Анна Моносова. «Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

   Рано утром на следующий день его разбудил какой-то приближающийся к берегу звук. Это оказался корабль, который пришел, чтобы спасти его.
   – Как вы узнали, что я здесь? – спросил измученный человек своих спасителей.
   – Мы видели твой дымовой сигнал, – ответили они.
   Очень легко пасть духом, когда все плохо. Но когда горит твой маленький шалаш с последним добром, знай, что это может быть сигнал о спасении.

Притча

Прием 4. «Позитивный подтекст в словах собеседника»

    ■ «То, что вы предлагаете, – ерунда!»
    ■ «Это слишком дорого!»
    ■ «Как ты расставил мебель?!»
    ■ «Да не хочу я туда ехать!»
   Вы можете продолжить список фраз, которые большинством людей воспринимаются как негативные. «Ерунда», «слишком», «как ты…», «не хочу» – казалось бы, о чем тут говорить, понятно, что человек настроен негативно.
   А если посмотреть на эти фразы с другой стороны? Чего хочет наш «недовольный собеседник»?
   Например, первый: «То, что вы предлагаете, – ерунда!»
   Похоже, его гложут сомнения, а он хочет быть уверен в том, что предложение хорошее и соответствует его требованиям.
   Почему я считаю, что его гложут сомнения, когда он так явно высказался? – Да потому что человек, принявший решение, – спокоен. Эмоциональная окраска его слов, может, и не доставляет вам удовольствия от разговора, зато показывает, что решение еще не принято, человек колеблется.
   Если мы видим его сомнения и присоединяемся к ним, то фиксируем его колебания в точке негатива: «Иными словами, вам не нравится то, что я предлагаю».
   С тем же успехом мы можем зафиксировать его колебания в точке позитива: «Иными словами, у вас есть представление о том, каким должно быть предложение», или «Иными словами, вам нужна уверенность в том, что предложение сможет соответствовать вашим требованиям».
   Сама техника такого присоединения называется «парафраз», и более подробно мы разберем ее в шестой главе, посвященной слушанию. А сейчас займемся поиском позитивного подтекста.
    ■ «Это слишком дорого!»
   Видимо, хочет знать, за что такая цена, стоит ли того покупка и как он может на эту цену влиять.
    ■ «Как ты расставил мебель!?»
   Наверное, есть свои критерии расстановки мебели, хочет, чтобы они были учтены.
    ■ «Да не хочу я туда ехать!»
   Хочет ехать в другое место? Или вообще никуда не ехать? Чего-то же хочет? Пусть скажет сама. А мы ей поможем такой фразой: «Значит, у тебя есть другое предложение»?

Ошибки в формировании позитивного настроя

   Ошибки кроются в подмене позитивного переосмысления псевдорациональным объяснением собственных стремлений. Вот два наиболее ярких феномена такой рационализации.
 
   1. «Зеленый виноград» (известный по басне И. Крылова «Лиса и виноград») – это обесценивание недосягаемого объекта. Нет возможности получить желаемое – и у этого желаемого обнаруживается масса отрицательных черт. Например, не получив отпуск, человек говорит себе: «Все равно я не хотел ехать с этой компанией». Эта опасная тактика приводит к обесцениванию важных для человека событий.
   2. «Сладкий лимон» – это, напротив, преувеличение ценности того, что имеешь. Не дали отпуск? Моя работа – все для меня, она гораздо важнее отпуска.
 
   Так можно объяснить все на свете и в конце концов потерять свое направление в жизни. Ведь легче всего быть всегда успешным, если сначала стрелять, а потом называть целью то место, куда попала стрела.
   И напоследок несколько личных переживаний из-за смены ракурса.
   Много лет назад я готовилась к экзамену по истории КПСС. Кажется, это был первый курс университета. Глядя на толстенную книгу, которую мне предстояло одолеть, я посылала его автору все мыслимые проклятия. Наверное, эта библиотечная книга сама излучала негативную энергию – столько студентов над ней страдали. Видя мои мучения, один мудрый человек сказал: «Скажи спасибо автору – он собрал весь материал, который тебе надо сдавать, в одном учебнике. Представляешь, если бы тебе пришлось сидеть в архивах и смотреть подборки газет за все годы по всем билетам». Книга как-то сразу стала значительно симпатичнее, и я действительно испытала к автору что-то похожее на благодарность. Читать стало легче, экзамен сдавать тоже.
   Примерно в те же годы я прочла рассказ, в котором подробно излагалось, как человек проживает свой обычный выходной день: он читает после обеда газету, скучает, сердится на жену, которая заболталась с подругой, ругает сына, разбившего стекло, расстраивается из-за новых выплат и поцарапанной машины. Рассказ был из жанра «фантастика». Закончился он тем, что человек проснулся в кресле, окутанный проводами. Этот серый скучный выходной он прожил в искусственно управляемом сне, за который заплатил все имеющиеся средства и часть здоровья (из-за плохого влияния приборов). Встав с кресла, он попрощался с доктором, надел скафандр и вышел в мутную пелену, которая царила на Земле после ядерной катастрофы, убившей его жену, сына и еще 90 % населения. Он пошел зарабатывать деньги, чтобы еще раз на один час вернуться в ту жизнь, которую он когда-то искренне считал скучной.
   Может быть, юношеская свежесть восприятия повлияла, но я очень остро почувствовала, как прекрасен этот мир и как ничтожны мои к нему претензии.

Уровень 2. Позитивное мышление

   В отличие от несколько мистического формирования позитивного настроя прохождение следующего уровня изменений потребует исключительно логической работы сознания. Начнем с момента постановки цели. Мы уже разобрали, как сделать ее четкой и эффективной, теперь необходимо сделать ее позитивной, чтобы ее эффективность действовала только во благо.

Прием 5. Позитивная формулировка цели

   «Когда же это кончится?!» – сокрушаетесь вы и ставите цель «прекратить…». Например, «Прекратить конфликты с партнером». Это – негативная формулировка цели. Потому что описывается ситуация, из которой хочется выйти, и ничего не говорится о том, куда надо прийти.
   А ведь можно выйти не в ту сторону, а потом придется долго блуждать в поисках нужного направления. Представьте, что вы находитесь в болотистом месте в глухом лесу. Единственная ваша мысль – выбраться бы отсюда! Вы здраво рассуждаете, что нужно просто двигаться в одном направлении, замечаете направление по солнцу и облакам и начинаете идти. Вы гарантированно достигаете своей цели – выбираетесь из неприятного болотистого места. Другой вопрос: где вы оказываетесь в результате? В еще более глухом лесу? В деревне, где буянят пьяные хулиганы? Просто с обратной от нужной вам стороны леса?
   Прекратить конфликты с партнером можно, например, разорвав с ним отношения. Не будет общения, не будет и конфликтов. Вас такой вариант устраивает?

   – Ну и надоело мне жить в этом грязном пруду, – жалуется карась карасю.
   – А ты схватись за крючок, – посоветовал тот, – и сразу попадешь в сметану.

Анекдот

   Поэтому лучше все-таки сразу говорить о том, куда надо прийти. Например, «начать общаться с партнером конструктивно и спокойно».
   Негативная формулировка цели сосредоточена на описании ситуации, из которой вы хотите уйти. Поэтому появляется много путей исхода. При этом нет понимания желаемого состояния и путей к нему.
   Позитивная формулировка фокусируется на описании ситуации, в которую вы хотите попасть. Поэтому появляются пути к желаемому состоянию.
   Потренируемся?
 

Прием 6. Реалистичный сценарий

   Цель поставлена, вы начинаете принимать решение о том, как ее достигнуть. И… сразу же начинаете беспокоиться: «а вдруг…» («не получится, пойдет не так, произойдет непредвиденное…»).
   Посмотрим на семейную пару – Катю и Алексея. Они собираются на курорт и не знают, заказывать им заранее еду в отеле или нет. По цене это выгоднее, однако весьма вероятно, что еда им не понравится. Алексей склоняется к экономии семейного бюджета, поэтому игнорирует Катины сомнения. Он считает, что, если уж совсем не понравится, можно пожертвовать оплаченной суммой, зато появится возможность существенно сэкономить. Катя считает разницу в стоимости несущественной, чтобы рисковать удовольствием от еды в отпуске. Дело доходит до спора, решение не вырисовывается.
   Мы можем помочь им, структурировав их сомнения. Их спор возникает из-за разного отношения к тому, что они выигрывают или теряют. Мы представим это в виде матрицы.
 

 
   Вот теперь видно, что при оплате питания заранее наши путешественники либо выигрывают и экономят деньги (квадрат D), либо проигрывают и теряют эту сумму (или едят невкусную еду) (квадрат C). А значит, Алексей, настаивая на таком решении, стремился максимизировать выигрыш. Совсем другое основание лежит за предложением Кати. Если они не включают питание в путевку, то лишаются возможности выиграть, т. е. сэкономить деньги (квадрат B). Но – и это важно для Кати – исчезает риск проиграть, если еда окажется невкусной (квадрат А). Катя стремится минимизировать проигрыш.
   При таких разных стратегиях трудно договориться, поэтому мы сделаем следующий шаг и дадим более детальный прогноз.
   Для этого наметим, что наши путешественники могут определить точно. Фактически это те события, на которые они влияют. В данном случае это сам факт включения питания в путевку. Такие события назовем «предсказуемыми элементами». Все остальное от них не зависит, и они могут лишь гадать – будет вкусно или нет. Это – «непредсказуемые элементы». Однако при всей непредсказуемости есть двигатели, которые делают эти события более или менее вероятными. Например, отзывы предыдущих посетителей отеля, подробное меню.
 
   Предсказуемые элементы (в данном случае такой элемент один, в других – их может быть несколько):
    ■ _____ оплата питания _______
 

 
   Все эти «двигатели» наверняка крутятся в голове при принятии решения и в споре, но в неструктурированном виде. Поэтому происходит следующее. Алексей мысленно предполагает ответы «да» на вопросы о первом непредсказуемом элементе – повар хороший, меню достойное. Второй элемент для него – результат наступления риска, которое он игнорирует и считает, что об этом стоит думать, когда он наступит.
   Он составляет оптимистический сценарий и игнорирует риски.
   Катя мысленно отвечает на те же вопросы «нет» – повар может быть плохой, меню неинтересное. Поэтому она рассматривает и второй элемент, отвечая на вопросы «возможно». Она склоняется к пессимистическому сценарию и хочет избежать риска.
   Попробуем примирить их, составив реалистический сценарий и посмотрев, что можно сделать с рисками. Реалистический сценарий, как следует из названия, предполагает опору на реальность. Поэтому нам понадобится информация. Нужно просмотреть сайты и прикинуть процент положительных отзывов. Поговорить с сотрудником турагентства и оценить по его словам вероятность того, что еда вкусная. Позвонить/написать в отель и спросить их про повара и меню. Таким образом, вместо «да» и «нет» мы получим оценку вероятности обсуждаемого события.
   Что можно сделать с рисками? Основные стратегии работы с ними:
    ■ избежание риска (перенос) – выбор такого решения из возможных, которое исключает возникновение рискового события. Для этого нужно либо полностью возложить ответственность на кого-то (турагентство, страховую компанию) и тщательно закрепить это в договоре, либо полностью отказаться от действий, связанных с минимальным риском. Именно это пыталась сделать Катя, предлагая не заказывать еду заранее;
    ■ принятие риска – признание существования риска и отказ от активного противодействия. Эту стратегию реализовывал Алексей, предлагая решать проблему тогда, когда она возникнет, а до той поры не думать о ней;
    ■ снижение риска – мы признаем, что риск есть, и анализируем степень его угрозы.
 
   Матрица степени угрозы риска

 
   По матрице можно сориентироваться, как именно минимизировать риск:
   – снизить вероятность его наступления, т. е. проверить, узнать, выбрать такой отель, где вероятность невкусной еды меньше;