Одна колхозница, возвращаясь домой после трудового дня, проезжала на телеге мимо дома, в котором жила ее приятельница. Увидев, что та сидит на крыльце и перебирает крыжовник, она не только поприветствовала ее, не сходя с телеги, но стала громко с нею обсуждать свои житейские проблемы. Затем она поинтересовалась делами своей подруги, после чего они принялись беспощадно «мыть кости» своим знакомым — и все это — приостановив лошадь, но не сходя с телеги. Естественно, говорили они громко, их слышали ближайшие соседи, но смущало это только меня, горожанина.
Уже из этого примера можно сделать вывод о том, что житель деревни предпочитает общаться с собеседником на расстоянии нескольких метров, горожанин — на расстоянии метра. Такая разница объясняется привычным расстоянием между людьми. Города, даже небольшие, всегда гуще заселены, люди в них всегда испытывают некоторую тесноту. Поэтому их жители рефлекторно сокращают размеры собственного эфирного тела, чтобы оно не соприкасалось с полем соседа.
Замечено, что человек, отсидевший срок в отечественной тюрьме и оказавшийся после долгих лет на свободе, при общении буквально прилипает к собеседнику. Вызвано это нечеловеческими условиями, в которых содержатся заключенные в наших тюрьмах. В камеру, рассчитанную на шесть человек, набивается тридцать; спят там по трое на койке в три смены. Размеры эфирного тела человека за время пребывания в тюрьме сокращаются настолько, что, выйдя из нее, он еще длительное время не может адаптироваться и вызывает у людей вполне объяснимое отторжение.
Очень показательна разница в комфортных дистанциях между москвичами и петербуржцами. Москвичи воспринимаются питерцами как назойливые и вызывают подчас раздражение, а питерцы москвичами — как холодные и отстраненные. Вызвано же это главным образом тем, что граница комфортной дистанции у питерца проходит в 75—80 сантиметрах от конкретного человека, а у москвича — в 40—50.
Как я уже сказал, эти реакции у человека непроизвольны и их можно использовать в управлении. В этой главе мы научимся, как именно это делать. Мы разберем несколько ситуаций, демонстрирующих поведение человека во время его пребывания в пределах комфортной дистанции, за ее пределами и внутри нее. Зная наверняка, какая последует реакция на ваше приближение или отдаление, вы сможете заранее продумать свое поведение таким образом, чтобы приблизиться к цели как можно скорее и наиболее простыми средствами.
Именно на такой дистанции предполагается проводить полноценный обмен информацией. Все пособия по этикету отражают корректное поведение человека именно в этой зоне. Мы уже говорили, что у людей, проживающих в разных местностях, это комфортное расстояние разное. Там, где плотность населения меньше, оно, как правило, больше. В среднем у россиян оно простирается от 50 сантиметров до 1 метра 20 сантиметров. Если один человек подошел к другому ближе чем на 50 сантиметров, можно сказать, что этим он нарушил комфортную дистанцию между ними. Если он находится от него дальше чем в полутора метрах, то он пребывает вне комфортной дистанции.
От того, как вы себя поведете в данном случае, напрямую зависит его ответная на вас реакция. Естественно, что если вы начнете приближаться к нему, то он временно сосредоточится на вас, ожидая, что именно последует за вашим приближением. В эти секунды его подсознание будет проводить спешную работу, решая, не несете ли вы угрозу, приближаясь к нему. Мы с вами уже говорили о том, что люди судят о нас не по тому, что именно мы говорим и делаем, а по тому, как мы это делаем. От того, как вы подойдете к собеседнику, и будет зависеть, насколько собеседник выразит вам свое расположение.
Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию человека на ваше появление. Если вы подходите с лицом, ничего не выражающим, или недовольным, или, еще хуже, злым, то вас и встречают соответственно. Скорее всего, ваши отрицательные эмоции, которые на данный момент вас переполняют, к собеседнику прямого отношения не имеют. Но подсознание человека этого разобрать не может. Оно видит, что от вас исходит зло (и в этот миг неважно, временное оно или нет), и сделает все от него зависящее, чтобы приготовиться этому злу дать отпор. Так что если вы подходите к нему с явной агрессией, то можете вызвать ответную агрессию или, наоборот, чувство страха. Что именно вы вызовете, будет зависеть от того, насколько сильным расценит вас подсознание конкретного человека. Влияют на это в первую очередь размеры вашего эфирного тела и того человека, к которому вы подходите.
Возьмем для примера элементарную ситуацию. К маленькому ребенку, играющему в песочнице, с совершенно невинными намерениями составить компанию подходит ребенок постарше. Разница в возрасте у них небольшая, всего два-три года, и интересы их во многом еще схожи. Но так как дети растут очень быстро, то старший ребенок выглядит на целую голову выше младшего. Естественно, эфирное тело его тоже больше. Как вы думаете, какая будет первая реакция малыша? Захочет ли он с незнакомцем делиться своими игрушками? Скорее всего, нет. Наверняка к нему придется подойти маме и как-то успокоить его. Вполне возможно, что после ее вмешательства дети и будут играть вместе, но без него обойтись будет сложно.
