Страница:
На свете существует немало людей, которые не умеют правильно тратить деньги. Такие люди при самых высоких доходах никогда не достигнут финансового благополучия.
Но еще чаще встречаются люди, не умеющие правильно обращаться со своим временем. Неудивительно, что времени им всегда не хватает. Для таких людей характерно внутреннее напряжение, они постоянно страдают от стресса и вместе с тем от угрызений совести из-за несделанных дел и упущенных возможностей. Человека, который не умеет распоряжаться временем, постоянно сопровождают неприятности.
Время и деньги похожи тем, что оба эти ресурса, будучи выброшены на ветер, не приносят никакой пользы – разве только мимолетное и весьма сомнительное удовольствие. Если и тем и другим человек распоряжается с умом, то обеспечивает себе подлинное благополучие – как материальное, так и психологическое.
Говорят: деньги как вода. Но это справедливо лишь для тех, кто тратит их только ради удовлетворения своих текущих потребностей, и потому его деньги вечно ускользают сквозь пальцы. Время тоже как вода. Один позволяет ей течь просто так, без всякой пользы. Другой же использует движущую силу воды для созидания.
Американский специалист по менеджменту Питер Друкер заметил: «Если вы не умеете управлять временем, то вам не удастся управлять ничем другим». С этим высказыванием трудно не согласиться, надо только отметить, что термин «управление временем» не совсем точен. Строго говоря, никто не в силах управлять временем. Потому что остановить секундную стрелку или ускорить ее бег невозможно. Как бы мы ни старались, но время все равно будет неумолимо двигаться с определенной скоростью. Поэтому имеет смысл говорить не о том, чтобы научиться управлять временем, а о том, чтобы научиться управлять собой, относясь с уважением ко времени. Поняв это, мы также поймем, почему рациональная организация времени ставит перед нами множество проблем, но и открывает широчайшие перспективы.
Жан де Лабрюйер писал: «Сожаление о неразумно растраченном времени, которому предаются люди, не всегда помогает им разумно употребить его остаток». Мы можем часы и месяцы размышлять о своем прошлом, горюя об упущенных возможностях. Но изменить прошлое мы не в силах. А вот на что мы можем повлиять, так это на свое настоящее и самое главное – будущее. Пока мы живы, мы способны действовать творчески и достигать все новых рубежей. Однако счастливое и наполненное смыслом будущее вырастает только на основе внутреннего порядка. Ни одному режиссеру не придет в голову ставить спектакль без сценария и репетиций. А вот жизнь многих людей выглядит порой как бесконечный спектакль-импровизация.
Люди, которые не умеют распорядиться своим временем, – это, как правило, те, кто не знает точно, чего они хотят. Планомерная организационная работа начинается с карандашом в руках. Запишите в произвольном порядке все задачи, которые вам предстоит решить на следующей неделе. Внимательно изучив этот список, вы наверняка обнаружите, что не все дела являются в одинаковой степени срочными и важными. Рассортируйте их на три группы: А, Б и В.
Задания группы А – крайне срочные и важные, подлежащие немедленному и безусловному выполнению.
Задания группы Б – весьма важные, их следует выполнить в ближайшее время.
Задания группы В можно кому-то поручить или временно отложить. Если вы сумеете организовать свою жизнь согласно этой системе, то сможете значительно эффективнее распоряжаться своим временем и не упускать из виду те задачи, которые представляются наиболее важными.
Для того, что кажется человеку очень важным, он всегда находит время. Немало найдется людей, которые вечно жалуются на нехватку времени. И вот представьте, что такой человек внезапно влюбился. Невозможно даже поверить, сколько свободного времени у него вдруг находится! При этом не имеет ровно никакого значения, что составляет предмет любви – другой человек или какое-то занятие. Это может быть музыка, спорт или перспективное деловое начинание.
Раз человек находит время для чего-либо важного, он понимает, что́ для него действительно важно. А вы? Задайте себе вопрос: «Каковы самые важные дела моей жизни, моего будущего?» Только когда вы сможете на него ответить вполне конкретно, задайте следующий вопрос: «Какие люди, какие источники информации и ресурсов могут мне помочь в достижении моей цели?» На этом и следует сосредоточить основное внимание.
Лучше всего планировать каждый новый день накануне вечером. Сначала необходимо записать все задачи, которые вы намерены завтра решить. И тогда наступает время задать себе вопрос: «А что из завтрашних дел для меня и моего будущего является самым главным?» Ответ на этот вопрос и составит задачу группы А, которую полезно выделить цветным маркером в своем ежедневнике.
Конечно, каждый день нам приходится делать много разных дел. Но только одна, максимум две задачи являются задачами группы А.
Кое-кто, наверное, пробовал строить конкретные планы по организации своего времени, однако не сумел претворить их в жизнь и забросил это занятие. Почему так происходит? Объяснение простое: потому что на каждый день планируется слишком много. В результате каждый вечер человека угнетает ощущение невыполненного долга.
Построение иерархии задач позволяет избежать этой ловушки. Не надо также забывать, что в течение дня дополнительно возникают новые дела и появляются непредвиденные обстоятельства, которые могут разрушить самый безукоризненный план. Но тот пункт, который у вас выделен как первостепенный, вы должны выполнить вопреки всем неожиданностям. Это тот решающий момент, который является ежедневным ростком будущего успеха. Быть последовательным означает каждый день делать шаг вперед. При этом крепнет сознание того, что каждый день на один шаг приближаешься к своей цели. В конце концов, с умения прожить один день и начинается искусство достижения успеха.
Пропорции успеха
Секреты деликатного принуждения
Не дайте себя обмануть
Но еще чаще встречаются люди, не умеющие правильно обращаться со своим временем. Неудивительно, что времени им всегда не хватает. Для таких людей характерно внутреннее напряжение, они постоянно страдают от стресса и вместе с тем от угрызений совести из-за несделанных дел и упущенных возможностей. Человека, который не умеет распоряжаться временем, постоянно сопровождают неприятности.
Время и деньги похожи тем, что оба эти ресурса, будучи выброшены на ветер, не приносят никакой пользы – разве только мимолетное и весьма сомнительное удовольствие. Если и тем и другим человек распоряжается с умом, то обеспечивает себе подлинное благополучие – как материальное, так и психологическое.
Говорят: деньги как вода. Но это справедливо лишь для тех, кто тратит их только ради удовлетворения своих текущих потребностей, и потому его деньги вечно ускользают сквозь пальцы. Время тоже как вода. Один позволяет ей течь просто так, без всякой пользы. Другой же использует движущую силу воды для созидания.
Американский специалист по менеджменту Питер Друкер заметил: «Если вы не умеете управлять временем, то вам не удастся управлять ничем другим». С этим высказыванием трудно не согласиться, надо только отметить, что термин «управление временем» не совсем точен. Строго говоря, никто не в силах управлять временем. Потому что остановить секундную стрелку или ускорить ее бег невозможно. Как бы мы ни старались, но время все равно будет неумолимо двигаться с определенной скоростью. Поэтому имеет смысл говорить не о том, чтобы научиться управлять временем, а о том, чтобы научиться управлять собой, относясь с уважением ко времени. Поняв это, мы также поймем, почему рациональная организация времени ставит перед нами множество проблем, но и открывает широчайшие перспективы.
Жан де Лабрюйер писал: «Сожаление о неразумно растраченном времени, которому предаются люди, не всегда помогает им разумно употребить его остаток». Мы можем часы и месяцы размышлять о своем прошлом, горюя об упущенных возможностях. Но изменить прошлое мы не в силах. А вот на что мы можем повлиять, так это на свое настоящее и самое главное – будущее. Пока мы живы, мы способны действовать творчески и достигать все новых рубежей. Однако счастливое и наполненное смыслом будущее вырастает только на основе внутреннего порядка. Ни одному режиссеру не придет в голову ставить спектакль без сценария и репетиций. А вот жизнь многих людей выглядит порой как бесконечный спектакль-импровизация.
Люди, которые не умеют распорядиться своим временем, – это, как правило, те, кто не знает точно, чего они хотят. Планомерная организационная работа начинается с карандашом в руках. Запишите в произвольном порядке все задачи, которые вам предстоит решить на следующей неделе. Внимательно изучив этот список, вы наверняка обнаружите, что не все дела являются в одинаковой степени срочными и важными. Рассортируйте их на три группы: А, Б и В.
Задания группы А – крайне срочные и важные, подлежащие немедленному и безусловному выполнению.
Задания группы Б – весьма важные, их следует выполнить в ближайшее время.
Задания группы В можно кому-то поручить или временно отложить. Если вы сумеете организовать свою жизнь согласно этой системе, то сможете значительно эффективнее распоряжаться своим временем и не упускать из виду те задачи, которые представляются наиболее важными.
Для того, что кажется человеку очень важным, он всегда находит время. Немало найдется людей, которые вечно жалуются на нехватку времени. И вот представьте, что такой человек внезапно влюбился. Невозможно даже поверить, сколько свободного времени у него вдруг находится! При этом не имеет ровно никакого значения, что составляет предмет любви – другой человек или какое-то занятие. Это может быть музыка, спорт или перспективное деловое начинание.
Раз человек находит время для чего-либо важного, он понимает, что́ для него действительно важно. А вы? Задайте себе вопрос: «Каковы самые важные дела моей жизни, моего будущего?» Только когда вы сможете на него ответить вполне конкретно, задайте следующий вопрос: «Какие люди, какие источники информации и ресурсов могут мне помочь в достижении моей цели?» На этом и следует сосредоточить основное внимание.
Лучше всего планировать каждый новый день накануне вечером. Сначала необходимо записать все задачи, которые вы намерены завтра решить. И тогда наступает время задать себе вопрос: «А что из завтрашних дел для меня и моего будущего является самым главным?» Ответ на этот вопрос и составит задачу группы А, которую полезно выделить цветным маркером в своем ежедневнике.
Конечно, каждый день нам приходится делать много разных дел. Но только одна, максимум две задачи являются задачами группы А.
Кое-кто, наверное, пробовал строить конкретные планы по организации своего времени, однако не сумел претворить их в жизнь и забросил это занятие. Почему так происходит? Объяснение простое: потому что на каждый день планируется слишком много. В результате каждый вечер человека угнетает ощущение невыполненного долга.
Построение иерархии задач позволяет избежать этой ловушки. Не надо также забывать, что в течение дня дополнительно возникают новые дела и появляются непредвиденные обстоятельства, которые могут разрушить самый безукоризненный план. Но тот пункт, который у вас выделен как первостепенный, вы должны выполнить вопреки всем неожиданностям. Это тот решающий момент, который является ежедневным ростком будущего успеха. Быть последовательным означает каждый день делать шаг вперед. При этом крепнет сознание того, что каждый день на один шаг приближаешься к своей цели. В конце концов, с умения прожить один день и начинается искусство достижения успеха.
Пропорции успеха
Популярные руководства по достижению делового успеха на все лады толкуют несколько общих принципов – настолько бесспорных, что против них, казалось бы, нечего возразить. Во-первых, чтобы чего-то в жизни добиться, нужно самоотверженно работать с постоянной самоотдачей. Необходимо максимально использовать любую подвернувшуюся возможность получения прибыли. При этом нельзя упускать из виду никакие детали, дабы мелкие оплошности не привели к потерям. Ну и, разумеется, если какие-то усилия не приносят желаемого результата – значит, усилия недостаточны, следует их удвоить, утроить…
Психологи испытывают сильные сомнения по поводу многих таких формул. Прежде всего потому, что ни одному человеку просто не под силу постоянно работать со стопроцентной самоотдачей. Как бы мы ни отдавались своему делу, периоды подъема неизбежно сменяются спадами. Невозможно продуцировать яркие творческие идеи 24 часа в сутки, в один прекрасный момент творческий полет сменяется потоком малопродуктивных банальностей. А попытки учесть все текущие условия, подробности и детали приводят к распылению внимания – человек перестает отличать главное от второстепенного. Это особенно нежелательно в связи с тем, что в любом деле значимых условий немного, остальные – не так уж и существенны. И умножение усилий, если они приложены не по назначению, вовсе не гарантирует успеха.
Более ста лет назад итальянский ученый Вильфредо Парето вывел простую формулу для объяснения этих закономерностей. По его наблюдениям, всего лишь 20% усилий обеспечивают 80% результата, тогда как остальные 80% усилий дают всего лишь 20% результата. И это правило, известное как принцип Парето, похоже, работает в любой сфере. Большинство предпринимателей готовы подтвердить, что одна пятая клиентов (товаров) приносит четыре пятых прибыли. На любом предприятии лишь примерно пятая часть самых высокоэффективных сотрудников обеспечивает большую часть (до 4/5) всех достижений, остальные совместными усилиями дают всего процентов двадцать продукции (любого рода).
Идеи Парето отнюдь не новы, известны многим и, пожалуй, даже тривиальны. Гораздо интереснее (и полезнее!) их приложение к индивидуальной деятельности любого из нас, в какой бы сфере мы ни зарабатывали свой хлеб. Применительно к области своих профессиональных интересов постарайтесь отдать себе отчет, какие же практические выводы можно сделать из формулы Парето. А выводы таковы.
Большая часть действий, групповых или индивидуальных, представляет собой пустую трату времени. Они не дают почти ничего для достижения ощутимых результатов. Поэтому, вместо того чтобы бесконечно подстегивать себя и перенапрягаться, следует, напротив, сократить усилия, отказавшись от почти бесплодных. Разобравшись, какие направления вашей работы (деятельности вашей фирмы, предприятия) наиболее перспективны, постарайтесь достичь успеха именно здесь, а не пытайтесь повышать показатели по всем направлениям сразу. Концентрируйтесь только на ресурсах, приносящих наибольшую прибыль, не пытаясь повысить эффективность всех ресурсов.
Проще говоря, делайте только то, что у вас получается лучше всего. Максимально используйте те немногие удачные моменты, когда вы способны показать наивысшие результаты.
Кроме того, использование принципа Парето позволяет пересмотреть многие постулаты тайм-менеджмента. Если вдуматься, мы нерационально расходуем время оттого, что имеем его слишком много. Самый продуктивный период в любой работе – последние 20% времени перед ее сдачей. Таким образом, продуктивность работы над любым начинанием можно повысить, просто сократив время, выделенное на его реализацию. В противном случае начинает работать уже другой принцип, известный как ироничный закон Паркинсона: «Любая работа, независимо от ее объема, может заполнить собой все отведенное на нее время».
Психологи испытывают сильные сомнения по поводу многих таких формул. Прежде всего потому, что ни одному человеку просто не под силу постоянно работать со стопроцентной самоотдачей. Как бы мы ни отдавались своему делу, периоды подъема неизбежно сменяются спадами. Невозможно продуцировать яркие творческие идеи 24 часа в сутки, в один прекрасный момент творческий полет сменяется потоком малопродуктивных банальностей. А попытки учесть все текущие условия, подробности и детали приводят к распылению внимания – человек перестает отличать главное от второстепенного. Это особенно нежелательно в связи с тем, что в любом деле значимых условий немного, остальные – не так уж и существенны. И умножение усилий, если они приложены не по назначению, вовсе не гарантирует успеха.
Более ста лет назад итальянский ученый Вильфредо Парето вывел простую формулу для объяснения этих закономерностей. По его наблюдениям, всего лишь 20% усилий обеспечивают 80% результата, тогда как остальные 80% усилий дают всего лишь 20% результата. И это правило, известное как принцип Парето, похоже, работает в любой сфере. Большинство предпринимателей готовы подтвердить, что одна пятая клиентов (товаров) приносит четыре пятых прибыли. На любом предприятии лишь примерно пятая часть самых высокоэффективных сотрудников обеспечивает большую часть (до 4/5) всех достижений, остальные совместными усилиями дают всего процентов двадцать продукции (любого рода).
Идеи Парето отнюдь не новы, известны многим и, пожалуй, даже тривиальны. Гораздо интереснее (и полезнее!) их приложение к индивидуальной деятельности любого из нас, в какой бы сфере мы ни зарабатывали свой хлеб. Применительно к области своих профессиональных интересов постарайтесь отдать себе отчет, какие же практические выводы можно сделать из формулы Парето. А выводы таковы.
