Берегитесь неправильных советов
О бизнесе по-азиатски или бизнесе по-китайски сегодня написано немало книг. Практически любой человек, что побывал раза два в Китае, тут же готов выступать в роли эксперта по китайским делам, давать советы, рассказывать о том, как надо работать с китайцами. Осторожнее с советами и пособиями, созданными теми людьми, которые не имеют реального, в том числе и негативного, опыта многолетней работы в Китае и с китайцами.Вот несколько советов, взятых из реально существующих книг, которые формально кажутся очень правильными и политически корректными, но на деле могут полностью вас дезориентировать.
1. «Всегда будьте искренни». Нет! В Китае надо быть не искренним, а прагматичным и хорошо подготовленным. Вам придется тщательно скрывать свои чувства, свою реальную заинтересованность, придется хитрить и выстраивать сложные комбинации. Ведь ваши китайские визави будут делать то же самое. Конечно, не следует мошенничать и обманывать, но немалую изворотливость проявить все же придется. Помните, что вы приехали не на экскурсию, а заниматься делом, – в Китае для этого потребуется немало хитрости и знаний.
2. «Если жители Азии полюбят вас, они простят вам практически любой промах». Действительно, в любой азиатской стране прекрасно понимают, что вы не обязаны знать все тонкости и ритуалы местной жизни – иностранцам многое прощается. Но дело как раз не в прощении – ваше незнание местных обычаев, в том числе и делового этикета, свидетельствует о том, что вы просто не готовились специально к визиту, не консультировались с экспертами, не имеете таковых в своей команде. И этой вашей неподготовленностью тут же воспользуется противоположная сторона.
3. «Заведите себе как можно больше влиятельных друзей в Китае – и они вам помогут решить любые вопросы». Да, конечно, друзей, особенно влиятельных, заводить стоит всегда и везде, и не только в Китае. Но помогать чаще всего вам будут только тогда, когда эти «друзья» увидят личную выгоду для себя – причем выгоду быстродостижимую. Бывают и редкие исключения, но стоит всегда помнить, что деловая азиатская этика такой категории, как бескорыстная дружба, по отношению к иностранцам не предусматривает.
Найдите себе хороших советников
Самый главный и, пожалуй, самый первый совет, который должен получить любой человек, который решил вести дела в Китае, – наймите себе профессиональных консультантов, советников, экспертов. Не важно, чем вы собираетесь заниматься в Китае – покупкой оборудования, продажей технологий, созданием совместного предприятия, образовательными связями или развитием спорта и туризма. Вид деятельности в данном случае не имеет никакого значения. Имеет значение лишь то, что многие нормы общения, формы работы и, самое главное, технология взаимодействия с китайской стороной настолько отличаются от привычных стереотипов, что практически гарантированно можно сказать, что любой ваш шаг на этом рынке может обернуться потерей лица.Первое, что стоит сделать перед началом активной работы с Китаем, – найти хорошего консультанта, знакомого с юридической и деловой практикой работы с Китаем. Причем именно в той области, которой вы собираетесь заниматься.
Не путайте эксперта-консультанта по китайским вопросам с переводчиком – эта одна из самых распространенных ошибок. У этих людей разные функции и конечно же разный уровень знаний. Чаще всего профессиональный эксперт по Китаю хорошо владеет китайским языком, но обязанности переводчика он выполнять не должен по статусу. Иначе китайская сторона будет воспринимать его именно как переводчика и относиться к нему соответствующим образом, ставя его значительно ниже по статусу, чем ему полагается.
С другой стороны, не стоит возлагать на переводчика функции эксперта или тем более переговорщика – это прямой путь к провалу переговоров, срыву сделки и договоренностей. Чаще всего переводчик не подготовлен к решению таких вопросов, но, как показывает практика, с радостью берется за решение любых посреднических вопросов в Китае. В лучшем случае результатом станет потеря времени, но еще чаще – потеря лица и необходимость начинать все снова, «дезавуируя» старания недавнего выпускника языкового вуза.
Для некоторых из таких переводчиков сотрудничество с вами – просто один из способов еще раз побывать в Китае, который им так нравится и где они чувствуют себя свободно и раскованно. Ваш личный бизнес их мало интересуют, они в нем ничего не понимают и просто подыгрывают вам, обещая, что сведут с нужными людьми.
Посредник может быть либо очень полезен, либо очень вреден
Действуя в духе западных бизнес-традиций, вы можете спокойно позволить себе без всяких посредников написать и послать письмо с предложением об установлении сотрудничества или деловых отношений в любую организацию, и в подавляющем большинстве случаев вы получите ответ. За крайне редким исключением вам не потребуются рекомендации и сложная система посредничества. Во многом это объясняется тем, что статус любой фирмы на Западе, но не в России, достаточно прозрачен и легко проверяется.Другое дело в Китае. Здесь ничто не делается напрямую, и любая серьезная сделка или даже визит готовится через систему посредников. Любая деловая активность в Китае затруднена тем, что существуют языковой и культурный барьеры, действуют совсем иные законы деловой этики. Все важнейшие законы и подзаконные акты конечно же опубликованы (таково, кстати, одно из требований ВТО), и их тексты продаются в виде многотомных изданий в любом крупном магазине, но готовы ли вы читать эти фолианты по-китайски?
Попытка выхода на китайский рынок без предварительных рекомендаций – это не очень хорошая идея. Сегодня, конечно, можно без труда найти любого партнера в Китае по Интернету, но кто поручится, что эта информация достоверна? Более того, если это – крупная и серьезная китайская фирма, она вряд ли откликнется на ваши предложения, не подкрепленные предварительной рекомендацией, знакомствами и всем тем комплексом неформальных связей, которые и именуются «гуаньси». Эти «гуаньси» не помогут решить все проблемы, но, по крайней мере, сократят вам путь к более близким отношениям.
В любом случае вам понадобятся в Китае люди, которые наладят неформальные связи – посредники, консультанты. Посредничество в Китае – особый вид бизнеса. А также особый вид обмана.
Ошибка в выборе посредника подобна ошибке в выборе проводника по опасным тропам, это может закончиться в лучшем случае потерей времени, но обычно оборачивается потерей денег.
Как в Китае, так и в России сложилась развитая система посредников, которые готовы устроить вам встречу с любой китайской фирмой, найти необходимый товар, договориться о цене.
Таких посредников не стоит путать с крупными консалтинговыми фирмами, которые действуют в США и Западной Европе. Эти фирмы обладают колоссальным опытом, объемом информации, в том числе инсайдерской, имеют очень тесные связи на всех уровнях в Китае. Хотя формально они не имеют права открывать свои подразделения в Китае (это разрешено только производственным фирмам), они всегда имеют возможность сопровождать вас и внутри страны. Они тщательно просчитывают экономические и политические риски, могут учитывать даже те мелочи, которые вы сами можете упустить.
Иногда посредниками могут выступать иностранцы, которые проживают в Китае. Очень часто это – студенты в поисках работы, в действительности не имеющие никаких связей. Со своим крайне невысоким статусом в Китае их вряд ли будут воспринимать всерьез, и как следствие – ваш статус окажется тоже не очень высоким. В других случаях это иностранцы, имеющие небольшой бизнес в Китае. Иногда они действительно могут хорошо знать, как избежать многих китайских хитростей, поскольку сами наверняка не раз попадались на них. Скорее всего, они предложат вам те варианты, с которыми хорошо знакомы сами, а не оптимальные. Дело в том, что кругозор мелких и средних иностранных фирм в Китае крайне ограничен, они работают в очень узкой сфере бизнеса, а их статус не позволяет проникать в более высокие круги. Поэтому всегда относитесь к предложениям посредников – иностранцев, проживающих в Китае, с доброжелательным вниманием, но с известной долей критицизма. Заодно задумайтесь, почему, зная столь многое о Китае, они сами не добились оглушительного успеха.
Существуют также различные бизнес-клубы, создаваемые экспатами, выходцами из других стран, которые всегда готовы оказать консультативную помощь в ведении бизнеса в Китае. Эта система широко развита в крупных городах, например Пекине, Шанхае, Гуанчжоу. Общение с ее представителями может быть как очень полезно, так и обернуться потерей времени. Многое зависит от вас: сформулируйте четко задачи, которые вы хотите решить в Китае, и спросите, готовы ли они справиться с ними полностью или частично. В Китае есть вполне успешные структуры, которые объединяют выходцев из России, например Русский клуб в Шанхае или проект «Восточное измерение».
Задумайтесь, кого вы ищете – посредника или эксперта. Последний не только сможет найти необходимую фирму или договориться о цене, но и достаточно профессионален, чтобы от начала и до конца сопровождать всю сделку. Никогда не ставьте посреднику слишком упрощенную задачу просто найти китайского партнера, ведь это само по себе еще не гарантирует, что сотрудничество наладится. Он должен обеспечить вам всю сделку, а также сопровождать ее от начала переговоров и до самого их конца.
У эксперта по Китаю должен быть опыт практической работы
Довольно обширная категория посредников – это обычно студенты или молодые выпускники вузов, которые немного знают китайский язык. За редким исключением они не обладают ни связями, ни навыками, ни специальной подготовкой, но желание найти работу заставляет их самоуверенно браться за любые дела. Иногда они и сами заблуждаются в отношении своих способностей, они знают о Китае настолько мало и столь поверхностно, что считают, будто смогут помочь создать крупную компанию, договориться о привлечении китайских инвестиций или купить товар.По-настоящему хороших консультантов немного, и они все известны в деловых кругах. Их услуги могут быть недешевы, но их работа поможет вам сберечь куда более существенные суммы. И все же чаще всего в Интернете можно найти объявления от людей, которые активно ищут себе клиентов, обещая им золотые горы в Китае, но при этом очень мало сообщая о своем успешном опыте работы. У человека, которого вы собираетесь пригласить себе в качестве консультанта или даже переводчика, обязательно должен быть опыт реальной практической работы в этой области.
Не постесняйтесь задать ему прямой вопрос: «На какую сумму в миллионах долларов вам лично удалось заключить сделки?» Ответ, скорее всего, даст вам представление об его опыте, способностях и уровне оплаты услуг.
Ошибка в подборе эксперта, повторю еще раз, чревата не только потерей времени и денег, но и потерей лица в Китае. Если деньги вы сможете восстановить, то вот после потери лица вам вряд ли уже придется вернуться в Китай в том же качестве.
Что должен сделать для вас посредник
Ничего плохого в существовании самих посредников на китайском рынке нет, наоборот, они помогают наводить мосты благодаря своим познаниям в китайском бизнесе и китайском национальном характере. Такова теория, а вот практика бывает совсем иной.На цивилизованном рынке в области посредничества чаще всего в установлении отношений между иностранной, например американской или английской, фирмой, с одной стороны, и китайской фирмой, с другой стороны, работает целый ряд профессиональных консалтинговых агентств. Они не только подберут вам надежных партнеров и проанализируют перспективы вашего бизнеса на китайском рынке, но и вычислят риски, сопровождающие деятельность вашей фирмы в Китае. В общем, ни один разумный бизнесмен, администратор, менеджер не выйдет на сотрудничество с китайской стороной без сотрудничества с подобными консалтинговыми агентствами.
На российском рынке ситуация в целом иная, здесь существует немалое количество посредников, которые просто берут деньги за то, что сводят между собой китайские и российские фирмы. Никакой ответственности за дальнейшее развитие сотрудничества они чаще всего не несут, не гарантируют надежности партнеров, не сопровождают бизнес, не оказывают консультаций по правовым и договорным вопросам. Ценность такого «сводничества» близка к нулю и лишь дезориентирует партнеров с обеих сторон. Сразу избавляйтесь от таких посредников, которые не несут никакой ответственности за успешность вашего дела в Китае.
Бывают и ситуации иного рода. Например, к вам вдруг приходит ваш соотечественник и сообщает, что вашей организацией заинтересовалась очень крупная китайская фирма, которая хочет сотрудничать. В действительности же, скорее всего, эта крупная китайская фирма про вас никогда и не слышала, просто посредник решил свести две фирмы – российскую и китайскую – между собой и получить от китайской фирмы деньги за якобы серьезную работу. При этом он даже толком не представляет, как будет развиваться в дальнейшем ваше сотрудничество. В этом случае сразу же предложите китайской фирме напрямую обратиться к вашей организации, а от посредника потребуйте полную справку о деятельности этой организации. Скорее всего, вы больше не увидите этого человека.
Обратите внимание на то, что должна обеспечивать консалтинговая организация или посредник в области сотрудничества с китайцами:
– найти партнера с китайской стороны и предоставить на него полную характеристику;
– подробно объяснить особенности деятельности и ведения переговоров в Китае;
– при необходимости осуществить перевод всех презентационных материалов, которые следует отослать китайской стороне;
– объяснить вам особенности китайского законодательства и нормативно-правовой базы в том виде бизнеса, какой вы собираетесь вести в Китае;
– указать на основные виды рисков и объяснить, как их можно уменьшить.
А «найти китайского партнера» можно и в Интернете. Правда, толку от этих поисков будет столько же, сколько от деятельности неопытного посредника: все это закончится потерей времени.
Проконсультируйтесь до того, как подписать соглашение
Самое сложное – решать проблему тогда, когда уже наступила критическая фаза, или, как говорят в Китае, начинать тушить дом через месяц после пожара. Самый типичный повод для обращения к консультантам – невыполнение контракта китайской стороной, задержка поставок, игнорирование требований и молчание в ответ на письма. Если какая-то проблема действительно уже возникла на китайской стороне, решить ее очень сложно даже для опытного специалиста.Как-то одна иностранная фирма заключила с китайской компанией контракт на поставку елочных украшений – естественно, они нужны были до Нового года. Китайская фирма широко рекламировала себя на множестве торговых ярмарок, активно раздавала свои проспекты с видами продукции. Получив предоплату, через некоторое время китайская фирма сообщила, что товар она конечно же поставит, но позже, он придет в страну уже после Нового года. Она даже готова заплатить штраф, который был существенно меньше суммы контракта. Но новогодний товар после Нового года был бы уже не нужен! Проверка, которую провели эксперты, показала, что китайская компания в действительности представляет собой маленькую посредническую фирму, которая просто размещает заказы среди других фирм и нанимает сезонных рабочих. Она просто не в состоянии выполнить такой заказ, даже если подать на нее в суд! Более того, контракт, подписанный с китайской фирмой, содержал массу разночтений в китайском и английском вариантах текста, а иностранная компания даже не удосужилась нанять переводчика, чтобы проверить соответствие текстов. Естественно, в этой ситуации делать было нечего.
Это – один из самых типичных случаев, и его можно было бы избежать, если бы удалось проверить состоятельность китайской фирмы еще до заключения договора. Не надейтесь на свою интуицию, – увы, на китайском рынке часто обманывают и начинающих, и очень искушенных менеджеров. Это отнюдь не означает, что в Китае по каким-то причинам больше авантюристов и мошенников, чем в других странах мира, – конечно же это не так. Просто китайцы – значительно более умелые предприниматели, чем многие иностранцы. Поэтому пользуйтесь китайской мудростью из трактата «Лао-цзы»: «Действуй тогда, когда еще ничего нет». В данном случае это означает следующее: проконсультируйтесь еще до того, как подписать любой договор, а еще лучше – до того, как приступить к переговорному процессу.
Пусть вас представит кто-то другой
Как ни важен институт посредничества, необходимо иметь в виду еще одну вещь: принцип субординации. Надо уже на первом этапе общения очень грамотно представить вас, вашу компанию и ту делегацию, которая собирается посетить Китай. Первое представление, которое обычно делается по переписке, имеет огромное значение, и здесь следует принять во внимание многие нюансы.Конец бесплатного ознакомительного фрагмента