Разберем другую ситуацию: вы в довольно агрессивной форме говорите собеседнику что-то неприятное, одновременно делая движение в сторону от него. Этим движением вы как бы выражаете намерение удалиться. В этом случае его подсознание, как правило, принимает ваши действия за реакцию страха и вызывает агрессивный ответ. В эти минуты в человеке просыпается инстинкт преследования. Так, за убегающим всегда норовит помчаться собака.
Этот прием неоднократно использовали талантливые полководцы в тех случаях, когда нужно было, имитировав отступление, загнать противника в ловушку. Подобной тактикой достижения победы привлекал к себе внимание историков Спартак. Во время своего отступления ему удалось загнать римское войско в самые что ни на есть неудобные для противника условия ведения боя. Другой известный пример, который хотелось бы привести в силу его однозначности, — это победа над французами в 1812 году, одержанная под руководством Кутузова. До сих пор основная масса историков придерживается той точки зрения, что главная стратегическая ошибка Наполеона заключалась именно в том, что он поддался искушению преследовать русскую армию и занял разоренную и опустевшую Москву, в которой его же войску, учитывая жестокие русские морозы, пришлось туго.
Вы, конечно, понимаете, что если речь идет не об отдельном человеке, а о целом войске, то и масштабы дистанций в этом случае будут уже другие. Для людей, ведущих диалог, комфортная дистанция одна, для расположенных в относительной близости друг от друга боевых частей — другая. Но суть закономерности, которую мы разбираем, от этого не меняется: если, отступая, бросаете противнику вызов, его рефлекторная реакция, следующая обычно за этим, — еще более сильный агрессивный ответ.
От того, как вы удаляетесь от человека, покидая комфортную дистанцию, будет зависеть реакция на предыдущее общение с вами. Уйти тоже нужно уметь. Улыбка при удалении изрядно снижает значимость состоявшегося диалога с вами. В этом контексте она воспринимается подсознанием как знак подчинения.
Одна из девушек, занимавшихся у меня, рассказывала следующую историю. Она, озабоченная впечатлением, которое производила на окружающих, всегда придавала несколько избыточное значение своей улыбке. Однажды она попала в неприятную ситуацию. Ей нужно было добиться от директора разрешения на серьезные преобразования, которые она, как заведующая, хотела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи с ним (начальство иногда бывает трудно застать), аргументированно изложила все свои идеи. Затем, когда разговор подошел к концу, она перевела его на неслужебную тему, поведав шефу о каких-то своих личных проблемах. Все это — с интонацией человека, рассчитывающего на понимание, с очаровательной улыбкой, немного грустной, но обольстительной.
Видимо, своими деловыми разговорами она боялась произвести впечатление изрядной зануды, а ей хотелось быть не только заведующей, успешно справляющейся с руководством отделом, но и интересной, привлекательной женщиной. В общем, она поворковала, поулыбалась — и ушла, сохраняя при этом надежду, что ее конструктивные предложения приняты во внимание. Каково же было ее изумление, когда через неделю директор сказал ей, что, как ему показалось, особенного смысла в преобразованиях нет, не нужны они ни самой заведующей, ни ее отделу, ни организации в целом.
Зачем, спрашивается, она к нему приходила, неужели просто так, от нечего делать? На этот вопрос он, скорее всего, ответил для себя так, как ему, мужчине, было приятнее. В какой-то степени у него для этого были основания: уж больно хорошо женщина улыбалась.
Так что совет в подобных ситуациях можно дать один: если ваш разговор имеет достаточно серьезный характер, постарайтесь сохранить этот настрой до самого его конца и не улыбайтесь, уже удаляясь, на прощание — из вежливости или по какой-то другой причине. Приберегите улыбку для других случаев. В ситуации же, подобной этой, значимость сообщаемого вами из-за нее резко снижается.
Теперь третья ситуация: вы никуда не перемещаетесь, просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. Вам в этом случае стоит иметь в виду, что значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется инстинкт животного: привлекает внимание только то, что движется). Не случайно во время серьезных разговоров люди не выдерживают сидеть подолгу на одном месте. Они начинают вставать, ходить из угла в угол, если обстановка позволяет — курить. Происходит это не просто так: подсознательно человек стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседниками.
Это правило очень хорошо использовать в тех случаях, когда обстоятельства заставляют сказать то, с чем вы внутренне совершенно не согласны. К примеру, обстоятельства заставляют вас соврать. Вам бы хотелось, чтобы это вранье было незаметным и незначительным и собеседник забыл бы о нем сразу, как только услышал.
Напоминаю, что такая дистанция составляет более полутора метров от человека. На таком расстоянии мы, как правило, держимся от людей совершенно незнакомых. Например, от водопроводчика, работающего в нашей квартире, от продавца в магазине, от нового сослуживца, которого еще плохо знаем.
Находясь на таком расстоянии от людей, вам приходится оценивать свою безопасность, когда вы поздно вечером возвращаетесь домой без провожатых. На такой дистанции проходят доклады выступающего перед аудиторией, различные собрания и конференции.
Первое, что стоит иметь в виду, находясь за пределами комфортной дистанции от человека или группы людей, это то, что они на вас, как уже сказано, могут не обратить особого внимания. Иногда вам это выгодно, иногда — нет. Если же вы хотите, чтобы вас заметили, — все, что бы вы ни делали, должно быть более броским. Если вы хотите установить с человеком доверительные отношения, у него должно появиться желание подпустить вас ближе.
Так, замечено, что на преподавателей, которые во время лекции улыбаются своим студентам, но при этом уверенно, без заискивания держатся, аудитория реагирует очень положительно. Именно к такому человеку — что студенты, что школьники — побегут после занятий задавать вопросы по пройденному материалу. Эффективность этого приема значительно возрастет, если преподаватель не будет стоять на одном месте, а предпочтет ходить по классу, не боясь войти в комфортную дистанцию учащихся. Всегда надо помнить: приближающемуся объекту внимания уделяется больше.
Возьмем другой пример. Вы выступили перед аудиторией и собираетесь уйти. Если вы удаляетесь, окружающие как бы подводят итог общению с вами, ставят на нем точку. Когда мы с вами говорили об общении внутри комфортной дистанции, я уже приводил пример того, как улыбка может снизить значимость всего, что вы пытались донести до окружающих, и навредить вам.
Так вот мой совет: когда вы находитесь вне комфортной дистанции и хотите, чтобы ваше выступление оставило след, уходя, не улыбайтесь.
Если собеседник настроен чувствовать вас близко, а вы в этот момент отодвигаетесь, то это негативный стимул.
Разберем пример, иллюстрирующий достаточно обычную ситуацию выяснения отношений или просто решения какого-то спорного вопроса между двумя влюбленными.
Скажем, на скамейке в парке уединилась молодая пара. Место выбрано самое укромное: кругом кусты сирени, перед ними живописный пруд. Они сидят, прижавшись друг к другу, улыбаются, о чем-то болтают. Естественно, чем меньше в таких ситуациях дистанция между людьми, тем более доверительные у них отношения. Если посторонний наблюдатель находится недалеко от них, то по выражению их лиц он также может заметить, что у них все хорошо. Если же он далеко от парочки, то первое, на что он обратит внимание, — это дистанция, на которой они находятся по отношению друг к другу.
Двое сидели рядом, не меняя близкую дистанцию, и спокойно разговаривали; мужчина нежно обнимал женщину за плечи. Но вот по какой-то причине женщина отстранилась. Мужчина, судя по всему, недоволен таким переломом в их отношениях: он пытается ее удержать. Но женщина отталкивает его — ее руки буквально уперлись ему в грудь. Со стороны возникает вполне обоснованное ощущение, что между ними произошла ссора. Еще несколько секунд — и женщина сидит в метре от мужчины, изредка поворачивая в его сторону голову, видимо что-то говоря ему.
Ситуация, знакомая многим, не правда ли? Означает она только то, что при доверительных близких отношениях для людей естественно находиться близко друг к другу. Для нашего подсознания это непреложное правило. Его также можно использовать в управлении. Если вы хотите вызвать в собеседнике негативный стимул — резко отсядьте от него. Этим вы дадите ему понять, что вас что-то очень сильно не устраивает: пусть думает, как исправить положение.
Если разговор носит агрессивный характер, то ваше отдаление может вызвать реакцию, зависящую от внутреннего состояния вашего собеседника. Так, если он раздражен, а вы отдаляетесь, то в нем просыпается инстинкт догоняющей собаки, который мы недавно упоминали. Мы говорили об этой реакции, разбирая только что общение внутри комфортной дистанции. В этом случае ваше отдаление вызовет только дополнительную агрессию. Если же человек испытывает страх или желание подчиниться, то ваш отход будет воспринят с облегчением. Представьте: кто-то вас боялся, избегал встречи с вами — и вот вы сами ушли. Наконец-то можно облегченно вздохнуть!
Теперь разберем ситуацию, когда вы, находясь в этой зоне, еще больше приближаетесь к собеседнику. Улыбка в сочетании с медленным приближением, по всей вероятности, вызовет доверительную реакцию. Если вы — человек противоположного пола, то, скорее всего, ваше поведение будет расценено как сексуальное заигрывание. Вспомните, как обычно мужчина приглашает женщину на танец. Он неспешно подходит к ней, как правило, неся на своем лице полуулыбку. Если женщина вдруг отказывает ему в танце, то, очевидно, мужчине не удалось по каким-то причинам вызвать по отношению к себе доверительную реакцию; если подобное в его жизни случается достаточно часто, ему стоит обдумать возможные ошибки своего поведения.
Гримаса или озлобленное выражение лица у приближающегося может вызвать в первую минуту вполне обоснованный страх, желание отступить назад. Происходит это оттого, что дистанция, на которой сейчас находится один человек от другого, очень небольшая и приближение вплотную с таким выражением лица, предвещающим явно негативные намерения, является для человека неожиданным. Но через некоторое время (достаточно бывает и нескольких секунд, чтобы подсознание оценило серьезность ситуации), пускай чуть запоздало, человек может предотвратить наступление ответной агрессией.
Таковы основные приемы неэнергетического управления, связанные с дистанцией. Но среди невербальных факторов коммуникации есть еще один очень важный — это направление взгляда.
Многие испытывают существенный дискомфорт, когда им приходится общаться с людьми в темных защитных очках. По словам одной моей знакомой, у которой последнее время начались сложности во взаимоотношениях с ее молодым человеком, ее друг всегда во время серьезных разговоров стремился обезопасить себя темными очками. «Если мы сидим за столом и практически никаких жестов не производим, реагировать на его слова можно каждый раз так же, как если бы я разговаривала с ним по телефону. Ощущение такое, что он специально надевает их, чтобы было мне легче врать».
Замечено, что если в мысли человека имеется агрессивный импульс, то глаза, как правило, прищуриваются, а зрачки суживаются для наибольшей резкости. Человек посылает вам в такие минуты «пронизывающий», или, как еще говорят, «убийственный» взгляд.
Если человек испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличиваются. В литературе такие глаза часто называют «улыбающимися» или «смеющимися». Такими глазами могут смотреть друг на друга не обязательно лишь мужчина и женщина; так смотрят дети на любимую учительницу; близкие подруги после длительной разлуки, случайные знакомые, которые понравились друг другу с первых же минут общения.
Именно по движению глаз чаще всего и определяют, что человек врет, или пытается что-то скрыть, или что-то вспомнить, или он из-за чего-то стушевался.
При неожиданном вопросе глаза вздрагивают; взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Так бывает, когда человек, что называется, застигнут врасплох, сбит вашим вопросом с толку. Чаще всего он при этом начинает говорить чушь, путаться, заикаться. Но эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно, конечно, тоже может иметь место.
Ложь тоже имеет некоторые свои признаки. Признаки эти не всегда выражены; их, как я уже сказал, легко перепутать с замешательством или какими-то другими чувствами. К тому же человек, общаясь с вами, не может постоянно врать. Обманывает он вас, как правило, в чем-то одном, и то не просто так, а пытаясь выйти сухим из воды. Поэтому в минуты разговора с вами он испытывает, помимо желания соврать, самые разные чувства. Он в этот момент может стремиться что-то вспомнить, что-то сообразить, что-то выдумать. Вдобавок ему нужно моментально реагировать на ваши вопросы. И все процессы, происходящие в его сознании, как мы уже сказали, отражаются в его глазах. Естественно, вы не сразу научитесь различать, когда именно вам лгут. Но некоторые общие для всех правила, разумеется, есть.
Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот момент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, наоборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным голосом проговаривает вам заготовленное вранье и смотрит на вас немигающими глазами.
У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте как-нибудь за студентами и школьниками на экзаменах в те минуты, когда преподаватель задает им дополнительные вопросы по материалу.
Человек же, скрывающий что-то, на словах, как правило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выдавая его.
Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причине этой реакции, ими можно легко управлять: достаточно изменить взгляд.
Направление взгляда наилучшим образом демонстрирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, когда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оценки или что-то еще.
Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сторону — угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике — как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохнатых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животному приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вырваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более слабого противника оставались закрыты от нападающего.
Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто приподнята чуть больше обычного, взгляд направлен сверху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный рефлекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким образом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокусирован, так как реакция животного более слабого ей неинтересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.
Эти особенности поведения, сохранившиеся у человека с тех далеких времен, можно вполне успешно использовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка приходилось встречать людей, которые могли быть лидерами только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: «Молодец — среди овец, а возле молодца и сам овца». Черта эта, прямо скажем, в человеке не самая лучшая, но природой вполне обусловленная. По моим наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.
Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, подтвердив свое положение определенным взглядом, то слабая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объясняется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им потакают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.
Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (естественно, если отношения уже сложились).
Как мы уже говорили, подсознание человека фиксирует все эти невербальные признаки. И что самое интересное, люди при знакомстве выстраивают свои отношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оценивается только в тех случаях, когда самому себе приходится отвечать на вопрос: «А с чего это я вдруг так себя повел?» Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: «Потому что я сильнее его и мне нравится это показать». Но человеку такое объяснение в голову не приходит: как-то не хочется его допускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог показаться сильному неумным и т. д.
Проанализируйте свое собственное поведение. Представьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет себя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в пространство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуютно для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпринимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пытаетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, заглядывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древняя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.
Уже из этого примера можно сделать вывод о том, что житель деревни предпочитает общаться с собеседником на расстоянии нескольких метров, горожанин — на расстоянии метра. Такая разница объясняется привычным расстоянием между людьми. Города, даже небольшие, всегда гуще заселены, люди в них всегда испытывают некоторую тесноту. Поэтому их жители рефлекторно сокращают размеры собственного эфирного тела, чтобы оно не соприкасалось с полем соседа.
Замечено, что человек, отсидевший срок в отечественной тюрьме и оказавшийся после долгих лет на свободе, при общении буквально прилипает к собеседнику. Вызвано это нечеловеческими условиями, в которых содержатся заключенные в наших тюрьмах. В камеру, рассчитанную на шесть человек, набивается тридцать; спят там по трое на койке в три смены. Размеры эфирного тела человека за время пребывания в тюрьме сокращаются настолько, что, выйдя из нее, он еще длительное время не может адаптироваться и вызывает у людей вполне объяснимое отторжение.
Очень показательна разница в комфортных дистанциях между москвичами и петербуржцами. Москвичи воспринимаются питерцами как назойливые и вызывают подчас раздражение, а питерцы москвичами — как холодные и отстраненные. Вызвано же это главным образом тем, что граница комфортной дистанции у питерца проходит в 75—80 сантиметрах от конкретного человека, а у москвича — в 40—50.
Как я уже сказал, эти реакции у человека непроизвольны и их можно использовать в управлении. В этой главе мы научимся, как именно это делать. Мы разберем несколько ситуаций, демонстрирующих поведение человека во время его пребывания в пределах комфортной дистанции, за ее пределами и внутри нее. Зная наверняка, какая последует реакция на ваше приближение или отдаление, вы сможете заранее продумать свое поведение таким образом, чтобы приблизиться к цели как можно скорее и наиболее простыми средствами.
Использование дистанции при общении
Начнем с ситуации, когда вы, общаясь с собеседником, находитесь внутри комфортного расстояния.Именно на такой дистанции предполагается проводить полноценный обмен информацией. Все пособия по этикету отражают корректное поведение человека именно в этой зоне. Мы уже говорили, что у людей, проживающих в разных местностях, это комфортное расстояние разное. Там, где плотность населения меньше, оно, как правило, больше. В среднем у россиян оно простирается от 50 сантиметров до 1 метра 20 сантиметров. Если один человек подошел к другому ближе чем на 50 сантиметров, можно сказать, что этим он нарушил комфортную дистанцию между ними. Если он находится от него дальше чем в полутора метрах, то он пребывает вне комфортной дистанции.
Комфортная дистанция
Итак, вы находитесь на расстоянии комфортной дистанции от собеседника.От того, как вы себя поведете в данном случае, напрямую зависит его ответная на вас реакция. Естественно, что если вы начнете приближаться к нему, то он временно сосредоточится на вас, ожидая, что именно последует за вашим приближением. В эти секунды его подсознание будет проводить спешную работу, решая, не несете ли вы угрозу, приближаясь к нему. Мы с вами уже говорили о том, что люди судят о нас не по тому, что именно мы говорим и делаем, а по тому, как мы это делаем. От того, как вы подойдете к собеседнику, и будет зависеть, насколько собеседник выразит вам свое расположение.
Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию человека на ваше появление. Если вы подходите с лицом, ничего не выражающим, или недовольным, или, еще хуже, злым, то вас и встречают соответственно. Скорее всего, ваши отрицательные эмоции, которые на данный момент вас переполняют, к собеседнику прямого отношения не имеют. Но подсознание человека этого разобрать не может. Оно видит, что от вас исходит зло (и в этот миг неважно, временное оно или нет), и сделает все от него зависящее, чтобы приготовиться этому злу дать отпор. Так что если вы подходите к нему с явной агрессией, то можете вызвать ответную агрессию или, наоборот, чувство страха. Что именно вы вызовете, будет зависеть от того, насколько сильным расценит вас подсознание конкретного человека. Влияют на это в первую очередь размеры вашего эфирного тела и того человека, к которому вы подходите.
Возьмем для примера элементарную ситуацию. К маленькому ребенку, играющему в песочнице, с совершенно невинными намерениями составить компанию подходит ребенок постарше. Разница в возрасте у них небольшая, всего два-три года, и интересы их во многом еще схожи. Но так как дети растут очень быстро, то старший ребенок выглядит на целую голову выше младшего. Естественно, эфирное тело его тоже больше. Как вы думаете, какая будет первая реакция малыша? Захочет ли он с незнакомцем делиться своими игрушками? Скорее всего, нет. Наверняка к нему придется подойти маме и как-то успокоить его. Вполне возможно, что после ее вмешательства дети и будут играть вместе, но без него обойтись будет сложно.
Разберем другую ситуацию: вы в довольно агрессивной форме говорите собеседнику что-то неприятное, одновременно делая движение в сторону от него. Этим движением вы как бы выражаете намерение удалиться. В этом случае его подсознание, как правило, принимает ваши действия за реакцию страха и вызывает агрессивный ответ. В эти минуты в человеке просыпается инстинкт преследования. Так, за убегающим всегда норовит помчаться собака.
Этот прием неоднократно использовали талантливые полководцы в тех случаях, когда нужно было, имитировав отступление, загнать противника в ловушку. Подобной тактикой достижения победы привлекал к себе внимание историков Спартак. Во время своего отступления ему удалось загнать римское войско в самые что ни на есть неудобные для противника условия ведения боя. Другой известный пример, который хотелось бы привести в силу его однозначности, — это победа над французами в 1812 году, одержанная под руководством Кутузова. До сих пор основная масса историков придерживается той точки зрения, что главная стратегическая ошибка Наполеона заключалась именно в том, что он поддался искушению преследовать русскую армию и занял разоренную и опустевшую Москву, в которой его же войску, учитывая жестокие русские морозы, пришлось туго.
Вы, конечно, понимаете, что если речь идет не об отдельном человеке, а о целом войске, то и масштабы дистанций в этом случае будут уже другие. Для людей, ведущих диалог, комфортная дистанция одна, для расположенных в относительной близости друг от друга боевых частей — другая. Но суть закономерности, которую мы разбираем, от этого не меняется: если, отступая, бросаете противнику вызов, его рефлекторная реакция, следующая обычно за этим, — еще более сильный агрессивный ответ.
От того, как вы удаляетесь от человека, покидая комфортную дистанцию, будет зависеть реакция на предыдущее общение с вами. Уйти тоже нужно уметь. Улыбка при удалении изрядно снижает значимость состоявшегося диалога с вами. В этом контексте она воспринимается подсознанием как знак подчинения.
Одна из девушек, занимавшихся у меня, рассказывала следующую историю. Она, озабоченная впечатлением, которое производила на окружающих, всегда придавала несколько избыточное значение своей улыбке. Однажды она попала в неприятную ситуацию. Ей нужно было добиться от директора разрешения на серьезные преобразования, которые она, как заведующая, хотела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи с ним (начальство иногда бывает трудно застать), аргументированно изложила все свои идеи. Затем, когда разговор подошел к концу, она перевела его на неслужебную тему, поведав шефу о каких-то своих личных проблемах. Все это — с интонацией человека, рассчитывающего на понимание, с очаровательной улыбкой, немного грустной, но обольстительной.
Видимо, своими деловыми разговорами она боялась произвести впечатление изрядной зануды, а ей хотелось быть не только заведующей, успешно справляющейся с руководством отделом, но и интересной, привлекательной женщиной. В общем, она поворковала, поулыбалась — и ушла, сохраняя при этом надежду, что ее конструктивные предложения приняты во внимание. Каково же было ее изумление, когда через неделю директор сказал ей, что, как ему показалось, особенного смысла в преобразованиях нет, не нужны они ни самой заведующей, ни ее отделу, ни организации в целом.
Зачем, спрашивается, она к нему приходила, неужели просто так, от нечего делать? На этот вопрос он, скорее всего, ответил для себя так, как ему, мужчине, было приятнее. В какой-то степени у него для этого были основания: уж больно хорошо женщина улыбалась.
Так что совет в подобных ситуациях можно дать один: если ваш разговор имеет достаточно серьезный характер, постарайтесь сохранить этот настрой до самого его конца и не улыбайтесь, уже удаляясь, на прощание — из вежливости или по какой-то другой причине. Приберегите улыбку для других случаев. В ситуации же, подобной этой, значимость сообщаемого вами из-за нее резко снижается.
Теперь третья ситуация: вы никуда не перемещаетесь, просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. Вам в этом случае стоит иметь в виду, что значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется инстинкт животного: привлекает внимание только то, что движется). Не случайно во время серьезных разговоров люди не выдерживают сидеть подолгу на одном месте. Они начинают вставать, ходить из угла в угол, если обстановка позволяет — курить. Происходит это не просто так: подсознательно человек стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседниками.
Это правило очень хорошо использовать в тех случаях, когда обстоятельства заставляют сказать то, с чем вы внутренне совершенно не согласны. К примеру, обстоятельства заставляют вас соврать. Вам бы хотелось, чтобы это вранье было незаметным и незначительным и собеседник забыл бы о нем сразу, как только услышал.
Общение вне комфортной дистанции
Теперь разберем особенности общения вне комфортной зоны собеседника, то есть когда два человека находятся не слишком близко друг к другу. В самом общем случае здесь действуют те же закономерности, что и в общении в пределах комфортной дистанции. Разница заключается лишь в том, что реакция человека на увиденное и услышанное будет не так ярко выражена. Объясняется это опять же сохраненным человеком древним инстинктом: если что-то происходит достаточно далеко, то оно не слишком опасно, а потому не заслуживает серьезного внимания.Напоминаю, что такая дистанция составляет более полутора метров от человека. На таком расстоянии мы, как правило, держимся от людей совершенно незнакомых. Например, от водопроводчика, работающего в нашей квартире, от продавца в магазине, от нового сослуживца, которого еще плохо знаем.
Находясь на таком расстоянии от людей, вам приходится оценивать свою безопасность, когда вы поздно вечером возвращаетесь домой без провожатых. На такой дистанции проходят доклады выступающего перед аудиторией, различные собрания и конференции.
Первое, что стоит иметь в виду, находясь за пределами комфортной дистанции от человека или группы людей, это то, что они на вас, как уже сказано, могут не обратить особого внимания. Иногда вам это выгодно, иногда — нет. Если же вы хотите, чтобы вас заметили, — все, что бы вы ни делали, должно быть более броским. Если вы хотите установить с человеком доверительные отношения, у него должно появиться желание подпустить вас ближе.
Так, замечено, что на преподавателей, которые во время лекции улыбаются своим студентам, но при этом уверенно, без заискивания держатся, аудитория реагирует очень положительно. Именно к такому человеку — что студенты, что школьники — побегут после занятий задавать вопросы по пройденному материалу. Эффективность этого приема значительно возрастет, если преподаватель не будет стоять на одном месте, а предпочтет ходить по классу, не боясь войти в комфортную дистанцию учащихся. Всегда надо помнить: приближающемуся объекту внимания уделяется больше.
Возьмем другой пример. Вы выступили перед аудиторией и собираетесь уйти. Если вы удаляетесь, окружающие как бы подводят итог общению с вами, ставят на нем точку. Когда мы с вами говорили об общении внутри комфортной дистанции, я уже приводил пример того, как улыбка может снизить значимость всего, что вы пытались донести до окружающих, и навредить вам.
Так вот мой совет: когда вы находитесь вне комфортной дистанции и хотите, чтобы ваше выступление оставило след, уходя, не улыбайтесь.
Ближняя дистанция
Мы разобрали особенности общения людей в комфортной дистанции и вне ее. Последний вариант, который мы с вами должны разобрать, — это когда один собеседник нарушил комфортную зону другого и резко приблизился к нему. Опять же, от того, как вы поведете себя в такой ситуации, зависит и поведение партнера.Если собеседник настроен чувствовать вас близко, а вы в этот момент отодвигаетесь, то это негативный стимул.
Разберем пример, иллюстрирующий достаточно обычную ситуацию выяснения отношений или просто решения какого-то спорного вопроса между двумя влюбленными.
Скажем, на скамейке в парке уединилась молодая пара. Место выбрано самое укромное: кругом кусты сирени, перед ними живописный пруд. Они сидят, прижавшись друг к другу, улыбаются, о чем-то болтают. Естественно, чем меньше в таких ситуациях дистанция между людьми, тем более доверительные у них отношения. Если посторонний наблюдатель находится недалеко от них, то по выражению их лиц он также может заметить, что у них все хорошо. Если же он далеко от парочки, то первое, на что он обратит внимание, — это дистанция, на которой они находятся по отношению друг к другу.
Двое сидели рядом, не меняя близкую дистанцию, и спокойно разговаривали; мужчина нежно обнимал женщину за плечи. Но вот по какой-то причине женщина отстранилась. Мужчина, судя по всему, недоволен таким переломом в их отношениях: он пытается ее удержать. Но женщина отталкивает его — ее руки буквально уперлись ему в грудь. Со стороны возникает вполне обоснованное ощущение, что между ними произошла ссора. Еще несколько секунд — и женщина сидит в метре от мужчины, изредка поворачивая в его сторону голову, видимо что-то говоря ему.
Ситуация, знакомая многим, не правда ли? Означает она только то, что при доверительных близких отношениях для людей естественно находиться близко друг к другу. Для нашего подсознания это непреложное правило. Его также можно использовать в управлении. Если вы хотите вызвать в собеседнике негативный стимул — резко отсядьте от него. Этим вы дадите ему понять, что вас что-то очень сильно не устраивает: пусть думает, как исправить положение.
Если разговор носит агрессивный характер, то ваше отдаление может вызвать реакцию, зависящую от внутреннего состояния вашего собеседника. Так, если он раздражен, а вы отдаляетесь, то в нем просыпается инстинкт догоняющей собаки, который мы недавно упоминали. Мы говорили об этой реакции, разбирая только что общение внутри комфортной дистанции. В этом случае ваше отдаление вызовет только дополнительную агрессию. Если же человек испытывает страх или желание подчиниться, то ваш отход будет воспринят с облегчением. Представьте: кто-то вас боялся, избегал встречи с вами — и вот вы сами ушли. Наконец-то можно облегченно вздохнуть!
Теперь разберем ситуацию, когда вы, находясь в этой зоне, еще больше приближаетесь к собеседнику. Улыбка в сочетании с медленным приближением, по всей вероятности, вызовет доверительную реакцию. Если вы — человек противоположного пола, то, скорее всего, ваше поведение будет расценено как сексуальное заигрывание. Вспомните, как обычно мужчина приглашает женщину на танец. Он неспешно подходит к ней, как правило, неся на своем лице полуулыбку. Если женщина вдруг отказывает ему в танце, то, очевидно, мужчине не удалось по каким-то причинам вызвать по отношению к себе доверительную реакцию; если подобное в его жизни случается достаточно часто, ему стоит обдумать возможные ошибки своего поведения.
Гримаса или озлобленное выражение лица у приближающегося может вызвать в первую минуту вполне обоснованный страх, желание отступить назад. Происходит это оттого, что дистанция, на которой сейчас находится один человек от другого, очень небольшая и приближение вплотную с таким выражением лица, предвещающим явно негативные намерения, является для человека неожиданным. Но через некоторое время (достаточно бывает и нескольких секунд, чтобы подсознание оценило серьезность ситуации), пускай чуть запоздало, человек может предотвратить наступление ответной агрессией.
Таковы основные приемы неэнергетического управления, связанные с дистанцией. Но среди невербальных факторов коммуникации есть еще один очень важный — это направление взгляда.
Направление взгляда как фактор общения
Взгляд не случайно является одним из важнейших факторов человеческих отношений. Ведь говорят же, что глаза — зеркало души. Они как ничто другое способны выражать невысказанные мысли человека. Глаза — это своего рода придаток мозга, но имеющий выход во внешнюю среду. Они реагируют абсолютно на каждую нашу мысль, и эта реакция соответствующим образом в них отражается.Многие испытывают существенный дискомфорт, когда им приходится общаться с людьми в темных защитных очках. По словам одной моей знакомой, у которой последнее время начались сложности во взаимоотношениях с ее молодым человеком, ее друг всегда во время серьезных разговоров стремился обезопасить себя темными очками. «Если мы сидим за столом и практически никаких жестов не производим, реагировать на его слова можно каждый раз так же, как если бы я разговаривала с ним по телефону. Ощущение такое, что он специально надевает их, чтобы было мне легче врать».
Замечено, что если в мысли человека имеется агрессивный импульс, то глаза, как правило, прищуриваются, а зрачки суживаются для наибольшей резкости. Человек посылает вам в такие минуты «пронизывающий», или, как еще говорят, «убийственный» взгляд.
Если человек испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличиваются. В литературе такие глаза часто называют «улыбающимися» или «смеющимися». Такими глазами могут смотреть друг на друга не обязательно лишь мужчина и женщина; так смотрят дети на любимую учительницу; близкие подруги после длительной разлуки, случайные знакомые, которые понравились друг другу с первых же минут общения.
Именно по движению глаз чаще всего и определяют, что человек врет, или пытается что-то скрыть, или что-то вспомнить, или он из-за чего-то стушевался.
При неожиданном вопросе глаза вздрагивают; взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Так бывает, когда человек, что называется, застигнут врасплох, сбит вашим вопросом с толку. Чаще всего он при этом начинает говорить чушь, путаться, заикаться. Но эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно, конечно, тоже может иметь место.
Ложь тоже имеет некоторые свои признаки. Признаки эти не всегда выражены; их, как я уже сказал, легко перепутать с замешательством или какими-то другими чувствами. К тому же человек, общаясь с вами, не может постоянно врать. Обманывает он вас, как правило, в чем-то одном, и то не просто так, а пытаясь выйти сухим из воды. Поэтому в минуты разговора с вами он испытывает, помимо желания соврать, самые разные чувства. Он в этот момент может стремиться что-то вспомнить, что-то сообразить, что-то выдумать. Вдобавок ему нужно моментально реагировать на ваши вопросы. И все процессы, происходящие в его сознании, как мы уже сказали, отражаются в его глазах. Естественно, вы не сразу научитесь различать, когда именно вам лгут. Но некоторые общие для всех правила, разумеется, есть.
Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот момент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, наоборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным голосом проговаривает вам заготовленное вранье и смотрит на вас немигающими глазами.
У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте как-нибудь за студентами и школьниками на экзаменах в те минуты, когда преподаватель задает им дополнительные вопросы по материалу.
Человек же, скрывающий что-то, на словах, как правило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выдавая его.
Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причине этой реакции, ими можно легко управлять: достаточно изменить взгляд.
Направление взгляда наилучшим образом демонстрирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, когда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оценки или что-то еще.
Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сторону — угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике — как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохнатых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животному приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вырваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более слабого противника оставались закрыты от нападающего.
Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто приподнята чуть больше обычного, взгляд направлен сверху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный рефлекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким образом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокусирован, так как реакция животного более слабого ей неинтересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.
Эти особенности поведения, сохранившиеся у человека с тех далеких времен, можно вполне успешно использовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка приходилось встречать людей, которые могли быть лидерами только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: «Молодец — среди овец, а возле молодца и сам овца». Черта эта, прямо скажем, в человеке не самая лучшая, но природой вполне обусловленная. По моим наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.
Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, подтвердив свое положение определенным взглядом, то слабая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объясняется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им потакают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.
Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (естественно, если отношения уже сложились).
Как мы уже говорили, подсознание человека фиксирует все эти невербальные признаки. И что самое интересное, люди при знакомстве выстраивают свои отношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оценивается только в тех случаях, когда самому себе приходится отвечать на вопрос: «А с чего это я вдруг так себя повел?» Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: «Потому что я сильнее его и мне нравится это показать». Но человеку такое объяснение в голову не приходит: как-то не хочется его допускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог показаться сильному неумным и т. д.
Проанализируйте свое собственное поведение. Представьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет себя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в пространство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуютно для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпринимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пытаетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, заглядывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древняя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.