Большая часть действий, групповых или индивидуальных, представляет собой пустую трату времени. Они не дают почти ничего для достижения ощутимых результатов. Поэтому, вместо того чтобы бесконечно подстегивать себя и перенапрягаться, следует, напротив, сократить усилия, отказавшись от почти бесплодных. Разобравшись, какие направления вашей работы (деятельности вашей фирмы, предприятия) наиболее перспективны, постарайтесь достичь успеха именно здесь, а не пытайтесь повышать показатели по всем направлениям сразу. Концентрируйтесь только на ресурсах, приносящих наибольшую прибыль, не пытаясь повысить эффективность всех ресурсов.
Проще говоря, делайте только то, что у вас получается лучше всего. Максимально используйте те немногие удачные моменты, когда вы способны показать наивысшие результаты.
Кроме того, использование принципа Парето позволяет пересмотреть многие постулаты тайм-менеджмента. Если вдуматься, мы нерационально расходуем время оттого, что имеем его слишком много. Самый продуктивный период в любой работе – последние 20% времени перед ее сдачей. Таким образом, продуктивность работы над любым начинанием можно повысить, просто сократив время, выделенное на его реализацию. В противном случае начинает работать уже другой принцип, известный как ироничный закон Паркинсона: «Любая работа, независимо от ее объема, может заполнить собой все отведенное на нее время».
Секреты деликатного принуждения
Всем нам хотелось бы верить, что мы – люди здравомыслящие и не так-то просто склонить нас поступиться собственными интересами, пойти на заведомо невыгодную сделку или на бессмысленные расходы. И горько сознавать, что почти каждый из нас порой становится жертвой ловких манипуляторов, которые добиваются своей выгоды за наш счет. Это особенно обидно потому, что вся их хитрость состоит из нескольких обезоруживающих приемов, которые на удивление просты. Попробуем разобраться в этих приемах, дабы никому не позволять вести нас на поводу. А если не отступать от норм деловой корректности, то кое-что из этих приемов не грех и самим использовать в разумных пределах.
Один из таких простейших приемов состоит в том, что можно было бы назвать механизмом «обязывания», побуждения к благодарности. Ученые считают, что способность испытывать благодарность выступила в истории важным фактором сплочения человеческого сообщества, условием становления цивилизации. Предполагают, что это чувство закрепилось в поведении человека посредством естественного отбора – прочнее и успешнее оказывались те группы, членам которых было свойственно это чувство. По сей день мы, получив подарок, пускай даже недорогой и не очень-то нужный, или услугу, пускай самую скромную, либо просто знак внимания, стремимся не остаться в долгу.
В ходе одного психологического эксперимента двое испытуемых жарким летним днем должны были несколько часов подряд решать задачи-головоломки. Испытуемые не были знакомы друг с другом, а один из них был предварительно проинструктирован экспериментатором. Согласно этой договоренности, он по прошествии некоторого времени выходил в коридор, где стоял автомат с прохладительными напитками, и возвращался с двумя баночками колы. Одну он открывал для себя, другую с улыбкой предлагал товарищу – «Освежись, приятель!» – не требуя никакой платы. По завершении опыта он как бы невзначай обращался к новому знакомому: «Я распространяю лотерейные билеты местного благотворительного общества. По доллару штука. (Заметим – это вдвое дороже баночки колы.) Вы бы не согласились купить парочку?» Этот опыт повторялся много раз. Если угощение в нем не фигурировало, большинство отвечали на просьбу вежливым отказом. Если же человек незадолго до того принял из рук просящего дешевенькую баночку напитка, то он в большинстве случаев с готовностью лез в карман за кошельком и покупал ненужные билеты без всякой надежды на выигрыш.
Этот беспроигрышный прием многократно опробован в самых разных ситуациях. Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам, взятым наугад из телефонного справочника, письма с просьбой о денежном пожертвовании. Откликнулись лишь 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок – карманный календарик, число жертвователей возросло вдвое!
Американские социологи Стэнли и Данко написали книгу «Ваш сосед – миллионер» (небезынтересно: миллионеры составляют примерно 7% населения США). Собирая информацию для своего труда, они рассылали миллионерам письма с просьбой ответить на некоторые вопросы. Большинство писем оставалось без ответа. Когда же в конверт стали вкладывать однодолларовые банкноты, ответы с заполненными вопросниками посыпались сотнями. А что такое один доллар для миллионера! Тем не менее эти весьма занятые деловые люди пошли на то, чтобы потратить свое драгоценное время на заполнение абсолютно ненужных им анкет. И это при том, что серьезные бизнесмены любят порассуждать, сколько стоит минута их персонального времени. Сколько бы ни стоила – но, наверное, побольше, чем доллар!
Задумаемся: не поспешили ли мы иной раз своей подписью под сомнительным контрактом отплатить за дешевенькую сувенирную ручку или незамысловатый фуршет? Не выдали ли мы кредит с сомнительной перспективой возврата в обмен на комплимент? Часто бывает так, что «бескорыстный» даритель рассчитывает сторицей воспользоваться нашим безотчетным стремлением не остаться в долгу.
Впрочем, этим хитрости манипуляторов не исчерпываются.
Самый простой прием называют низкой подачей – по аналогии с теннисной уловкой, когда мяч подается настолько легко и незамысловато, что игрок бросается отбивать его чисто рефлекторно и при этом оказывается уязвим для следующего удара. Вот как этот прием используется в сфере продаж. Представьте, что вы собираетесь приобрести автомобиль определенной модели. В соседствующих торговых точках представлены ее идентичные образцы, несколько различающиеся ценой – 9450 долларов, 9600, 9550 и т.д. Хоть разница и не очень существенна, заплатить вы, разумеется, заинтересованы поменьше, а потому внимательно прицениваетесь. И вдруг встречаете неожиданное предложение – та же самая модель, но за 8950. Дабы убедиться, что сравнительно невысокая цена не связана с каким-то изъяном машины, вы ее придирчиво изучаете. При этом менеджер позволяет вам детально осмотреть машину, посидеть за рулем, то есть фактически привыкнуть к ней, ощутить ее своей. Затем, разумеется, следует покупка. Вы отдаете деньги и дожидаетесь необходимых документов. Но тут возвращается огорченный менеджер и с извинениями сообщает, что, оказывается, цена недавно пересмотрена и составляет 9700 долларов. Откажетесь ли вы от покупки (при том, что неподалеку та же машина стоит дешевле)? Опыт свидетельствует, что 9 из 10 покупателей не решаются пойти на попятный и доплачивают нужную сумму. Припомните – не приходилось ли вам оказаться в подобной ситуации? И впредь имейте в виду: любое слишком соблазнительное предложение скорее всего представляет собой «низкую подачу» и на самом деле чревато какими-то неочевидными издержками.
Нередко используется и совершенно противоположный прием, когда первоначальное предложение заведомо нереалистично. Показателен такой опыт. Американские психологи останавливали на улице случайных прохожих и спрашивали, не согласились бы те проводить группу школьников на экскурсию в зоопарк. Подавляющее большинство ответили вежливым отказом (и этих людей легко понять). Тогда условия изменились. Прохожим стали выдвигать завышенные притязания – предлагалось в течение года безвозмездно поработать в свободное время воспитателем в школе. Никто такого предложения не принял. Тогда выдвигалась следующая просьба: «Ну а прямо сейчас не могли бы вы хотя бы проводить группу детей в зоопарк?» И многие согласились! Вам это ничего не напоминает?
Впрочем, рыночные торговцы практикуют такой прием уже тысячи лет – сначала цена несуразно завышается, а потом, якобы скрепя сердце, снижается до реальной. И снова и снова находятся те, кто готов поверить в щедрость и снисходительность партнера. Ну а мы – постараемся быть проницательнее.
Один из таких простейших приемов состоит в том, что можно было бы назвать механизмом «обязывания», побуждения к благодарности. Ученые считают, что способность испытывать благодарность выступила в истории важным фактором сплочения человеческого сообщества, условием становления цивилизации. Предполагают, что это чувство закрепилось в поведении человека посредством естественного отбора – прочнее и успешнее оказывались те группы, членам которых было свойственно это чувство. По сей день мы, получив подарок, пускай даже недорогой и не очень-то нужный, или услугу, пускай самую скромную, либо просто знак внимания, стремимся не остаться в долгу.
В ходе одного психологического эксперимента двое испытуемых жарким летним днем должны были несколько часов подряд решать задачи-головоломки. Испытуемые не были знакомы друг с другом, а один из них был предварительно проинструктирован экспериментатором. Согласно этой договоренности, он по прошествии некоторого времени выходил в коридор, где стоял автомат с прохладительными напитками, и возвращался с двумя баночками колы. Одну он открывал для себя, другую с улыбкой предлагал товарищу – «Освежись, приятель!» – не требуя никакой платы. По завершении опыта он как бы невзначай обращался к новому знакомому: «Я распространяю лотерейные билеты местного благотворительного общества. По доллару штука. (Заметим – это вдвое дороже баночки колы.) Вы бы не согласились купить парочку?» Этот опыт повторялся много раз. Если угощение в нем не фигурировало, большинство отвечали на просьбу вежливым отказом. Если же человек незадолго до того принял из рук просящего дешевенькую баночку напитка, то он в большинстве случаев с готовностью лез в карман за кошельком и покупал ненужные билеты без всякой надежды на выигрыш.
Этот беспроигрышный прием многократно опробован в самых разных ситуациях. Одно из американских благотворительных обществ разослало по частным адресам, взятым наугад из телефонного справочника, письма с просьбой о денежном пожертвовании. Откликнулись лишь 18 процентов адресатов. Когда в такие же письма был вложен мелкий подарок – карманный календарик, число жертвователей возросло вдвое!
Американские социологи Стэнли и Данко написали книгу «Ваш сосед – миллионер» (небезынтересно: миллионеры составляют примерно 7% населения США). Собирая информацию для своего труда, они рассылали миллионерам письма с просьбой ответить на некоторые вопросы. Большинство писем оставалось без ответа. Когда же в конверт стали вкладывать однодолларовые банкноты, ответы с заполненными вопросниками посыпались сотнями. А что такое один доллар для миллионера! Тем не менее эти весьма занятые деловые люди пошли на то, чтобы потратить свое драгоценное время на заполнение абсолютно ненужных им анкет. И это при том, что серьезные бизнесмены любят порассуждать, сколько стоит минута их персонального времени. Сколько бы ни стоила – но, наверное, побольше, чем доллар!
Задумаемся: не поспешили ли мы иной раз своей подписью под сомнительным контрактом отплатить за дешевенькую сувенирную ручку или незамысловатый фуршет? Не выдали ли мы кредит с сомнительной перспективой возврата в обмен на комплимент? Часто бывает так, что «бескорыстный» даритель рассчитывает сторицей воспользоваться нашим безотчетным стремлением не остаться в долгу.
Впрочем, этим хитрости манипуляторов не исчерпываются.
Самый простой прием называют низкой подачей – по аналогии с теннисной уловкой, когда мяч подается настолько легко и незамысловато, что игрок бросается отбивать его чисто рефлекторно и при этом оказывается уязвим для следующего удара. Вот как этот прием используется в сфере продаж. Представьте, что вы собираетесь приобрести автомобиль определенной модели. В соседствующих торговых точках представлены ее идентичные образцы, несколько различающиеся ценой – 9450 долларов, 9600, 9550 и т.д. Хоть разница и не очень существенна, заплатить вы, разумеется, заинтересованы поменьше, а потому внимательно прицениваетесь. И вдруг встречаете неожиданное предложение – та же самая модель, но за 8950. Дабы убедиться, что сравнительно невысокая цена не связана с каким-то изъяном машины, вы ее придирчиво изучаете. При этом менеджер позволяет вам детально осмотреть машину, посидеть за рулем, то есть фактически привыкнуть к ней, ощутить ее своей. Затем, разумеется, следует покупка. Вы отдаете деньги и дожидаетесь необходимых документов. Но тут возвращается огорченный менеджер и с извинениями сообщает, что, оказывается, цена недавно пересмотрена и составляет 9700 долларов. Откажетесь ли вы от покупки (при том, что неподалеку та же машина стоит дешевле)? Опыт свидетельствует, что 9 из 10 покупателей не решаются пойти на попятный и доплачивают нужную сумму. Припомните – не приходилось ли вам оказаться в подобной ситуации? И впредь имейте в виду: любое слишком соблазнительное предложение скорее всего представляет собой «низкую подачу» и на самом деле чревато какими-то неочевидными издержками.
Нередко используется и совершенно противоположный прием, когда первоначальное предложение заведомо нереалистично. Показателен такой опыт. Американские психологи останавливали на улице случайных прохожих и спрашивали, не согласились бы те проводить группу школьников на экскурсию в зоопарк. Подавляющее большинство ответили вежливым отказом (и этих людей легко понять). Тогда условия изменились. Прохожим стали выдвигать завышенные притязания – предлагалось в течение года безвозмездно поработать в свободное время воспитателем в школе. Никто такого предложения не принял. Тогда выдвигалась следующая просьба: «Ну а прямо сейчас не могли бы вы хотя бы проводить группу детей в зоопарк?» И многие согласились! Вам это ничего не напоминает?
Впрочем, рыночные торговцы практикуют такой прием уже тысячи лет – сначала цена несуразно завышается, а потом, якобы скрепя сердце, снижается до реальной. И снова и снова находятся те, кто готов поверить в щедрость и снисходительность партнера. Ну а мы – постараемся быть проницательнее.
Не дайте себя обмануть
Прощая ближним мелкую неискренность, продиктованную деликатностью, мы по-настоящему серьезно и нетерпимо относимся к такой лжи, которая чревата для нас реальным ущербом – психологическим или материальным. Нас раздражает стремление людей нечестным путем приобрести то, чего они не заслуживают, – нашей любви, доверия, участия, денег, в конце концов. Такую корыстную ложь мы единодушно осуждаем (даже отъявленные плуты сами не любят быть обманутыми), и в этом безусловно правы. Увы, эта беда неискоренима. Слишком велик для человека соблазн легко и быстро получить то, что требует немалых усилий или вовсе недостижимо. Безукоризненная честность, воспетая в образах героев и праведников, в повседневной жизни практически не встречается (кому из нас не доводилось кривить душой, в том числе и небескорыстно?). Разумеется, подлинное самоуважение возможно лишь тогда, когда мы принципиально воздерживаемся от нечестного поведения, стремимся снискать жизненные блага добросовестным трудом и в справедливых отношениях с окружающими. Однако было бы наивным ожидать того же от каждого встречного. Сколько врунов всех мастей на протяжении нашей жизни морочили нам голову, заставляя потом дорого расплачиваться за доверчивость! И еще множество их встретится на нашем жизненном пути. Поэтому, терпимо относясь к безобидным, невинным уловкам, будем настороже перед лицом по-настоящему серьезного обмана. А для этого необходимо культивировать в себе психологическое чутье, позволяющее распознать нечестность.
Крупный специалист по выявлению лжи Пол Экман разработал целую систему опознавательных признаков, которые позволяют с большой долей вероятности уличить лжеца. Правда, он впоследствии признавал, что профессиональная искушенность не застраховала его самого от огорчений и разочарований даже в отношениях со своими близкими. Однако его наблюдения, дополненные данными многих других психологов, в принципе могут оказаться небесполезны, если мы хотим выработать в себе психологическую проницательность.
Анализируя поведение лжеца, специалисты указывают, что ложное сообщение, как правило, преподносится в словесной форме, и именно об убедительности своего высказывания в первую очередь заботится говорящий. Но существует еще и так называемый бессловесный язык, которым почти никто произвольно не владеет, зато используют все – безотчетно и непосредственно. Именно в интонациях, едва уловимых жестах, нюансах мимики и позы проявляется подлинная суть сообщения, именно на этом уровне происходит своеобразная «утечка» (термин П. Экмана) достоверной информации. На какие же сигналы такого рода следует в первую очередь обращать внимание?
Когда человек лжет, он обычно волнуется. Пытаясь справиться со своим волнением, он неосознанно совершает беспорядочные, неоправданные движения.
Лгущий человек:
– не может спокойно усидеть на одном месте;
– теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные или мнимые);
– перебирает пальцами, потирает руки;
– играет с какими-либо предметами;
– не может сдержать появляющуюся дрожь в коленках;
– стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения (облокачивается на шкаф, при этом фактически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол, и т.п.);
– покусывает губы или ногти;
– интенсивно курит;
– оттягивает воротник рубашки и энергично трет шею под ним;
– покачивает ногой.
О неискренности человека могут свидетельствовать также и следующие признаки:
– мимолетные изменения в выражении его лица;
– рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание головой при положительных ответах);
– тело повернуто в сторону от собеседника;
– голова опущена, втянут подбородок;
– брови хмурятся или поднимаются;
– совершаются различные движения ногами: шарканье, постукивание по полу, сгибание и разгибание коленей, закидывание ноги на ногу, нетерпеливое переминание с ноги на ногу;
– руки держатся в области паха (бессознательная попытка защититься);
– человек держится за какой-либо предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля и т. п.) или облокачивается на него;
– периодически поглаживается (похлопывается, массируется) какая-то часть тела (жест самоуспокоения);
– улыбка появляется часто, не вовремя и надолго;
– скрещиваются на груди руки и (или) ноги под стулом.
На лживость собеседника могут указывать и следующие особенности его речи.
Настоятельное убеждение в собственной искренности, при котором он чрезвычайно подчеркивает свою честность, неизменно настаивая на том, что говорит только правду (в случаях, когда вы никак не выражаете недоверия к его словам):
– Клянусь здоровьем…
– Честное слово, я не знаю…
– Даю руку на отсечение…
– Это так же верно, как то, что…
А это самый распространенный и очевидный словесный признак лжи!
Уклонение от обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):
– Не могу вспомнить…
– Я этого не говорил…
– Я не хочу это обсуждать…
– Не вижу здесь никакой связи…
– Я не могу определенно ответить на этот вопрос…
Необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, когда вас явно провоцируют на грубость, отвлекая от предмета разговора:
– Не понимаю, о чем идет речь…
– Я вообще не желаю с вами говорить…
– Я не обязан отвечать на ваши вопросы…
Попытки вызвать ваши симпатию, доверие, чувство жалости, когда предшествующие отношения с данным человеком не привели к такому сближению:
– Я такой же, как вы…
– У меня точно такие же проблемы…
– У меня семья, дети…
Короткие отрицания или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Простые повторяющиеся ответы или повторение простого отрицания. Уклонение от использования слов «да» или «нет»:
– Вы же сами это говорили!
– Я не уверен.
– Вы уважаете меня?
– Вы, несомненно, человек серьезный.
– Я об этом мало знаю.
Давно замечено, что верным признаком неискренности является беспокойный, «бегающий» взгляд, стремление не встречаться глазами с собеседником. Считается, что если взгляд у человека прямой и открытый, то и сам человек таков. А вот тот, кто «прячет глаза», – скорее всего неискренен и недоброжелателен.
Это распространенное житейское мнение разделяют и некоторые психологи. Так, немецкий исследователь Хорст Рюкле пишет: «Прямой взгляд больше всего подходит для установления зрительного контакта с симпатичными вам людьми. В человеческих взаимоотношениях этот взгляд свидетельствует о заинтересованности и уважительном отношении, о готовности к откровенному и прямому общению. Без всяких тайных причин и околичностей такой взгляд сигнализирует о порядочности, уверенности в себе и прямом характере».
Но было бы недопустимой поспешностью выносить суждение о человеке на основании лишь одного этого признака. Небезынтересно в этой связи мнение известного психиатра Владимира Леви: «Есть люди, которые никогда не смотрят в глаза: вы просто не знаете, какие у них глаза, так старательно они их прячут. Не спешите думать, что у такого человека нечиста совесть или он трус. Нет, ни у кого вы не найдете более ясного и твердого взгляда, чем у закоренелого подлеца. Среди тех же, кто упорно избегает смотреть в глаза, как раз довольно часто встречаются люди с повышенным чувством ответственности и твердой волей. Некоторые застенчивые люди, наоборот, упорно смотрят в глаза другим, чтобы победить и скрыть свою застенчивость. Это тоже неэффективно – ибо собеседник в ответ на такой напряженный взгляд тоже напрягается, и возникает взаимная цепная реакция скованности. Боязнь смотреть в глаза можно скорее назвать своеобразной атавистической застенчивостью, рудиментом древнего поведения, и если она действительно проявляется при нечистой совести, то главным образом у тех, кто к этому еще не привык».
В свое время Зигмунд Фрейд писал: «Ни один смертный не способен скрыть секрета. Если губы его молчат, то проговариваются его пальцы». Действительно, движения рук можно расценивать как главный индикатор искренности. Ладони наших рук хорошо приспособлены для того, чтобы прикрывать лицо. Во многих жестах, направленных на собственное лицо, присутствует желание что-то скрыть. Так, количество жестов «рука – лицо» заметно возрастает при попытках солгать. При этом чаще других встречаются следующие движения: прикрытие рта – возможно, посредством касания носа (жесты маскировки), потягивание за мочку уха (имитация самонаказания), потирание щеки, касание или поглаживание подбородка, бровей или волос (самоуспокаивание посредством символической ласки).
Крупный специалист по выявлению лжи Пол Экман разработал целую систему опознавательных признаков, которые позволяют с большой долей вероятности уличить лжеца. Правда, он впоследствии признавал, что профессиональная искушенность не застраховала его самого от огорчений и разочарований даже в отношениях со своими близкими. Однако его наблюдения, дополненные данными многих других психологов, в принципе могут оказаться небесполезны, если мы хотим выработать в себе психологическую проницательность.
Анализируя поведение лжеца, специалисты указывают, что ложное сообщение, как правило, преподносится в словесной форме, и именно об убедительности своего высказывания в первую очередь заботится говорящий. Но существует еще и так называемый бессловесный язык, которым почти никто произвольно не владеет, зато используют все – безотчетно и непосредственно. Именно в интонациях, едва уловимых жестах, нюансах мимики и позы проявляется подлинная суть сообщения, именно на этом уровне происходит своеобразная «утечка» (термин П. Экмана) достоверной информации. На какие же сигналы такого рода следует в первую очередь обращать внимание?
Когда человек лжет, он обычно волнуется. Пытаясь справиться со своим волнением, он неосознанно совершает беспорядочные, неоправданные движения.
Лгущий человек:
– не может спокойно усидеть на одном месте;
– теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные или мнимые);
– перебирает пальцами, потирает руки;
– играет с какими-либо предметами;
– не может сдержать появляющуюся дрожь в коленках;
– стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из вашего поля зрения (облокачивается на шкаф, при этом фактически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол, и т.п.);
– покусывает губы или ногти;
– интенсивно курит;
– оттягивает воротник рубашки и энергично трет шею под ним;
– покачивает ногой.
О неискренности человека могут свидетельствовать также и следующие признаки:
– мимолетные изменения в выражении его лица;
– рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах, покачивание головой при положительных ответах);
– тело повернуто в сторону от собеседника;
– голова опущена, втянут подбородок;
– брови хмурятся или поднимаются;
– совершаются различные движения ногами: шарканье, постукивание по полу, сгибание и разгибание коленей, закидывание ноги на ногу, нетерпеливое переминание с ноги на ногу;
– руки держатся в области паха (бессознательная попытка защититься);
– человек держится за какой-либо предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля и т. п.) или облокачивается на него;
– периодически поглаживается (похлопывается, массируется) какая-то часть тела (жест самоуспокоения);
– улыбка появляется часто, не вовремя и надолго;
– скрещиваются на груди руки и (или) ноги под стулом.
На лживость собеседника могут указывать и следующие особенности его речи.
Настоятельное убеждение в собственной искренности, при котором он чрезвычайно подчеркивает свою честность, неизменно настаивая на том, что говорит только правду (в случаях, когда вы никак не выражаете недоверия к его словам):
– Клянусь здоровьем…
– Честное слово, я не знаю…
– Даю руку на отсечение…
– Это так же верно, как то, что…
А это самый распространенный и очевидный словесный признак лжи!
Уклонение от обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):
– Не могу вспомнить…
– Я этого не говорил…
– Я не хочу это обсуждать…
– Не вижу здесь никакой связи…
– Я не могу определенно ответить на этот вопрос…
Необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, когда вас явно провоцируют на грубость, отвлекая от предмета разговора:
– Не понимаю, о чем идет речь…
– Я вообще не желаю с вами говорить…
– Я не обязан отвечать на ваши вопросы…
Попытки вызвать ваши симпатию, доверие, чувство жалости, когда предшествующие отношения с данным человеком не привели к такому сближению:
– Я такой же, как вы…
– У меня точно такие же проблемы…
– У меня семья, дети…
Короткие отрицания или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Простые повторяющиеся ответы или повторение простого отрицания. Уклонение от использования слов «да» или «нет»:
– Вы же сами это говорили!
– Я не уверен.
– Вы уважаете меня?
– Вы, несомненно, человек серьезный.
– Я об этом мало знаю.
Давно замечено, что верным признаком неискренности является беспокойный, «бегающий» взгляд, стремление не встречаться глазами с собеседником. Считается, что если взгляд у человека прямой и открытый, то и сам человек таков. А вот тот, кто «прячет глаза», – скорее всего неискренен и недоброжелателен.
Это распространенное житейское мнение разделяют и некоторые психологи. Так, немецкий исследователь Хорст Рюкле пишет: «Прямой взгляд больше всего подходит для установления зрительного контакта с симпатичными вам людьми. В человеческих взаимоотношениях этот взгляд свидетельствует о заинтересованности и уважительном отношении, о готовности к откровенному и прямому общению. Без всяких тайных причин и околичностей такой взгляд сигнализирует о порядочности, уверенности в себе и прямом характере».
Но было бы недопустимой поспешностью выносить суждение о человеке на основании лишь одного этого признака. Небезынтересно в этой связи мнение известного психиатра Владимира Леви: «Есть люди, которые никогда не смотрят в глаза: вы просто не знаете, какие у них глаза, так старательно они их прячут. Не спешите думать, что у такого человека нечиста совесть или он трус. Нет, ни у кого вы не найдете более ясного и твердого взгляда, чем у закоренелого подлеца. Среди тех же, кто упорно избегает смотреть в глаза, как раз довольно часто встречаются люди с повышенным чувством ответственности и твердой волей. Некоторые застенчивые люди, наоборот, упорно смотрят в глаза другим, чтобы победить и скрыть свою застенчивость. Это тоже неэффективно – ибо собеседник в ответ на такой напряженный взгляд тоже напрягается, и возникает взаимная цепная реакция скованности. Боязнь смотреть в глаза можно скорее назвать своеобразной атавистической застенчивостью, рудиментом древнего поведения, и если она действительно проявляется при нечистой совести, то главным образом у тех, кто к этому еще не привык».
В свое время Зигмунд Фрейд писал: «Ни один смертный не способен скрыть секрета. Если губы его молчат, то проговариваются его пальцы». Действительно, движения рук можно расценивать как главный индикатор искренности. Ладони наших рук хорошо приспособлены для того, чтобы прикрывать лицо. Во многих жестах, направленных на собственное лицо, присутствует желание что-то скрыть. Так, количество жестов «рука – лицо» заметно возрастает при попытках солгать. При этом чаще других встречаются следующие движения: прикрытие рта – возможно, посредством касания носа (жесты маскировки), потягивание за мочку уха (имитация самонаказания), потирание щеки, касание или поглаживание подбородка, бровей или волос (самоуспокаивание посредством символической ласки).