Страница:
Не можно, а нужно! Мы дадим вам формулу, по которой нужно упаковывать тренинг: взять информацию, разбавить ее заданиями, обозначить точки А и А2.
На какую целевую аудиторию рассчитан тренинг «Самодисциплина»?
Он не рассчитан на какую-то одну целевую аудиторию. Ко времени его появления обозначились три группы:
1. Постпикаперы. Так сложилось, что многим постпика-перам, прошедшим личностные тренинги, включающие пикап и соблазнение, рано или поздно это надоедает. Но они и дальше хотят получать драйв. Большинство из них в конце концов оседает в инфобизнесе.
2. Мамочки с детьми, которые появились во время FM 3.
3. Серьезные люди, которым нужны соответствующие результаты.
Таким образом, тренинг «Самодисциплина» направлен на разные целевые аудитории. Вообще, если бы мы занимались только самодисциплиной, то разделили бы целевую аудиторию на ниши:
♦ молодые мужчины до 30 лет, находящиеся в активном поиске;
♦ офисные работники;
♦ мамы, сидящие дома с детьми.
Каждой нише необходим отдельный тренинг, так как молодым мужчинам в активном поиске будет некомфортно рядом с молодыми мамами. Естественно, люди и задания этих целевых аудиторий могли пересекаться, но цели все равно разные. Например, цель офисных работников – стать успешнее, чтобы работа не мешала остальным сферам жизни: дому, семье и т. д.
Если в тренинг уже заложено много информации, нужно ли для лучшей продажи разбивать его на блоки?
Лучше разбить. И не просто на блоки, а на шаги, причем чтобы второй шаг был логическим продолжением первого: из точки А – в А2, из А2 – в А3, из А3 – в А4 и т. д. Не нужно делать один тренинг, состоящий из нескольких частей. Делайте новые тренинги Level Up – на уровень выше, но с элементами первого уровня.
Проще дать человеку возможность начать с того, что болит сильнее всего (зубы, колени, мозоли), и самостоятельно выбрать последовательность тренингов, дающих конкретные результаты.
Все выглядит очень сложно…
Это не только выглядит сложно, это и сделать нелегко. Именно поэтому в книгах мы упрощаем модели для массового понимания.
Упрощенные модели, конечно, работают, но они подходят для разового выброса: первый раз все получится превосходно, второй – немного хуже, третий – еще хуже. Нельзя повторять одно и то же. Сложность – типичная проблема коучингов и многих трансформационных тренингов. Зато в итоге вы получаете соответствующий результат.
Пример двойного тренинга – «Копирайтинг». Человек получает много продающих писем, которые можно сразу применять и увеличивать продажи. Кроме того, здесь есть трансформационная составляющая, тоже имеющая шанс дать плоды.
В свете грядущего кризиса тема «Как вырваться из офисного рабства» останется или угаснет?
Эта тема не только останется, но и усилится. У людей будет всплеск негативных эмоций, которые им нужно куда-то деть. А негатив – хороший драйв. Тренинги о том, что пора прекращать «мышиную возню» и начинать заниматься собственным делом, во время кризиса продаются намного лучше.
Тренинг – волшебная таблетка, которая приводит в точку А2?
Волшебная таблетка с уточнением, что таковых нет, существуют только «волшебные бейсбольные биты». Если вы строите трансформационный тренинг, помните: нельзя делать перерывы между домашними заданиями даже на сутки. 21 день непрерывной ежедневной работы – идеальный вариант для этого типа тренинга.
Мудрость из армейской жизни: солдат всегда должен быть чем-то занят. Если он не занят, сразу начинаются проблемы.
Мудрость из семейной жизни: женщина должна быть при деле. Когда у женщины заняты руки, в семье все хорошо. Если же она сидит дома и ничего не делает, начинаются проблемы. Вы действуйте по такому же принципу – во время тренинга клиенту нельзя позволять сидеть спокойно: один день – одно задание.
Почему именно 21 день? Об этом рассказал Тони Роббинс, и мы склонны ему доверять. Космический центр NASA провел исследования по влиянию невесомости на органы зрения человека и на его мозг. Были сделаны специальные очки, которые переворачивают изображение. С помощью участников одной группы эксперимента выяснили, что через 25–30 дней человеческий мозг привыкает ко всему, адаптируется и даже перевернутое изображение считает нормальным. Представителям другой группы через две недели испытаний разрешили сделать перерыв на день и снять очки. Так вот, несмотря на то, что они до этого уже две недели проходили в специальных очках, мозг адаптировался только через 25–30 после перерыва. Поэтому в трансформационном тренинге нельзя оставлять людей без заданий даже на сутки.
Как правильно обозначать «длинное плечо»?
Нужно просто описать точку Б – то, к чему человек в конце концов придет.
У меня несколько целевых аудиторий: мамы с малышами, мамы с дошкольниками, мамы со школьниками. Нужно делать для каждой целевой аудитории по несколько тренингов?
Сделайте хотя бы по одному тренингу. Каждой целевой аудитории нужен особый подход. Цели у людей разные, и обучать их следует тому, чего они хотят достичь. Если вы смешаете в одном тренинге все целевые аудитории, доверие к вам уменьшится со всех сторон, то есть упадет в три раза.
Собираюсь сделать тренинг с кастами только на выходных с заданиями на неделю в течение трех месяцев. Будет ли он работать?
Он будет работать, но только не в виде трансформационного тренинга. Конечно, убойность получится меньше, но информация – долгоиграющей. На протяжении длительного периода времени она будет раскрываться с разных сторон. Медленный вход – не всегда плохо.
Нужно ли при описании тренинга указывать все три точки?
Конечно! Обязательно опишите и точку А – исходное положение, и точку А2 – положение в конце тренинга, и точку Б – будущую желаемую точку. Для разных тренингов точки А и Б могут быть одинаковыми, а точка А2 обязательно должна меняться.
Возможны ли для тренинга второго типа более длинные перерывы?
Формат с кастами реже, чем три раза в неделю, будет плохо работать. Ищите способы этого избежать. Например, запишите на аудио три каста подряд и с помощью инструментов автоматизации (автоматических линков) выкладывайте их у себя в ЖЖ.
Relationships
Хотите, чтобы люди приходили к вам?
Виртуальная реальность
Право решения
Пиарьте результаты
Две причины купить
Задание
Вопрос-ответ
Hero story
Кризис и победа
Задание
Вопрос-ответ
Строим план тренинга
Стандарт – 21 день
На какую целевую аудиторию рассчитан тренинг «Самодисциплина»?
Он не рассчитан на какую-то одну целевую аудиторию. Ко времени его появления обозначились три группы:
1. Постпикаперы. Так сложилось, что многим постпика-перам, прошедшим личностные тренинги, включающие пикап и соблазнение, рано или поздно это надоедает. Но они и дальше хотят получать драйв. Большинство из них в конце концов оседает в инфобизнесе.
2. Мамочки с детьми, которые появились во время FM 3.
3. Серьезные люди, которым нужны соответствующие результаты.
Таким образом, тренинг «Самодисциплина» направлен на разные целевые аудитории. Вообще, если бы мы занимались только самодисциплиной, то разделили бы целевую аудиторию на ниши:
♦ молодые мужчины до 30 лет, находящиеся в активном поиске;
♦ офисные работники;
♦ мамы, сидящие дома с детьми.
Каждой нише необходим отдельный тренинг, так как молодым мужчинам в активном поиске будет некомфортно рядом с молодыми мамами. Естественно, люди и задания этих целевых аудиторий могли пересекаться, но цели все равно разные. Например, цель офисных работников – стать успешнее, чтобы работа не мешала остальным сферам жизни: дому, семье и т. д.
Если в тренинг уже заложено много информации, нужно ли для лучшей продажи разбивать его на блоки?
Лучше разбить. И не просто на блоки, а на шаги, причем чтобы второй шаг был логическим продолжением первого: из точки А – в А2, из А2 – в А3, из А3 – в А4 и т. д. Не нужно делать один тренинг, состоящий из нескольких частей. Делайте новые тренинги Level Up – на уровень выше, но с элементами первого уровня.
Проще дать человеку возможность начать с того, что болит сильнее всего (зубы, колени, мозоли), и самостоятельно выбрать последовательность тренингов, дающих конкретные результаты.
Все выглядит очень сложно…
Это не только выглядит сложно, это и сделать нелегко. Именно поэтому в книгах мы упрощаем модели для массового понимания.
Упрощенные модели, конечно, работают, но они подходят для разового выброса: первый раз все получится превосходно, второй – немного хуже, третий – еще хуже. Нельзя повторять одно и то же. Сложность – типичная проблема коучингов и многих трансформационных тренингов. Зато в итоге вы получаете соответствующий результат.
Пример двойного тренинга – «Копирайтинг». Человек получает много продающих писем, которые можно сразу применять и увеличивать продажи. Кроме того, здесь есть трансформационная составляющая, тоже имеющая шанс дать плоды.
В свете грядущего кризиса тема «Как вырваться из офисного рабства» останется или угаснет?
Эта тема не только останется, но и усилится. У людей будет всплеск негативных эмоций, которые им нужно куда-то деть. А негатив – хороший драйв. Тренинги о том, что пора прекращать «мышиную возню» и начинать заниматься собственным делом, во время кризиса продаются намного лучше.
Тренинг – волшебная таблетка, которая приводит в точку А2?
Волшебная таблетка с уточнением, что таковых нет, существуют только «волшебные бейсбольные биты». Если вы строите трансформационный тренинг, помните: нельзя делать перерывы между домашними заданиями даже на сутки. 21 день непрерывной ежедневной работы – идеальный вариант для этого типа тренинга.
Мудрость из армейской жизни: солдат всегда должен быть чем-то занят. Если он не занят, сразу начинаются проблемы.
Мудрость из семейной жизни: женщина должна быть при деле. Когда у женщины заняты руки, в семье все хорошо. Если же она сидит дома и ничего не делает, начинаются проблемы. Вы действуйте по такому же принципу – во время тренинга клиенту нельзя позволять сидеть спокойно: один день – одно задание.
Почему именно 21 день? Об этом рассказал Тони Роббинс, и мы склонны ему доверять. Космический центр NASA провел исследования по влиянию невесомости на органы зрения человека и на его мозг. Были сделаны специальные очки, которые переворачивают изображение. С помощью участников одной группы эксперимента выяснили, что через 25–30 дней человеческий мозг привыкает ко всему, адаптируется и даже перевернутое изображение считает нормальным. Представителям другой группы через две недели испытаний разрешили сделать перерыв на день и снять очки. Так вот, несмотря на то, что они до этого уже две недели проходили в специальных очках, мозг адаптировался только через 25–30 после перерыва. Поэтому в трансформационном тренинге нельзя оставлять людей без заданий даже на сутки.
Как правильно обозначать «длинное плечо»?
Нужно просто описать точку Б – то, к чему человек в конце концов придет.
У меня несколько целевых аудиторий: мамы с малышами, мамы с дошкольниками, мамы со школьниками. Нужно делать для каждой целевой аудитории по несколько тренингов?
Сделайте хотя бы по одному тренингу. Каждой целевой аудитории нужен особый подход. Цели у людей разные, и обучать их следует тому, чего они хотят достичь. Если вы смешаете в одном тренинге все целевые аудитории, доверие к вам уменьшится со всех сторон, то есть упадет в три раза.
Собираюсь сделать тренинг с кастами только на выходных с заданиями на неделю в течение трех месяцев. Будет ли он работать?
Он будет работать, но только не в виде трансформационного тренинга. Конечно, убойность получится меньше, но информация – долгоиграющей. На протяжении длительного периода времени она будет раскрываться с разных сторон. Медленный вход – не всегда плохо.
Нужно ли при описании тренинга указывать все три точки?
Конечно! Обязательно опишите и точку А – исходное положение, и точку А2 – положение в конце тренинга, и точку Б – будущую желаемую точку. Для разных тренингов точки А и Б могут быть одинаковыми, а точка А2 обязательно должна меняться.
Возможны ли для тренинга второго типа более длинные перерывы?
Формат с кастами реже, чем три раза в неделю, будет плохо работать. Ищите способы этого избежать. Например, запишите на аудио три каста подряд и с помощью инструментов автоматизации (автоматических линков) выкладывайте их у себя в ЖЖ.
Relationships
Хотите, чтобы люди приходили к вам?
На рынке продаж вебинаров и инфобизнеса в целом большое значение имеют relationships – личные отношения между вами и вашими клиентами. Запомните: люди сравнивают не только продукты, но и комбинацию вас лично и вашего тренинга с другими аналогичными комбинациями.
Поэтому, работая над своим вебинаром, не забывайте работать над собой. Тогда вы увидите, что люди выбирают именно вас. Есть определенный уровень, начиная с которого клиенты начинают приходить не на тренинг по определенной теме, а к конкретному тренеру.
Любой бизнес, в том числе инфобизнес, без клиентов, а следовательно, и без продаж мертв. Конечно, существует хобби, и некоторые люди учат кого-то в качестве увлечения. Но вряд ли это ваш путь.
Основная проблема заключается в том, что с ранних лет общество вбивает нам в головы определенные модели. Детский сад, школа, институт готовили нас к работе на кого-то и выработали необходимые для этого навыки. Но когда мы начинаем свое дело, такие модели работают против нас.
Поэтому, чтобы вести успешный инфобизнес, вам нужно не только многому научиться, но и от многого отучиться: выкинуть из головы бесполезные знания. И сделать это гораздо сложнее, чем научиться новому.
Поэтому, работая над своим вебинаром, не забывайте работать над собой. Тогда вы увидите, что люди выбирают именно вас. Есть определенный уровень, начиная с которого клиенты начинают приходить не на тренинг по определенной теме, а к конкретному тренеру.
Любой бизнес, в том числе инфобизнес, без клиентов, а следовательно, и без продаж мертв. Конечно, существует хобби, и некоторые люди учат кого-то в качестве увлечения. Но вряд ли это ваш путь.
Основная проблема заключается в том, что с ранних лет общество вбивает нам в головы определенные модели. Детский сад, школа, институт готовили нас к работе на кого-то и выработали необходимые для этого навыки. Но когда мы начинаем свое дело, такие модели работают против нас.
Поэтому, чтобы вести успешный инфобизнес, вам нужно не только многому научиться, но и от многого отучиться: выкинуть из головы бесполезные знания. И сделать это гораздо сложнее, чем научиться новому.
Виртуальная реальность
Одним из средств влияния на других людей является сильная виртуальная реальность. Она привлекает, заражает и постепенно воплощается в реальной жизни. Один из инструментов «заражения» – стимуляция эмоций: чем сильнее вы стимулируете эмоции, тем лучше результаты у ваших клиентов. Причем эмоции могут быть как положительными, так и отрицательными.
В понятие relationships мы не включаем денежные отношения по схеме купи-продай. Это должны быть именно человеческие взаимоотношения. Успешные тренеры успешны именно потому, что привлекают внимание аудитории, а нередко добиваются обожания.
В понятие relationships мы не включаем денежные отношения по схеме купи-продай. Это должны быть именно человеческие взаимоотношения. Успешные тренеры успешны именно потому, что привлекают внимание аудитории, а нередко добиваются обожания.
Право решения
Почему люди любят перекладывать принятие решений на другого человека, например на тренера? Ведь они могли бы проводить собственные исследования, а вместо этого основываются на авторитете тренера. Когда человек покупает хлеб в магазине, он не копается в вопросах типа: из какой муки и на каком заводе выпекали хлеб, где росло и обрабатывалось зерно и т. п. Если начать такое исследование, до покупки дело может и не дойти.
Тот же принцип мы используем при выборе любых вещей, в частности тренингов. Ведь люди покупают результаты и эмоции. Если вы сможете убедить их в том, что дадите им результаты с гарантией, они купят ваши продукты. Выставляя гарантии, не забудьте добавить отрицательный противовес – тогда у вас все получится и вы сможете двигаться в правильном направлении.
В 90 % случаев люди перекладывают ответственность на чужие плечи, потому что им просто не хватает времени проводить полноценные исследования по каждому приобретаемому продукту и принимать правильные сбалансированные решения. Запомните: чем меньше у людей выбора, тем больше они будут покупать!
Тот же принцип мы используем при выборе любых вещей, в частности тренингов. Ведь люди покупают результаты и эмоции. Если вы сможете убедить их в том, что дадите им результаты с гарантией, они купят ваши продукты. Выставляя гарантии, не забудьте добавить отрицательный противовес – тогда у вас все получится и вы сможете двигаться в правильном направлении.
В 90 % случаев люди перекладывают ответственность на чужие плечи, потому что им просто не хватает времени проводить полноценные исследования по каждому приобретаемому продукту и принимать правильные сбалансированные решения. Запомните: чем меньше у людей выбора, тем больше они будут покупать!
Пиарьте результаты
Вместо того чтобы пиарить себя, пиарьте свои результаты и результаты своих клиентов. Многие говорят: «Вы должны мне верить. Я – дипломированный специалист. Я, я, я…». В постсоветской действительности о себе надо писать немного, эти рассказы не должны застилать глаза. Чем больше вы будете пиарить результаты клиентов, тем больше люди будут вам верить. Одним из условий хороших продаж является умение нарисовать яркую картинку притягательного будущего.
Две причины купить
Люди принимают решение о покупке того или иного продукта в зависимости от двух факторов:
♦ соответствие продукта человеку, то есть тому, кем он является. Например, байкер идет и покупает мотоцикл марки Harley-Davidson;
♦ соответствие продукта тому, кем человек хочет стать. Например, он покупает гантели не потому, что является крутым бодибилдером, а потому что хочет им стать: набрать правильную мышечную массу, иметь красивые рельефные мышцы и т. д.
Запомните: вы не можете контролировать людей первой группы – тех, кто уже кем-то является. Успешный человек покупает что-то, чтобы стать еще лучше. Таких клиентов сложно контролировать и мотивировать, особенно если вы – новичок. Поэтому даже не пытайтесь им что-то продать.
Начните с простого – со второй группы людей. Маркетинг в направлении желаний человека продает гораздо больше, чем маркетинг для тех, кому продукты действительно необходимы.
♦ соответствие продукта человеку, то есть тому, кем он является. Например, байкер идет и покупает мотоцикл марки Harley-Davidson;
♦ соответствие продукта тому, кем человек хочет стать. Например, он покупает гантели не потому, что является крутым бодибилдером, а потому что хочет им стать: набрать правильную мышечную массу, иметь красивые рельефные мышцы и т. д.
Запомните: вы не можете контролировать людей первой группы – тех, кто уже кем-то является. Успешный человек покупает что-то, чтобы стать еще лучше. Таких клиентов сложно контролировать и мотивировать, особенно если вы – новичок. Поэтому даже не пытайтесь им что-то продать.
Начните с простого – со второй группы людей. Маркетинг в направлении желаний человека продает гораздо больше, чем маркетинг для тех, кому продукты действительно необходимы.
Задание
1. Помимо точек А, Б, А2 нужно описать точки А3, в которые человек попадает через 90 дней после тренинга, полгода и год. Эти точки могут быть разными, так как результаты будут зависеть от интенсивности работы. Те, кто работает над собой каждый день, участвует в мастер-группах или коучинге, могут ожидать одних результатов, а те, кто этого не делает, – других. Правильное описание точек будет продавать вашу мастер-группу и индивидуальный коучинг.
2. Напишите историю своей жизни исключительно правдивыми словами. Чем жестче правда, тем лучше ваша история сработает. У каждого в жизни были моменты, о которых неудобно или стыдно рассказывать. Это и есть основа для хорошей истории, которая будет цеплять людей. Напишите о периоде жизни в полном минусе – психическом, физическом, эмоциональном.
• Ярко, красиво и сочно описывая этот период, не забудьте добавить видение своего будущего: сколько у вас должно быть денег, что вы будете уметь, какие отношения построите. Например, в детстве вы хотели научиться кататься на велосипеде, но ничего не получалось: вы падали, а другие дети смеялись над вами. Однако несмотря на это, вы знали, что добьетесь своего и научитесь кататься.
• Можно рассказать о девушке, которая вас отвергла,
о коллегах, которые поднимали на смех. Или об учительнице по литературе, которая еле-еле натягивала вам тройки и говорила, что вы бездарны. А сейчас вы пишете книги, статьи, контент для сайтов, sales letter и т. д. То есть добились своего, невзирая на трудности.
• Например, Джо Витале – президент компании, оказывающей услуги маркетинга, и один из героев фильма «Секрет», некоторое время назад был бездомным, чего не скрывает. Он говорит: «Весь мир вокруг был против меня. Но несмотря ни на что, я не только выжил, но и добился успеха».
• На основе своей истории вы создадите имидж. Вспомните самые серьезные прорывы, победы или день, который все изменил. Хорошо, если историй будет несколько – чем больше, тем лучше.
2. Напишите историю своей жизни исключительно правдивыми словами. Чем жестче правда, тем лучше ваша история сработает. У каждого в жизни были моменты, о которых неудобно или стыдно рассказывать. Это и есть основа для хорошей истории, которая будет цеплять людей. Напишите о периоде жизни в полном минусе – психическом, физическом, эмоциональном.
• Ярко, красиво и сочно описывая этот период, не забудьте добавить видение своего будущего: сколько у вас должно быть денег, что вы будете уметь, какие отношения построите. Например, в детстве вы хотели научиться кататься на велосипеде, но ничего не получалось: вы падали, а другие дети смеялись над вами. Однако несмотря на это, вы знали, что добьетесь своего и научитесь кататься.
• Можно рассказать о девушке, которая вас отвергла,
о коллегах, которые поднимали на смех. Или об учительнице по литературе, которая еле-еле натягивала вам тройки и говорила, что вы бездарны. А сейчас вы пишете книги, статьи, контент для сайтов, sales letter и т. д. То есть добились своего, невзирая на трудности.
• Например, Джо Витале – президент компании, оказывающей услуги маркетинга, и один из героев фильма «Секрет», некоторое время назад был бездомным, чего не скрывает. Он говорит: «Весь мир вокруг был против меня. Но несмотря ни на что, я не только выжил, но и добился успеха».
• На основе своей истории вы создадите имидж. Вспомните самые серьезные прорывы, победы или день, который все изменил. Хорошо, если историй будет несколько – чем больше, тем лучше.
Вопрос-ответ
Сколько неправды можно добавить в историю?
Нисколько. Пишем только правду и ничего, кроме правды.
Описание точек – это, кроме всего прочего, подготовка sales letter?
Конечно, да.
Может ли человек, авторитетный в одной области, перенестись на другую тему? Как это сделать правильно?
Перенос на другую тему делать можно и довольно легко, потому что от гуру хотят получать советы по любой теме. Например, музыкант Андрей Макаревич вел на телевидении кулинарную программу «Смак», и люди с интересом смотрели, пробовали его рецепты. От любимых героев ждут чудес во всех областях жизни.
Точка А3 – последствия тренинга или результат следующей акции?
Точка А3 – это результаты тренинга плюс работа над собой. Точек А3 должно быть три: через 90 дней, полгода и год.
Как в итоге должны выглядеть описания точек? Дайте схему того, как все это ложится в sales letter.
Схема – пройденный этап, она не будет продавать. Мы же не хотим, чтобы несколько десятков sales letter от разных людей и на разные темы были похожи друг на друга как две капли воды. Пишите без схем, настройтесь на творческую волну.
Как показать, что мне можно доверять? Что использовать кроме статей и кастов?
Лучший пиар – результаты ваших клиентов.
Нужен ли девиз или краткое описание себя, например: ваш эксперт в такой-то области, такой-то мастер т. п.?
Конечно, такое представление нужно добавлять, но об этом мы поговорим чуть позже.
Нисколько. Пишем только правду и ничего, кроме правды.
Описание точек – это, кроме всего прочего, подготовка sales letter?
Конечно, да.
Может ли человек, авторитетный в одной области, перенестись на другую тему? Как это сделать правильно?
Перенос на другую тему делать можно и довольно легко, потому что от гуру хотят получать советы по любой теме. Например, музыкант Андрей Макаревич вел на телевидении кулинарную программу «Смак», и люди с интересом смотрели, пробовали его рецепты. От любимых героев ждут чудес во всех областях жизни.
Точка А3 – последствия тренинга или результат следующей акции?
Точка А3 – это результаты тренинга плюс работа над собой. Точек А3 должно быть три: через 90 дней, полгода и год.
Как в итоге должны выглядеть описания точек? Дайте схему того, как все это ложится в sales letter.
Схема – пройденный этап, она не будет продавать. Мы же не хотим, чтобы несколько десятков sales letter от разных людей и на разные темы были похожи друг на друга как две капли воды. Пишите без схем, настройтесь на творческую волну.
Как показать, что мне можно доверять? Что использовать кроме статей и кастов?
Лучший пиар – результаты ваших клиентов.
Нужен ли девиз или краткое описание себя, например: ваш эксперт в такой-то области, такой-то мастер т. п.?
Конечно, такое представление нужно добавлять, но об этом мы поговорим чуть позже.
Hero story
Кризис и победа
Опишите свой самый глубокий кризис. Эту историю следует подавать так: «Я – человек из плоти и крови, у меня тоже бывают проблемы, как и у вас. Я знаю, через что вам приходится проходить, потому что сам прошел через это». Не бойтесь описать свой кризис эмоционально, в деталях и с чувством. Это только улучшит восприятие.
Во второй истории опишите свою самую значительную победу и самый большой прорыв.
Как использовать эти рассказы? Все зависит от того, какого плана были кризис и прорыв. Например, вы продаете финансовые инструменты и какое-то время назад в вашей жизни был тяжелый финансовый кризис. Вашим клиентам будет интересно узнать, как именно вы выбрались из ямы и добились успеха. Поделитесь с ними опытом.
Или вы продаете финансовые инструменты и описываете эмоциональный кризис. Тогда используйте свою историю так: «Я – живой человек, у меня тоже бывают эмоциональные срывы. Эмоции важнее финансов. Я помогу решить ваши финансовые проблемы, чтобы вы имели возможность уделять внимание тому, что действительно важно в этой жизни».
Ни в коем случае не ограничивайте свои рассказы тремя предложениями. Описывайте все мелочи, они очень важны. Чем больше деталей, даже если они кажутся несущественными, тем лучше.
Чем отличается hero story от остальных? Весь мир против тебя, ты находишься на самом дне и в один прекрасный день говоришь: «С меня хватит! Я больше не буду так жить!»
Вашу hero story должны видеть все. Она отлично ляжет в sales letter или в первый продажный каст. Этого может быть достаточно для того, чтобы зацепить клиента и завести его на тренинг. Глубокими эмоциями и переживаниями можно делиться в закрытой группе. Так ваши клиенты станут сплоченнее и появятся крепкие горизонтальные связи.
Истории влияют на мозг в обход сознания. Поэтому чем больше у вас историй, тем лучше: кашу маслом не испортишь. И не нужно ничего исправлять. Это ваша жизнь, и о ней надо рассказывать с гордостью. Именно она сделала вас таким, какой вы есть, со всеми достоинствами и недостатками. Это здорово! Вы проходите свой собственный путь, о котором нужно уметь рассказывать.
Во второй истории опишите свою самую значительную победу и самый большой прорыв.
Как использовать эти рассказы? Все зависит от того, какого плана были кризис и прорыв. Например, вы продаете финансовые инструменты и какое-то время назад в вашей жизни был тяжелый финансовый кризис. Вашим клиентам будет интересно узнать, как именно вы выбрались из ямы и добились успеха. Поделитесь с ними опытом.
Или вы продаете финансовые инструменты и описываете эмоциональный кризис. Тогда используйте свою историю так: «Я – живой человек, у меня тоже бывают эмоциональные срывы. Эмоции важнее финансов. Я помогу решить ваши финансовые проблемы, чтобы вы имели возможность уделять внимание тому, что действительно важно в этой жизни».
Ни в коем случае не ограничивайте свои рассказы тремя предложениями. Описывайте все мелочи, они очень важны. Чем больше деталей, даже если они кажутся несущественными, тем лучше.
Чем отличается hero story от остальных? Весь мир против тебя, ты находишься на самом дне и в один прекрасный день говоришь: «С меня хватит! Я больше не буду так жить!»
Вашу hero story должны видеть все. Она отлично ляжет в sales letter или в первый продажный каст. Этого может быть достаточно для того, чтобы зацепить клиента и завести его на тренинг. Глубокими эмоциями и переживаниями можно делиться в закрытой группе. Так ваши клиенты станут сплоченнее и появятся крепкие горизонтальные связи.
Истории влияют на мозг в обход сознания. Поэтому чем больше у вас историй, тем лучше: кашу маслом не испортишь. И не нужно ничего исправлять. Это ваша жизнь, и о ней надо рассказывать с гордостью. Именно она сделала вас таким, какой вы есть, со всеми достоинствами и недостатками. Это здорово! Вы проходите свой собственный путь, о котором нужно уметь рассказывать.
Задание
1. Напишите две истории, описывающие:
• ваш самый глубокий кризис;
• вашу самую значительную победу.
2. Дополнительное задание для продвинутых. Опишите проблемы, которые стоят перед вами сегодня. Если вы считаете, что проблем нет, вы лукавите или чего-то не учитываете. И необязательно знать пути выхода из этих кризисов, иметь стратегии решения всех проблем.
• ваш самый глубокий кризис;
• вашу самую значительную победу.
2. Дополнительное задание для продвинутых. Опишите проблемы, которые стоят перед вами сегодня. Если вы считаете, что проблем нет, вы лукавите или чего-то не учитываете. И необязательно знать пути выхода из этих кризисов, иметь стратегии решения всех проблем.
Вопрос-ответ
Правильно ли я понял: нужна не автобиография, а именно описание одного из переломных моментов в жизни?
Совершенно верно. Почему именно один из переломных моментов? Потому что интересная история в sales letter привлекает внимание и человеку хочется узнать, что было дальше. На это и расчет. Просто так вы не рассказываете, а предлагаете: «Купите такой-то продукт, и я отвечу на все вопросы».
С помощью неудовлетворенности вы стимулируете привязанность своих клиентов к вам. Делясь с людьми настоящими жизненными историями, вы становитесь для них другом. Получается массовая односторонняя дружба. С друзьями гораздо интереснее иметь дело, и у них охотнее покупают.
Кто-то пишет в своей истории: «Я – крутой: успешно работал в одном месте, но ушел оттуда, и компания без меня развалилась. Затем работал в другом месте, сделал то и это…». Нам не нужна такая история, потому что она не цепляет. Ваши успехи никому не интересны, разве что они будут оттенять ваше умение преодолевать трудности и решать серьезные проблемы. Как выйти на целевую аудиторию?
Единственное правильное решение – выбрать целевую аудиторию и тестировать ее.
Я привлекаю к себе много «пионеров». Что с этим делать?
Если вы делаете это осознанно, то используете хорошую стратегию для новичка. Например, в начале своего инфобизнеса мы специально привлекали много «пионеров». Сейчас гораздо меньше, потому что наши продукты стали для них менее привлекательными. Это тоже делается специально. Если же вы не понимаете, почему к вам приходят «пионеры», в отдельном касте мы объясним, почему это происходит и что с этим делать.
Посоветуйте, как продать тему «Женщины, которые хотят улучшить отношения со своими мужчинами».
Скажите женщинам, что их самая большая проблема в том, что они не понимают мужчин. И сразу предложите свою помощь, потому что именно вы понимаете и мужскую логику, и женскую. Станьте проводником, который объяснит женщинам, чего хотят мужчины и как им это дать. Под таким соусом данный продукт хорошо продастся.
С чего можно начать hero story?
Очень хорошо, если история начинается с детства. Детские годы цепляют сильнее всего. Вспомните, как мы все были лопоухими, смешными и беззащитными. Или опишите школьные и студенческие годы с их страхами, неуверенностью и приключениями.
Насколько длинной должна быть hero story?
Пишите, как есть. Переборщить в данном случае нельзя.
Hero story нужно писать под целевую аудиторию?
Нет, ни под кого подстраиваться не нужно. Это история вашей жизни, никак не связанная с целевой аудиторией. Например, если вы продаете страховки на бурильные аппараты, в hero story о них не должно быть ни слова. Описывайте свои переживания, и все.
Что делать, если hero story моей жизни еще не завершена? Happy end только в проекте…
Это нормально. Пишите все, как есть.
Какой результат должен быть в конце hero story?
Нужен не результат, а осознание чего-то, новый взгляд на вещи.
Нужен ли мне псевдоним, если я хочу освоить новую нишу? Реальная фамилия выдаст, чем я раньше занимался, и возникнет сильное несоответствие.
Несоответствие – это хорошо. Если вы открыто работаете в разных нишах – для вас это только плюс. Мы, например, сейчас работаем в нескольких нишах: инфобизнес, бизнес по увеличению продаж, личностный рост. На гибриде двух ниш зарабатываются большие деньги, на гибриде трех – еще большие. Люди из одной ниши перетекают в другую, за счет этого число клиентов увеличивается в разы.
Может ли результат моей hero story стать моим новым мироощущением?
Может и должен.
Как вести себя в новой нише?
Тренер должен быть играющим, то есть делать то, что он продает. Если вы не делаете, возникнут большие проблемы. Рано или поздно Вселенная найдет способ наказать вас за это.
Мне непонятно, как интегрировать такие истории, которые напрямую не относятся к тому, что я продаю.
Все может интегрироваться на уровне бредогенератора. Этот термин появился в тренингах по раздвижению рамок личности. Как работает бредогенератор? Человек говорит об одном, потом цепляется за какой-то вопрос или слово, резко переходит на другую тему, потом на третью и так далее. Наверняка у каждой женщины есть подруга, которую часто «уносит» куда-то от основной нити разговора. За пять минут общения с ней можно затронуть 20 тем.
На самом деле здесь нет никаких четких правил. Пишите, что вы – такой же человек, как все, и что у вас есть проблемы. Покажите на примере своего кризиса, что есть гораздо более серьезные ситуации, чем те, что тревожат ваших клиентов. Некоторые проблемы невозможно решить с помощью логики. Иногда нужно просто принять решение. Расскажите о себе, вплетите свою историю и дайте клиентам некие наметки для решения.
Нужно ли структурировать историю?
Структурировать историю не нужно, лучше просто ярко ее написать.
Правильно ли я понял: саму историю не надо менять, только смещать акценты в нужном направлении?
Да, акценты нужно смещать в сторону темы, о которой вы хотите сказать, чтобы ее проиллюстрировать. На семинаре по продажам со сцены мы рассказываем дополнительные истории, которые вполне можно вплетать в продажные материалы.
Читаю книгу Дэна Кеннеди. Она вся состоит из историй про его знакомых: тезис – одна история, вторая история, другой тезис – следующая история и т. д.
Совершенно верно! Истории сами по себе очень хорошо продают. Со времен создания Библии ничего нового не придумали, хотя прошло уже 2000 лет.
А если у меня не было кризисов?
Жизни без кризисов не бывает. Они дают возможность роста. Иначе люди не смогут развиваться. А это неправильно, и Вселенная этого не любит. Если вы сами не будете планировать кризисы, они будут планировать за вас. Как? Это отдельная тема.
Расскажите о тренинге Level Up.
Этот тренинг мы продаем нетрадиционно – как кота в мешке. Всем даем стопроцентную гарантию возврата денег, если что-то не понравится. Женщинам он не рекомендуется. Конечно, мы успешно адаптировали и облегчили некоторые домашние задания на каждый день, чтобы их могли выполнять даже мамы, сидящие с маленькими детьми, но все-таки есть задания из категории «жести». Многие к такому не привыкли, но это полезно – тренинг ликвидирует все привычные рамки. Такая встряска необходима, поэтому данный тренинг и существует. В том числе для самих себя.
Если в тренинге «Первый шаг» мы совершали какие-то легкие изменения: переодевания, смена имиджа и т. п., то в тренинге Level Up будут прорабатываться внутренние элементы. Повторов из других продуктов не будет: петь в метро вам не придется, но кое-что в подземке надо будет сделать, а там, где метро нет, для начала его построить. В общем, веселое времяпровождение гарантируем.
Совершенно верно. Почему именно один из переломных моментов? Потому что интересная история в sales letter привлекает внимание и человеку хочется узнать, что было дальше. На это и расчет. Просто так вы не рассказываете, а предлагаете: «Купите такой-то продукт, и я отвечу на все вопросы».
С помощью неудовлетворенности вы стимулируете привязанность своих клиентов к вам. Делясь с людьми настоящими жизненными историями, вы становитесь для них другом. Получается массовая односторонняя дружба. С друзьями гораздо интереснее иметь дело, и у них охотнее покупают.
Кто-то пишет в своей истории: «Я – крутой: успешно работал в одном месте, но ушел оттуда, и компания без меня развалилась. Затем работал в другом месте, сделал то и это…». Нам не нужна такая история, потому что она не цепляет. Ваши успехи никому не интересны, разве что они будут оттенять ваше умение преодолевать трудности и решать серьезные проблемы. Как выйти на целевую аудиторию?
Единственное правильное решение – выбрать целевую аудиторию и тестировать ее.
Я привлекаю к себе много «пионеров». Что с этим делать?
Если вы делаете это осознанно, то используете хорошую стратегию для новичка. Например, в начале своего инфобизнеса мы специально привлекали много «пионеров». Сейчас гораздо меньше, потому что наши продукты стали для них менее привлекательными. Это тоже делается специально. Если же вы не понимаете, почему к вам приходят «пионеры», в отдельном касте мы объясним, почему это происходит и что с этим делать.
Посоветуйте, как продать тему «Женщины, которые хотят улучшить отношения со своими мужчинами».
Скажите женщинам, что их самая большая проблема в том, что они не понимают мужчин. И сразу предложите свою помощь, потому что именно вы понимаете и мужскую логику, и женскую. Станьте проводником, который объяснит женщинам, чего хотят мужчины и как им это дать. Под таким соусом данный продукт хорошо продастся.
С чего можно начать hero story?
Очень хорошо, если история начинается с детства. Детские годы цепляют сильнее всего. Вспомните, как мы все были лопоухими, смешными и беззащитными. Или опишите школьные и студенческие годы с их страхами, неуверенностью и приключениями.
Насколько длинной должна быть hero story?
Пишите, как есть. Переборщить в данном случае нельзя.
Hero story нужно писать под целевую аудиторию?
Нет, ни под кого подстраиваться не нужно. Это история вашей жизни, никак не связанная с целевой аудиторией. Например, если вы продаете страховки на бурильные аппараты, в hero story о них не должно быть ни слова. Описывайте свои переживания, и все.
Что делать, если hero story моей жизни еще не завершена? Happy end только в проекте…
Это нормально. Пишите все, как есть.
Какой результат должен быть в конце hero story?
Нужен не результат, а осознание чего-то, новый взгляд на вещи.
Нужен ли мне псевдоним, если я хочу освоить новую нишу? Реальная фамилия выдаст, чем я раньше занимался, и возникнет сильное несоответствие.
Несоответствие – это хорошо. Если вы открыто работаете в разных нишах – для вас это только плюс. Мы, например, сейчас работаем в нескольких нишах: инфобизнес, бизнес по увеличению продаж, личностный рост. На гибриде двух ниш зарабатываются большие деньги, на гибриде трех – еще большие. Люди из одной ниши перетекают в другую, за счет этого число клиентов увеличивается в разы.
Может ли результат моей hero story стать моим новым мироощущением?
Может и должен.
Как вести себя в новой нише?
Тренер должен быть играющим, то есть делать то, что он продает. Если вы не делаете, возникнут большие проблемы. Рано или поздно Вселенная найдет способ наказать вас за это.
Мне непонятно, как интегрировать такие истории, которые напрямую не относятся к тому, что я продаю.
Все может интегрироваться на уровне бредогенератора. Этот термин появился в тренингах по раздвижению рамок личности. Как работает бредогенератор? Человек говорит об одном, потом цепляется за какой-то вопрос или слово, резко переходит на другую тему, потом на третью и так далее. Наверняка у каждой женщины есть подруга, которую часто «уносит» куда-то от основной нити разговора. За пять минут общения с ней можно затронуть 20 тем.
На самом деле здесь нет никаких четких правил. Пишите, что вы – такой же человек, как все, и что у вас есть проблемы. Покажите на примере своего кризиса, что есть гораздо более серьезные ситуации, чем те, что тревожат ваших клиентов. Некоторые проблемы невозможно решить с помощью логики. Иногда нужно просто принять решение. Расскажите о себе, вплетите свою историю и дайте клиентам некие наметки для решения.
Нужно ли структурировать историю?
Структурировать историю не нужно, лучше просто ярко ее написать.
Правильно ли я понял: саму историю не надо менять, только смещать акценты в нужном направлении?
Да, акценты нужно смещать в сторону темы, о которой вы хотите сказать, чтобы ее проиллюстрировать. На семинаре по продажам со сцены мы рассказываем дополнительные истории, которые вполне можно вплетать в продажные материалы.
Читаю книгу Дэна Кеннеди. Она вся состоит из историй про его знакомых: тезис – одна история, вторая история, другой тезис – следующая история и т. д.
Совершенно верно! Истории сами по себе очень хорошо продают. Со времен создания Библии ничего нового не придумали, хотя прошло уже 2000 лет.
А если у меня не было кризисов?
Жизни без кризисов не бывает. Они дают возможность роста. Иначе люди не смогут развиваться. А это неправильно, и Вселенная этого не любит. Если вы сами не будете планировать кризисы, они будут планировать за вас. Как? Это отдельная тема.
Расскажите о тренинге Level Up.
Этот тренинг мы продаем нетрадиционно – как кота в мешке. Всем даем стопроцентную гарантию возврата денег, если что-то не понравится. Женщинам он не рекомендуется. Конечно, мы успешно адаптировали и облегчили некоторые домашние задания на каждый день, чтобы их могли выполнять даже мамы, сидящие с маленькими детьми, но все-таки есть задания из категории «жести». Многие к такому не привыкли, но это полезно – тренинг ликвидирует все привычные рамки. Такая встряска необходима, поэтому данный тренинг и существует. В том числе для самих себя.
Если в тренинге «Первый шаг» мы совершали какие-то легкие изменения: переодевания, смена имиджа и т. п., то в тренинге Level Up будут прорабатываться внутренние элементы. Повторов из других продуктов не будет: петь в метро вам не придется, но кое-что в подземке надо будет сделать, а там, где метро нет, для начала его построить. В общем, веселое времяпровождение гарантируем.
Строим план тренинга
Стандарт – 21 день
Чтобы тренинг хорошо продавался, он должен идти долго. Тренинг типа braindump продается очень плохо, так как не закрепляет результаты, даже если информация у вас отличная и заставляет на многие вещи взглянуть по-новому. Поэтому выбирайте тренинг второго типа – результативный переход из точки А в точку А2 продолжительностью 21 день.
Вебинары можно вести ежедневно по вечерам, через день и три раза в неделю. В любой рабочей обстановке всегда можно выделить на обучение три часа в неделю. Лучше разбить тренинг на маленькие фрагменты, которые будут перемежаться домашними заданиями.
30 дней – это многовато, вести такой тренинг будет сложнее. Для усвоения информации человеком между 21 днем и 30 днями нет особой разницы. Но тренинги длиннее 21 дня продаются намного хуже. Неделя или две – мало. А 21 день – золотая середина между «очень мало» и «слишком много». Это стандарт, и лучше его придерживаться.
Тренинг второго типа необязательно вести каждый день – это необходимое условие лишь для трансформационных тренингов. Он вполне может идти по будням, не затрагивая выходные дни.
Вебинары можно вести ежедневно по вечерам, через день и три раза в неделю. В любой рабочей обстановке всегда можно выделить на обучение три часа в неделю. Лучше разбить тренинг на маленькие фрагменты, которые будут перемежаться домашними заданиями.
30 дней – это многовато, вести такой тренинг будет сложнее. Для усвоения информации человеком между 21 днем и 30 днями нет особой разницы. Но тренинги длиннее 21 дня продаются намного хуже. Неделя или две – мало. А 21 день – золотая середина между «очень мало» и «слишком много». Это стандарт, и лучше его придерживаться.
Тренинг второго типа необязательно вести каждый день – это необходимое условие лишь для трансформационных тренингов. Он вполне может идти по будням, не затрагивая выходные дни.