Но тем не менее они сильно влияют на наше мышление и поведение. Если вы можете изменить чье-либо представление, вы можете изменить и его поведение.
Много лет назад в моей жизни случился кризис. Мне тогда было тридцать. Я только что тяжело рассталась с любимым человеком после длительных отношений. Я переехала в другой город, где никого не знала. Я устроилась на работу, хотя и не была уверена, что она придется мне по душе. Я сняла жилье, которое вряд ли могла себе позволить, и спала на брошенном на пол матрасе. В довершение всего я обнаружила, что мой дом кишит блохами.
Я отнесла всю одежду в прачечную самообслуживания в нескольких кварталах от работы и засунула ее в стиральную машину. Через час я прибежала туда, чтобы положить одежду в сушилку, и снова вернулась на работу. Когда я вернулась в прачечную, чтобы забрать одежду из сушилки, то обнаружила, что ее украли.
До сих пор помню, с каким чувством я возвращалась на работу. Я молча сидела в своем кабинете в компании, куда устроилась меньше недели назад, обхватив голову руками. На сотни миль вокруг у меня не было ни друга, ни родственника. Я чувствовала себя очень уязвимой и очень одинокой. Мне пришлось самой выяснять, почему это происходило со мной и что теперь делать. Почему я приняла так много неправильных решений? Нужно ли мне было устраиваться на эту работу? Не зря ли я уехала так далеко от друзей и семьи? Почему я снимаю такое дорогое жилье, если я не могу себе этого позволить?
Затем меня осенило.
За десять лет до этого кризиса я пережила очень трудное время, когда умерли мои родители. Мне приходилось быть сильной, независимой и заботиться о себе самой. Я постоянно твердила себе: «Я справлюсь с любой проблемой». Я осознала, что бессознательно принимала решения, приводившие к очередным кризисам. Отчасти для того, чтобы, справившись с ними, доказать себе, что я могу преодолеть все трудности. Я создала себе образ сильной независимой личности. Он мне очень помог. Мне нужно было убедить себя, что я достаточно сильна, чтобы справиться с чередой неудач.
Однако образ и история, стоящая за ним, вскоре перестали приносить пользу. Они превратились в проблему. Нужно было изменить свою историю, чтобы я смогла изменить свой образ и начать принимать другие решения, которые приведут к уменьшению препятствий и облегчению моей жизни. В итоге я бы обнаружила, что мои решения приводят к желаемым результатам.
Я сказала себе: «Моя жизнь проста и приятна». Подумав несколько минут, я записала, как собираюсь изменить свою жизнь, каким человеком я должна стать, чтобы сделать свою жизнь простой и приятной, что я делала бы по-другому, если бы была человеком, жизнь которого проста и приятна. Мне нужно было попросить людей о помощи – не просто друзей и членов семьи, но даже тех, кого я знала не очень хорошо. Я написала новую историю для своего образа.
Как-то одна из моих коллег, проходя мимо моего кабинета, заглянула и спросила: «Как дела?» Старый образ сделал бы жизнерадостное лицо и ответил: «Все замечательно!» Но новый образ сказал другое: «Ну, вообще-то так себе».
И я рассказала ей про блох и прачечную. Оказалось, что в ее квартире есть свободная спальня, и она пригласила меня пожить у нее, пока я не разберусь со своими проблемами. Я позвонила своему квартирному хозяину. Он попытался уничтожить блох, пока я жила у коллеги. Когда ему это не удалось, я уговорила его расторгнуть договор аренды. Мы с коллегой подружились, и она предложила мне переехать к ней вместо того, чтобы искать новое жилье. Я сэкономила деньги и нашла подругу. Она помогла мне освоиться в новом городе и познакомила со своими друзьями. Я начала принимать решения, которые должны были упростить мою жизнь. И она действительно изменилась к лучшему и стала намного проще. Я научилась просить о помощи и доверять другим. Я изменила свою историю и свой образ. Я больше не была «сильной личностью, готовой противостоять кризису». Я была человеком, готовым принять помощь и положиться на друзей.
Существует исследование, доказывающее силу историй, которая создает образы и, более того, изменяет убеждения, поведение и жизнь людей. В своей книге Redirect: The Surprising New Science of Psychological Change («Переадресация: новая удивительная наука психологических изменений» [76]) Тимоти Уилсон рассказывает об исследовании, посвященном «редактированию историй». Он подразумевает под этим термином «набор приемов, созданный для переориентировки рассказов людей о самих себе и обществе, приводящей к устойчивым изменениям в поведении».
Когда у меня возникли проблемы с блохами и прачечной, я, сама того не осознавая, отредактировала свою историю, чтобы изменить свое поведение.
А как насчет того, чтобы делать то же самое в отношении других людей? В этой главе мы поговорим о том, как редактировать истории или подсказывать их другим, чтобы заставить их делать то, что вам нужно. Вы узнаете, почему истории обладают столь серьезным влиянием и как их использовать. Мы поговорим также и об образах – самоописаниях, переплетающихся с историями, которые мы рассказываем как другим людям, так и себе же.
Трудно изменить чье-либо поведение, когда вы работаете с уже имеющимся образом. Чаще всего способы заставить людей делать то, что вам нужно, не включают в себя изменение представления человека о самом себе. Однако стратегии, описанные в этой главе, помогут вам активизировать или даже изменить существующий образ, чтобы человек совершал определенные действия. Наиболее действенный и устойчивый способ заставить людей делать то, что вам нужно, заключается в том, чтобы заставить их изменить свою историю, изменив, соответственно, и свой образ.
Много лет назад в моей жизни случился кризис. Мне тогда было тридцать. Я только что тяжело рассталась с любимым человеком после длительных отношений. Я переехала в другой город, где никого не знала. Я устроилась на работу, хотя и не была уверена, что она придется мне по душе. Я сняла жилье, которое вряд ли могла себе позволить, и спала на брошенном на пол матрасе. В довершение всего я обнаружила, что мой дом кишит блохами.
Я отнесла всю одежду в прачечную самообслуживания в нескольких кварталах от работы и засунула ее в стиральную машину. Через час я прибежала туда, чтобы положить одежду в сушилку, и снова вернулась на работу. Когда я вернулась в прачечную, чтобы забрать одежду из сушилки, то обнаружила, что ее украли.
До сих пор помню, с каким чувством я возвращалась на работу. Я молча сидела в своем кабинете в компании, куда устроилась меньше недели назад, обхватив голову руками. На сотни миль вокруг у меня не было ни друга, ни родственника. Я чувствовала себя очень уязвимой и очень одинокой. Мне пришлось самой выяснять, почему это происходило со мной и что теперь делать. Почему я приняла так много неправильных решений? Нужно ли мне было устраиваться на эту работу? Не зря ли я уехала так далеко от друзей и семьи? Почему я снимаю такое дорогое жилье, если я не могу себе этого позволить?
Затем меня осенило.
За десять лет до этого кризиса я пережила очень трудное время, когда умерли мои родители. Мне приходилось быть сильной, независимой и заботиться о себе самой. Я постоянно твердила себе: «Я справлюсь с любой проблемой». Я осознала, что бессознательно принимала решения, приводившие к очередным кризисам. Отчасти для того, чтобы, справившись с ними, доказать себе, что я могу преодолеть все трудности. Я создала себе образ сильной независимой личности. Он мне очень помог. Мне нужно было убедить себя, что я достаточно сильна, чтобы справиться с чередой неудач.
Однако образ и история, стоящая за ним, вскоре перестали приносить пользу. Они превратились в проблему. Нужно было изменить свою историю, чтобы я смогла изменить свой образ и начать принимать другие решения, которые приведут к уменьшению препятствий и облегчению моей жизни. В итоге я бы обнаружила, что мои решения приводят к желаемым результатам.
Я сказала себе: «Моя жизнь проста и приятна». Подумав несколько минут, я записала, как собираюсь изменить свою жизнь, каким человеком я должна стать, чтобы сделать свою жизнь простой и приятной, что я делала бы по-другому, если бы была человеком, жизнь которого проста и приятна. Мне нужно было попросить людей о помощи – не просто друзей и членов семьи, но даже тех, кого я знала не очень хорошо. Я написала новую историю для своего образа.
Как-то одна из моих коллег, проходя мимо моего кабинета, заглянула и спросила: «Как дела?» Старый образ сделал бы жизнерадостное лицо и ответил: «Все замечательно!» Но новый образ сказал другое: «Ну, вообще-то так себе».
И я рассказала ей про блох и прачечную. Оказалось, что в ее квартире есть свободная спальня, и она пригласила меня пожить у нее, пока я не разберусь со своими проблемами. Я позвонила своему квартирному хозяину. Он попытался уничтожить блох, пока я жила у коллеги. Когда ему это не удалось, я уговорила его расторгнуть договор аренды. Мы с коллегой подружились, и она предложила мне переехать к ней вместо того, чтобы искать новое жилье. Я сэкономила деньги и нашла подругу. Она помогла мне освоиться в новом городе и познакомила со своими друзьями. Я начала принимать решения, которые должны были упростить мою жизнь. И она действительно изменилась к лучшему и стала намного проще. Я научилась просить о помощи и доверять другим. Я изменила свою историю и свой образ. Я больше не была «сильной личностью, готовой противостоять кризису». Я была человеком, готовым принять помощь и положиться на друзей.
Существует исследование, доказывающее силу историй, которая создает образы и, более того, изменяет убеждения, поведение и жизнь людей. В своей книге Redirect: The Surprising New Science of Psychological Change («Переадресация: новая удивительная наука психологических изменений» [76]) Тимоти Уилсон рассказывает об исследовании, посвященном «редактированию историй». Он подразумевает под этим термином «набор приемов, созданный для переориентировки рассказов людей о самих себе и обществе, приводящей к устойчивым изменениям в поведении».
Когда у меня возникли проблемы с блохами и прачечной, я, сама того не осознавая, отредактировала свою историю, чтобы изменить свое поведение.
А как насчет того, чтобы делать то же самое в отношении других людей? В этой главе мы поговорим о том, как редактировать истории или подсказывать их другим, чтобы заставить их делать то, что вам нужно. Вы узнаете, почему истории обладают столь серьезным влиянием и как их использовать. Мы поговорим также и об образах – самоописаниях, переплетающихся с историями, которые мы рассказываем как другим людям, так и себе же.
Трудно изменить чье-либо поведение, когда вы работаете с уже имеющимся образом. Чаще всего способы заставить людей делать то, что вам нужно, не включают в себя изменение представления человека о самом себе. Однако стратегии, описанные в этой главе, помогут вам активизировать или даже изменить существующий образ, чтобы человек совершал определенные действия. Наиболее действенный и устойчивый способ заставить людей делать то, что вам нужно, заключается в том, чтобы заставить их изменить свою историю, изменив, соответственно, и свой образ.
Я чувствую твою боль (буквально!)
Когда мы читаем или слушаем историю, наш мозг реагирует отчасти так, как будто мы сами являемся ее действующим лицом.
История включает в себя большое количество информации, разбитой на удобные для восприятия куски.
Когда вы слышите слово «рассказчик», вы, возможно, представляете себе весьма артистичного человека, читающего детям сказку на разные голоса. Но рассказчиком является каждый из нас.
Вспомните свои повседневные разговоры. Вы просыпаетесь и рассказываете членам семьи свой сон (история). На работе вы рассказываете коллеге, о чем шла речь на вчерашнем совещании (история). Во время обеденного перерыва вы рассказываете другу о планах взять отгул (история). После работы вы рассказываете соседу о собаке, которую встретили по пути домой (история).
Основная часть наших повседневных разговоров оформлена в виде историй. Несмотря на это, мы редко задумываемся об историях и повествовании. Рассказывание историй настолько обыденно, что мы об этом даже не задумываемся. Если коллега предложит вам записаться на курсы по ведению деловых переговоров, вы, возможно, заинтересуетесь. Но если кто-то посоветует вам записаться на курсы по рассказыванию повседневных историй, вы, скорее всего, посмеетесь над ним. Удивительно, как легко большинство людей относится к основному способу нашего общения.
История включает в себя большое количество информации, разбитой на удобные для восприятия куски.
Когда вы слышите слово «рассказчик», вы, возможно, представляете себе весьма артистичного человека, читающего детям сказку на разные голоса. Но рассказчиком является каждый из нас.
Вспомните свои повседневные разговоры. Вы просыпаетесь и рассказываете членам семьи свой сон (история). На работе вы рассказываете коллеге, о чем шла речь на вчерашнем совещании (история). Во время обеденного перерыва вы рассказываете другу о планах взять отгул (история). После работы вы рассказываете соседу о собаке, которую встретили по пути домой (история).
Основная часть наших повседневных разговоров оформлена в виде историй. Несмотря на это, мы редко задумываемся об историях и повествовании. Рассказывание историй настолько обыденно, что мы об этом даже не задумываемся. Если коллега предложит вам записаться на курсы по ведению деловых переговоров, вы, возможно, заинтересуетесь. Но если кто-то посоветует вам записаться на курсы по рассказыванию повседневных историй, вы, скорее всего, посмеетесь над ним. Удивительно, как легко большинство людей относится к основному способу нашего общения.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента