Что значит «большой поток»?
Основываясь на опыте общения с директорами многих турагентств, а также консультаций, которые проводил лично я, рекомендую делать около ста подобных объявлений в день на различных интернет-площадках. В результате вы будете получать с каждого объявления от 3 до 20 кликов в день.
Пусть вас не пугает такая большая цифра: на самом деле вам нужно ежедневно готовить около десяти рекламных предложений, а потом просто дублировать их на различных рекламных площадках. Это, как правило, занимает около часа на первом этапе, потом дела пойдут быстрее.
Я надеюсь, вы уже наметили себе в план на завтрашний день: «Выяснить, на каких площадках в нашем городе целесообразно размещать объявления». Все тексты могут устойчиво обеспечивать не менее одной продажи в два дня (если, конечно, рекламное предложение составлено правильно).
Таким образом, вам нужно добавить в план раздел, который будет называться «Размещение рекламы в интернете», и указать, где и сколько объявлений вы собираетесь публиковать.
Очень неплохой приток туристов можно получить со своих групп в социальных сетях. Начните проводить там всевозможные конкурсы и викторины. Многим это нравится. Особенно хорошо получается, если необходимо голосовать за одного из участников. Тогда люди сами начнут приводить своих друзей в группу. Соответственно, вам нужно запланировать конкурсы в социальных сетях (не забудьте про призы).
Однако работа не должна сводиться только к общению с туристами в офисе и активности в интернете.
Еще одним очень перспективным направлением может оказаться ваше присутствие на массовых мероприятиях города или района. Я рекомендую каждый месяц участвовать хотя бы в одном из них.
И, конечно, не забывайте ходить «в народ» – в детские сады и школы, офисы различных компаний, принимать участие во всевозможных круглых столах – это все бесплатные способы привлечения туристов.
А теперь самое главное. План составить, конечно, непросто, но можно. Думаю, что вы уже поняли, из каких разделов он будет состоять и что в каждый из них вы запишете. Значительно сложнее не забывать регулярно, лучше еженедельно, отслеживать выполнение этого плана. Именно периодическое подведение итогов станет для вас наиболее значимой целью.
В этом случае вы всегда сможете оценить, как сработал тот или иной пункт плана. Это следует измерять не на уровне ощущений или эмоций (понравилось или не понравилось), а исключительно в цифрах. Сколько объявлений вы дали, как много звонков получили, какое количество человек вступило в группу, сколько это принесло продаж? При планировании придерживайтесь лозунга «Цифры решают все!»
Ставьте перед собой вполне конкретные задачи. Например, если вы запланируете: «Создать и раскрутить группу в сети “ВКонтакте”», вы не сможете оценить итоги, потому что будет непонятно, как анализировать выполнение этого пункта. Нужно ставить сразу несколько задач, с цифрами и сроками:
1. Создать группу – два дня.
2. В течение месяца разместить в интернете 10 статей.
3. В течение месяца сделать три коммерческих предложения.
4. Организовать конкурс фотографий «Мы на пляже».
5. Пригласить в группу 400 участников к концу месяца.
6. Добиться, чтобы в группе через месяц было не менее 80 участников.
Вот такие пункты плана всегда можно проверить и убедиться в их результативности. Это правило относится к любым действиям, которые требуют длительных временны́х затрат.
Допустим, вы решили, что для увеличения объема продаж вам необходимо научить менеджеров современным методикам. Для этого вам нужно организовать тренинг. Если просто записать в плане строчку: «Организовать тренинг в течение месяца», то очень велика вероятность, что мероприятия не будет. Ведь задача сложная и емкая. Чтобы ее решить, нужно дробить ее на части. В данном случае это будет выглядеть следующим образом:
1. Выяснить, используя интернет, кто является наиболее известным бизнес-тренером, специализирующимся на проведении тренингов в области продаж, – 1 день.
2. Выбрать 3–5 наиболее подходящих кандидатур – 15–20 минут.
3. Узнать расписание ближайших тренингов – 10–15 минут.
4. Отправить заявку на участие в тренинге – 10 минут.
5. Получить счет на оплату (если он не пришел через 3 дня, перезвонить по указанному в рекламе телефону) – 5 минут.
6. Отправить менеджеров на тренинг в указанное время.
В своих планах стóит, с одной стороны, указывать жесткие сроки, а с другой – оставлять возможность для гибкого планирования. Например, встречу, назначенную на определенный час, естественно, нужно провести ровно в это время. А вот запланированное дело под названием «телефонный звонок» можно просто выполнить в течение рабочего дня, когда появится свободная минута.
Не стоит переживать, если не все из запланированного удастся осуществить.
Просто необходимо все дела, намечаемые на день, неделю или месяц, ранжировать по значимости. Главное – выполнить основные и наиболее затратные в плане денег пункты. Всегда думайте, какой доход вашему бизнесу может принести выполнение той или иной задачи.
Используйте в своей работе знаменитый принцип «80/20» – его еще называют «закон Парето». Он гласит, что лишь небольшая доля вкладываемых средств или прилагаемых усилий приносит существенную пользу – то есть на получение 80 % результатов, достигаемых в работе, реально уходит 20 % всего затраченного времени.
Этот закон неоднократно был опробован на различных предприятиях и показал потрясающую эффективность.
Если вы при планировании будете находить основные задачи, выполнение которых жизненно необходимо для вашего бизнеса, то в результате сможете с легкостью получать от их выполнения 80 % запланированной прибыли.
Самое главное, не следует вешать нос, не нужно ходить на работу как на каторгу. Туристический бизнес способен приносить хорошую прибыль, если его правильно организовать, то есть определиться с целью, запланировать необходимые дела и регулярно подводить итоги.
Пусть вас не пугает такая большая цифра: на самом деле вам нужно ежедневно готовить около десяти рекламных предложений, а потом просто дублировать их на различных рекламных площадках. Это, как правило, занимает около часа на первом этапе, потом дела пойдут быстрее.
Я надеюсь, вы уже наметили себе в план на завтрашний день: «Выяснить, на каких площадках в нашем городе целесообразно размещать объявления». Все тексты могут устойчиво обеспечивать не менее одной продажи в два дня (если, конечно, рекламное предложение составлено правильно).
Таким образом, вам нужно добавить в план раздел, который будет называться «Размещение рекламы в интернете», и указать, где и сколько объявлений вы собираетесь публиковать.
Очень неплохой приток туристов можно получить со своих групп в социальных сетях. Начните проводить там всевозможные конкурсы и викторины. Многим это нравится. Особенно хорошо получается, если необходимо голосовать за одного из участников. Тогда люди сами начнут приводить своих друзей в группу. Соответственно, вам нужно запланировать конкурсы в социальных сетях (не забудьте про призы).
Однако работа не должна сводиться только к общению с туристами в офисе и активности в интернете.
Еще одним очень перспективным направлением может оказаться ваше присутствие на массовых мероприятиях города или района. Я рекомендую каждый месяц участвовать хотя бы в одном из них.
И, конечно, не забывайте ходить «в народ» – в детские сады и школы, офисы различных компаний, принимать участие во всевозможных круглых столах – это все бесплатные способы привлечения туристов.
А теперь самое главное. План составить, конечно, непросто, но можно. Думаю, что вы уже поняли, из каких разделов он будет состоять и что в каждый из них вы запишете. Значительно сложнее не забывать регулярно, лучше еженедельно, отслеживать выполнение этого плана. Именно периодическое подведение итогов станет для вас наиболее значимой целью.
В этом случае вы всегда сможете оценить, как сработал тот или иной пункт плана. Это следует измерять не на уровне ощущений или эмоций (понравилось или не понравилось), а исключительно в цифрах. Сколько объявлений вы дали, как много звонков получили, какое количество человек вступило в группу, сколько это принесло продаж? При планировании придерживайтесь лозунга «Цифры решают все!»
Ставьте перед собой вполне конкретные задачи. Например, если вы запланируете: «Создать и раскрутить группу в сети “ВКонтакте”», вы не сможете оценить итоги, потому что будет непонятно, как анализировать выполнение этого пункта. Нужно ставить сразу несколько задач, с цифрами и сроками:
1. Создать группу – два дня.
2. В течение месяца разместить в интернете 10 статей.
3. В течение месяца сделать три коммерческих предложения.
4. Организовать конкурс фотографий «Мы на пляже».
5. Пригласить в группу 400 участников к концу месяца.
6. Добиться, чтобы в группе через месяц было не менее 80 участников.
Вот такие пункты плана всегда можно проверить и убедиться в их результативности. Это правило относится к любым действиям, которые требуют длительных временны́х затрат.
Допустим, вы решили, что для увеличения объема продаж вам необходимо научить менеджеров современным методикам. Для этого вам нужно организовать тренинг. Если просто записать в плане строчку: «Организовать тренинг в течение месяца», то очень велика вероятность, что мероприятия не будет. Ведь задача сложная и емкая. Чтобы ее решить, нужно дробить ее на части. В данном случае это будет выглядеть следующим образом:
1. Выяснить, используя интернет, кто является наиболее известным бизнес-тренером, специализирующимся на проведении тренингов в области продаж, – 1 день.
2. Выбрать 3–5 наиболее подходящих кандидатур – 15–20 минут.
3. Узнать расписание ближайших тренингов – 10–15 минут.
4. Отправить заявку на участие в тренинге – 10 минут.
5. Получить счет на оплату (если он не пришел через 3 дня, перезвонить по указанному в рекламе телефону) – 5 минут.
6. Отправить менеджеров на тренинг в указанное время.
В своих планах стóит, с одной стороны, указывать жесткие сроки, а с другой – оставлять возможность для гибкого планирования. Например, встречу, назначенную на определенный час, естественно, нужно провести ровно в это время. А вот запланированное дело под названием «телефонный звонок» можно просто выполнить в течение рабочего дня, когда появится свободная минута.
Не стоит переживать, если не все из запланированного удастся осуществить.
Просто необходимо все дела, намечаемые на день, неделю или месяц, ранжировать по значимости. Главное – выполнить основные и наиболее затратные в плане денег пункты. Всегда думайте, какой доход вашему бизнесу может принести выполнение той или иной задачи.
Используйте в своей работе знаменитый принцип «80/20» – его еще называют «закон Парето». Он гласит, что лишь небольшая доля вкладываемых средств или прилагаемых усилий приносит существенную пользу – то есть на получение 80 % результатов, достигаемых в работе, реально уходит 20 % всего затраченного времени.
Этот закон неоднократно был опробован на различных предприятиях и показал потрясающую эффективность.
Если вы при планировании будете находить основные задачи, выполнение которых жизненно необходимо для вашего бизнеса, то в результате сможете с легкостью получать от их выполнения 80 % запланированной прибыли.
Самое главное, не следует вешать нос, не нужно ходить на работу как на каторгу. Туристический бизнес способен приносить хорошую прибыль, если его правильно организовать, то есть определиться с целью, запланировать необходимые дела и регулярно подводить итоги.
Глава 4
Выбор офиса туристического агентства
Многие из тех, кто создает туристические агентства, считают, что от правильно подобранного помещения зависят будущие доходы. Это бесспорно, ведь площади, находящиеся в самом центре города и имеющие отдельный вход с оживленной улицы, рядом с которыми к тому же есть удобная парковка, имеют больше шансов на успех.
К сожалению, такие помещения встречаются крайне редко, поэтому давайте не будем строить воздушные замки, а просто попытаемся понять специфику и особенности офисов, которые обычно арендуют туристические агентства.
Если не брать во внимание помещения класса «люкс», которые описаны выше, то все подходящие для вашего дела площади можно разделить на четыре категории:
1. Помещения в офисных центрах.
2. Помещения в торговых центрах.
3. Помещения в жилых микрорайонах.
4. Помещения, расположенные нестандартно.
Офисные центры имеют одно существенное преимущество. Аренда в таких местах, как правило, относительно недорога. Именно на это чаще всего и клюют начинающие турагентства. Но, к сожалению, здесь есть ряд существенных недостатков. В большинстве случаев на офисных центрах не разрешено размещать никаких наружных вывесок. Попасть внутрь с улицы довольно проблематично, так как обычно на входе стоит строгая охрана, и, если к вам кто-то решил случайно зайти, не факт, что вы сумеете своевременно выписать на этого человека пропуск, если у него нет с собой паспорта. Многие офисные центры не работают по субботам и воскресеньям. Есть и такие, в которых нельзя находиться после 20:00.
Исходя из вышеуказанного, на туристов «с улицы» рассчитывать особо не приходится.
Есть ли какой-нибудь способ «выжать» из таких помещений все по максимуму?
Конечно, он существует: это работа с теми, кто точно так же, как и вы, арендует здесь помещение. Если офисов более сотни и других агентств в здании мало или вообще нет, считайте, что вам очень повезло. Достаточно пройти под любым предлогом по соседям, познакомиться с большим количеством сотрудников, работающих рядом, и вы без всяких затрат на рекламу сможете получить поток туристов.
Только не надо стесняться знакомиться. Курительная комната и общая столовая способны вам в этом помочь. Надеюсь, вы понимаете, что даже дверь в ваше агентство может оказаться подспорьем в деле, если на нее регулярно вывешивать наиболее «вкусные предложения».
Мои знакомые за 17 лет по ряду причин поменяли пять помещений. При въезде в новый офис они поступали следующим образом. Брали поднос, клали на него несколько коробок конфет, одноразовые пластиковые стаканчики и ставили бутылку шампанского. После этого просто ломились во все открытые двери, громогласно заявляя, что они новые соседи и пришли познакомиться. Причем они раздавали направо и налево свои визитные карточки и, как вы уже, наверное, догадались, получали неплохую отдачу. Да, конечно, кое-кто их откровенно выставлял обратно в коридор, но таковы издержки нашей профессии, вам к этому тоже нужно готовиться. Надеюсь, вы понимаете, что если у менеджеров очень тонкая душевная организация, им просто не стоит работать в туризме.
Зачастую близость к непрофильным офисам очень помогает в продаже туров корпоративным клиентам. В таких помещениях иногда оказываются соседи, которым постоянно нужны железнодорожные и авиабилеты, поскольку их сотрудники часто ездят в командировки. Рядом могут быть офисы организаций, зарабатывающих сетевым маркетингом, а они, как известно, нередко проводят выездные семинары. Часто среди соседей оказываются компании, которые занимаются созданием сайтов, полиграфическими услугами, прокладкой компьютерных сетей. Все они могут «по-соседски» оказать вам определенную помощь со значительной скидкой. Если серьезно и целенаправленно обрабатывать офисный центр, он покажется вам просто «золотой жилой».
В связи с этим я могу дать краткую рекомендацию: если вы решите арендовать помещение в бизнес-центре, обратите внимание на количество офисов в нем. Чем больше их будет в здании, тем лучше для вашего бизнеса.
Не забудьте подружиться с охранниками на входе и уборщицами, которые могут оказаться вашими «агентами влияния». Люди они неприметные, на них мало кто смотрит, но вот вам они могут сослужить достойную службу. Они часто очень коммуникабельны, и в офисных центрах их все знают. Надеюсь, вы понимаете, что «сарафанное радио» еще никто не отменял.
Вторая категория туристических агентств по их расположению – площадки в торговых центрах. Арендная плата тут, конечно, выше, чем в бизнес-центрах. Но это и понятно, ведь поток потенциальных туристов здесь значительно больше. В торговые центры люди редко приезжают целенаправленно в поисках туров, если, конечно, речь не идет о ваших постоянных клиентах. Однако сейчас любителей шопинга становится все больше. А где же совершать покупки, если не в торговом центре?
Для того чтобы из такого офиса выжать все по максимуму, необходимо серьезно подумать над рекламой внутри торгового центра. Думаю, что одной наружной вывеской и табличкой над входом в агентство здесь не обойтись. В таких зданиях всегда обилие рекламы, и, чтобы не затерялась именно ваша, ее должно быть много – причем разнообразной. Старайтесь максимально использовать все рекламные носители. Кстати, применение лестничных ступенек в этом качестве оправданно и дает положительный результат. Хорошо работают буклеты и листовки – только не забудьте красиво одеть своих распространителей: желательно, в различные запоминающиеся костюмы. От внешнего вида этих людей, от их умения улыбаться и быстро находить общий язык с прохожими зависит ваша прибыль. Не повторяйте ошибки многих неудачников, которые для данных целей привлекают бомжей и непонятных субъектов с угрюмыми физиономиями. Платить, конечно, таким людям можно очень мало, но толку от них не будет вообще никакого. Намного лучше и эффективнее – нанимать для этого студентов театральных и педагогических вузов, в крайнем случае – просто красивых девушек, которые умеют улыбаться и мило кокетничать.
К сожалению, такие помещения встречаются крайне редко, поэтому давайте не будем строить воздушные замки, а просто попытаемся понять специфику и особенности офисов, которые обычно арендуют туристические агентства.
Если не брать во внимание помещения класса «люкс», которые описаны выше, то все подходящие для вашего дела площади можно разделить на четыре категории:
1. Помещения в офисных центрах.
2. Помещения в торговых центрах.
3. Помещения в жилых микрорайонах.
4. Помещения, расположенные нестандартно.
Офисные центры имеют одно существенное преимущество. Аренда в таких местах, как правило, относительно недорога. Именно на это чаще всего и клюют начинающие турагентства. Но, к сожалению, здесь есть ряд существенных недостатков. В большинстве случаев на офисных центрах не разрешено размещать никаких наружных вывесок. Попасть внутрь с улицы довольно проблематично, так как обычно на входе стоит строгая охрана, и, если к вам кто-то решил случайно зайти, не факт, что вы сумеете своевременно выписать на этого человека пропуск, если у него нет с собой паспорта. Многие офисные центры не работают по субботам и воскресеньям. Есть и такие, в которых нельзя находиться после 20:00.
Исходя из вышеуказанного, на туристов «с улицы» рассчитывать особо не приходится.
Есть ли какой-нибудь способ «выжать» из таких помещений все по максимуму?
Конечно, он существует: это работа с теми, кто точно так же, как и вы, арендует здесь помещение. Если офисов более сотни и других агентств в здании мало или вообще нет, считайте, что вам очень повезло. Достаточно пройти под любым предлогом по соседям, познакомиться с большим количеством сотрудников, работающих рядом, и вы без всяких затрат на рекламу сможете получить поток туристов.
Только не надо стесняться знакомиться. Курительная комната и общая столовая способны вам в этом помочь. Надеюсь, вы понимаете, что даже дверь в ваше агентство может оказаться подспорьем в деле, если на нее регулярно вывешивать наиболее «вкусные предложения».
Мои знакомые за 17 лет по ряду причин поменяли пять помещений. При въезде в новый офис они поступали следующим образом. Брали поднос, клали на него несколько коробок конфет, одноразовые пластиковые стаканчики и ставили бутылку шампанского. После этого просто ломились во все открытые двери, громогласно заявляя, что они новые соседи и пришли познакомиться. Причем они раздавали направо и налево свои визитные карточки и, как вы уже, наверное, догадались, получали неплохую отдачу. Да, конечно, кое-кто их откровенно выставлял обратно в коридор, но таковы издержки нашей профессии, вам к этому тоже нужно готовиться. Надеюсь, вы понимаете, что если у менеджеров очень тонкая душевная организация, им просто не стоит работать в туризме.
Зачастую близость к непрофильным офисам очень помогает в продаже туров корпоративным клиентам. В таких помещениях иногда оказываются соседи, которым постоянно нужны железнодорожные и авиабилеты, поскольку их сотрудники часто ездят в командировки. Рядом могут быть офисы организаций, зарабатывающих сетевым маркетингом, а они, как известно, нередко проводят выездные семинары. Часто среди соседей оказываются компании, которые занимаются созданием сайтов, полиграфическими услугами, прокладкой компьютерных сетей. Все они могут «по-соседски» оказать вам определенную помощь со значительной скидкой. Если серьезно и целенаправленно обрабатывать офисный центр, он покажется вам просто «золотой жилой».
В связи с этим я могу дать краткую рекомендацию: если вы решите арендовать помещение в бизнес-центре, обратите внимание на количество офисов в нем. Чем больше их будет в здании, тем лучше для вашего бизнеса.
Не забудьте подружиться с охранниками на входе и уборщицами, которые могут оказаться вашими «агентами влияния». Люди они неприметные, на них мало кто смотрит, но вот вам они могут сослужить достойную службу. Они часто очень коммуникабельны, и в офисных центрах их все знают. Надеюсь, вы понимаете, что «сарафанное радио» еще никто не отменял.
Вторая категория туристических агентств по их расположению – площадки в торговых центрах. Арендная плата тут, конечно, выше, чем в бизнес-центрах. Но это и понятно, ведь поток потенциальных туристов здесь значительно больше. В торговые центры люди редко приезжают целенаправленно в поисках туров, если, конечно, речь не идет о ваших постоянных клиентах. Однако сейчас любителей шопинга становится все больше. А где же совершать покупки, если не в торговом центре?
Для того чтобы из такого офиса выжать все по максимуму, необходимо серьезно подумать над рекламой внутри торгового центра. Думаю, что одной наружной вывеской и табличкой над входом в агентство здесь не обойтись. В таких зданиях всегда обилие рекламы, и, чтобы не затерялась именно ваша, ее должно быть много – причем разнообразной. Старайтесь максимально использовать все рекламные носители. Кстати, применение лестничных ступенек в этом качестве оправданно и дает положительный результат. Хорошо работают буклеты и листовки – только не забудьте красиво одеть своих распространителей: желательно, в различные запоминающиеся костюмы. От внешнего вида этих людей, от их умения улыбаться и быстро находить общий язык с прохожими зависит ваша прибыль. Не повторяйте ошибки многих неудачников, которые для данных целей привлекают бомжей и непонятных субъектов с угрюмыми физиономиями. Платить, конечно, таким людям можно очень мало, но толку от них не будет вообще никакого. Намного лучше и эффективнее – нанимать для этого студентов театральных и педагогических вузов, в крайнем случае – просто красивых девушек, которые умеют улыбаться и мило кокетничать.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента